銷售員的銷售口才藝術(shù)

時間：2020-02-22 19:19:44 重伶1267由分享

　　售貨員的口才集中體現(xiàn)在介紹商品上。下面是小編給大家?guī)淼氖卿N售員的銷售口才藝術(shù)，歡迎大家閱讀參考!

　　售貨員的口才集中體現(xiàn)在介紹商品上。商品在品質(zhì)、品種、等級、規(guī)格、花型、色澤、款式等方面各有不同，鮮活商品還有老嫩、死活的差別，所以售貨員不能事無巨細、面面俱到地介紹，而應根據(jù)不同商品、不同顧客作重點介紹。具體應做到三點：

　　①根據(jù)不同的商品特點來介紹

　　例如，商品按購買方式的不同，可分為日用商品、選購商品和特殊商品。日用商品一般價格低，消耗快，不需挑選，人們對商標廠家沒有特殊偏愛，通常就近購買，屬于習慣性購買。這時售貨員不必詳細介紹商品，而應迅速取貨算帳，并最好記住常來顧客常買的東西，這樣，顧客一進門，就招呼說：“您來了，還是買兩斤醬油嗎?”這會使顧客心理感到熱乎乎的，選購商品一般價格比較高，或者是看中了商品的某一優(yōu)點，或者是聽了別人的某句介紹，或者是看到大家買，就跟著買，屬沖動性購買。這時售貨員要抓住顧客的瞬間心理，在對商品價格、質(zhì)量、式樣或行情的介紹上做文章。特殊商品就是一些為了滿足消費者的某些特殊偏愛的高檔商品。顧客對商品的商標、廠家和商品的使用性能有較多的知識，在購買前一般都有預定的計劃，屬計劃性購買，即使顧客不購買，售貨員也要熱情耐心地介紹，這樣能為顧客以后來買打下基礎。再如商品按其經(jīng)濟周期，又可分為試銷商品、暢銷商品和滯銷商品。售貨員對不同類型的介紹也不應一樣。對試銷的商品，要突出其“新”，并宣傳這個廠家的優(yōu)秀商品，以名牌產(chǎn)品帶動新產(chǎn)品。對暢銷商品要介紹暢銷的行情，突出本商品的商標和廠牌，樹立商品和企業(yè)的市場形象。滯銷商品則應突出介紹其價格低廉，主要吸引那些尋求廉價商品的顧客。

　?、卺槍︻櫩偷墓逃行睦韥斫榻B

　　固有心理是由人們的年齡、性別、職業(yè)、階層、民族等確定的穩(wěn)定的心理特征。如年青人的好奇心理，老年人的念舊心理，女同志重價錢，男同志重質(zhì)量，同是女青年，青年工人好艷麗，知識分子愛淡雅……這些心理都可促使顧客決定買與不買。售貨員話說得好，就能使未來就想買的顧客堅定其信心，使本來還猶豫的顧客作出決定;如果話說得不好，就會產(chǎn)生相反的結(jié)果。如向青年人賣衣服，這應突出其款式新穎，說：“這是今年才流行的最新式樣。”對老年人，則應介紹其質(zhì)地堅固，做工精細，說：“這是名牌產(chǎn)品，老字號，十多年來一直非常暢銷?！比绻蚶夏耆私榻B其樣式新穎，顧客可能掉頭而去。

　?、圩プ☆櫩退查g心理來介紹

　　人們不但會因為年齡、職業(yè)、階層、民族等因素而形成其固定的心理品性，而且會因具體的時空，人事等因素產(chǎn)生瞬間心理，它也會導致顧客突然改變購物決定，售貨員說話必須抓住這種心理。方法有如下一些：

　　a、提醒法。即提醒顧客注意某個時間、事情。如：“您看，這是一種智力玩具。今天是兒童節(jié)，不買一件回家嗎?”

　　b、介紹法。如，對外地顧客說：“這是我們這里的特產(chǎn)，遠近聞名。您出差來一趟不容易，帶點回家嗎!”

　　c、分析法。分析顧客的特點。如：“您這么高大的身材，穿這件衣服太緊了，顏色也老氣些，您看那件，怎么樣?”

　　d、鼓動法。如果某件商品有很多人買，旁邊的顧客心里都會想：“他們在買什么呀?可能是好東西!”這時售貨員不妨抓住這種心理，吆喝幾句：“快來呀，快來呀，晚了就沒了!”把周圍的顧客吸引過來，這種方法對女顧客特別奏效。

　　銷售菜鳥容易犯的誤區(qū)：

　　一個菜鳥往往要用贊美的方式去說開場白，什么你好美哦，你好漂亮哦，當你開始奉承了，遇到喜歡聽的，你有可能成交，遇到反感的，那你接下來的話都在客戶心里都自帶三分水分。

　　其實好的銷售應該讓客戶覺得自然，如果想要說贊美的話可以從側(cè)面來，比如：“呀，x總，我剛才上來，發(fā)現(xiàn)你們公司大廳布置的好有品位呀。”或者“老板，你好牛啊，一個人辦起了這么大的公司!”

　　有些菜鳥銷售喜歡接人家話尾，甚至幫別人總結(jié)，這么做的風險也很大。這樣的新人往往，剛?cè)胄?，跟著個老同事出去，聽他和客戶聊的很歡，你一句也接不上，這個時候要么選擇沉默，傻傻坐半天，要么接人家的話尾說一兩句，刷存在感。這么做你去五次客戶依然喊不出你名字你信么?在這，可以簡單地教你個方法：如果你贊同他的觀點，而且在沒有自己見解的時候，說一句我明白了，或者和他對視一下點個頭，證明你在聽，贊同他的觀點就可以了。如果輪到你介紹了，注意下語速，慢一點，盡量不要說太多什么專業(yè)術(shù)語，讓客戶聽的明白。如果當你感覺到他有點走神兒的時候，加快語速，逼他認真聽你說話。總之，堅定了顧客的信心，促成買賣。