直銷(xiāo)員口才與溝通訓(xùn)練
直銷(xiāo)員口才與溝通訓(xùn)練技巧
銷(xiāo)售人員需要什么樣的口才,銷(xiāo)售人員在訓(xùn)練自己的口才時(shí)需要注意什么,應(yīng)該怎么樣去訓(xùn)練自己的口才呢?下面小編給大家整理了關(guān)于直銷(xiāo)員口才與溝通訓(xùn)練,希望你喜歡。
直銷(xiāo)員口才與溝通訓(xùn)練
1、注意禮貌用語(yǔ)
作為一位銷(xiāo)售,面對(duì)顧客時(shí)一定要表現(xiàn)出足夠的禮貌與耐心,尤其要注意禮貌用語(yǔ)的運(yùn)用。如果你不善于使用禮貌用語(yǔ),你最好查找相關(guān)資料去學(xué)習(xí)一下,學(xué)會(huì)如何將話語(yǔ)說(shuō)得更有禮貌,更能打動(dòng)顧客。
2、練習(xí)推銷(xiāo)用語(yǔ)
你要深入了解你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品,然后根據(jù)產(chǎn)品的特性,設(shè)計(jì)出與之契合的介紹內(nèi)容,并不斷的修正、潤(rùn)色,務(wù)求令到你的介紹語(yǔ)更加出色。接著不要不斷練習(xí),讓自己能熟練于心,張口就能介紹出你的產(chǎn)品的特性與優(yōu)點(diǎn),吸引顧客的關(guān)注。
3、說(shuō)出顧客想要你說(shuō)的話
要促成一筆交易,你就要懂得說(shuō)出顧客想要你說(shuō)的話。想知道顧客的心思,你要學(xué)點(diǎn)消費(fèi)心理學(xué),學(xué)會(huì)察言觀色,引導(dǎo)客人說(shuō)出他的想法,然后你再想辦法迎合他的需求,說(shuō)出他喜歡聽(tīng)到的話語(yǔ),這樣更有利推銷(xiāo)。
讓銷(xiāo)售成交的4個(gè)說(shuō)話技巧
1.善用前奏
前奏通常是指電話銷(xiāo)售人員告訴對(duì)方自己是為了客戶(hù)著想,如果客戶(hù)回答自己的講話是有回報(bào)的確,比如“為了幫您找到最合適的解決方案,我可以提一個(gè)問(wèn)題嗎”就是一種前奏。
2.先說(shuō)好聽(tīng)的
人都有先入為主的概念,客戶(hù)如果一開(kāi)始就聽(tīng)到好消息,那么對(duì)客戶(hù)的心理暗示就會(huì)朝著正向發(fā)展??蛻?hù)如果一開(kāi)始就聽(tīng)到壞消息,那么客戶(hù)的心理暗示就可能朝著負(fù)向發(fā)展。因此,你應(yīng)該先說(shuō)好聽(tīng)的話,給客戶(hù)以積極的心理暗示。
3.發(fā)揮幽默的力量
如果你能夠在電話溝通里使用幽默的說(shuō)話方式,讓客戶(hù)會(huì)心一笑,那么客戶(hù)的心情自然會(huì)變得大好。在客戶(hù)心情好的時(shí)候,自然也就不會(huì)就一些小事跟銷(xiāo)售人員進(jìn)行糾纏,從而更容易做出對(duì)電話銷(xiāo)售人員有益的決定。
4.換個(gè)說(shuō)話的角度
任何人在說(shuō)話的時(shí)候,都可以歸納成兩種角度:一是站在自己的角度;二是站在別人的角度。通常來(lái)說(shuō),人們都喜歡站在自己的角度看問(wèn)題,客戶(hù)同樣如此,并且希望銷(xiāo)售人員也能設(shè)身處地地站在客戶(hù)的角度看問(wèn)題。因此,銷(xiāo)售人員如果能站在客戶(hù)的角度看問(wèn)題,就更容易讓客戶(hù)接受你的觀點(diǎn)。
銷(xiāo)售新人提高銷(xiāo)售技巧十大經(jīng)驗(yàn):
技巧一、開(kāi)場(chǎng)白要好
好的開(kāi)場(chǎng)白是成功的一半,洽談中的客戶(hù)在剛開(kāi)始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多,將開(kāi)場(chǎng)白前,你可以與顧客稍做閑談,以營(yíng)造自然開(kāi)放的氣氛,但是不要閑談過(guò)久,浪費(fèi)了拜訪的時(shí)間,在開(kāi)場(chǎng)時(shí)吸引對(duì)方注意力的一種有效方法就是讓客戶(hù)了解自己能夠得到那些利益,使用開(kāi)場(chǎng)白技巧的好處在于可以使你與客戶(hù)的對(duì)話建立方向與焦點(diǎn),使客戶(hù)知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對(duì)方都有所準(zhǔn)備,然后在做信息的交流,保證能有效地運(yùn)用你的和客戶(hù)的時(shí)間,使客戶(hù)和你同步進(jìn)行。
技巧二、巧妙提問(wèn)題
在面對(duì)面的銷(xiāo)售中,銷(xiāo)售員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。這種方式就是提問(wèn),通過(guò)提問(wèn)題我們可以得到下列結(jié)論:找出客戶(hù)腦子里究竟在想什么?;找出客戶(hù)的真正的動(dòng)機(jī)如何;找出客戶(hù)相信什么?;通過(guò)提問(wèn)題,你就擁有掌控權(quán),并引導(dǎo)他們的注意力,讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài)。但是,切記在當(dāng)你向客戶(hù)提出問(wèn)題的后,從客戶(hù)的口中得到一定要是“是”“對(duì)的”等等一些肯定的答案,這樣可以讓顧客感到舒服。
技巧三、不時(shí)的贊美你的客戶(hù)
卡耐基說(shuō)|“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”,每個(gè)人都會(huì)覺(jué)得自己可夸耀的地方,銷(xiāo)售員如果能夠抓住顧客的這個(gè)心理很好的利用,就能成功的接近顧客,用贊美的方式開(kāi)始銷(xiāo)售就會(huì)很容易獲得顧客對(duì)自己的好感,銷(xiāo)售成功的希望也大為增加。
當(dāng)然,贊美對(duì)方并非美言相送,隨便夸上兩句就能奏效的,如果方法失當(dāng)反而會(huì)起相反的作用,因此,銷(xiāo)售員在利用贊美的方法時(shí)必須看準(zhǔn)對(duì)象,了解情況,選對(duì)時(shí)機(jī),恰到好處地進(jìn)行贊美。同時(shí),你的贊美要有誠(chéng)懇之意,讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自?xún)?nèi)心的。贊美是銷(xiāo)售技巧當(dāng)中較為重要的一項(xiàng),認(rèn)真學(xué)好,練好,用好這個(gè)技巧,一定能讓你的定單越來(lái)越多。
技巧四、抓住顧客的心,一句定成敗
其實(shí)不少銷(xiāo)售員都有良好的口才,能打動(dòng)顧客的好銷(xiāo)售員卻并不很多,原因就是所有的銷(xiāo)售員說(shuō)同樣的話,所以要想獲得成功就必須與眾不同,有更出色的口才,作為銷(xiāo)售員,在銷(xiāo)售洽談中如果能把握對(duì)方心理就可以“一言而勝”或“一言而敗”。
所謂一言而勝,就是說(shuō)這一言,說(shuō)到了對(duì)方的心上,打動(dòng)了對(duì)方,實(shí)現(xiàn)了自己的目的。所謂一言而敗,就是說(shuō)你的話沒(méi)有說(shuō)到人家的心上,人家不愛(ài)聽(tīng),你就算白說(shuō)了。對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō),抓住顧客的心,是說(shuō)服顧客的利器,是把握主動(dòng)權(quán)的保證,只有抓住顧客的心,才能讓顧客一步一步,循循善誘,激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望,使其產(chǎn)生擁有這種商品的感情沖動(dòng),促使并引導(dǎo)顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。
技巧五、不要說(shuō)負(fù)面的話
話語(yǔ)的正面性與負(fù)面性或者說(shuō)肯定性與否定性,是說(shuō)話時(shí)必須注意的另一個(gè)重要方面,在一般情況下,那些毫無(wú)聲氣,灰暗,冷淡的話,誰(shuí)聽(tīng)了都會(huì)喪氣,。正如在煙雨天氣里難于有一個(gè)好的心情一樣,面對(duì)這樣的話題很難指望顧客積極的反應(yīng)。優(yōu)秀的銷(xiāo)售員通常都是開(kāi)朗的,而且常常面帶笑容,令人看了覺(jué)得非常舒服。他們的話語(yǔ)也多時(shí)積極肯定,充滿(mǎn)活力的。
鍛煉口才的3個(gè)途徑:
1、多說(shuō),勤練習(xí)。
剛開(kāi)始說(shuō)話缺乏邏輯,沒(méi)有條理,訓(xùn)練中可以分幾個(gè)要點(diǎn)來(lái)分別敘述。第一、第二、第三,為的是讓客戶(hù)聽(tīng)的清楚,這個(gè)需要額外鍛煉,凡涉及表述的強(qiáng)迫自己分幾點(diǎn)來(lái)說(shuō)。
2、敢說(shuō),多說(shuō)。
不怕丟人,成長(zhǎng)就會(huì)出丑,出丑就會(huì)成長(zhǎng),這是必經(jīng)的過(guò)程,熟能生巧,巧能生精,只是知道概念不去實(shí)踐,結(jié)果只能是紙上談兵。
多動(dòng)腦,多借鑒,多總結(jié)。比如,如何形容一個(gè)人?如何描述清楚一件事情?如何與客戶(hù)交流過(guò)程中激發(fā)客戶(hù)興趣?如何留下懸念?
要做到邏輯清晰,條理明確,語(yǔ)言精練,表達(dá)準(zhǔn)確,還是需要長(zhǎng)期訓(xùn)練的。
3、多聽(tīng)評(píng)書(shū)。
多刻意模仿單田芳老師講故事的手法,模仿多了也就有那個(gè)范兒了,再融入自己感情去講故事,直接把客戶(hù)帶到設(shè)定的場(chǎng)景里面去,身臨其境。
銷(xiāo)售人員口才的基本作用
語(yǔ)言是人類(lèi)傳遞信息和感情溝通的基本工具,因此良好的口才就成為了人類(lèi)交往的基本需要。在銷(xiāo)售過(guò)程中,口才主要發(fā)揮哪些作用呢?
1. 建立良好的客戶(hù)關(guān)系。從接近客戶(hù),到銷(xiāo)售洽談的開(kāi)始,一直到合作關(guān)系的建立,都需要銷(xiāo)售人員創(chuàng)造良好的溝通氛圍,與客戶(hù)建立良好的關(guān)系。這些都需要良好的口才。
2. 準(zhǔn)確地傳遞產(chǎn)品和服務(wù)信息,讓客戶(hù)接受我們產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值。我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中,只有通過(guò)很好的產(chǎn)品介紹和展示,才能讓客戶(hù)知曉和接受我們產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值。
3. 巧妙處理客戶(hù)異議,化解客戶(hù)顧慮。當(dāng)客戶(hù)提出異議,我們通過(guò)良好的口才化解客戶(hù)的顧慮,從而促進(jìn)與客戶(hù)合作關(guān)系的達(dá)成。
4. 激發(fā)客戶(hù)合作意愿,促成合作。我們通過(guò)良好的口才讓客戶(hù)產(chǎn)生合作的興趣和意愿,從而讓成交成為可能。