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著名銷售口才的技巧和話術(shù)

時(shí)間: 澤凡0 分享

著名銷售口才的技巧和話術(shù)_著名銷售口才

銷售口才中,要避免使用過于專業(yè)化的詞匯,以免有些客戶無法理解。這里小編為大家整理了關(guān)于著名銷售口才的技巧和話術(shù) ,方便大家學(xué)習(xí)了解,希望對您有幫助!

著名銷售口才的技巧和話術(shù) 

在美國零售業(yè)中,有一家很有知名度的商店,它就是彭奈創(chuàng)設(shè)的“商店”。彭奈常說,一個(gè)一次訂十萬元貨品的顧客和一個(gè)買一元沙拉醬的顧客,雖然在金額上相去甚遠(yuǎn),他們對店主的期望卻是一樣,那就是希望貨品“貨真價(jià)實(shí)”。

彭奈對“貨真價(jià)實(shí)”的解釋并不是“物美價(jià)廉”,而是什么價(jià)錢買什么貨。

彭奈的第一個(gè)零售店開業(yè)不久,有一天,一個(gè)中年男子來店里買攪蛋器。店員問:“先生,你是想要好一點(diǎn)的,還是要次一點(diǎn)的?”那位男子聽了有些不高興:“當(dāng)然是要好的,不好的東西誰要?”

店員就把“多佛牌”攪蛋器拿出來給他看。男子問:“這是最好的嗎?”

“是的,而且是牌子最老的。”

“多少錢?”

“120元?!?/p>

“什么!為什么這么貴?我聽說最好的才幾十元?!?/p>

“幾十元的我們也有,但那不是最好的?!?/p>

“可是,也不至于差這么多錢呀!”

“差的并不多,還有十幾元錢一個(gè)的呢?!?/p>

男子聽了店員的話,馬上面現(xiàn)不悅之色,想立即掉頭離去。彭奈急忙趕了過去,對男子說:“先生,你想買攪蛋器是不是,我來介紹一種好產(chǎn)品給你?!?/p>

男子仿佛又有了興趣,問:“什么樣的?”

彭奈拿出另外一種牌子的攪蛋器,說:“就是這一種,請你看一看,式樣還不錯(cuò)吧?”

“多少錢?”

“54元。”

“照你店員剛才的說法,這不是最好的,我不要?!?/p>

“我的這位店員剛才沒有說清楚,攪蛋器有好幾種牌子,每種牌子都有最好的貨色,我剛拿出的這一種,是同牌中最好的'?!?/p>

“可是,為什么“多佛牌”的差那么多錢呢?”

“這是制造成本的關(guān)系。每種品牌的機(jī)器構(gòu)造不一樣,所用的材料也不同,所以在價(jià)格上會有出入。至于“多佛牌”的價(jià)錢高,有兩個(gè)原因,一是它的牌子信譽(yù)好,二是它的容量大,適合做糕餅生意用。”彭奈耐心地說。

男子臉色緩和了很多:“噢,原來是這樣的。”

彭奈又說:“其實(shí),有很多人喜歡用這種新牌子的,就拿我來說吧,我就是用的這種牌子,性能并不怎么差。而且它有個(gè)最大的優(yōu)點(diǎn),體積小,用起來方便,一般家庭最適合。府上有多少人?”

男子回答:“5個(gè)。”

“那再合適不過了,我看你就拿這個(gè)回去用吧,擔(dān)保不會讓你失望。

彭奈送走顧客,回來對他的店員說:“你知道不知道你今天錯(cuò)在什么地方?”

那位店員愣愣地站在那里,顯然不知道自己錯(cuò)在哪里。

“你錯(cuò)在太強(qiáng)調(diào)“最好”這個(gè)觀念。”彭奈笑著說。

“可是,”店員說,“您經(jīng)常告誡我們,要對顧客誠實(shí),我的話并沒有錯(cuò)呀!”

“你是沒有錯(cuò),只是缺乏技巧。我的生意做成了,難道我對顧客有不誠實(shí)的地方嗎?”

店員默不作聲,顯然心中并不怎么服氣。

“我說它是同一牌子中最好的,對不對?”

店員點(diǎn)點(diǎn)頭。

“既然我沒有欺騙顧客,又能把東西賣出去,你認(rèn)為關(guān)鍵在什么地方?”

“說話的技巧?!?/p>

彭奈搖搖頭,說:“你只說對一半,主要是我摸清了他的心理,他一進(jìn)門就說要最好的,對不?這表示他優(yōu)越感很強(qiáng),可是一聽價(jià)錢太貴,他不肯承認(rèn)他舍不得買,自然會把不是推到我們頭上,這是一般顧客的通病。假如你想做成這筆生意,一定要變換一種方式,在不損傷他的優(yōu)越感的情形下,使他買一種比較便宜的貨?!?/p>

店員聽得心服口服。

著名銷售技巧和話術(shù)

推銷技巧一:厲兵秣馬

兵法說,不打無準(zhǔn)備之仗。做為銷售來講,道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個(gè)誤區(qū),以為銷售就是要能說會道,其實(shí)根本就不是那么一回事。記得那時(shí)候我們培訓(xùn)了將近一個(gè)月,從產(chǎn)品知識到故障分析,從企業(yè)歷史到銷售技巧,每一個(gè)環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí),直至倒背如流。那時(shí)候我們同事之間經(jīng)常互相打趣說咱都成了機(jī)器人了。我記得當(dāng)時(shí)為了調(diào)試出一個(gè)最佳音樂效果,一沒有顧客在場,我就專心致志地一個(gè)鍵一個(gè)鍵的反復(fù)試驗(yàn),持續(xù)了將近一個(gè)星期,終于得到了自己滿意的效果。

每次輪到自己休息,我總喜歡到各個(gè)賣場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn):一來調(diào)查一下市場,做到心中有數(shù)。現(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷員,哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少折了,如果你不能清楚了解這些情況,面對顧客時(shí)將會非常被動(dòng)。二來可以學(xué)習(xí)一下別的促銷員的技巧,只有博采各家之長,你才能煉就不敗金身!

推銷技巧二:關(guān)注細(xì)節(jié)

現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書,里面基本都會講到促銷員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中,很多促銷員不能領(lǐng)會到其中的精髓,以為熱情就是要滿面笑容,要言語主動(dòng)。其實(shí)這也是錯(cuò)誤的,什么事情都要有個(gè)度,過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。

熱情不是簡單地通過外部表情就能表達(dá)出來的,關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至,金石為開!隨風(fēng)潛入夜,潤物細(xì)無聲,真正的誠就是想顧客所想,用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求,使他們得到利益。

我常常跟下面的促銷員說,現(xiàn)在競爭這么激烈,簡單的向顧客重復(fù)產(chǎn)品賣點(diǎn)顯然是不行了,在信息爆炸的年代,怎么樣才能讓顧客記住你,記住你的產(chǎn)品,你必須要學(xué)會想象,學(xué)會畫餅,讓他感受到切實(shí)的利益。我現(xiàn)在有個(gè)促銷員,在這方面就做的很出色,非常用心去觀察生活,并把它運(yùn)用到銷售中去。舉個(gè)簡單的例子,我們推出了一款新型電壓力鍋,它的特點(diǎn)是安全、省電、環(huán)保。他就講解的非常有特點(diǎn),先是跟顧客嘮家常,現(xiàn)在用煤氣怎么貴啦,用電則速度慢啊等等,取得了顧客的共鳴,接著話鋒一轉(zhuǎn),介紹到自己要推薦的產(chǎn)品,給顧客算了一筆經(jīng)濟(jì)賬,用了這款產(chǎn)品,怎么省時(shí),一個(gè)月又可以幫他省多少錢。最后,顧客歡天喜地地買了產(chǎn)品走了。

推銷技巧三:借力打力

銷售就是一個(gè)整合資源的過程,如何合理利用各種資源,對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員,這點(diǎn)同樣重要。

我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙,其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱的托,他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然,我們不能做違法的事,但是,我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時(shí)候,經(jīng)常使用一個(gè)方法,非常有效,那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客,當(dāng)我們在價(jià)格或者其他什么問題上卡住的時(shí)候,我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實(shí)很重視他,領(lǐng)導(dǎo)都出面了,二來談判起來比較方便,只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠,顧客一般都會買單,屢試不爽!當(dāng)然,如果領(lǐng)導(dǎo)不在,隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

推銷技巧四:見好就收

銷售最懼的就是拖泥帶水,不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn),在銷售現(xiàn)場,顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色,在顧客已有購買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會促成銷售,仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品,結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以,一定要牢記我們的使命,就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好,還是做別的什么努力,最終都為了銷售產(chǎn)品。所以,只要到了銷售的邊緣,一定要馬上調(diào)整思路,緊急剎車,嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī),要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了,這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的錯(cuò)誤。

推銷技巧五:送君一程

銷售上有一個(gè)說法,開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍!要知道,老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時(shí)候,非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系,這也給我我?guī)砹素S厚的回報(bào)。其實(shí)做起來也很簡單,只要認(rèn)真地幫他打好包,再帶上一聲真誠的告別,如果不是很忙的話,甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候,一些微不足道的舉動(dòng),會使顧客感動(dòng)萬分!

有一次,我忘了把促銷禮品給顧客,發(fā)現(xiàn)時(shí)他已經(jīng)出了商場門了,我馬上拎起禮物,撒腿就追,當(dāng)我氣喘噓噓地趕上他時(shí),顧客當(dāng)時(shí)感動(dòng)的真是不可用語言來形容。這位顧客后來給我介紹了很多生意,我們也成了很好的朋友。我現(xiàn)在服務(wù)的企業(yè)也是他介紹進(jìn)來的,當(dāng)然,這都是后話了。

手機(jī)銷售技巧

1、了解使用產(chǎn)品的對象,先了解清楚使用手機(jī)的對像是老人還是年輕人還是商務(wù)人士。因?yàn)椴煌娜艘蟮墓δ懿煌?/p>

2、要問客戶需要什么功能的。在前一條的基礎(chǔ)上進(jìn)一步了解客戶對功能的要求,同樣是老人,但有些人同樣好玩,年輕人也不一定個(gè)個(gè)都是喜歡玩的,要求耐用就行。

3、前面兩點(diǎn)做好了,接下來就是價(jià)位問題,有些客戶想要功能強(qiáng)大、價(jià)格便宜的,所以你得先了解他的心理價(jià)位,再向他介紹不同價(jià)位的手機(jī)。

4、先介紹一款機(jī)型,不要把品牌的所有機(jī)型都介紹了,這樣會讓客戶感到頭暈,不知哪個(gè)好了。一款一款的介紹,客戶不喜歡這款再說下一款。

5、多為客戶著想,想辦法幫客戶省錢,在了解客戶對功能、價(jià)位的基礎(chǔ)上推薦,不要哪款手機(jī)賺錢就推哪款。把手機(jī)的功能說的人性化。

6、客戶購買后一定要在客戶走之間把使用機(jī)子的注意事項(xiàng)再說明一下,一是讓客戶感覺你的服務(wù)好,有可能會再帶客戶來。二是說明注意事項(xiàng)后,客戶不會再說你在介紹手機(jī)時(shí)沒有說明。

另外,作為一名合格的銷售,必須要積累客戶,這是任何一個(gè)行業(yè)任何一個(gè)銷售人員都必須要走的過程,客戶的積累是一天天形成的,一些好的銷售人員,并不是他天賦異稟或者怎么樣,主要是自己踏實(shí)肯干,客戶滿意度高了,自然而然就會回頭找你進(jìn)行二次消費(fèi)。

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