銷售人員促成交易的口才技巧_口才

在銷售產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，學(xué)習(xí)如何透徹地了解客戶需求和適用方法，并針對(duì)性地提出方案，可提高銷售和維護(hù)客戶的成功率。這里小編為大家整理了關(guān)于銷售人員促成交易的口才技巧，方便大家學(xué)習(xí)了解，希望對(duì)您有幫助!

銷售人員促成交易的口才技巧

假定成交

假定成交法是指假定客戶已經(jīng)接受了銷售建議而展開(kāi)實(shí)質(zhì)性問(wèn)話的一種成交方法。這種方法的實(shí)質(zhì)是人為提高成交談判的起點(diǎn)。此技巧使用得當(dāng)，可起到事半功倍的效果。

甲公司銷售代表與乙公司代表進(jìn)行銷售談判，雙方開(kāi)局談得較融洽，甲公司銷售代表可以適時(shí)地提出：“您看什么時(shí)候把貨給您送去?”若此時(shí)乙公司代表對(duì)這句話的表情沒(méi)有不愿之感，可以進(jìn)一步試探性地問(wèn)：“您想要大包裝，還是小包裝?”或者直接說(shuō)：“這是訂貨單，請(qǐng)您在__地方簽個(gè)字?！?/p>

異議探討

異議探討法是指在提出成交請(qǐng)求后對(duì)還在猶豫不決的客戶采取的一種異議排除法。一般情況下，處理成交階段的異議不能再用銷售異議的處理辦法與提示語(yǔ)言，這時(shí)，通過(guò)異議探討，有針對(duì)性地解除客戶疑問(wèn)便有了用武之地，解除疑問(wèn)法的提問(wèn)模式多為誘導(dǎo)型的。

甲乙雙方已商談成功，就在快簽約時(shí)，乙方這時(shí)猶豫不決，甲方在此時(shí)不能放棄成交的良機(jī)，可以揣測(cè)乙方心理，對(duì)乙方的不確定予以答復(fù)。如：“您不能做出決定是因?yàn)開(kāi)_吧?”一旦了解了乙方的疑慮所在，就可以進(jìn)行有針對(duì)性地解答了。這種成交技巧一般來(lái)說(shuō)較為奏效，解除疑問(wèn)法適用于成交階段的以下客戶：

價(jià)格異議，如“如果再便宜點(diǎn)就好了。”

時(shí)間異議，如“我還要再考慮考慮?！?/p>

服務(wù)異議，如“萬(wàn)一運(yùn)行中出了毛病可就慘了。”

權(quán)力異議，如“我自己做不了主，還得請(qǐng)示一下”等。

解除疑問(wèn)法要與其他方法配合使用，即利用該法探尋與排除異議，然后利用其他方法促成交易。使用解除疑問(wèn)法應(yīng)正確分析客戶異議，有目的的進(jìn)行提問(wèn)，有針對(duì)性地進(jìn)行解答。

避重就輕成交

避重就輕成交法是指根據(jù)客戶的心理活動(dòng)規(guī)律，首先在次要問(wèn)題上達(dá)成一致意見(jiàn)，進(jìn)而促成交易的成交法。

日本豐田汽車公司想占領(lǐng)美國(guó)市場(chǎng)，與美國(guó)某汽產(chǎn)公司進(jìn)行聯(lián)營(yíng)，二者在談判中，日本一方就是采用了避重就輕成交法，在次要問(wèn)題上做文章，一旦達(dá)成一致意見(jiàn)，再主攻重點(diǎn)的價(jià)格問(wèn)題。

避重就輕成交法在以下幾種情況非常適用：

交易量比較大或大規(guī)模的交易;

客戶不愿意直接涉及的購(gòu)買決策;

次要問(wèn)題在整個(gè)購(gòu)買決定中占有很重要作用的時(shí)候;

其他無(wú)法直接促成的交易。

使用此方法可以有效地分擔(dān)成交風(fēng)險(xiǎn)，既使客戶對(duì)某一細(xì)節(jié)問(wèn)題提出否定看法，也不會(huì)影響整體的成交。

直接發(fā)問(wèn)

直接發(fā)問(wèn)法是指在適當(dāng)時(shí)機(jī)直接向客戶提出成交的成交法，是一種最簡(jiǎn)單、最基本的技巧。采取直接發(fā)問(wèn)法可以有效地促使客戶作出購(gòu)買反應(yīng)，達(dá)成交易;可以節(jié)省銷售的時(shí)間，提高銷售效率;可以充分利用各種成交機(jī)會(huì)，有效地促成交易;可以直接發(fā)揮靈活機(jī)動(dòng)精神，消除客戶的心理疑慮。正是其特有的優(yōu)越性，使其成為用途廣泛的成交方法。

使用這種成交技巧，需要在不同的場(chǎng)合針對(duì)不同的客戶，一般情況下，以下幾種情況可采用此技巧：

1、比較熟悉的老客戶;

2、客戶通過(guò)語(yǔ)言或身體發(fā)出了成交信號(hào);

3、客戶在聽(tīng)完銷售建議后未發(fā)表異議且無(wú)發(fā)表異議意向;

4、客戶對(duì)銷售品產(chǎn)生好感，已有購(gòu)買意向，但不愿提議成交;

5、銷售員處理客戶重大異議后。

直接發(fā)問(wèn)法的使用也有一定的局限性：

一方面，因語(yǔ)言過(guò)于直接外露，容易引起部分客戶的反感，導(dǎo)致客戶拒絕交易;

另一方面，由于其使用條件是以銷售員的主觀判斷為標(biāo)準(zhǔn)的，一旦把握失控，就會(huì)使客戶認(rèn)為在給他施加壓力，導(dǎo)致客戶無(wú)意識(shí)地抵制交易。

促成交易的口才技巧

用客戶聽(tīng)得懂的語(yǔ)言來(lái)介紹

銷售人員對(duì)產(chǎn)品的介紹，首先要簡(jiǎn)單明了，同時(shí)又要用客戶聽(tīng)得懂的語(yǔ)言來(lái)介紹，要不，你一直長(zhǎng)篇大論，用很專業(yè)的語(yǔ)言來(lái)解說(shuō)，最終也打動(dòng)不了客戶的心，那等于是白說(shuō)了。

用幽默的語(yǔ)言來(lái)講解

相信每一個(gè)人都喜歡和幽默的人打交道，而且很多時(shí)候，用你的幽默會(huì)更容易打動(dòng)客戶的心，有些話，只是一般的對(duì)話，會(huì)讓人死氣沉沉，沒(méi)說(shuō)幾句就不想說(shuō)了。

態(tài)度一定要好

作為銷售人員，態(tài)度一定要好，所謂“伸手不打笑臉人”，懂得用微笑與客戶交談，首先就會(huì)給人一種親和的感覺(jué)，這樣也更加容易讓人相信你，最終選購(gòu)你推薦的產(chǎn)品。

用形象地描繪來(lái)打動(dòng)顧客

其實(shí)，說(shuō)句現(xiàn)實(shí)的話，我們要打動(dòng)的不是客戶的腦袋，而是客戶的心，覺(jué)得很奇怪吧!因?yàn)榭蛻舻腻X包離它的心最近，打動(dòng)了他的心，那就等于是打動(dòng)了他的錢包，很好笑吧!但很實(shí)際。

這就是塑造銷售口才的技巧，想要成為一個(gè)出色的銷售人員，一定要懂得把語(yǔ)言藝術(shù)融入到商品銷售中，讓客戶感受到你的魅力。

說(shuō)話必須簡(jiǎn)明扼要

當(dāng)我們和客戶見(jiàn)面時(shí)，無(wú)論是自我介紹還是介紹產(chǎn)品，都要簡(jiǎn)明，最好在兩句話內(nèi)完成。語(yǔ)速一定要緩慢不拖沓。說(shuō)話時(shí)一定要看著對(duì)方的眼睛，面帶微笑。

對(duì)方在說(shuō)話時(shí)，不要隨便打斷對(duì)方的話。

我們也不要隨便就反駁對(duì)方的觀點(diǎn)，一定要弄清楚對(duì)方的意圖后在發(fā)言。有很多推銷員，經(jīng)常不等對(duì)方說(shuō)完話或者沒(méi)有弄清楚對(duì)方的觀點(diǎn)，就開(kāi)始插話反駁，結(jié)果弄成了一場(chǎng)電視辯論會(huì)，引起客戶的極大反感，定單自然沒(méi)有談成。作為推銷員一定要時(shí)刻牢記自己的任務(wù)，是為了推銷產(chǎn)品。有時(shí)客戶對(duì)你的產(chǎn)品的貶低是一種習(xí)慣性的發(fā)泄，你只要認(rèn)真的聽(tīng)他發(fā)泄，不時(shí)的表示理解，最終會(huì)贏得客戶的`好感，再談產(chǎn)品的定單時(shí)就容易多了。

面對(duì)客戶提問(wèn)是，回答一定要全面

回答的全面并不是讓你滔滔不絕，也不是回答的越多越好，而是要針對(duì)客戶的問(wèn)題來(lái)全面的回答。不要有所遺漏特別是關(guān)鍵問(wèn)題。也要學(xué)會(huì)問(wèn)一答十，這和精準(zhǔn)并不矛盾，客戶在了解產(chǎn)品時(shí)，肯定要問(wèn)到的問(wèn)題，最好一次性回答。比如：?jiǎn)柲惝a(chǎn)品的規(guī)格時(shí)，你就要盡量的把產(chǎn)品的規(guī)格回答清楚，各規(guī)格的價(jià)格，產(chǎn)品的包裝，運(yùn)輸，開(kāi)票等等問(wèn)題都回答了，客戶一次就能弄清楚很多問(wèn)題。就不用再問(wèn)了。

認(rèn)真回答對(duì)方的提問(wèn)

認(rèn)真回答對(duì)方的提問(wèn)，自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不諱的告訴客戶，我會(huì)把這個(gè)問(wèn)題記下來(lái)，搞清楚后回答你。千萬(wàn)不要不懂裝懂，也不要含糊不清的回答。更不要說(shuō)些廢話避開(kāi)客戶的問(wèn)題，回答客戶的問(wèn)題時(shí)也要注意，不要做絕對(duì)回答，如：我們的質(zhì)量絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題，我們的服務(wù)絕對(duì)一流等，我們都知道有一個(gè)常識(shí)：天下沒(méi)有絕對(duì)的事情。不要把自己的語(yǔ)言絕對(duì)化。

不要用反問(wèn)的語(yǔ)調(diào)和客戶談業(yè)務(wù)

有些銷售員在面對(duì)客戶的惡意問(wèn)題時(shí)，以血還血以牙還牙，恨不得一連串的反問(wèn)，把客戶駁倒。卻適得其反，客戶被駁倒了，定單也丟了。應(yīng)該微笑著說(shuō)：我非常理解你的意見(jiàn)，你能否讓我做更進(jìn)一步的說(shuō)明，一定令你滿意。我們不能由于客戶的不理智，自己也變的不理智。

學(xué)會(huì)贊揚(yáng)別人

你的贊揚(yáng)是出于真心贊賞別人的努力。比如：您真的很專業(yè)，希望今后向您學(xué)習(xí)。也請(qǐng)你今后多多指教。贊揚(yáng)別人是我們溝通的有效武器。

口才訓(xùn)練與溝通技巧

1、多讀書

青少年們應(yīng)珍惜在校學(xué)習(xí)的時(shí)光，珍惜每一次晨讀與課堂閱讀，通過(guò)讀書來(lái)訓(xùn)練自己的發(fā)音與呼吸，長(zhǎng)期下來(lái)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的發(fā)音與氣息變好了，精氣神也更好了。

2、多看書

多看不同類型的書籍，多看有益身心的書籍，你就會(huì)從中獲取大量知識(shí)，這是你一生的財(cái)富。多看書，你就會(huì)積累更多談資，與人溝通時(shí)，你就永不缺少話題。

3、多溝通

多與你的父母親人、同學(xué)、朋友與老師溝通，既能增進(jìn)你們的感情，又能讓你積累談話經(jīng)驗(yàn)，讓你領(lǐng)悟出與不同的人交流需要不同的溝通式與技巧，你也會(huì)變得越來(lái)越大膽，善于交際。

4、多思考

人說(shuō)話前都要經(jīng)過(guò)思考與措辭，不經(jīng)大腦說(shuō)出口的話往往顯得拙劣，難讓人喜歡。所以，在你與他人交流的過(guò)程中，你一定要多思考與反思，考慮自己的說(shuō)話方式、語(yǔ)氣、用詞等是否正確，從而不斷改善缺失。

5、多模仿

你的口才不好，那你應(yīng)該多看一些名人的演講與訪談，向他們學(xué)習(xí)，觀察他們是如何說(shuō)話的，然后模仿他們的好口才，并思考自己口才的不足，改正缺點(diǎn)。