銷售必知的20種口才與技巧
銷售必知的20種口才與技巧_口才
學(xué)會用多種方式來抓住客戶的注意力,例如以自我介紹開始發(fā)言由此跳入更具體而又令人愉悅的銷售對話過程。這里小編為大家整理了關(guān)于銷售必知的20種口才與技巧,方便大家學(xué)習(xí)了解,希望對您有幫助!
銷售必知的20種口才與技巧
總結(jié)利益成交法
把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前,把客戶關(guān)心的事項排序,然后把產(chǎn)品的特點與客戶的關(guān)心點密切地結(jié)合起來,總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益,促使客戶最終達成協(xié)議。
優(yōu)惠成交法
又稱讓步成交法,是指銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時,銷售人員要注意三點:
(1)讓客戶感覺他是特別的,你的優(yōu)惠只針對他一個人,讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。
(2)千萬不要隨便給予優(yōu)惠,否則客戶會提出更進一步的要求,直到你不能接受的底線。 更多服裝店鋪技巧學(xué)習(xí)及生活巧計請加微信fz057188點關(guān)注,里面有更多學(xué)習(xí)資料,另每天還有接收到最新店鋪技巧學(xué)習(xí)文章,謝謝您的關(guān)注!
(3)表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限,需要向上面請示:“對不起,在我的處理權(quán)限內(nèi),我只能給你這個價格?!比缓笤僭掍h一轉(zhuǎn),“不過,因為您是我的老客戶,我可以向經(jīng)理請示一下,給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到,我也只能盡力而為?!边@樣客戶的期望值不會太高,即使得不到優(yōu)惠,他也會感到你已經(jīng)盡力而為,不會怪你。
預(yù)先框視法
在客戶提出要求之前,銷售人員就為客戶確定好結(jié)果,同時對客戶進行認同和贊賞,使客戶按自己的說法去做,如:“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績的人使用的。我相信,您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進的人。”
直接要求法
銷售人員得到客戶的購買信號后,直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急,關(guān)鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“王先生,既然你沒有其他意見,那我們現(xiàn)在就簽單吧?!?/p>
當(dāng)你提出成交的要求后,就要保持緘默,靜待客戶的反應(yīng),切忌再說任何一句話,因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力,使成交功虧一簣。
二選一法
銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案,無論客戶選擇哪一種,都是我們想要達成的一種結(jié)果。運用這種方法,使客戶避開“要還是不要”的問題,而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。
例如:“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意,在引導(dǎo)客戶成交時,不要提出兩個以上的選擇,因為選擇太多反而令客戶無所適從。
激將法
激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾,他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣,只因為價格昂貴而猶豫不決。這時,在一旁察言觀色的銷售員走了過來,她向兩位客人介紹說,東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時也曾看過這只戒指,而且非常喜歡,愛不釋手,但由于價格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激,這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指,因為他們要顯示自己比總統(tǒng)夫人更有實力。
銷售員在激將對方時,要顯得平靜、自然,以免對方看出你在“激”他。
從眾成交法
客戶在購買產(chǎn)品時,都不愿意冒險嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品,客戶一般都持有懷疑態(tài)度,不敢輕易選用。對于大家認可的產(chǎn)品,他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。
一個客戶看中了一臺微波爐,卻沒有想好買不買。銷售人員說:“你真有眼光,這是目前最為熱銷的微波爐,平均每天要銷五十多臺,旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨。”客戶看了看微波爐,還在猶豫。銷售員說:“我們商場里的員工也都在用這種微波爐,都說方便實惠。”客戶就很容易作出購買的決定了。
惜失成交法
利用“怕買不到”的心理。人對愈是得不到、買不到的東西,越想得到它,買到它,這是人性的弱點。一旦客戶意識到購買這種產(chǎn)品是很難得的良機,那么,他們會立即采取行動。
惜失成交法是抓住客戶“得之以喜,失之以苦”的心理,通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。
一般可以從這幾方面去做:
(1)限數(shù)量,主要是類似于“購買數(shù)量有限,欲購從速”。
(2)限時間,主要是在指定時間內(nèi)享有優(yōu)惠。
銷售口才訓(xùn)練技巧
應(yīng)善于運用禮貌語言
禮貌是對他人尊重的情感外露,是談話雙方心心相印的導(dǎo)線。人們對禮貌的感知十分敏銳。有時,即使是一個簡單的“您”、“請”等字眼,都可以讓他人感到一種溫暖和親切。
不要忘記談話目的
談話的目的通常有這樣幾點:勸告對方改正某種缺點;向?qū)Ψ秸埥棠硞€問題;要求對方完成某項任務(wù);了解對方對工作的意見;熟悉對方的心理特點等等。一個善于交際的人,一定不是個說話時不知所云、東拉西扯、離題萬里的人。
要耐心地傾聽談話,并表示出興趣
談話時,應(yīng)善于運用自己的姿態(tài)、表情、插語和感嘆詞。諸如:微微的一笑、贊同的點頭等,都會使談話更加融洽。切忌左顧右盼、心不在焉,或不時地看手表,伸懶腰等厭煩的表示。
應(yīng)善于回應(yīng)對方的感受
如果談話的對方,為某事特別憂愁、煩惱時,就應(yīng)該首先以體諒的心情說:“我理解你的心情,要是我,我也會這樣?!边@么一來,就會使對方感到你對他的感情是尊重的,才能形成一種同情和信任的氣氛,從而,使你的勸告也容易奏效。
應(yīng)善于使自己等同于對方
人類具有相信“自己人”的傾向,一個有經(jīng)驗的談話者,總是使自己的聲調(diào)、音量、節(jié)奏與對方相稱,就連坐的姿勢也盡力給對方在心理上有相容之感。比如,并排坐著比相對而坐在心理上更具有共同感。直挺著腰坐著,要比斜著身子坐著顯得對別人尊重。
應(yīng)善于觀察對方的氣質(zhì)和性格
如若與“激情型”的人交談,會發(fā)現(xiàn)對方情緒強烈,內(nèi)心活動顯之于外;與“靜漠型”的人談話,會發(fā)現(xiàn)對方持重寡言,情感深沉;與平素大大咧咧的人談話,會發(fā)現(xiàn)對方滿不在乎,漫不經(jīng)心。針對不同氣質(zhì)和性格,應(yīng)采取不同的談話方式。
應(yīng)善于觀察對方的眼睛
在非語言的交流行為中,眼睛起著重要作用,眼睛最能表達思想感情,反映人們的心理變化。高興時,眼睛炯炯有神,悲傷時,目光呆滯;注意時,目不轉(zhuǎn)睛;吃驚時,目瞪口呆;男女相愛,目送秋波;強人作惡,目露兇光。也就是說,人的眼睛很難做假,人的一切心理活動都會通過眼睛表露出來。為此,談話者可以通過眼睛的細微變化,來了解人的心理狀態(tài)和變化。
應(yīng)力戒先入為主
要善于克服社會知覺中的最初效應(yīng)。而這最初效應(yīng)就是大家熟知的“先入為主”。有的人就具有特意造成良好的初次印象的能力,而把自己本來的面目掩飾起來。為此,在談話中應(yīng)持客觀的、批判的態(tài)度,而不應(yīng)單憑印象出發(fā)。
要消除對方的迎合心理
在談話過程中,對方由于某種動機,表現(xiàn)出言不由衷、見風(fēng)使舵或半吞半吐,顧慮重重。為此,要盡可能讓對方在談話過程中了解自己的態(tài)度;自己所感興趣的是真實情況,而對迎合、奉承的話是很厭惡的,這樣才會從談話中獲取比較真實、可靠的信息。
要善于選擇談話機會
一個人在自己或自己熟悉的環(huán)境中比在別人或陌生的環(huán)境中的談話更有說服力;為此,他可以在業(yè)余時間內(nèi)利用“居家優(yōu)勢”,也可以在別人無戒備的自然的心理狀態(tài)下講話,哪怕是只言片語,也可能獲得意想不到的收獲。
銷售人員口才訓(xùn)練
銷售人員口才訓(xùn)練一:克服緊張的情緒
1.讓你感到緊張的原因
很多原因都會讓你感到非常緊張,例如:演講之前沒有充分地準(zhǔn)備,沒有太多的經(jīng)驗等等。但是一定要注意,這是每個人都要面對的,一定要想出辦法來最大限度地減少這種緊張,這是銷售表達的前提條件,因為只有不緊張了才有可能去完成一個很好的銷售表達。
2.減少表達之前的緊張情緒的幾種有效方法
如何減少在表達之前的緊張情緒呢?如果對場地不熟悉,我們就會緊張;如果在一個特別熟悉的場合里去演講,就不緊張。那么在什么地方最不緊張?在自己家里最不緊張。為什么呢?每個人都最了解自己的家。所以要克服銷售表達之前的緊張,可以嘗試以下幾種方法:
◆進行自我激勵:給自己打氣,在腦海中樹立起這樣的信念,我行,我一定能夠成功。
◆在演講上臺之前做深呼吸。這非常重要,深呼吸可以有效地調(diào)節(jié)心態(tài),使你緊張的情緒有所緩解。
◆熟悉場地,對場地越熟悉,緊張的氣氛就會相應(yīng)地也越小。
◆提前到場,這是非常重要的。你和學(xué)員,如果你提前到了,那么意味著你是這個場地的主人,學(xué)員就是客人;如果是學(xué)員先到,你后到,那么作為客人的你肯定會相應(yīng)地非常緊張。
◆在演講開始之前,和學(xué)員做一個簡單的交流和溝通,這樣也可以減少你緊張的情緒。
◆熟悉所有的設(shè)備,逐一地進行操作。由于在演講的過程中會用到很多的設(shè)備,如電腦投影儀或者白板。如果在這些操作上很陌生,或者存在著一些障礙,那么這也會使你非常地緊張。
所謂的克服緊張情緒、熟悉場地、充分準(zhǔn)備和提前到場等這些因素中最重要的一個就是:你必須比你的聽眾提前來到你演講的場地,這是一個非常重要的先決條件。銷售的演講和表達是否成功與在此之前對這個場地是否了解和熟悉有關(guān),所以說銷售表達之前,克服緊張情緒最有效的一個方法就是提前到場。另外這里需要補充說明的是,提前到場的目的是熟悉環(huán)境和設(shè)備,而不是再看一下你的教材,這一點要特別注意。
銷售人員口才訓(xùn)練二:聲音的控制
任何一個人在平時工作或生活中,遇到不同的事會用不同的聲音說話,遇到高興的事就比較興奮、高興,遇到傷心的事聲音也相應(yīng)地比較消沉、難過。每個人在平時工作和生活中,都運用了各種聲音在說不同的話,而為什么一到演講時,我們的聲音就身不由己地變得比較平淡,就不那么豐富多彩了呢?在演講之前,一定要注意調(diào)整你的聲音,不要用平淡的聲音去說話,應(yīng)該用高興的或者親切的聲音去說話。因此,在演講時一定要選擇足夠大、并且用高興的聲音開始你一天的表達或者演講。
1.上臺之前深呼吸,上臺之后自我激勵
還記得處理緊張情緒的最后一個方法嗎?上臺演講之前要深呼吸,深呼吸的目的是調(diào)節(jié)你的聲音,使你的聲音變得更加流暢。而你走上臺之后要自我激勵,在腦海中樹立這樣的信念:我一定能成功,我是最好的、最棒的,其目的就是當(dāng)你開始演講時,第一句話的聲音就會非常大并且充滿了必勝的堅定信心。要注意,在一次銷售演講或表達過程中,你第一句話的音量往往就會貫穿整個表達的過程。如果第一句話聲音很小,那么很可能你的整個表達過程中聲音都會非常地小;如果你第一句話沒有信心,有心虛的感覺,那么你整個的表達也會相應(yīng)地受其影響而缺乏信心。所以走上臺時,第一句話的聲音一定要非常大,而且要充滿必勝的堅定信心。
2.對演講者講話聲音的要求
◆盡可能地使用普通話
因為我們給客戶介紹產(chǎn)品的目的是為了讓對方能聽懂,更容易聽懂,所以要盡可能地用普通話,它有助于你的表達,有助于客戶接受你的信息,了解你所說的內(nèi)容。
◆聲音要足夠大
聲音足夠大是信心的表現(xiàn)。聲音大,客戶感覺你充滿了必勝的堅定信心,對你的公司和產(chǎn)品也就相應(yīng)地充滿了信心。聲音大非常重要,而且聲音大也是在客戶面前做介紹時最容易掌握的技巧。那么聲音應(yīng)該大到什么程度呢?大到離你最遠的一個人都能清晰地聽到你的聲音。你的影響、感染力和你聲音的大小是息息相關(guān)的。
◆語速盡可能地要慢一些
你為了保證每一個人都能聽懂、聽清楚,對于聲音的要求就是要注意你的音色,用高興的聲音去說,并且要說普通話,聲音要足夠地大,要清楚,語速要比較慢。