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提高銷售的口才技巧

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口才技巧提高銷售的口才技巧

一個成功銷售人員,要培養(yǎng)自己的語言魅力。有了語言魅力,就有了成功的可能。這里小編給大家分享一些關(guān)于提高銷售的口才技巧,方便大家學(xué)習(xí)了解。

提高銷售的口才技巧

第一、 利用提問導(dǎo)出客戶的說明;

在銷售對話中,為什么你總是感覺被動?原因通常是你總是在說,而你的客戶總是在問。有很多的銷售員被培訓(xùn)要時刻迎合客戶的需求,而不是引導(dǎo)客戶的需求,現(xiàn)象就是客戶一個勁的在問,弄的銷售員疲于應(yīng)付,狼狽不堪。銷售員們雖然累,但內(nèi)心卻非常開心。他們以為客戶的問題都老實(shí)交代了,結(jié)果自然水到渠成。這些銷售員實(shí)在是太善良了,客戶一直在提問,是在探你的底牌。而你不知道客戶真正關(guān)心的是什么,主要的問題在哪里,只會被客戶牽著鼻子走,你說的怎能切入客戶的要害呢?

第二、 利用提問測試客戶的回應(yīng);

當(dāng)你非常用心地向客戶解釋一番之后,你迫切希望了解客戶聽進(jìn)去了多少,聽懂了多少,他的反應(yīng)如何?一般的銷售員通常滔滔不絕一大堆之后,就用論述(句號)結(jié)尾,馬上停止,沒有下文。這個時候客戶的表現(xiàn)通常是“好,我知道了,改天再聊吧”或“我考慮一下再說“等。如果你在論述完之后,緊接著提問“您覺得怎么樣呢?”或“關(guān)于這一點(diǎn),您清楚了嗎”?效果會好很多,客戶至少不會冷冰冰地拒絕你,提問給了客戶闡述他的想法的機(jī)會。

第三、 利用提問掌控對話的進(jìn)程;

對話的進(jìn)程決定了銷售的走向,一般而言,在以客戶為中心的顧問式銷售循環(huán)中,包含著兩個相輔相成的循環(huán),分別是客戶的心理決策循環(huán)與銷售員的銷售行為循環(huán),如下所示。左列表明的是在銷售過程中客戶的心理決策循環(huán),右列表明了每個客戶心理決策階段,銷售人員應(yīng)該作出的銷售行為。

第四、 滲透性提問獲取更多信息

喬庫爾曼是著名美國金牌壽險推銷員,是第一位連任三屆美國百萬圓桌俱樂部主席的推銷員。他成功的秘訣之一就是擅長滲透性提問。如客戶說“你們這個產(chǎn)品的價格太貴了”,他會說“為什么這樣說呢?”、“還有呢?”、“然后呢?”、“除此之外呢?”提問之后馬上閉嘴,然后讓客戶說,“客戶說得越多他越喜歡你”,這是每個銷售人都應(yīng)該記住的名句。通??蛻粢婚_始說出的理由不是真正的理由,滲透性提問的好處在于你可以挖掘出更多的潛在信息,更加全面地做出正確地判斷。而通常當(dāng)你說出“除此之外”的最后一個提問之后,客戶都會沉思一會兒,謹(jǐn)慎地思考之后,說出他為什么要拒絕或購買的真正原因。

第五、 診斷性提問建立信任

診斷性提問的特征是以“是不是”、“對不對”、“要不要”或“是……,還是……”等句型發(fā)問。例如:銷售電腦產(chǎn)品的,開始可以這樣提問:“您平時是習(xí)慣使用臺式機(jī),還是筆記本電腦?”銷售員使用這種診斷性的提問,作用很多,可以收集信息,澄清事實(shí)真相,驗(yàn)證結(jié)論與推測,縮小討論范圍等等??蛻艋卮疬@些問題,只需一兩個詞、字或一個簡單的姿勢如點(diǎn)頭或搖頭等,簡潔、明確,沒有很多的壓力。更為重要的是,這樣診斷性的提問縮小了與客戶的距離,銷售員可以借由這樣的提問方式展示自身的專業(yè),用好診斷性提問有個前提,就是要作好客戶的資料分析,事先想好提問的內(nèi)容與順序,以達(dá)到一針見血、分析透徹,快速建立信任感的良好效果。

提高自己口才的方法與技巧

一、注重自己說話的語調(diào)

有人說“嗓音是身體的音樂,語調(diào)是靈魂的音樂”。語調(diào)能反映出你說話時的內(nèi)心世界,你的情感和態(tài)度。同樣的話,如果用不同的語調(diào)表達(dá)出來,其效果也必然大相徑庭。有的人說?時,語調(diào)非常快,不容別人插嘴;有的則吞吞吐吐、慢條斯理,讓人失去耐心;還有的人裝模作樣、拿腔拿調(diào),讓人渾身不舒服。

二、注意說話的速度

在語言交流中,講話的快慢將不同程度地影響信息的傳遞。速度太快,給人以緊張和焦慮之感,也會使得某些詞語模糊不清,他人就無法聽懂你所說的內(nèi)容。如果速度太慢,則表明你領(lǐng)會遲鈍、過于謹(jǐn)慎。因此,應(yīng)保持恰當(dāng)?shù)恼f話速度,不要太快也不要太慢,并在說話時不斷調(diào)整。

三、豐富的知識是說話的基礎(chǔ)

一個人就算舌頭再怎么靈巧,如果腹內(nèi)空空,沒有一點(diǎn)東西,說出來的話定然高明不到哪去,不是空洞無物,就是枯燥乏味。諸葛亮博覽群書,天文地理、奇門八卦無所不包。正因?yàn)橛羞@些廣博的知識,才使得他即使笑臥隆中,也能盡知天下事。

四、學(xué)習(xí)別人的說話技巧

聽是說的開始,要會說首先要學(xué)會聽。在你聽別人演講,或者聽別人談話時,隨時都可能聽到一些精彩的言論。特別是一些說話高手的演講、談話,也許只言片語,就會讓你受用不盡。你可以把別人精彩的談話在心里重復(fù)一遍,或者記在本子上。久而久之,你說話的題材、資料就會越來越多,你說起話來自然也就能出口成章了。

怎樣鍛煉口才

1、朗讀朗誦

自己讀書,大聲地讀出來。每天堅持朗讀一些文章,既練習(xí)口齒清晰伶俐,又積累一些知識量信息量,更重要的是對身體大有裨益,清喉擴(kuò)胸,納天地之氣,成浩然之身!大家多讀一些積極向上的文章,特別是《世界上最偉大的推銷員》,我們強(qiáng)烈建議大家能夠讀熟背透。每天堅持朗讀半小時以上,堅持兩年三年。

2、對著鏡子訓(xùn)練

建議你在自己的起居室中或是辦公室某一墻面安裝一大鏡子,每天在朗讀過程中,去對著鏡子訓(xùn)練,訓(xùn)練自己的眼神,訓(xùn)練自己的表情,訓(xùn)練自己的肢體語言,這樣效果更好。

3、自我錄音攝像

如果條件允許,我建議您每隔一周時間,把自己的聲音和演講過程拍攝下來,這樣反復(fù)觀摩,反復(fù)研究哪兒我卡殼了,哪兒手勢沒到位,哪兒表情不自然,天長日久,你的口才自然進(jìn)步神速??匆淮巫约旱?#39;攝像比上臺十次二十次效果都好。

4、嘗試躺下來朗讀

如果你想練就一流的運(yùn)氣技巧,一流的共鳴技巧,我教你一個非常簡單的方法,就是:躺下來大聲讀書!當(dāng)我們躺下來時,必然就是腹式呼吸,而腹式呼吸是最好的練聲練氣方法。每天睡覺之前,躺在床上大聲地朗讀十分鐘,每天醒來之前,先躺在床上唱一段歌,再起來。堅持一至兩個月,你會覺得自己呼吸流暢了,聲音洪亮了,音質(zhì)動聽了,更有穿透力了,更有磁性了!

5、速讀訓(xùn)練

這種訓(xùn)練目的,是在于鍛煉人口齒伶俐,語音準(zhǔn)確,吐字清晰。

方法:找來一篇演講辭或一篇文辭優(yōu)美的散文。先拿來字典、詞典把文章中不認(rèn)識或弄不懂的字、詞查出來,搞清楚,弄明白,然后開始朗讀。一般開始朗讀的時候速度較慢,逐次加快,一次比一次讀得快,最后達(dá)到你所能達(dá)到的最快速度。讀的過程中不要有停頓,發(fā)音要準(zhǔn)確,吐字要清晰,要盡量達(dá)到發(fā)聲完整。

因?yàn)槿绻悴话衙總€字音都完整地發(fā)出來,那么,如果速度加快以后,就會讓人聽不清楚你在說些什么,快也就失去了快的意義。我們的快必須建立在吐字清楚、發(fā)音干凈利落的基礎(chǔ)上。

我們都聽過體育節(jié)目的解說專家宋世雄的解說,他的解說就很有“快”的功夫。宋世雄解說的“快”,是快而不亂,每個字,每個音都發(fā)得十分清楚、準(zhǔn)確,沒有含混不清的地方。

我們希望達(dá)到的快也就是他的那種快,吐字清晰,發(fā)音準(zhǔn)確,而不是為了快而快。

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