口才技巧促成交易的口才技巧

在口語(yǔ)交際的過程中，表達(dá)主體運(yùn)用準(zhǔn)確、得體、生動(dòng)、巧妙、有效的口語(yǔ)表達(dá)策略，達(dá)到特定的交際目的，取得圓滿交際效果的口語(yǔ)表達(dá)的藝術(shù)和技巧。這里小編給大家分享一些關(guān)于促成交易的口才技巧，方便大家學(xué)習(xí)了解。

促成交易的口才技巧

假定成交

假定成交法是指假定客戶已經(jīng)接受了銷售建議而展開實(shí)質(zhì)性問話的一種成交方法。這種方法的實(shí)質(zhì)是人為提高成交談判的起點(diǎn)。此技巧使用得當(dāng)，可起到事半功倍的效果。

甲公司銷售代表與乙公司代表進(jìn)行銷售談判，雙方開局談得較融洽，甲公司銷售代表可以適時(shí)地提出：“您看什么時(shí)候把貨給您送去?”若此時(shí)乙公司代表對(duì)這句話的表情沒有不愿之感，可以進(jìn)一步試探性地問：“您想要大包裝，還是小包裝?”或者直接說：“這是訂貨單，請(qǐng)您在__地方簽個(gè)字。”

異議探討

異議探討法是指在提出成交請(qǐng)求后對(duì)還在猶豫不決的客戶采取的一種異議排除法。一般情況下，處理成交階段的異議不能再用銷售異議的處理辦法與提示語(yǔ)言，這時(shí)，通過異議探討，有針對(duì)性地解除客戶疑問便有了用武之地，解除疑問法的提問模式多為誘導(dǎo)型的。

甲乙雙方已商談成功，就在快簽約時(shí)，乙方這時(shí)猶豫不決，甲方在此時(shí)不能放棄成交的良機(jī)，可以揣測(cè)乙方心理，對(duì)乙方的不確定予以答復(fù)。如：“您不能做出決定是因?yàn)開_吧?”一旦了解了乙方的疑慮所在，就可以進(jìn)行有針對(duì)性地解答了。這種成交技巧一般來說較為奏效，解除疑問法適用于成交階段的以下客戶：

價(jià)格異議，如“如果再便宜點(diǎn)就好了?！?/p>

時(shí)間異議，如“我還要再考慮考慮。”

服務(wù)異議，如“萬一運(yùn)行中出了毛病可就慘了。”

權(quán)力異議，如“我自己做不了主，還得請(qǐng)示一下”等。

解除疑問法要與其他方法配合使用，即利用該法探尋與排除異議，然后利用其他方法促成交易。使用解除疑問法應(yīng)正確分析客戶異議，有目的的進(jìn)行提問，有針對(duì)性地進(jìn)行解答。

避重就輕成交

避重就輕成交法是指根據(jù)客戶的心理活動(dòng)規(guī)律，首先在次要問題上達(dá)成一致意見，進(jìn)而促成交易的成交法。

日本豐田汽車公司想占領(lǐng)美國(guó)市場(chǎng)，與美國(guó)某汽產(chǎn)公司進(jìn)行聯(lián)營(yíng)，二者在談判中，日本一方就是采用了避重就輕成交法，在次要問題上做文章，一旦達(dá)成一致意見，再主攻重點(diǎn)的價(jià)格問題。

避重就輕成交法在以下幾種情況非常適用：

交易量比較大或大規(guī)模的交易;

客戶不愿意直接涉及的購(gòu)買決策;

次要問題在整個(gè)購(gòu)買決定中占有很重要作用的時(shí)候;

其他無法直接促成的交易。

使用此方法可以有效地分擔(dān)成交風(fēng)險(xiǎn)，既使客戶對(duì)某一細(xì)節(jié)問題提出否定看法，也不會(huì)影響整體的成交。

直接發(fā)問

直接發(fā)問法是指在適當(dāng)時(shí)機(jī)直接向客戶提出成交的成交法，是一種最簡(jiǎn)單、最基本的技巧。采取直接發(fā)問法可以有效地促使客戶作出購(gòu)買反應(yīng)，達(dá)成交易;可以節(jié)省銷售的時(shí)間，提高銷售效率;可以充分利用各種成交機(jī)會(huì)，有效地促成交易;可以直接發(fā)揮靈活機(jī)動(dòng)精神，消除客戶的心理疑慮。正是其特有的優(yōu)越性，使其成為用途廣泛的成交方法。

使用這種成交技巧，需要在不同的場(chǎng)合針對(duì)不同的客戶，一般情況下，以下幾種情況可采用此技巧：

1、比較熟悉的老客戶;

2、客戶通過語(yǔ)言或身體發(fā)出了成交信號(hào);

3、客戶在聽完銷售建議后未發(fā)表異議且無發(fā)表異議意向;

4、客戶對(duì)銷售品產(chǎn)生好感，已有購(gòu)買意向，但不愿提議成交;

5、銷售員處理客戶重大異議后。

直接發(fā)問法的使用也有一定的局限性：

一方面，因語(yǔ)言過于直接外露，容易引起部分客戶的反感，導(dǎo)致客戶拒絕交易;

另一方面，由于其使用條件是以銷售員的主觀判斷為標(biāo)準(zhǔn)的，一旦把握失控，就會(huì)使客戶認(rèn)為在給他施加壓力，導(dǎo)致客戶無意識(shí)地抵制交易。

促成交易的口才方式

用客戶聽得懂的語(yǔ)言來介紹

銷售人員對(duì)產(chǎn)品的介紹，首先要簡(jiǎn)單明了，同時(shí)又要用客戶聽得懂的語(yǔ)言來介紹，要不，你一直長(zhǎng)篇大論，用很專業(yè)的語(yǔ)言來解說，最終也打動(dòng)不了客戶的心，那等于是白說了。

用幽默的語(yǔ)言來講解

相信每一個(gè)人都喜歡和幽默的人打交道，而且很多時(shí)候，用你的幽默會(huì)更容易打動(dòng)客戶的心，有些話，只是一般的對(duì)話，會(huì)讓人死氣沉沉，沒說幾句就不想說了。

態(tài)度一定要好

作為銷售人員，態(tài)度一定要好，所謂“伸手不打笑臉人”，懂得用微笑與客戶交談，首先就會(huì)給人一種親和的感覺，這樣也更加容易讓人相信你，最終選購(gòu)你推薦的產(chǎn)品。

用形象地描繪來打動(dòng)顧客

其實(shí)，說句現(xiàn)實(shí)的話，我們要打動(dòng)的不是客戶的腦袋，而是客戶的心，覺得很奇怪吧!因?yàn)榭蛻舻腻X包離它的心最近，打動(dòng)了他的心，那就等于是打動(dòng)了他的錢包，很好笑吧!但很實(shí)際。

這就是塑造銷售口才的技巧，想要成為一個(gè)出色的銷售人員，一定要懂得把語(yǔ)言藝術(shù)融入到商品銷售中，讓客戶感受到你的魅力。

說話必須簡(jiǎn)明扼要

當(dāng)我們和客戶見面時(shí)，無論是自我介紹還是介紹產(chǎn)品，都要簡(jiǎn)明，最好在兩句話內(nèi)完成。語(yǔ)速一定要緩慢不拖沓。說話時(shí)一定要看著對(duì)方的眼睛，面帶微笑。

對(duì)方在說話時(shí)，不要隨便打斷對(duì)方的話。

我們也不要隨便就反駁對(duì)方的觀點(diǎn)，一定要弄清楚對(duì)方的意圖后在發(fā)言。有很多推銷員，經(jīng)常不等對(duì)方說完話或者沒有弄清楚對(duì)方的觀點(diǎn)，就開始插話反駁，結(jié)果弄成了一場(chǎng)電視辯論會(huì)，引起客戶的極大反感，定單自然沒有談成。作為推銷員一定要時(shí)刻牢記自己的任務(wù)，是為了推銷產(chǎn)品。有時(shí)客戶對(duì)你的產(chǎn)品的貶低是一種習(xí)慣性的發(fā)泄，你只要認(rèn)真的聽他發(fā)泄，不時(shí)的表示理解，最終會(huì)贏得客戶的`好感，再談產(chǎn)品的定單時(shí)就容易多了。

面對(duì)客戶提問是，回答一定要全面

回答的全面并不是讓你滔滔不絕，也不是回答的越多越好，而是要針對(duì)客戶的問題來全面的回答。不要有所遺漏特別是關(guān)鍵問題。也要學(xué)會(huì)問一答十，這和精準(zhǔn)并不矛盾，客戶在了解產(chǎn)品時(shí)，肯定要問到的問題，最好一次性回答。比如：?jiǎn)柲惝a(chǎn)品的規(guī)格時(shí)，你就要盡量的把產(chǎn)品的規(guī)格回答清楚，各規(guī)格的價(jià)格，產(chǎn)品的包裝，運(yùn)輸，開票等等問題都回答了，客戶一次就能弄清楚很多問題。就不用再問了。

認(rèn)真回答對(duì)方的提問

認(rèn)真回答對(duì)方的提問，自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不諱的告訴客戶，我會(huì)把這個(gè)問題記下來，搞清楚后回答你。千萬不要不懂裝懂，也不要含糊不清的回答。更不要說些廢話避開客戶的問題，回答客戶的問題時(shí)也要注意，不要做絕對(duì)回答，如：我們的質(zhì)量絕對(duì)沒問題，我們的服務(wù)絕對(duì)一流等，我們都知道有一個(gè)常識(shí)：天下沒有絕對(duì)的事情。不要把自己的語(yǔ)言絕對(duì)化。

不要用反問的語(yǔ)調(diào)和客戶談業(yè)務(wù)

有些銷售員在面對(duì)客戶的惡意問題時(shí)，以血還血以牙還牙，恨不得一連串的反問，把客戶駁倒。卻適得其反，客戶被駁倒了，定單也丟了。應(yīng)該微笑著說：我非常理解你的意見，你能否讓我做更進(jìn)一步的說明，一定令你滿意。我們不能由于客戶的不理智，自己也變的不理智。

學(xué)會(huì)贊揚(yáng)別人

你的贊揚(yáng)是出于真心贊賞別人的努力。比如：您真的很專業(yè)，希望今后向您學(xué)習(xí)。也請(qǐng)你今后多多指教。贊揚(yáng)別人是我們溝通的有效武器。

鍛煉口才技巧

1、朗讀朗誦

自己讀書，大聲地讀出來。每天堅(jiān)持朗讀一些文章，既練習(xí)口齒清晰伶俐，又積累一些知識(shí)量信息量，更重要的是對(duì)身體大有裨益，清喉擴(kuò)胸，納天地之氣，成浩然之身!

2、速讀訓(xùn)練

這種訓(xùn)練目的，是在于鍛煉人口齒伶俐，語(yǔ)音準(zhǔn)確，吐字清晰。

方法：找來一篇演講辭或一篇文辭優(yōu)美的散文，然后開始朗讀。

一般開始朗讀的時(shí)候速度較慢，逐次加快，一次比一次讀得快，最后達(dá)到你所能達(dá)到的最快速度。讀的過程中不要有停頓，發(fā)音要準(zhǔn)確，吐字要清晰，要盡量達(dá)到發(fā)聲完整。我們的快必須建立在吐字清楚、發(fā)音干凈利落的基礎(chǔ)上。

3、對(duì)著鏡子訓(xùn)練

建議你在自己的起居室中或是辦公室某一墻面安裝一大鏡子，每天在朗讀過程中，去對(duì)著鏡子訓(xùn)練，訓(xùn)練自己的眼神，訓(xùn)練自己的表情，訓(xùn)練自己的肢體語(yǔ)言，這樣效果更好。

4、自我錄音攝像

如果條件允許，我建議您每隔一周時(shí)間，把自己的聲音和演講過程拍攝下來，這樣反復(fù)觀摩，反復(fù)研究哪兒我卡殼了，哪兒手勢(shì)沒到位，哪兒表情不自然，天長(zhǎng)日久，你的口才自然進(jìn)步神速。

5、嘗試躺下來朗讀

當(dāng)我們躺下來時(shí)，必然就是腹式呼吸，而腹式呼吸是最好的練聲練氣方法。每天睡覺之前，躺在床上大聲地朗讀十分鐘，每天醒來之前，先躺在床上唱一段歌，再起來，這樣會(huì)讓你的聲音更有磁性。

6、即興朗讀

平時(shí)空閑時(shí)，你可以隨便拿一張報(bào)紙，任意翻到一段，然后盡量一氣呵成的讀下去。而且，在朗讀過程中，能夠注意一下，上半句看稿子，下半句離開稿子看前面。

長(zhǎng)期以往，你發(fā)現(xiàn)自己記憶力加強(qiáng)許多，快速理解力和即興構(gòu)思能力也在加強(qiáng)。

7、背誦法

背誦，并不僅僅要求你把某篇演講辭、散文背下來就算完成了任務(wù)，我們要求的背誦，一是要“背”，二還要求“誦”。這種訓(xùn)練的目的有兩個(gè)：一是培養(yǎng)記憶能力，二是培養(yǎng)口頭表達(dá)能力。

天長(zhǎng)日久，那些文章字句自然就轉(zhuǎn)化為自己的詞語(yǔ)了，練到一定時(shí)間就能張口就來口出華章。

8、復(fù)述法

復(fù)述法簡(jiǎn)單地說，就是把別人的話重復(fù)地?cái)⑹鲆槐椤？梢哉乙晃换锇橐黄鹩?xùn)練。首先，請(qǐng)對(duì)方隨便講一個(gè)話題，或是一個(gè)故事。自己先注意傾聽。然后再向?qū)Ψ綇?fù)述一遍。

這種練習(xí)在于鍛煉語(yǔ)言的連貫性及現(xiàn)場(chǎng)即興構(gòu)思能力，和語(yǔ)言組織能力。

9、模仿法

我們每個(gè)人從小就會(huì)模仿，模仿大人做事，模仿大人說話。其實(shí)模仿的過程也是一個(gè)學(xué)習(xí)的過程。那么我們練口才也可以利用模仿法，向這方面有專長(zhǎng)的人模仿。

①模仿專人。在生活中找一位口語(yǔ)表達(dá)能力強(qiáng)的人又或者是你喜歡的、又適合你模仿的播音員、演員、相聲表演家等，錄幾段他講的最精彩的話進(jìn)行模仿。

②專題模仿。幾個(gè)好朋友在一起，請(qǐng)一個(gè)人先講一段小故事、小幽默，然后大家輪流模仿，看誰模仿的最像。為了刺激積極性，也可以采用打分的形式，大家一起來評(píng)分，表?yè)P(yáng)模仿最成功的一位。

③隨時(shí)模仿。我們每天都聽廣播，看電視、電影，那么你就可以隨時(shí)跟著播音員、演員進(jìn)行模仿，注意他的聲音、語(yǔ)調(diào)，他的神態(tài)、動(dòng)作，邊聽邊模仿，邊看邊模仿。

④要求要盡量模仿得像。要從模仿對(duì)象的語(yǔ)氣、語(yǔ)速、表情、動(dòng)作等多方面進(jìn)行模仿，并在模仿中有創(chuàng)造，力爭(zhēng)在模仿中超過對(duì)方。在進(jìn)行這種練習(xí)時(shí)，要選擇那些對(duì)自己身心有好處的語(yǔ)言動(dòng)作進(jìn)行模仿。

10、描述法

小的`時(shí)候我們都學(xué)過看圖說話，描述法就類似于這種看圖說話。

簡(jiǎn)單地說，描述法也就是把你看到的景、事、物、人用描述性的語(yǔ)言表達(dá)出來。這里沒有現(xiàn)成的演講辭、散文、詩(shī)歌等做你的練習(xí)材料，而要求你自己去組織語(yǔ)言進(jìn)行描述。

11、角色扮演法

在我們的培訓(xùn)過程中，經(jīng)常讓學(xué)員進(jìn)行角色扮演，組織角色語(yǔ)言去演講，叫“情境模擬訓(xùn)練法”，比如扮演律師，扮演市長(zhǎng)答記者問，扮演領(lǐng)導(dǎo)開動(dòng)員會(huì)，扮演新郎新娘即興發(fā)言等等，還可以選擇小品中的角色扮演，直接讓學(xué)員去演小品，去扮演作品中出現(xiàn)的不同的人物。

12、講故事法

我們的口才培訓(xùn)，要求學(xué)員能夠講100個(gè)以上的故事，不同時(shí)候要能夠講不同的故事，而且現(xiàn)場(chǎng)就能想出符合場(chǎng)合的故事。這就要求我們積累大量的素材。同時(shí)還要講得動(dòng)聽，講得精彩，熟能生巧，講多了口才就來了!

13、積累知識(shí)，多翻翻字典、成語(yǔ)詞典

建議各位辦公桌上和家里都放一本《新華字典》和《現(xiàn)代漢語(yǔ)成語(yǔ)詞典》，有空就翻翻，不認(rèn)識(shí)的字多看看，認(rèn)識(shí)的字也再看細(xì)些，你會(huì)發(fā)現(xiàn)中國(guó)的文字博大精深，堅(jiān)持下去，你的詞匯量會(huì)越來越多，你的口才自然越來越棒!

14、對(duì)口才產(chǎn)生興趣

興趣是最好的老師。當(dāng)你的焦點(diǎn)在口才訓(xùn)練上時(shí)，你必然就會(huì)關(guān)注平時(shí)生活工作中的口才技巧。興趣在哪里，焦點(diǎn)到哪里;焦點(diǎn)到哪里，學(xué)問到哪里!這種方法進(jìn)步更快。即使看電視，也在注意臺(tái)詞的優(yōu)美，交際的儀態(tài)，幽默的笑眼，必然進(jìn)步神快!

15、寫日記

寫日記是最好的自我溝通的方法，每天寫上一千來字，既整理自己的思路，反省當(dāng)日之進(jìn)步與不足，梳理自己的情緒，釋放一些不快，又可以學(xué)會(huì)遣詞造句。

16、多找機(jī)會(huì)上臺(tái)

很多同學(xué)認(rèn)為生活中缺少鍛煉的舞臺(tái)，沒有公眾場(chǎng)合發(fā)言的機(jī)會(huì)。其實(shí)，這是一種誤區(qū)。

如果你想突破口才瓶頸，你一定要多找機(jī)會(huì)講話。每次開會(huì)，必定坐第一排，必定要舉手發(fā)表一下自己的觀點(diǎn);有機(jī)會(huì)就給自己的員工、小組成員開開會(huì);有機(jī)會(huì)還可以開開家庭會(huì)議，把家庭打造在學(xué)習(xí)口才的舞臺(tái)!