促成交易的口才技巧
銷(xiāo)售口才促成交易的口才技巧
銷(xiāo)售成交是指客戶(hù)接受銷(xiāo)售員所銷(xiāo)售的商品或銷(xiāo)售建議，表明成交意向并采取實(shí)際購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的過(guò)程。在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，有幾種成交技巧方法。這里小編給大家分享一些關(guān)于促成交易的口才技巧，方便大家學(xué)習(xí)了解。
促成交易的口才技巧
假定成交
假定成交法是指假定客戶(hù)已經(jīng)接受了銷(xiāo)售建議而展開(kāi)實(shí)質(zhì)性問(wèn)話的一種成交方法。這種方法的實(shí)質(zhì)是人為提高成交談判的起點(diǎn)。此技巧使用得當(dāng)，可起到事半功倍的效果。
甲公司銷(xiāo)售代表與乙公司代表進(jìn)行銷(xiāo)售談判，雙方開(kāi)局談得較融洽，甲公司銷(xiāo)售代表可以適時(shí)地提出：“您看什么時(shí)候把貨給您送去?”若此時(shí)乙公司代表對(duì)這句話的表情沒(méi)有不愿之感，可以進(jìn)一步試探性地問(wèn)：“您想要大包裝，還是小包裝?”或者直接說(shuō)：“這是訂貨單，請(qǐng)您在__地方簽個(gè)字?！?/p>
異議探討
異議探討法是指在提出成交請(qǐng)求后對(duì)還在猶豫不決的客戶(hù)采取的一種異議排除法。一般情況下，處理成交階段的異議不能再用銷(xiāo)售異議的處理辦法與提示語(yǔ)言，這時(shí)，通過(guò)異議探討，有針對(duì)性地解除客戶(hù)疑問(wèn)便有了用武之地，解除疑問(wèn)法的提問(wèn)模式多為誘導(dǎo)型的。
甲乙雙方已商談成功，就在快簽約時(shí)，乙方這時(shí)猶豫不決，甲方在此時(shí)不能放棄成交的良機(jī)，可以揣測(cè)乙方心理，對(duì)乙方的不確定予以答復(fù)。如：“您不能做出決定是因?yàn)開(kāi)_吧?”一旦了解了乙方的疑慮所在，就可以進(jìn)行有針對(duì)性地解答了。這種成交技巧一般來(lái)說(shuō)較為奏效，解除疑問(wèn)法適用于成交階段的以下客戶(hù)：
價(jià)格異議，如“如果再便宜點(diǎn)就好了?！?/p>
時(shí)間異議，如“我還要再考慮考慮?！?/p>
服務(wù)異議，如“萬(wàn)一運(yùn)行中出了毛病可就慘了。”
權(quán)力異議，如“我自己做不了主，還得請(qǐng)示一下”等。
解除疑問(wèn)法要與其他方法配合使用，即利用該法探尋與排除異議，然后利用其他方法促成交易。使用解除疑問(wèn)法應(yīng)正確分析客戶(hù)異議，有目的的進(jìn)行提問(wèn)，有針對(duì)性地進(jìn)行解答。
避重就輕成交
避重就輕成交法是指根據(jù)客戶(hù)的心理活動(dòng)規(guī)律，首先在次要問(wèn)題上達(dá)成一致意見(jiàn)，進(jìn)而促成交易的成交法。
日本豐田汽車(chē)公司想占領(lǐng)美國(guó)市場(chǎng)，與美國(guó)某汽產(chǎn)公司進(jìn)行聯(lián)營(yíng)，二者在談判中，日本一方就是采用了避重就輕成交法，在次要問(wèn)題上做文章，一旦達(dá)成一致意見(jiàn)，再主攻重點(diǎn)的價(jià)格問(wèn)題。
避重就輕成交法在以下幾種情況非常適用：
交易量比較大或大規(guī)模的交易;
客戶(hù)不愿意直接涉及的購(gòu)買(mǎi)決策;
次要問(wèn)題在整個(gè)購(gòu)買(mǎi)決定中占有很重要作用的時(shí)候;
其他無(wú)法直接促成的交易。
使用此方法可以有效地分擔(dān)成交風(fēng)險(xiǎn)，既使客戶(hù)對(duì)某一細(xì)節(jié)問(wèn)題提出否定看法，也不會(huì)影響整體的成交。
直接發(fā)問(wèn)
直接發(fā)問(wèn)法是指在適當(dāng)時(shí)機(jī)直接向客戶(hù)提出成交的成交法，是一種最簡(jiǎn)單、最基本的技巧。采取直接發(fā)問(wèn)法可以有效地促使客戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi)反應(yīng)，達(dá)成交易;可以節(jié)省銷(xiāo)售的時(shí)間，提高銷(xiāo)售效率;可以充分利用各種成交機(jī)會(huì)，有效地促成交易;可以直接發(fā)揮靈活機(jī)動(dòng)精神，消除客戶(hù)的心理疑慮。正是其特有的優(yōu)越性，使其成為用途廣泛的成交方法。
使用這種成交技巧，需要在不同的場(chǎng)合針對(duì)不同的客戶(hù)，一般情況下，以下幾種情況可采用此技巧：
1、比較熟悉的老客戶(hù);
2、客戶(hù)通過(guò)語(yǔ)言或身體發(fā)出了成交信號(hào);
3、客戶(hù)在聽(tīng)完銷(xiāo)售建議后未發(fā)表異議且無(wú)發(fā)表異議意向;
4、客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售品產(chǎn)生好感，已有購(gòu)買(mǎi)意向，但不愿提議成交;
5、銷(xiāo)售員處理客戶(hù)重大異議后。
直接發(fā)問(wèn)法的使用也有一定的局限性：
一方面，因語(yǔ)言過(guò)于直接外露，容易引起部分客戶(hù)的反感，導(dǎo)致客戶(hù)拒絕交易;
另一方面，由于其使用條件是以銷(xiāo)售員的主觀判斷為標(biāo)準(zhǔn)的，一旦把握失控，就會(huì)使客戶(hù)認(rèn)為在給他施加壓力，導(dǎo)致客戶(hù)無(wú)意識(shí)地抵制交易。
電話銷(xiāo)售技巧
一、以金錢(qián)為主題的開(kāi)場(chǎng)白
幾乎所有的人都對(duì)錢(qián)感興趣，省錢(qián)和賺錢(qián)的方法很容易引起客戶(hù)的興趣。如：
“張經(jīng)理，我是來(lái)告訴你貴公司節(jié)省一半電費(fèi)的方法?！?/p>
“王廠長(zhǎng)，我們的機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產(chǎn)成本?！?/p>
“陳廠長(zhǎng)，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬(wàn)元嗎?”
二、以真誠(chéng)贊美為主題的開(kāi)場(chǎng)白
每個(gè)人都喜歡聽(tīng)到好聽(tīng)話，客戶(hù)也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。
贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠(chéng)的。贊美的話若不真誠(chéng)，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。
贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過(guò)思索，不但要有誠(chéng)意，而且要選定既定的目標(biāo)與誠(chéng)意。
“王總，您這房子真漂亮?！边@句話聽(tīng)起來(lái)像拍馬屁。“王總，您這房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致?！边@句話就是贊美了。
下面是二個(gè)贊美客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例。
“林經(jīng)理，我聽(tīng)華美服裝廠的張總說(shuō)，跟您做生意最痛快不過(guò)了。他夸贊您是一位熱心爽快的人?！?/p>
“恭喜您啊，李總，我剛在報(bào)紙上看到您的消息，祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家?！?/p>
三、以利用好奇心為主題的開(kāi)場(chǎng)白
現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類(lèi)行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國(guó)杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說(shuō)“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對(duì)于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對(duì)象?！蹦切╊櫩筒皇煜?、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，電話銷(xiāo)售人員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起顧客的注意。
一位電話銷(xiāo)售人員對(duì)顧客說(shuō)：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位電話銷(xiāo)售人員繼續(xù)說(shuō)，“就是您藏起來(lái)不用的錢(qián)。它們本來(lái)可以購(gòu)買(mǎi)我們的空調(diào)，讓您度過(guò)一個(gè)涼爽的夏天。”
電話銷(xiāo)售人員制造神秘氣氛，引起對(duì)方的好奇，然后，在解答疑問(wèn)時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。
四、提及有影響的第三人的開(kāi)場(chǎng)白
告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來(lái)找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來(lái)的電話銷(xiāo)售人員都很客氣。如：“何先生，您的好友張安平先生要我來(lái)找您，他認(rèn)為您可能對(duì)我們的印刷機(jī)械感興趣，因?yàn)?，這些產(chǎn)品為他的公司帶來(lái)很多好處與方便。”
打著別人的旗號(hào)來(lái)推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對(duì)起來(lái)，就要露出馬腳了。為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。
五、舉著名的公司或人為例的開(kāi)場(chǎng)白
人們的購(gòu)買(mǎi)行為常常受到其他人的影響，電話銷(xiāo)售人員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果。如：“李廠長(zhǎng)，__公司的張總采納了我們的建議后，公司的營(yíng)業(yè)狀況大有起色?！?/p>
舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢(shì)，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就更會(huì)顯著。
六、提出問(wèn)題的開(kāi)場(chǎng)白
電話銷(xiāo)售人員直接向顧客提出問(wèn)題，利用所提的問(wèn)題來(lái)引起顧客的注意和興趣。如：“張廠長(zhǎng)，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長(zhǎng)最關(guān)心的問(wèn)題之一，電話銷(xiāo)售人員這么一問(wèn)，無(wú)疑將引導(dǎo)對(duì)方逐步進(jìn)入面談。
在運(yùn)用這一技巧時(shí)應(yīng)注意，電話銷(xiāo)售人員所提問(wèn)題，應(yīng)是對(duì)方最關(guān)心的問(wèn)題，提問(wèn)必須明確具體，不可言語(yǔ)不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。
七、向顧客提供信息的開(kāi)場(chǎng)白
電話銷(xiāo)售人員向顧客提供一些對(duì)顧客有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí)，等，會(huì)引起顧客的注意。這就要求電話銷(xiāo)售人員能站到顧客的立場(chǎng)上，為顧客著想，盡量閱讀報(bào)刊，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識(shí)，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專(zhuān)家。顧客或許對(duì)電話銷(xiāo)售人員應(yīng)付了事，可是對(duì)專(zhuān)家則是非常尊重的。如你對(duì)顧客說(shuō)：“我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明，覺(jué)得對(duì)貴廠很有用?！?/p>
電話銷(xiāo)售人員為顧客提供了信息，關(guān)心了顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。
八、利用產(chǎn)品的開(kāi)場(chǎng)白
電話銷(xiāo)售人員利用所推銷(xiāo)的產(chǎn)品來(lái)引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹。用產(chǎn)品的腿力來(lái)吸引顧客。
九、向顧客求教的開(kāi)場(chǎng)白
電話銷(xiāo)售人員利用向顧客請(qǐng)教問(wèn)題的方法來(lái)引起顧客注意。有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。電話銷(xiāo)售人員有意找一些不懂的問(wèn)題，或懂裝不懂地向顧客請(qǐng)教。一般顧客是不會(huì)拒絕虛心討教的電話銷(xiāo)售人員的。如：“王總，在計(jì)算機(jī)方面您可是專(zhuān)家。這是我公司研制的新型電腦，請(qǐng)您指導(dǎo)，在設(shè)計(jì)方面還存在什么問(wèn)題?”受到這番抬舉，對(duì)方就會(huì)接過(guò)電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，推銷(xiāo)便大功告成。
十、強(qiáng)調(diào)與眾不同的開(kāi)場(chǎng)白
電話銷(xiāo)售人員要力圖創(chuàng)造新的推銷(xiāo)方法與推銷(xiāo)風(fēng)格，用新奇的方法來(lái)引起顧客的注意。
十一、利用贈(zèng)品的開(kāi)場(chǎng)白
每個(gè)人都有貪小便宜的心理，贈(zèng)品就是利用人類(lèi)的這種心理進(jìn)行推銷(xiāo)。很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西，用贈(zèng)品作敲門(mén)磚，既新鮮，又實(shí)用。
在電話銷(xiāo)售的推銷(xiāo)中，說(shuō)好第一句話是十分重要的，顧客聽(tīng)第一句話要比聽(tīng)以后的話認(rèn)真得多。聽(tīng)完第一句話，許多顧客就自覺(jué)不自覺(jué)地決定是盡快打發(fā)電話銷(xiāo)售人員走還是繼續(xù)談下去。因此，電話銷(xiāo)售人員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷(xiāo)的順利進(jìn)行。
營(yíng)銷(xiāo)口才技巧：讓顧客接受自己的方法
1.主動(dòng)接近顧客
推銷(xiāo)人員設(shè)法主動(dòng)接近顧客，使自己從“不速之客”變成收歡迎的人。初次接觸顧客，選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)和話題是決定成敗的關(guān)鍵。
廣交朋友是獲取信息、打入市場(chǎng)、推銷(xiāo)商品的有效方法。友誼是保持長(zhǎng)久關(guān)系的關(guān)鍵，要建立真正的友誼，必須做到一下幾點(diǎn)。
(1)主動(dòng)熱情，樂(lè)于助人，給對(duì)方留下一份情誼。時(shí)不時(shí)表達(dá)關(guān)切之情，而不要臨時(shí)包佛腳，用得著的時(shí)候才想起對(duì)方。
(2)在保證企業(yè)利益不受損失的情況下，寬宏大量，給人留下公正、大方、講理、可深交的印象。
(3)對(duì)對(duì)方的事情守日如瓶，不談?wù)搶?duì)方的個(gè)人隱私，使對(duì)方認(rèn)為推銷(xiāo)者完全可以信賴(lài)。
2.爭(zhēng)取顧客的好感
可采用兩種方式：
(1)服務(wù)式。提供資料，介紹產(chǎn)品，結(jié)合顧客需要和產(chǎn)品特征，提出技術(shù)方面或經(jīng)濟(jì)方面的問(wèn)題進(jìn)行討論，供顧客購(gòu)買(mǎi)決策參考。
(2)交流式。一位資深壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人這樣介紹他的經(jīng)營(yíng)之道：“您以為我是怎么去推銷(xiāo)那些種類(lèi)繁多的保險(xiǎn)商品的啊?我的客戶(hù)90%都沒(méi)有時(shí)間真正去了解他們保了一些什么，他們只提出希望有哪些保障，他們相信我會(huì)站在他們的立場(chǎng)，替他們規(guī)劃，所以呢，對(duì)我而言，我從來(lái)不化大量的時(shí)間解釋保險(xiǎn)的內(nèi)容和細(xì)節(jié)。我認(rèn)為，我的銷(xiāo)售就是學(xué)習(xí)、培養(yǎng)、鍛煉一種值得別人信賴(lài)的風(fēng)格?！?/p>
3.接近顧客的方式
(1)陌生拜訪法：直接登門(mén)拜訪完全陌生的準(zhǔn)客戶(hù)，又叫直沖式拜訪。
(2)緣故法：即因親友、鄰里、同學(xué)等社會(huì)關(guān)系，發(fā)展成為業(yè)務(wù)關(guān)系。
(3)介紹法：利用關(guān)系網(wǎng)，滾雪球式地?cái)U(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)空間。
(4)通信法：通過(guò)書(shū)信交談，與潛在客戶(hù)結(jié)為知己，創(chuàng)造與顧客面談的機(jī)會(huì)。
(5)咨詢(xún)法：設(shè)咨詢(xún)柜臺(tái)，為顧客排憂(yōu)釋疑。
(6)電話約談法：省時(shí)、便捷。
4.接近話語(yǔ)
專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中，初次而對(duì)客戶(hù)時(shí)的話語(yǔ)，至關(guān)重要，成為專(zhuān)業(yè)的接近話語(yǔ)。
通常是在禮貌用語(yǔ)之后，以輕松愉快的語(yǔ)言方式開(kāi)始接近潛在顧客;一兩句贊美或略帶俏皮而幽默的話語(yǔ)，則往往可以很快縮短與準(zhǔn)客戶(hù)的距離。
一位業(yè)務(wù)員這樣接近客戶(hù)：
業(yè)務(wù)員：“先生，您好!”
老板：“您是誰(shuí)?”
業(yè)務(wù)員：“我是__公司業(yè)務(wù)員，今天我到貴府，有兩件事專(zhuān)程來(lái)求教，您是這附近最有名氣的老
業(yè)務(wù)員：老板：業(yè)務(wù)員：老板：
“是啊!根據(jù)我打聽(tīng)的結(jié)果，大伙都說(shuō)這個(gè)問(wèn)題最好清教您?！薄芭?，大伙真的這么說(shuō)?真不敢當(dāng)，到底什么問(wèn)題?”“實(shí)不相滿(mǎn)，事情是這樣的……”
“站著不方便，請(qǐng)進(jìn)來(lái)說(shuō)吧?！?/p>
每個(gè)人都渴望別人的重視和贊美，只是大多把這種需要隱藏在內(nèi)心深處罷了。因此，只要說(shuō)“專(zhuān)程來(lái)
請(qǐng)教您這位附近最有名的__“時(shí)，幾乎百試不爽，沒(méi)有人會(huì)拒絕。
案例3：齊藤先生是日本壽險(xiǎn)推銷(xiāo)的老前輩，在最初涉入推銷(xiāo)保險(xiǎn)的那年夏天，參加公司組織的旅游會(huì)，他在雄谷車(chē)站上車(chē)時(shí)，正好看到一個(gè)空位，就坐了下來(lái)。當(dāng)時(shí)，那排座位上已經(jīng)坐著一位約三十四五歲的女士，帶著兩個(gè)小孩。他知道這是一位家庭主婦，于是便動(dòng)了向她推銷(xiāo)保險(xiǎn)的念頭。在列車(chē)臨時(shí)停站之際，齊藤先生買(mǎi)了一個(gè)小禮物，很有禮貌地送給她并同她閑談起來(lái)，一直談到小孩的學(xué)費(fèi)，還打聽(tīng)到她丈夫的工作內(nèi)容、范圍、收入等。那位主婦說(shuō)，她計(jì)劃在輕井車(chē)站住一宿。第二天坐快車(chē)去草津。齊藤先生答應(yīng)可以為她在輕井車(chē)站找旅館。由于輕井是避署勝地，又逢盛夏，自己出來(lái)旅行的人要想找旅館是相當(dāng)困難的。那婦人聽(tīng)后非常高興，并愉快地接受了。當(dāng)然，齊藤先生也把自己的名片給了她，在背面寫(xiě)著介紹住店的內(nèi)容。兩周以后，為了見(jiàn)到她的丈夫，齊藤先生前往她住所。而就在那天，他的推銷(xiāo)獲得了成功。案例4：日本“推銷(xiāo)之神原一平接近客戶(hù)。
“您好!我是明治保險(xiǎn)的原一平。
“噢，保險(xiǎn)公司，你們公司的推銷(xiāo)員昨天才來(lái)過(guò)，我很討厭保險(xiǎn)，所以他們都被我拒絕了?！笆莟tk?不過(guò)我總比昨天那位同事英俊瀟灑吧!原一平跟對(duì)方開(kāi)了一個(gè)小玩笑，然后一本正經(jīng)地說(shuō)：“矮個(gè)沒(méi)壞人，再說(shuō)辣椒不是愈小愈辣嗎?只要您給我三分鐘時(shí)間，您就會(huì)知道我與那位仁兄有何不同。不論如何，當(dāng)兩個(gè)人開(kāi)懷大笑時(shí)，陌生感消失了，彼此也“心有靈犀了。