銷售的技巧與口才
銷售的技巧與口才內(nèi)容
做好銷售工作并不是一件簡(jiǎn)單的事，既需要口才，也需要眼光，最重要的是掌握銷售的技巧。以下是小編精心收集整理的關(guān)于銷售的技巧與口才，下面小編就和大家分享，來(lái)欣賞一下吧。
目錄
銷售的技巧與口才
1、明確階段性目標(biāo)
所有的銷售職位都是靠業(yè)績(jī)掙來(lái)，有了明確的階段性目標(biāo)，當(dāng)你實(shí)現(xiàn)了一個(gè)階段的目標(biāo)，那距離你的夢(mèng)想就不遠(yuǎn)了，一個(gè)又一個(gè)小目標(biāo)串起來(lái)，就成了你一生的大目標(biāo)。
2、銷售人員和客戶對(duì)話的要點(diǎn)，提高口才效率
在現(xiàn)實(shí)銷售對(duì)話中，會(huì)出現(xiàn)很多糾紛問(wèn)題，讓人真假分不出，無(wú)法知道下一個(gè)會(huì)發(fā)生什么事情，作為銷售人員，你的任務(wù)就是聽出這個(gè)問(wèn)題的真正意義，最核心就是要配合提問(wèn)來(lái)引導(dǎo)。
3、要給自己樹立自信心
作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，在與客戶溝通時(shí)，一定要有自信，還要給人好的印象，把微笑傳遞給對(duì)方，當(dāng)然，電話銷售也一樣，可以通過(guò)聲音和語(yǔ)言等來(lái)傳遞。說(shuō)話流利是很重要的，不需要說(shuō)話標(biāo)準(zhǔn)，但必須保證對(duì)方能夠不費(fèi)力就能聽懂。所以第一步的訓(xùn)練就是讓自己把平時(shí)與客戶交流最多的語(yǔ)言，對(duì)著鏡子進(jìn)行訓(xùn)練，達(dá)到流利，通順為止。
4、當(dāng)和客戶見(jiàn)面時(shí)，無(wú)論是自我介紹還是介紹商品，都要簡(jiǎn)明，最好在兩句話內(nèi)完成。語(yǔ)速一定要緩慢不拖沓，說(shuō)話時(shí)一定要看著對(duì)方的眼睛，面帶微笑。我們也不要隨便就反駁對(duì)方的觀點(diǎn)，一定要弄清對(duì)方的意圖后再發(fā)言。
5、對(duì)客戶提問(wèn)時(shí)，回答一定要全面?；卮鸬娜?，并不是讓你滔滔不絕，也不是回答的越多越好。而是要針對(duì)客戶的問(wèn)題來(lái)全面的回答，不要有所遺漏，特別是關(guān)鍵問(wèn)題。
銷售的技巧方法
No1、猶豫不決型
通常這種顧客不會(huì)立馬下決心購(gòu)買;常常表現(xiàn)為顧慮、不安，害怕自己考慮不周而出現(xiàn)差錯(cuò)，并希望有人當(dāng)參謀。
應(yīng)對(duì)技巧：接待這種類型的顧客時(shí)，銷售人員不可馬上直白地推銷顧客所需的產(chǎn)品，而應(yīng)是“暗渡陳倉(cāng)”，先實(shí)事求是地介紹有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的情況，讓客戶自己從中作比較后，再選擇產(chǎn)品。
No2、喜歡挑剔型
此類購(gòu)物向來(lái)謹(jǐn)慎小心，擔(dān)心上當(dāng)受騙，所以會(huì)提出一些超出別人正常思維的問(wèn)題和細(xì)節(jié)，以消除內(nèi)心的顧慮，同時(shí)滿足自己心虛的心理。并對(duì)導(dǎo)購(gòu)采取苛刻、強(qiáng)硬的態(tài)度。
應(yīng)對(duì)技巧：首先接受客戶不良的情緒，允許客戶發(fā)泄心中的不滿，仔細(xì)地傾聽客戶的“挑剔”，讓客戶感到你在尊重他。
換位思考，從客戶的角度來(lái)理解客戶挑剔的原因，讓顧客感覺(jué)你已經(jīng)與他在“同一頻道”。避免責(zé)備客戶，學(xué)會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候進(jìn)行道歉。最后，提出解決方案，解決客戶問(wèn)題，滿足客戶的需求。
No3、傲慢無(wú)禮型
此類客戶往往目空一切，看似“高大上”，其實(shí)不一定。他只是很喜歡別人奉承他、夸贊他和恭維他。
應(yīng)對(duì)技巧：暫且把你自己忘記，此時(shí)別把自己太當(dāng)回事。切忌不能和顧客在溝通中發(fā)生沖突，要知道，你贏了，溝通就終止了;你卻輸了，可能客戶會(huì)給你“驚喜”!
所以，讓他覺(jué)的你是真心推捧他，他的自尊心才能得到滿足，此時(shí)成交才有可能性。
No4、牢騷抱怨型
這種類型的客戶遇到一點(diǎn)不滿就牢騷滿腹，抱怨不已，非常固執(zhí)。
應(yīng)對(duì)技巧：對(duì)于這類客戶，千萬(wàn)不能回避，因?yàn)檫@時(shí)客戶享受的就是“發(fā)泄過(guò)程”所起到的快感。倘若你試圖阻止客戶表達(dá)他的感情，你反而會(huì)使他惱羞成怒，情況會(huì)更糟。
因此，聰明的導(dǎo)購(gòu)?fù)ǔ?huì)選擇沉默，讓客戶知道你正在聽他說(shuō)。當(dāng)他發(fā)泄時(shí)，你要不斷地點(diǎn)頭，不時(shí)恰當(dāng)?shù)亍案胶汀笨蛻?，并保持眼神交流。不要覺(jué)得說(shuō)受委屈，如果每次都要去置氣，真的不劃算。
No5、斤斤計(jì)較型
這類顧客不管他“差不差錢”，他總想“占便宜”，或者說(shuō)喜歡“貪圖便宜”。
應(yīng)對(duì)技巧：我們銷售在推銷產(chǎn)品時(shí)，
一要突出產(chǎn)品的價(jià)值，明確告知客戶購(gòu)買該產(chǎn)品或者服務(wù)能給其帶來(lái)什么效用，讓客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值有深刻的認(rèn)識(shí)，贏得他們對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)可。
二要突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，與同類產(chǎn)品或者相關(guān)的替代品在價(jià)格、性能和質(zhì)量上做對(duì)比，讓客戶通過(guò)自己的比較判斷得出結(jié)論。
三要突出價(jià)格的合理性，通過(guò)各種方式讓客戶知道目前產(chǎn)品的價(jià)格在市場(chǎng)上是很合理的。
No6、不直接拒絕型
這種顧客的表現(xiàn)，對(duì)于銷售人員提出的任何事情都不反對(duì)，不論銷售人員說(shuō)什么，顧客都點(diǎn)頭“附和”，但是就是不買。
應(yīng)對(duì)技巧：換言之，他只是為了了解產(chǎn)品的信息，想提早結(jié)束你對(duì)商品的講解，所以隨便點(diǎn)頭，隨聲附和，想讓你不再推銷，但內(nèi)心卻害怕如果自己松懈則營(yíng)銷人員乘虛而入，令其尷尬。
若想扭轉(zhuǎn)局面，讓這類顧客說(shuō)“是”，應(yīng)該干脆問(wèn)“美女(帥哥)，您為什么今天不買?”利用截開式質(zhì)問(wèn)，趁客戶疏忽大意的機(jī)會(huì)攻下，突如其來(lái)的質(zhì)問(wèn)會(huì)使客戶失去辯解的余地，大多會(huì)說(shuō)出真話，這樣就可以因地制宜的圍攻。
No7、自我炫耀型
此類顧客一般肚子里都有一點(diǎn)貨，知識(shí)面可能也廣一點(diǎn)，但總是喜歡炫耀自己、表現(xiàn)自己、彰顯自信，比較虛榮，常用自身知識(shí)來(lái)加深別人的印象。
應(yīng)對(duì)技巧：銷售人員要贊美這類顧客，讓他們相信他們自己是專家。讓他們做所有的決定，并恭維他，設(shè)法滿足他們的自尊心。
可通過(guò)產(chǎn)品時(shí)尚外觀或某些特殊的功能賣點(diǎn)，可給其帶來(lái)某方面虛榮心的滿足。
No8、老實(shí)巴交型
這類客戶一般不會(huì)“沒(méi)事找事”，也不會(huì)“耍小聰明”，多半表現(xiàn)為木訥老實(shí)。他往往一心想買到他所需要的產(chǎn)品，對(duì)于“其它”的事情不太關(guān)心，一般眼睛直看人，不會(huì)游離不定。
應(yīng)對(duì)技巧：在顧客沒(méi)有主動(dòng)要求你幫助的情況下，千萬(wàn)不要“熱粘皮”硬推銷，否則，之前的“潛伏”就會(huì)白費(fèi)。讓他感覺(jué)你在“幫他”，而不是生硬的“推銷”，同時(shí)注意使用“情感營(yíng)銷”策略。
No9、沉著老練型
此類顧客表現(xiàn)比較老練沉穩(wěn)，一般不隨便輕易開口說(shuō)話，通常會(huì)以平和的心理和你溝通，并不急不躁的和你回旋。
應(yīng)對(duì)技巧：因?yàn)檫@類顧客很細(xì)心、安穩(wěn)、發(fā)言不會(huì)出錯(cuò)，屬于非常理智型購(gòu)買。
對(duì)此客戶銷售過(guò)程中應(yīng)該有禮貌，保守一點(diǎn)，別太興奮，不應(yīng)有自卑感，相信自己對(duì)產(chǎn)品的了解程度，此時(shí)說(shuō)話一定要有力度、有自信，要讓他“刮目相看”，覺(jué)得你確實(shí)在行，你就是專業(yè)。
No10、隨便看看型
這類顧客經(jīng)常遇見(jiàn)，一看到有導(dǎo)購(gòu)詢問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)，你想購(gòu)買什么?”，他便如“驚弓之鳥”，進(jìn)而隨即應(yīng)付一句：“我只是隨便看看”，便把導(dǎo)購(gòu)給拒絕于“千里之外”，等你走遠(yuǎn)了，又溜之大吉。
應(yīng)對(duì)技巧：面對(duì)這類客戶，一開始請(qǐng)盡量不要打擾他，也不要太“熱情”，更不要“先入為主”讓你的熱情過(guò)度。三是對(duì)待這類客戶，要抱著“無(wú)聲處聽雷,無(wú)念處悟道?！?/p>
No11、善于比較型
顧客表現(xiàn)：這類客戶購(gòu)買其實(shí)沒(méi)有任何障礙，只是喜歡習(xí)慣性的“進(jìn)行比較”，經(jīng)過(guò)反復(fù)比較以后，覺(jué)得“購(gòu)買合適”才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買。
應(yīng)對(duì)技巧：針對(duì)這類型顧客，應(yīng)多給顧客進(jìn)行一些“比較性”介紹，讓客戶自己“多比較”，一旦顧客覺(jué)得你店鋪的產(chǎn)品，在質(zhì)量、價(jià)格、款式、花色及服務(wù)等某方面好于同行時(shí)，顧客會(huì)直接買單。
No12、“等下次”型
顧客表現(xiàn)：有一類客戶，跟你聊了很久，面對(duì)喜歡的東西“愛(ài)又釋手”，當(dāng)你問(wèn)他：“看你這么喜歡，今天是否決定買呢?”，他說(shuō)：“等下次再過(guò)來(lái)買吧?！边@就是所謂的“等下次”型。
應(yīng)對(duì)技巧：對(duì)這種顧客，其實(shí)很多導(dǎo)購(gòu)心理是不爽的，但不能表現(xiàn)出來(lái)，還是要保持親切的態(tài)度，然后運(yùn)用一些“這款賣得非常好，下次來(lái)就不能有了”“今天活動(dòng)最后一天”等等策略話術(shù)來(lái)引導(dǎo)顧客購(gòu)買，真不買，那就先加個(gè)微信。
No13、無(wú)故防范型
這類客戶表現(xiàn)為，不管你怎么給他推銷，也不管推銷什么東西，他總是會(huì)說(shuō)：“我沒(méi)有這個(gè)需求”或“我暫時(shí)不需要”。
應(yīng)對(duì)技巧：通常他們對(duì)銷售員似乎天生就很反感，他們態(tài)度強(qiáng)硬，不管我們?nèi)绾钨M(fèi)盡心思銷售，他們就是不松口。
對(duì)此類客戶，通俗的產(chǎn)品介紹方法并不能奏效，低調(diào)介入，通過(guò)產(chǎn)品最獨(dú)有的特點(diǎn)來(lái)煽起客戶的好奇心，使他突然對(duì)產(chǎn)品感興趣，客戶就自然愿意傾聽你對(duì)產(chǎn)品的介紹了。
有效的銷售技巧
因小失大法
因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購(gòu)買決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過(guò)這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。
如果你銷售保健品，你可以這樣說(shuō)：“如果你節(jié)省對(duì)健康的這點(diǎn)投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個(gè)說(shuō)法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)(如果他不作出購(gòu)買決定的話)。
步步緊逼成交法
很多客戶在購(gòu)買之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說(shuō)：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過(guò)幾天再說(shuō)吧?！眱?yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時(shí)，會(huì)先贊同他們：“買東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮，對(duì)嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。
此時(shí)，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽(yù)度嗎?”對(duì)方會(huì)說(shuō)：“哦，你的公司不錯(cuò)?！蹦銌?wèn)他：“那是我的人品不行?”他說(shuō)：“哦，不，怎么會(huì)呢?”
你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問(wèn)，最后讓對(duì)方說(shuō)出他所擔(dān)心的問(wèn)題。你只要能解決客戶的疑問(wèn)，成交也就成為很自然的事。
欲擒故縱法
有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定，這時(shí)，你故意收拾東西，做出要離開的樣子，這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心購(gòu)買。
拜師學(xué)藝法
在你費(fèi)盡口舌、使出各種方法都無(wú)效、眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨轉(zhuǎn)移話題，不再向客戶推銷，而是請(qǐng)教他自己在銷售中存在的問(wèn)題。“我很肯定這個(gè)產(chǎn)品能為你帶來(lái)許多好處，可惜我的口才太差勁，沒(méi)辦法表達(dá)我真正的意思。真的很可惜，要是我能說(shuō)得清楚一點(diǎn)，您一定可以享受到好處。能不能請(qǐng)您幫個(gè)忙，告訴我，哪里做得不好，讓我可以改進(jìn)?”
接著，客戶提出不滿意的地方。你的回答：“我真的沒(méi)有提到這一點(diǎn)嗎?”你誠(chéng)懇地道歉，繼續(xù)說(shuō)明，解除客戶的.疑慮，最后當(dāng)然再度提出成交。當(dāng)你道歉時(shí)，一定要誠(chéng)懇，否則一旦客戶懷疑你的誠(chéng)意，恐怕馬上會(huì)下逐客令了。
批準(zhǔn)成交法
在銷售對(duì)話的尾聲，你要問(wèn)客戶是否還有尚未澄清的問(wèn)題或顧慮。假如客戶表示沒(méi)有其他的問(wèn)題，你就把合約拿出來(lái)，翻到簽名的那一面，在客戶簽名的地方做一個(gè)記號(hào)，然后把合約書推過(guò)去對(duì)他說(shuō)：“那么，請(qǐng)你在這里批準(zhǔn)，我們就可以馬上開始作業(yè)?！?/p>
“批準(zhǔn)”一詞勝過(guò)“簽名”。這時(shí)你把整份銷售合約推到客戶面前，把你的筆放在合約上做好記號(hào)的旁邊，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客戶的反應(yīng)。
訂單成交法
在銷售即將結(jié)束的時(shí)候，拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料，假如客戶沒(méi)有制止，就表示他已經(jīng)決定購(gòu)買了。如果客戶說(shuō)還沒(méi)有決定購(gòu)買，你可以說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會(huì)把訂單撕掉，你會(huì)有充分的考慮時(shí)間?！?/p>
“王先生，送貨日期沒(méi)有問(wèn)題，其他條件也不錯(cuò)，而且我們也解決了付款的問(wèn)題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上?”
寵物成交法
你經(jīng)過(guò)一家寵物店，看見(jiàn)一只可愛(ài)的小狗，漆黑的大眼睛望著你，不知不覺(jué)，你走進(jìn)了寵物店。聰明的業(yè)務(wù)員，輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。
很多企業(yè)都在使用這種成交法，比如：試開一輛汽車;30天免費(fèi)會(huì)員;在家試用7天;第一期免費(fèi)雜志;把復(fù)印機(jī)送到你的辦公室試用兩天。
特殊待遇法
實(shí)際上有不少客戶，自認(rèn)為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個(gè)人獨(dú)享的最低價(jià)格。你可以說(shuō)：“王先生，您是我們的大客戶，這樣吧——”這個(gè)技巧，最適合這種類型的客戶。
講故事成交法
大家都愛(ài)聽故事。如果客戶想買你的產(chǎn)品，又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有問(wèn)題，你就可以對(duì)他說(shuō)：“先生，我了解您的感受。換成是我，我也會(huì)擔(dān)心這一點(diǎn)。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題。不過(guò)他決定先租用我們的車，試開半年再說(shuō)。但是沒(méi)過(guò)幾個(gè)星期，他就發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題根本不算什么——”強(qiáng)調(diào)前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受。
協(xié)助客戶成交法
許多客戶即使有意購(gòu)買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí)，銷售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。
對(duì)比成交法
寫出正反兩方面的意見(jiàn)。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購(gòu)買的方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負(fù)面不該買的理由，在銷售人員的設(shè)計(jì)下，必定正面該買的理由多于不該買的理由，這樣，就可趁機(jī)說(shuō)服客戶下決心作出購(gòu)買的決定。
小點(diǎn)成交法
先買一點(diǎn)試用?？蛻粝胍I你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時(shí)，可建議客戶少買一些試用。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量很少，然而在對(duì)方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。
銷售話術(shù)技巧
1、顧客：我要考慮一下
對(duì)策：時(shí)間就是金錢，機(jī)不可失，失不再來(lái)。
方法一：詢問(wèn)法
通常情況下顧客是感興趣，但可能還沒(méi)清楚你的介紹，如某一細(xì)節(jié)，或有難言之隱(沒(méi)有錢)。弄清楚再對(duì)癥下藥(先生，我剛才什么地方?jīng)]有解釋清楚，所以你需要考慮一下，可加表情以免文字太生硬)。
方法二：假設(shè)法
假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處，如果不馬上成交可能會(huì)失去什么東西。利用人的貪便宜性達(dá)成交易(某某先生，您一定對(duì)我們產(chǎn)品很感興趣，假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買可以獲得-禮品哦，我們一個(gè)月可能才有一次促銷活動(dòng)，現(xiàn)在很多人想買我們的產(chǎn)品，您看現(xiàn)在這么合適，您不妨可以試一試我們的東西，真是機(jī)會(huì)難得啊+表情)。
方法三：直接法
通常判斷顧客情況，直截了當(dāng)?shù)南蝾櫩吞岢鲆蓡?wèn)，尤其是對(duì)男士購(gòu)買者存在金錢問(wèn)題時(shí)，直接可以激將他，迫使他付款(先生說(shuō)真的，會(huì)不會(huì)是錢的問(wèn)題，或者是您在推脫我，想躲開我，所以才想考慮一下的)。
2、顧客：太貴了
對(duì)策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。
方法一：比較法
與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較(我們的產(chǎn)品和市場(chǎng)-牌子的產(chǎn)品比起來(lái)便宜多了，質(zhì)量也是沒(méi)得說(shuō))，與同價(jià)值的其他產(chǎn)品進(jìn)行比較。
方法二：拆散法
將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部分拆開說(shuō)，每一部分都不貴，合起來(lái)還更加便宜。
方法三：平均法
將價(jià)格分到每月、每周、每天，可以用很久，值得購(gòu)買。
方法四：贊美法
通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子掏腰包。
3、顧客：市場(chǎng)不景氣
對(duì)策：不景氣時(shí)買入，景氣時(shí)賣出
方法一：討好法
聰明的人都有個(gè)訣竅。那就是當(dāng)別人都賣出的時(shí)候成功的人買進(jìn)，別人買進(jìn)的是時(shí)候，成功人賣出，現(xiàn)在需要的就是勇氣和智慧，許多人都在不景氣的時(shí)候建立了基礎(chǔ)，通過(guò)說(shuō)購(gòu)買者聰明、是成功的人來(lái)討好顧客(更多的是關(guān)于代理方面，讓他們看準(zhǔn)時(shí)機(jī))。
方法二：例證法
舉前人的例子，成功者的例子，身邊人的例子，明星…讓顧客向往，體現(xiàn)出產(chǎn)品確實(shí)好，造福了很多人。
4、顧客：能不能便宜
對(duì)策：價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜沒(méi)好貨
方法一：得失法
交易就是一種投資，有得必有失，光看價(jià)格會(huì)忽略品質(zhì)和服務(wù)。
方法二：底牌法
這個(gè)價(jià)位真的是目前最低價(jià)了，已經(jīng)到了底了，實(shí)在不行了。即使不是最低也要說(shuō)成最低，體現(xiàn)出我們的難處，但要讓顧客覺(jué)得這個(gè)價(jià)格可能真的是情理之中了。
方法三：誠(chéng)實(shí)法
在這個(gè)世界上，很少有機(jī)會(huì)花很少的錢買到高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是真理。
5、顧客：別的地方更便宜
對(duì)策：服務(wù)有價(jià)，現(xiàn)在假貨泛濫
方法一：分析法
從三方面來(lái)分析我們的產(chǎn)品比其他人的好在哪，品質(zhì)，價(jià)格，售后服務(wù)。要體現(xiàn)出我們的品質(zhì)真的是沒(méi)的說(shuō)，效果好的不得了，價(jià)格整體看是不便宜但是我們的售后服務(wù)也好，其他低價(jià)那可沒(méi)有質(zhì)量保證哦!
方法二：轉(zhuǎn)向法
不說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)向的客觀公正的說(shuō)低價(jià)人的弱勢(shì)，摧毀顧客心理防線。
方法三：提醒法
一定要記得提醒顧客，現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪小便宜吃了大虧。
6、顧客：沒(méi)有預(yù)算(沒(méi)有錢)
對(duì)策：制度是死的，人是活的，沒(méi)有條件可以創(chuàng)造條件。
方法一：前瞻法
將產(chǎn)品可以帶來(lái)的利益好處講給顧客聽，促使他進(jìn)行預(yù)算。跟之前方法差不多，讓他分解開算價(jià)格。
方法二：攻心法
分析產(chǎn)品不僅可以給購(gòu)買者本身帶來(lái)好處還可以給周圍的人帶來(lái)好處。
7、 顧客：他真的那么值錢么?
對(duì)策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定
方法一：投資法
如果不值錢就不會(huì)那么多人購(gòu)買，我們也不會(huì)投資那么多錢去做這個(gè)產(chǎn)品，既然是好的產(chǎn)品，我們就要多投資不是么?所以真的很值得您購(gòu)買。
方法二：肯定法
就是肯定我們產(chǎn)品值這個(gè)價(jià)格，好的沒(méi)得說(shuō)，可以繼續(xù)用拆散分析，對(duì)比分析以及舉例分析。
8、 顧客：不，我不要…
對(duì)策：我的字典里沒(méi)有“不”字
方法一：吹牛法
吹牛雖然是講大話，但是也并不是讓你在說(shuō)沒(méi)有事實(shí)的東西。是想要我們更加堅(jiān)定這個(gè)產(chǎn)品并且讓顧客對(duì)產(chǎn)品更加進(jìn)行了解。讓顧客覺(jué)得你就是銷售方面的專家(我知道您在來(lái)詢問(wèn)我的時(shí)候一定問(wèn)了很多家，都是貨比三家，但是基本上在我這問(wèn)過(guò)的顧客都達(dá)成了交易，即使少數(shù)沒(méi)交易我們也成為了朋友。)
方法二：比心法
也可以通過(guò)向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕后將自己的真實(shí)處境與感受講出來(lái)，讓顧客產(chǎn)生同情心，促成購(gòu)買(就是說(shuō)你在這個(gè)顧客身上這么努力的銷售顧客不可能體會(huì)不到，讓顧客自己感覺(jué)你是誠(chéng)心，當(dāng)然前提是你真的很用心。)
方法三：死磨法
我們說(shuō)堅(jiān)持就是勝利，在推銷的時(shí)候，沒(méi)有一問(wèn)顧客，顧客就會(huì)買的產(chǎn)品。顧客總會(huì)下意識(shí)的提防我們或是拒絕，所以既然做了就要堅(jiān)持下去。不要顧客一拒絕你就放棄了，那樣你真的太失敗了，至少你要努力的去維護(hù)最后一絲機(jī)會(huì)!
保險(xiǎn)的銷售話術(shù)技巧
技巧一：要有良好的態(tài)度和作風(fēng)
俗話說(shuō)，態(tài)度決定一切，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員來(lái)說(shuō)，也同樣如此，要取得一個(gè)良好的效果，保險(xiǎn)營(yíng)銷員要做好以下五點(diǎn)。
1、永遠(yuǎn)保持積極樂(lè)觀的態(tài)度
積極樂(lè)觀的態(tài)度對(duì)所有人來(lái)說(shuō)，都是非常重要的，它是保險(xiǎn)銷售技巧的最基本要求，因?yàn)榉e極的心態(tài)會(huì)形成積極的行為。積極意味著無(wú)論什么時(shí)候，都應(yīng)向著對(duì)銷售有利的、推動(dòng)銷售進(jìn)展的方向思考問(wèn)題，它是走向成功之路的重要保障。
2、自信
自信是掌握保險(xiǎn)銷售技巧最重要的工具，它包括兩方面的內(nèi)容：一是對(duì)于自己自身的自信;二是對(duì)于所銷售的產(chǎn)品的自信。如果銷售人員對(duì)自己沒(méi)有自信，對(duì)是否能夠做好工作沒(méi)有自信，那其他人憑什么要相信我們呢?如果對(duì)所要銷售的產(chǎn)品沒(méi)有自信，怎么能夠期望客戶接納我們，接納我們推薦的產(chǎn)品呢。
3、設(shè)立目標(biāo)
不論是學(xué)習(xí)還是工作，都必須設(shè)定目標(biāo)。目標(biāo)就是成功的地圖，它將引導(dǎo)我們走向成功。對(duì)于從事保險(xiǎn)銷售的人員來(lái)說(shuō)，設(shè)定一定的目標(biāo)是非常重要的，目標(biāo)可以按天、周、月來(lái)設(shè)定，它既是對(duì)自己工作的督促，又可以增加工作的信心。
4、正確認(rèn)識(shí)自己的工作
在銷售人員當(dāng)中，普遍抱有“我在打擾客戶”的心理和急于求成的心態(tài)，這都是作為銷售人員的大忌。保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)的是對(duì)人身、財(cái)產(chǎn)方面的保障，這些都是與客戶切身利益相關(guān)的。銷售人員是通過(guò)這種便捷、方便的方式，向客戶提供服務(wù)，使客戶發(fā)生意外之后的損失降低，所以應(yīng)該樹立“我在為客戶服務(wù)”的心態(tài)，而不是所謂的打擾客戶。
技巧二：要具有基本的技能
由于營(yíng)銷的獨(dú)特性，在營(yíng)銷過(guò)程中，營(yíng)銷員要做到認(rèn)真傾聽和做好充分的準(zhǔn)備工作。
1、認(rèn)真傾聽
當(dāng)向客戶推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，客戶都會(huì)談出自己的想法，在客戶決定是否購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)從他們的話語(yǔ)中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外，認(rèn)真傾聽客戶所說(shuō)的話，有目地的提出引導(dǎo)性問(wèn)題，可以發(fā)掘客戶的真正需要;再有，認(rèn)真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。
2、充分的準(zhǔn)備工作
積極主動(dòng)與充分的準(zhǔn)備，是挖掘客戶、達(dá)到成功的最佳動(dòng)力。拋開對(duì)所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說(shuō)，作為保險(xiǎn)銷售人員，在給客戶打前必須做好這些準(zhǔn)備工作，包括對(duì)所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說(shuō)的話、該問(wèn)的問(wèn)題、客戶可能會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題等，另外就是對(duì)突發(fā)性事件的應(yīng)對(duì)。因?yàn)殇N售人員是利用與客戶進(jìn)行交談的，它不同于面對(duì)面式的交談，如果當(dāng)時(shí)正遇到客戶心情不好，他們可能不會(huì)顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在銷售人員的身上，這就要求銷售人員在每次與客戶打之前，對(duì)可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。