正像提問(wèn)是交談中必需的一樣，回答也是交談中不可缺少的一部分。學(xué)會(huì)談判，必須要先弄清楚談判的本質(zhì)。下面小編給大家整理了關(guān)于談判口才與技巧的方法，才希望你喜歡。

談判口才與技巧的方法

(一)、不要徹底回答

不要徹底回答，就是指答話人將問(wèn)話的范圍縮小，或只回答問(wèn)題的某一部分。有時(shí)對(duì)方問(wèn)話，全部回答不利于我方。例如：對(duì)方問(wèn)：“你們對(duì)這個(gè)方案怎么看，同意嗎?”這時(shí)，如果馬上回答同意，時(shí)機(jī)尚未成熟，你可以說(shuō)：“我們正在考慮、推敲……”。

(二)、不要馬上回答

對(duì)于一些問(wèn)話，不一定要馬上回答。特別是對(duì)一些可能會(huì)暴露我方意圖、目的的話題，更要慎重。例如，對(duì)方問(wèn)“你們準(zhǔn)備開(kāi)價(jià)多少?”如果時(shí)機(jī)還不成熟，就不要馬上回答?？梢哉乙恍┢渌杩谡剟e的，或是閃爍其詞，所答非所問(wèn)，如產(chǎn)品質(zhì)量，交貨期限等，等時(shí)機(jī)成熟再攤牌，這樣，效果會(huì)更理想。

(三)、不要確切回答

模棱兩可、彈性較大的回答有時(shí)很必要。許多談判專家認(rèn)為，談判時(shí)針對(duì)問(wèn)題的回答并不一定就是最好的回答。回答問(wèn)題的要訣在于知道該說(shuō)什么和不該說(shuō)什么，而不必考慮所答的是否對(duì)題。例如，對(duì)方問(wèn)“你們打算購(gòu)買多少?”如果你考慮先說(shuō)出訂數(shù)不利于講價(jià)，那么就可以說(shuō)“這要根據(jù)情況而定，看你們的優(yōu)惠條件是什么?”這類回答通常采用比較的語(yǔ)氣，“據(jù)我所知……”，“那要看……而定”，“至于……就看你怎么看了”。

(四)、使問(wèn)話者失去追問(wèn)的興趣

在許多場(chǎng)合下，提問(wèn)者會(huì)采取連珠炮的形式提問(wèn)，這對(duì)回答者很不利。特別是當(dāng)對(duì)方有準(zhǔn)備時(shí)，會(huì)誘使答話者落入其圈套。因此，要盡量使問(wèn)話者找不到繼續(xù)追問(wèn)的話題和借口。比較好的方法是，在回答時(shí)，可以說(shuō)明許多客觀理由，但卻避開(kāi)自己的原因。例如：“我們交貨延期，是由于鐵路運(yùn)輸……，許可證辦理……?！钡徽f(shuō)自己公司方面可能出現(xiàn)的問(wèn)題。

有時(shí)，可以借口無(wú)法回答或資料不在，回避難以回答的問(wèn)題，沖淡回答的氣氛。此外，當(dāng)對(duì)方的問(wèn)題不能予以清晰、有條理的回答時(shí)，可以降低問(wèn)題的意義，如“我們考慮過(guò)，情況沒(méi)有你想得那樣嚴(yán)重?！?/p>

談判與口才的技巧

一、提升口才，口才是談判力的根本。一個(gè)成功的談判者，必然是擁有一副“鐵齒銅牙”般好口才的。因?yàn)檎勁校诤芏鄷r(shí)候就是靠一張嘴去說(shuō)服別人，如果沒(méi)有良好的口才技巧和語(yǔ)言表達(dá)能力，那談判和說(shuō)服就都是無(wú)本之本、無(wú)源之水了。

二、有效傾聽(tīng)，傾聽(tīng)的越多，你掌握的信息就越多。在談判的過(guò)程中，很多人在注意各種話術(shù)技巧的運(yùn)用時(shí)，往往會(huì)忽略傾聽(tīng)，而事實(shí)上，成功的談判，離不開(kāi)有效的傾聽(tīng)，聽(tīng)到的有效消息越多，你談判取勝的機(jī)會(huì)才越大，相反，如果不重視傾聽(tīng)，只顧自己說(shuō)個(gè)不停，那很可能就會(huì)把自己的把柄交給對(duì)方，因?yàn)檎f(shuō)得越多，往往就容易錯(cuò)的越多。

三、以退為進(jìn)，巧妙掌握談判的主動(dòng)權(quán)。談判中，退的一方有時(shí)看起來(lái)是失敗了，可事實(shí)上卻并非如此，退的一方之所以退，就是以暫時(shí)的妥協(xié)換取更好的前進(jìn)，或者說(shuō)，獲取更大的利益。

四、據(jù)理力爭(zhēng)，逼迫對(duì)方做出最大讓步。只要真理在手，就據(jù)理力爭(zhēng)，堅(jiān)決地用真理來(lái)保護(hù)自己的利益，這是談判的核心法則之一。記住，談判高手或許會(huì)忍耐，但一定不會(huì)是“軟柿子”。

五、善用僵持戰(zhàn)術(shù)。談判一旦陷入僵局時(shí)，對(duì)那些急性子的談判者來(lái)說(shuō)絕對(duì)是致命的!因?yàn)檎勁兄灰萑虢┚?，時(shí)間會(huì)無(wú)限制地延長(zhǎng)，根本看不到結(jié)束的可能——這對(duì)那些妄想一鼓作氣的談判者無(wú)異于是最大的阻礙!所以，僵持戰(zhàn)術(shù)可以說(shuō)是專門(mén)為急性子的對(duì)手而設(shè)計(jì)的，也是談判高手必須掌握的技巧。

六、不要怕說(shuō)“不”，談判離不開(kāi)說(shuō)“不”。若一開(kāi)始就說(shuō)“好”，又有什么可談判的呢?只有說(shuō)“不”，才能進(jìn)入談判的核心。不管是什么時(shí)候，真正的談判高手，都敢于和善于使用拒絕的技巧，并讓對(duì)方明白，這是自己談判的底線!

七、請(qǐng)將不如激將，巧用激將法。談判時(shí)，巧妙的激勵(lì)法往往會(huì)使對(duì)方在不知不覺(jué)間順著你的思路走，達(dá)到請(qǐng)君入甕的效果，很輕松地就達(dá)成你的談判目的。

八、注意談判中的語(yǔ)言禁忌。談判中的一字一句必須含義明確、概念清楚，絕不可語(yǔ)言模糊、模棱兩可，否則極易引起負(fù)面效果?？偟膩?lái)說(shuō)，談判中的語(yǔ)言禁忌有這么幾點(diǎn)：一“忌”欺、詐、隱、騙;二“忌”盛氣凌人;三“忌”把道聽(tīng)途說(shuō)的事情拿來(lái)做證據(jù);四“忌”攻勢(shì)太猛;五“忌”言語(yǔ)含糊不清;六“忌”單純以我為主。

6大談判技巧，

第一點(diǎn)，提前了解有關(guān)談判內(nèi)容相關(guān)的技術(shù)、服務(wù)、權(quán)利和義務(wù)。比如小編之前參加的一次技術(shù)服務(wù)合同的談判，小編不懂技術(shù)，相關(guān)的內(nèi)容也不是很熟悉，只能對(duì)合同中雙方的權(quán)利、義務(wù)、違約等商務(wù)問(wèn)題擬定條款，技術(shù)方面需要的時(shí)間、技術(shù)軟件、技術(shù)參數(shù)計(jì)算等，就需要提前了解，短時(shí)間內(nèi)部可能掌握的，可以選擇技術(shù)人員參與意見(jiàn)。

第二點(diǎn)，談判時(shí)爭(zhēng)取先報(bào)價(jià)，搶?xiě)?zhàn)對(duì)方的心里價(jià)位。一般報(bào)價(jià)的一方會(huì)占據(jù)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)楹竺娴恼勁幸不旧蠒?huì)按照原報(bào)價(jià)上下浮動(dòng)談判，基本上大的浮動(dòng)會(huì)比較少。這在談判的時(shí)候一定程度上會(huì)占據(jù)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

第三點(diǎn)，受限的談判權(quán)利會(huì)讓你有后續(xù)的談判優(yōu)勢(shì)。有時(shí)候企業(yè)老板去談判，有時(shí)候會(huì)聲明自己就是老板，自己說(shuō)了算。這在談判的時(shí)候，如果遇到你一時(shí)還拿不定主意的時(shí)候，就很難給自己找一個(gè)出路，或者留更多的時(shí)間去思考。在談判的時(shí)候，不妨退后一步，如這個(gè)問(wèn)題我在技術(shù)方面不是專家，我需要公司的技術(shù)總監(jiān)了解情況，這一點(diǎn)，我們?cè)谙麓蔚臅?huì)議上在討論，您看如何?在遇到自己不熟悉的范圍里，一定要留有余地去思考，否則很有可能會(huì)因?yàn)檫@一點(diǎn)吃大虧。

第四點(diǎn)，充分利用時(shí)間對(duì)對(duì)方的不對(duì)等價(jià)值，獲得談判優(yōu)勢(shì)。比如我之前看過(guò)一個(gè)案例，對(duì)方來(lái)了幾個(gè)談判的業(yè)務(wù)員高手來(lái)簽合同，我們最好先掌握對(duì)方的談判時(shí)間是多久，在談判之前不妨帶他們放松幾天，休息好了，時(shí)間差不多了，再談判。由于時(shí)間短，思考的內(nèi)容有限，我們利用這段時(shí)間已經(jīng)對(duì)合同的條款做好了充分的準(zhǔn)備，相信這份合同的內(nèi)容應(yīng)該對(duì)我們更有利。

第五點(diǎn)，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候打破對(duì)方的談判邏輯，突破對(duì)方的心里防線。在與對(duì)方談判的時(shí)候，遇到對(duì)方的邏輯思維不是很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臅r(shí)候，就是突破對(duì)方心里防線的好時(shí)機(jī)。由對(duì)方的話題，引到我們的邏輯思維上，然后再闡述我們的觀點(diǎn)，這對(duì)對(duì)手來(lái)說(shuō)也許就是心理上致命一擊。

第六點(diǎn)，談判后拿到起草合同的權(quán)利。在問(wèn)題談判的差不多的時(shí)候，合同的擬定權(quán)最好在自己手里，擬定合同的人都有經(jīng)驗(yàn)，在整理合同的時(shí)候，都有一些在談判的時(shí)候未提到的點(diǎn)，這時(shí)不妨把它寫(xiě)進(jìn)條款，在合同敲定的時(shí)候在提，又有一次爭(zhēng)取的機(jī)會(huì)。

談判最大的敵人是誰(shuí)?是自己的情緒。

有人把感性和理性比喻為大象和騎象人，感性是大象，理性是騎象人，我們以為是理性做主，實(shí)際是感性做主。

如果理性想要把握方向，則需要非常強(qiáng)的技巧來(lái)控制情緒、控制感性。

當(dāng)你面臨不公正待遇、面臨壓力時(shí)，你心亂如麻或者只想讓對(duì)方好看，此時(shí)你被感性、情緒控制，根本無(wú)心談判。

策略：只要你能控制自己的情緒，則萬(wàn)事皆可談判，可以找到最佳方案。

當(dāng)你能夠掌控自己的情緒，讓理性做主，已經(jīng)贏過(guò)很多人。

應(yīng)對(duì)策略：不妨把每次困境中、壓力下的談判當(dāng)作是一次預(yù)演，有意識(shí)地鍛煉自己在壓力下談判的能力。

有幾個(gè)談判人常踩的坑值得我們警醒與避免

1.單方面讓步

你可能認(rèn)為，既然大家各取所需，那就都“有事好商量”，實(shí)則不然。經(jīng)驗(yàn)表明，談判桌上先讓步的人就提前失去了優(yōu)勢(shì)。

2.忽略了“白紙黑字”為證

談判的第二個(gè)誤區(qū)，就是忽視了書(shū)面證據(jù)在每個(gè)環(huán)節(jié)的重要性。

真實(shí)的談判情景可能是一場(chǎng)漫長(zhǎng)的拉鋸戰(zhàn)，你和你的對(duì)手可能在價(jià)格或者是分成上僵持不下。在這種時(shí)候?qū)Ψ饺绻蝗蛔尣?，我們就有可能陷入虛假的安全感中，因一時(shí)喜悅沖上頭腦而交出了對(duì)自己有利的條件。一旦對(duì)方在最后翻臉不認(rèn)人，你就可謂前功盡棄了。

3.倉(cāng)促接受第一次報(bào)價(jià)

當(dāng)你明確了在對(duì)手面前要不僅要保持強(qiáng)硬，要隨時(shí)立“字據(jù)”之外，還得確認(rèn)自己不能倉(cāng)促接受第一次的報(bào)價(jià)，即便對(duì)方的條件看起來(lái)非常誘人。