談判口才技巧要點有哪些

這就是談判，勝負往往在于一念之差，手中的牌是好是壞并不會完全決定最后的勝負，關鍵要看局中人的技巧和智慧，即使是一把爛牌也能起死回生，相反，如果缺乏相關的技巧，一把好牌也會輸?shù)美仟N不堪。一起來學習談判口才技巧要點

談判口才技巧要點

(一)追求合理的談判目標，實現(xiàn)共贏

談判不是萬能的，要慎重爭取客觀上無法達到的談判目標。設定合理的談判目標是商務談判的首要問題。在談判之前，雙方就要初步設定一個合理的談判目標，并且談判過程中不斷地根據(jù)談判情況及發(fā)現(xiàn)的新情況調(diào)整談判目標。衡量目標是否合理的主要標準有三個，第一個是是否恰如其分地反映己方的交易實力和談判地位，第二個是是否讓對方有利可圖，第三個是是否會導致己方頻頻讓步。當然，不同的談判對手對談判的期待值不同，談判目標反映己方交易實力和談判地位的程度也不盡相同。因此，這些衡量標準是有彈性的，要根據(jù)談判及談判對手的具體情況做相應的調(diào)整。

商務談判的目的就是將己方的交易實力和優(yōu)勢談判地位最大限度地轉(zhuǎn)換為實實在在的商業(yè)利益。因此，談判目標也必須反映最大限度地反映己方的交易實力和談判地位。但反過來看，談判目標又不能脫離己方的交易實力和談判地位，而成為不切實際的目標。如果目標設定過低，己方得不到應得的利益。如果目標設定過高，己方就不但可能達不到目標，還有可能在其爭取過高目標的過程中破壞雙方的友好關系，導致談判失敗，或者雖然談判成功，但雙方彼此信任的友好關系已被破壞，后續(xù)履行就會問題不斷。因此，合理的談判目標一定要從正反兩方面都恰如其分地反映己方的交易實力和談判地位。

讓對方有利可圖的目的是要對方認真對待談判，繼續(xù)進行談判。如果對方無利可圖，就不會認真進行談判，甚至關閉談判的大門，己方目標也就無從實現(xiàn)。因此，合理的談判目標一定要讓對方有利可圖。

談判目標過高除了可能會導致談判破裂，還可能會導致己方不斷讓步。如果己方不斷讓步，就會讓對方起了覬覦之心，覺得己方還有讓步的余地，這樣一來，到了底線也難堅守，因為對方認為己方還可以讓步。因此，合理的談判目標在考慮將己方利益最大化的同時，還要避免己方不斷讓步。

合理的談判目標不應只是一個目標，而應包括最高目標，滿意目標和最低目標，并且還要在談判過程中根據(jù)談判及對方的具體情況不斷進行調(diào)整。最高目標是指有可能通過談判達到的最好的結(jié)果，但絕不是可望不可及。滿意目標是指通過談判達到的正常結(jié)果，如果達到了，就很滿意。最低目標就是所謂的談判底線，是指通過談判至少要達到的結(jié)果，如果達不到，就不再談判。在厘清這三個目標的同時，還要準備好從最高目標依次退到最低目標的理由或基本思路。恰當?shù)淖尣嚼碛煽梢宰寣Ψ皆诩悍阶尣綍r心滿意足，不再得寸進尺，步步緊逼。反之，沒有理由或不恰當?shù)睦碛蓵o對方造成己方漫天要價，坐地還錢的不良印象，還可能會讓對方反生覬覦之心，得寸進尺，步步緊逼，直至雙方火并，嚴重的還會導致談判破裂，一拍兩散。

在商務談判中，經(jīng)常會聽到一方抗議說，“這不公平”，這甚至成了談判中的口頭語。那么，什么才是商務談判中的“公平”?衡量“公平”的標準應該是雙方的交易實力和談判地位，而不是通常意義上的平等或?qū)Φ?。所謂“雙贏”、“共贏”，其實就是指雙方都獲得了按照自己的實力應該獲得的結(jié)果，而不是獲得了相同的結(jié)果。事實上，獲得相同的結(jié)果也是不可能的。然而，一個交易必須由雙方甚至多方共同完成，只有一方是無法完成一個交易的，因此，即使一方占有絕對的優(yōu)勢，也要關照對方的利益，讓對方有利可圖。

談判技巧

成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結(jié)果。

針對性強

在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方信，成為談判的障礙。

針對不同的商品，談判內(nèi)容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則采用春風化雨般的傾心長談可能效果更好中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言。

表達方式婉轉(zhuǎn)

談判中應當盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。

其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判功。

靈活應變

談判形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，與應急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說："讓我想一想"，"暫時很難決定"之類的語言，便會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告對方："真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。"于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。

恰當?shù)厥褂脽o聲語言

商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

溝通的談判

技巧1.強調(diào)關系

A可以對B說：“你是我?guī)煾担蚁Ｍ蹅冎g保持和諧的關系，我們千萬別吵翻給人家看，我有什么地方講得不對，你要教我，因為我都是你教出來的。”B聽起來就會感覺很舒服。

2.選擇有誠意的溝通渠道

A可以選擇與對方面對面溝通。一般來講，溝通渠道的溝通方式包括面對面溝通、打電話溝通、寫信溝通。打電話和寫信顯得沒有誠意也未必有效，所以應該選擇面對面的溝通方式。

3.提出理由，支撐己方立場

提出支撐己方理由，也就是說明同是公司優(yōu)先發(fā)展方案，但己方卻要比對方優(yōu)先，因為杰克在A方承擔的任務是收費程式的制定，收費程式不制定出來，就相當于免費。

4.用must和want比較雙方需求

用must和want比較雙方的需求。在談判桌上，一定要確定哪些東西是must，哪些是want。A可以這樣對B講：“全公司里只有杰克能夠承擔此項任務，你還有Tony可以選，你有退路，可我沒有退路，所以你為什么不把杰克讓給我呢?”

5.減少對方讓步成本

A可以這樣對B講：“如果你把杰克給我，我愿意幫你訓練Tony?！碧岢鼋粨Q條件，讓對方的讓步成本減少，從而敢做出讓步輸給自己。