在取得雙贏的大前提下，你要盡量地運(yùn)用各種口才技巧來達(dá)到自己利益的最大化。也許稍有不慎，你說錯(cuò)了一句話，但就是這一句話會讓你的整個(gè)談判都陷入被動的局面。如何爭取主動，談判的一些口才技巧,這一節(jié)里都會有所介紹.

談判的一些口才技巧

首先，口才是練出來的，不要羞怯。要知道每個(gè)人的資質(zhì)都是差不多的，自己有怯場的心理，別人也會有同樣的感受，要抓緊一切可以鍛煉的機(jī)會來展示自己，給自己信心，相信自己既能夠做得到也能夠說得出，每一次的鍛煉都會給自己開始下一次以莫大的勇氣，再加上自己不斷的總結(jié)和積累。長此以往，必然能夠在以后的一切場合中自己脫穎而出，說出自己，證明自己。

其次，要跟會說話的人多學(xué)習(xí)。多去傾聽別人的說話，有句諺語說：上帝之所以給人一個(gè)嘴巴兩只耳朵，就是要人多聽少說。多聽，才是最有收獲的，不斷的豐富自己的內(nèi)在知識，不斷的去學(xué)習(xí)別人的長處，用一顆自信與謙和的心來面對自己的每一次社交與工作中的場合，即使自己做的不夠好，只要努力，只要有真誠，相信你假以時(shí)日，一定能夠成為一位說話和溝通的高手。

再次，說話要有內(nèi)容，才能夠在社交場合及一些工作場合中吸引別人的傾聽。你總要使別人在聽你說話的過程中有一些收益或是產(chǎn)生共鳴，那么這樣的說話才是成功的，而別人也才會樂意聽你說話，與你交流。同理而言，一位好的說話者一定是一位特別擅長溝通的'人，在自己說話的時(shí)候也要學(xué)會傾聽他人的說話，俗話說：出門看天色，進(jìn)門看臉色。因此在說話時(shí)更要學(xué)會看他人聽你說話時(shí)的表情，以便適時(shí)的改變自己說話的內(nèi)容、語氣等等，說話時(shí)千萬不要自說自話，這是最不成功的說話。

最后，說話要注意自己的節(jié)奏感，這一點(diǎn)是相當(dāng)重要的。有些人在說話的時(shí)候語速相當(dāng)快，就象在爆豆子一樣，往往她自己說完以后，別人都沒有反映過來她說的是什么。說話說得慢一些，聲音響亮一些，你會發(fā)現(xiàn)，人們會更加注意的傾聽你的說話，而且他們會感覺你所說的每一句話都是從內(nèi)心深處說出來的，是經(jīng)過你慎重考慮后才說出來的，人們會認(rèn)為你在對自己說的話負(fù)責(zé)任。其實(shí)言語并不見得比寫文章容易，文章寫得不好來還可以修改，而一句話說出來了，要想修改是比較困難的。我們也常感覺到，即使同一個(gè)意思，甚至同一句話，會說話的人，能叫你眉飛色舞，不會說話的人，則叫你頭昏腦脹。

對付不同性格的談判對手

(1)死板的對手

這種人的談判特點(diǎn)是準(zhǔn)備工作做得完美無缺。他們直截了當(dāng)?shù)乇砻魉麄兿Ｍ龀傻慕灰祝瑴?zhǔn)確地確定交易的形式，詳細(xì)規(guī)定談判中的議題，然后準(zhǔn)備一份涉及所有議題的報(bào)價(jià)表，陳述和報(bào)價(jià)都要非常明確和堅(jiān)定。死板的人不太熱衷于采取讓步的方式，討價(jià)還價(jià)的余地大大縮小，與之打交道的最好辦法，應(yīng)該在其報(bào)價(jià)之前即進(jìn)行摸底，闡明自己的立場，應(yīng)盡量提出對方?jīng)]想到的細(xì)節(jié)。

(2)熱情的對手

這類人的特點(diǎn)是在商場上有些松松垮垮。他們的談判準(zhǔn)備往往不充分又不是過于細(xì)致。這些人較和善、友好，好交際，容易相處，具有靈活性，對建設(shè)性意見反映積極。所以多提建議性意見，并友好地表示意圖，必要時(shí)做好讓步。

(3)冷靜的對手

他們在談判時(shí)，表現(xiàn)沉默，從不激動，講話慢條斯理。他們在開場陳述時(shí)十分坦率，愿意使對方得到有關(guān)他們的立場。他們擅長提建設(shè)性意見，做出積極的決策。在與這種人談判時(shí)，應(yīng)該對他們坦誠相待，采取靈活和積極的態(tài)度。

(4)坦率的對手

這種人的性格使得他們能直接向?qū)Ψ奖硎境稣鎿础崃业那榫w。他們十分自信地步入談判大廳，不斷地發(fā)表見解。他們總是興致勃勃地開始談判，樂于以這種態(tài)度取得經(jīng)濟(jì)利益。在磋商階段，他們能迅速把談判引向?qū)嵸|(zhì)階段。他們十分贊賞那些精于討價(jià)還價(jià)，為取得經(jīng)濟(jì)利益而施展手法的人。他們自己就很精于使用策略去謀得利益，同時(shí)，希望別人也具有這種才能。他們對“一攬子”交易懷有十足的興趣。他希望賣主按照他的要求作“一攬子”說明。所謂“一攬子”意指不僅包括產(chǎn)品本身，而且要介紹銷售該產(chǎn)品的一系列辦法。

(5)霸道的對手

由于具有自身的優(yōu)勢，這種人常十分注意保護(hù)其在對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易以及所有事情上的壟斷權(quán)，在撥款、談判議程和目標(biāo)上受許多規(guī)定性的限制。與這種人打交道，一般應(yīng)做到：準(zhǔn)備工作要面面俱到;要隨時(shí)準(zhǔn)備改變交易形式;要花大量不同于討價(jià)還價(jià)的精力，才能壓低其價(jià)格;最終達(dá)到的協(xié)議要寫得十分詳細(xì)。

(6)猶豫的對手

在這種人看來信譽(yù)第一重要，他們特別重視開端，往往會在交際上花很長時(shí)間，其間也穿插一些摸底。經(jīng)過長時(shí)間、廣泛的、友好的會談，增進(jìn)了彼此的敬意，也許會出現(xiàn)雙方共同接受的成交可能。與這種人做生意，首先要防止對方拖延時(shí)間和打斷談判，還必須把重點(diǎn)放在制造談判氣氛和摸底階段的工作上。一旦獲得了對方的信任就可以大大縮短報(bào)價(jià)和磋商階段，盡快達(dá)成協(xié)議。

(7)好面子的談判對手

這種人顧面子，希望對方把他看作是大權(quán)在握起關(guān)鍵作用的，喜歡對方夸獎(jiǎng)和贊揚(yáng)，如果送個(gè)禮物給他，即使是一個(gè)不太高級的禮物，都有良好的效果。

談判中答復(fù)的技巧

答復(fù)更趨向于承諾，是談判中最重要的方面之一.答復(fù)不準(zhǔn)確，就會給自己造成極大的被動.所以，答復(fù)時(shí)應(yīng)掌握好以下技巧：一、在答復(fù)之前，要深思熟慮，充分思考.這樣才能使答復(fù)懇切明確，有利于確定互利互惠的合作關(guān)系.如果對方提出的問題是自己始料不及的，千萬不要隨口答復(fù).為了使自己獲得一個(gè)充分的思考時(shí)間，或者獲得一個(gè)內(nèi)部商量的機(jī)會，可以用“記不清”、“資料不全”或“這個(gè)問題我們尚未進(jìn)行認(rèn)真的思考”等為由，拖延答復(fù).二、要在弄清了問題的真正含義之后再進(jìn)行答復(fù).對方提出詢問，或是為了了解問題的真正實(shí)質(zhì)，或是為了獲得確切的數(shù)據(jù)、數(shù)值，或是為了說定甚至說死我方到底要承擔(dān)什么樣的義務(wù).對于這些問題，答復(fù)時(shí)要采取極為慎重的態(tài)度，說錯(cuò)了就要承擔(dān)責(zé)任.三、談判中要有標(biāo)底，但不要一開始就將標(biāo)底和盤端出.在談判中，應(yīng)知道什么該說什么不該說，什么先說什么后說.要知道，談判是在雙方之間進(jìn)行的，雙方的目標(biāo)很少百分之百的一致.要使雙方的目標(biāo)趨于一致，就要通過一個(gè)反復(fù)的要約-反要約-要約最后到承諾的過程.因此，在談判時(shí)，不僅要顧及自己的目標(biāo)，同時(shí)也要估計(jì)對方的目標(biāo).要準(zhǔn)備在較高的標(biāo)底的基礎(chǔ)上，一點(diǎn)點(diǎn)讓步，最后才能接近自己的標(biāo)底.如果你一開始就交出標(biāo)底，就沒有討價(jià)還價(jià)的余地了.四、要適時(shí)地運(yùn)用回避手段對于有些問題，當(dāng)不能答或不便于答時(shí)就不可勉強(qiáng)作答，而要采取回避手法.如果能用一個(gè)幽默的方式回避一下，則更有利于打破僵局.五、在談判終了時(shí)，對談判要給予正面的、肯定的評價(jià)不管結(jié)論如何，談判都會給參與的雙方帶來一定的積極成果.所以，切勿以否定的話來結(jié)束談判.不滿意時(shí)，可以重開談判或推遲訂立合同的時(shí)間，但不必全盤否定.