實(shí)用談判口才與技巧有哪些

有人戲稱(chēng)商務(wù)談判是一場(chǎng)頑強(qiáng)的性格之戰(zhàn)，因?yàn)槲覀円佑|的談判中的對(duì)手可能千差萬(wàn)別，無(wú)論經(jīng)驗(yàn)如何豐富，也很難做到萬(wàn)無(wú)一失。因此，對(duì)于各種不同的談判對(duì)象可以視其性格的不同而加以調(diào)整。為大家整理了實(shí)用談判口才與技巧，一起看看吧

實(shí)用談判口才與技巧

第一，做好最充分的談判準(zhǔn)備

一般在正式談判之前，并購(gòu)方企業(yè)是對(duì)目標(biāo)企業(yè)完成了詳盡的盡職調(diào)查的，在談判的準(zhǔn)備期就要把調(diào)查中的各種必要的有利于并購(gòu)方的事實(shí)依據(jù)列出來(lái)并一一形成談判方案策略，務(wù)必確保在談判前明確談判的重點(diǎn)與底線(xiàn)，先談什么、后談什么，對(duì)方有可能會(huì)對(duì)那些問(wèn)題提出反對(duì)等等各種細(xì)節(jié)盡可能的要成竹于胸;

第二，注意巧妙運(yùn)用各種談判技巧

其實(shí)，各種溝通談判的技巧往往都是相通的，一些通用的溝通談判技巧并購(gòu)方企業(yè)要學(xué)會(huì)，多鉆研一些各種商務(wù)溝通談判的技巧以及應(yīng)對(duì)技巧對(duì)并購(gòu)談判將會(huì)起到不小的影響，比如常見(jiàn)的談判策略有：多聽(tīng)少說(shuō)，注意傾聽(tīng)，謀定后動(dòng)，巧妙的應(yīng)用開(kāi)放式的提問(wèn)方式、盡量少用絕對(duì)的詞語(yǔ)來(lái)回答問(wèn)題等等;

第三，不要著急談具體價(jià)格

沒(méi)有不合適的價(jià)格，只有不合適的條款，要明白價(jià)格不是單純的價(jià)格，價(jià)格的背后還有許多的附加條款，比如支付方式、兌現(xiàn)期限、稅收安排、董事會(huì)安排、后期的整合安排等等，所以在并購(gòu)談判的一開(kāi)始不要太著急談具體的價(jià)錢(qián)，先慢慢的求同存異，談一些雙方比較容易達(dá)成一致的條款，等到對(duì)目標(biāo)企業(yè)的談判策略有了一些了解以后再涉及比較敏感、復(fù)雜的談判部分。

第四，注意不要透露重要的商業(yè)秘密

在并購(gòu)的溝通與談判中，一方面要引導(dǎo)對(duì)方露出自己的底牌與商業(yè)秘密，利于自己處于主動(dòng)地位，一方面也要注意保護(hù)自己企業(yè)的重要商業(yè)秘密不外泄，以免被對(duì)方抓住把柄;

第五，要保持一定的談判耐心

并購(gòu)談判是一件耗時(shí)費(fèi)力的事情，尤其是當(dāng)并購(gòu)陷入談判僵局的時(shí)候，這時(shí)候更需要具備一定的耐心，不要輕易放棄，也不要盲目沖動(dòng)、頭腦發(fā)熱，以免因急躁造成談判失誤。

在并購(gòu)協(xié)議簽署以后的整合階段，溝通與談判的重點(diǎn)又轉(zhuǎn)向了并購(gòu)之后的各種整合工作,經(jīng)過(guò)前面的溝通談判，并購(gòu)協(xié)議的簽署預(yù)示著并購(gòu)交易告了一個(gè)段落，接下來(lái)是更為重要的整合階段，在這個(gè)階段，溝通與談判，尤其是真誠(chéng)、巧妙地溝通更是發(fā)揮著巨大作用。

并購(gòu)中的溝通與談判技巧：溝通策略在并購(gòu)之后的整合階段，最首要也是最重要的一項(xiàng)工作就是雙方企業(yè)的人力資源的整合，在人員整合的過(guò)程中，溝通是第一原則，沒(méi)有及時(shí)有效地溝通，并購(gòu)之后的員工必然憂(yōu)心忡忡、不知所謂，將直接影響到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率，給企業(yè)造成損失。

談判技巧

1合同談判時(shí)的溝通

1.1要對(duì)對(duì)方表示友善，使對(duì)方熟悉和信任自己。只有讓對(duì)方感到親切、可信，對(duì)方才更容易接受你的忠告。

1.2要向?qū)Ψ街v明接納意見(jiàn)后的利弊得失。談判的目的無(wú)非是獲利，如果對(duì)方感到有利可圖，或者覺(jué)得不會(huì)失去利益，或者能更少地失去利益，就會(huì)十分重視這種意見(jiàn)，就更容易接受建議。

1.3在說(shuō)服對(duì)方時(shí)，也應(yīng)該坦率地說(shuō)明自己的利益，使對(duì)方認(rèn)為所提要求合情合理。

2合同談判時(shí)的商談方式

2.1不要以“大權(quán)在握”的口吻去談判，而要經(jīng)常說(shuō)：“如果我能作主的話(huà)”。要告訴對(duì)方，自己還不能做最后的決定，或說(shuō)自己的最后決定權(quán)有限。這樣，就更有回旋的余地，使自己有推后思考的時(shí)間和摸清對(duì)方底牌的時(shí)間。

2.2不要輕易亮出底牌。

在談判中，應(yīng)知道什么該說(shuō)什么不該說(shuō)，什么先說(shuō)什么后說(shuō)。要知道，談判是在雙方之間進(jìn)行的，雙方的目標(biāo)很少百分之百的一致。要使雙方的目標(biāo)趨于一致，就要通過(guò)一個(gè)反復(fù)的要約—反要約—要約最后到承諾的過(guò)程。因此，在談判時(shí)，不僅要顧及自己的目標(biāo)，同時(shí)也要估計(jì)對(duì)方的目標(biāo)。要準(zhǔn)備在較高的標(biāo)底的基礎(chǔ)上，一點(diǎn)點(diǎn)讓步，最后才能接近自己的標(biāo)底。如果你一開(kāi)始就交出標(biāo)底，就沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的余地了。要使對(duì)手對(duì)自己的動(dòng)機(jī)、權(quán)限以及最后期限知道越少越好，而自己在這方面應(yīng)對(duì)對(duì)方的情況知道得越多越好。

2.3任何一方的談判團(tuán)都由眾多人員組成，談判中應(yīng)利用各人不同的性格特征，各自扮演不同的角色。有積極進(jìn)攻的角色，也有和顏悅色的角色。這樣有軟有硬，軟硬兼施，可以事半功倍。

2.4間接求助商談。

可以說(shuō)：“我真的很相信你們的能力，也真的想和你們長(zhǎng)期合作，可惜我沒(méi)有辦法滿(mǎn)足你們的要求”。這樣可以滿(mǎn)足對(duì)方自負(fù)的心理，因而讓步。

3合同談判中答復(fù)的秘訣

3.1在答復(fù)之前，要深思熟慮，充分思考。這樣才能使答復(fù)懇切明確，有利于確定互利互惠的合作關(guān)系。如果對(duì)方提出的問(wèn)題是自己始料不及的，千萬(wàn)不要隨口答復(fù)。為了使自己獲得一個(gè)充分的思考時(shí)間，或者獲得一個(gè)內(nèi)部商量的機(jī)會(huì)，可以用 “這個(gè)問(wèn)題我們尚未進(jìn)行認(rèn)真的思考”等為由，拖延答復(fù)。

3.2要適時(shí)地運(yùn)用回避手段。對(duì)于有些問(wèn)題，當(dāng)不能答或不便于答時(shí)就不可勉強(qiáng)作答，而要采取回避手法。

3.3不管結(jié)論如何，談判都會(huì)給參與的雙方帶來(lái)一定的積極成果。所以，在談判終了時(shí)，對(duì)談判要給予正面的、肯定的評(píng)價(jià)，切勿以否定的話(huà)來(lái)結(jié)束談判。不滿(mǎn)意時(shí)，可以重開(kāi)談判或推遲訂立合同的時(shí)間，但不必全盤(pán)否定。

銷(xiāo)售中的談判技巧

銷(xiāo)售中的談判技巧：步步為營(yíng)，逐漸引誘

談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問(wèn)題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。

(1)談判是一場(chǎng)策劃。高明的推銷(xiāo)員在與客戶(hù)談判之前，以將談判步驟、要談及的問(wèn)題全部羅列出來(lái)，并安排先后順序，對(duì)客戶(hù)將預(yù)期提出的一些問(wèn)題進(jìn)行初步判斷。

實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶(hù)牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒(méi)有策劃，沒(méi)有自己的思路。在談判過(guò)程中，被客戶(hù)打斷，就失去了自己的主線(xiàn)。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶(hù)在某個(gè)問(wèn)題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒(méi)有提及。整個(gè)談判失敗!如果先策劃，按計(jì)劃的思路進(jìn)行，客戶(hù)提出疑問(wèn)或者故意想引開(kāi)你，你只需對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題簡(jiǎn)單做答，馬上回到原來(lái)的步驟中繼續(xù)談判。

(2)談判不能快。有些推銷(xiāo)員到客戶(hù)那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶(hù)提出一大籮筐的問(wèn)題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒(méi)有辦成。

如：經(jīng)理安排推銷(xiāo)員到某客戶(hù)處安排一次促銷(xiāo)，并結(jié)算上一筆的貨款。推銷(xiāo)員去之后，將促銷(xiāo)計(jì)劃告訴了客戶(hù)，馬上提出辦款的事情?？蛻?hù)于是向推銷(xiāo)員提出了一大堆的市場(chǎng)問(wèn)題，推銷(xiāo)員一聽(tīng)，完了!一個(gè)也解決不了，款看來(lái)是辦不到了。

為什么?太快!順序不對(duì)!在沒(méi)有弄清楚對(duì)方的需求之前，切忌將自己的底牌很快抖出。重新安排一下談判步驟，按步驟一項(xiàng)項(xiàng)進(jìn)行，結(jié)果會(huì)大相徑庭。先到客戶(hù)那里了解市場(chǎng)情況，客戶(hù)肯定會(huì)向你提出許多市場(chǎng)問(wèn)題，等客戶(hù)將市場(chǎng)問(wèn)題說(shuō)完了，你告訴客戶(hù)經(jīng)過(guò)認(rèn)真考慮安排一次促銷(xiāo)來(lái)緩解、解決市場(chǎng)問(wèn)題，并就市場(chǎng)下一步發(fā)展與客戶(hù)探討，最后提出辦款的事。我們可以想一下，自己是客戶(hù)，會(huì)拒絕辦款嗎?不辦，有些說(shuō)不過(guò)去!

(3)談判是講條件的過(guò)程，切忌將你的問(wèn)題全部說(shuō)出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問(wèn)題沒(méi)有解決之前，拋出第二個(gè)問(wèn)題。否則第二個(gè)問(wèn)題一說(shuō)，你馬上要陷入被動(dòng)的、沒(méi)有結(jié)果的、新談判中。

(4)談判是一場(chǎng)陷阱游戲，要故意設(shè)一些善意的“陷阱”，引誘客戶(hù)“就范”。

銷(xiāo)售中的談判技巧：有禮有節(jié)，不卑不亢

尊重客戶(hù)，有原則地尊重，得體地尊重。

尊重別人是一種美德，更何況“客戶(hù)是上帝”，我們需要聆聽(tīng)客戶(hù)抱怨，我們有時(shí)候需要扮演“出氣桶”的角色。客戶(hù)許多時(shí)候是想傾訴，找一位聽(tīng)眾。