舉例說明談判口才的技巧有哪些

語言是一種藝術(shù)，談判是一門科學，無處不在的談判 深深地影響著我們的生活。實用的談判口才，將會使你的人 生更精彩。 我將舉例說明談判口才的技巧，以談判準備、開局、終局等各個階段為主線，深入淺出地闡述了“如何修煉談判口才”這一論題

舉例說明談判口才的技巧

聽的技巧

聽的技巧表現(xiàn)在就是指談判者要善于傾聽，要有耐心地聽對方的發(fā)言，不要急于表達自己的觀點，闡述自己的情況，反駁對方的不同意見。其實成功的談判者50%以上的時間是用來聽的，他們仔細傾聽，獲取大量的寶貴信息，增加談判的籌碼。

2.2.2問的技巧

“問”是商務(wù)談判中談判者獲取信息的重要手段，通過提問可以發(fā)現(xiàn)對方的需求，掌握對方的心理。在商務(wù)談判中，“問”主要分開放式提問和封閉式提問兩大類。所謂開放式提問，是指具有廣泛答復的問法，通常無法采用“是”或“否”等簡單的措辭作答復。通常在談判開始時使用，引導對方多說，進而獲取相關(guān)信息。所謂封閉式提問，是指在一定范圍內(nèi)，在特定的領(lǐng)域得出特定的答復。一般用“是”或“否”即可予以答復。通常在談判的尾聲，用于縮小談判范圍，進行收尾工作。

2.2.3答的技巧

如何才能做出較好的回答，最重要的還是實現(xiàn)記下最可能提出的那些問題。在談判之前，先扮演一個挑剔的角色去對問題作出聯(lián)想表演，準備如何回答那些難對付的問題。你考慮的時間越長，想出的回答會越完美。但是，我們無法預知對方可能提出的所有問題，更多的時候談判的回答是一場即興表演。在談判中，談判人員的每一句話都負有責任，都將被對方看作是一種承諾?；卮鸩划斠资辜悍较萦诒粍樱@都要求談判者回答問題時要有藝術(shù)性和技巧性。

2.2.4敘述的技巧

商務(wù)談判中的敘述就是基于己方的觀點、立場和方案等，通過闡述來表達關(guān)于參加本次談判的基本觀點和意見，使對方有所了解。從內(nèi)容上可分為開場闡述和總結(jié)陳述兩種。開場闡述是各方對己方談判觀點的第一次陳述，通過對談判觀點的介紹，說明己方參加投票的基本立場及要求?？偨Y(jié)陳述則是在談判的各個階段或全部談判結(jié)束前作的陳述。一方面它要對取得的成果進行肯定性總結(jié)，另一面還要為接下來的談判打好基礎(chǔ)。

2.2.5辯的技巧

在商務(wù)談判中，由于利益、立場的差別，會不可避免地出現(xiàn)觀點的對立，辯論則能使這種對立得到溝通和解決。談判中的討價還價就集中體現(xiàn)在辯上。

2.2.6說服的技巧

談判中能否說服對方接受自己的觀點，是談判能否成功的一個關(guān)鍵。說服是談判過程中最艱苦、最復雜，同時也是最富有技巧性的工作。那么在談判過程中，談判者應(yīng)當如何說服對方，順利達成協(xié)議呢?下面我們從兩個方面論述這個問題。

談判中的口才技巧

一、針對性強

在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。

針對不同的商品，談判內(nèi)容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則采用春風化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言。

二、表達方式婉轉(zhuǎn)

談判中應(yīng)當盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。

其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。

三、靈活應(yīng)變

談判形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說：“讓我想一想”，“暫時很難決定”之類的語言，便會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：“真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘?！庇谑?，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。

四、恰當?shù)厥褂脽o聲語言

商務(wù)談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

談判中的巧妙提問

談判中應(yīng)該適當?shù)剡M行提問，這是發(fā)現(xiàn)對方需要的一種重要手段。談判，就是了解對方真實的需要，進而通過談判解決問題。無論是對方個人的需要，還是他們所代表的團體的需要，都對談判的成功起到至關(guān)重要的作用。

但這絕不是輕而易舉的。你必須運用各種技巧和方法，獲得多種信息，才能真正了解對方在想些什么，謀求些什么。

提問是談判的重要手段，邊聽邊問可以引起對方的注意，引導他思考的方向;可以獲得自己不知道的信息，盡量讓對方提供自己未掌握的資料;可以傳達自己的感受，引起對方的思考;可以控制談判的方向，使話題趨向結(jié)論。

提出問題，應(yīng)該事先讓對方知道你想從這次談話中得到什么。如果他明白了你的意圖，他可以有的放矢地作出回答，你也就可以掌握大量信息。

談判提問切忌隨意性和威脅性，從措辭到語調(diào)，提問前都要仔細考慮。提問恰當，有利于駕馭談判進程，反之，將會損害自己的利益或使談判節(jié)外生枝。

談判中的提問，具有以下功能：

(1)引起對方的注意

這種類型的提問，其功能在于，既能引起對方的注意，又不會使對方焦慮不安。

(2)可獲得需要的信息

這種提問往往都會有一些典型的前導字詞，如：“誰”、“什么”、“什么時候”、“哪個地方”、“會不會”、“能不能”等等。

在發(fā)出這種提問時，談判者應(yīng)事先把自己如此提問的意圖示意對方，否則，很可能引起對方的焦慮。

(3)借提問傳情達意

如：“你真的有信心在這里投資嗎?”有許多問話表面上看來似乎是為獲得自己期望的消息和答案，但事實上，卻同時把自己的感受或已知的信息傳達給了對方。

(4)引起對方思緒的活動

通過提問能使對方思緒隨著提問者的問話而活動。這種問話常用到的詞語有：“如何”、“為什么”、“是不是”、“會不會”、“請說明”等。

(5)做談判結(jié)論用

借著提問使話題歸于結(jié)論。如：“該是決定的時候了吧?”“這的確是真的，對不對?”

提出某一個問題，可能會無意中觸動對方的敏感之處，使對方反感。所以，提問要注意對方的忌諱。

提問要問得巧，才是富有口才的標志。怎樣才能問得巧呢?首先是選擇恰當?shù)奶釂栃问健?/p>