關于商務談判的語言有哪些禮儀技巧_商務談判禮儀技巧

在談判中要敢于提出問題和疑慮，以便更好地理解對方和自己的利益和需要。這里小編為大家整理了關于關于商務談判的語言有哪些禮儀技巧，方便大家學習了解，希望對您有幫助!

關于商務談判的語言有哪些禮儀技巧

商務談判的語言禮儀技巧

商務談判中語言技巧方面，主要有以下幾條要素

談判的語言要針對性強

在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。

針對不同的商品，談判內(nèi)容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則采用春風化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言。

談判中表達方式要婉轉

談判中應當盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。

其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的.見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。

談判中要會靈活應變

談判形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，與應急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說："讓我想一想"，"暫時很難決定"之類的語言，便會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方："真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。"于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。

恰當?shù)厥褂脽o聲語言

商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

商務談判語言技巧的重要性

一、做好商務談判前的準備工作

談判中存在不可預知的情況，為了在談判中鎮(zhèn)定自若，處變不驚，做好事前準備工作就尤為重要。

1.知己知彼，百戰(zhàn)不殆

在談判準備階段，談判者要在對自身情況和掌握的信息作全面分析，同時設法盡可能地了解談判對手的情況。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況、法規(guī)等

2.選擇高素質的談判人員

商務談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學識、能力和心理素質。一名合格的商務談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。高素質的談判者對談判的有著關鍵性的作用。

3.設定底線

商務談判中經(jīng)常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益沖突的焦點問題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將無法進行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學性，要建立在調查研究和實際情況的基礎之上，如果把限度確定的過高或過低，都會使談判出現(xiàn)沖突，最終導致談判失敗。

4.制定談判策略

不同的談判有各自的特點，因此應制定談判的策略和戰(zhàn)術。在商務談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關系，最終各方都能受益。但一個純粹的合作關系也是不切實際的。當對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結合的策略會促使談判順利達成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應變。

二、商務談判中語言技巧的重要性

商務談判是借助于談判雙方的語言交流而完成的，而談判中需要通過談判者之間的敘述、提問、回答、拒絕、說服等方式完成的。在談判的時候，談判人員必須隨時注意這些信息溝通技巧的運用，以便順利的完成談判任務。

1、語言技巧是通過成功談判的成功橋梁。

恰當?shù)倪\用語言藝術，可以使對方對你的話題感興趣，并且樂于聽下去;陳詞濫調則會令人反感，然后失去與你交談的興趣。面對冷漠的或者不誠心合作的談判對手，通過語言技巧的運用，會使對手變得熱心起來。

2、語言技巧是處理談判中人際關系處理的關鍵。

在商務談判中，談判雙反的人際關系的變化主要是通過語言交流體現(xiàn)的。雙反各自的語言都是用來表達自己的愿望和要求的。當語言表達的這種愿望與要求和雙反的實際努力一致的時候，就有利于維持并發(fā)展雙反良好的人際關系;反之，則會令雙方某種良好的關系發(fā)生解體，嚴重時，還會導致談判雙方關系破裂。

3、語言技巧能有效的表達己方的觀點。

在談判的過程中，談判者要想把自己的判斷、推理、論證的思維成果準確地表達出來，就必須出色地運用語言技巧。同樣的觀點，經(jīng)過不同的語言處理達到的效果會大不一樣。

4、語言技巧的實施談判策略的主要途徑。

比如在運用紅白臉策略的時候，那么扮演“白臉”的人要做到態(tài)度強硬、寸步不讓，又要以理服人，言出有據(jù)，保持良好的形象。這時，語言技巧就顯得十分重要了。態(tài)度強硬并不等于蠻不講理，平和的語氣、穩(wěn)重的語調以及得體的語言往往比蠻橫無禮更具有震撼力，所以談判的過程中也必須講求語言的藝術。

三、商務談判中語言運用的技巧

1、傾聽的技巧

傾聽是談判者進行交流的十分重要的基礎和前提。商務談判的目的決定了談判者必須了解、重視、關心、引導對方的需要，而了解對方的有效手段之一就是通過傾聽獲取信息。

⑴專注

無論談判者角色在行為上的要求如何，他的內(nèi)心必須保持清醒和精神集中。

⑵注意對方的說話方式

對方的措辭、表達方式、語氣、聲調，都能為你提供線索，去發(fā)現(xiàn)對方一言一語背后隱藏的需要。一個合格的談判者應該是觀察人的行家。

⑶觀察對方的表情變化

察言觀色，是判斷說話者態(tài)度以及意圖的有用輔助方法，但不可吧其當做唯一可靠的方法。

⑷證實并記錄

對于聽到的陳述，特別是關鍵問題，即使聽懂了，也要通過恰當?shù)姆绞竭M一步證實，切不可自以為是。

⑸避免以貌取人

不以一個人的外表或者說話方式來判斷其是否能說出值得你聽的話。

⑹多判斷慎表態(tài)

在未弄清對方全部的、真實的意圖之前，不可貿(mào)然向說話者提刁難性的問題或經(jīng)行反駁。

⑺鼓勵

通過某些恰當?shù)墓膭罘绞酱偈拐f話者闡明真意。對于不能馬上回答的問題，應努力弄清意圖。

⑻學會忍耐

對于難以理解的話，不能避而不聽，尤其是對方說出你不愿意聽，甚至觸怒你的話時，只要對方表達還有信息價值，都應聽下去。

⑼善用質疑

質疑不僅是一種姿態(tài)，更是促使對方進一步透露信息的有效工具。提出一些有關對方提議的問題。

2、敘述的技巧

商務談判者在敘述中可以采取多種方法來陳述自己的觀點、推銷自己的意見。

⑴直敘法

開宗明義，談判者直截了當?shù)乇磉_自己的意圖，不拐彎抹角，不掩飾推諉、不追求陳述的遣詞造句。談判者在直接敘述時，應該言簡意賅，力求使對方聽得清楚、弄得明白。

⑵類比法

談判者以類似或具有可比性的事物作為比較對象，說明己方的意圖和條件。談判者在采用類比法時，要考慮聽者的理解能力，要對方能夠理解的事物做參照，立足于直觀易懂。

⑶詭辯法

談判者利用似是而非的道理，采取以偏概全，本末倒置的手段支持自己的意見。

3、提問的技巧

商務談判中，運用的較多的是了解對方的想法和意圖。掌握更多信息的重要手段和重要途徑。

⑴在對方發(fā)言完畢之后提問

在對方發(fā)言的時候一般不要急于提問，因為打斷別人的發(fā)言是不禮貌的，容易引起對方的反感?？梢韵日J真聆聽，發(fā)現(xiàn)對方的問題，應該記錄下來，待對方發(fā)言完畢后再提問。

⑵在對方發(fā)言停頓或間歇時提問

如果對方發(fā)言不得要領、糾結細節(jié)或離題太遠而影響到談判的進程，那么就可以借機提問，這是掌握談判進程、爭取主動的必然要求。例如，當對方停頓時可以借機提問：“您剛才說的意思是?”或者：“細節(jié)問題我們以后再談，現(xiàn)在請您談談您的主要觀點好嗎?”⑶在自己發(fā)言前后提問

談判中，當輪到己方發(fā)言的時候，可以先談己方的觀點之前對對方的發(fā)言進行提問，不必要求對方回答，而是自問自答。這樣可以爭取主動，防止對方接過話茬，影響己方的發(fā)言。例如：“您剛才的發(fā)言想說明什么問題呢?我的理解是對這個問題我有幾點看法”。⑷用態(tài)度包含意圖

態(tài)度在談判中具有十分重要的作用。當談判者感到自己的請求難以得到認可時，當你想問自己辯解時，當你憤怒欲與對少吵架時，為了顯示你的修養(yǎng)并使對方易于接受你的態(tài)度，不妨將強硬的話顛倒過來提問。

⑸堅持多聽多看才能提出好問題

尤其在談判的開始階段，無論談判者的事先準備有多充分，依然有許多需要補充和證實的信息。在做出判斷之前，既然對稱的信息你對你

至關重要，那你必須克制住自己想急于發(fā)表意見的沖動。

4、回答的技巧

許多人忽視了回答的最基本的要領是思考。在談判中針對回答問題作出準確回答未必是最好的回答，有時回答越是準確，就越是愚笨。

⑴虛實盤互相轉化

如果你暫不清楚對方的意圖但又必須回答，其技巧就是虛盤化，即回答時加上許多假設條件，或留下一些待補充的內(nèi)容，或討論原則暫不承諾細節(jié)。

⑵回答之前給自己留有思考的時間

在談判的過程中，對于對手的問題沒必要急著回答，在經(jīng)過慎重考慮后再進行回答。談判時，如果遇到刁鉆的問題，必須冷靜思考，慎重應付。即使對方在催，也要思考后再答復。

⑶以反問回答

一些比較難回答的問題可以踢給對方回答。例如在談判進行不順時對方問：“請問您對雙方合作前景的看法如何?”這時己方就可以反問：“那么，請問您對我們雙方合作前景的看法又如何呢?”這種方面最適合用在不便回答的問題上。

⑷運用沉默

當需要對方作出選擇時，不要著急，可以運用積極的表情、期待的目光、沉默的態(tài)度迫使對方作出回應。把你打算補充說明暫時擱置起來，先聽聽對方的意見再說。

5、拒絕的技巧

商務談判中，不免會出現(xiàn)拒絕對方的情況，但是拒絕并非生硬地回絕對方，而是要運用一定的語言技巧。拒絕是談判的一種手段，最終是為談判的成功服務的，拒絕并非表示談判破裂，而是爭取更多的利益。

⑴必須事先估計直接拒絕的后果

斷然拒絕對方的無理要求是必要的，但是不是唯一的辦法。如果沒有到緊要關頭，就不應該貿(mào)然采取這種辦法。斷然拒絕對方會留下后遺癥，談判者必須事先考慮清楚。

⑵拖延時間

在拒絕的形式上，要以拒絕的效果啦進行權衡和選擇。較普遍的一種做法就是利用時間的影響。談判者以拖延時間為手段，達到拒絕的目的。

⑶討論遠景

談判者盡量回避談近期的問題，在于對方保持友好的個人關系的同時，對遠期的前景作出美好的展望，并表示出極大的興趣。

⑷不談細節(jié)

談判者在無法回避眼前的問題時，也可以采取不談細節(jié)的半大來談判。他可以在雙方都關心的問題上與對方交換意見，但總是提出原則性的想發(fā)、框架性的建議，而不進行細節(jié)的磋商。

⑸要求換將

談判者還可以倒打一耙，變劣勢為優(yōu)勢。當某些問題受到對方強大壓力而又無力拒絕時，可以越過對手直接約見對方的上級，要求以對方換將為條件作為繼續(xù)談判的條件。

這種方法滲透了說服的原理，就是拒絕之前不亮出自己的觀點，而是從對方的觀點意見中找出共同點，加以肯定贊美或站在第三者的立場表示對對方的理解，從而減少對方的對抗心理然后委婉的陳訴己方的觀點以拒絕對方要求。

6.說服的技巧

談判中常常會出現(xiàn)觀點不一致，這時就需要運用說服技巧以促成談判。對付不同的對手要采用不同的語言技巧。

⑴下臺階法

當對方自尊心很強時不愿承認錯誤從而導致你的說服無濟于事，首先不妨給對方臺階，說說他正確的地方給對方一些自我欣慰的條件和機會，這樣對方感到?jīng)]丟面子而樂意聽取你善意的說服。

⑵等待法

有時候對手可能已經(jīng)慢慢的接受了你的觀點，但是不愿承認，你可以沉默，等待一下，讓對手自己想想。

⑶感化法

首先用坦誠的態(tài)度和誠懇的語言打動對方;其次語氣要溫和，不作無謂爭論;最后少說多聽，在對方發(fā)言時不要打岔。

⑷制造僵局

該技巧要慎用。只有當己方處于有利時或事先設計好推出僵局的計策抑或對方相信是他們制造僵局的情況下才適合用。這時對方為打破僵局就會慢慢讓步。

在談判的過程中突然改變己方的方法、觀點和提議，讓對方驚奇和震驚。例如在中途提出截止時間或不停打岔或退出談判等。

商務談判中運用語言技巧的原則

①客觀性原則

客觀性原則要求在商務談判中運用語言技巧來表達思想、傳遞信息時，必須以客觀事實為依據(jù)，并且運用恰當?shù)恼Z言為對方提供令其信服的依據(jù)。這一原則是其他原則的基礎。

②針對性原則

針對性原則要求在商務談判中運用語言技巧要有放矢、認清對象、對癥下藥。

③邏輯性原則

邏輯性原則要求在商務談判過程中運用語言技巧要概念明確、判斷恰當、證據(jù)確鑿，推理符合邏輯規(guī)律，具有較強的說服力。

④隱含性原則

隱含性原則要求在商務談判中運用語言技巧，要根據(jù)特定的環(huán)境和條件，委婉而含蓄地表達思想、傳遞信息。

⑤規(guī)范性原則

規(guī)范性原則要求在談判總必須認真思索、謹慎發(fā)言，用嚴謹、精當?shù)恼Z言準確地表達自己的觀點、意見，如此，才能通過商務談判維護或取得自己的經(jīng)濟利益。

⑥說服力原則

說服力是談判語言的獨特標志。這一原則要求談判人員在談判溝通過程中無論語言表達形式如何，都應該具有令人信服的力量和力度。

上述基本原則都是在商務談判的語言表達中必須遵守的，運用這些原則的目的是為了提高語言的說服力，因此說服力的大小是語言技巧高低的衡量尺度，所以在商務談判中運用語言技巧，必須堅持上述幾項原則的有機結合和辯證統(tǒng)一，這樣才能使語言具有真正的說服力。