學會運用談判技巧，如切換話題、穿插問題、提出建議等手段，使談判更加靈活和高效。這里小編為大家整理了關于商務談判技巧8條法則介紹，方便大家學習了解，希望對您有幫助!

商務談判技巧8條法則介紹

知己知彼

這里有很多方面，比如你所要談判的內(nèi)容背景，將來的發(fā)展前景，對手的水平，業(yè)績，商業(yè)背景，人員組成，以及他們談判的風格。潛在的思路。以及盡量探測他們的談判底限和實際預期。有時對方暗藏的觀點甚至是陷阱你能一看便知，一點就透，這樣，在談判桌上也減少對方暗藏的目的蒙混過關。

當然，這也少不了談判團隊內(nèi)部對于自己的觀點、目標和退讓條件有一個充分的溝通和交底，不管你采取的有幾套談判方案和策略，也不管你是開拓市場，或者是守住市場，也不管是進攻性質(zhì)的談判策略還是保守性質(zhì)的退守方案，一個熟練精干的談判團隊是達到談判目的，取得談判勝利的先決條件。

釋放煙霧彈——適當散布信息

你想知己知彼，百戰(zhàn)不殆，那么對方也在千方百計的了解你方的底細，你不想讓對方知道的，對方千方百計想知道，你想讓對方知道的對方也不見得就會信，所以，采用虛虛實實的高招妙招，在不違法犯罪和社會良俗的情況下，適當散布對你方有利的消息，封鎖不利的信息，通過社會和公眾以及報紙、電視和網(wǎng)絡等媒體的力量，來博得有利的籌碼，讓大眾為你所用，也是高手過招的一項不錯的資源。

紳士風度

在談判桌上，談話當中一點要注意方式，即使對方所提的要求無論怎么不合理，甚至要挾，也不可搞個人攻擊，那畢竟是為各自單位謀取利益的，各為其主嘛，同時，向?qū)Ψ奖硎緵Q絕時，也不要把話說的很堅決，可以采取很委婉的辭令，比如：您所說的有一定道理，但和我單位的考慮方面和立場不同，等以后我們合作了，利益交匯點多了，我想會有就這一問題繼續(xù)探討的空間的。這樣讓對方覺得我們真的有合作的空間，我們的單位也是一個懂得謙讓的企業(yè)，不至于讓對方覺得我們就像敵人一樣，從而至起碼不會把對方從心理上推到真的成了敵人的境地。

談判雖然和戰(zhàn)場一樣兇惡險峻，暗流洶涌，但是在談判技巧上絕對不能失掉紳士風度，否則，別人很難把你真正當做一個談判對手，只有具有高雅風度，海納百川的人，在遭到對方故意刺激時，才能波瀾不驚，喜怒不形于色，從而你不想被對方馬上探知的觀點和利益才能藏于虛虛實實的來往交鋒之中，由于對方不知道你的真實意圖和底限，就無從鉆空子。

語言簡潔，思路清晰

語言的簡潔絕對是應該具備的，當你向?qū)Ψ搅撩饔^點和籌碼時，對方能立馬明白你的要求，正所謂該明就明，該暗就暗，一定不能讓對方主導談判進程。

一個語言拖沓，思路不清的談話，只能讓對方覺得你不知所云，這不是看輕你個人的表達能力，是看輕你的背后企業(yè)或者公司的整體人才庫質(zhì)量，并進而對你的單位作出比較負面的判斷。

感情接近——求同存異

說到感情接近可能不大好理解，但是說到求同存異，卻好接受，海峽兩岸的政治談判難不難?但是也是采取的慢慢地來化解的方式，先求同存異，先經(jīng)后政，先民后軍，先易后難，先撿容易的、簡單的.來談來做，等找到雙方的利益結(jié)合點和交叉點，慢慢交流，逐漸加深感情，逐漸加大利益交接點，然后就會帶動更大的利益結(jié)合點，這樣在趟深水區(qū)的時候，雙方所能找到的共同點也就越來越多了。

畢竟，談判雙方將來要做利益交換或者將來要合作，這才會存在談判這一說法，所以沒有必要把雙方的關系在談判場上搞僵。這是大忌。

偷梁換柱，移花接木——把自己的觀點偽裝成對方觀點

通過談話，拉家常的形式，探知對方和自己觀點相同的領域，慢慢引導對方拿出和你一致的觀點，然后自己就像被拍接收對方的觀點一樣，來一個面不改色，暗度陳倉的招式，達到自己的目的。

小題大做——樹立假目標

談判就是一個虛虛實實的博弈過程，你要想把大目標談成，只能把這個目的隱藏的嚴嚴的，或者給對方一個這是小問題的印象，所以即使答應了對方也不會受多大損失，同樣為了達到這個目標的達成，你要想法設法把一個小問題或者小讓步包裝成一個大問題或者大讓步，以期望讓對方有一種均達成目的成就感。這就是小題大做，之所以“小題大做”，是為了樹立一個假目標，釋放一個煙霧彈，是為了“大題小做”的順利實施，從而博得一個大的利益收獲。

抓大放小

其實，所謂的談判，簡而言之，就是大家談談利益如何交換，判定交換的方式，數(shù)量以及大小。有得必有失，只不過雙方都想在交出利益最小化的情況下博得盡可能最大化的利益而已，因此，要注意在達到自己的目的之后適當出讓一部分相對比較小的利益，只有“放小”才可以“抓大”。如果一味的抱著既得利益不放，那只能把談判對手談走，從而失去合作機會甚至會把對手擠到和競爭對手的同盟行列。

淺談商務談判的技巧和策略

摘 要：立本文首先討論了國際商務談判人員必須具備的素質(zhì)，然后分析了國際商務談判的基本原則，在此基礎上提出了國際商務談判的策略應用。

關鍵詞：商務談判;策略;素質(zhì);原則

商務談判策略是談判人員在可以預見和可能發(fā)生的某種情況下采取的一系列相應行動方式、措施、技巧、戰(zhàn)術和手段的總稱。談判策略多種多樣，僅憑一種單一的策略，談判不可能獲得成功。因此，一個優(yōu)秀的談判人員必須熟悉和掌握各種談判策略與技巧，學會在談判中靈活運用談判策略，以促使談判達到預期的目標對外商務談判是指國際商務活動中不同的利益主體為了達成某筆交易, 而就交易的各項條件進行協(xié)商的過程。談判人員必須掌握相應的技巧和策略才能談判中追求利益最大化, 達到事半功倍的成效。

1 商務談判策略的制訂

1.1 談判對象的差異

在不同的文化觀念、國家制度等影響下，談判者形成了不同的談判習慣和談判作風。針對來自不同文化和不同觀念的談判者，制訂不同的談判風格和策略是使得談判順利進行的重要保證。有針對性的策略來自對對手的了解。西方人都知道中國人最愛面子，他們知道，要在談判中迫使中國人作出讓步，千萬不能使他在讓步中丟面子。同樣，西方國家也都有各自的談判風格，因此，在制訂談判策略的時候，需要考慮這種談判對象的差異性，作出策略的調(diào)整和應對。

美國人比較淡化表面的、儀式性的東西，對直率的談判懷有好感，因此，在與美國人談判時要注重直接、誠實、干凈利索。美國人認為貨好不降價，如果我們認為自己的商品好質(zhì)量高，就應該出高價，或者運用各種手法和策略與之討價還價。

英國人講究紳士風度，作風誠實，注重傳統(tǒng)，與英國人交談時應以禮相待，不卑不亢，英國人往往不喜歡討價還價，而且還有一個很明顯的特征，就是對于出口的商品經(jīng)常延誤交貨，因此，在與他們談判時，要有建設性的意見，不必只局限于價格，并且，一定要考慮到，在涉及進口貿(mào)易時，在合同中加上延期交貨的罰款條例。

德國商人被認為是歐洲最老練的商人，他們在談判技巧上堪稱一流。他們往往會有充分的準備和嚴密的計劃，很看重書面形式的合同，對合同的執(zhí)行很嚴格，條款一旦確定，就不會輕易做大的讓步，而他們自己卻是討價還價的高手。因此，在與德國人談判時，要注重形式，拘于禮節(jié)，對于有爭議的實質(zhì)性問題要據(jù)理力爭，而一旦達成一致，就要嚴格履行，保證信譽。

在與法國人談判時，我們要制訂培養(yǎng)感情，注意細節(jié)的談判策略;對于俄羅斯的商人，態(tài)度明朗，保持耐心則是策略的重點;而在制訂與日本人談判的策略時，注意禮節(jié)和文化是需要考慮的主要方面。

綜上所述，談判對象的不同直接影響了談判策略的制訂，是決定談判是否成功的重要因素。

1.2 談判目標的差異

在制訂談判策略前，首先要弄清自己以及對手在這次談判中的目標是什么，做到知己知彼。

明確了雙方的談判目標后，要對雙方利益一致的地方和有可能產(chǎn)生分歧的地方進行對比分析，以便制訂出在進入正式談判時所應采取的對策。為了確定談判目標，我們必須對市場進行深入細致的調(diào)查研究。比如我方想要達到的目標是什么，可能達到的目標是什么，而必須達到的目標又是什么，如果沒有達到目標，又該如何應對等等，這些問題都需要在談判前做出思考并努力尋求解決的策略。對于在實現(xiàn)談判目標的過程中可能出現(xiàn)的關鍵問題，在談判前要進行深入的探究。在有目的的尋找關鍵問題的同時要對這些問題作出明確的界定和陳述，弄清這些問題對談判成功的影響，在思考出解決方法后，要對這些解決方法進行深度分析，從而制訂出體的談判策略。

2 商務談判策略的運用

在談判進入實質(zhì)性階段時，談判人員要根據(jù)談判的進程和發(fā)展狀況全面、靈活地運用各種策略，使談判在輕松、和諧、友好的氛圍中進行，并朝著努力爭取互利雙贏的方向前進。

2.1 多聽

這可以說是商務談判中最重要的策略之一。一個優(yōu)秀談判者的工作首先是認真傾聽并理解對方的話語，一個好的傾聽者不僅會讓對方感到自己所受的重視，還能讓自己在理解對方觀點的同時找到尋求雙贏的解決辦法。因此，在對方陳述觀點的時候，不要試圖打斷，聽的越多，學的就越多;思考的越多，解決的辦法也就越多。

2.2 控制情緒

在談判中，要盡量顯示出尊重的態(tài)度與合作的精神，提問與回答都要以友好的方式進行。尊重對方還表現(xiàn)在要慎重地看待對方的錯誤，在任何時候任何情形下，失態(tài)的吼叫都是不理智的，因為那不是在談判，是對抗。即使通過這種方式出現(xiàn)的勝者，也同樣是失敗的，因為他永遠失去了再次與對方合作的機會。

2.3 出其不意

這種方式是指在談判中突然改變談判的人員、時間、地點、要求或觀點等，使對方感到措手不及。比如，在談判時臨時改變談判的首席代表，由更高的權威人士代表繼續(xù)談判，這樣，對方不得不去面對新的面孔和新的問題，在很多情況下，這就意味著他們不得不作出更多的讓步。

2.4 聲東擊西

這種常用于軍事戰(zhàn)術上的策略也適用于談判。它是指在談判中有意識地強調(diào)對己方并不重要的議題，讓對方覺得自己在這個問題上很重視，然后在這個議題上作出的一些讓步一定能讓對方感到滿意，從而使對方在自己真正關心的議題上也作出讓步。這種方法能起到轉(zhuǎn)移對方視線和緩兵之計的作用。

2.5 疲勞戰(zhàn)術

在商務談判中，常常會遇到咄咄逼人的談判對手。根據(jù)心理學研究理論表明，一個性格比較急躁、外露、富有挑戰(zhàn)性格特征的人往往缺乏耐心和忍耐力。因此，對于這樣的談判對手，疲勞戰(zhàn)術是一種很有效的策略。這種策略在于通過多個回合的拉鋸戰(zhàn)，使對方感到疲勞生厭，等到對手筋疲力盡、頭昏腦脹的時候，就是我方反守為攻的時候了。

2.6 有限權利

談判專家認為，受到限制的權利才具有真正的力量，一個權利受限的談判者要比大權獨攬

的談判者更處于有利的位置。當談判一方在某個方面要求對方讓步時，另一方可向?qū)Ψ叫甲约涸谶@個問題上無權作出讓步，這就是使用了權利有限的策略。這樣既維護了自己的利益，又給對方留了面子。利用權利有限的策略，可以拒絕對方的某些要求，或者迫使對方向你讓步，因為如果對方要求直接與你的上級交涉，談判不得不從頭開始，由于地位的差距，他遇到的壓力會更大。

2.7 尋求雙贏

談判的目的并不是讓一方獲得最大的利益而讓另一方感到沮喪、一無所得。一個成功的談判一定是使雙方都感到自己是贏家。只有談判雙方都能從談判中有所得，他們才會接受談判結(jié)果，未來的交易一直延續(xù)才會成為可能。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達成對談判各方都有利的談判結(jié)局，這是商務談判的實質(zhì)追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應重視并設法找出雙方實質(zhì)利益之所在，在此基礎上應用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現(xiàn)。

3 國際商務談判的基本原則

3.1 平等互利原則。

平等互利是當代國際商務談判中最基本的原則。它意味著談判雙方有相同的法律地位，體現(xiàn)了雙方平等的權利和義務，代表了雙方的利益。成功的談判必須是雙方都有收獲。否則，一無所獲的一方就沒必要進行交易。雙方都應該在平等的基礎上準備好一定程度的讓步以求互利互惠。

3.2 客觀合作原則。

談判就是為了解決問題與他方進行磋商，通過談判，雙方都在尋找一種比以前更好的情形。但事實上雙方都在做出讓步，希望自己的讓步為自己贏得更大的利益。談判的目的在于尋求一種雙贏，而不是一方贏，一方輸。這需要雙方共同的合作。

3.3 靈活變通原則。

任何談判都是一個不斷思考，交換意見和彼此讓步的過程。我們在把握己方利益目標的基礎上，只要不放棄基本原則，可以考慮采用多種途徑，多種方法，靈活多樣的處理各種變化，最終保證談判協(xié)議得以簽署。

4 了解并關注對外商務談判要特別注意的事項

4.1 保險問題。

國際貿(mào)易規(guī)模巨大, 相應而言風險也很大。為了化解風險, 必須進行保險, 以便在受到損失時可以收到賠償費。

4.2 收回貨款的問題。

貨款回收是談判內(nèi)容中非常重要的一項。如果合同條款不完備, 或者中間環(huán)節(jié)太多, 都會造成貨款回收的困難。交付貨款最常用的方法是要買方開立信用證。最理想的條款是買方在合同約定的時間內(nèi), 無條件地付清一切款項。為了削除買方的自由裁決權, 另一方應要求信用證用不可撤銷的方式開立。這樣, 只要付款期一到, 并且提供好雙方同意的單據(jù), 證明貨已裝船或發(fā)運, 銀行就無法拒絕支付貨款。無條件的履約保證書也是國際貿(mào)易中常用的一招。因此, 在談判中, 供應方一定要保證只有對方信用證能滿足我方的條件時, 才可執(zhí)行履約保證

書。

5 國際商務談判人員必須具備的素質(zhì)

5.1 政治素質(zhì)。

具備堅定的政治立場，保守國家經(jīng)濟機密，維護國家利益和國家尊嚴。因為國際商務談判既是一種商務交易的談判，也是一項國際交往活動，具有較強的政策性。國際商務談判必須貫徹執(zhí)行國家的有關方針政策和外交政策，同時，還應注意國別政策，以及執(zhí)行對外經(jīng)濟貿(mào)易的一系列法律和規(guī)章制度。同時談判人員要熟悉各種國際慣例，熟悉對方所在國的法律條款，熟悉國際經(jīng)濟組織的各種規(guī)定和國際法。這些問題是一般國內(nèi)商務談判所無法涉及的，要引起特別重視。

5.2 綜合文化素質(zhì)。

任何國際談判都是跨文化的談判。我們的談判人員必須事先對我們的談判對象國有個很全面清楚的了解，了解對方的文化特點和思維方式。如果我們以自己的文化背景來看待外國文化，必然會在商務談判中誤入歧途，使自己在商務談判中處于被動和尷尬地位。例如，討價還價的行為在不同的文化里具有各種各樣的含義。在有些國家，如果一個人不討價還價，他就會被認為是幼稚的。在這樣的文化里，討價還價有多種作用，雙方主要是在個人層面上相互了解。曠日持久的討價還價過程成了發(fā)展個人關系的工具。然而在有些國家里，急于討價還價可能是一種不值得信任的表現(xiàn)。在另外一些國家里，人們會對整個討價還價過程感到不自在。在開始國際商務貿(mào)易之前，就必須理解和接受這些差異。

6 結(jié)語

商務談判既是一門科學又是一門技巧藝術，它也是一項解決問題，達成協(xié)議的復雜過程。要在任何一次談判中取得令人滿意的成果，談判者需要掌握最基本的商務談判程序和談判技巧，熟練地運用一些談判策略，以使預期的目標在談判中實現(xiàn)。

商務談判技巧的20個法則

1.適時反擊

反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否掌握得準確，反擊只有在對方以“恐怖戰(zhàn)術”來要挾你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進的防衛(wèi)戰(zhàn)。

2.攻擊要塞

在“以一對多”或“以多對多”的談判中，適合“攻擊要塞”。攻占城池，要先拿下對城池具有保護作用的要塞，如此一來，如入無人之境，因此，對方首腦是我們在談判中需要特別留意的人物。

3.“白臉”“黑臉”

需要兩個人合作，“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術的功效是源自第一位談判者與第二位談判者的“聯(lián)線作業(yè)”上，第二位談判者要利用對方對第一位談判者所產(chǎn)生的不良印象，繼續(xù)其“承前啟后”的工作。

4.“轉(zhuǎn)折”為先

“不過……”是經(jīng)常被使用的一種說話技巧，在談判時，當問題本身頗為復雜，叫人難以企口，但卻又非問不可時，通常使用“緩動”技巧，防止對方發(fā)怒，使談判得以順利進行。

5.文件戰(zhàn)術

談判中，大多數(shù)人除了紙筆什么都不帶，若有一人帶了大堆資料，除了讓在座人士驚訝之余，自然會叫人聯(lián)想到：他帶了這么多參考資料，想必在事前已做了充分準備，所以，不論他說什么，都會使大家覺得“有分量”、“言之有理”，毫無異議地采納了。

6.期限效果

當談判的期限愈接近，雙方的不安與焦躁感便會日益擴大，而這種不安與焦慮，在談判終止的那一天將會達到頂點，這正是運用談判技巧的最佳時機。在談判即將結(jié)束前，你可以慢條斯理地提出種種要求：“怎么樣呢?我覺得我的提議相當公平，就等你點個頭了，只要你答應，不就可以放心去辦下一件事了?”由于時間迫切，對方很可能勉強同意你的提議。

7.調(diào)整議題

在非重要的談判中，當你想改變話題時，應事先向?qū)Ψ秸f明之所以改變話題的理由再開始講述，這樣逐漸將對方拖進了“換擋”的迷途中，而退至防衛(wèi)線上，此時就等于你向前邁進了一大步，取得優(yōu)勢了。

8.打破僵局

當談判無法達成協(xié)議，你可以“鼓勵”對方：“看，許多問題都已解決，現(xiàn)在就剩這些了，如果不一并解決的話，那不就可惜了嗎?”這樣的說話技巧，是要設法借著已獲一致協(xié)議的事項作為跳板，達到最后目的。

9.聲東擊西

把對方的注意力集中在我方不感興趣的問題上，使對方增加滿足感。這種策略如果運用熟練，對方是很難反攻的。

10.金蟬脫殼

當談判人員發(fā)覺他正被迫作出讓步時，他會聲明沒有被授予達成這種協(xié)議的.權力，另一方應該施加各種影響，爭取在他權利范圍內(nèi)成交。

11.欲擒故縱

在一個由兩人組成的談判小組中，其中一個成員在談判的初期階段起主導作用，另一個人在結(jié)尾階段扮演主角。小組一成員保持沉默尋找解決問題的辦法，然后建議作出讓步。

12.扮豬吃虎

“為什么”的提問方式，在交涉初期有積極作用，幫助我們了解對方是如何真正評價事物的，已獲得有益情況。

13.緩兵之計

談判進行一段時間后，休息一段時間，讓對方走出會談大廳，回顧一下談判的進展情況，重新考慮一下，或者讓頭腦清醒一下再進入洽談。

14.草船借箭

采取“假定……將會”的策略，不失為一種積極的方式，有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。

15.赤子之心

向?qū)Ψ酵嘎?0%的情況，這樣特別直爽和坦率的方式不但有有益于對方達成協(xié)議，還能不斷為對方提供情況，提出建設性意見，使對方與我方積極配合。

16.走為上策

當談判人員對于談判桌上的進展不滿意時，?！懊撾x現(xiàn)場”，再在某種環(huán)境下非正式地見面，以鼓勵為談判建立一種信任和坦率的氣氛。這個策略的價值在于：避開正式的談判場所，把談判轉(zhuǎn)到輕松的環(huán)境中。

17.杠桿作用

了解自己的個性和自我的長處及弱點，如果你擁有某一個性，承認它，運用它為你謀利。

18.“推-推-拉”術

硬上硬來、毫不通融、以氣勢壓人的談判方式不會有效，因為它忽略了對手的立場。而以“推-推-拉“為程序，才能獲得想要的利益，保持與對方互相敬重的關系。

19.豁達淡定

有些事情不順，此時擅處挫折的最佳方法是深信那些失敗談判的嘗試其實對你是有幫助的，建立樂觀心態(tài)。

20.態(tài)度簡明

意見溝通本不易，清晰不是自然生成的，而是在混亂中創(chuàng)造秩序，達到此目標要逐項進行。談判在最高層次時，是高端的意見溝通，成功的談判者也是一位擅長傳達、澄清觀點給對手的人。