商務(wù)談判技巧的十二個(gè)技巧_商務(wù)談判技巧

要有條不紊地溝通清楚自己的立場(chǎng)和論點(diǎn)，一個(gè)個(gè)擊破對(duì)方的論點(diǎn)，以便達(dá)成協(xié)議。這里小編為大家整理了關(guān)于商務(wù)談判技巧的十二個(gè)技巧，方便大家學(xué)習(xí)了解，希望對(duì)您有幫助!

商務(wù)談判技巧的十二個(gè)技巧

1、確定談判態(tài)度

在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，比如長(zhǎng)期合作的大客戶(hù)，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿(mǎn)足對(duì)方，這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，擴(kuò)大區(qū)域面積，，將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對(duì)手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。

2、充分了解談判對(duì)手

正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。 了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線等，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。比如，一場(chǎng)采購(gòu)談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購(gòu)商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購(gòu)商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購(gòu)商的信息拿出來(lái)，讓對(duì)手知道，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購(gòu)商，也可以采用同樣的反向策略。

3、準(zhǔn)備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。 在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達(dá)成協(xié)議就拿出其次的'方案，還沒(méi)有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預(yù)計(jì)承受的范圍。

4、建立融洽的談判氣氛

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著一達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來(lái)增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。 也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯?wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。

5、設(shè)定好談判的禁區(qū)

談判是一種很敏感的交流，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現(xiàn)不該說(shuō)的話，但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯(cuò)，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語(yǔ)，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。

6、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練

在商務(wù)談判中忌諱語(yǔ)言松散或像拉家常一樣的語(yǔ)言方式，盡可能讓自己的語(yǔ)言變得簡(jiǎn)練，否則，你的關(guān)鍵詞語(yǔ)很可能會(huì)被淹沒(méi)在拖拉繁長(zhǎng)，毫無(wú)意義的語(yǔ)言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁。同樣的道理，我們?nèi)祟?lèi)接收外來(lái)聲音或視覺(jué)信息的特點(diǎn)是：一開(kāi)始專(zhuān)注，注意力隨著接受信息的增加，會(huì)越來(lái)越分散，如果是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。 因此，談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練，針對(duì)性強(qiáng)，爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書(shū)、計(jì)劃書(shū)等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問(wèn)句，引起對(duì)方的主動(dòng)思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語(yǔ)言的表述、突發(fā)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語(yǔ)言，這樣不僅無(wú)法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對(duì)方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語(yǔ)言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過(guò)推敲，沒(méi)有廢話，而這樣的語(yǔ)速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢(shì)壓住對(duì)方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。

7、中的博弈

商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對(duì)抗，充滿(mǎn)了火藥味。這時(shí)候雙方都很敏感，如果語(yǔ)言過(guò)于直率或強(qiáng)勢(shì)，很容易引起對(duì)方的本能對(duì)抗意識(shí)或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語(yǔ)言委婉的與對(duì)手針?shù)h相對(duì)，這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。 商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢(shì)奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對(duì)方所引導(dǎo)，心思不被對(duì)方所洞悉的方式更能克制對(duì)手。致柔者長(zhǎng)存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

8、曲線進(jìn)攻

孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò)：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會(huì)引起對(duì)方的警覺(jué)與對(duì)抗。 應(yīng)該通過(guò)引導(dǎo)對(duì)方的思想，把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過(guò)提問(wèn)的方式，讓對(duì)方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽(tīng)到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對(duì)方所利用。

9、談判用耳朵取勝不是嘴巴

在談判中我們往往容易陷入一誤區(qū)，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識(shí)，總是在不停的說(shuō)，總想把對(duì)方的話壓下去，總想多灌輸給對(duì)方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng)，其實(shí)不然，在這種競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中，你說(shuō)的話越多，對(duì)方會(huì)越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時(shí)間，對(duì)方也有一肚子話想說(shuō)，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之，讓對(duì)方把想說(shuō)的都說(shuō)出來(lái)，當(dāng)其把壓抑心底的話都說(shuō)出來(lái)后，就會(huì)像一泄了氣的皮球一樣，銳氣會(huì)減退，接下來(lái)你在反擊，對(duì)手已經(jīng)沒(méi)有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽(tīng)可以從對(duì)方的話語(yǔ)話語(yǔ)中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖，甚至是破綻。

10、控制談判局勢(shì)

談判活動(dòng)表面看來(lái)沒(méi)有主持人，實(shí)則有一隱形的主持人存在著，不是你就是你的對(duì)手。因此，要主動(dòng)爭(zhēng)取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢(shì)的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語(yǔ)言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢(shì)雖不凌人，但運(yùn)籌帷幄，從容不迫，不是用語(yǔ)言把對(duì)手逼到懸崖邊，而是用語(yǔ)言把對(duì)手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對(duì)問(wèn)題，尤其在談判開(kāi)始時(shí)尤為重要，慢慢對(duì)手會(huì)本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢(shì)將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。

11、避免朝三暮四

春秋時(shí)期，宋國(guó)有一飼養(yǎng)猴子的高手，他養(yǎng)了一大群猴子，他能理解猴子所表達(dá)的思想，猴子也懂得他的心意。這人家境越來(lái)越貧困，已經(jīng)買(mǎi)不起那么多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說(shuō)：“給你們?cè)缟先鹱油砩纤南鹱?，夠吃了?”猴子一聽(tīng)，大聲的叫嚷，以示反對(duì)。過(guò)了一會(huì)兒，他又說(shuō)：“唉，沒(méi)辦法，早上給你們四橡子，晚上三橡子，這該夠吃了吧?”猴子們一聽(tīng)，手舞足蹈，非常高興。 這小故事大家應(yīng)該非常熟悉，就是成語(yǔ)“朝三暮四”中的典故。這故事看似荒唐可笑，其實(shí)，在談判中卻真實(shí)地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象。通常體現(xiàn)在雙方在某重要問(wèn)題上僵持的時(shí)候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補(bǔ)償，把僵局打破，并用小利換來(lái)大利，或把整方案調(diào)換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽(tīng)起來(lái)覺(jué)得不可思議，但在實(shí)際談判中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學(xué)會(huì)以退為進(jìn)。在談判中一最大的學(xué)問(wèn)就是學(xué)會(huì)適時(shí)的讓步，只有這樣才可能使談判順利進(jìn)行，畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的。

12、讓步式進(jìn)攻

在談判中可以適時(shí)提出一兩很高的要求，對(duì)方必然無(wú)法同意，我們?cè)诮?jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)后可以進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來(lái)就沒(méi)打算會(huì)達(dá)成協(xié)議，即使讓步也沒(méi)損失，但是卻可以讓對(duì)方有一種成就感，覺(jué)得自己占得了便宜。這時(shí)我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對(duì)方接受，但切忌提出太離譜、過(guò)分的要求，否則對(duì)方可能覺(jué)得我們沒(méi)有誠(chéng)意，甚至激怒對(duì)方。 先拋出高要求也可以有效降低對(duì)手對(duì)于談判利益的預(yù)期，挫傷對(duì)手的銳氣。 其實(shí)，談判的關(guān)鍵就是如何達(dá)成談判雙方的心里平衡，達(dá)成協(xié)議的時(shí)候就是雙方心里都達(dá)到平衡點(diǎn)的時(shí)候。也就是認(rèn)為，自己在談判中取得了滿(mǎn)意或基本滿(mǎn)意的結(jié)果，這種滿(mǎn)意包括預(yù)期的達(dá)到、自己獲得的利益、談判對(duì)手的讓步、自己獲得了主動(dòng)權(quán)、談判時(shí)融洽的氣氛等，有時(shí)談判中的這種平衡和利益關(guān)系并不大，所以，筆者主張，在談判中可以輸?shù)粽勁?，只要贏得利益。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對(duì)手一種攻城略地的快感，實(shí)則是灑了遍地的芝麻讓對(duì)手樂(lè)顛顛的去撿，自己偷偷抱走對(duì)手的西瓜。

國(guó)際商務(wù)談判應(yīng)對(duì)技巧

(一)與美國(guó)人談判的應(yīng)對(duì)技巧

1、美國(guó)人談判的特征。美國(guó)人性格外露、熱情奔放，他們認(rèn)為雙方互相忍讓才能打開(kāi)僵局，愿意在談判中讓步，使談判順利進(jìn)行下去。美國(guó)人重視效率，盡量縮短談判時(shí)間。在談判過(guò)程中注重協(xié)商，他們喜歡一個(gè)事實(shí)接著一個(gè)事實(shí)、一個(gè)問(wèn)題接著一個(gè)問(wèn)題地討論，最后才完成整個(gè)協(xié)定。

2、與美國(guó)人談判的應(yīng)對(duì)技巧。同美國(guó)人談判應(yīng)當(dāng)有熱情、自信，創(chuàng)造良好的談判氣氛，贏得對(duì)方的好感。與美國(guó)人談判時(shí)，應(yīng)當(dāng)注意美國(guó)人富有討價(jià)還價(jià)的能力和對(duì)“一攬子”交易感興趣的特點(diǎn)，積極運(yùn)用對(duì)方力量去促成更大范圍內(nèi)的聯(lián)合協(xié)作，全局平衡，一攬子成交。同時(shí)，與美國(guó)人談判必須守時(shí)，辦事必須高效。

美國(guó)人喜歡一切井然有序，不喜歡事先沒(méi)有聯(lián)系，以及與突然闖進(jìn)來(lái)的“不速之客”去洽談生意，美國(guó)商人或談判代表總是注重預(yù)約晤談。另外，同美國(guó)人談判時(shí)，也要帶上自己的律師，而且是稱(chēng)職的律師。簽訂合同時(shí)，一定要把合同條款仔細(xì)推敲，使其既符合中國(guó)法律，又不與美國(guó)法律相抵觸。

(二)與日本人談判的應(yīng)對(duì)技巧

1、日本人談判的特征。日本人講話喜歡兜圈子，這常常使對(duì)方摸不著頭腦。他們不愿過(guò)分言簡(jiǎn)意賅地表達(dá)思想，這種間接的交談方式使他們保持了選擇的靈活性。另外，日本人的情報(bào)意識(shí)非常強(qiáng)，談判之前廣泛地搜集情報(bào)，并以情報(bào)為依據(jù)做出決策。日本人的忍耐力很強(qiáng)，在談判過(guò)程中擅長(zhǎng)采用“蘑菇戰(zhàn)術(shù)”和“車(chē)輪戰(zhàn)術(shù)”。在拖延中想方設(shè)法了解對(duì)方的真實(shí)意圖，你若急于求成，他就乘機(jī)抬價(jià)或壓價(jià)，把對(duì)方弄得筋疲力盡、焦躁不安。

2、與日本人談判的應(yīng)對(duì)技巧。根據(jù)日本商人的特點(diǎn)，與其談判時(shí)應(yīng)注意雙方談判人員在授權(quán)上要平衡。因此，在與日方談判時(shí)，必須搞清楚對(duì)手有多大的權(quán)力、能做出什么決定，然后再來(lái)挑選己方的談判人員。與日方談判時(shí)，我方人員的談吐也應(yīng)盡量婉轉(zhuǎn)一點(diǎn)，要不動(dòng)聲色，彬彬有禮，表現(xiàn)出足夠的耐心，因?yàn)榧痹旰蜎](méi)有耐心在日本人看來(lái)是軟弱的表現(xiàn)。在等待的時(shí)間里，你也可以自己搞些調(diào)查，從別處盡量地多了解對(duì)方的情況。

如果是初次與日本公司打交道，一定要通過(guò)熟人介紹或通過(guò)中間人去辦，切勿自己直接去找該公司，日本人對(duì)直截了當(dāng)、硬性推銷(xiāo)的做法會(huì)感到不自在。日本人不愿意和對(duì)方的年輕人會(huì)談，所以選擇談判人員時(shí)要考慮年齡問(wèn)題。另外，由于日本企業(yè)家奉行的大男子主義，因此代表團(tuán)中最好不包括婦女。

與日方談判不能只重視對(duì)方談判班子中某個(gè)人，而要爭(zhēng)取說(shuō)服每個(gè)人。如果暫時(shí)未能全面達(dá)成一致意見(jiàn)，也不應(yīng)急于催促，否則只能適得其反。許多日本人對(duì)律師總是抱懷疑的態(tài)度，因此只要可以不用律師做主要談判人員，就不要帶律師。

注意不要公開(kāi)批評(píng)日本人，不要直截了當(dāng)?shù)鼐芙^日本人，而說(shuō)你還得進(jìn)一步考慮。如果你不得不否定某個(gè)建議，也要以明確、委婉而非威脅的態(tài)度來(lái)陳述理由。

國(guó)際商務(wù)談判禁忌

1、忌據(jù)理力爭(zhēng)

有些銷(xiāo)售人員以自己是專(zhuān)家、技術(shù)能手自居，認(rèn)為自己的見(jiàn)解或做法比客戶(hù)高明而喜歡和客戶(hù)辯論或“據(jù)理力爭(zhēng)”，這是有害無(wú)利的。因?yàn)槲覀冃枰靼?，我們是去解決問(wèn)題、去把項(xiàng)目做好，而不是去和客戶(hù)比能力、比見(jiàn)識(shí)，如果執(zhí)意據(jù)理力爭(zhēng)，很可能會(huì)讓客戶(hù)反感而對(duì)日后的合作不利，最終影響項(xiàng)目的成功。

忌“據(jù)理力爭(zhēng)”，不是說(shuō)我們不需要向客戶(hù)表達(dá)我們的看法和觀點(diǎn)，只是需要注意表達(dá)的方式和方法。

2、忌刻意說(shuō)服

銷(xiāo)售人員常常遇到客戶(hù)提出新的要求，為了盡量避免項(xiàng)目需求的變更、有些銷(xiāo)售人員往往急于從“自身”的利益出發(fā)，想方設(shè)法去說(shuō)服客戶(hù)，這種做法實(shí)不可取。

對(duì)客戶(hù)提出的需求，當(dāng)銷(xiāo)售人員難以理解或接受時(shí)，不妨先換位思考，從客戶(hù)的角度去體會(huì)和分析客戶(hù)如此期望的理由，這樣更容易理解客戶(hù)提出的需求是否合理。如果分析的結(jié)果標(biāo)明客戶(hù)提出的需求是項(xiàng)目所不需要的，我們大可以從對(duì)客戶(hù)的價(jià)值的角度去引導(dǎo)客戶(hù)并最終讓客戶(hù)放棄;如果客戶(hù)提出的需求確實(shí)是所需要的，銷(xiāo)售人員可以通過(guò)執(zhí)行需要變更流程的方式去影響這些變更，結(jié)果可能是終止變更、無(wú)償變更或有償變更。

作為銷(xiāo)售人員，真正站在客戶(hù)角度思考問(wèn)題，客戶(hù)是能感覺(jué)到的，并能最終贏得客戶(hù)的認(rèn)同。如果為了一己之私總試圖去說(shuō)服客戶(hù)，必將被客戶(hù)所疏遠(yuǎn)，最終得不償失。

3、忌當(dāng)場(chǎng)回絕

經(jīng)驗(yàn)欠佳的銷(xiāo)售人員，在與客戶(hù)溝通時(shí)，總會(huì)不自覺(jué)地當(dāng)場(chǎng)給客戶(hù)一個(gè)“是”或“否”的結(jié)論，其實(shí)這種做法是欠妥當(dāng)?shù)模貏e是當(dāng)場(chǎng)回絕客戶(hù)更不可取。因?yàn)檫@樣做，一方面可能會(huì)出現(xiàn)回復(fù)給客戶(hù)的結(jié)論不當(dāng)，另一方面也會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)到您不是在用心對(duì)待他們的需求。

當(dāng)客戶(hù)提出需求變更特別是一些我們認(rèn)為比較棘手的需求變更時(shí)，我們定不可當(dāng)場(chǎng)回絕客戶(hù)，正確的做法是：先把問(wèn)題記錄下來(lái)，等進(jìn)行變更評(píng)估或報(bào)告上級(jí)批準(zhǔn)后再答復(fù)客戶(hù)，甚至可以請(qǐng)自己的上司與客戶(hù)溝通。這樣既會(huì)讓此事得到一個(gè)比較妥善的解決，同時(shí)也會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)到你是一個(gè)做事穩(wěn)健的人、一個(gè)思維嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜恕⒁粋€(gè)對(duì)事負(fù)責(zé)的人，從而為以后的合作打好基礎(chǔ)。

4、忌海闊天空

有些時(shí)候，銷(xiāo)售人員可能需要和客戶(hù)溝通一些項(xiàng)目方面的問(wèn)題或向客戶(hù)介紹、匯報(bào)項(xiàng)目情況，這時(shí)我們只需要主題鮮明言簡(jiǎn)意賅把主題講清楚就可以了，而不要去滔滔不絕談一些與主題無(wú)關(guān)的話題。因?yàn)檫@樣做一方面浪費(fèi)自己和客戶(hù)的時(shí)間，另一方面也可能導(dǎo)致應(yīng)該說(shuō)的事情沒(méi)有說(shuō)清楚。

5、忌背后議論

談判過(guò)程中，難免會(huì)出現(xiàn)一些彼此誤會(huì)甚至產(chǎn)生些許沖突的情況。如何處理這些問(wèn)題?有些銷(xiāo)售人員礙于客戶(hù)是甲方而不敢或不愿與他們面對(duì)面溝通，選擇了背后發(fā)牢騷或與朋友“傾訴”的方式。實(shí)際上，這種方式與事無(wú)益甚至?xí)?dǎo)致誤解加深或關(guān)系惡化，因?yàn)楸澈笞h論別人是對(duì)別人最大的不尊重，況且你的背后牢騷很可能會(huì)不脛而走傳到客戶(hù)的耳中。

正確的做法是：在適當(dāng)?shù)沫h(huán)境下采用適當(dāng)方式與客戶(hù)當(dāng)面坦誠(chéng)溝通。這樣做至少可以讓客戶(hù)清楚你對(duì)他的“不滿(mǎn)”并且你很愿意去正面化解彼此之間的存在的“不快”。這樣會(huì)使彼此之間的關(guān)系良性化并最終解決問(wèn)題。

實(shí)踐證明：采用以上的一些原則和方法與客戶(hù)溝通，銷(xiāo)售人員付出的代價(jià)會(huì)更小，而獲得的客戶(hù)滿(mǎn)意度更高。

“善于溝通的人，一言明百理;不善于溝通的人，百言不明一理。銷(xiāo)售人員與客戶(hù)溝通，不是指銷(xiāo)售人員善于說(shuō)話，善于高談闊論就能夠解決問(wèn)題，更為關(guān)鍵的`是銷(xiāo)售人員要具備足夠的引導(dǎo)能力”。