商務(wù)國際溝通談判技巧_口才

在學(xué)習(xí)談判技巧時，記住要善意、耐心和尊重他人。這將幫助你在談判中建立長期平等的合作關(guān)系。這里小編為大家整理了關(guān)于商務(wù)國際溝通談判技巧，方便大家學(xué)習(xí)了解，希望對您有幫助!

商務(wù)國際溝通談判技巧

(一)兼顧雙方利益的技巧

兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個過程中一個不斷地化解沖突、實現(xiàn)談判者最大利益的手段。實踐證明，在競爭越來越激烈的市場上，誰能夠有效地掌握這一手段，誰就會在商務(wù)活動中順利地實現(xiàn)自己的商業(yè)目標(biāo)，取得自己期待的主要商業(yè)利益。談判的結(jié)果并不一定是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方首先要樹立“雙贏”的概念。一場談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。所謂雙贏就是你的利益必須從對方利益的存在為前提。你的利益在對方身上體現(xiàn)出來。國際商務(wù)活動中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突。應(yīng)該承認(rèn)，在商務(wù)活動中無時無刻不充滿矛盾和沖突，而關(guān)鍵是我們?nèi)绾芜\(yùn)用有效的手段來化解這些矛盾和沖突。

具體可以通過以下方法達(dá)到：

1.盡量擴(kuò)大總體利益。也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”。

有些人在談判一開始就急于拿刀去切蛋糕，以為蛋糕就這么大，先下手為強(qiáng)，就可以多切一些。其實，這種做法并不明智。談判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險，使雙方的共同利益得到增長，這將使雙方都有利可圖。

2.分散目標(biāo)，避開利益沖突。

只有利益分散，各得其所，才不至于產(chǎn)生矛盾。在項目談判中，應(yīng)避免選擇伙伴單一，而要善于營造一個公開，公平，公正的競爭局面，以利于擴(kuò)大自己的選擇余地，從而在技術(shù)方案制定，資金運(yùn)作，合作伙伴選擇等方面獲得有利地位，也有利于打破壟斷，避免因不了解情況而陷入被動局面。

3.消除對立。

在談判中，雙方經(jīng)常由于對同一問題期望的差異而導(dǎo)致談判進(jìn)程受阻。事實上，很多情況，雙方只要認(rèn)準(zhǔn)最終目標(biāo)，在具體問題上可以采取靈活的態(tài)度，問題就能迎刃而解。為對方著想，從對方角度設(shè)計一個讓他滿意的方案，達(dá)到我的目的，這是上上策。

因此，妥協(xié)有時候是種讓步，在某些時候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。退一步的目的永遠(yuǎn)是進(jìn)兩步。能夠創(chuàng)造性的提出妥協(xié)方案，是一個談判者成熟的標(biāo)志。當(dāng)然，也不是任何事情都可以妥協(xié)，在原則問題上是不允許退讓半步的。但是，在非原則問題上，如果你能找到可以退讓的地方，并在適當(dāng)?shù)臅r候運(yùn)用，打破僵局，就能抓住談判中的主動。

(二)公平技巧

同談判對手進(jìn)行的競爭應(yīng)該是一種“公平競爭”，同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，因為正如博弈中所表明的，一個商人在不公平的競爭中失敗了，在今后的`合作中一定會采取消極的態(tài)度。但是，世上又沒有絕對的公平。就如將一筆財富在窮人和富人之間分配，無論是將財富平均分配還是進(jìn)行不平均的分配，都各有道理。過程的公平比結(jié)果的公平更重要。機(jī)會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。

(三)時間技巧

時間的價值體現(xiàn)在質(zhì)與量兩方面。所謂質(zhì)即使要抓住時機(jī)，該出手時就出手。所謂量是指談判中快者敗，慢者勝。談判中切忌焦躁。要懂得慢工出細(xì)活。在談判中裝聾作啞，最后使對方問我們“你覺得應(yīng)該怎樣辦?”從而達(dá)到自己的目的的例子很多。同時要注意時間的結(jié)構(gòu)，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談;凡是對方想要的，我不能放的，就后談少談。在會談前先摸清對方的行程時間安排，在看似不經(jīng)意間安排與會談無關(guān)的內(nèi)容，最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定，這樣的例子在商務(wù)談判案例中枚不勝數(shù)。

(四)信息技巧

永遠(yuǎn)不要嫌了解對手太多。對對方了解越多，就越能抓住對方的弱點(diǎn)，從而進(jìn)行有利的回?fù)簟?/p>

1.搜集信息，正確反應(yīng)

獲取信息的途徑有很多，無論是公開的，還是隱秘的。但是實事證明，90%的信息可以通過合法渠道獲得，另外10%的信息可以通過對90%的信息分析獲得。這也就是說，一個具有很強(qiáng)觀察力的人，可以對公開的信息進(jìn)行分析，從而看到隱藏在事實下的內(nèi)容，從而找到自己想要的答案。

2.隱瞞信息，制造假信息

在懂得如何獲取有用信息的同時，還要會制造“迷霧彈”，制造假信息，來迷惑對方，或者在似有似無中給對方傳遞一些使其恐慌的內(nèi)容，給對方造成壓力，從而很好的達(dá)到自己的目的。

3.注重?zé)o聲的信息

如眼，手等肢體語言，這些無聲的信息都向我們傳遞著談判對手的內(nèi)心世界。

(五)談判心理活動技巧

談判中既要具體問題具體分析，滿足對方最需要的心理需求，又要善于利用時機(jī)乘人之危，落井下石。揣測對方是怎樣的想法。具體表現(xiàn)在慎用負(fù)面語言;語言要具有引導(dǎo)性;能用反問的決不用陳述同時還要注意談判中工作語言一致。

(六)談判地位技巧

所謂談判地位是指你在談判對手心目中的地位。談判中如果雙方處于不平等的地位，那么談判將無法進(jìn)行。要想提高談判地位，可以通過暴露專業(yè)身份;制造競爭;堅持到底的耐心和放松的心情來達(dá)到。

商務(wù)談判溝通小技巧

技巧1

敘述技巧。敘述就是介紹己方的情況，闡述己方對某問題的具體看法，使對方了解己方的觀點(diǎn)、方案和立場。談判過程中的敘述大體包括入題、闡述兩個部分。采用恰當(dāng)?shù)娜腩}方法，先談細(xì)節(jié)，后談原則性問題，或先談原則，后談細(xì)節(jié)問題，從具體議題人手。

技巧2

提問技巧。提問在談判中占有明顯地位，目的是為了獲取信息，或是為了回避答復(fù)問題，也可以是為了緩和氣氛。談判時，有目的的向?qū)Ψ教岢龈鞣N問題，是為了摸清對方的情況，掌握對方的意圖。只有如此，才能定出自己的策略。提問可以引導(dǎo)對方的思考方向。同樣對方也會采取提問的方法，這時己方就要巧妙地回答，

技巧3

答復(fù)技巧。回答問題時，才不使自己處于被動的地位。需要注意回答對方提出的問題之前，自己要留有一定的思考時間?？梢砸再Y料不全或不清楚對方的意圖為借口，暫時拖延回答。在沒有完全了解對方提問的意圖時，最好不要回答。有些問題不值得回答，可以一笑了之。對不宜正面做出回答的問題，要迂回回答。

可以讓對方再闡明提出的問題，以爭取思考的時間。以守為攻，學(xué)會反問。

技巧4

說服技巧。作為一名談判人員，不僅應(yīng)是一位文化方面的多面手，而且應(yīng)是一位具有表演才能的語言大師。作為一個談判班子，語言上的默契配合也是相當(dāng)重要的。因為商務(wù)談判成功的關(guān)鍵不僅在于談判人員能夠熟練運(yùn)用各種談判語言，更重要的還在于能做到各種談判語言的協(xié)調(diào)配合。

技巧5

態(tài)度技巧。在談判過程中，談判者的態(tài)度對協(xié)議的達(dá)成有著十分重要的影響，直接影響著談判的成敗。大多數(shù)談判者都愿意與頭腦清晰，言之有物，為人謙虛，態(tài)度誠懇，儀表整潔，出口定釘?shù)?對手進(jìn)行商談。良好的印象會促使對方認(rèn)真坦誠地與己方交換談判意見，共同促進(jìn)交易。如果擁有誠懇的態(tài)度、耐心的說服，就會避免產(chǎn)生對抗情緒，保證談判的順利進(jìn)行。

技巧6

扭轉(zhuǎn)局面技巧。在談判過程中，當(dāng)感到談判氣氛緊張時，不妨把談判延期，或者采用拖延戰(zhàn)術(shù)。拖延時間可以消除緊張感，穩(wěn)定情緒，在彼此沖突的場合能發(fā)揮很大的作用。當(dāng)談判氣氛十分緊張時，發(fā)怒或反擊根本無法解決問題。另外

發(fā)現(xiàn)被誤解時，會及時修正，這樣對方便在無意間承受到說明自己情況的壓力。無論在什么情況下，都要避免正面沖突，應(yīng)采取間接迂回的方法，使對方認(rèn)為被選擇，向?qū)Ψ绞┘訅毫Α?/p>

技巧7

平等地位時的談判技巧。在生意談判中，在與對方的實力基本平等的情況下，談判的總體策略應(yīng)該是求同存異，互惠互利。通過有效地溝通，探討共同都需要的價值，以取得談判成就。談判時可采用熱情友好，避免爭論;擺出問題，共同解決;己方主動把問題擺開，請對方提出解決問題的辦法;說話要留有余地，便于繼續(xù)談判等策略。

技巧8

處于被動時的談判技巧。在生意談判時，有時會遇到比自己大得多的老板，自己會感到處于劣勢地位。這種心理會對公平交易帶來不利的影響，但反之如果自己裝腔作勢，狂妄自大，也會讓對方認(rèn)為你缺乏誠意，沒有必要再談下去。處于被動地位時，可采用學(xué)會忍耐，等待時機(jī);不要搶話題，讓對方多講;先聲奪人，先人為主;維護(hù)自己利益，提出最佳方案等技巧。

技巧9

處于主動時的談判技巧。在生意談判中，如果處于主動地位，就更加便于發(fā)揮自己的優(yōu)勢，迫使對方做出讓步，以謀得更大的利益。但過分的傲慢和優(yōu)越感，就會讓人感到缺乏誠意，從而失去了談判的基礎(chǔ)。通常可采用規(guī)定談判時間，造成對方壓力;先苦后甜或留有余地的策略等技巧。

技巧10

拒絕的技巧。談判中不僅有讓步，同時也有拒絕，讓步本身就是一種拒絕。一方的讓步說明他答應(yīng)了對方的某種要求，同時也拒絕了對方更多的要求，讓步中蘊(yùn)涵了拒絕。談判中的拒絕絕不是宣布談判破裂、徹底失敗。拒絕只是否定了對方的進(jìn)一步要求，卻蘊(yùn)涵著對以前的報價或讓步的承諾。談判的拒絕，要選擇恰當(dāng)?shù)恼Z言、合適的方式、適宜的時機(jī)、要留有余地，要講究拒絕技巧。常見的拒絕技巧有問題法、補(bǔ)償法、條件法、不說理由法、幽默法等。

國際商務(wù)談判溝通技巧

一、掌握不同文化國家客商的談判風(fēng)格

對于西方商客，由于中西方語言和文化的差別，其談判風(fēng)格有所不同。

例如，美國商客性格開朗、自信果斷，辦事利落，在談判中他們干脆直爽，重視效率，追求實利。美國商客習(xí)慣于按照合同條款逐項進(jìn)行討論，解決一項，推進(jìn)一項，盡量縮短談判時間，他們十分精于討價還價，并以智慧和謀略取勝。同美國人談判，就要避免轉(zhuǎn)彎抹角的表達(dá)方式，是非必須清楚。如有疑問，要毫不客氣地問清楚，否則極易引發(fā)雙方的利益沖突，甚至使談判陷入僵局。

對于亞洲商客，亞洲客商多受中國文化的影響，與西方客商大相徑庭。例如日本客商。日本人深受中國傳統(tǒng)文化的影響，儒家思想道德意識已深深地印在他們的內(nèi)心深處，并在行為方式上處處體現(xiàn)出來。日本人工作認(rèn)真，講究禮節(jié)，彬彬有禮地討價還價，注重建立和諧的人際關(guān)系，重視商品的質(zhì)量。與不同國家和地區(qū)的買家進(jìn)行談判的策略與技巧，我們將在后面的文章中一一詳細(xì)說明。

因此，我們既應(yīng)了解熟悉不同國家和地區(qū)商人之間談判風(fēng)格的差異，更應(yīng)根據(jù)臨時出現(xiàn)的情況在實際商務(wù)談判中隨機(jī)應(yīng)變，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整自己的談判方式以達(dá)到預(yù)期的目的取得商務(wù)談判的成功。

二、做好談判前的準(zhǔn)備工作

談判桌上風(fēng)云變幻，談判者要在復(fù)雜的局勢中掌控談判的進(jìn)展，只有做好了充分準(zhǔn)備，才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理，從而避免談判中利益沖突的激化。主要有如下準(zhǔn)備。

1.擬訂談判目標(biāo)，明確談判最終目的

做好準(zhǔn)備工作是談判成功的一個重要標(biāo)志 。商務(wù)談判中常常遇到的問題就是價格

問題，并且是談判雙方利益沖突的焦點(diǎn)問題。在談判前，雙方都要確定一個底線，超越這個底線，談判將無法進(jìn)行。

2.制定談判策略

每一次談判都有其特點(diǎn)，因此必須制訂特殊策略和相應(yīng)戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步;在國際貿(mào)易中，采取合作的策略，可以使雙方在交易中建立融洽的商貿(mào)關(guān)系，使談判成功，各方都能受益。

3.選擇高素質(zhì)的談判人員

國際商務(wù)談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的知識面和心理素質(zhì)。一般來說，除了國際貿(mào)易、國際金融、國際市場營銷、國際商法這些必備的專業(yè)知識外，談判者還應(yīng)了解心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、財務(wù)知識、外語、有關(guān)國家的商務(wù)習(xí)俗與風(fēng)土人情以及與談判項目相關(guān)的工程技術(shù)等方面的知識。

此外，作為一個國際商務(wù)談判者，還應(yīng)具備一種自信、果斷、富于冒險精神的心理狀態(tài)。只有這樣才能在困難面前不低頭正視挫折與失敗，取得成功與勝利。

三、談判過程技巧

商務(wù)談判的目的是為了達(dá)成各方面都滿意的協(xié)議或合同。在談判桌上，雙方是為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系。但更重要的依然是合作關(guān)系，這只是為了合作才有的暫時對抗。所以在談判中，要恰當(dāng)?shù)厥褂靡恍┱勁屑记桑M力避免激烈沖突的出現(xiàn)。

剛?cè)嵯酀?jì)

在談判過程中，談判者的態(tài)度既不可過分強(qiáng)硬，也不可過于軟弱。前者容易刺傷對方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人;而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。

拖延回旋

在貿(mào)易談判中，有時會遇到一種態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對手。他們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下。對于這類談判者，采取拖延周旋的策略往往十分有效。

留有余地

在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不能馬上完全答應(yīng)，而應(yīng)先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。

以退為進(jìn)

讓對方先開口說話，表明所有的要求。耐心聽完對方的話以后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，

迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。

利而誘之

根據(jù)談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。請客吃飯、

觀光旅游、饋贈禮品等雖然是社會生活中的.家常便飯。但實際上是在向?qū)Ψ絺鬟f友好信息，是一種微妙的潤滑劑。

相互體諒

談判中最忌索取無度、漫天要價或胡亂殺價，

使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢。談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，才能使談判順利進(jìn)行并取得雙方滿意的結(jié)果。

四、恰當(dāng)解決談判中出現(xiàn)的問題

1.注重?fù)Q位思考

談判雙方的利益沖突往往不在于客觀事實，而多在于人們的想法不同。在談判中，如果出現(xiàn)雙方意見不一致的情況，不妨站在對方的立場上考慮問題，相互交流彼此的見解和看法，尋找機(jī)會采取行動化解沖突，在協(xié)議達(dá)成時，一定要給對方留面子，尊重對方人格。

2.創(chuàng)造雙贏的解決方案

談判的目的并不是“你贏我輸”或“你輸我贏”，談判雙方首先要樹立win-win的概念。一場談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都有“贏”的感覺。面對談判雙方的利益沖突，談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認(rèn)可的方法來尋求最大利益的實現(xiàn)。

3.借助客觀標(biāo)準(zhǔn)，最終解決談判中的利益沖突問題

在談判過程中，有時雙方會就某一個利益問題爭執(zhí)不下，互不讓步，即使強(qiáng)調(diào)“雙贏”也無濟(jì)于事。此時，客觀標(biāo)準(zhǔn)的使用在商務(wù)談判中就起到了非常重要的作用。對于談判中經(jīng)常遇到的價格問題，當(dāng)雙方無法達(dá)成協(xié)議時，可以參照一些客觀標(biāo)準(zhǔn)，如市場價值、替代成本、折舊、賬面價值等等。此種方式在實際談判中非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果。其他問題同樣也可以運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)來解決。

其實，只要靈活、適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用各種談判技巧與應(yīng)對策略，就能化解各種沖突，達(dá)到自己預(yù)期的談判目的。