技巧國際商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識與技巧

與提問相伴的，就是答，問與答構(gòu)成了人們語言交流的重要形式。談判中的問答，更是一個(gè)證明、解釋、反駁或推銷本方觀點(diǎn)的過程。這里小編給大家分享一些關(guān)于國際商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識與技巧，方便大家學(xué)習(xí)了解。

國際商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識與技巧

一、國際商務(wù)談判的技巧

在國際商務(wù)談判中，既要保證自己的合理利益，又要達(dá)到預(yù)定目標(biāo)，并不是一件輕松的工作，但是它又是有規(guī)律可循的，如果按照一定的原則，就一定能夠達(dá)到更好的結(jié)果。

(一)兼顧雙方利益的技巧

兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段。實(shí)踐證明，在競爭越來越激烈的市場上，誰能夠有效地掌握這一手段，誰就會在商務(wù)活動(dòng)中順利地實(shí)現(xiàn)自己的商業(yè)目標(biāo)，取得自己期待的主要商業(yè)利益。談判的結(jié)果并不一定是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方首先要樹立“雙贏”的概念。一場談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。所謂雙贏就是你的利益必須從對方利益的存在為前提。你的利益在對方身上體現(xiàn)出來。國際商務(wù)活動(dòng)中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突。應(yīng)該承認(rèn)，在商務(wù)活動(dòng)中無時(shí)無刻不充滿矛盾和沖突，而關(guān)鍵是我們?nèi)绾芜\(yùn)用有效的手段來化解這些矛盾和沖突。

具體可以通過以下方法達(dá)到：

1.盡量擴(kuò)大總體利益。也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”。

有些人在談判一開始就急于拿刀去切蛋糕，以為蛋糕就這么大，先下手為強(qiáng)，就可以多切一些。其實(shí)，這種做法并不明智。談判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險(xiǎn)，使雙方的共同利益得到增長，這將使雙方都有利可圖。

2.分散目標(biāo)，避開利益沖突。

只有利益分散，各得其所，才不至于產(chǎn)生矛盾。在項(xiàng)目談判中，應(yīng)避免選擇伙伴單一，而要善于營造一個(gè)公開，公平，公正的競爭局面，以利于擴(kuò)大自己的選擇余地，從而在技術(shù)方案制定，資金運(yùn)作，合作伙伴選擇等方面獲得有利地位，也有利于打破壟斷，避免因不了解情況而陷入被動(dòng)局面。

3.消除對立。

在談判中，雙方經(jīng)常由于對同一問題期望的差異而導(dǎo)致談判進(jìn)程受阻。事實(shí)上，很多情況，雙方只要認(rèn)準(zhǔn)最終目標(biāo)，在具體問題上可以采取靈活的態(tài)度，問題就能迎刃而解。為對方著想，從對方角度設(shè)計(jì)一個(gè)讓他滿意的方案，達(dá)到我的目的，這是上上策。

因此，妥協(xié)有時(shí)候是種讓步，在某些時(shí)候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。退一步的目的永遠(yuǎn)是進(jìn)兩步。能夠創(chuàng)造性的提出妥協(xié)方案，是一個(gè)談判者成熟的標(biāo)志。當(dāng)然，也不是任何事情都可以妥協(xié)，在原則問題上是不允許退讓半步的。但是，在非原則問題上，如果你能找到可以退讓的地方，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候運(yùn)用，打破僵局，就能抓住談判中的主動(dòng)。

(二)公平技巧

同談判對手進(jìn)行的競爭應(yīng)該是一種“公平競爭”，同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，因?yàn)檎绮┺闹兴砻鞯?，一個(gè)商人在不公平的競爭中失敗了，在今后的合作中一定會采取消極的態(tài)度。但是，世上又沒有絕對的公平。就如將一筆財(cái)富在窮人和富人之間分配，無論是將財(cái)富平均分配還是進(jìn)行不平均的分配，都各有道理。過程的公平比結(jié)果的公平更重要。機(jī)會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個(gè)公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。

(三)時(shí)間技巧

時(shí)間的價(jià)值體現(xiàn)在質(zhì)與量兩方面。所謂質(zhì)即使要抓住時(shí)機(jī)，該出手時(shí)就出手。所謂量是指談判中快者敗，慢者勝。談判中切忌焦躁。要懂得慢工出細(xì)活。在談判中裝聾作啞，最后使對方問我們“你覺得應(yīng)該怎樣辦?”從而達(dá)到自己的目的的例子很多。同時(shí)要注意時(shí)間的結(jié)構(gòu)，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談;凡是對方想要的，我不能放的，就后談少談。在會談前先摸清對方的行程時(shí)間安排，在看似不經(jīng)意間安排與會談無關(guān)的內(nèi)容，最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定，這樣的例子在商務(wù)談判案例中枚不勝數(shù)。

(四)信息技巧

永遠(yuǎn)不要嫌了解對手太多。對對方了解越多，就越能抓住對方的弱點(diǎn)，從而進(jìn)行有利的`回?fù)簟?/p>

1.搜集信息，正確反應(yīng)。

獲取信息的途徑有很多，無論是公開的，還是隱秘的。但是實(shí)事證明，90%的信息可以通過合法渠道獲得，另外10%的信息可以通過對90%的信息分析獲得。這也就是說，一個(gè)具有很強(qiáng)觀察力的人，可以對公開的信息進(jìn)行分析，從而看到隱藏在事實(shí)下的內(nèi)容，從而找到自己想要的答案。

2.隱瞞信息，制造假信息。

在懂得如何獲取有用信息的同時(shí)，還要會制造“迷霧彈”，制造假信息，來迷惑對方，或者在似有似無中給對方傳遞一些使其恐慌的內(nèi)容，給對方造成壓力，從而很好的達(dá)到自己的目的。

3.注重?zé)o聲的信息。

如眼，手等肢體語言，這些無聲的信息都向我們傳遞著談判對手的內(nèi)心世界。

(五)談判心理活動(dòng)技巧

談判中既要具體問題具體分析，滿足對方最需要的心理需求，又要善于利用時(shí)機(jī)乘人之危，落井下石。揣測對方是怎樣的想法。具體表現(xiàn)在慎用負(fù)面語言;語言要具有引導(dǎo)性;能用反問的決不用陳述同時(shí)還要注意談判中工作語言一致。

(六)談判地位技巧

所謂談判地位是指你在談判對手心目中的地位。談判中如果雙方處于不平等的地位，那么談判將無法進(jìn)行。要想提高談判地位，可以通過暴露專業(yè)身份;制造競爭;堅(jiān)持到底的耐心和放松的心情來達(dá)到。

談判不僅是一門很重要的學(xué)問，談判更是一門藝術(shù)。每一次談判既是一次新的挑戰(zhàn)，也是一次新的機(jī)會，唯有高度的技巧、圓融的智能以及無數(shù)次實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，才能化險(xiǎn)為夷，創(chuàng)造雙贏的結(jié)果。在商務(wù)談判中，只有遵守以上的原則，才能更好的爭取合作條件，達(dá)到雙方滿意的目的。

談判中應(yīng)答的技巧

(1)給自己留有思考時(shí)間。

很多人有這樣一種心理，就是如果在對方問話與己方回答問題之間停留的時(shí)間越長，就越容易給對方以己方對這個(gè)問題沒有考慮和準(zhǔn)備的感覺。而對答如流，就顯示出己方的準(zhǔn)備很充分。與此有所不同的是，在談判的.過程中對問題回答的好與壞，往往不是看回答的速度快慢。

為了對整個(gè)談判有利，在面對對方的提問時(shí)，回答問題的談判者應(yīng)該給自己留一些思考的時(shí)間，搞清對方提問的真實(shí)意圖，再決定自己的回答方式和范圍，并預(yù)測在己方答復(fù)后對方的態(tài)度和反應(yīng)，考慮周詳之后再從容作答。否則，很容易進(jìn)入對方預(yù)先設(shè)下的圈套，或是暴露本方的意圖而陷于被動(dòng)。實(shí)踐中可以如此進(jìn)行，當(dāng)對方提出問題之后，可以喝口水，或調(diào)整一下自己的坐姿，也可以挪動(dòng)一下椅子，整理一下桌子上的資料文件，或翻一翻筆記本，借助這樣一些很自然的動(dòng)作來延緩時(shí)間，給自己考慮對方提出的問題留下一定時(shí)間。

(2)慎重回答尚未理解的問題。

在談判中，答話一方的任何一句話都近似于一句諾言，一經(jīng)說出，在一般情況下很難收回。同時(shí)，談判者中的提問往往又深藏“殺機(jī)”，這是提問者為了獲取信息，占據(jù)談判中的主動(dòng)所致。所以，如果在不了解問話的真正含義之前貿(mào)然作答，就很可能會掉進(jìn)對方設(shè)下的陷阱，導(dǎo)致把不該說的事情說出來。鑒于此，對一方的提問一定要考慮充分，字斟句酌，慎重回答。

(3)回答時(shí)要有所保留，不可“全盤托出”。

談判中回答問題還有一個(gè)大的原則需要注意，即該說的就說，不該說的則不能說。換句話說，談判者為了避免答復(fù)中的失誤，可以自己將對方問話的范圍縮小，或者對回答的前提加以修飾和說明，以縮小回答的范圍。這是因?yàn)?，有些問題不值得回答，有些問題只需局部回答，如果不講策略地“全盤托出”，就難免會暴露自己的底細(xì)。在這種情況下，提問的一方也就不再需要繼續(xù)提問就獲得了對他們有用的信息，而自己的一方則會因此失去繼續(xù)反饋交流的通道，導(dǎo)致己方談判中的被動(dòng)地位。

對此，在實(shí)際場景中可以這樣應(yīng)對：當(dāng)對方提出問題，或是想了解自己一方的觀點(diǎn)、立場和態(tài)度，或是想確認(rèn)某些事情時(shí)，談判者應(yīng)視情況而定。如果是應(yīng)該讓對方了解，或者需要表明我方態(tài)度的問題，就要認(rèn)真作出答復(fù);而對于那些可能有損己方利益或無聊的問題，則不必作出回答。

(4)不給對方追問的興致和機(jī)會。

實(shí)踐證明，在談判過程中，如果一方面對的是對方連續(xù)性地提問，且提問環(huán)環(huán)相扣，步步進(jìn)逼，答話的一方就會掉進(jìn)對方的圈套而陷于被動(dòng)，甚至有可能導(dǎo)致談判的失敗。因此，談判者在進(jìn)行答復(fù)時(shí)盡量不要留下尾巴，授人以柄，讓對方抓住某點(diǎn)繼續(xù)提問，而要盡量遏制對方的進(jìn)攻，使其找不到繼續(xù)追問的借口。

一般情況下，有經(jīng)驗(yàn)的談判者多會在答復(fù)中如此點(diǎn)明：“我們考慮過，情況沒有你說的那么嚴(yán)重”來降低問題的意義;或是表達(dá)“現(xiàn)在討論這個(gè)問題還為時(shí)過早”，以時(shí)效性來抑制對方的追問等。而一個(gè)優(yōu)秀的談判者甚至可以通過巧妙的答話，來變被動(dòng)為主動(dòng)，在談判中搶占上風(fēng).

基于國別的商務(wù)談判風(fēng)格

1美國人

自從始于18世紀(jì)末，終于19世紀(jì)末20世紀(jì)初的“西進(jìn)運(yùn)動(dòng)”，美國人骨子里就有了一種尋求自由和幸福，頑強(qiáng)的毅力和樂觀向上勇于進(jìn)取的開拓精神。英語幾乎是國際商務(wù)談判的通用語言,世界貿(mào)易有50%以上是用美元結(jié)算的,這使得美國人對自己國家和民族有強(qiáng)烈的自豪感和榮譽(yù)感.而且美國人在當(dāng)今世界上的絕對超級大國地位, 形成了美國商人自有的談判風(fēng)格?？傮w來說可以歸結(jié)為三點(diǎn)：1、干脆利落, 直截了當(dāng);2、重視效率, 追求實(shí)利;3、全盤和諧, 系統(tǒng)交易。所以同美國人談判, 是與非必須保持清楚, 如有疑問,要毫不客氣地問清楚, 以免日后造成糾紛。也不要故作謙虛。1、先發(fā)制人、順?biāo)浦?。美國商人的熱情、坦率、豪爽的性格有利于人際關(guān)系的培養(yǎng),營造良好的談判氣氛, 加快談判進(jìn)程。對其自信、滔滔不絕的談判作風(fēng), 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候采用激將法, 使其反道而行, 轉(zhuǎn)變立場, 向我方靠攏, 有助于扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局, 創(chuàng)造成功的談判機(jī)會2、尊重習(xí)慣、欲需則達(dá)。美國商人對表面的、形式上的東西看得淡薄, 語言堅(jiān)決、果斷, 追求實(shí)際利益。所以我們在與其接觸時(shí), 寒暄的語言不應(yīng)過多。/ 是0 與/ 否0 要保持清楚, 這是一條基本原則, 尤其在無法接受對方提出的條件時(shí),要明確告訴對方不能接受, 切忌含糊其辭、似是而非的態(tài)度,迂回婉轉(zhuǎn), 模棱兩可的回答只會產(chǎn)生誤解, 造成法律糾紛。3、巧借條件、求利避害。美國商人在談判方案上喜歡搞全盤平衡的/ 一攬子交易0 , 從而降低價(jià)格, 減少價(jià)格在談判中的阻力, 習(xí)慣的做法是先總后分, 即先定總交易條件, 再談具體分條件, 我們相應(yīng)的策略可先以具體的分條件著手, 逐一審核, 差別對待。因?yàn)檎勁械捻?xiàng)目不同, 最終決策權(quán)不同,有的地方權(quán)限就可解決, 有的則須中央報(bào)批, 我們只有協(xié)調(diào)統(tǒng)一后方可進(jìn)行一攬子交易。操作過程中, 可以協(xié)調(diào)各種關(guān)系為借口推掉一些不合適的交易項(xiàng)目及我方不愿接受的一些條件。

2 德國人

德國人的民族特點(diǎn)是倔強(qiáng)、自信。他們辦事謹(jǐn)慎,富有計(jì)劃性。他們敬業(yè)精神很強(qiáng), 工作重視效率、追求完美。德國能在短短幾十年內(nèi)在世界經(jīng)濟(jì)中再度崛起,是同他們這種自強(qiáng)不息的民族奮斗精神分不開的。德國人在談判前準(zhǔn)備充分, 對所要談判的標(biāo)的物以及對方公司的經(jīng)營、資信情況等均進(jìn)行詳盡認(rèn)真的研究，握大量詳實(shí)的第一手資料。但是，德國人在談判中審慎穩(wěn)重有余而適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)性和靈活性不足。如果我們對出口商品報(bào)價(jià)過高, 他們可能會覺得雙方的.價(jià)格相距太遠(yuǎn), 不值得進(jìn)一步探討, 從而可能使我們失去一次貿(mào)易機(jī)會。相反, 他們一旦報(bào)出價(jià)格, 那他這個(gè)價(jià)格顯得不可更改。德國商人很少討價(jià)還價(jià), 即便是有, 討價(jià)還價(jià)的余地也會很小。。德國人在簽訂合同之前, 往往要仔細(xì)研究合同的每一個(gè)細(xì)節(jié), 并認(rèn)真推敲, 感到滿意后才會簽訂合同。合同一經(jīng)簽訂, 他們會嚴(yán)守合同條款, 一絲不茍地去履行。他們不輕易毀約,同樣, 他們對對方履約的要求也極其嚴(yán)格。所以對待德國商人要：1、把握籌碼、掌握主動(dòng)。德國商人不習(xí)慣于談判中的討價(jià)還價(jià),喜歡強(qiáng)調(diào)自己原有的方案的可行性。一旦提出報(bào)價(jià), 這個(gè)報(bào)價(jià)就很難更改。所以與德國商人交涉的辦法, 從程序上看, 最好在他們報(bào)價(jià)之前就進(jìn)行摸底、預(yù)測, 并提前做出自己的開場陳述, 表明態(tài)度, 快速給出價(jià)格提示, 以防德國商人造成的價(jià)格不可更改的局面的形成。2、有理有據(jù)、步步進(jìn)逼。對于德國商人自信而固執(zhí), 缺乏一定靈活和妥協(xié)的談判作風(fēng), 我們應(yīng)盡量避免采取針鋒相對、以硬抗硬的談判方法, 本著合理、公正的原則, 堅(jiān)持以柔克剛。

3日本人

日本是個(gè)資源匱乏、人口密集的島國。由于日本深受中國儒家思想文化影響，儒家思想中的等級觀念、忠孝思想、宗法觀念深深植根于眾多日本人的內(nèi)心深處，他們把忠、義、信、勇作為人格修養(yǎng)信條，形成富有特色的大和民族文化——武士道精神?，F(xiàn)代的日本人兼有東西方觀念，具有鮮明特點(diǎn)。他們講究禮儀，注重人際關(guān)系;等級觀念強(qiáng)，性格內(nèi)向，不輕信人;有責(zé)任感，群體意識強(qiáng);工作認(rèn)真、慎重、有耐心;精明能干，進(jìn)取心強(qiáng)，勇于開拓;講究實(shí)際，吃苦耐勞，富有實(shí)于精神。這些特征在日本商人身上表現(xiàn)突出，日本人在談判中是最具個(gè)性魅力的，各國的談判專家也公認(rèn)：日本人是最成功的談判者。，(1)講究禮節(jié)日本人的等級觀念根深蒂固，非常注重身份和禮節(jié)，重視尊卑等級。日本企業(yè)都有尊老的傾向，講究資歷，一般能擔(dān)任公司代表的人都是有15—20年經(jīng)歷的人，他們對談判對方不但要求有相應(yīng)的禮節(jié)，而且要求在身份上對等，在年齡上與之相仿，甚至不愿與年輕的對手商談，因?yàn)樗麄儾幌嘈艑Ψ侥贻p的代表會有真正的決策權(quán)。日本商人走出國門進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，總希望對方迎候人的地位能與自己的地位相當(dāng)或略高于自己。1、分散對手、單個(gè)突破。日本商人崇尚團(tuán)體主義精神或集體主義意識, 聯(lián)合起來, 往往力量很大。但單個(gè)日本商人與我們民族的人相比, 無論在思維、能力、心理素質(zhì), 創(chuàng)新精神等方面并不是出類拔萃的。談判中, 適當(dāng)時(shí)機(jī)采取/ 一對一0的策略, 單個(gè)接觸, 從中探明情況, 收集信息, 研究對策,有助于減緩談判過程中的阻力, 帶動(dòng)談判的成功。2、從容判斷、預(yù)防陷井。日本商人通曉/ 吃小虧占大便宜0和/ 放長線釣大魚0 的談判哲理, 例如他們常用最低報(bào)價(jià)法或打折扣的手法迎奉我方心理。其實(shí)在出示價(jià)格之前早已提高了價(jià)格、留足了余地。對此, 我們應(yīng)避免陷入圈套。操作的辦法是把日方的報(bào)價(jià)內(nèi)容與其它客商的報(bào)價(jià)內(nèi)容一一進(jìn)行比較, 從而判斷其報(bào)價(jià)是否具有可比性, 便能認(rèn)清其價(jià)格實(shí)質(zhì)。

2.4 韓國人

韓國是一個(gè)自然資源匱乏，人口眾多的國家。這個(gè)國家以“貿(mào)易立國”，經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，曾是亞洲“四小龍”之一。韓國商人在長期的對外貿(mào)易實(shí)踐中，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，常在不利的貿(mào)易談判中占上風(fēng)，被西方發(fā)達(dá)國家稱為“談判的強(qiáng)手”。(1)談判前重視咨詢韓國商人十分重視商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作。在談判前，通常要對對方進(jìn)行咨詢了解。一般是通過海內(nèi)外的有關(guān)咨詢機(jī)構(gòu)了解對方情況，如經(jīng)營項(xiàng)目、規(guī)模、資金、經(jīng)營作風(fēng)以及有關(guān)商品行情等。如果不是對對方有了一定的了解，那么他們是不會與對方一同坐在談判桌前的。而一旦同對方坐到談判桌前，那么可以充分肯定韓國商人一定已經(jīng)對這場談判進(jìn)行了周密的準(zhǔn)備，胸有成竹了。(2)注重談判禮儀和創(chuàng)造良好的氣氛韓國商人十分注意選擇談判地點(diǎn)。一般喜歡選擇有名氣的酒店、飯店會晤。會晤地點(diǎn)如果是韓國方面選擇的，他們一定會準(zhǔn)時(shí)到達(dá);如果是對方選擇的，韓國商人則不會提前到達(dá)，往往會推遲一點(diǎn)到達(dá)。在進(jìn)入談判地點(diǎn)時(shí)，一般是地位最高的人或主談人走在最前面，因?yàn)樗彩钦勁械呐陌逭?。韓國商人十分重視會談初始階段的氣氛，一見面就會全力創(chuàng)造友好的談判氣氛。見面時(shí)總是熱情打招呼，向?qū)Ψ浇榻B自己的姓名、職務(wù)等。落座后，當(dāng)被問及喜歡用哪種飲料時(shí)，他們一般選擇對方喜歡的飲料，以示對對方的尊重和了解。再寒暄幾句與談判無關(guān)的話題，如天氣、旅游等等，以此創(chuàng)造一個(gè)和諧氣氛。最后，才正式開始談判。(3)注重技巧韓國商人邏輯性強(qiáng)，做事喜歡條理化。談判也不例外。所以，在談判開始后，他們往往是與對方商談?wù)勁兄饕h題。而談判的主要議題雖然每次各有不同，但一般須包括下列5個(gè)方面的內(nèi)容：闡明各自意圖、叫價(jià)、討價(jià)還價(jià)、協(xié)商、簽訂合同。尤其是較大型的談判，往往是直奔主題，開門見山。常用的談判方法有兩種：橫向談判與縱向談判。前者是進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判后，先列出重要特別條款，然后逐條逐項(xiàng)進(jìn)行磋商;后者即對共同提出的條款，逐條協(xié)商，取得一致后，再轉(zhuǎn)向下一條的討論。有時(shí)也會兩種方法兼而用之。在談判過程中，他們遠(yuǎn)比日本人爽快。但善于討價(jià)還價(jià)。有些韓國人直到最后一刻，仍會提出“價(jià)格再降一點(diǎn)”的要求。他們也有讓步的時(shí)候，但目的是在不利形勢下，以退為進(jìn)來戰(zhàn)勝對手。這充分反映了韓國商人在談判中的頑強(qiáng)精神。此外，韓國商人還會針對不同的談判對象，使用“聲東擊西”、“先苦后甜”、“疲勞戰(zhàn)術(shù)”等策略。在完成談判簽約時(shí)，喜歡使用合作對象國家的語言、英語、朝鮮語3種文字簽訂合同。3種文字具有同等效力。3)阿拉伯阿拉伯國家主要分布在西亞的阿拉伯半島和北非。它們經(jīng)濟(jì)單一，絕大多數(shù)盛產(chǎn)石油，靠石油及石油制品的出口維持國民經(jīng)濟(jì)，主要進(jìn)口糧食、肉類、紡織品以及運(yùn)輸工具、機(jī)器設(shè)備等。