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商務(wù)談判技巧的20個(gè)法則

時(shí)間: 澤凡0 分享

商務(wù)中避免不了談判,掌握好談判的技巧和法則,讓你勝券在握,有哪些法則呢?這里小編給大家分享一些關(guān)于商務(wù)談判技巧的20個(gè)法則,方便大家學(xué)習(xí)了解。

商務(wù)談判技巧的20個(gè)法則

1.適時(shí)反擊

反擊能否成功,就要看提出反擊的時(shí)間是否掌握得準(zhǔn)確,反擊只有在對(duì)方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來要挾你時(shí)方能使用,所以,它也可以說是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。

2.攻擊要塞

在“以一對(duì)多”或“以多對(duì)多”的談判中,適合“攻擊要塞”。攻占城池,要先拿下對(duì)城池具有保護(hù)作用的要塞,如此一來,如入無人之境,因此,對(duì)方首腦是我們?cè)谡勁兄行枰貏e留意的人物。

3.“白臉”“黑臉”

需要兩個(gè)人合作,“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)的功效是源自第一位談判者與第二位談判者的“聯(lián)線作業(yè)”上,第二位談判者要利用對(duì)方對(duì)第一位談判者所產(chǎn)生的不良印象,繼續(xù)其“承前啟后”的工作。

4.“轉(zhuǎn)折”為先

“不過……”是經(jīng)常被使用的一種說話技巧,在談判時(shí),當(dāng)問題本身頗為復(fù)雜,叫人難以企口,但卻又非問不可時(shí),通常使用“緩動(dòng)”技巧,防止對(duì)方發(fā)怒,使談判得以順利進(jìn)行。

5.文件戰(zhàn)術(shù)

談判中,大多數(shù)人除了紙筆什么都不帶,若有一人帶了大堆資料,除了讓在座人士驚訝之余,自然會(huì)叫人聯(lián)想到:他帶了這么多參考資料,想必在事前已做了充分準(zhǔn)備,所以,不論他說什么,都會(huì)使大家覺得“有分量”、“言之有理”,毫無異議地采納了。

6.期限效果

當(dāng)談判的期限愈接近,雙方的不安與焦躁感便會(huì)日益擴(kuò)大,而這種不安與焦慮,在談判終止的那一天將會(huì)達(dá)到頂點(diǎn),這正是運(yùn)用談判技巧的最佳時(shí)機(jī)。在談判即將結(jié)束前,你可以慢條斯理地提出種種要求:“怎么樣呢?我覺得我的提議相當(dāng)公平,就等你點(diǎn)個(gè)頭了,只要你答應(yīng),不就可以放心去辦下一件事了?”由于時(shí)間迫切,對(duì)方很可能勉強(qiáng)同意你的提議。

7.調(diào)整議題

在非重要的談判中,當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí),應(yīng)事先向?qū)Ψ秸f明之所以改變?cè)掝}的理由再開始講述,這樣逐漸將對(duì)方拖進(jìn)了“換擋”的迷途中,而退至防衛(wèi)線上,此時(shí)就等于你向前邁進(jìn)了一大步,取得優(yōu)勢(shì)了。

8.打破僵局

當(dāng)談判無法達(dá)成協(xié)議,你可以“鼓勵(lì)”對(duì)方:“看,許多問題都已解決,現(xiàn)在就剩這些了,如果不一并解決的話,那不就可惜了嗎?”這樣的說話技巧,是要設(shè)法借著已獲一致協(xié)議的事項(xiàng)作為跳板,達(dá)到最后目的。

9.聲東擊西

把對(duì)方的注意力集中在我方不感興趣的問題上,使對(duì)方增加滿足感。這種策略如果運(yùn)用熟練,對(duì)方是很難反攻的。

10.金蟬脫殼

當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫作出讓步時(shí),他會(huì)聲明沒有被授予達(dá)成這種協(xié)議的.權(quán)力,另一方應(yīng)該施加各種影響,爭取在他權(quán)利范圍內(nèi)成交。

11.欲擒故縱

在一個(gè)由兩人組成的談判小組中,其中一個(gè)成員在談判的初期階段起主導(dǎo)作用,另一個(gè)人在結(jié)尾階段扮演主角。小組一成員保持沉默尋找解決問題的辦法,然后建議作出讓步。

12.扮豬吃虎

“為什么”的提問方式,在交涉初期有積極作用,幫助我們了解對(duì)方是如何真正評(píng)價(jià)事物的,已獲得有益情況。

13.緩兵之計(jì)

談判進(jìn)行一段時(shí)間后,休息一段時(shí)間,讓對(duì)方走出會(huì)談大廳,回顧一下談判的進(jìn)展情況,重新考慮一下,或者讓頭腦清醒一下再進(jìn)入洽談。

14.草船借箭

采取“假定……將會(huì)”的策略,不失為一種積極的方式,有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。

15.赤子之心

向?qū)Ψ酵嘎?0%的情況,這樣特別直爽和坦率的方式不但有有益于對(duì)方達(dá)成協(xié)議,還能不斷為對(duì)方提供情況,提出建設(shè)性意見,使對(duì)方與我方積極配合。

16.走為上策

當(dāng)談判人員對(duì)于談判桌上的進(jìn)展不滿意時(shí),?!懊撾x現(xiàn)場(chǎng)”,再在某種環(huán)境下非正式地見面,以鼓勵(lì)為談判建立一種信任和坦率的氣氛。這個(gè)策略的價(jià)值在于:避開正式的談判場(chǎng)所,把談判轉(zhuǎn)到輕松的環(huán)境中。

17.杠桿作用

了解自己的個(gè)性和自我的長處及弱點(diǎn),如果你擁有某一個(gè)性,承認(rèn)它,運(yùn)用它為你謀利。

18.“推-推-拉”術(shù)

硬上硬來、毫不通融、以氣勢(shì)壓人的談判方式不會(huì)有效,因?yàn)樗雎粤藢?duì)手的立場(chǎng)。而以“推-推-拉“為程序,才能獲得想要的利益,保持與對(duì)方互相敬重的關(guān)系。

19.豁達(dá)淡定

有些事情不順,此時(shí)擅處挫折的最佳方法是深信那些失敗談判的嘗試其實(shí)對(duì)你是有幫助的,建立樂觀心態(tài)。

20.態(tài)度簡明

意見溝通本不易,清晰不是自然生成的,而是在混亂中創(chuàng)造秩序,達(dá)到此目標(biāo)要逐項(xiàng)進(jìn)行。談判在最高層次時(shí),是高端的意見溝通,成功的談判者也是一位擅長傳達(dá)、澄清觀點(diǎn)給對(duì)手的人。

導(dǎo)購談判技巧

1.集中其中一個(gè)點(diǎn)(產(chǎn)品、健康、服務(wù)、價(jià)格等)突破;

2.排除掉顧客不喜歡的產(chǎn)品;

3.二選一,當(dāng)顧客對(duì)好幾款都有興趣,但只需購買一個(gè)時(shí),這時(shí)導(dǎo)購員應(yīng)促成顧客購買對(duì)其中任意兩款供顧客選擇;

4.動(dòng)作訴求,當(dāng)顧客猶豫不決時(shí),可以通過讓顧客親自觸摸、操作演示機(jī)來促進(jìn)顧客下決心購買;

5.感性訴求,使用感人的語言可以促進(jìn)顧客下決心購買,例“您的老公一定會(huì)喜歡它”等話語;

6.與陪同者打好關(guān)系;

7.充分利用促銷禮品或特價(jià)活動(dòng);

8.給顧客記錄欲購產(chǎn)品的清單。

話術(shù)舉例

1、邀請(qǐng)式促單:

“您為什么不體驗(yàn)一下呢?這邊是我們的體驗(yàn)機(jī),您親自操作一下,使用十分簡單方便!”

“阿姨,我相信你體驗(yàn)以后,一定會(huì)令您意想不到!”

2、選擇式促單:

“您今天安裝呢還是明天安裝?”

3、二級(jí)式促單:

“那您就和您全家一起享用吧!”

4、預(yù)測(cè)式促單:

“阿姨,肯定和您的感覺一樣!”

“阿姨使用后肯定比您想象的效果還要好!”

5、授權(quán)式促單:

“好!我現(xiàn)在就給您把單子簽上!”

“阿姨,我現(xiàn)在就幫您去安裝!”

6、緊逼式促單:

“您到底還猶豫什么,趕緊做出正確的選擇,時(shí)間很緊張了!”

7、鼓勵(lì)式促單:

“阿姨,這種產(chǎn)品,也就是向您這樣的顧客有檔次的人才能夠購買,您不享用誰享用呢?”

8、比較式促單:

“阿姨,您看旁邊的那個(gè)阿姨,家庭條件還沒您好呢,她們家已用產(chǎn)品兩年了,阿姨,我覺得人家滿意您也一定也滿意?!?/p>

9、毫不猶豫促單:

“阿姨,您不要再猶豫了,今天我給你做個(gè)主,您就聽我的”

10、默認(rèn)促單:

假定準(zhǔn)顧客已決定購買,而不去征詢顧客的意見。

話術(shù):請(qǐng)問您是刷卡還是現(xiàn)金?請(qǐng)問您的家庭住址和電話是…?請(qǐng)問今天去安裝還是明天去安裝,您比較方便?

11、二擇一促單:

這種方法讓準(zhǔn)顧客在“要么這樣,要么那樣”這兩個(gè)正面的回答中選擇,而不是說出否定的答案,這是非常有效的。

12、激將促單:

好勝是人的本性,掌握人性的弱點(diǎn)(利用話術(shù)),激發(fā)準(zhǔn)顧客的購買意愿。話術(shù):“您的好朋友__X已經(jīng)購買了,以您的實(shí)力,相信應(yīng)該沒問題吧?更何況您是一位非常有生活品味的人!”

13、利益驅(qū)動(dòng)促單:

利益容易驅(qū)動(dòng)人們行動(dòng),特別是喜好賺取一些小利益的人。話術(shù):“您看現(xiàn)在價(jià)格多便宜,而優(yōu)惠政策就限本次活動(dòng),機(jī)不可失呀!”

14、立即行動(dòng)促單:

通過行為引導(dǎo)準(zhǔn)顧客的過程。(如拿出發(fā)票,詢問顧客資料…)話術(shù):“您看這是定貨單,填寫后馬上就能馬上安裝…促單成交的方式:

15、優(yōu)惠政策的使用:

除了…優(yōu)惠,今天還有哪些優(yōu)惠…

16、現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)法:

今天現(xiàn)場(chǎng)定貨的都可以在現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠300元,還可以參加抽獎(jiǎng)中大獎(jiǎng)活動(dòng),您看多好!

職場(chǎng)談判技巧

商務(wù)談判是一門藝術(shù),掌握這門藝術(shù)無論對(duì)企業(yè)還是個(gè)人都極其重要。同時(shí),商業(yè)談判也充滿了變數(shù)和陷阱,談判桌上風(fēng)云變幻,波瀾起伏,唯有掌握談判技巧,才能爭取個(gè)人和企業(yè)的利益最大化。

那么,如何在職場(chǎng)上利用談判技巧,為己方爭取利益呢?以下3種有效方法,幫助你探索談判這門精妙的藝術(shù),掌握一定的職場(chǎng)談判技巧。

1)談判前做好充分的準(zhǔn)備,分析對(duì)方的方案,預(yù)估對(duì)方的談判目標(biāo)和底線。知己知彼,百戰(zhàn)不殆,對(duì)對(duì)方了解得越多,越能夠在談判中掌握主動(dòng)權(quán),以達(dá)到更好的`談判效果。

范例:作為公司資深的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理,David在每一次談判前期都會(huì)做好充足的準(zhǔn)備。他首先會(huì)全方位收集對(duì)方公司和項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的資料,然后著手了解對(duì)方公司的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),以及對(duì)方可能給出的方案、預(yù)期目標(biāo),將到手的信息進(jìn)行分析和匯總。這個(gè)習(xí)慣讓David總是在談判中保持主動(dòng)和優(yōu)勢(shì)。

2)制定詳細(xì)的計(jì)劃與方案,并設(shè)計(jì)可替代性的解決方案,來創(chuàng)造談判時(shí)的可變化因素。在談判的過程中一定會(huì)出現(xiàn)協(xié)商、妥協(xié)、讓步的情況,多準(zhǔn)備幾套方案就顯得尤為重要了。

范例:Anna作為地產(chǎn)公司代表與供應(yīng)商談判時(shí)因?yàn)閮r(jià)格方面而遲遲不能達(dá)成合作,她迅速在腦中針對(duì)自己準(zhǔn)備的多個(gè)備選方案做了一個(gè)簡短的分析,然后根據(jù)對(duì)方的意向和需求給出了另外一個(gè)方案,即在價(jià)格稍微降低的情況下可以適當(dāng)延長交貨日期,這一方案得到了對(duì)方的認(rèn)可。

3)創(chuàng)造雙贏的互動(dòng)模式。談判雙方都希望為自己爭取最大的利益,而成功的商務(wù)談判最終應(yīng)該滿足雙方的需求,并促進(jìn)長期的發(fā)展與合作。

某外貿(mào)公司的經(jīng)理Alex作為供應(yīng)商與初次接觸的客戶進(jìn)行一場(chǎng)采購談判。Alex思維縝密邏輯清晰且對(duì)自己公司的產(chǎn)品非常了解。他在談判中先發(fā)制人地說出自身的立場(chǎng)和觀點(diǎn),羅列出與其他供應(yīng)商相比較自身的優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭力。在遇到僵局時(shí)會(huì)采取迂回戰(zhàn)術(shù),盡量站在對(duì)方的角度思考問題并作出可接受范圍內(nèi)的讓步,最終達(dá)到雙贏的局面。

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