談判是口才的說(shuō)服
在商務(wù)談判中，因談判雙方都代表己方的利益，都會(huì)為己方的秋毫之利而據(jù)理力爭(zhēng)。作為一名談判人員，能適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用一些說(shuō)服技巧。從而能使雙方的矛盾迎刃而解。這里給大家分享一些關(guān)于談判是口才的說(shuō)服，供大家參考。
談判是口才的說(shuō)服
1.掌握有利的談判地點(diǎn)
在商業(yè)談判說(shuō)服的技巧中，談判的地點(diǎn)的選擇往往是一個(gè)爭(zhēng)議較大的地方，這是由于地點(diǎn)的選擇于談判的雙方有著密切關(guān)系。一般來(lái)說(shuō)，談判的地點(diǎn)傾向于對(duì)方有利，談判的結(jié)果就有可能對(duì)這一方有利，這種心 理上的差異在談判中是不能忽視的。
假如談判無(wú)法在一方選定的地方舉行時(shí)，應(yīng)盡可能挑選一個(gè)較為中立的地方，并攜帶足夠的助手及準(zhǔn)備好的相關(guān)的談判條件。
進(jìn)行談判時(shí)，如果需要在外進(jìn)餐的話，應(yīng)選擇烹飪技術(shù)及水平相對(duì)較高的餐廳。這是因?yàn)槭澄镔|(zhì)量、層次的好壞對(duì)買主往往會(huì)產(chǎn)生直接影響，幾乎每個(gè)精明的賣主都知道這點(diǎn)，這樣做就是要為談判的成功創(chuàng)造了 良好的條件。
2.不必有問(wèn)必答
對(duì)于開(kāi)展一項(xiàng)商務(wù)談判，問(wèn)題往往起著引導(dǎo)對(duì)方方向的作用，如果有問(wèn)就答的話，就有可能在不知不覺(jué)中陷入對(duì)方設(shè)置的圈套里去。所以，好的談判人員并不是有問(wèn)必答，而是視情況不同而制定合適的策略。
對(duì)于對(duì)方提出的問(wèn)題，要給自己留有充分思考的時(shí)間。在未完全理解問(wèn)題之前，千萬(wàn)不要急于回答，要明白有些問(wèn)題并不需要回答;有時(shí)候回答整個(gè)問(wèn)題，倒不如只回答問(wèn)題的某一個(gè)部分;逃避問(wèn)題的方法是顧左 右而言他，以相關(guān)資料不全或不記得具體情形為借口，暫時(shí)拖延;或讓對(duì)方闡明他自己的問(wèn)題，倘若有人打擾，就姑且讓他打擾一下。談判時(shí)，針對(duì)問(wèn)題的答案往往并不一定就是合適的回答，它們可能是愚笨的回答 ，所以，不必在這方面花費(fèi)工夫。
3.尋找適度點(diǎn)
談判中的說(shuō)服，本質(zhì)上都是要使對(duì)方在很大程度上放棄他原來(lái)的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，作出某種程度上的退讓和改變。因此，必須找到使對(duì)方能夠接受的適度點(diǎn)。革命時(shí)期，周恩來(lái)在調(diào)停“西安事變”的過(guò)程中，就對(duì)當(dāng) 事各方的情況作了深刻的分析，從而找到了各方都可以接受的適度點(diǎn):放蔣抗日。只有在這個(gè)基礎(chǔ)上，后期的說(shuō)服工作才能奏效，從而和平地解決了“西安事變”。
4.掌握火候
有句俗語(yǔ)說(shuō)得好:“火候不到，大事難成?！泵軟_突的形成、發(fā)展與解決，都需要以一定的時(shí)間為基礎(chǔ)。在談判過(guò)程中，說(shuō)服的時(shí)間過(guò)早，條件尚不成熟;時(shí)間過(guò)晚，又錯(cuò)過(guò)時(shí)機(jī)。所以商務(wù)談判中說(shuō)服技巧中， 只有巧妙地掌握好“接受時(shí)間”，才能使矛盾的解決比較順利，收到“水到渠成、瓜熟蒂落”的效果。解放戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期。
中國(guó)人民解放軍在三大戰(zhàn)役中的平津戰(zhàn)役中，說(shuō)服傅作義部隊(duì)投誠(chéng)，和平解放北平，就是恰到好處地掌握了火候的典型范例。
5.迂回包抄
迂回包抄這種策略包括兩層含義，一是在談判中對(duì)非原則問(wèn)題不必死死糾纏，完全可以繞道而行;二是對(duì)難以解開(kāi)的問(wèn)題，不必正面強(qiáng)攻，完全可以采取迂回包抄戰(zhàn)略、掃清外圍、后一舉“殲滅”的手段。
南昌口才學(xué)校小編提示：談判中的說(shuō)服，本質(zhì)上都是要使對(duì)方在很大程度上放棄他原來(lái)的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，作出某種程度上的退讓和改變。因此，必須找到使對(duì)方能夠接受的適度點(diǎn)。
談判說(shuō)服技巧
(1)商務(wù)談判的說(shuō)服技巧之一：“桌外活動(dòng)”以增進(jìn)人際關(guān)系
所謂“桌外活動(dòng)”，就是在談判桌外組織各種有益于談判的活動(dòng)，恰當(dāng)、適時(shí)地運(yùn)用“公關(guān)策略”來(lái)服務(wù)于有益己方的談判。假若你同陌生的對(duì)手打交道，試圖讓他接受你的意見(jiàn)，他也許會(huì)對(duì)你不屑一 顧，“你有什么能耐說(shuō)服我?”可能他會(huì)這么想。這說(shuō)明你對(duì)對(duì)手不熟悉，還沒(méi)有與他建立尊重、了解、親善的關(guān)系，這是很不利于談判的。你不妨在會(huì)談前同他聊聊，以期建立一種相互信賴的關(guān)系。
(2)商務(wù)談判的說(shuō)服技巧之二：分析你的提議以便知己知彼
在商務(wù)談判中。每一項(xiàng)提議的提出，都必然會(huì)給對(duì)方和己方帶來(lái)一定的責(zé)任或益處。因此一項(xiàng)好的提議，必須先分析一下它給雙方帶來(lái)的影響。一方面，如果對(duì)方接受自己的提議，將會(huì)有何得失利弊? 可以肯定的是，利少弊多，不然你沒(méi)有必要說(shuō)服他。要使他心甘情愿地接受，必須充分考慮其接受能力，不能漫天喊條件，而應(yīng)使他保持一種“雞肋”般的感覺(jué)，欲罷不能，欲說(shuō)還休，那么你定能成功 。另一方面，如果他接受你的提議，你將獲得什么好處?說(shuō)服人不容易，贏一次要有一次的價(jià)值。如果價(jià)值太小，而你卻去煞費(fèi)苦心，會(huì)給人一種寸利必得，不拔秋毫的感覺(jué)，影響自己的形象，切不可 因小失大，見(jiàn)利忘“誼”。
(3)商務(wù)談判的說(shuō)服技巧之三：利弊托出曉以大義
利弊托出就是把你的提議給對(duì)方帶來(lái)的利益和責(zé)任全部托出來(lái)，給對(duì)方以鮮明的姿態(tài)，讓他從利弊得失中得出的結(jié)論必然回到你的提議上來(lái)。這樣的曉以大義，如果還加上動(dòng)以真情，對(duì)方是不難接受的 。一家公司的采購(gòu)員到某礦采購(gòu)原料，他知道該礦目前生意不景氣，就拼命壓價(jià)，礦方談判人員當(dāng)然不同意接受，采購(gòu)員于是擺出他如果同該礦能做成生意，該礦能擺脫多少困境，也同樣說(shuō)明該礦在價(jià) 格上的吃虧。并且說(shuō)明如果雙方不能成交，他還會(huì)與另一礦家簽合同。迫在眉睫的礦方哪能失去這根救命稻草，只好與他成交。
(4)商務(wù)談判的說(shuō)服技巧之四：精心設(shè)計(jì)以利其回答
要想使人接受你的意見(jiàn)，你必須精心設(shè)計(jì)你的意見(jiàn)，讓人很簡(jiǎn)單地回答你的問(wèn)題。這實(shí)質(zhì)上是利用人們的“求易”心理，不愿啰嗦。自我麻煩，從這種微妙的“商業(yè)技巧”中，你可能會(huì)獲得成功。
除此之外，在說(shuō)服對(duì)方的談判中還應(yīng)注意幾點(diǎn)原則：一是先易后難原則。即把較易接受的意見(jiàn)先提出來(lái)，然后再提較難接受的。二是難易結(jié)合原則。一般地說(shuō)，一個(gè)較易接受的意見(jiàn)和較難的放在一處， 先后提出，容易接受的可能性較大。三是多次重復(fù)原則。對(duì)重要的信息。你不妨多次重復(fù)，以引起對(duì)方的注意，而增加對(duì)問(wèn)題的了解。四是前后重要原則。根據(jù)記憶的規(guī)律，在談判初期和末尾重復(fù)你 的意見(jiàn)，會(huì)使對(duì)方印象很深。
談判階段禮儀
1.談判時(shí)間的確定
談判時(shí)間的選擇直接影響著談判的效果。所以在選擇時(shí)間時(shí)應(yīng)盡量避開(kāi)身心低潮、工作效率較低的時(shí)間段，如身體不適時(shí)、夏天的午飯后、“逢魔之時(shí)”(“逢魔之時(shí)”是指傍晚4-6時(shí)的體內(nèi)時(shí)間，這段時(shí)間是人一天的疲勞在心理上和生理上都已達(dá)到了頂峰，心情焦躁疲憊的時(shí)間段)等。確定談判的時(shí)間，主要應(yīng)確定的有：談判開(kāi)始的時(shí)間、每次談判的時(shí)長(zhǎng)、談判的次數(shù)及每次談判中間休會(huì)的時(shí)間等。
2.談判地點(diǎn)的確定
談判地點(diǎn)包括依次性談判的地點(diǎn)和兩輪以上的談判如何合理更換地點(diǎn)。一方面由于商務(wù)談判場(chǎng)所要求較為嚴(yán)肅、安靜，另一方面由于人類比其他動(dòng)物更有“場(chǎng)地優(yōu)勢(shì)感”，所以，談判的場(chǎng)所通常是雙方輪流或設(shè)立在中立的第三方處。如果在己方場(chǎng)所談判，則要安排對(duì)方的食宿，努力為對(duì)方創(chuàng)造一個(gè)良好舒適的環(huán)境，以盡地主之宜。
談判地點(diǎn)還包括環(huán)境的選擇與布置。一般來(lái)說(shuō)，談判場(chǎng)所要具備起碼的燈光、取暖、通風(fēng)和隔音條件。整體環(huán)境布置要以不使雙方談判人員產(chǎn)生煩躁心情為原則。
3.談判人員的確定
談判人員的確定包括：有哪幾方的人參加談判：各方由什么人、多少人組成：誰(shuí)是首席談判代表：各談判代表應(yīng)具備什么條件：各有什么義務(wù)與權(quán)利。
一支精干的談判隊(duì)伍。談判人員不僅要有較豐富繁的專業(yè)知識(shí)，而且要受過(guò)一定的談判技巧訓(xùn)練，有一定的談判者良好的個(gè)人素質(zhì)和齊心協(xié)力的整體印象。
例如：一宗較大的涉外商務(wù)談判，規(guī)定參加人員5人，一般的人員配備是：
一位與對(duì)方主談人員身份、地位、權(quán)力及政策水平相當(dāng)?shù)闹髡勈?
一位對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)熟練的經(jīng)濟(jì)師或會(huì)師;
一位熟悉相關(guān)法律、政策的律師;
一位熟悉生產(chǎn)、設(shè)備與技術(shù)的工程師;
一位精通雙方語(yǔ)言，熟悉相關(guān)專業(yè)知識(shí)與專業(yè)術(shù)語(yǔ)的翻譯。
盡量掌握對(duì)方人員的人員構(gòu)成、文化背景、禮儀習(xí)慣及業(yè)務(wù)情況，以確保自己在談判中取得主動(dòng)權(quán)。
4.商務(wù)談判座次的確定。
傳統(tǒng)的、正規(guī)的談判所采取的形式是安排方桌或長(zhǎng)條形會(huì)議桌，雙方談判人員面對(duì)面而坐。這樣的形式莊重而嚴(yán)肅。如果談判主題不是很嚴(yán)肅的話，也可以采用圓桌，大家團(tuán)團(tuán)而坐，以營(yíng)造一個(gè)和諧一致的氣氛。