口才培訓(xùn)機構(gòu)招生的必備知識和技巧
一個優(yōu)秀的招生人員就是一個優(yōu)秀的播種者，剩下來的工作由園丁們?nèi)ネ瓿?一群優(yōu)秀的招生人員就是我們青少兒口才考級培訓(xùn)機構(gòu)興旺的領(lǐng)跑者!剩下來的工作由學(xué)校去完成。好的學(xué)校+好的老師+優(yōu)秀的招生人員，將成就眾多的人才，也將推進學(xué)校的蓬勃發(fā)展。成功=端正的態(tài)度+執(zhí)著的執(zhí)行力。下面就是小編給大家?guī)淼目诓排嘤?xùn)機構(gòu)招生必備知識和技巧，歡迎大家閱讀!
口才培訓(xùn)機構(gòu)招生必備知識和技巧1
1、市場進入計劃 采取先辦學(xué)先招生，等生源達(dá)到一定數(shù)量的時候正式注冊學(xué)校將招生的范圍先限定七年級、八年級、九年級及高中一、二、三年級。教育培訓(xùn)的科目先限定為英語。推廣方式是“承諾招生”(本地) 2、市場擴展計劃 在成功進入市場后，在此基礎(chǔ)上進一步地拓展業(yè)務(wù)空間。 2.1 市場滲透 教育培訓(xùn)市場是一塊大的“甜餅”，這塊“甜餅”雖然誘人垂涎欲滴，但難以輕松“入口”。本中心不必急于求成，而是采用穩(wěn)中求勝，立足長遠(yuǎn)的策略。在前期發(fā)展的基礎(chǔ)上開設(shè)一些優(yōu)惠活動及部分的免費服務(wù)來吸引客戶，爭取競爭者的顧客“倒戈”，通過我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶的認(rèn)可，并且吸引潛在的消費群體。 2.2 新的市場開發(fā) 無論多么大的“甜餅”都會有分完的時候。新市場的開發(fā)，將給學(xué)校注入新的血液，推動學(xué)校的進一步發(fā)展。本學(xué)校將把招生的范圍擴大到小學(xué)和幼兒階段，并可嘗試著招收社會人員;然后科目擴大到數(shù)學(xué)、物理、化學(xué)、歷史、地理及成人商務(wù)英語培訓(xùn)及機關(guān)實用英語。 2.3 多角化發(fā)展 (1)水平多角化 針對現(xiàn)有市場和現(xiàn)有顧客，在已有的信譽基礎(chǔ)上，擴大業(yè)務(wù)范圍，例如增加家庭教育咨詢指導(dǎo)、學(xué)生學(xué)習(xí)生涯規(guī)劃、學(xué)生個人發(fā)展設(shè)計指導(dǎo)服務(wù)等。由于已經(jīng)有了一定的客戶群，在推廣這些新業(yè)務(wù)時就相對比較容易。
(2)綜合多角化 本學(xué)校以新業(yè)務(wù)進入新市場，將業(yè)務(wù)擴大到成人英語培訓(xùn)。 2.4 連鎖經(jīng)營方式 在經(jīng)過前面的發(fā)展階段后，學(xué)校已經(jīng)樹立了相當(dāng)?shù)纳鐣推放浦?。通過連鎖經(jīng)營的方式可以增大市場占有率，同時也解決了本校在拓展業(yè)務(wù)范圍時的大量資金投入的問題。 3.營銷策略 現(xiàn)有服務(wù)整個生命周期的營銷戰(zhàn)略 服務(wù)生命周期 營銷戰(zhàn)略 導(dǎo)入期 成長期 成熟期 衰退期 營銷目標(biāo) 打造本學(xué)校的知名度，激發(fā)受眾 很大限度地占有市場分額 業(yè)務(wù)革新，鞏固市場分額，爭取利潤很大化 減少損失，擠取收益 戰(zhàn) ? 略 ? 服務(wù) 提供一個主要服務(wù) 業(yè)務(wù)擴展，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、服務(wù)、擔(dān)保 品種的多樣化，建立品牌忠誠度 逐步淘汰疲弱服務(wù) 價格 成本加成 市場滲透價格 能較量、擊敗競爭對手的價格 削價 營銷 選擇性推廣 密集性廣泛推廣 更密集廣泛的推廣 收縮、淘汰 促銷 吸引試聽 擴大、提名度，減少促銷費用 強調(diào)品牌的區(qū)別和利益，推出鼓勵購買的措施 維持堅定的忠誠者 3.2 定價策略 (1)定價原則：瞻前顧后，審時度勢，靈活調(diào)整。
口才培訓(xùn)機構(gòu)招生必備知識和技巧2
一、招生自動化
史上最全的招生方法、技巧、策略、案例大集錦，打造自動化招生的強大機器;易操作，一用就上手;讓學(xué)員迅速爆滿!從此不再為生源犯愁!絕對讓您滿意加驚喜!
二、管理系統(tǒng)化
絕密!讓您大開眼界，內(nèi)容覆蓋學(xué)校制度管理大全，流程與體系等全套。教師管理，學(xué)員管理，校務(wù)管理，績效管理，教師召募，教師培訓(xùn)，前臺培訓(xùn)，薪酬管理，團隊建設(shè)，執(zhí)行力打造，各類表格……應(yīng)有盡有
三、提升本能化
助您完成您學(xué)校整套自動化體系的建設(shè)，提升教學(xué)品質(zhì)，提升校長格局，同時借鑒名校管理模式為您所用。實現(xiàn)電腦軟件管理全校信息，真正讓您輕輕松松、身不由己大跨步向前發(fā)展!
四、盈利簡單化
瞬間打開格局，擴大思維，玩懂營銷，把學(xué)校打造成為您自動化賺錢的機器，你也可以!從此坐享其成!!享受非凡幸福!
口才培訓(xùn)機構(gòu)招生必備知識和技巧3
1、“跑”字當(dāng)頭。招生就象播種耕耘一樣，粒粒收獲皆辛苦。凡是成績優(yōu)秀的招生人員，首先都是從“跑”字起步的。這個“跑”字就是跑關(guān)系、跑朋友、跑學(xué)校、跑家長……就象一個業(yè)務(wù)員在做推銷，一方面能廣交朋友，積累資本，為事業(yè)做好精神和物質(zhì)準(zhǔn)備，另一方面能鍛煉自己的能力。在當(dāng)前市場經(jīng)濟的現(xiàn)實情況下，招生工作已經(jīng)成為學(xué)校發(fā)展的最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時代里不缺學(xué)校，而是生源，要招來學(xué)生，還要把學(xué)生推銷出去，是的，我們需要的就是推銷。
2、由淺入深由難而簡。招生不是一味的蠻干，也不是只靠能吃苦就一定能成功的，招生工作具有很強的藝術(shù)性，需要招生人員具備良好的綜合素質(zhì)。要隨時總結(jié)經(jīng)驗，不斷提高。而且招生還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的延長和經(jīng)驗的積累，會漸入佳境。從中會挖掘出很多招生的佳機。
3、熟悉自己學(xué)校開設(shè)專業(yè)的特點。優(yōu)點、缺點、費用、技術(shù)、就業(yè)、宣傳、師資配備、競爭對手等。尤其在學(xué)生家長面前，要讓其感覺你對學(xué)校各專業(yè)非常熟悉。這一點是非常重要的，如果你連這些都說不清楚，那對方就不會認(rèn)可你，如果你得不到認(rèn)可，那還談什么招生呢?
4、熟悉客戶、代理、學(xué)生及家長。對這些客戶、學(xué)生要進行詳細(xì)的分類。哪些是核心客戶、學(xué)生，哪些是非核心客戶、學(xué)生，哪些是重點客戶、學(xué)生，哪些是非重點客戶、學(xué)生，客戶和學(xué)生可以分成幾類，按照什么方式分類，對不同的客戶、學(xué)生類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶和學(xué)生所分配的時間和精力是不一樣的。
5、熟悉招生的市場。市場怎樣細(xì)分，競爭學(xué)校有哪些，市場的容量如何，客戶和學(xué)生的地理分布如何，專業(yè)學(xué)科與就業(yè)安置的最佳鏈接，專業(yè)學(xué)科與就業(yè)安置近幾年的走向，招生市場的短期發(fā)展趨勢，未來2-3年的發(fā)展趨勢。
6、合理安排時間。招生工作有“淡季”和“旺季”之分，一般來說，2月——8月是旺季(2月加進去主要是春節(jié)一般都在陽歷2月，親朋好友相聚，是招生的好時機)，9月到來年的1月是淡季。但是，真正分派好時間季節(jié)，這里面是很有學(xué)問的，一個成功的招生人員，會在旺季里完全切入市場，就象麥季搶收一樣。而在淡季里呢，他也在忙著播種和耕耘，為旺季的收獲打好基礎(chǔ)，寫下伏筆。另外，合理安排時間是要根據(jù)客戶和學(xué)生的選擇習(xí)慣以及地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。
7、招生即是推銷。推銷從某種角度上講是招生工作的核心部分。如果學(xué)會了做推銷，就是學(xué)會了如何招生。因此，要在招生工作中做出成績，首先要從推銷的角度上做起。推的是什么?是學(xué)校的優(yōu)勢，銷的是什么?是你把學(xué)生如何招到學(xué)校。那么，如何做一個成功的招生人員呢。需要綜合的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天就具有一些的，但是，更多的是后天的學(xué)習(xí)和鍛造。
8、朋友就是生產(chǎn)力。招生的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關(guān)系網(wǎng)會不斷擴大，信息量也會大量增加，朋友就是生產(chǎn)力。這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進一步招生提供大量的機會。
9、推銷自己。招生過程就是推銷自己介紹自己，推銷自己比招生更重要。因為你代表的是學(xué)校的形象。家長看見了你，從某方面來講，就是看見了學(xué)校。良好的形象，溫和的語言，親切的談吐不斷的派發(fā)宣傳頁和名片。任何時候任何地點都要言行一致，這是給客戶、學(xué)生及家長信心的保證。
10、緊緊抓住第一需要。要時刻想到學(xué)生的第一需求。我們每一天都面臨著好多的事情，這些事情是做不完的，所以我們必須要選擇最重要的事情，先把最重要的事情做好。家長對孩子的希望很多，但是有最迫切的希望，學(xué)生也是如此。比如說，有的學(xué)生家長不僅僅是想叫孩子到你那里上學(xué)，而是想孩子能不能學(xué)到東西;而有的家長重點想的，則是孩子到了你的學(xué)?？梢园仓霉ぷ?還有的是因為孩子毛病多，而你的學(xué)校管理制度規(guī)范嚴(yán)格，能培養(yǎng)教育出好學(xué)生。你在和對方談話交流的時候，最好在短時間內(nèi)了解和把握家長、學(xué)生的第一需要，要和他們想的一樣。這樣你們的談話就會很快切入主題，就能很快和家長交流到一起，這樣你的招生工作就已經(jīng)成功了一半。
11、作好計劃目標(biāo)。要作好計劃安排，只有先作好計劃，才能提高時間的利用效率，才能提高招生的效果。在制定計劃時，要根據(jù)客戶、學(xué)生的特點作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調(diào)整。計劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天對客戶和學(xué)生的安排，要準(zhǔn)備哪些資料，怎樣挖掘潛在的客戶，潛在的客戶在哪里，短期的招生目標(biāo)。必要時要制定招生進度表，招生進度表一般有幾個內(nèi)容：一個是簡短的內(nèi)容提要，一個是招生的任務(wù)目標(biāo)，一個是實際完成情況。招生進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對招生進度表進行分析，主要目的是為了找出招生的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是_招生技巧不成熟還是_執(zhí)行不力造成的，要通過這種形式的分析，提出改進的辦法。
12、作好招生日記。日記不僅僅是你生活、工作、經(jīng)驗的記錄，從招生的意義上來講，它就是你最好的招生檔案，所以最好單列出你的招生日記。招生日記的內(nèi)容包括好多的方面，區(qū)域生源情況，區(qū)域人文環(huán)境，區(qū)域待招生源數(shù)量，生源專業(yè)走向分析，與其它技校的優(yōu)勢劣勢分析，招生同行的競爭對手情況，招生過程中的市場信息，客戶、生源的動態(tài)，客戶、家長拜訪記錄……等等。做日記時，可根據(jù)自己的思維習(xí)慣設(shè)定具體的格式，要不斷進行分類整理和分析。理想的記錄，是隨時可以查詢每個生源的具體情況，隨時查詢到任何一個生源的信息，并根據(jù)記錄設(shè)計出準(zhǔn)確的工作步驟。
13、研究客戶學(xué)生家長心理。一個是根據(jù)客戶和家長的個體心理特征采用不同的方式(翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書)，一個是根據(jù)客戶和家長的單位特征采用不同的方式，如城市和農(nóng)村的客戶和家長是有區(qū)別的。另一個是要知道客戶、家長的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前，一定要對客戶和家長進行資料分析。
14、學(xué)會推銷技巧。推銷不是強制的向客戶、家長推銷，而是要站在客戶和學(xué)生家長的角度，對學(xué)生及家長進行引導(dǎo)或誘導(dǎo)。家長有的時候重視你的服務(wù)精神更甚于重視你的學(xué)校。在具體工作中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶、學(xué)生及家長，尤其是家長進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，對客戶，尤其是短期客戶，有時雖然暫時不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠(yuǎn)看有成功的希望，也絕不放棄。要理解客戶的真正需要(那就是利益)。有的客戶實際上有需求，但他并不馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息 。
15、懂人情世故。招生過程從另一種意義上說也是一種人際交往的過程，所以從某種意義上說，要學(xué)會招生其實就是學(xué)會做人處世。要掌握談話技巧。要善于微笑和傾聽，要達(dá)到雙贏。要從客戶、家長的角度去考慮問題。對客戶的有些不合理要求，只要不是違背原則的事，就要站在招生的大局上考慮，既要會順?biāo)浦?，又要善于容忍?/p>
16、永不放棄老客戶。要深知老客戶的重要性。老客戶在招生的成本和效果上，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關(guān)系，他的社會關(guān)系也會成為你的關(guān)系，也可以被你充分利用。因此，要與老客戶保持長久的關(guān)系。即使老客戶已經(jīng)不做招生工作了，他依然是你的傳話筒，依然是提高你影響力的一面旗幟。
17、招生方式靈活多樣。電話招生?網(wǎng)上招生?上門招生?郵寄方式?電視廣告?通過寄宣傳品招生?采用駐扎?委托代理?學(xué)生招生?以上各種招生方式，要根據(jù)所招生地的特點和生源的情況等進行綜合分析，選擇出其中最佳的一種或幾種。
18、良好的心理素質(zhì)。招生時經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被對方冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。有人說成功是從被拒絕開始的，不無道理。招生時還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這時就要動腦筋想辦法，當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時，就要學(xué)會曲線進攻，從而達(dá)到目標(biāo)。在這個時候，尤其是要注意克服惰性和畏難退卻情緒。
19、良好的形象儀表。出現(xiàn)在學(xué)生及家長面前，招生人員要有良好的形象，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀，要落落大方，談吐自如，謙遜親和。尤其是要注意給對方良好的第一印象。從肢體動作和語言速度上配合客戶、學(xué)生的語言和動作。要善于拉近與對方的心理距離和感情距離。
20、妥善處理好糾紛。糾紛是必然存在的，只不過是多少而已，因此，我們必須要正確面對。處理糾紛是一個很有藝術(shù)性的問題，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型要采用不同的方法，這要在實踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時，有三個原則要堅持。第一個原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧是為了不吃大虧，這樣做效果反而更佳。第二個原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討論。(常見的糾紛如費用分配，兌現(xiàn)不及時，和他人沖突、對承諾不滿意、學(xué)校收費不合理、服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機應(yīng)變)
21、善于學(xué)習(xí)虛心請教。培根說，知識就是力量。的確如此，沒有智慧，你就當(dāng)不了一個合格的招生人員，你就無法成功。智慧才學(xué)習(xí)中來，平時的學(xué)習(xí)非常重要!學(xué)習(xí)應(yīng)該是寬泛的，從書本上學(xué)，從社會上學(xué)，從經(jīng)驗里學(xué)，還要多注意向成功的招生人員請教。另外，還要多善于總結(jié)和實踐，在招生這個行業(yè)里，要成功畢竟不能僅僅靠理論，經(jīng)驗和能力比理論更重要。
22、發(fā)揮團隊力量。要充分發(fā)揮團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助(但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決)。招生單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。全校動員為什么能加速發(fā)展，主要是學(xué)校能集合別人的力量。
23、非常規(guī)的招生方法。有時有可能實現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要創(chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別的學(xué)校也在發(fā)展，你要取得比別的學(xué)校更大的成績，你就必須不斷創(chuàng)新。技校為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。
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