社交口才技巧推薦
你想提高自己的口才技巧嗎?特別是從事銷售工作的同學(xué),怎么樣才能提高自己的口才? 下面就是小編給大家?guī)?lái)的社交口才技巧推薦,歡迎大家閱讀!
銷售員和顧客打招呼的方法
售貨員同顧客打招呼,是柜臺(tái)語(yǔ)言的重要方面。顧客一進(jìn)門,售貨員就面臨著應(yīng)不應(yīng)向顧客打招呼,在什么時(shí)候,用什么方式打招呼的問(wèn)題。要注意3點(diǎn):
①分析顧客的不同目的。有專程而來(lái)的顧客:有知道這里有A賣而來(lái)買A的;有的不是來(lái)買A,而來(lái)這里看看有沒(méi)有賣A的。對(duì)于這些顧客,售貨員應(yīng)主動(dòng)打招呼。也有來(lái)逛逛看看的顧客,他們抱著有合適東西就買,沒(méi)合適的就不買的心理。這類顧客,不要主動(dòng)迎上去打招呼,如果這樣,顧客感到有需立即表態(tài)的威脅,覺(jué)得不自在。
?、谡莆涨‘?dāng)?shù)臅r(shí)間。向顧客打招呼,是一門藝術(shù),微妙處在于時(shí)間掌握得恰到好處。招呼早了顧客尷尬,招呼晚則怠慢了顧客,廣州南方大廈《文明禮貌服務(wù)規(guī)范化條例》對(duì)售貨員應(yīng)在什么時(shí)候打招呼作了明文規(guī)定,如:顧客在柜臺(tái)前停留時(shí);當(dāng)顧客在柜前慢步尋找商品時(shí);當(dāng)顧客撫摸商品時(shí);當(dāng)售貨員與顧客目光相遇時(shí),這時(shí)都是售貨員打招呼的良好機(jī)會(huì)。
?、圻\(yùn)用不同的句式。比如:我們常聽(tīng)到售貨員說(shuō)的第一句話:
a:“您要買什么?”
b:“您要什么?”
c:“您要干什么?”
d:“您要看什么?”
其中c極不禮貌,含審問(wèn)口氣;
b有乞討意味,也不妥;
a一下子把雙方置于買賣關(guān)系之中,使人際關(guān)系緊張;d問(wèn)得最得體,一是您要看什么,我就給你拿什么,尊重顧客,二是不強(qiáng)迫對(duì)方買,顧客無(wú)心理負(fù)擔(dān)。
銷售員介紹商品的技巧
售貨員的口才集中體現(xiàn)在介紹商品上。商品在品質(zhì)、品種、等級(jí)、規(guī)格、花型、色澤、款式等方面各有不同,鮮活商品還有老嫩、死活的差別,所以售貨員不能事無(wú)巨細(xì)、面面俱到地介紹,而應(yīng)根據(jù)不同商品、不同顧客作重點(diǎn)介紹。具體應(yīng)做到三點(diǎn):
?、俑鶕?jù)不同的商品特點(diǎn)來(lái)介紹
例如,商品按購(gòu)買方式的不同,可分為日用商品、選購(gòu)商品和特殊商品。日用商品一般價(jià)格低,消耗快,不需挑選,人們對(duì)商標(biāo)廠家沒(méi)有特殊偏愛(ài),通常就近購(gòu)買,屬于習(xí)慣性購(gòu)買。這時(shí)售貨員不必詳細(xì)介紹商品,而應(yīng)迅速取貨算帳,并最好記住常來(lái)顧客常買的東西,這樣,顧客一進(jìn)門,就招呼說(shuō):“您來(lái)了,還是買兩斤醬油嗎?”這會(huì)使顧客心理感到熱乎乎的,選購(gòu)商品一般價(jià)格比較高,或者是看中了商品的某一優(yōu)點(diǎn),或者是聽(tīng)了別人的某句介紹,或者是看到大家買,就跟著買,屬?zèng)_動(dòng)性購(gòu)買。這時(shí)售貨員要抓住顧客的瞬間心理,在對(duì)商品價(jià)格、質(zhì)量、式樣或行情的介紹上做文章。特殊商品就是一些為了滿足消費(fèi)者的某些特殊偏愛(ài)的高檔商品。顧客對(duì)商品的商標(biāo)、廠家和商品的使用性能有較多的知識(shí),在購(gòu)買前一般都有預(yù)定的計(jì)劃,屬計(jì)劃性購(gòu)買,即使顧客不購(gòu)買,售貨員也要熱情耐心地介紹,這樣能為顧客以后來(lái)買打下基礎(chǔ)。再如商品按其經(jīng)濟(jì)周期,又可分為試銷商品、暢銷商品和滯銷商品。售貨員對(duì)不同類型的介紹也不應(yīng)一樣。對(duì)試銷的商品,要突出其“新”,并宣傳這個(gè)廠家的優(yōu)秀商品,以名牌產(chǎn)品帶動(dòng)新產(chǎn)品。對(duì)暢銷商品要介紹暢銷的行情,突出本商品的商標(biāo)和廠牌,樹(shù)立商品和企業(yè)的市場(chǎng)形象。滯銷商品則應(yīng)突出介紹其價(jià)格低廉,主要吸引那些尋求廉價(jià)商品的顧客。
?、卺槍?duì)顧客的固有心理來(lái)介紹
固有心理是由人們的年齡、性別、職業(yè)、階層、民族等確定的穩(wěn)定的心理特征。如年青人的好奇心理,老年人的念舊心理,女同志重價(jià)錢,男同志重質(zhì)量,同是女青年,青年工人好艷麗,知識(shí)分子愛(ài)淡雅……這些心理都可促使顧客決定買與不買。售貨員話說(shuō)得好,就能使未來(lái)就想買的顧客堅(jiān)定其信心,使本來(lái)還猶豫的顧客作出決定;如果話說(shuō)得不好,就會(huì)產(chǎn)生相反的結(jié)果。如向青年人賣衣服,這應(yīng)突出其款式新穎,說(shuō):“這是今年才流行的最新式樣。”對(duì)老年人,則應(yīng)介紹其質(zhì)地堅(jiān)固,做工精細(xì),說(shuō):“這是名牌產(chǎn)品,老字號(hào),十多年來(lái)一直非常暢銷。”如果向老年人介紹其樣式新穎,顧客可能掉頭而去。
?、圩プ☆櫩退查g心理來(lái)介紹
人們不但會(huì)因?yàn)槟挲g、職業(yè)、階層、民族等因素而形成其固定的心理品性,而且會(huì)因具體的時(shí)空,人事等因素產(chǎn)生瞬間心理,它也會(huì)導(dǎo)致顧客突然改變購(gòu)物決定,售貨員說(shuō)話必須抓住這種心理。方法有如下一些:
a、提醒法。即提醒顧客注意某個(gè)時(shí)間、事情。如:“您看,這是一種智力玩具。今天是兒童節(jié),不買一件回家嗎?”
b、介紹法。如,對(duì)外地顧客說(shuō):“這是我們這里的特產(chǎn),遠(yuǎn)近聞名。您出差來(lái)一趟不容易,帶點(diǎn)回家嗎!”
c、分析法。分析顧客的特點(diǎn)。如:“您這么高大的身材,穿這件衣服太緊了,顏色也老氣些,您看那件,怎么樣?”
d、鼓動(dòng)法。如果某件商品有很多人買,旁邊的顧客心里都會(huì)想:“他們?cè)谫I什么呀?可能是好東西!”這時(shí)售貨員不妨抓住這種心理,吆喝幾句:“快來(lái)呀,快來(lái)呀,晚了就沒(méi)了!”把周圍的顧客吸引過(guò)來(lái),這種方法對(duì)女顧客特別奏效。
銷售員獲得顧客信任的說(shuō)話技巧
顧客對(duì)商品、商店、售貨員的信任感對(duì)其購(gòu)買行為有很大影響,而這種信任感又常常取決于售貨員的說(shuō)話。售貨員不能老盯著商品說(shuō)話,不能老把自己和顧客限于買賣關(guān)系,而應(yīng)著眼于更為復(fù)雜的人際關(guān)系,以不同的身份說(shuō)話。
?、僖苑?wù)員的身份說(shuō)話。首先應(yīng)注意敬語(yǔ)和委婉語(yǔ)的應(yīng)用。售貨員的一聲“您好”、“謝謝”、“再見(jiàn)”,常常能獲得顧客的好感,溝通雙方的感情,促成買賣。對(duì)顧客的缺陷和忌諱應(yīng)用委婉語(yǔ),不要直說(shuō),如不要說(shuō):“您太矮了,穿這條褲子不行?!辈灰獙?duì)女同志說(shuō):“您這么胖,我們店里沒(méi)有這么肥的?!逼浯我朴诮蛹{顧客的意見(jiàn)。顧客購(gòu)物時(shí),總是要追求兩個(gè)目的,既想價(jià)廉,又求物美,當(dāng)兩者不能統(tǒng)一時(shí),他可能提出看法,這時(shí)售貨員不能反駁,和顧客形成對(duì)立,而應(yīng)當(dāng)采納顧客的意見(jiàn),然后再舍一端取另一端,加以說(shuō)明。比如,顧客說(shuō):“哎呀!怎么這么薄,恐怕不結(jié)實(shí)?!边@時(shí)不要說(shuō):“誰(shuí)說(shuō)的,怎么不結(jié)實(shí)?”而不妨接納他們的意見(jiàn),然后舍去“物美”不談,只在“價(jià)廉”上做文章:“是呀,薄是薄點(diǎn),但便宜呀,再說(shuō)現(xiàn)在穿衣服,只要穿一兩年就換新式樣,用不著太結(jié)實(shí)。”這樣說(shuō)表示尊重顧客的意見(jiàn),肯定其判斷力,消除顧客的對(duì)立心理,進(jìn)而說(shuō)明自己的意見(jiàn),顯得可信可服。同樣,顧客對(duì)“價(jià)廉”提出質(zhì)問(wèn),售貨員就應(yīng)舍“價(jià)廉”而談“物美”。如顧客問(wèn):“售價(jià)怎么這么貴?”如果答“嫌貴就別買”或“還貴呀,那種更貴”,這樣會(huì)引起顧客的反感,打消買此物的念頭。要是說(shuō):“貴是貴點(diǎn),但您看這質(zhì)量,這樣式,一等品?;ㄥX還不是買個(gè)地道貨。您說(shuō)是不是?”這樣就會(huì)使顧客感到此物確實(shí)值得買。
?、谝詸?quán)威的身份說(shuō)話。在買賣過(guò)程中,顧客對(duì)售貨員懷有雙重心理:一方面有誡心,怕售貨員是老王賣瓜,自賣自夸,甚至怕被欺騙,另一方也有信任感,認(rèn)為售貨員懂商品,懂行情,售貨員應(yīng)針對(duì)顧客的信任心理,以權(quán)威的身份說(shuō)話。比如顧客經(jīng)過(guò)一番挑選后,常會(huì)問(wèn):“請(qǐng)問(wèn),我是買紅的好呢,還是買綠的好?”這時(shí)售貨員應(yīng)根據(jù)自己的判斷確定一種:“紅的好。紅的配您的膚色最適宜,再說(shuō)很多人都想買這種?!边@就堅(jiān)定了顧客的信心,促成買賣。
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