口才律師演講的十大技巧

解釋法律系法律學(xué)之開(kāi)端，并為其基礎(chǔ)，系一項(xiàng)科學(xué)性工作，但又為一種藝術(shù)。這里小編給大家分享一些關(guān)于律師演講的十大技巧，方便大家學(xué)習(xí)了解。

律師演講的十大技巧

1確定客戶

確定客戶就是讓大家去了解我們的目標(biāo)群體是哪些人。

如何去確定客戶呢?這里的客戶包括兩種角色：一種是你要求做法律服務(wù)的客戶，另一個(gè)就是我們法律圈的同行或者是法律從業(yè)者。我們面對(duì)的就是法律圈內(nèi)的和圈外的。在面對(duì)不同人群的時(shí)候，我們演講的風(fēng)格是不一樣的。

律師在對(duì)普通客戶進(jìn)行演講的時(shí)候，演講的風(fēng)格相對(duì)來(lái)說(shuō)要專業(yè)一點(diǎn)，不需要那么嚴(yán)肅，互動(dòng)性較強(qiáng)能夠體現(xiàn)出你演講的風(fēng)格。但是，當(dāng)你是面對(duì)同行來(lái)進(jìn)行演講的時(shí)候，專業(yè)、嚴(yán)肅這些是毫無(wú)疑問(wèn)的，所以一定要確定自己是面對(duì)哪些人進(jìn)行演講。只有當(dāng)我們定位好了對(duì)象，才能夠有的放矢、抓大放小，修煉好演講的基本功。

2定位主題

講什么，這個(gè)是很重要的，主題會(huì)直接影響大家會(huì)不會(huì)來(lái)聽(tīng)。主題擬得不好，很少人會(huì)感興趣，聽(tīng)的人自然會(huì)很少。這個(gè)主題就像是文章的標(biāo)題，點(diǎn)不點(diǎn)開(kāi)看要先看標(biāo)題，對(duì)標(biāo)題沒(méi)有興趣的話自然不會(huì)看下去。如果大家有在公眾號(hào)寫(xiě)文章的習(xí)慣，就會(huì)理解主題是十分重要的。

如何確定主題?這里給大家提供一個(gè)具體的方法，建議大家多用一些具體的數(shù)字或者事件作為主題，少用一些抽象的概念、令人費(fèi)解的專業(yè)術(shù)語(yǔ)。給大家舉一個(gè)例子，這次授課的主題是《律師演講的十大技巧》，用的是具體的數(shù)字來(lái)確定主題。再舉一個(gè)反例，我在盈科律師事務(wù)所的公眾號(hào)里面看到過(guò)一個(gè)講座的題目《合同能源管理理論與實(shí)務(wù)解析》，不知道大家看到這樣的主題是一種怎樣的體驗(yàn)。這給我的第一反應(yīng)就是：這個(gè)人一定是用寫(xiě)書(shū)的時(shí)間來(lái)做講座的，難道不像一本書(shū)的名字嗎，怎么能用來(lái)做講座呢?作為同行你可能會(huì)有兩種想法：要么你覺(jué)得他特別厲害，可以用兩到三小時(shí)就能解釋合同能源問(wèn)題;要么你可能會(huì)覺(jué)得他在夸夸其談，解釋不清楚這個(gè)問(wèn)題。本來(lái)是一本書(shū)的價(jià)值，用2-3小時(shí)的一場(chǎng)講座是很難說(shuō)清楚的。所以說(shuō)《合同能源管理理論與實(shí)務(wù)解析》這樣的標(biāo)題擬得實(shí)在不太漂亮。那么，我們到底講什么呢?我給大家的建議是你所演講的主題一定要足夠具體，圍繞一點(diǎn)來(lái)講，把這一點(diǎn)講透即可。如果你面面俱到的話，必然是講不清楚的。

3結(jié)構(gòu)搭建

結(jié)構(gòu)的搭建就是你整體的一個(gè)演講的框架的意思。這個(gè)問(wèn)題其實(shí)很多律師都有這樣的一個(gè)困惑，一個(gè)演講必然是你有一個(gè)清晰的結(jié)構(gòu)，豐富的內(nèi)容。

關(guān)于演講結(jié)構(gòu)的搭建，我想給大家提幾個(gè)小技巧。

第一，無(wú)故事不演講。律師的演講不需要你一本正經(jīng)，你可以通過(guò)一個(gè)故事的形式來(lái)提高你整個(gè)故事的吸引力。其實(shí)大家都知道，在這個(gè)信息量爆炸的時(shí)代，大家其實(shí)更愿意傾聽(tīng)你的故事，你的真誠(chéng)。所以在演講的開(kāi)始，我們可以用故事帶入，而不是開(kāi)篇就是一推客套話，聽(tīng)多了，其實(shí)大家會(huì)很累的。

第二，關(guān)于結(jié)構(gòu)，我建議是按總分總的結(jié)構(gòu)。演講的結(jié)構(gòu)有很多，但我認(rèn)為按總分總的形式是比較容易讓大家理解和接受的。為什么這么說(shuō)呢?因?yàn)榇蠹液芰私?，這是個(gè)快節(jié)奏的社會(huì)，大家想聽(tīng)到的是你的節(jié)奏是什么，而不是你告訴大家你的過(guò)程是什么。相比于聽(tīng)到過(guò)程，大家更希望聽(tīng)到你的結(jié)論。所以我們一開(kāi)頭就告訴大家你的'結(jié)論是什么。然后再去分別闡述你的過(guò)程，這樣的話大家可能會(huì)更感興趣。

第三，盡量用問(wèn)句去制造結(jié)構(gòu)的起承轉(zhuǎn)合。在轉(zhuǎn)換話題的時(shí)候，要多用問(wèn)句去連接上下句。比如前段時(shí)間，我們湖北做了首個(gè)機(jī)器人發(fā)布會(huì)。在這個(gè)發(fā)布會(huì)之后，設(shè)置了一些圓桌討論。那么問(wèn)題來(lái)了，如果是你來(lái)主持這場(chǎng)發(fā)布會(huì)，你如何去轉(zhuǎn)換話題呢?是直接生硬地說(shuō)，接下來(lái)我們直接進(jìn)入圓桌討論環(huán)節(jié)。如果我是主持人我會(huì)這么和大家說(shuō)，“剛才我們的發(fā)布會(huì)給大家介紹了刑事辯護(hù)，交通事故，勞動(dòng)糾紛和婚姻家庭等領(lǐng)域，說(shuō)到這可能也會(huì)有律師有疑問(wèn)，人工智能真的會(huì)改變我們法律行業(yè)的發(fā)展嗎?接下來(lái)我們邀請(qǐng)了__X律師參與我們的圓桌討論，就這個(gè)問(wèn)題我們做一下深入的交流?！边@樣一說(shuō)，我們的起承轉(zhuǎn)合就非常自然了，既承上也轉(zhuǎn)下了。其實(shí)主持人的功底就是我們演講的功底，我們可以借此一用。所以說(shuō)我們需要用問(wèn)句去制造結(jié)構(gòu)的起承轉(zhuǎn)合。

4內(nèi)容輸出

內(nèi)容輸出是律師演講的一個(gè)最核心的部分，在這里我無(wú)法給大家講具體的內(nèi)容，因?yàn)椴煌念I(lǐng)域內(nèi)容是無(wú)法固化的。演講主題不一樣，內(nèi)容就會(huì)不一樣。這里我想提內(nèi)容輸出的三個(gè)小建議：

第一，你要對(duì)自己所講的內(nèi)容有信心。也許你不是專家，也不是權(quán)威，但是你是一個(gè)有分享精神的人。你要對(duì)自己所講的內(nèi)容有充分的信心。即便你說(shuō)的很多地方會(huì)招人反對(duì)，但你也要相信自己的判斷。在演講過(guò)程中最忌諱的是什么呢?自己不相信自己說(shuō)的，這是最可怕的一件事情。所以你一定要堅(jiān)信自己的演講是可以給大家?guī)?lái)好處的，要對(duì)自己所講的內(nèi)容有信心。

第二，要保證你演講內(nèi)容的真實(shí)性。對(duì)于律師來(lái)講，一場(chǎng)成功的演講一定要在內(nèi)容上下功夫。你首先要保證你的內(nèi)容是真實(shí)的。為什么要真實(shí)呢?因?yàn)檎鎸?shí)才能引起共鳴，才是一場(chǎng)成功的演講。

第三，演講要有值得學(xué)習(xí)的東西。我認(rèn)識(shí)一個(gè)律師，她是羅藝律師，她說(shuō)她是演講界最懂法律，法律界最懂演講的民商法領(lǐng)域的技術(shù)派律師，這是她對(duì)自己的一個(gè)定位。而且她自己在組織活動(dòng)的過(guò)程當(dāng)中也強(qiáng)調(diào)大家一定要去輸出內(nèi)容，在輸出內(nèi)容的過(guò)程當(dāng)中一定要有別人值得借鑒的東西。所以她說(shuō)：不干活，不成活。

所以這里給大家講了三點(diǎn)，第一：對(duì)自己要有信心。第二：你的內(nèi)容要保證真實(shí)。第三：演講要有值得學(xué)習(xí)的東西，值得借鑒。

5形象表達(dá)

形象表達(dá)直接影響大家對(duì)你演講的第一印象。形象表達(dá)更加適合律師做線下的演講。這里的形象表達(dá)主要包括兩個(gè)方面：第一是你演講的禮儀方面，第二是你演講表達(dá)的方式。律師的形象是非常重要的，律師演講的禮儀貫穿演講的開(kāi)頭、中間和結(jié)尾。表達(dá)方式是指律師要用什么樣的表達(dá)方式作演講。演講要不要做幻燈片，這個(gè)因人而異，幻燈片只是起到了輔助的作用?；脽羝姆绞接泻芏?，像PPT就是最普遍用的一種方式。

6現(xiàn)場(chǎng)氣氛

現(xiàn)場(chǎng)氣氛的重要性各位律師是不言自明的，一個(gè)演講如果我們現(xiàn)場(chǎng)的氣氛沒(méi)有調(diào)動(dòng)起來(lái)的話，尤其是律師的線下演講，沒(méi)能調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛的演講是很難成功的。所以我們不要去做自嗨型的演講者，要做能夠充分調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛的演講的高手。關(guān)于現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，提的建議是：我們可以通過(guò)自身的語(yǔ)速、聲調(diào)、眼神等方式來(lái)調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛。我們不要用一直不變的語(yǔ)速去做演講，或快或慢，能夠讓觀眾跟著你的節(jié)奏去走，深入到你的演講氣氛當(dāng)中。

7客戶互動(dòng)

這里的客戶指的是法律圈之外的客戶，客戶如果對(duì)你的話題特別感興趣，你會(huì)非常開(kāi)心。律師演講的最大好處是什么呢?提高自己的專業(yè)度，建立我們?cè)诳蛻粜闹械膶I(yè)形象，從而尋找我們潛在的案源。如果能加強(qiáng)與客戶的互動(dòng)，必然能讓客戶與你有進(jìn)一步的互動(dòng)。對(duì)于律師來(lái)講，這是非常有益的。

那么有個(gè)問(wèn)題，我們?nèi)绾伪ＷC與客戶的互動(dòng)呢?

我有幾個(gè)小技巧要與大家分享。第一個(gè)小技巧是，律師在做分享的時(shí)候，做一個(gè)善于提問(wèn)的人，不善于提問(wèn)的律師不是好律師。為什么律師演講的過(guò)程中要自己去提問(wèn)呢?因?yàn)槲矣X(jué)得你應(yīng)該是一個(gè)換位思考的人。

那么我們?nèi)绾螌W(xué)會(huì)去換位思考呢? 首先是要學(xué)會(huì)提問(wèn)。我給大家舉個(gè)例子，你有一場(chǎng)關(guān)于律師知識(shí)管理的分享，這個(gè)分享你要給律師解釋知識(shí)管理的重要性。如果是我的話，我會(huì)這么給大家講：信息泛濫時(shí)代，你會(huì)不會(huì)遇到看不完文章和文件?你會(huì)不會(huì)抱怨自己看的東西會(huì)忘，沒(méi)有收獲呢?你是不是經(jīng)常覺(jué)得時(shí)間過(guò)得很快，自己沒(méi)有學(xué)到知識(shí)呢?通過(guò)問(wèn)句引導(dǎo)用戶去思考，甚至可以故意去發(fā)問(wèn)，讓客戶去回答。

在演講的過(guò)程中不要有高高在上的情形，一定要接地氣。第二個(gè)小技巧是你可以適當(dāng)邀請(qǐng)客戶進(jìn)入到你的演講中來(lái)，讓客戶為你的演講背書(shū)。如果之前有客戶參與過(guò)你的演講，你完全可以邀請(qǐng)客戶參與到你的演講中來(lái)。讓客戶為你的專業(yè)口碑做宣傳，或者讓你的客戶談?wù)勸雎?tīng)的感受等等。這樣都可以讓客戶為你的演講背書(shū)，這樣很容易讓被人接受。

8設(shè)置懸念

設(shè)置懸念就是留給客戶下一次聆聽(tīng)的機(jī)會(huì)，一次演講如果你把自己的家底都掏出來(lái)了，那么你的生意就做到頭了。言淺不必深也挺適合我們的。如果是開(kāi)拓案源的需要的話，在一場(chǎng)演講中既要看到我們律師的專業(yè)性，也要讓我們的客戶期待你有下一次演講的機(jī)會(huì)。如果你的第一次演講就結(jié)束了與主辦方的合作，那你的演講是需要時(shí)間去打磨的。設(shè)置懸念其實(shí)目的很簡(jiǎn)單，讓合作促成，讓客戶更加相信你的專業(yè)性，期待你下一次演講的機(jī)會(huì)。這里要注意，設(shè)置懸念不要弄巧成拙。設(shè)置懸念要很巧妙地進(jìn)行，在于客戶互動(dòng)的過(guò)程中如果不是本場(chǎng)主題的內(nèi)容，你可以很巧妙地講：關(guān)于這個(gè)話題，我們可以下次單獨(dú)找個(gè)時(shí)間來(lái)講。這樣設(shè)置懸念讓客戶對(duì)你產(chǎn)生深刻的影響，直至相信你，建立聯(lián)系。

9建立聯(lián)系

這里的建立聯(lián)系主要包括幾個(gè)方面：與主辦方建立聯(lián)系，與客戶建立聯(lián)系。

第一，與主辦方建立聯(lián)系。首先你一定要記得感謝主辦方的邀請(qǐng)，比如說(shuō)謝謝智善的邀請(qǐng)。一定要把名字說(shuō)出來(lái)，而不是輕描淡寫(xiě)。如果不說(shuō)的話，大家可能不了解主辦方是誰(shuí)。這樣一個(gè)很簡(jiǎn)單的話語(yǔ)，一定要在你的話語(yǔ)中貫穿始終，這是你與主辦方建立深層次聯(lián)系的基石。

第二，與客戶建立聯(lián)系。與客戶建立聯(lián)系的重要性不言而喻。那么如何與客戶建立聯(lián)系呢?如果是律師做線下演講的話，拉近客戶的關(guān)系是一個(gè)比較不錯(cuò)的選擇。其實(shí)就是一個(gè)建立聯(lián)系的途徑。除此之外，記住客戶的名字、公司的名字、品牌的名字，或者是說(shuō)曾經(jīng)某個(gè)場(chǎng)合我們見(jiàn)過(guò)面的經(jīng)歷，聊一聊我們共同感興趣的話題，都是行之有效的建立聯(lián)系的方式，而且能讓客戶更加記住你。這其實(shí)就是律師開(kāi)拓案源的一個(gè)渠道。

10總結(jié)復(fù)盤(pán)

這可能是律師的一個(gè)誤區(qū)，如果每做一個(gè)演講的話都去總結(jié)復(fù)盤(pán)會(huì)浪費(fèi)時(shí)間。復(fù)盤(pán)不是自我批評(píng)，而是在總結(jié)的過(guò)程中去尋找規(guī)律。如果你是一個(gè)善于總結(jié)的人，我相信你的總結(jié)能力是非常強(qiáng)的，而且你的成長(zhǎng)速度要比別人快得多。所以律師一定要學(xué)會(huì)復(fù)盤(pán)。但復(fù)盤(pán)都是總結(jié)些什么呢?

復(fù)盤(pán)的內(nèi)容應(yīng)該包括對(duì)自己演講的細(xì)節(jié)、演講的流程以及大家在聽(tīng)演講的過(guò)程中的反應(yīng)，以及整個(gè)演講過(guò)程中出現(xiàn)的一些突發(fā)事件等等。你回憶一下整個(gè)過(guò)程是否有經(jīng)驗(yàn)值得學(xué)習(xí)，是否有教訓(xùn)不要再犯，這些都是需要你在總結(jié)復(fù)盤(pán)過(guò)程中去發(fā)現(xiàn)的。這樣一來(lái)，一場(chǎng)演講你才會(huì)有更多的收獲。

律師談判技巧

1、讓對(duì)方首先表態(tài)

在談判過(guò)程中，首先開(kāi)口的一方總會(huì)落下風(fēng)。

如果能夠讓對(duì)方首先表態(tài)，你就會(huì)占有一定的優(yōu)勢(shì)，之所以如此，主要有以下幾個(gè)原因：他們的第一次報(bào)價(jià)可能比你預(yù)期的要高;可以讓你在和對(duì)方展開(kāi)實(shí)質(zhì)性的交易之前對(duì)他們有更多的了解;可以幫助你限定對(duì)方的價(jià)格范圍。

如果他們首先報(bào)價(jià)，你就可以把他們的價(jià)格設(shè)定在你所設(shè)定的價(jià)格范圍內(nèi)，這樣即使雙方最終選取了中間價(jià)格，你也可以得到自己想要的價(jià)格，可如果你先表態(tài)，他們就可以用這種方法對(duì)付你，這樣的話，如果雙方最后對(duì)價(jià)格進(jìn)行折中，最終的價(jià)格就會(huì)是他們所想要的價(jià)格。

一般來(lái)說(shuō)，你對(duì)對(duì)方了解的越少，你越應(yīng)該讓對(duì)方首先報(bào)價(jià)。

當(dāng)然如果雙方都認(rèn)為自己不應(yīng)該首先表態(tài)的話，你不可能永遠(yuǎn)等下去，但只要情況允許，你就應(yīng)該想辦法讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。

2、裝傻是一種上策

聰明就是愚蠢，愚蠢就是聰明。

在談判的過(guò)程中，有時(shí)如果你能假裝比對(duì)方知道得更少，最終所達(dá)成的談判效果反而可能會(huì)更好，你越是裝得愚蠢，最終的結(jié)果可能對(duì)你越有利，除非你的智商低到了讓人難以置信的地步。因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)情況下，人們總是喜歡幫助那些在智力或其他方面不如自己的人，所以裝傻的一個(gè)好處就是可以消除對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)心理。

一旦在談判中無(wú)法控制自我，裝出一副老謀深算的樣子時(shí)，可能你已經(jīng)把自己放到了一個(gè)非常不利的位置上。比如：總是喜歡迅速作出決定，根本不給自己時(shí)間把問(wèn)題想清楚;總是喜歡獨(dú)斷專行不會(huì)在作出決定之前，征求他人意見(jiàn)和建議;不喜歡咨詢專家意見(jiàn)，總是自以為是;不愿意屈尊懇請(qǐng)對(duì)方讓步;不愿意聽(tīng)從上司的意見(jiàn)，不愿意記錄談判過(guò)程。

當(dāng)然需要提醒的是，一定不要在自己的專業(yè)領(lǐng)域上裝傻。

3、不要讓對(duì)方起草合同

無(wú)論雙方溝通的多么詳細(xì)，總會(huì)遺漏一些細(xì)節(jié)性問(wèn)題，需要在起草合同的過(guò)程中詳細(xì)闡明。

如果讓對(duì)方起草合同，就會(huì)讓你陷入非常不利的境地。無(wú)論是一份數(shù)百頁(yè)的協(xié)議還是一份只有幾段話的報(bào)價(jià)單都是如此。因?yàn)樵诤芏嗲闆r下，談判一方在起草合同時(shí)，至少會(huì)發(fā)現(xiàn)十幾條雙方在口頭談判過(guò)程中并沒(méi)有涉及到的條款，這時(shí)起草合同的一方就可以按照對(duì)自己有利的方式，闡述這些條款，而另一方只需要在簽字時(shí)臨時(shí)作出決定。

如果你爭(zhēng)取到起草協(xié)議的權(quán)利的話，不妨在談判過(guò)程中注意做好記錄并在關(guān)鍵的地方做好標(biāo)記，這樣一方面可以提醒你在起草協(xié)議時(shí)包括對(duì)方答應(yīng)你的所有要求，同時(shí)也可以提醒你一定要把那些你并不喜歡，但是你的確已經(jīng)在談判過(guò)程中答應(yīng)了對(duì)方的條款寫(xiě)進(jìn)協(xié)議里。

4、要認(rèn)真審讀協(xié)議

經(jīng)過(guò)談判，你可能并不同意協(xié)議中的某個(gè)條款，對(duì)方同意修改，并表示他們會(huì)把修改后的協(xié)議寄給你簽字，但是當(dāng)修改后的協(xié)議被送到你的辦公室時(shí)，你可能正忙著做其他事情，所以你只是粗略的瀏覽一下你曾經(jīng)修改的地方，然后就直接翻到最后一頁(yè)，在上面簽上自己的名字。

不幸的是，由于你并沒(méi)有花時(shí)間重新讀完整份協(xié)議，所以你并沒(méi)有意識(shí)到對(duì)方同時(shí)已經(jīng)在其他地方進(jìn)行了一些修改，他們修改的可能是一些非常重要的地方，這個(gè)地方你通常并不會(huì)留意。

許多年以后，當(dāng)雙方之間的合作出了問(wèn)題，你需要向律師出示協(xié)議時(shí)，這些問(wèn)題才浮出水面，但到了那個(gè)時(shí)候，你可能根本不記得自己當(dāng)初同意了什么，所以你只能假設(shè)自己當(dāng)初的確同意了對(duì)方的修改。

5、把價(jià)格分解到最低一級(jí)

我們可以用很多方式來(lái)描述一件產(chǎn)品的價(jià)格，但建議你在談判時(shí)，不妨設(shè)法把對(duì)方需要承擔(dān)的費(fèi)用分解到最低一級(jí)的水平，這樣就會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)自己所需要承擔(dān)的費(fèi)用并不高，從而提高交易的成功幾率。

用分解的數(shù)字賺錢(qián)的例子有很多，比如說(shuō)：用百分比來(lái)告訴對(duì)方你的利息率而不是美元數(shù);強(qiáng)調(diào)某件商品每月需要支付的金額而不是實(shí)際的價(jià)格;強(qiáng)調(diào)每塊磚每塊瓦或者是每平方英尺的價(jià)格而不是總成本;強(qiáng)調(diào)每個(gè)人每小時(shí)增加的成本而不是整個(gè)公司每年所需要承擔(dān)的成本;強(qiáng)調(diào)每個(gè)月的保險(xiǎn)支出而不是一年的總支出等等。

精明的商家非常清楚，當(dāng)一個(gè)人并不需要從自己的口袋里掏出真金白銀時(shí)，通常會(huì)花的更多，正因?yàn)槿绱?，全世界的賭場(chǎng)都會(huì)要求賭客們把現(xiàn)金兌換成籌碼，餐廳的服務(wù)員會(huì)鼓勵(lì)你使用信用卡，這樣就會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)自己所需要承擔(dān)的費(fèi)用并不高，從而提高交易的成功機(jī)率。

6、書(shū)面文字更加可信

打印出來(lái)的文字對(duì)人們會(huì)產(chǎn)生更大的影響力，大多數(shù)人都比較容易相信書(shū)面的東西，即便那些東西聽(tīng)起來(lái)并不可信。

正因?yàn)槿藗兏菀紫嘈拍切┬纬晌淖值臇|西，因此演示文件就顯得異常重要。設(shè)想一下，你在客戶面前坐定，打開(kāi)演示文件，上面第一頁(yè)寫(xiě)“我們的公司是世界上最偉大的制造企業(yè)”，第二頁(yè)上寫(xiě)“我們的工人是這個(gè)行業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀的”，然后你打開(kāi)其他頁(yè)面，上面寫(xiě)滿了客戶的推薦信，這時(shí)你的客戶一定會(huì)對(duì)你的公司刮目相看。

所以，只要情況允許，我建議你盡可能的使用書(shū)面說(shuō)明文件，如果你是通過(guò)電話與人進(jìn)行談判，不妨在電話結(jié)束之后給對(duì)方發(fā)一份傳真。

7、集中于解決當(dāng)前問(wèn)題

在談判過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)把全部精力集中到眼前的問(wèn)題上，而不應(yīng)該被其他談判者的任何行為分散精力。

在談判過(guò)程中，真正重要的是雙方在談判桌上具體問(wèn)題的拉鋸戰(zhàn)。雙方在談判過(guò)程中，只有作出的實(shí)質(zhì)性讓步會(huì)影響談判結(jié)果，其他都不重要。但事實(shí)是，在談判過(guò)程中，人們總是很容易被對(duì)方的行為所影響而不是集中精力思考當(dāng)前的問(wèn)題。

對(duì)于優(yōu)勢(shì)談判高手來(lái)說(shuō)，絕對(duì)不會(huì)讓自己做情緒化的事情，他們總是就事論事集中精力思考眼前的問(wèn)題，而不是對(duì)方的人格或者一些挑釁行為，他們總是在想，和一個(gè)小時(shí)、昨天或是上個(gè)星期相比，我們現(xiàn)在取得了哪些進(jìn)展?或許他也可能會(huì)憤然離席，但那只是一個(gè)談判技巧。

8、一定記住要祝賀對(duì)方

談判結(jié)束之后，一定要記得祝賀對(duì)方，無(wú)論你覺(jué)得對(duì)方的談話技巧有多么差勁，都要向?qū)Ψ奖硎咀ＹR。

優(yōu)勢(shì)談判高手總是希望自己的對(duì)手感覺(jué)自己贏得了這場(chǎng)談判，所以他們?cè)谡勁幸婚_(kāi)始時(shí)，總是會(huì)提出一些超出自己預(yù)期的條件，以便給自己留出讓利空間。除此之外，在談判的過(guò)程中，優(yōu)勢(shì)談判高手還會(huì)通過(guò)其他各種談判策略，讓對(duì)方感覺(jué)自己正在取得勝利。

最后，在談判結(jié)束時(shí)，談判高手還會(huì)向?qū)Ψ奖硎咀ＹR，以此來(lái)鞏固對(duì)方的這種感覺(jué)。 9雙贏是最佳的結(jié)果

談判的目的并不是控制對(duì)方，而是要和對(duì)方一起協(xié)作找出問(wèn)題，并尋求適當(dāng)?shù)慕鉀Q方案來(lái)解決雙方所共同面臨的問(wèn)題。

大多數(shù)人都容易相信自己想要的東西也正是別人想要的，因?yàn)檫@一點(diǎn)，我們認(rèn)為對(duì)我們重要的東西對(duì)別人也是同樣重要，但事實(shí)并非如此。只有當(dāng)你明白，談判雙方很可能并不是想要同樣?xùn)|西時(shí)，你才有可能和對(duì)方達(dá)成雙贏的談判結(jié)果，幫助你的對(duì)手達(dá)到他們的目的。

不要試圖把所有的利益都收入自己的腰包，你可能會(huì)感覺(jué)自己獲得了勝利，但如果你讓對(duì)方感覺(jué)你這個(gè)人過(guò)于貪婪的話，這樣對(duì)你會(huì)有什么好處呢!

勝負(fù)只是一種自我感受，通過(guò)適當(dāng)?shù)淖晕艺{(diào)整，你可以讓對(duì)方感覺(jué)是自己贏得了談判，但同時(shí)又不需要犧牲你自己的利益。

律師收費(fèi)談判18個(gè)技巧

第一招，開(kāi)出高于預(yù)期的價(jià)格。

很多人他其實(shí)是不敢高開(kāi)，心里肯定在想，我開(kāi)多了他會(huì)不會(huì)就走了?我相信每個(gè)律師都碰到過(guò)這樣的問(wèn)題，包括我剛執(zhí)業(yè)的時(shí)候，我經(jīng)常聽(tīng)我老公埋怨，他說(shuō)“你看你開(kāi)的，我那個(gè)朋友找你，你開(kāi)價(jià)那么高，人家這樣子都不找你了，人家就直接就走了?！蔽耶?dāng)時(shí)也覺(jué)得，我要反省一下，我是不是開(kāi)的太高，或者是沒(méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的去開(kāi)價(jià)。

實(shí)際上當(dāng)你接受高開(kāi)的理念后，你后面就有底氣了。為什么要高開(kāi)?高開(kāi)有4個(gè)好處，第一，你可能開(kāi)價(jià)對(duì)方?jīng)]跟你還價(jià)。大家有沒(méi)有遇到過(guò)這種情況?還是有遇到吧?我也有遇到過(guò)。當(dāng)然這個(gè)取決于當(dāng)事人、所處環(huán)境、時(shí)間緊迫性等各種因素，你就要綜合去把握了。第二，提升了你的法律服務(wù)和服務(wù)產(chǎn)品的價(jià)值和身價(jià)。第三，有一些客戶會(huì)覺(jué)得，這個(gè)律師開(kāi)的挺高，肯定是很有料，襯得起我的身份，我這種人，就得找個(gè)大牌律師。他認(rèn)為小律師就是收費(fèi)低的，客戶是這樣的心理，所以你要抓住這個(gè)心理。第四，也是最重要的一點(diǎn)，你給了自己一個(gè)談判空間。我們商業(yè)談判里面經(jīng)常會(huì)碰到這種情況，需要開(kāi)一個(gè)空間出來(lái)，讓所有的空間都在我這個(gè)范圍之內(nèi)，所以我們一定要去高開(kāi)。

但是高開(kāi)前還要做很多細(xì)致的工作，因?yàn)槟愀唛_(kāi)未必人家就能接受，別人就會(huì)信任你。我曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)案子，是我顧問(wèn)單位一個(gè)案子，它的標(biāo)的才2000多塊錢(qián)，2000塊錢(qián)，大家說(shuō)怎么收費(fèi)?標(biāo)的才2000塊錢(qián)，收他2000，4000，8000，收多少好?有朋友說(shuō)8000是吧?但我收了3萬(wàn)!而且我開(kāi)價(jià)就是3萬(wàn)，然后就成交了。

這是怎么辦到的呢?其實(shí)我開(kāi)始時(shí)心里是拿不準(zhǔn)的，畢竟只是一個(gè)小小的侵權(quán)案子，在辦公室發(fā)生的，但是顧問(wèn)單位的事情也不能完全往外推。該怎么樣去談價(jià)呢，怎樣開(kāi)到3萬(wàn)塊錢(qián)呢?在開(kāi)價(jià)之前，我做了這些準(zhǔn)備工作：

第一，了解這個(gè)案子的情況。

第二，搞清案子對(duì)客戶有什么樣的影響?除了影響客戶的經(jīng)濟(jì)效益以外，有沒(méi)有社會(huì)效益?像名聲、名譽(yù)、示范效應(yīng)……可能客戶更多地考慮到的是這些。

第三，我做了一個(gè)非常詳細(xì)的法律服務(wù)報(bào)告，非常的詳細(xì)，包括了方方面面。

你要去做這些前期的準(zhǔn)備工作，你才有底氣去高開(kāi)，開(kāi)出一個(gè)高價(jià)。我當(dāng)時(shí)就讓他看到我作的準(zhǔn)備，然后告訴他，3萬(wàn)塊錢(qián)。他看到了，沒(méi)還價(jià)，成交了，就是這樣子。

當(dāng)然并不是所有的開(kāi)價(jià)，對(duì)方馬上就能夠同意。不同意，沒(méi)關(guān)系，我們?cè)偃ソ又?。開(kāi)價(jià)要高開(kāi)，高開(kāi)高走，不行了我們接著談，使用第二招。

第二招，提供選擇性方案。

通?？蛻糇屛覀儓?bào)價(jià)的時(shí)候，我們都只是說(shuō)這個(gè)案子2萬(wàn)、3萬(wàn)，10萬(wàn)、20萬(wàn)。可你有沒(méi)有像商業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)一樣給客戶一個(gè)套餐，A套餐、B套餐、C套餐，總之客戶所選擇的全部在我限制的框架之內(nèi)。那樣當(dāng)客戶去選擇的時(shí)候，他會(huì)覺(jué)得最后談判成功是他決定的，他選擇了A方案，談判成功了，是客戶在做選擇。

另外一方面，客戶的體驗(yàn)非常好，我們?cè)谡勁械臅r(shí)候一定要考慮，為對(duì)方去著想，你給了他選擇的空間，無(wú)形中他就會(huì)覺(jué)得，我選擇A，或者我選擇C，都是可以的。他是有選擇權(quán)的。所以一定要給他提供選擇性的方案。

第三招，永遠(yuǎn)不要接受第一次的還價(jià)。

大家應(yīng)該都遇到過(guò)，對(duì)方說(shuō)“李律師你這個(gè)價(jià)格太高了，你能不能便宜一點(diǎn)，打個(gè)折?”可能很多人說(shuō)，那就八折，或者說(shuō)那就九折。其實(shí)你想想，客戶一還價(jià)，你馬上就要損失10%、20%，這個(gè)對(duì)你是非常不利的。而且當(dāng)客戶提出要打折的時(shí)候，你馬上就打折了，客戶的反應(yīng)通常是怎么樣?

第一，還可以更低。因?yàn)槲议_(kāi)個(gè)價(jià)，他就馬上就同意了，我可不可以更低呢?

第二，一定是哪里有什么問(wèn)題。比如說(shuō)這個(gè)律師的水平是不是不咋地?或者是不是拿我這個(gè)案子來(lái)練手?他一定會(huì)去懷疑，所以你千萬(wàn)不要馬上就接受第一次的還價(jià)。

第四招，要學(xué)會(huì)感到意外。

怎么說(shuō)呢?其實(shí)我也經(jīng)常碰到這樣的當(dāng)事人，他來(lái)找我，我也想做盡職調(diào)查，我試探一下，我說(shuō)你們的預(yù)算是怎么樣的?你是怎么考慮的?這個(gè)事情你準(zhǔn)備出多少錢(qián)來(lái)請(qǐng)律師?有的當(dāng)事人就說(shuō)了一個(gè)價(jià)格，真的低的很離譜，我非常無(wú)語(yǔ)，我不知道怎么跟他去談，因?yàn)榫蜎](méi)辦法談下去，這種情況你一定要表示出大吃一驚。當(dāng)你大吃一驚的時(shí)候，人家心里會(huì)覺(jué)得，我是不是開(kāi)得有點(diǎn)奇怪，他心里會(huì)讓步的。然后你就可以這么說(shuō)：非常榮幸，非常高興你來(lái)選擇我(或者是我的團(tuán)隊(duì))來(lái)幫你處理這些事情。但是可能您真的不太了解律師行業(yè)，建議您就在網(wǎng)上查一下，即使是10年前的廣東省律師收費(fèi)辦法，也不可能是這個(gè)價(jià)的。麻煩您先去了解一下我們這個(gè)行業(yè)，因?yàn)槟@個(gè)價(jià)我沒(méi)辦法跟您談。

我就是這樣子跟客戶說(shuō)的，但他聽(tīng)你這么說(shuō)，他不一定馬上去查。有時(shí)說(shuō)了很多遍，他找我談一次我就說(shuō)一次，我說(shuō)你去查，這個(gè)價(jià)我真沒(méi)辦法跟你談。然后他自己就會(huì)覺(jué)得，肯定是開(kāi)太少，如果開(kāi)高一點(diǎn)就能談了。然后他自己就會(huì)主動(dòng)把價(jià)格提起來(lái)。

所以你一定要感到大驚失色，怎么開(kāi)價(jià)這么低?你要表現(xiàn)出很驚訝的樣子，客戶就會(huì)自己覺(jué)得自己開(kāi)價(jià)低了。

第五招，避免對(duì)抗性談判。

很多老律師、資深律師或者說(shuō)比較有資源的律師，他會(huì)覺(jué)得我就是一口價(jià)，我就是十萬(wàn)起步，沒(méi)得談。當(dāng)然，因?yàn)槟切├下蓭熆赡苡兴膬?yōu)勢(shì)，有他的資源，可能別人也會(huì)給你。但并不是我們所有人都能夠做到這種一口價(jià)的談判。跟客戶硬碰硬的時(shí)候，可能你就會(huì)流失了這個(gè)客戶。那么，當(dāng)客戶說(shuō)你這個(gè)價(jià)格太高的時(shí)候，怎么辦?

我們可以把這個(gè)服務(wù)進(jìn)行一個(gè)拆解，比方說(shuō)我們這個(gè)法律服務(wù)產(chǎn)品，我們可以把它拆成專項(xiàng)培訓(xùn)，可以分階段，然后按不同的性質(zhì)進(jìn)行拆解，甚至還可以按人員進(jìn)行拆解。像我有個(gè)朋友，給他的顧問(wèn)單位上課，一個(gè)小時(shí)收了2萬(wàn)塊錢(qián)，就只是培訓(xùn)。這是怎么做到的呢?原來(lái)他拉了好幾個(gè)律師一起去，實(shí)際上這些律師就是他的同事或者朋友來(lái)給他捧個(gè)臺(tái)，但是客戶會(huì)覺(jué)得，你這么多律師來(lái)給我提供這么一個(gè)服務(wù)，確實(shí)挺有價(jià)值的，這兩萬(wàn)塊錢(qián)是值得的。這就是服務(wù)拆解的效果，我們同行之間可以互相合作，幫大家去站臺(tái)，這樣一來(lái)，客戶會(huì)覺(jué)得我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，各自有各自的分工，去為他提供這個(gè)法律服務(wù)，他就會(huì)覺(jué)得錢(qián)花得很值得了。

所以我們要避免對(duì)抗性談判，你不要直接去頂著客戶，而是要進(jìn)行拆解，從你的法律服務(wù)產(chǎn)品拆解，從你的人員上去拆解，甚至可以從金額上進(jìn)行拆解。

像很多顧問(wèn)單位，一年開(kāi)個(gè)十萬(wàn)塊錢(qián)，可能會(huì)說(shuō)挺高了。我們就可以說(shuō)這十萬(wàn)塊錢(qián)按法務(wù)人員的拆下來(lái)，12個(gè)月，一個(gè)月都不到一萬(wàn)塊錢(qián)，如果你要請(qǐng)一個(gè)專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)給你提供這樣一個(gè)服務(wù)，一個(gè)月一萬(wàn)塊錢(qián)不到，能請(qǐng)得到這么多人嗎?請(qǐng)不到的。所以我們要進(jìn)行拆解，不要直接對(duì)抗。

第六招，假裝不情愿。

這個(gè)字面意義大家都能理解，但可能不理解為什么要這么做。我舉一個(gè)例子，是我以前的一個(gè)案件，關(guān)于二手房買(mǎi)賣糾紛的。

當(dāng)時(shí)一審勝訴了，但是對(duì)方又上訴了，要進(jìn)行二審。上訴的話，按照當(dāng)事人的心理，一般還會(huì)請(qǐng)自己原來(lái)的律師去做。所以當(dāng)事人就來(lái)找我了，他就說(shuō)，李律師那你二審的話應(yīng)該比較簡(jiǎn)單，你對(duì)這個(gè)案子比較了解的，二審我還是想請(qǐng)你做，你能不能夠便宜一點(diǎn)?他說(shuō)昨天晚上去參加了一個(gè)飯局，飯局上也有一個(gè)律師，我也去跟他交流了。這個(gè)律師他都覺(jué)得你這個(gè)收費(fèi)有點(diǎn)高，你是不是能夠便宜一點(diǎn)啊?我當(dāng)時(shí)就用這一招，假裝不情愿。

我說(shuō)沒(méi)關(guān)系，如果這個(gè)律師他覺(jué)得我高，他收的便宜，你可以找他沒(méi)問(wèn)題。我說(shuō)案卷我現(xiàn)在馬上拿給你，現(xiàn)在就可以給你。你覺(jué)得我價(jià)格高，問(wèn)題是我們之前電話里已經(jīng)談好了，你因?yàn)樽蛱斐粤艘活D飯碰到一個(gè)律師，現(xiàn)在又來(lái)反悔，然后就要我降價(jià)。我說(shuō)各有各的選擇，我也沒(méi)有關(guān)系。當(dāng)然最后我還會(huì)跟他談到案子的情況，比方說(shuō)你現(xiàn)在是二審，你知道二審是什么嗎?二審判下來(lái)直接發(fā)生法律效力，直接強(qiáng)制執(zhí)行。如果你二審敗訴了(因?yàn)榭蛻羝鋵?shí)很害怕的)，我們前面的一審前功盡棄，我和你共同的結(jié)晶沒(méi)了。

而且我會(huì)告訴他二審會(huì)有哪幾種審判結(jié)果：第一可能直接就改判了;第二發(fā)回重審。發(fā)回重審怎么辦?從頭來(lái)過(guò)，換一個(gè)合議庭，換一個(gè)法官?gòu)念^拉鋸?？蛻粢彩呛芎ε碌?。當(dāng)然我沒(méi)告訴還有第三個(gè)結(jié)果，維持原判。他很想維持，想維持那就請(qǐng)我。我告訴他，我們前期做了這么多工作，對(duì)于我來(lái)說(shuō)，我希望保證我的勝訴率。因?yàn)楝F(xiàn)在是裁判文書(shū)上網(wǎng)，我在二審我一定會(huì)盡力去做，保證我最后的勝訴率。你這樣一說(shuō)，客戶他對(duì)你是有信心的，所以盡管他真的就是想便宜一點(diǎn)點(diǎn)，一直在磨這個(gè)價(jià)格。但當(dāng)我很堅(jiān)決的說(shuō)，今天就這樣，我把案件全部給你，我不做了。他馬上給我道歉，對(duì)不起，當(dāng)場(chǎng)就簽合同。

第七招，最高權(quán)威。

這招也是用的最多的，也是建議大家多用的。美國(guó)總統(tǒng)這么高的地位，他在談判的時(shí)候，都說(shuō)我要請(qǐng)示參議員，請(qǐng)示我的談判專家，我不能馬上作出決定。那我們要不要這樣做?所以我以前經(jīng)常就說(shuō)，我請(qǐng)示一下主任。其實(shí)我們大家都知道，像很多傳統(tǒng)的律師事務(wù)所，自己做案子都自己接案，不一定要請(qǐng)示的。但我告訴他，我不能馬上去答應(yīng)你，我要請(qǐng)示主任。請(qǐng)示完的價(jià)格，就有了權(quán)威性在里面，客戶就不會(huì)馬上跟你砍價(jià)，他會(huì)考慮一下。所以我們不要一直在那里磨，要借用一下權(quán)威的力量。舉個(gè)小例子，我代表客戶去談判，過(guò)程我就不詳說(shuō)了。在談判過(guò)程當(dāng)中，我出去了3次，進(jìn)去了3次。其實(shí)3次，我出去就閑逛了一下，到別的辦公室聊了會(huì)天，然后就過(guò)去了，告訴他，我已經(jīng)跟上面領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)了，然后這個(gè)價(jià)不行。最后當(dāng)場(chǎng)成交，并且公司的財(cái)務(wù)告訴我，錢(qián)已經(jīng)到賬了，我才跟他簽協(xié)議。那次我的談判價(jià)格高出客戶預(yù)期的兩倍以上，非常的成功，客戶對(duì)我是非常滿意的。

第八招，服務(wù)價(jià)值遞減。

因?yàn)槲覀兠總€(gè)人都是社會(huì)的人，每個(gè)人都有朋友，每個(gè)朋友都或多或少會(huì)有一些糾紛，或者說(shuō)他有一些法律事務(wù)需要向你咨詢的。通常朋友打電話過(guò)來(lái)，可能你都不好意思收費(fèi)，特別是像我們女性心太軟了，覺(jué)得一點(diǎn)小事就幫忙了。你想著你為他著想，他也會(huì)為你著想。

但我們是專業(yè)律師，其實(shí)不能這樣想的。我們是提供專業(yè)的服務(wù)，我們?cè)谂笥衙媲耙w現(xiàn)你的專業(yè)。所以一開(kāi)始你就要跟他談好，越是緊急，越是可以談到一個(gè)比較好的價(jià)位。如果你開(kāi)完庭了，事情做完了，你再來(lái)找他談收費(fèi)的時(shí)候，其實(shí)挺尷尬的。你不知道怎么說(shuō)，你說(shuō)案子我給你開(kāi)了，你這個(gè)律師費(fèi)怎么給?對(duì)方有可能不了解律師行業(yè)，而且他跟你是朋友，可能就給一個(gè)很低的價(jià)格，你是收好，還是不收好?你說(shuō)我不收吧，就賣他這個(gè)人情都覺(jué)得挺虧的，畢竟花了很多時(shí)間去做這些事情，耽誤了我其他的事情。但是你收費(fèi)太低了，朋友之間傳出去說(shuō)他才收個(gè)一兩千塊錢(qián)，以后的案子怎么談價(jià)?

所以我們一開(kāi)始，無(wú)論是誰(shuí)的朋友都好，優(yōu)惠可以給，但是一定要把這個(gè)事情講清楚。我們要注意大體，要先談好，再去提供服務(wù)，這樣同時(shí)也是非常有利于我們后續(xù)的服務(wù)工作。

你提供服務(wù)，你后面的價(jià)值是下降的。一定要提前去談判。

第九招，絕對(duì)不要折中。

通常我們會(huì)有一個(gè)誤區(qū)，開(kāi)個(gè)價(jià)就是打個(gè)五折，像賣件衣服一樣打五折，就覺(jué)得給他已經(jīng)很OK了。但是在談判當(dāng)中，我們不要直接去打?qū)φ郏覀儽M量去讓客戶來(lái)說(shuō)。比方說(shuō)客戶說(shuō)，你看我們這個(gè)案子其實(shí)差不多了，可能就是走個(gè)過(guò)程，也可能會(huì)去調(diào)解，很快就會(huì)結(jié)案，你看能不能便宜點(diǎn)，能不能幫我打個(gè)八折什么的。其實(shí)八折是可以做到，你是讓對(duì)方來(lái)做出妥協(xié)，而不是你自己直接去做的妥協(xié)。你可以說(shuō)我們的這個(gè)稅增加了，現(xiàn)在稅很高的，然后說(shuō)做個(gè)朋友，八折就給你做吧。其實(shí)你這樣，反而客戶他還挺感激你的，所以我們要避免直接去對(duì)折。

第十招，擱置策略。

我們有時(shí)候去談價(jià)格，談到卡在那里，談不下去了，談不下去怎么辦?我們不談了嗎?肯定不行，我們還是要去留住客戶。我們可以去換一個(gè)角度，比方說(shuō)我們把這個(gè)焦點(diǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)移，我們談到我們?cè)鯓尤ソ鉀Q問(wèn)題，怎樣去做我們的服務(wù)方案，去談一些案件，或者項(xiàng)目的細(xì)節(jié)問(wèn)題，通過(guò)轉(zhuǎn)移客戶的焦點(diǎn)，讓他認(rèn)識(shí)到你的服務(wù)價(jià)值，同時(shí)他花在你身上的時(shí)間越長(zhǎng)，他的成本越高，最后你再談價(jià)格的時(shí)候，他就更容易接受了。所以你可以把價(jià)格談判暫時(shí)進(jìn)行一個(gè)擱置。

第十一招，借力。

借力是什么呢?比方說(shuō)我以前經(jīng)常碰到，有一些大的項(xiàng)目，覺(jué)得自己可能接不下來(lái)，或者說(shuō)不是我的專業(yè)領(lǐng)域里面，是不是就不接了呢?我以前就是不接，我告訴他，對(duì)不起，我接不了。我覺(jué)得我做的挺好，實(shí)話實(shí)說(shuō)，客戶會(huì)對(duì)我滿意，但其實(shí)客戶到這里來(lái)是尋求解決方案的，不是說(shuō)對(duì)不起，我不能做，客戶不是希望聽(tīng)到這樣的。

那我們應(yīng)該怎么樣去應(yīng)對(duì)客戶呢?因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在是一個(gè)資源共享的社會(huì)，大家合作起來(lái)也非常方便，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，電子郵件，微信，都很方便，包括一些平臺(tái)和一些軟件，我們的工作是可以沒(méi)有邊界的合作的，所以這個(gè)時(shí)候你就不要拒絕，你可以借力，你可以找這個(gè)專業(yè)團(tuán)隊(duì)的人，幫你來(lái)一起把這個(gè)案子接下來(lái)，把這個(gè)項(xiàng)目接下來(lái)。反正大家利益共享，客戶他也滿意，因?yàn)槟憬o客戶提供了一個(gè)更專業(yè)的平臺(tái)給他。雖然說(shuō)你在這里面可能起的作用不是很直接，但我們要學(xué)會(huì)借力給客戶提供更好的服務(wù)，你自己也適當(dāng)?shù)氖召M(fèi)。

第十二招，一定要收取回報(bào)。

當(dāng)客戶讓你打折，你給他打折了，你就告訴他，我給你打折了，你能給我什么回報(bào)?你能不能把你的其他業(yè)務(wù)也給我做?像談新三板的時(shí)候，就可以讓客戶把法律顧問(wèn)給我們做。談法律顧問(wèn)的時(shí)候，就可以嘗試讓客戶把公司所有的訴訟都給我們做。

為什么我想到這個(gè)?因?yàn)橛幸惶?，我在人民法院訴訟平臺(tái)上查我自己的案件，我發(fā)現(xiàn)我顧問(wèn)公司的名字突然出現(xiàn)了好幾個(gè)案件，但是他沒(méi)有委托我。我的顧問(wèn)公司沒(méi)有委托我，我當(dāng)時(shí)心里其實(shí)挺難過(guò)的，但是我想如果跟他簽顧問(wèn)合同的時(shí)候，顧問(wèn)合同寫(xiě)上，你公司的所有訴訟，所有的案件項(xiàng)目都要委托我。價(jià)格比行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)惠，但我沒(méi)說(shuō)具體優(yōu)惠多少。這樣客戶他跟你談的時(shí)候，他就不會(huì)特別在意，因?yàn)樗移渌诉€麻煩，還不一定有優(yōu)惠，就會(huì)很直接跟你簽了。但是如果你單獨(dú)拎出來(lái)是很難談成的。

所以我們打完折扣了，一定要收取回報(bào)。當(dāng)你每一次跟他去談案論價(jià)，他要你降價(jià)的時(shí)候，你都跟他收取回報(bào)。他下次不會(huì)經(jīng)常給你這樣講價(jià)，因?yàn)樗栏阏劷祪r(jià)他有代價(jià)，對(duì)不對(duì)?

經(jīng)歷了開(kāi)盤(pán)高開(kāi)，盤(pán)中震蕩，下面是收盤(pán)了：

第十三招，黑臉白臉策略。

我們?cè)诩依锩?，特別是兩夫妻教育孩子的時(shí)候，一個(gè)打一下一個(gè)就摸一下，傳統(tǒng)的都是這樣子。那我們?cè)诟蛻粽勁械臅r(shí)候其實(shí)也可以用到這一招。比方說(shuō)我們談的差不多了，眼看就要結(jié)束了，但是客戶可能又拋出了更低的價(jià)格。要是你們有兩個(gè)人，你主講另外一個(gè)人輔講或者傾聽(tīng)，你就可以說(shuō)這個(gè)價(jià)格太低了，我沒(méi)法做。你可以走出去，讓另外一個(gè)人來(lái)打圓場(chǎng)。這就是黑臉白臉策略，通過(guò)一軟一硬把價(jià)格談下來(lái)。

第十四招，蠶食策略。

蠶食策略分為縱向和橫向。有的客戶是這樣子的，每過(guò)兩天來(lái)談一下，你以為談的差不多了，他走了，過(guò)幾天他又來(lái)跟你談，談一個(gè)價(jià)格，你覺(jué)得談差不多，他又走了。這種客戶他其實(shí)在不斷的探你的底線，那我們應(yīng)該怎么去應(yīng)對(duì)呢?

橫向的方法，比方說(shuō)我去談一個(gè)顧問(wèn)單位，可能客戶平時(shí)會(huì)認(rèn)為法律顧問(wèn)就是勞動(dòng)人事這一方面的，那你可以怎么做?你可以帶上知識(shí)產(chǎn)權(quán)團(tuán)隊(duì)，勞動(dòng)法團(tuán)隊(duì)，還可以帶上房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)，各個(gè)團(tuán)隊(duì)一起去一條龍給他提供服務(wù)，你就把各個(gè)領(lǐng)域的都簽下來(lái)了，那這個(gè)價(jià)格就提升了。

縱向的方法，就是把你的服務(wù)進(jìn)行拆解。比方說(shuō)談得差不多了，價(jià)格談成了，那可能我們的交通費(fèi)另外付，可能差旅費(fèi)，律師函，得另外付錢(qián)。你可以一步一步的拆解，比方說(shuō)一個(gè)很簡(jiǎn)單的勞動(dòng)爭(zhēng)議，對(duì)方開(kāi)出一個(gè)價(jià)格，10000塊錢(qián)。然后你告訴他這是一個(gè)階段的，然后第二個(gè)階段還要繼續(xù)收錢(qián)，你就一步一步的進(jìn)行蠶食，就可以讓他多付點(diǎn)律師費(fèi)給你。

第十五招 減少讓步的幅度。

千萬(wàn)不能進(jìn)行兩次相同幅度的讓步，讓步的幅度更不能一步比一步大，只能越來(lái)越小，這樣實(shí)際上是在告訴客戶，這已經(jīng)接近你所能讓出的最大限度了。

比如開(kāi)價(jià)20萬(wàn)降到了10萬(wàn)，再降到5萬(wàn)，切忌不可以這樣，如大幅降價(jià)，你永遠(yuǎn)會(huì)讓客戶覺(jué)得自己砍價(jià)后還是有點(diǎn)吃虧，于是客戶還會(huì)繼續(xù)砍下去。

“我不喜歡談來(lái)談去，給個(gè)痛快價(jià)吧”這句話是不可信的，客戶非常喜歡討價(jià)還價(jià)，他只是想看看能否在談判中把你的價(jià)格降到最低。

第十六招，收回條件。

什么叫收回條件?可能我們?cè)瓉?lái)談了10萬(wàn)塊錢(qián)，最后我們8萬(wàn)塊錢(qián)成交了，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中肯定還談了一些案子或者項(xiàng)目的一些細(xì)節(jié)問(wèn)題，談到最后的時(shí)候，你其實(shí)還可以跟他說(shuō)，其實(shí)說(shuō)實(shí)在話，你在市場(chǎng)上，你想找到這么一個(gè)專業(yè)的服務(wù)，不可能只花8萬(wàn)塊錢(qián)就能做得到。其實(shí)我們10萬(wàn)塊錢(qián)真的已經(jīng)是很低的成本，我們只是一個(gè)合理的利潤(rùn)。當(dāng)你談到這個(gè)過(guò)程以后，有的客戶他會(huì)覺(jué)得，算了，就十萬(wàn)吧，對(duì)不對(duì)?那可能你用了這個(gè)策略以后，他不就又回去了嗎?就回到你原來(lái)價(jià)格，所以你可以去收回，你試探他一下，他老是試探你，你為什么不老是去試探他呢?對(duì)不對(duì)?不要老是覺(jué)得我是乙方，其實(shí)我是有專業(yè)價(jià)值的，我為什么老是說(shuō)乙方，我要告訴你，我給你做是你的榮幸，對(duì)不對(duì)?你可以請(qǐng)別人做，沒(méi)關(guān)系，每個(gè)人有每個(gè)人的市場(chǎng)，市場(chǎng)這么大，蛋糕這么大，每個(gè)人做每個(gè)人的就可以了，對(duì)不對(duì)?

第十七招，欣然接受讓步。

談判的整個(gè)過(guò)程不要太過(guò)強(qiáng)硬，第一是講策略，第二是你不要太強(qiáng)硬，最后的話你還可以給他去讓一個(gè)步。當(dāng)然到最后的時(shí)候，你給他讓步的時(shí)候，客戶感覺(jué)是非常好的。比方說(shuō)你這個(gè)案件，你告訴他，我親自辦理，我會(huì)找我們所最專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)給你督辦，給你親自操刀，客戶感覺(jué)是非常好的。談的差不多了，客戶的價(jià)也砍成了，他同意了。然后你給他一點(diǎn)小甜頭，你說(shuō)你能親自督辦，因?yàn)樗緛?lái)是慕名而去，對(duì)著你去的，所以他會(huì)很開(kāi)心。以后有什么案子，也都會(huì)來(lái)找你。

第十八招，記得恭喜對(duì)方。

談到最后的時(shí)候，你一定要告訴他，太厲害了，我在你身上學(xué)到了很多東西，如果換了另外一個(gè)人可能就談不下來(lái)了。你們老板請(qǐng)到你，真是賺到了，你太厲害了。你就不斷去表?yè)P(yáng)他。哪怕實(shí)際上你可能在偷笑，但是我們做律師不要表現(xiàn)出來(lái)。真的，你有可能前功盡棄，你談到最后你合同還沒(méi)簽，對(duì)不對(duì)?不能在最后一招的時(shí)候，你就偷笑，喜形于色了?？蛻艟蜁?huì)覺(jué)得，不行，可能有問(wèn)題。這樣吧，我回去匯報(bào)一下，匯報(bào)一下我們領(lǐng)導(dǎo)，我們?cè)賮?lái)給你回復(fù)。那完蛋了，對(duì)不對(duì)?