面對(duì)不同類(lèi)型客戶(hù)的語(yǔ)言技巧
通常有些客戶(hù)，選購(gòu)商品的時(shí)候小心翼翼，不太輕易相信推銷(xiāo)人員所描述的產(chǎn)品。下面是小編給大家?guī)?lái)的是面對(duì)不同類(lèi)型客戶(hù)的語(yǔ)言技巧，歡迎大家閱讀參考!
1、自以為是的顧客
面對(duì)這樣的顧客，語(yǔ)言使用上可以運(yùn)用欲擒故縱的方法，在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行簡(jiǎn)單的介紹之后，可以對(duì)顧客說(shuō)：“產(chǎn)品介紹就那么多，您自己考慮吧，我不打擾您了，合適的話(huà)請(qǐng)和我聯(lián)系?！?/p>
在進(jìn)行產(chǎn)品介紹的時(shí)候，對(duì)這種類(lèi)型的顧客不能介紹太過(guò)詳細(xì)，要稍微停頓或者沉默，然后告知他： “我想您已經(jīng)了解產(chǎn)品了，那您需要立即購(gòu)買(mǎi)他嗎?”
2、自吹自擂滔滔不絕的顧客
在這樣顧客面前，推銷(xiāo)人員也可以采取洗耳恭聽(tīng)的方式，隨聲附和，比如說(shuō)：
推銷(xiāo)人員：“我也同意您的說(shuō)法!”
推銷(xiāo)人員：“哦?真的有那么一回事啊?原來(lái)是這 樣!”
推銷(xiāo)人員：“您說(shuō)得沒(méi)有錯(cuò)，情況的確如此!”
推銷(xiāo)人員：“您的見(jiàn)解真的很獨(dú)到!”
3、沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的顧客
這種類(lèi)型的顧客是推銷(xiāo)人員既愿意推銷(xiāo)又難以推銷(xiāo)出去的類(lèi)型，這種情況下，推銷(xiāo)人員言語(yǔ)上要以快取勝，首先讓顧客了解到產(chǎn)品給其帶來(lái)的好處，說(shuō)明產(chǎn)品演示產(chǎn)品后就想顧客提出購(gòu)買(mǎi)的要求，不讓顧客在有更多的時(shí)間思考。
顧客：“現(xiàn)在是大減價(jià)嗎?”
推銷(xiāo)人員：“是的，現(xiàn)在全場(chǎng)5折，價(jià)格十分優(yōu)惠，而且時(shí)間只有這一個(gè)小時(shí)，限時(shí)采購(gòu)，
欲購(gòu)從速!過(guò)了這個(gè)時(shí)間我們就恢復(fù)原價(jià)?！?/p>
顧客：“真的嗎?那我要趕緊挑選了!”
這樣的語(yǔ)言充分激發(fā)了顧客的購(gòu)買(mǎi)熱情，顧客會(huì)立即采取行動(dòng)購(gòu)買(mǎi)便宜的商品。
4、思想保守內(nèi)向型的顧客
面對(duì)這種類(lèi)型的顧客，推銷(xiāo)人員語(yǔ)言上應(yīng)多展示產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的實(shí)際利益和好處，建議其嘗試新的產(chǎn)品。同時(shí)，要細(xì)心觀(guān)察其舉動(dòng)，并適時(shí)提出贊美，建立真誠(chéng)的交易關(guān)系
5、猶豫不決型的顧客
這種類(lèi)型的顧客在購(gòu)買(mǎi)行為上表現(xiàn)出猶豫不決，不能立即對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為進(jìn)行決定，注意力不集中，思考問(wèn)題不全面。是很難進(jìn)行推銷(xiāo)說(shuō)服的類(lèi)型之一。這種情況下，推銷(xiāo)人員語(yǔ)言上應(yīng)多鼓勵(lì)顧客思考問(wèn)題，然后進(jìn)行決策，并且可以多提一些封閉式的問(wèn)題(可以用“是”或者“不是”回答的問(wèn)題)，引導(dǎo)顧客進(jìn)行思考，做出決定，問(wèn)題不宜過(guò)多和復(fù)雜。
6、精明理智的顧客
這種類(lèi)型的顧客在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中，往往不會(huì)受他人的影響和干擾，而是憑借以往的經(jīng)驗(yàn)和掌握的知識(shí)進(jìn)行判斷和決策。推銷(xiāo)人員在這種顧客面前，語(yǔ)言上應(yīng)多從產(chǎn)品、服務(wù)、信息等方面入手，提供真實(shí)的數(shù)據(jù)和案例進(jìn)行分析和比較，用產(chǎn)品或服務(wù)的真實(shí)利益打動(dòng)顧客，而不能簡(jiǎn)單的以感情打動(dòng)顧客。
(1)顧客：“我不需要這個(gè)產(chǎn)品，它不能滿(mǎn)足我的需要!”
推銷(xiāo)人員：“我想如果您能進(jìn)一步的了解這個(gè)商品的功能，您會(huì)對(duì)這個(gè)商品有興趣的，也會(huì)改變現(xiàn)在的想法?！?/p>
(2)顧客：“這個(gè)顏色現(xiàn)在哪里還有人穿，過(guò)時(shí)了?！?/p>
推銷(xiāo)人員：“您很關(guān)注潮流呢，這的確是去年的顏色，但是現(xiàn)在這款顏色的使用不是簡(jiǎn)單重復(fù)去年的款式，而是與新款式搭配，有不同效果，您不妨試試，您很適合這樣的顏色。”
誘導(dǎo)客戶(hù)成交的語(yǔ)言技巧
1、想象成交法。
想象成交法就是引導(dǎo)顧客通過(guò)推銷(xiāo)人員語(yǔ)言上的暗示，將選購(gòu)的推銷(xiāo)品在腦中進(jìn)行想象，設(shè)想使用這樣的商品后能給顧客帶來(lái)怎樣的物質(zhì)和精神上的享受。
2、步步為營(yíng)成交法。
這種成交方法是需要牢牢抓住客戶(hù)所說(shuō)的話(huà)，來(lái)促使洽談成功。這種成交方法對(duì)成交有很大的好處。
例如：
如果客戶(hù)說(shuō)：“你這里的產(chǎn)品還不錯(cuò)價(jià)格也實(shí)惠，但是我希望能夠購(gòu)買(mǎi)到一輛經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，款式時(shí)尚，安全性能高的小排量轎車(chē)，好像你這里沒(méi)有這樣的產(chǎn)品。”
這時(shí)，你可以馬上接手客戶(hù)的話(huà)：“那好，假如我給您推薦另一款滿(mǎn)足你需求的產(chǎn)品，并且價(jià)格同樣實(shí)惠，您會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)嗎?”
一步步地解決顧客提出的問(wèn)題，盡量圍繞著顧客的問(wèn)題展開(kāi)。
3、示范成交法。
這種成交方法是將產(chǎn)品的用途、功能、好處進(jìn)行演示，令客戶(hù)信服，增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的信任感。
4、舉證成交法。
通常有些客戶(hù)，選購(gòu)商品的時(shí)候小心翼翼，不太輕易相信推銷(xiāo)人員所描述的產(chǎn)品，遇到這種情況，可以列舉大量的事實(shí)依據(jù)令客戶(hù)信服。例如：
夏天到了空調(diào)銷(xiāo)售異?；鸨恍┩其N(xiāo)人員通常會(huì)這樣介紹給顧客：“我們是全國(guó)銷(xiāo)量第一的品牌。經(jīng)常出現(xiàn)斷貨的現(xiàn)象，購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的顧客絡(luò)繹不絕，所以質(zhì)量上你應(yīng)該放心!”
顧客不屑一顧：“你說(shuō)是第一就是嗎?反正我們消費(fèi)者也不知道!”
這時(shí)，推銷(xiāo)人員會(huì)不慌不忙得將權(quán)威統(tǒng)計(jì)公司的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)以及知名報(bào)紙上的報(bào)道展示給顧客，顧客這時(shí)不得不信服了。
5、利用成交法。
當(dāng)推銷(xiāo)兒童玩具和兒童用品的時(shí)候，用這樣的方法最為有效。通常情況下你會(huì)向孩子父母推銷(xiāo)，實(shí)際上，如果在孩子身上下工夫，會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。孩子識(shí)別能力不強(qiáng)，他不會(huì)考慮商品是否合適，只要喜歡就要，于是會(huì)和父母糾纏讓父母給其購(gòu)買(mǎi)，父母也不愿孩子受委屈，于是不得不滿(mǎn)足孩子的需求。而推銷(xiāo)人員只需要看著孩子去說(shuō)服他們的父母就可以了。
6、追問(wèn)成交法。
當(dāng)遇到舉棋不定，無(wú)法決定是否購(gòu)買(mǎi)的顧客的時(shí)候可以采用這樣的方法。通過(guò)不斷的追問(wèn)，尋找客戶(hù)猶豫的原因，當(dāng)然要注意的是，不能立即同意顧客的觀(guān)點(diǎn)，例如“您說(shuō)得沒(méi)有錯(cuò)!”這樣很容易導(dǎo)致失敗。
7、時(shí)間分解交法。
時(shí)間分解法是將價(jià)錢(qián)較高的產(chǎn)品的價(jià)格按使用的時(shí)間進(jìn)行分解，使客戶(hù)感覺(jué)到在一個(gè)單位時(shí)間內(nèi)的花費(fèi)顯得很少。
例如：
顧客：“這個(gè)40寸的液晶比其他品牌的要貴上1000元，太貴了?！?/p>
推銷(xiāo)員：“您好，你說(shuō)得沒(méi)有錯(cuò)，但是其他產(chǎn)品的使用壽命只有100000小時(shí)，而我們的產(chǎn)品可以比同類(lèi)產(chǎn)品的使用壽命多了20000小時(shí)。也就是實(shí)際上你每天只需多花5分錢(qián)就可以多使用3年?！?/p>
這就是利用時(shí)間分解的方法，將產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行分解。
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