商務(wù)談判技巧
談判過程中要及時掌握住客戶心理和動態(tài)，預(yù)期到將要出現(xiàn)的狀況和局面，及時協(xié)調(diào)和掌控。下面是小編給大家?guī)淼氖巧虅?wù)談判技巧，歡迎大家閱讀參考!
一、談判的觀念與心態(tài)
1、談判的目的：形式雙贏的局面，要盡可能滿足雙方的第一需求，以氣勢掌控局面而不是以氣勢壓制任何一方，建立彼此對等的地位，談判較易成功。中介是居間服務(wù)人，要一碗水端平。
2、不要損害詆毀藐視無辜、第三者的利益(如介紹人、風(fēng)水師、律師、對方朋友等)，應(yīng)見招拆招從專業(yè)上、邏輯上打敗他，用熱情的肢體語言感染對方。
二、談判的時機(jī)
1、在價格等交易條件存在差距時，面談有助于縮小差距，加速中間環(huán)節(jié)，增加成交概率。
2、在價格等交易條件差不多的情況下，面談可以最大可能的把握住買賣雙方，降低交易變數(shù)，促成快速成交。
三、談判步驟
第一步：準(zhǔn)備
1、要先確定買方要從多少錢出來談，然后打電話告訴買方因價錢差太多，屋主不愿意出來談，然后再補(bǔ)通電話說屋主勉為其難答應(yīng)出來談(對屋主亦可用此方法來說)。
2、為雙方約好時間，告訴買方必須帶定金，并且要加價再出來談，否則不要讓費雙方面的時間，并表示有一組客戶出價比你高，但尚末讓屋主知道，所以要把握機(jī)會。
3、屋主這邊最好價格先儀下來并更改附表。
4、確定買賣雙方價位，及雙方價位設(shè)定。
5、預(yù)定掌握一方，提前30分鐘到達(dá)做勤前教育。
6、買賣帶錢，雙方帶權(quán)。
7、座位安排。
8、場地安排清除現(xiàn)場資料(會議室資料及白板案源、櫥窗廣告)。
9、塑造雙方稀有性(買方、產(chǎn)品)不容錯過。
10、確定主談及助談人員。
第二步：談判
1、經(jīng)紀(jì)人要首先表明三個要點：
1)此次雙方見面透明化公開;
2)雙方都很有誠意;
3)以前見面談這種差距都一定會成。
2、寒暄：雙方介紹，拉五同，有點認(rèn)同，不太熟。
3、切入主題：價位曝光，第一波價差斡旋。
4、雙方堅持：拉開一方，雙方做說服，適當(dāng)讓價、調(diào)價，第二波強(qiáng)力說服(往弱的一方談)。
5、雙方分隔說服：洽談人員兩邊串場，提供適宜訊息，影響兩方判斷，促進(jìn)成交。
6、價位接近，定金收據(jù)拿出來。
第三步：結(jié)束
1、填寫定金收據(jù)。
2、盡速簽約(洽談中帶入簽約條件)。
3、送走一方：買方收斡、賣方更改附表、最后一次努力。
4、失敗處理：事后檢討改進(jìn)之道，敗因分析。
四、談判要點
1、任何時候都要讓客戶感覺到你的真誠和工作的塌實。
2、任何情況下成交是第一要務(wù)。
3、談判時爭取至少抓牢一方。
4、經(jīng)紀(jì)人要適當(dāng)?shù)膱猿郑肋h(yuǎn)做好人。
5、不到最后不放價。
6、促銷時紅臉與白臉默契配合。
7、經(jīng)紀(jì)人要把談判節(jié)奏掌握在自己手上。
8、經(jīng)紀(jì)人對任何一方下承諾時應(yīng)慎重，必須給自己留余地。
9、談判時盡量做到“四多一少”，即：多聽多看多想多做少說。
10、如要說服客戶，首先要讓對方覺得我們是在為他著想。分開談是猶是如此。
11、談判時隨時展示辛苦度。
五、談判中影響成交的因素
1、物業(yè)地址
2、權(quán)屬情況
3、產(chǎn)權(quán)取得方式
4、年份
5、管煤有線水電家具電等硬件設(shè)施的贈送情況
6、交易價格
7、交房時間
8、取款方式
9、取款時間
10、付款方式
11、銀行貸款
12、買方信用度
13、經(jīng)紀(jì)人
14、其他
六、談判過程中的注意事項
1、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要提醒在場所有人員將手機(jī)關(guān)機(jī)或調(diào)至靜音狀態(tài)，以便保證整個合同談判的過程不被打擾，并安排好買賣雙方自座位。
2、盡量不要在電話中談判。
3、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)在開始談判前做自我介紹及買賣雙方的相互介紹。
4、在談判過程中為避免給客戶造成不公正、偏袒某一方的印象而造成談判不暢或中止，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須要始終保持中間立場。
5、談判的原則：察言觀色，見風(fēng)使舵，機(jī)靈應(yīng)對，外表誠懇。
6、談判時要注意自己的語音、語速、語調(diào)，不可態(tài)度傲慢無禮，也不要過于卑謙，要保持正確的工作態(tài)度，體現(xiàn)合同簽署的公正性和嚴(yán)肅性。
7、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要在談判過程中掌控現(xiàn)場的談判節(jié)奏和氣氛，保持三方相互尊重、相互理解的主導(dǎo)思想，使買賣雙方在平等自愿的前提下進(jìn)行談判。
8、當(dāng)雙方在談判過程中出現(xiàn)意見僵持不下的局面時，建議暫時停止談判。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)委婉的將雙方暫時分開，分別做工作，以緩和尷尬的氣氛局面，使談判重新進(jìn)行。
9、談判中，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)作為整個洽談過程的主線來引導(dǎo)和幫助買賣雙方圍繞簽約事項進(jìn)行洽談磋商，不可任其買賣雙方的任一方長時間談?wù)撆c簽約無關(guān)的自己話題，而分散雙方的注意力和打亂談判節(jié)奏。
10、談判過程中，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對整個交易過程及備件做詳盡的講解和描述，以體現(xiàn)專業(yè)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為下一步的簽約奠定良好的基礎(chǔ)。
11、經(jīng)紀(jì)人應(yīng)正確應(yīng)答客戶提出的各種問題和疑慮，積極主動的做詳細(xì)解釋，但不可輕言許諾，口頭擔(dān)保等違反公司規(guī)定的言行。
12、談判過程中要及時掌握住客戶心理和動態(tài)，預(yù)期到將要出現(xiàn)的狀況和局面，及時協(xié)調(diào)和掌控。
13、談判過程中，我方談判人員不可將矛盾激化，應(yīng)因勢利導(dǎo)，先轉(zhuǎn)移話題，再慢慢緩解，不要給簽約制造困難。
14、碰到買賣雙方均很堅持己見時，可采用“我不欲戰(zhàn)，劃地而守之”之方式，暫時冰凍起來。
15、談價時要給自己留有余地。
16、談判時不要傾向與任何一方(讓客戶和業(yè)主感覺到他們是公平的)。
17、在和客戶談判時說話要有底氣、有自信，不要被客戶或業(yè)主的氣勢所壓倒，感覺到我就是專業(yè)的置業(yè)顧問。
18、盡量避開雙方有爭議的問題談，用其他的優(yōu)點彌補(bǔ)其劣勢。
19、在沒有把握的情況下不要輕易對客戶有任何承諾。
20、沒有把握的同時盡量不要約雙方見面談。
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