裝修時(shí)客戶談單有什么注意事項(xiàng)
現(xiàn)在如果我們是作為一個(gè)裝修公司的員工的話,在面對(duì)客戶所提出的問(wèn)題要耐心細(xì)心的進(jìn)行講解,那么在談單的時(shí)候該注意什么事項(xiàng)呢?以下是學(xué)習(xí)啦小編為你整理的裝修時(shí)客戶談單的注意事項(xiàng),希望能幫到你。
裝修時(shí)客戶談單的注意事項(xiàng)
1、當(dāng)客戶對(duì)“首期付60%,中期付35%”的付款方式持有異議時(shí),應(yīng)該怎樣回答?
答:現(xiàn)在所有正規(guī)家裝公司使用的合同均是室內(nèi)裝飾協(xié)會(huì)統(tǒng)一制訂的范本,我們無(wú)權(quán)改動(dòng)其中的任何一項(xiàng)規(guī)定。付款方式也是一樣,室內(nèi)裝飾協(xié)會(huì)之所以這樣要求,正是為了通過(guò)規(guī)范化管理,確保家裝消費(fèi)者的利益,因此依照這個(gè)方式付款,對(duì)您將來(lái)依靠法律手段保護(hù)自己的合法權(quán)益最為有利。如果更改了,我們得不到市場(chǎng)質(zhì)檢部的認(rèn)可,您也將失去第三公正方的保障。款項(xiàng)付清后,在室內(nèi)裝飾協(xié)會(huì)存押我們10萬(wàn)元質(zhì)保金,用于對(duì)您工程質(zhì)量的保證。
2、當(dāng)客戶詢問(wèn)“為什么物業(yè)管理部門(mén)已經(jīng)收取垃圾消運(yùn)費(fèi),你們還要收取垃圾清運(yùn)費(fèi)”時(shí),應(yīng)該怎樣回答?
答:我們公司收取的垃圾清運(yùn)費(fèi),是指從您的家中運(yùn)至小區(qū)內(nèi)由物業(yè)管理部門(mén)指定的垃圾堆放點(diǎn)的費(fèi)用,其中包括人工和垃圾包裝袋費(fèi)用,而物業(yè)管理部門(mén)收取的垃圾清運(yùn)費(fèi),則是指將已運(yùn)至小區(qū)內(nèi)堆放點(diǎn)的垃圾再運(yùn)至城外指定垃圾傾倒場(chǎng)的費(fèi)用。
3、當(dāng)客戶詢問(wèn)為什么物業(yè)管理費(fèi)和物業(yè)管理押金一定要由客戶承擔(dān)時(shí),應(yīng)該怎樣回答?
答:在我們?yōu)槟龅念A(yù)算中,并沒(méi)有含物業(yè)管理費(fèi)和物業(yè)管理押金,因此盡管有些物業(yè)公司借口保護(hù)客戶利益強(qiáng)調(diào)物業(yè)管理費(fèi)和物業(yè)管理押金應(yīng)該由裝飾公司來(lái)交,但是我公司沒(méi)有義務(wù)(大部分屬于不合理收費(fèi)或亂收費(fèi))也沒(méi)有能力(我們的利潤(rùn)很薄)交納這兩種費(fèi)用。我公司是非常正規(guī)的家裝公司,我們不可能像其他公司那樣從客戶的裝修費(fèi)中擠壓出這這部分費(fèi)用交給物業(yè),而作為業(yè)主,您在與物業(yè)公司打交道時(shí)是占上風(fēng)的,因此還是由您交納這部分費(fèi)用為好。
4、當(dāng)客戶詢問(wèn)為什么在總部交款開(kāi)發(fā)票,還要另交3.3%稅金時(shí),應(yīng)該怎樣回答?
答:作為進(jìn)入家裝市場(chǎng)的企業(yè),我們已向管理部門(mén)統(tǒng)一交納了固定稅,如果再開(kāi)發(fā)票,就更要重復(fù)交稅,因此需要另收3.3%的稅金。
5、當(dāng)客戶詢問(wèn)雨季施工會(huì)影響施工質(zhì)量時(shí),應(yīng)該怎樣回答?
答:嚴(yán)格的來(lái)講,雨季施工對(duì)施工質(zhì)量是有影響的,板材吸收水分,容易產(chǎn)生變形,油漆層易起霧,但這些影響只是微不足道的。裝修的質(zhì)量不是靠季節(jié)來(lái)決定的。決定因素是管理和工藝,我們公司在多年的工程實(shí)戰(zhàn)中積累了許多豐富的施工與管理經(jīng)驗(yàn),并有一套行之有效的辦法,能夠保證施工質(zhì)量不受氣候變化的影響。無(wú)論是雨季還是非雨季施工,我們都會(huì)為您提供同樣高質(zhì)量的家裝服務(wù)。
6、當(dāng)客戶詢問(wèn)公司如何保證在施工中使用真材實(shí)料時(shí),應(yīng)該怎樣回答?
答:關(guān)于材料質(zhì)量方面,可以請(qǐng)您放心。我公司作為正規(guī)家裝公司,幾年來(lái)已具有良好的品牌形象,決不會(huì)為這一點(diǎn)點(diǎn)的小利,而傷害企業(yè)好不容易建立起來(lái)的品牌形象和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)此類(lèi)現(xiàn)象,我們公司的品牌形象和經(jīng)濟(jì)效益將會(huì)受到嚴(yán)重?fù)p害,因此我們比客戶更重視材料的質(zhì)量問(wèn)題。我們?cè)谑┕げ牧仙鲜稚髦?,材料都是由本公司的工程監(jiān)理負(fù)責(zé)采購(gòu)的,材料進(jìn)場(chǎng)后,還要由客戶認(rèn)可,在工程的進(jìn)行中,本公司的巡檢員要對(duì)材料和工藝進(jìn)行全面檢查,工程部主管還要進(jìn)行抽查,以確保材料的質(zhì)量。
7、當(dāng)客戶問(wèn)我們只包清工可以嗎?如何回答
答:可以。包工包料、包清工、部分包工包料三種方式都可以。建議您與正規(guī)的公司合作采用包工包料方式完全可以放心。因?yàn)槲覀兊牟牧喜少?gòu)部與正規(guī)的材料廠商合作,無(wú)論是優(yōu)惠的價(jià)格還是質(zhì)量的保證都是經(jīng)得起考驗(yàn)的。您甚至可以跟隨我們進(jìn)貨。而包清工則會(huì)給您增加很多麻煩,首先,您自己買(mǎi)料,不一定買(mǎi)到貨真價(jià)實(shí)的材料,還要自付運(yùn)費(fèi),再有,工程出現(xiàn)問(wèn)題無(wú)法追究是材料還是施工質(zhì)量的問(wèn)題。
8、當(dāng)客戶詢問(wèn)“我們已存有少量材料,想用在工程中,你們?cè)敢鉃槲已b修”時(shí),應(yīng)該怎樣回答?
答:可以。但我公司有統(tǒng)一、規(guī)范的報(bào)價(jià)系統(tǒng),為了確保每一位客戶的利益,必須嚴(yán)格按照統(tǒng)一、規(guī)范的程序來(lái)報(bào)價(jià),因此在前期報(bào)價(jià)時(shí),還應(yīng)該按照公司的有關(guān)程序統(tǒng)一報(bào)價(jià),中期預(yù)決算時(shí),則可按照相應(yīng)價(jià)格抵加。
9、當(dāng)客戶詢問(wèn)實(shí)木與實(shí)芯有何區(qū)別時(shí),應(yīng)該怎樣回答?
答:實(shí)木是實(shí)實(shí)在在的木頭,實(shí)木的內(nèi)外均是同一種材質(zhì)(但不一定是一整塊木頭);而實(shí)芯則是以多層板或?qū)嵞窘Y(jié)合在一起的木制品,內(nèi)外并非同一種材質(zhì)。目前家庭裝修一般以多層板為主,其優(yōu)點(diǎn)在于可以減少因?qū)嵞緝?nèi)在的互應(yīng)力而導(dǎo)致的變形,且成品外觀與實(shí)木大致相同。
10、當(dāng)客戶詢問(wèn)是鋪實(shí)木地板好還是鋪復(fù)合地板好時(shí),應(yīng)怎樣回答?
答:實(shí)木地板腳感好,紋理色彩自然,硬度稍差,淋漆的實(shí)木地板用的是進(jìn)口uv漆,無(wú)須保養(yǎng);但實(shí)木地板由于是自然的、紋理、色彩差別較大,鋪裝時(shí)需打木龍骨,價(jià)格相對(duì)較高;強(qiáng)化復(fù)合木地板吸取了實(shí)木地板腳感好,紋理色彩自然的優(yōu)點(diǎn),以及高強(qiáng)化復(fù)合木地板安裝容易的優(yōu)點(diǎn),價(jià)格介乎實(shí)木地板和高強(qiáng)化復(fù)合地板之間,但硬度是三者之間最差的。
如何把握好裝修客戶的心理
1、博得客戶的信任。這點(diǎn)非常重要,客戶對(duì)你產(chǎn)生信任,意味著你的話有著很大的影響力接下來(lái)的溝通將會(huì)非常容易。
2、了解客戶的意圖??蛻舴譃閹追N:有錢(qián)不在乎多花的,著重在設(shè)計(jì)、效果、風(fēng)格方面溝通,不要提裝修款的事,設(shè)計(jì)風(fēng)格一般為豪華;有錢(qián)但不想多花的,可從簡(jiǎn)約設(shè)計(jì)風(fēng)格入手,適當(dāng)降低預(yù)算,當(dāng)然設(shè)計(jì)還是首要考慮的;不是很有錢(qián)但又要裝出好的效果的,對(duì)此種情況要設(shè)計(jì)、預(yù)算齊頭并進(jìn),但側(cè)重點(diǎn)是預(yù)算;經(jīng)濟(jì)能力有限但又想裝修的,對(duì)此著重從質(zhì)量、預(yù)算溝通,設(shè)計(jì)只是其次。
3、推銷(xiāo)你的公司。讓客戶打消對(duì)于公司的不信任感,這點(diǎn),可從質(zhì)量、信譽(yù)、服務(wù)、售后等方面入手。
4、詳盡仔細(xì)的講解。要求整個(gè)溝通過(guò)程中的講解,尤其是涉及專(zhuān)業(yè)知識(shí)的講解要盡可能細(xì)致,這樣客戶更能夠信服你。
5、促成。適時(shí)提出讓客戶交納設(shè)計(jì)定金,如果客戶拒絕,可對(duì)之前的溝通進(jìn)行補(bǔ)充,帶領(lǐng)客戶觀看施工現(xiàn)場(chǎng)等方式進(jìn)一步拉近客戶的距離。
當(dāng)然,在談單時(shí),還要具備良好的心理素質(zhì),要不亢不卑,把客戶當(dāng)成你的朋友,無(wú)話不談,什么題材的話題都可以拿出來(lái)討論,感覺(jué)你博學(xué)多才,值得信任。眼神也很重要,用你的眼神去打動(dòng)客戶,讓他看到你眼神中的真誠(chéng)。說(shuō)話的語(yǔ)氣要和氣有感染力和親和力。記著,要時(shí)刻保持你的笑容,讓溝通在愉悅的氣氛中進(jìn)行。另外,你的談話還要有適當(dāng)?shù)氖謩?shì)配合,會(huì)起到強(qiáng)化你語(yǔ)氣的作用。
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