裝修客戶資源的尋找方法和途徑
現(xiàn)在無(wú)論你出來(lái)做什么，人脈都是很重要的資源，如果你開了一家裝修公司，那么該怎么去尋找客戶的信息呢，去哪里找呢?以下是學(xué)習(xí)啦小編為你整理的裝修客戶資源的尋找方法，希望能幫到你。
裝修客戶資源的尋找方法之小區(qū)內(nèi)尋找
一、新交房小區(qū)
新交房小區(qū)是客戶量最大的地方，我們做家裝業(yè)務(wù)，有時(shí)最困難的問(wèn)題就是不知哪里有客戶，也就是找客戶是最困難的，而新交房小區(qū)在交房期間，每天都會(huì)大量的客戶，所以業(yè)務(wù)員一定抓住小區(qū)交房這個(gè)機(jī)會(huì)。
首先就是要準(zhǔn)確地知道小區(qū)的交房時(shí)間和地點(diǎn)，不要錯(cuò)過(guò)小區(qū)交房時(shí)間。
其次就是要提前做好業(yè)務(wù)準(zhǔn)備，與物業(yè)公司建立好關(guān)系，防止其它公司壟斷市場(chǎng)，所以應(yīng)該與物業(yè)經(jīng)理或保安隊(duì)長(zhǎng)建立良好的合作關(guān)系，這一工作公司應(yīng)該配合業(yè)務(wù)員做好! 接下來(lái)就是要準(zhǔn)備相關(guān)資料，包括宣傳資料、本小區(qū)的戶型解讀、本小區(qū)部分戶型設(shè)計(jì)方案。為了達(dá)到最好的宣傳效果，公司應(yīng)該提前派人前來(lái)量房，將所有戶型都量出來(lái)，做出詳細(xì)的解讀，并可針對(duì)每一套戶型，做出相應(yīng)的預(yù)算方案，最好是以小區(qū)套餐形式，推出幾種基本的家裝套餐;也可以提前設(shè)計(jì)好幾種戶型的方案，將這些資料組合成一本《業(yè)務(wù)講解圖冊(cè)》，每個(gè)在小區(qū)活動(dòng)的業(yè)務(wù)員人手一本。
業(yè)務(wù)員做好相應(yīng)準(zhǔn)備工作以后，在小區(qū)開展工作，比其它公司的業(yè)務(wù)員就更具備競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)槲覀円呀?jīng)有了詳細(xì)的套餐預(yù)算和方案了。有的公司反映說(shuō)小區(qū)業(yè)務(wù)不好做，我想不是業(yè)務(wù)不好做，而是公司只求結(jié)果卻不做前面的準(zhǔn)備過(guò)程。要想小區(qū)業(yè)務(wù)做得比別人好，一定要提前做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，做得越細(xì)致，后期聯(lián)系業(yè)務(wù)就越輕松。
為了配合業(yè)務(wù)員在小區(qū)開展工作，公司應(yīng)該集中所有人力，想盡辦法在小區(qū)交房以前，簽下一個(gè)或兩個(gè)單，價(jià)格低一些也沒(méi)有關(guān)系，因?yàn)檫@是樣板間工程，有了樣板間在小區(qū)做業(yè)務(wù)的說(shuō)服力就更大了。
業(yè)務(wù)員在新小區(qū)交房期間，公司應(yīng)該派出多名設(shè)計(jì)師協(xié)助，讓客戶等待量房的時(shí)間最短化;同時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)抓住交房期客戶量大的機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取接觸到更多的客戶。有時(shí)會(huì)出現(xiàn)這樣一種情況，就是交房期間客戶由于忙于驗(yàn)收房屋，可能沒(méi)時(shí)間來(lái)考慮裝修，那業(yè)務(wù)員就要想盡一切辦法，多記錄客戶的電話號(hào)碼，因?yàn)橐坏┻^(guò)了交房期，業(yè)主就不會(huì)再這么集中來(lái)小區(qū)了，有的業(yè)主領(lǐng)到新房鑰匙以后，就不再上新房來(lái)，所以，趁交房期間多記錄一些電話號(hào)碼，然后再慢慢地與客戶保持聯(lián)系?！翱蛻舳鄷r(shí)，要想辦法把客戶儲(chǔ)存起來(lái)”，等到客戶少時(shí)再進(jìn)行反芻，一定要這樣。很多業(yè)務(wù)員在交房以后就反映說(shuō)小區(qū)業(yè)主不多，那就是因?yàn)榍捌跊](méi)有進(jìn)行很好的“客戶儲(chǔ)存”。
二、公司開工工地的樓上樓下、左鄰右舍
業(yè)務(wù)員在做小區(qū)業(yè)務(wù)的時(shí)候，有時(shí)可以利用公司已經(jīng)開工的工地，發(fā)展客戶資源。主要方法就是以公司新開工工地為中心，經(jīng)常性到開工工地的樓上樓下左鄰右舍或附近單元樓棟去尋找客戶，一旦發(fā)現(xiàn)客戶以后，就可以領(lǐng)著他們到施工工地去參觀，大部分客戶為穩(wěn)妥裝修起見，都會(huì)主動(dòng)去左鄰右舍參觀學(xué)習(xí)，業(yè)務(wù)員抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，接觸客戶的概率就比較大，一旦客戶參觀完施工工地以后，可以領(lǐng)他們?cè)偃タ纯雌渌墓さ鼗驑影彘g，并帶領(lǐng)客戶上公司參觀。實(shí)踐證明，抓左鄰右舍是很好的業(yè)務(wù)渠道，成功率也較高。
有很多業(yè)務(wù)員卻沒(méi)有利用好公司已經(jīng)開工的工地，不去抓與工地最近的客戶，卻去舍近求遠(yuǎn)，在小區(qū)交房期間跑幾天，然后就到別的小區(qū)去了，沒(méi)有對(duì)施工工地進(jìn)行精耕細(xì)作，從而浪費(fèi)了很好的業(yè)務(wù)資源。
裝修客戶資源的尋找方法之客戶電話名單的打聽
電話營(yíng)銷是現(xiàn)代發(fā)展起來(lái)的一種營(yíng)銷方式，它能在最短的時(shí)間內(nèi)通過(guò)電話聯(lián)系更多的客戶，是最經(jīng)濟(jì)的一種業(yè)務(wù)方式。但在進(jìn)行電話營(yíng)銷之前，最重要的問(wèn)題就是想辦法搜集到客戶的電話號(hào)碼。家裝客戶的電話號(hào)碼有以下幾種搜集方式：
一、從售樓員處搜集
售樓員是賣房子的，每銷售一套房子，都會(huì)登記一份客戶信息，所以售樓員處肯定有很多的客戶電話號(hào)碼。業(yè)務(wù)員要與更多的售樓員建立關(guān)系，給售樓員相應(yīng)的好處，就可以搜集到很多客戶電話號(hào)碼。但是從售樓員處搜集的電話要注意以下幾個(gè)特點(diǎn)：
1、盡量搜集客戶留下的固定電話，因?yàn)槭痔犭娫捥?hào)碼經(jīng)常更換的機(jī)會(huì)較大，而固定電話一般不會(huì)頻繁更換號(hào)碼。
2、要注意與小區(qū)的交房時(shí)間進(jìn)行配合，盡量在新小區(qū)交房前一兩個(gè)月與客戶聯(lián)系，聯(lián)系太早，客戶的積極性不是很高，聯(lián)系太晚就有可能客戶已經(jīng)與別人聯(lián)系了。
3、盡量多從售樓處搜集現(xiàn)房客戶的號(hào)碼，也就是售樓員每銷售出去了一套現(xiàn)房，你就能立即從售樓員那里得到號(hào)碼，在最短的時(shí)間內(nèi)與客戶聯(lián)系。
二、從物業(yè)公司處搜集
從物業(yè)公司處搜集電話號(hào)碼，主要是在交房前一段時(shí)間。有些小區(qū)物業(yè)公司是在交房前一周才入住小區(qū)開展工作，所以你要抓住這個(gè)特點(diǎn)，提前與物業(yè)公司建立聯(lián)系。一般來(lái)說(shuō)，物業(yè)公司可能會(huì)將該小區(qū)的電話號(hào)碼同時(shí)賣給很多公司，那么打電話就要事先進(jìn)行一翻研究，否則多家公司同時(shí)給客戶打電話，會(huì)給客戶形成一種“電話恐懼癥”，有些客戶甚至?xí)鹪V物業(yè)公司，從而給自己造成不必要的麻煩。
三、從工人處搜集(物業(yè)的維修工、鋪地磚的瓦工、搬運(yùn)材料的力工)
在不能大量搜集電話號(hào)碼的時(shí)候，可以采用集少成多的辦法，與物業(yè)公司的維修工人、小區(qū)里施工的水暖工、瓦工以及搬運(yùn)材料的工人建立聯(lián)系，通過(guò)他們?nèi)〉每蛻舻碾娫捥?hào)碼，如果你能結(jié)識(shí)很多這樣的工人，那么也能搜集到很多的客戶電話號(hào)碼。
四、從其它同行處搜集
第四個(gè)搜集電話號(hào)碼的渠道就是同行共享。與櫥柜公司、地板公司、地磚公司等所有與你無(wú)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的家裝同行合作，彼此共享客戶電話資源，也可以搜集到很多的客戶電話號(hào)碼。但這一渠道既具有有利一面，也具有風(fēng)險(xiǎn)一面，就是你的電話資源可能被其它家裝公司業(yè)務(wù)人員所荻悉，所以要慎用，特別重要的號(hào)碼，就不能與別人共享。同時(shí)，同行之間也應(yīng)建立一種潛規(guī)則，就是不能將號(hào)碼泄露給對(duì)方的同行，每個(gè)業(yè)務(wù)員都應(yīng)遵守這種約定。
五、從房產(chǎn)中介公司搜集
現(xiàn)在各個(gè)城市都有一些房產(chǎn)中介公司，業(yè)務(wù)員也可以與他們建立聯(lián)系，從他們那里搜集到一些新房買主或二手房買主的電話號(hào)碼。
在客戶電話名單作為信息商品被拍賣的情況下，擁有一份客戶電話名單，通過(guò)電話聯(lián)系客戶不失為一個(gè)捷徑。本方法的優(yōu)點(diǎn)是潛在信息量豐富，缺點(diǎn)是沒(méi)有一定的電話基本功的業(yè)務(wù)員，很難吸引客戶。所以業(yè)務(wù)員要苦練打電話基本功。詳細(xì)電話營(yíng)銷訓(xùn)練技巧見設(shè)計(jì)師教程《設(shè)計(jì)生活》。
裝修客戶資源的尋找方法之掌握?qǐng)F(tuán)購(gòu)信息
一、 提前搜集團(tuán)購(gòu)單位信息
由于團(tuán)購(gòu)需要長(zhǎng)期的組織準(zhǔn)備工作，所以業(yè)務(wù)員必須提前對(duì)市內(nèi)所有小區(qū)的團(tuán)購(gòu)單位或合資建房信息有全面了解，家裝一切工作，必須以信息搜集為前提。
還是要回到前面所說(shuō)的樓盤搜集上來(lái)，在搜集的信息資料當(dāng)中以下幾項(xiàng)是必不可少的：
1、 團(tuán)購(gòu)單位的總戶數(shù)、幾種戶型、戶型面積各是多少
2、 是否有單位領(lǐng)導(dǎo)的房子，他們都在哪棟樓，有多少套房子，戶型面積是多少
3、 什么時(shí)候初步竣工，初驗(yàn)是在什么時(shí)間
4、 集資建房中建筑商與原單位有沒(méi)有關(guān)系，能不能借助建筑商的關(guān)系
5、 單位的具體位置，項(xiàng)目的總負(fù)責(zé)人是誰(shuí)，現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人是誰(shuí)
6、 團(tuán)購(gòu)房當(dāng)中誰(shuí)是發(fā)起人，誰(shuí)是具體落實(shí)者
二、 單位團(tuán)購(gòu)組織方法
團(tuán)購(gòu)的具體組織工作是和團(tuán)購(gòu)數(shù)量有很大關(guān)系的，如果是20戶以內(nèi)的，就屬于小規(guī)模團(tuán)購(gòu)，可以采取單位招集團(tuán)購(gòu)或者在公司內(nèi)部舉行活動(dòng);20戶以上乃至上百戶以上，就屬于大規(guī)模團(tuán)購(gòu)。大規(guī)模團(tuán)購(gòu)就要采取相應(yīng)較為完善的策略。
1、 首先找到單位負(fù)責(zé)人，至少是項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，通過(guò)他取得關(guān)系的突破
2、 最好能將團(tuán)購(gòu)裝修變成工程裝修，這樣就不會(huì)喪失任何一個(gè)客戶
3、 在接觸單位高層領(lǐng)導(dǎo)之前，不妨先認(rèn)識(shí)一些單位基層人員，通過(guò)他們進(jìn)一步了解單位的情況和領(lǐng)導(dǎo)的具體信息，為與領(lǐng)導(dǎo)溝通找到更好的策略
4、對(duì)于比較有影響力且對(duì)團(tuán)購(gòu)又比較熱心的中層領(lǐng)導(dǎo)，可以許諾相當(dāng)?shù)难b修優(yōu)惠，最好讓他去做團(tuán)購(gòu)的組織工作，把他變成你的業(yè)務(wù)員
5、如果經(jīng)過(guò)前期溝通以后，單位對(duì)團(tuán)購(gòu)比較有興趣，但內(nèi)部意見還不是很統(tǒng)一的話，就要在適當(dāng)時(shí)間，組織一次單位團(tuán)購(gòu)裝修說(shuō)明會(huì)，推出各項(xiàng)優(yōu)惠的團(tuán)購(gòu)措施，最好讓一些領(lǐng)導(dǎo)帶頭交納訂金，以形成一種團(tuán)購(gòu)的火熱氣氛
三、 家裝團(tuán)購(gòu)的準(zhǔn)備工作
1、 準(zhǔn)備設(shè)計(jì)方案，至少每種戶型要推出兩至三套比較經(jīng)典的方案
2、 準(zhǔn)備預(yù)算或套餐，因?yàn)槿绻麊为?dú)每戶做預(yù)算，很可能就會(huì)因個(gè)人的需求不一使團(tuán)購(gòu)中途夭折，或發(fā)生其它的意外，影響團(tuán)購(gòu)的質(zhì)量
3、 準(zhǔn)備材料合作單位，集中更多的優(yōu)勢(shì)
4、 準(zhǔn)備一些家裝“托”，最好以單位比較有影響力的人物為“托”
5、 與單位領(lǐng)導(dǎo)或較有影響力的人溝通，將團(tuán)購(gòu)信息做成《單位團(tuán)購(gòu)裝修手冊(cè)》，每戶一本，在團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)下去(最好不要提前發(fā)下去，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多)
6、 要做好兩手準(zhǔn)備，一旦大團(tuán)購(gòu)不成功，可以組織小團(tuán)購(gòu)
7、 將所有的成員聯(lián)系方式都記下來(lái)，以備團(tuán)購(gòu)不成功，再單戶聯(lián)系
8、 要做好團(tuán)購(gòu)的保密，防止其它公司參與進(jìn)去。
裝修行業(yè)客戶的問(wèn)答
1、問(wèn)：為什么你們要收設(shè)計(jì)費(fèi)?其他公司都不收設(shè)計(jì)費(fèi)。
答：設(shè)計(jì)是施工的靈魂，設(shè)計(jì)做好了，施工就不會(huì)返工，設(shè)計(jì)的效果直接影響您的居住環(huán)境和生活。好的設(shè)計(jì)可以讓房子的空間變大，是投資，是讓您房子增值的?，F(xiàn)在好的設(shè)計(jì)師都收設(shè)計(jì)費(fèi)的，像專業(yè)設(shè)計(jì)公司每平方要收到100元以上。每平方我們僅收50元到70元，我們施工的話減半，很合理的。
2、問(wèn)：你們公司的管理費(fèi)收嗎?別的公司都不收的，您們?yōu)槭裁匆? 答:市場(chǎng)上很多公司都推出免管理費(fèi)活動(dòng)打價(jià)格戰(zhàn)，我們一直堅(jiān)持收管理服務(wù)費(fèi)。質(zhì)量好的前提是管理，我們采用雙項(xiàng)監(jiān)理分項(xiàng)驗(yàn)收制度，對(duì)工地實(shí)施設(shè)計(jì)跟單和定期保障工程進(jìn)度和質(zhì)量，減少返工和以后的維修，您也不用擔(dān)心裝修質(zhì)量問(wèn)題，您要理解我們收來(lái)的管理費(fèi)是用在管理您的工地上的。
3、問(wèn)：你們主材可以自購(gòu)嗎?輔材可以自購(gòu)嗎?
答：主材可以自購(gòu)的，我們也可以給您代購(gòu)或團(tuán)購(gòu)的托管式服務(wù)，團(tuán)購(gòu)量大優(yōu)惠，有保障，我們?cè)O(shè)計(jì)時(shí)把輔材的品牌定好，由我們材料部統(tǒng)一采購(gòu)，統(tǒng)一配送，這樣可以避免以后的質(zhì)量糾紛，您也可以輕松很多。
4、問(wèn)：你們的施工隊(duì)伍是自己公司的，還是臨時(shí)叫的呢?你們公司有這么多人嗎?
答：我們是和裝飾行業(yè)唯一的培訓(xùn)公司匯眾企業(yè)管理有限公司合作，定期對(duì)員工進(jìn)行素質(zhì)培訓(xùn)，簽定長(zhǎng)期合同的，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，質(zhì)量意識(shí)及客戶價(jià)值，真正做到以客戶為中心。我們公司總共有50幾套工班，每個(gè)月限80套左右，保障質(zhì)量。
5、問(wèn)：你們說(shuō)現(xiàn)在業(yè)務(wù)多不多?如何管理這么多工地?
答：工程的質(zhì)量我們采用ISO9001系統(tǒng)管理模式，分項(xiàng)驗(yàn)收制度N+1個(gè)驗(yàn)收環(huán)節(jié)，驗(yàn)收環(huán)節(jié)確保過(guò)程精品，質(zhì)量好了不返工才有利潤(rùn)，您才會(huì)轉(zhuǎn)介紹，口碑相傳。(可提供一些資料標(biāo)準(zhǔn)給客戶看)公司與市消費(fèi)者協(xié)會(huì)共同推出質(zhì)量保證金先行賠付制度，保障客戶利益。
6、問(wèn)：你們公司在哪些地方賺錢?是不是就管理費(fèi)和設(shè)計(jì)費(fèi)?你們公司的利潤(rùn)有多少?你們比馬路游擊隊(duì)貴多少?能優(yōu)惠點(diǎn)嗎?
答：錢，每個(gè)公司都要賺一點(diǎn)，我們也一樣，關(guān)鍵是賺得合不合理。我們公司的預(yù)算采用菜單式明細(xì)軟件統(tǒng)一報(bào)價(jià)。價(jià)格和材料工班有關(guān)，材料環(huán)保，品牌等級(jí)高價(jià)格就要高一點(diǎn)。工人人工費(fèi)在150元以下的公司質(zhì)量都有問(wèn)題，我們現(xiàn)在好師傅要付到200元/天。我們比游擊隊(duì)高一點(diǎn)，大公司與大公司之間都差不多，毛利潤(rùn)一般都在25%左右，凈利10%左右。關(guān)鍵是放心，找裝修公司裝修就是要服務(wù)好，有保障。
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