如何做好銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人做好現(xiàn)場(chǎng)管理的四個(gè)“善于”，就能成為一個(gè)好的網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人。下面由學(xué)習(xí)啦小編為你分享做好銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)大家有所幫助。
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人做好現(xiàn)場(chǎng)管理的四個(gè)“善于”：
網(wǎng)點(diǎn)是銀行最基本的核算單位，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人就是這個(gè)團(tuán)隊(duì)的核心。網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的現(xiàn)場(chǎng)管理能力是影響和發(fā)揮團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)力量的關(guān)鍵。至少要能做到四個(gè)“善于”。
一、善于現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)
在一線網(wǎng)點(diǎn)工作，大家都喜歡優(yōu)秀的精英員工，但先天性的精英員工并不多，很多精英員工都是后期培訓(xùn)出來(lái)的。后期培訓(xùn)來(lái)自多方面，有員工的自我培訓(xùn)，也有員工之間的相互學(xué)習(xí)，但更主要的還是管理者的現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。一線管理者和員工朝夕相處，很容易發(fā)現(xiàn)員工的不足，這時(shí)作為現(xiàn)場(chǎng)管理者要實(shí)時(shí)的提醒員工，日久天長(zhǎng)，使員工養(yǎng)成良好的工作和營(yíng)銷(xiāo)習(xí)慣。
例如：
最近我行在主推互聯(lián)網(wǎng)金融，其中“工銀E支付”是個(gè)重要的快捷結(jié)算產(chǎn)品，為了推動(dòng)這個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，我在晨會(huì)中告訴員工，從今日起，工銀E支付的績(jī)效分值從0.2分提高到0.5分，這是提升大家主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的積極性。但在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，我看到員工雖然很主動(dòng)給客戶(hù)講，但營(yíng)銷(xiāo)效果并不理想，后來(lái)我發(fā)現(xiàn)，員工總是問(wèn)客戶(hù)開(kāi)不開(kāi)，其中至少有一半客戶(hù)不會(huì)主動(dòng)開(kāi)的。于是我告訴員工，以后不要問(wèn)客戶(hù)開(kāi)不開(kāi)，而要問(wèn)客戶(hù)開(kāi)500還是開(kāi)1000，營(yíng)銷(xiāo)效果明顯提升。之后我又告訴員工，擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)范圍，不要只盯著辦卡的客戶(hù)，只要到柜面辦理業(yè)務(wù)的客戶(hù)，尤其是年輕客戶(hù)，在辦理完業(yè)務(wù)后都可以提示客戶(hù)“我行系統(tǒng)提示您可以開(kāi)通我行工銀E支付，請(qǐng)問(wèn)您開(kāi)500還是開(kāi)1000?”這時(shí)客戶(hù)會(huì)有兩個(gè)選擇，如果了解工銀E支付，就可以順利的為客戶(hù)開(kāi)通。如果客戶(hù)不了解，這句話一定會(huì)引起客戶(hù)的咨詢(xún)欲望，這時(shí)柜員再解釋?zhuān)?ldquo;工銀E支付是我行為方便客戶(hù)網(wǎng)上購(gòu)物或電子銀行轉(zhuǎn)賬推出的小額快捷支付工具，非常方便。”一句就講明白了。業(yè)務(wù)開(kāi)通之后，再請(qǐng)客戶(hù)到電子銀行體驗(yàn)區(qū)找專(zhuān)職大堂經(jīng)理體驗(yàn)，提高動(dòng)戶(hù)率。
(案例中通過(guò)改變問(wèn)話方式，匡定了客戶(hù)的思維，使客戶(hù)只能在開(kāi)多少選擇，而不是在開(kāi)與不開(kāi)之間選擇，這就是封閉式問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)簡(jiǎn)單應(yīng)用。)
現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)是網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人提升員工營(yíng)銷(xiāo)技能的主要方法，現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)又是一個(gè)長(zhǎng)期積累的日常形為，不可能一簇而就。隨著新產(chǎn)品不斷推陳出新，現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)也要與時(shí)俱進(jìn)。網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，至少要能做到以下兩點(diǎn)：
網(wǎng)點(diǎn)管理人要善于研究新產(chǎn)品的特點(diǎn)或優(yōu)勢(shì)，制定適合本網(wǎng)點(diǎn)的組織營(yíng)銷(xiāo)流程和話術(shù)，使新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)快速落地。
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人要善于發(fā)現(xiàn)和總結(jié)優(yōu)秀員工有效的營(yíng)銷(xiāo)方法，并把這些方法傳導(dǎo)給其他員工，使大家共同提升。
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)能力決定了團(tuán)隊(duì)的整體工作能力。因此網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人一定要把現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)當(dāng)成自己的重點(diǎn)工作，通過(guò)日積月累，點(diǎn)滴成長(zhǎng)，將網(wǎng)點(diǎn)員工打造成一支優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。
二、善于服務(wù)員工
現(xiàn)場(chǎng)管理事無(wú)俱細(xì)，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人不僅要管理和培訓(xùn)好員工，還要服務(wù)好員工。員工為客戶(hù)服務(wù)，領(lǐng)導(dǎo)為員工服務(wù)，現(xiàn)場(chǎng)管理者對(duì)員工有力的后臺(tái)支持也是提升員工主動(dòng)工作的重要方法。例如晨會(huì)中，我會(huì)把當(dāng)日發(fā)行各類(lèi)產(chǎn)品的收益率、到期實(shí)際收益，以及與同期銀行存款的收益對(duì)比等總結(jié)打印出來(lái)交給員工，方便大家營(yíng)銷(xiāo)。然后將產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)編輯好，當(dāng)員工營(yíng)銷(xiāo)成功時(shí)，我已經(jīng)將產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)送到員工手中，客戶(hù)直接簽字即可。
通過(guò)以上測(cè)算表格，柜員可以方便的了解正在發(fā)行的產(chǎn)品，也可以為客戶(hù)計(jì)算到期收益和簡(jiǎn)單的收益對(duì)比分析。《理財(cái)產(chǎn)品到期收益和同期銀行存款對(duì)分析表》具有自動(dòng)運(yùn)算功能，只需錄入金額、產(chǎn)品天數(shù)和收益率，后面單元格會(huì)自動(dòng)運(yùn)算到期收益以及同期銀行存款的收益對(duì)比，這個(gè)分析工具也可以放在理財(cái)經(jīng)理的辦公電腦上，甚至可以放在柜員的操作機(jī)上，方便給客戶(hù)演示收益。
還有在每個(gè)窗口都放置一個(gè)A4臺(tái)簽，面向客戶(hù)的一面是正在發(fā)行的產(chǎn)品信息，方便客戶(hù)在辦理業(yè)務(wù)的間隙瀏覽，臺(tái)簽的內(nèi)容編輯要通俗易懂，要能夠提升客戶(hù)的咨詢(xún)欲望。臺(tái)簽的背面則是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話述或產(chǎn)品收益對(duì)比分析數(shù)據(jù)，方便柜員營(yíng)銷(xiāo)。每天客戶(hù)在柜面購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的客戶(hù)情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分類(lèi)，發(fā)給理財(cái)經(jīng)理方便他們對(duì)客戶(hù)進(jìn)行系統(tǒng)維護(hù)。這些具體的細(xì)節(jié)操作措施，極大方便了員工營(yíng)銷(xiāo)。使員工想營(yíng)銷(xiāo)，會(huì)營(yíng)銷(xiāo)，而又方便營(yíng)銷(xiāo)，員工怎會(huì)不營(yíng)銷(xiāo)。
三、善于因地制宜
我們的網(wǎng)點(diǎn)處于不同的經(jīng)營(yíng)環(huán)境當(dāng)中，不是所有的網(wǎng)點(diǎn)都可以營(yíng)銷(xiāo)所有的產(chǎn)品。每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都有適合自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人要能夠發(fā)現(xiàn)并發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，因地制宜的開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作，從而快速提升網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)效益。記得一次培訓(xùn)當(dāng)中，有位培訓(xùn)老師講過(guò)一句話，我覺(jué)得受益非淺。他問(wèn)大家，作為網(wǎng)點(diǎn)管理者你們是想做金融超市，還是想做專(zhuān)賣(mài)店。當(dāng)時(shí)大家有說(shuō)金融超市的，也有說(shuō)專(zhuān)賣(mài)店的，意見(jiàn)并不統(tǒng)一。但老師給了一個(gè)非常精僻的答案，他說(shuō)我們要做金融超市里的專(zhuān)賣(mài)店。我們有很多產(chǎn)品，可以滿(mǎn)足不同客戶(hù)的需要，但我們也有更適合周邊客戶(hù)的產(chǎn)品，我們首先要將這些產(chǎn)品做大做強(qiáng)。
1、BH支行因地制宜電子銀行營(yíng)銷(xiāo)案例
BH支行位于都市村莊附近，周邊流動(dòng)人口較多，辦卡量特別大，非常適合開(kāi)辦電子銀行產(chǎn)品捆綁營(yíng)銷(xiāo)。但長(zhǎng)期以來(lái)該網(wǎng)點(diǎn)的電子銀行產(chǎn)品雖然捆綁率較高，而動(dòng)戶(hù)率并不高，電子銀行產(chǎn)品績(jī)效并不理想，員工工作量大，收入?yún)s不高。為提高電子銀行產(chǎn)品績(jī)效，該網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)情況，開(kāi)展了“WAP手機(jī)銀行體驗(yàn)月”的活動(dòng)，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人首先給員工算了一筆賬，“開(kāi)通使用一個(gè)WAP手機(jī)銀行獎(jiǎng)勵(lì)是20元，如果只開(kāi)通不使用只有2元獎(jiǎng)勵(lì)，開(kāi)通一個(gè)網(wǎng)上銀行獎(jiǎng)勵(lì)是7元，送一份小禮品價(jià)值5元，給外圍服務(wù)人員勞務(wù)費(fèi)3元，網(wǎng)點(diǎn)還可以增收19元，以每天辦理20多張卡和活動(dòng)宣傳帶來(lái)的電子銀行體驗(yàn)客戶(hù)，每天可以開(kāi)通30余個(gè)手機(jī)銀行和網(wǎng)上銀行，一個(gè)月就可以開(kāi)通1000個(gè)手機(jī)銀行動(dòng)戶(hù)，獲得19000元的績(jī)效收入，9名員工平均每人可以增加2100多元的績(jī)效收入。”全力加大WAP手機(jī)銀行和網(wǎng)上銀行的動(dòng)戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，當(dāng)月實(shí)現(xiàn)電子銀行營(yíng)銷(xiāo)800余戶(hù)，實(shí)現(xiàn)績(jī)效收入1.5萬(wàn)元。在這之后一直到如今BH支行的電子銀行業(yè)務(wù)始終處于分行各網(wǎng)點(diǎn)前列，每個(gè)月都有萬(wàn)余元的電子銀行績(jī)效收入，這就是BH支行的優(yōu)勢(shì)所在。
2、YH支行因地制宜3000萬(wàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)案例
YH支行的客戶(hù)結(jié)構(gòu)和BH支行正好相反，BH支行流動(dòng)人口較多，存款結(jié)構(gòu)中70%是活期存款。而YH支行處于老城區(qū)，周邊主要是居民區(qū)，存款結(jié)構(gòu)中70%是定期存款，在定期存款當(dāng)中，又有近70%是一年期定期存款。因此該網(wǎng)點(diǎn)就將收益率略高于普通一年定期存款的一年期的短期保險(xiǎn)產(chǎn)品做為重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，客戶(hù)不僅可以提高收益，還可以獲得一定的保險(xiǎn)保障。
在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，該網(wǎng)點(diǎn)結(jié)合這些產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和其他員工的營(yíng)銷(xiāo)方法，給大家總結(jié)了許多營(yíng)銷(xiāo)話述。同時(shí)加大保險(xiǎn)考核分值，充分調(diào)動(dòng)員工的營(yíng)銷(xiāo)積極性，使YH支行全年保險(xiǎn)銷(xiāo)售達(dá)到3000萬(wàn)元，在全省各網(wǎng)點(diǎn)排名前列。如果第二年轉(zhuǎn)換流程到位，這3000萬(wàn)元保險(xiǎn)第二年到期后，經(jīng)過(guò)轉(zhuǎn)換后又是3000萬(wàn)元，來(lái)年依然有3000萬(wàn)元，甚至更多。這樣依次循環(huán)，試想如果一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)每年都可以有3000萬(wàn)元的保險(xiǎn)銷(xiāo)售量，員工的績(jī)效收入必會(huì)較高。而在這之前，YH支行的保險(xiǎn)量還不足500萬(wàn)元，面對(duì)同樣的地方同樣的客戶(hù)，創(chuàng)造了不同樣的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，這就是因地制宜的營(yíng)銷(xiāo)策略。
因地制宜是每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人都要考慮的問(wèn)題，我們的產(chǎn)品眾多，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人要善于選擇一款或幾款適合自己網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品重點(diǎn)銷(xiāo)售，這是快速提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效的有效方法。大而全還是少而精，其實(shí)并不矛盾，大而全是我們的基礎(chǔ)，沒(méi)有我們不能做的產(chǎn)品，這是我們吸引客戶(hù)的有利因素，就像大家都喜歡到產(chǎn)品豐富的超市購(gòu)物一樣。少而精則是我們的經(jīng)營(yíng)亮點(diǎn)，我們不可能把所有的業(yè)務(wù)都做的盡善盡美，但至少應(yīng)有我們網(wǎng)點(diǎn)的特色，就像超市里把優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品放在明顯的位置上重點(diǎn)銷(xiāo)售一樣。
四、善于組織營(yíng)銷(xiāo)
無(wú)論是BH支行的電子銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，還是YH支行的保險(xiǎn)銷(xiāo)售，都是網(wǎng)點(diǎn)因地制宜發(fā)揮優(yōu)勢(shì)的效果。但只是發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，并不能發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)需要網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人制訂相應(yīng)的組織營(yíng)銷(xiāo)流程。細(xì)節(jié)決定成敗，流程決定成敗，沒(méi)有有效的組織流程，再好的優(yōu)勢(shì)也發(fā)揮不出效果。BH支行具有電子銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)，但這個(gè)優(yōu)勢(shì)并不是BH支行所獨(dú)有，在同一區(qū)域內(nèi)也有開(kāi)卡量較高的其他網(wǎng)點(diǎn)，而電子銀行產(chǎn)品銷(xiāo)售量卻和BH支行有較大的差距，原因就是流程不到位。流程就是把優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)換成結(jié)果的過(guò)程。BH支行電子銀行銀行的具體流程如下：
首先，改變電子銀行產(chǎn)品考核規(guī)則，不以柜面開(kāi)通為準(zhǔn)，而以外圍員工提供的電子銀行動(dòng)戶(hù)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。這樣柜員開(kāi)通電子銀行業(yè)務(wù)會(huì)主動(dòng)要求客戶(hù)去“激活”。
其次，在外圍配備外網(wǎng)電腦和智能手機(jī)，并安排專(zhuān)人負(fù)責(zé)“激活”。
第三，凡主動(dòng)激活客戶(hù)均可獲增小禮品一份，提升客戶(hù)的積極性。
第四，外圍激活員工負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)各柜員的電子銀行激活數(shù)量，班后報(bào)主管登記員工考核臺(tái)賬。
第五，給外圍激活員工提取當(dāng)月電子銀行收益的10%做為獎(jiǎng)勵(lì)，激活越多，獎(jiǎng)勵(lì)越多。
這就是一個(gè)具體的細(xì)節(jié)操作流程，首先改變考核規(guī)則，讓柜員主動(dòng)要求客戶(hù)去“激活”，其次外圍配備專(zhuān)職人員負(fù)責(zé)“激活”，并對(duì)專(zhuān)職人員有相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制。而且內(nèi)外員工沒(méi)有利益沖突，內(nèi)部員工是以量化分值考核，開(kāi)通越多積分越多，反映在當(dāng)月的績(jī)效工資越多。而外圍員工計(jì)提電子銀行產(chǎn)品收益的10%，激活越多，收益越多，在統(tǒng)計(jì)上也不會(huì)有所偏頗。所有員工都充滿(mǎn)熱情主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)自然會(huì)快速提升。表中還有一項(xiàng)信用卡的統(tǒng)計(jì)，這個(gè)流程還可以兼顧信用卡產(chǎn)品的推薦營(yíng)銷(xiāo)。
時(shí)代在變化，產(chǎn)品在變化，我們的流程也要與時(shí)俱進(jìn)。我們?cè)S多優(yōu)秀的產(chǎn)品在網(wǎng)點(diǎn)不好銷(xiāo)售，原因就是流程不到位。因此網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人要善于根據(jù)產(chǎn)品和本網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際情況來(lái)設(shè)計(jì)組織營(yíng)銷(xiāo)流程，流程的設(shè)計(jì)要以方便員工營(yíng)銷(xiāo)為準(zhǔn)，同時(shí)結(jié)合相應(yīng)的考核激勵(lì)機(jī)制，這樣才能快速推動(dòng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。
小 結(jié)：
以上是網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人現(xiàn)場(chǎng)管理需要具備的四個(gè)“善于”，當(dāng)然這并不能代表網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的全部工作，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人是一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的核心，他的經(jīng)營(yíng)思想和工作理念直接影響著網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和員工的工作思想。一個(gè)優(yōu)秀的網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人不僅要能夠自己主動(dòng)工作，還要能夠帶領(lǐng)全體員工主動(dòng)工作，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，推動(dòng)全員工營(yíng)銷(xiāo)，而非單兵作戰(zhàn)，讓所有員工都能從中受益。而員工通過(guò)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，提升的不僅僅是收入，更重要的是提升了自己的溝通能力，這對(duì)于員工才是最大的財(cái)富，無(wú)論他們將來(lái)轉(zhuǎn)崗那個(gè)崗位上，這些一線鍛練出來(lái)的溝通能力都將成為他們未來(lái)的工作優(yōu)勢(shì)。
在網(wǎng)點(diǎn)里網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人不僅是一個(gè)管理者，還是一個(gè)服務(wù)者，同時(shí)又是一個(gè)組織者。網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人絕對(duì)不是一個(gè)輕松的崗位，他身上背伏著網(wǎng)點(diǎn)的各種使命和員工的殷切期盼，他們必須能夠以身作責(zé)，帶領(lǐng)大家共同努力，發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理的四個(gè)善于，將網(wǎng)點(diǎn)打造成一個(gè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)好，員工收入高，安全無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的高效能網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人必須有這樣的信心才能成為一個(gè)合格的經(jīng)營(yíng)管理者。
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