如何做好銀行網(wǎng)點負(fù)責(zé)人
網(wǎng)點負(fù)責(zé)人做好現(xiàn)場管理的四個“善于”，就能成為一個好的網(wǎng)點負(fù)責(zé)人。下面由學(xué)習(xí)啦小編為你分享做好銀行網(wǎng)點負(fù)責(zé)人的相關(guān)內(nèi)容，希望對大家有所幫助。
網(wǎng)點負(fù)責(zé)人做好現(xiàn)場管理的四個“善于”：
網(wǎng)點是銀行最基本的核算單位，網(wǎng)點負(fù)責(zé)人就是這個團(tuán)隊的核心。網(wǎng)點負(fù)責(zé)人的現(xiàn)場管理能力是影響和發(fā)揮團(tuán)隊營銷力量的關(guān)鍵。至少要能做到四個“善于”。
一、善于現(xiàn)場培訓(xùn)
在一線網(wǎng)點工作，大家都喜歡優(yōu)秀的精英員工，但先天性的精英員工并不多，很多精英員工都是后期培訓(xùn)出來的。后期培訓(xùn)來自多方面，有員工的自我培訓(xùn)，也有員工之間的相互學(xué)習(xí)，但更主要的還是管理者的現(xiàn)場培訓(xùn)。一線管理者和員工朝夕相處，很容易發(fā)現(xiàn)員工的不足，這時作為現(xiàn)場管理者要實時的提醒員工，日久天長，使員工養(yǎng)成良好的工作和營銷習(xí)慣。
例如：
最近我行在主推互聯(lián)網(wǎng)金融，其中“工銀E支付”是個重要的快捷結(jié)算產(chǎn)品，為了推動這個產(chǎn)品的營銷，我在晨會中告訴員工，從今日起，工銀E支付的績效分值從0.2分提高到0.5分，這是提升大家主動營銷的積極性。但在實際營銷過程中，我看到員工雖然很主動給客戶講，但營銷效果并不理想，后來我發(fā)現(xiàn)，員工總是問客戶開不開，其中至少有一半客戶不會主動開的。于是我告訴員工，以后不要問客戶開不開，而要問客戶開500還是開1000，營銷效果明顯提升。之后我又告訴員工，擴(kuò)大營銷范圍，不要只盯著辦卡的客戶，只要到柜面辦理業(yè)務(wù)的客戶，尤其是年輕客戶，在辦理完業(yè)務(wù)后都可以提示客戶“我行系統(tǒng)提示您可以開通我行工銀E支付，請問您開500還是開1000?”這時客戶會有兩個選擇，如果了解工銀E支付，就可以順利的為客戶開通。如果客戶不了解，這句話一定會引起客戶的咨詢欲望，這時柜員再解釋，“工銀E支付是我行為方便客戶網(wǎng)上購物或電子銀行轉(zhuǎn)賬推出的小額快捷支付工具，非常方便。”一句就講明白了。業(yè)務(wù)開通之后，再請客戶到電子銀行體驗區(qū)找專職大堂經(jīng)理體驗，提高動戶率。
(案例中通過改變問話方式，匡定了客戶的思維，使客戶只能在開多少選擇，而不是在開與不開之間選擇，這就是封閉式問題營銷的一個簡單應(yīng)用。)
現(xiàn)場培訓(xùn)是網(wǎng)點負(fù)責(zé)人提升員工營銷技能的主要方法，現(xiàn)場培訓(xùn)又是一個長期積累的日常形為，不可能一簇而就。隨著新產(chǎn)品不斷推陳出新，現(xiàn)場培訓(xùn)也要與時俱進(jìn)。網(wǎng)點負(fù)責(zé)人的現(xiàn)場培訓(xùn)，至少要能做到以下兩點：
網(wǎng)點管理人要善于研究新產(chǎn)品的特點或優(yōu)勢，制定適合本網(wǎng)點的組織營銷流程和話術(shù)，使新產(chǎn)品營銷快速落地。
網(wǎng)點負(fù)責(zé)人要善于發(fā)現(xiàn)和總結(jié)優(yōu)秀員工有效的營銷方法，并把這些方法傳導(dǎo)給其他員工，使大家共同提升。
網(wǎng)點負(fù)責(zé)人的現(xiàn)場培訓(xùn)能力決定了團(tuán)隊的整體工作能力。因此網(wǎng)點負(fù)責(zé)人一定要把現(xiàn)場培訓(xùn)當(dāng)成自己的重點工作，通過日積月累，點滴成長，將網(wǎng)點員工打造成一支優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊。
二、善于服務(wù)員工
現(xiàn)場管理事無俱細(xì)，網(wǎng)點負(fù)責(zé)人不僅要管理和培訓(xùn)好員工，還要服務(wù)好員工。員工為客戶服務(wù)，領(lǐng)導(dǎo)為員工服務(wù)，現(xiàn)場管理者對員工有力的后臺支持也是提升員工主動工作的重要方法。例如晨會中，我會把當(dāng)日發(fā)行各類產(chǎn)品的收益率、到期實際收益，以及與同期銀行存款的收益對比等總結(jié)打印出來交給員工，方便大家營銷。然后將產(chǎn)品說明書編輯好，當(dāng)員工營銷成功時，我已經(jīng)將產(chǎn)品說明書送到員工手中，客戶直接簽字即可。
通過以上測算表格，柜員可以方便的了解正在發(fā)行的產(chǎn)品，也可以為客戶計算到期收益和簡單的收益對比分析。《理財產(chǎn)品到期收益和同期銀行存款對分析表》具有自動運(yùn)算功能，只需錄入金額、產(chǎn)品天數(shù)和收益率，后面單元格會自動運(yùn)算到期收益以及同期銀行存款的收益對比，這個分析工具也可以放在理財經(jīng)理的辦公電腦上，甚至可以放在柜員的操作機(jī)上，方便給客戶演示收益。
還有在每個窗口都放置一個A4臺簽，面向客戶的一面是正在發(fā)行的產(chǎn)品信息，方便客戶在辦理業(yè)務(wù)的間隙瀏覽，臺簽的內(nèi)容編輯要通俗易懂，要能夠提升客戶的咨詢欲望。臺簽的背面則是產(chǎn)品營銷話述或產(chǎn)品收益對比分析數(shù)據(jù)，方便柜員營銷。每天客戶在柜面購買產(chǎn)品的客戶情況進(jìn)行統(tǒng)計分類，發(fā)給理財經(jīng)理方便他們對客戶進(jìn)行系統(tǒng)維護(hù)。這些具體的細(xì)節(jié)操作措施，極大方便了員工營銷。使員工想營銷，會營銷，而又方便營銷，員工怎會不營銷。
三、善于因地制宜
我們的網(wǎng)點處于不同的經(jīng)營環(huán)境當(dāng)中，不是所有的網(wǎng)點都可以營銷所有的產(chǎn)品。每個網(wǎng)點都有適合自己的優(yōu)勢產(chǎn)品，網(wǎng)點負(fù)責(zé)人要能夠發(fā)現(xiàn)并發(fā)揮網(wǎng)點優(yōu)勢，因地制宜的開展?fàn)I銷工作，從而快速提升網(wǎng)點的經(jīng)營效益。記得一次培訓(xùn)當(dāng)中，有位培訓(xùn)老師講過一句話，我覺得受益非淺。他問大家，作為網(wǎng)點管理者你們是想做金融超市，還是想做專賣店。當(dāng)時大家有說金融超市的，也有說專賣店的，意見并不統(tǒng)一。但老師給了一個非常精僻的答案，他說我們要做金融超市里的專賣店。我們有很多產(chǎn)品，可以滿足不同客戶的需要，但我們也有更適合周邊客戶的產(chǎn)品，我們首先要將這些產(chǎn)品做大做強(qiáng)。
1、BH支行因地制宜電子銀行營銷案例
BH支行位于都市村莊附近，周邊流動人口較多，辦卡量特別大，非常適合開辦電子銀行產(chǎn)品捆綁營銷。但長期以來該網(wǎng)點的電子銀行產(chǎn)品雖然捆綁率較高，而動戶率并不高，電子銀行產(chǎn)品績效并不理想，員工工作量大，收入?yún)s不高。為提高電子銀行產(chǎn)品績效，該網(wǎng)點根據(jù)網(wǎng)點實情況，開展了“WAP手機(jī)銀行體驗月”的活動，網(wǎng)點負(fù)責(zé)人首先給員工算了一筆賬，“開通使用一個WAP手機(jī)銀行獎勵是20元，如果只開通不使用只有2元獎勵，開通一個網(wǎng)上銀行獎勵是7元，送一份小禮品價值5元，給外圍服務(wù)人員勞務(wù)費3元，網(wǎng)點還可以增收19元，以每天辦理20多張卡和活動宣傳帶來的電子銀行體驗客戶，每天可以開通30余個手機(jī)銀行和網(wǎng)上銀行，一個月就可以開通1000個手機(jī)銀行動戶，獲得19000元的績效收入，9名員工平均每人可以增加2100多元的績效收入。”全力加大WAP手機(jī)銀行和網(wǎng)上銀行的動戶營銷，當(dāng)月實現(xiàn)電子銀行營銷800余戶，實現(xiàn)績效收入1.5萬元。在這之后一直到如今BH支行的電子銀行業(yè)務(wù)始終處于分行各網(wǎng)點前列，每個月都有萬余元的電子銀行績效收入，這就是BH支行的優(yōu)勢所在。
2、YH支行因地制宜3000萬保險營銷案例
YH支行的客戶結(jié)構(gòu)和BH支行正好相反，BH支行流動人口較多，存款結(jié)構(gòu)中70%是活期存款。而YH支行處于老城區(qū)，周邊主要是居民區(qū)，存款結(jié)構(gòu)中70%是定期存款，在定期存款當(dāng)中，又有近70%是一年期定期存款。因此該網(wǎng)點就將收益率略高于普通一年定期存款的一年期的短期保險產(chǎn)品做為重點產(chǎn)品營銷，客戶不僅可以提高收益，還可以獲得一定的保險保障。
在營銷過程中，該網(wǎng)點結(jié)合這些產(chǎn)品賣點和其他員工的營銷方法，給大家總結(jié)了許多營銷話述。同時加大保險考核分值，充分調(diào)動員工的營銷積極性，使YH支行全年保險銷售達(dá)到3000萬元，在全省各網(wǎng)點排名前列。如果第二年轉(zhuǎn)換流程到位，這3000萬元保險第二年到期后，經(jīng)過轉(zhuǎn)換后又是3000萬元，來年依然有3000萬元，甚至更多。這樣依次循環(huán)，試想如果一個網(wǎng)點每年都可以有3000萬元的保險銷售量，員工的績效收入必會較高。而在這之前，YH支行的保險量還不足500萬元，面對同樣的地方同樣的客戶，創(chuàng)造了不同樣的營銷業(yè)績，這就是因地制宜的營銷策略。
因地制宜是每個網(wǎng)點負(fù)責(zé)人都要考慮的問題，我們的產(chǎn)品眾多，網(wǎng)點負(fù)責(zé)人要善于選擇一款或幾款適合自己網(wǎng)點的產(chǎn)品重點銷售，這是快速提升經(jīng)營績效的有效方法。大而全還是少而精，其實并不矛盾，大而全是我們的基礎(chǔ)，沒有我們不能做的產(chǎn)品，這是我們吸引客戶的有利因素，就像大家都喜歡到產(chǎn)品豐富的超市購物一樣。少而精則是我們的經(jīng)營亮點，我們不可能把所有的業(yè)務(wù)都做的盡善盡美，但至少應(yīng)有我們網(wǎng)點的特色，就像超市里把優(yōu)勢的產(chǎn)品放在明顯的位置上重點銷售一樣。
四、善于組織營銷
無論是BH支行的電子銀行產(chǎn)品營銷，還是YH支行的保險銷售，都是網(wǎng)點因地制宜發(fā)揮優(yōu)勢的效果。但只是發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢，并不能發(fā)揮優(yōu)勢，發(fā)揮優(yōu)勢需要網(wǎng)點負(fù)責(zé)人制訂相應(yīng)的組織營銷流程。細(xì)節(jié)決定成敗，流程決定成敗，沒有有效的組織流程，再好的優(yōu)勢也發(fā)揮不出效果。BH支行具有電子銀行產(chǎn)品營銷的優(yōu)勢，但這個優(yōu)勢并不是BH支行所獨有，在同一區(qū)域內(nèi)也有開卡量較高的其他網(wǎng)點，而電子銀行產(chǎn)品銷售量卻和BH支行有較大的差距，原因就是流程不到位。流程就是把優(yōu)勢轉(zhuǎn)換成結(jié)果的過程。BH支行電子銀行銀行的具體流程如下：
首先，改變電子銀行產(chǎn)品考核規(guī)則，不以柜面開通為準(zhǔn)，而以外圍員工提供的電子銀行動戶數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。這樣柜員開通電子銀行業(yè)務(wù)會主動要求客戶去“激活”。
其次，在外圍配備外網(wǎng)電腦和智能手機(jī)，并安排專人負(fù)責(zé)“激活”。
第三，凡主動激活客戶均可獲增小禮品一份，提升客戶的積極性。
第四，外圍激活員工負(fù)責(zé)統(tǒng)計各柜員的電子銀行激活數(shù)量，班后報主管登記員工考核臺賬。
第五，給外圍激活員工提取當(dāng)月電子銀行收益的10%做為獎勵，激活越多，獎勵越多。
這就是一個具體的細(xì)節(jié)操作流程，首先改變考核規(guī)則，讓柜員主動要求客戶去“激活”，其次外圍配備專職人員負(fù)責(zé)“激活”，并對專職人員有相應(yīng)的激勵機(jī)制。而且內(nèi)外員工沒有利益沖突，內(nèi)部員工是以量化分值考核，開通越多積分越多，反映在當(dāng)月的績效工資越多。而外圍員工計提電子銀行產(chǎn)品收益的10%，激活越多，收益越多，在統(tǒng)計上也不會有所偏頗。所有員工都充滿熱情主動營銷，營銷業(yè)績自然會快速提升。表中還有一項信用卡的統(tǒng)計，這個流程還可以兼顧信用卡產(chǎn)品的推薦營銷。
時代在變化，產(chǎn)品在變化，我們的流程也要與時俱進(jìn)。我們許多優(yōu)秀的產(chǎn)品在網(wǎng)點不好銷售，原因就是流程不到位。因此網(wǎng)點負(fù)責(zé)人要善于根據(jù)產(chǎn)品和本網(wǎng)點的實際情況來設(shè)計組織營銷流程，流程的設(shè)計要以方便員工營銷為準(zhǔn)，同時結(jié)合相應(yīng)的考核激勵機(jī)制，這樣才能快速推動產(chǎn)品營銷。
小 結(jié)：
以上是網(wǎng)點負(fù)責(zé)人現(xiàn)場管理需要具備的四個“善于”，當(dāng)然這并不能代表網(wǎng)點負(fù)責(zé)人的全部工作，網(wǎng)點負(fù)責(zé)人是一個網(wǎng)點的核心，他的經(jīng)營思想和工作理念直接影響著網(wǎng)點的經(jīng)營業(yè)績和員工的工作思想。一個優(yōu)秀的網(wǎng)點負(fù)責(zé)人不僅要能夠自己主動工作，還要能夠帶領(lǐng)全體員工主動工作，充分發(fā)揮團(tuán)隊的力量，推動全員工營銷，而非單兵作戰(zhàn)，讓所有員工都能從中受益。而員工通過產(chǎn)品營銷，提升的不僅僅是收入，更重要的是提升了自己的溝通能力，這對于員工才是最大的財富，無論他們將來轉(zhuǎn)崗那個崗位上，這些一線鍛練出來的溝通能力都將成為他們未來的工作優(yōu)勢。
在網(wǎng)點里網(wǎng)點負(fù)責(zé)人不僅是一個管理者，還是一個服務(wù)者，同時又是一個組織者。網(wǎng)點負(fù)責(zé)人絕對不是一個輕松的崗位，他身上背伏著網(wǎng)點的各種使命和員工的殷切期盼，他們必須能夠以身作責(zé)，帶領(lǐng)大家共同努力，發(fā)揮網(wǎng)點現(xiàn)場管理的四個善于，將網(wǎng)點打造成一個經(jīng)營業(yè)績好，員工收入高，安全無風(fēng)險的高效能網(wǎng)點，網(wǎng)點負(fù)責(zé)人必須有這樣的信心才能成為一個合格的經(jīng)營管理者。
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