保險(xiǎn)到底是什么?”“我為什么要買保險(xiǎn)啊?”對于那些不認(rèn)同保險(xiǎn)的客戶，我們往往會聽到這樣的問話，而我們的營銷員往往費(fèi)了半天口舌也講不出個所以然，客戶一頭霧水不說，還會對你的專業(yè)水準(zhǔn)產(chǎn)生懷疑，更堅(jiān)定了他不買保險(xiǎn)的決心。究竟我們怎樣去跟客戶解釋保險(xiǎn)的定義呢?

　　所謂“兵來將擋，水來土掩”，不管遭遇怎樣的問題，總有與之相應(yīng)的對策來解決。就好比保險(xiǎn)營銷員在客戶投保之后，卻遇到要求退保的情況。雖然客戶要求退保的理由多多，但是只要能站在客戶的角度思考，針對性地向客戶闡明退保的利弊得失，相信不但可以勸阻到客戶，甚至可以加深客戶對營銷員的信賴感。