“三杯酒量”：什么樣的場面都能應(yīng)付。

　　“三杯酒量”不是真讓你去喝酒，而是讓你什么樣的場面都能應(yīng)付。比如說我，我本來是滴酒不沾的，有一次，我為我的朋友夏方踐行，夏舉杯邀我共飲，我端杯說，夏兄，我本來是滴酒不沾，但我很敬佩你的為人，今天我就破例陪你喝一杯，不過只限于這一杯，這杯之后，我就用飲料陪你，可以嗎?

　　他說沒問題，太感謝了。

　　有時(shí)客戶給我一支煙，我本來不會(huì)吸，但也要接過來象征性地吸幾口，不要掃客戶的面子。一句話，你要上得了臺面。

　　四圈麻將：有時(shí)保險(xiǎn)是“玩”出來的

　　“四圈麻將”不是要你去打麻將，而是說什么都要會(huì)一點(diǎn)，不要求你水平多高，但要能陪客戶玩。有時(shí)保險(xiǎn)不是做出來的，是“玩”出來的。

　　臺灣的大單高手李建升，最大的一張保單年交保費(fèi)2600萬臺幣，合人民幣700萬，是以前南山人壽第一名的三倍，他就是高爾夫球高手，他的平均桿數(shù)是12桿，老虎伍茲發(fā)揮一般時(shí)也是打12桿!

　　他的很多單子都是在高爾夫球場上簽的，他從來不談保險(xiǎn)，只陪客戶打球。蹇宏為了做大保單，也特意去學(xué)了高爾夫。

　　能和客戶“玩”到一起，是做保險(xiǎn)的最高境界。

　　五方交友：快速結(jié)交優(yōu)質(zhì)人脈。

　　“五方交友”，你到了一個(gè)公眾場合，東、西、南、北、中五方的朋友你都要照顧到。比如說，我到了一個(gè)陌生場合，不會(huì)盲目亂走，我要先觀察一下，哪些人的眼神最自信，氣態(tài)最雍榮，衣著最華貴，一揚(yáng)手就是一道光芒射過來——不是一塊名表，就是一顆鉆戒。

　　我的雷達(dá)導(dǎo)航系統(tǒng)接收到這些信號后，馬上做出判斷：好，這邊走，這些人才是我要尋找的準(zhǔn)客戶。來到一個(gè)陌生場合，你千萬不要走錯(cuò)路，走錯(cuò)路就等于斷了財(cái)路。

　　六出岐山：找出客戶拒絕的真正原因

　　“六出岐山”諸葛亮六出祁山伐魏，同樣，做保險(xiǎn)也不可能一次就簽單，你也需要多次促成。

　　我做保險(xiǎn)的時(shí)候，有一個(gè)客戶叫張亮，是一家廣告公司的老板，只有27歲，年輕有為，我去拜訪他的時(shí)候，他還不知道我在做保險(xiǎn)。我就問了他一個(gè)問題：

　　“張亮，你說廣告實(shí)行代理制好不好?”

　　——廣告代理制就是企業(yè)不可以直接找到媒體做廣告，而是必須交給廣告公司來代理，廣告公司幫你運(yùn)作，然后付給廣告公司15%的代理費(fèi)，這是國際慣例。

　　張亮說：廣告實(shí)行代理制太好了，一來可以省去企業(yè)的麻煩——因?yàn)槠髽I(yè)做廣告是外行，同時(shí)廣告公司也可以賺到代理費(fèi)，這不是兩全其美嗎?

　　我說：既然你這么認(rèn)可代理制，能不能考慮在你的財(cái)務(wù)上也實(shí)行一個(gè)代理制?

　　他說：什么意思?

　　我說：我現(xiàn)在正在一家保險(xiǎn)公司做理財(cái)顧問，如果你信得過我，我可以為你的財(cái)務(wù)上做一個(gè)全權(quán)代理，你把你不愿意處理的事情全部交給我來打理，這樣你就可以騰出時(shí)間做最有生產(chǎn)力的事，這樣不更有效率嗎??

　　他說行啊，于是我們商量三天后，給他送計(jì)劃書。

　　因?yàn)樗抢习澹医o他設(shè)計(jì)的是年交保費(fèi)5600元。

　　看當(dāng)時(shí)的情形，好象我把計(jì)劃書拿來當(dāng)場就能簽單一樣。

　　但是三天后我把計(jì)劃書遞上去，他只是草草地看了一眼，就放在一邊，這件事就這么涼了下來。后來我又跑了幾次，都沒有能成交。我就納悶，到底卡在哪呢?

　　終于有一次，我在他的老板臺上看到一份汽車報(bào)價(jià)單，才知道原來他正在買車——別克賽歐天窗版，13萬。首付4萬，其余的全是貸款。我一下子就明白我的問題出在哪里。

　　——出在保費(fèi)上。

　　如果實(shí)在不能成交時(shí)，請使用最后一招叫“保費(fèi)減半”。

　　我把5600元減到1800元，然后拿著新的計(jì)劃書去找張亮，我說：“我知道你正在買車，我?guī)湍阒匦略O(shè)計(jì)了一份計(jì)劃，每個(gè)月只交150元，這次你要是再說交不起，你這個(gè)老板可就白當(dāng)了。”

　　他當(dāng)時(shí)就笑了說：“你周日來我家辦手續(xù)吧，這是我家的地址。”連家庭地址都給了我。

　　就這樣，我簽了一張1800元的單子。至此，我已經(jīng)拜訪他八次了，何止是六出岐山。

　　七術(shù)打馬：如何運(yùn)用贊美話術(shù)。

　　“七術(shù)打馬”打馬就是拍馬屁，連拍馬屁都需要七種方法，可見拍馬屁的重要性。

　　做保險(xiǎn)最厲害的話術(shù)就是贊美話術(shù)。

　　但很多業(yè)務(wù)員并不會(huì)運(yùn)用，下面我就告訴大家如何運(yùn)用贊美話術(shù)。

　　2003年，我得到一張轉(zhuǎn)介紹名單，朋友讓他去拜訪一位姓顧的老板，是做手機(jī)生意的，非常有錢。我就去找他，一進(jìn)他的公司就發(fā)覺氣氛不大對勁，原來顧老板正在罵人，罵完了業(yè)務(wù)罵出納。

　　我當(dāng)時(shí)做保險(xiǎn)只有兩年，不知道是該走呢還是該留下來等待。如果是今天我就知道——

　　做保險(xiǎn)一定要先處理心情，再處理事件。

　　但因?yàn)闆]有經(jīng)驗(yàn)，我選擇了等待。

　　45分鐘之后，老板罵完了，秘書進(jìn)去通報(bào)，說門口有一位尹先生，已經(jīng)等了您半天。

　　我就聽見里面?zhèn)鱽砺暼绾殓姷乃膫€(gè)字——讓!他!進(jìn)!來!

　　我一聽，仿佛天旋地轉(zhuǎn)，恨不能找個(gè)地縫鉆進(jìn)去，但是事情已經(jīng)逼到這個(gè)地步，只好硬著頭皮走進(jìn)老板的辦公室。

　　進(jìn)去之后，發(fā)現(xiàn)老板正在雙手叉腰怒氣沖沖地瞪著門口，我趕緊一低頭，把名片遞了上去。

　　等了3秒鐘，沒有任何反應(yīng)，抬頭一看，老板還在瞪著我。

　　顧老板問：你是怎么進(jìn)來的?

　　我：……我就是這么走進(jìn)來的。

　　顧老板：你知不知道，你這么進(jìn)來煩我的工作，煩我員工的工作?

　　我：……不知道。

　　顧老板：不知道?好，立——正!向后轉(zhuǎn)，起步走·

　　我聽完口令之后，不敢有第二反應(yīng)，讓立正就立正，向后轉(zhuǎn)就向后轉(zhuǎn)，起步走就起步走，就被轟了出來。

　　出來之后，我罵了一句：哇噻，保險(xiǎn)不是人做的!我到現(xiàn)在還沒吃午飯，等了你50分鐘，見面不到一分鐘，就被你“立正，向后轉(zhuǎn)，起步走”給趕了出來。

　　此處不留爺，自有留爺處，處處不留爺，爺爺睡馬路，老子不干了!!!

　　說完，一頭扎進(jìn)了旁邊的中心廣場，我知道：我的人生面臨一個(gè)選擇，我到底還要不要做保險(xiǎn)?可是反省了半天也沒有結(jié)果。

　　這時(shí)，我發(fā)現(xiàn)前邊不遠(yuǎn)處有兩個(gè)小孩在滑旱冰，是一對兄妹。哥哥滑得非常好，妹妹顯然是個(gè)新手，滑兩步摔一跤，然后就喊“哥哥拉一把”。哥哥一開始還拉，但時(shí)間一長就不耐煩了，說：摔倒了有什么了不起，自己摔倒自己爬嘛!說完就自顧自滑去了。

　　我在旁邊一聽，有道理呀，連小孩子都懂自己摔倒自己爬，我怎么就不懂》?!

　　想通了之后，就問自己：尹志紅，有沒有勇氣明天再去拜訪顧老板?

　　——有!

　　好，說做就做。

　　第二天，晨會(huì)一結(jié)束，我又像充滿氣的皮球沖了出去，到了顧老板的公司，我發(fā)現(xiàn)那些員工馬上對我指指點(diǎn)點(diǎn)，意思是說這個(gè)家伙臉皮真厚，昨天剛被趕出去，今天怎么又來了。

　　現(xiàn)在社會(huì)上說保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員有“三化”：臉皮城墻化，名片傳單化，技巧一流化。天知道我們哪里有那么多“化”。這些人一說我，我的臉馬上紅到脖子根——

　　保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員也是人呀。

　　但是我更知道：我不能活在別人的眼神之中，不能活在別人的口舌之中，我的命運(yùn)在我自己手中，我要自己掌握!

　　然而，我們有太多的伙伴，你的保險(xiǎn)生涯就斷送在一個(gè)辦公室小姐的手里，斷送在一個(gè)保安的手里，斷送在一個(gè)看門大爺?shù)氖掷?，你說值嗎?

　　想通了這點(diǎn)，我就徑直走到老板的辦公室前，鼓起勇氣敲了三下門——“篤、篤、篤”，但聽里面?zhèn)鱽韮蓚€(gè)字：進(jìn)來!

　　我一聽，顧老板發(fā)火這么大聲音，不發(fā)火也這么大聲音，這么一想，心理就平衡了。

　　我開門之后，發(fā)現(xiàn)顧老板正是“對面的女孩看過來”，我也趕快把目光迎了上去，四目相對，火花產(chǎn)生了一些。

　　我是什么火花?——恐懼的火花，生怕顧老板再說“立正、向后轉(zhuǎn)、起步走”。

　　顧老板是什么火花?——疑惑的火花：這個(gè)年輕人不耐煩了，今天怎么又來了?

　　沒等顧老板說話，我趕快開口：顧老板，昨天我沒有得到您的許可，就來冒昧打擾您，影響了您和您員工的工作，今天我特意來給您道歉，這是我賠罪的禮物。說著就把一件小禮物遞了上去。

　　顧老板一看，說：“這個(gè)我不要，你拿回去吧”，說完就要起身送客，我一看要泡湯，急中生智，決定要用贊美話術(shù)來成交這張保單。

　　我說：顧老板，我昨天和今天前后兩次來到您的公司，發(fā)現(xiàn)您好的公司被您管理得井井有條，說明我今天面對的不是一個(gè)普通的老板，您是天津市一位大名鼎鼎的企業(yè)家。像您這么成功的人士，我可不可以請教您一個(gè)問題?

　　顧老板聽完這番話，臉上立即“陰轉(zhuǎn)多云”，心花怒放，他說“這位先生，有話請講當(dāng)面”，語氣馬上就不一樣。

　　我說：顧老板，如果您的業(yè)務(wù)員去拜訪客戶，被拒絕一次就再也不敢去拜訪了，這樣的業(yè)務(wù)員，你是要還是不要?

　　顧老板一聽，說：哼!這樣的業(yè)務(wù)員，我馬上把他開除掉!

　　我說：顧老板，我昨天來拜訪您，被您拒絕了，今天我又來拜訪您，像我這樣的業(yè)務(wù)員，您會(huì)不會(huì)開除掉?

　　顧老板說：不會(huì)的，兄弟，我喜歡你!請問你要賣我什么產(chǎn)品呀?

　　我就向他介紹保險(xiǎn)。

　　顧老板說：我有很多錢，不需要保險(xiǎn)，保險(xiǎn)沒什么好處。

　　我說：保險(xiǎn)是沒什么好處，就這幾點(diǎn)好處——

　　平時(shí)當(dāng)存錢，有事不缺錢;投資穩(wěn)賺錢，受益免稅錢;破產(chǎn)保住錢，萬一領(lǐng)大錢;長命百歲永遠(yuǎn)領(lǐng)錢!

　　老板一聽，哈哈大笑，一來二去，我就簽了一張3600元的人情保單。

　　后來，我不斷給他加保，到今天已年交保費(fèi)6.8萬。

　　去年，顧老板生意不好做，找我私人借款5萬。

　　我說：您這么大的老板怎么找我這個(gè)賣保險(xiǎn)的借錢?

　　顧老板：兄弟，我的錢都被你騙去買保險(xiǎn)了，不找你借找誰借?

　　今年我去取錢，發(fā)現(xiàn)顧老板的頭發(fā)一年之中白了許多：做生意不容易呀，所以我們要珍惜手中的機(jī)會(huì)，保險(xiǎn)不需要什么投資，只要你肯付出，就會(huì)有回報(bào)，一定要珍惜這個(gè)機(jī)會(huì)。

　　八口吹牛：做保險(xiǎn)要有“霸氣”

　　“八口吹牛”就是做保險(xiǎn)有時(shí)需要適當(dāng)?shù)脑溨C、幽默，和一定的霸氣。何為霸氣?我給大家舉個(gè)例子。

　　有一次，我去“掃樓”，發(fā)現(xiàn)一家公司門敞著，一個(gè)老板模樣的人坐在里面，看上去蠻悠閑的，我就走進(jìn)去說：老板，能不能打擾您5分鐘，和您談一談理財(cái)計(jì)劃?

　　老板見我進(jìn)來，就說：你是第八個(gè)。

　　我說：什么第八個(gè)?實(shí)際上我知道，我是明知故問。

　　他說：你是不是做保險(xiǎn)的?我說是，他說：你是今天第八個(gè)跟我談保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員，你們保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員來得也太頻繁了，把的門坎都踢平了，你看看——說著拉開抽屜，拿出一撂保險(xiǎn)計(jì)劃書，然后問我，你是哪家公司的(還挺專業(yè)的!)?

　　我說，我是某某公司的。

　　他聽完，就從計(jì)劃書里找出三份來，“光你們公司的計(jì)劃書就有三份，我就是想買保險(xiǎn)也不知該聽誰的呀”。

　　我一聽，有門兒，趕緊跟上一句話：您別看這么多計(jì)劃書，實(shí)際上它們并不矛盾，因?yàn)槲覀冞@些業(yè)務(wù)員都是一體的。

　　老板問：怎么可能?

　　我說：隨著市場競爭越來越激烈，我們公司的業(yè)務(wù)也越來越細(xì)分了，我們公司的業(yè)務(wù)員可以分為三批，第一批是企劃部的，他是專門做計(jì)劃書的，給您咨詢完之后就為您設(shè)計(jì)一份完善精美的計(jì)劃書，然后給您送過來，他的任務(wù)就完成了。這時(shí)，第二業(yè)務(wù)員再過來，他是客服部的，專門解決問題，他問您有沒有什么問題，計(jì)劃書有沒有看不懂的地方。然后，第三批業(yè)務(wù)員才過來，他是業(yè)務(wù)部的專門負(fù)責(zé)辦手續(xù)，就像我，我就是第三批業(yè)務(wù)員，所以我今天就是來給您辦手續(xù)的。

　　客戶聽得都蒙了。

　　我說：把您手中的計(jì)劃書給我看看。

　　客戶把計(jì)劃書就交給我了，我看了一下，一份是年交保費(fèi)8000元，一份是1.2萬元，一份是1.8萬元。

　　我把8000元的那份拿出來：“這份年交8000元，和您的身價(jià)顯然不相符，這個(gè)不用考慮。”然后拿出年交1.8萬的那份，“這份年交1.8萬元，對您有些壓力，暫時(shí)也不用考慮。”

　　最后我拿出年交1.2萬元計(jì)劃書：這份年交保費(fèi)1.2萬，還比較合理，而且這和天津市老板的行情也是相符的，天津的老板每個(gè)月交保費(fèi)平均是1000元，您交1000元應(yīng)該沒問題吧!

　　他說：應(yīng)該沒問題。

　　我說：老板，計(jì)劃書已經(jīng)給您送來了，問題也給您解決了，您也知道，我是第三批業(yè)務(wù)員，所以我今天就是專門收錢的，請問您是交現(xiàn)金不定式是交支票呢?

　　老板問：非要今天交錢嗎?

　　我說：非要今天。不過咱們先辦一下手續(xù)，說著就給他填投保書，輪到他簽名時(shí)，我把筆遞給他：請您在這簽個(gè)名。

　　結(jié)果他問我一個(gè)問題：你們公司真有這種分工嗎?

　　我把目光迎向他，堅(jiān)定地看著他，說：當(dāng)然有這種分工啦，我還跟您開玩笑呀?!

　　老板聽完，馬上把字簽上，說：好吧，你現(xiàn)在去財(cái)務(wù)科取支票吧。

　　就這樣，我簽下了一張1.2萬元的保單。

　　九分忍耐：黃偉慶討名片的故事

　　老祖宗留下了一本書叫《厚黑學(xué)》，李宗吾寫的，你們聽說過嗎?“厚”是什么意思?厚臉皮。“黑”是什么意思?——黑心腸?不對，“黑”在古文中是“忍耐”的意思。“厚黑”就是想成事的人，臉皮不能太薄，還要能忍耐。

　　做保險(xiǎn)的人如果不能忍耐，就不能成大事。

　　香港一代保險(xiǎn)宗師黃偉慶，從業(yè)四十載，手下有300個(gè)經(jīng)理，所轄區(qū)2003年保費(fèi)收入 2.4億港幣，人稱“億萬雄師”。

　　黃偉慶就是一個(gè)非常能忍的人，年輕時(shí)有一次，他去拜訪一個(gè)印刷廠老板，這個(gè)老板是個(gè)剛從國外回來的年輕人，非常傲慢，黃偉慶去拜訪他，好說歹說，先過了秘書這一關(guān)，秘書拿著黃偉慶的名片就去通報(bào)老板。

　　老板的辦公室是半透明玻璃門，黃偉慶透過玻璃，大致看到了里面發(fā)生的事情。

　　秘書小姐走到一個(gè)人的桌前，向那個(gè)人說了些什么，還遞上一張名片，那個(gè)人訓(xùn)斥了秘書幾句，就把遞上來的名片撕掉了，然后順手扔進(jìn)了紙簍里。

　　黃偉慶一看，把自己的名片給撕掉了，也沒有發(fā)作，裝成若無其事的樣子。

　　一會(huì)兒，秘書小姐走出來，說：我們老板說暫時(shí)不需要保險(xiǎn)，您先走吧。

　　黃：我回去可以，但名片是我的證件，請把名片還給我。

　　秘書：名片我已經(jīng)給老板遞上去了，不方便再進(jìn)去拿。

　　黃：不可以，一定要把名片還給我。

　　秘書一看沒辦法，只好又走進(jìn)老板的辦公室，和老板說了幾句話，又出來了，說：我們老板說了，名片留在這兒，等我們有了保險(xiǎn)需求再給您打電話。

　　黃：我主動(dòng)上門您都不需要，將來怎么會(huì)給你打電話?還是把名片還給我吧。

　　秘書只得又返回，一會(huì)兒又出來了，說：老板說不知把您的名片放在什么地方，您下次過來再取吧。

　　黃：不可以，我一定要今天把名片拿走。

　　秘書只能再進(jìn)去，出來時(shí)拿著一毛錢：黃先生，抱歉，我們老板說已經(jīng)把您那張名片給撕了，您那張名片的成本最多五分錢，我們老板給您一毛錢，現(xiàn)在您可以走了吧?

　　黃：一毛錢太多了，無功不受祿，我還是要我那張名片。

　　沒辦法，秘書又進(jìn)去……就這樣，一來二去整個(gè)七個(gè)回合，到了第七次，那個(gè)老板走了出來，恭恭敬敬地來到黃偉慶跟前：黃先生，抱歉，不知道您這么優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人光臨敝公司，招待不周，請多多見諒，黃先生，有話請到里面談。

　　說著，就把黃偉慶請到了辦公室里。

　　一個(gè)小時(shí)之后，黃偉慶從里面出來，手里拿著一張50萬港幣的支票。

　　臺灣大單高手李建升，有一次和一個(gè)老板展業(yè)，李遞上名片，老板一看是保險(xiǎn)公司的，隨手就扔進(jìn)了紙簍里，李不急不火，把名片撿起來，又笑嘻嘻地遞了上去。對方接過又扔進(jìn)紙簍，李又撿起遞上去，來回來去整整翻了七個(gè)個(gè)兒，最后那位老板說：李先生，我服了，您說咱這保險(xiǎn)怎么買吧。

　　——這叫“九分忍耐”。

　　吃別人不能吃的苦，忍別人不能忍的氣，做別人不能做的事，你才能享受別人不能享受的一切!

　　十分努力：一切成功的基礎(chǔ)

　　“十分努力”這一點(diǎn)是一切的基礎(chǔ)，沒有它，其它那九點(diǎn)都是空談。

　　凡是有大成就的人，一定都下過笨功夫。見更多的客戶，是壽險(xiǎn)成功的不二法則。

　　做保險(xiǎn)永遠(yuǎn)只有吳學(xué)文老師的八字真言：多見客戶，對癥下藥

　　就我個(gè)人看，做保險(xiǎn)只有兩條路——

　　一條是通往成功的勝利之路

　　一條是通往失敗的淘汰之路

　　永遠(yuǎn)沒有第三條路——我等等看，看看這個(gè)有沒有大CASE，有沒有轉(zhuǎn)介紹。

　　當(dāng)你做出這種不正面不積極選擇的同旱，等于選擇了無情的淘汰。

　　你的人生，就是由一個(gè)又一個(gè)的選擇構(gòu)成的。

　　——之所以有今天的你，就是因?yàn)槟闳舾赡昵白隽艘粋€(gè)選擇，你選擇了壽險(xiǎn);同樣，你今天的一個(gè)選擇，也會(huì)決定你若干年后的一個(gè)結(jié)果。

　　所以請記?。哼x擇保險(xiǎn)行業(yè)，成功已經(jīng)注定，速度才是你的追求!

　　后面再加上一句注解——

　　成功的太慢，也是一種失敗。

　　所以你選擇了拼搏，選擇了汗水，選擇了壽險(xiǎn)，選擇了高峰……選擇了用榮譽(yù)來為你譜寫人生的日記!

　　保險(xiǎn)脫口秀

　　——脫口而出

　　聽懂是騙人的

　　理解是不夠的

　　說出來才是自己的。

　　五分鐘講保險(xiǎn)，十分鐘講人生，

　　壽險(xiǎn)的功用，

　　你一定要脫口而出

　　各位朋友，相信理財(cái)這個(gè)觀念對您已經(jīng)不在陌生了。

　　但是，隨著時(shí)代的發(fā)展，我們的理財(cái)觀念也要隨之發(fā)生相應(yīng)的變化，這一點(diǎn)卻是一個(gè)常談常新的話題。

　　那么應(yīng)該如何變化呢?今天我們就來探討一下這個(gè)問題。

　　我先給您舉一個(gè)例子：

　　比如說您坐的這把椅子，椅子沒有一條腿的，那都是演雜技的，椅子大多是四條腿。

　　那么我的第一個(gè)問題是：為什么椅子沒有一條腿的?

　　有沒有哪個(gè)木匠為了節(jié)省木料，椅子只做一條腿?

　　——沒有，為什么?因?yàn)椴环€(wěn)當(dāng)。

　　椅子之所以有四條腿，不為別的，就是為了穩(wěn)當(dāng)。

　　其實(shí)我們居家理財(cái)也是這個(gè)道理——

　　再好投資渠道，也不能把所有的錢都放到那一個(gè)渠道里，而是應(yīng)該像椅子的四條腿一樣，我們要有一部分錢來過日子，要有一部分儲蓄，還可有一部分投資股票債券……另外，還應(yīng)該有一部分用來購買保險(xiǎn)。

　　說到這兒，有人就問了：我們?yōu)槭裁礀|西要買保險(xiǎn)，它對我們有什么用?

　　我給大家舉個(gè)例子：

　　大家知道，在做保險(xiǎn)之前我是一個(gè)作家，有一次在市第三醫(yī)院深入生活，用我們作家的話說叫“蹲點(diǎn)兒”。

　　在病房我就遇到了一個(gè)小姑娘，她就是因?yàn)榇河螘r(shí)不小心淋著雨了，然后發(fā)燒，沒有徹底治療，耽誤了以后就轉(zhuǎn)成了腎炎，慢慢隨著病情惡化，就是我們所說的腎衰竭。她是8歲得的，到她16歲時(shí)我正好在那家醫(yī)院蹲點(diǎn)兒。

　　有一天，她和她媽媽就來和大夫、護(hù)士說，咱們再見了，非常感謝你們這么多年對我們的照顧，這份情意以后我們再報(bào)答。說完話，娘倆就坐在床邊默默地抹淚，大夫們一下就不說話了。

　　因?yàn)槲以谀嵌c(diǎn)兒時(shí)間不長，也不明白是怎么回事，就說：

　　“沒事，下星期咱們再見。”

　　沒想到我不說還好，我一說這娘倆簡直是抱頭痛哭。

　　這家人走了以后，大夫就對我說：你真是太多余了，像她們家就屬于實(shí)在沒錢治病了。

　　大家可能還不太了解現(xiàn)在醫(yī)院的行情——

　　一個(gè)腎衰竭病人一年的消費(fèi)相當(dāng)于一家小型企業(yè)一年的生產(chǎn)總值50萬

　　這個(gè)家庭為了保證這個(gè)孩子每天吃一個(gè)雞蛋，已經(jīng)開始用鍋煮米，然后況醬油吃。

　　又過了一個(gè)月，我就看到這個(gè)女孩的媽媽蹣蹣跚跚地從醫(yī)院的病房門前走過。

　　——真的，大家誰也不敢跟也打招呼，因?yàn)榇蛄苏泻粢院蠖疾恢涝撜f些什么。

　　而在醫(yī)院，像這樣的事每天都有發(fā)生，再正常不過了。當(dāng)然，有很多是自然死亡，但有些，就是這種白發(fā)人送黑發(fā)人，看了讓人心里很不是滋味。

　　所以說保險(xiǎn)解決的是什么問題呢?

　　保險(xiǎn)解決的實(shí)際上是這樣一個(gè)問題，大家請看這張圖——

　　您之所以能維持目前的生活水平，是因?yàn)槟氖杖胱銐蛑Ц兑磺械拈_銷。

　　這張圖片的意思是說，任何一個(gè)人或家庭，它在社會(huì)上的生活都離不開這四個(gè)層面：

　　——富有

　　——小康

　　——溫飽

　　——依靠救濟(jì)

　　而不論您生活在哪個(gè)層面上，您之所以能維持目前的生活水平，實(shí)際上都是因?yàn)槟氖杖?，足夠支付您生活中的所有開銷。

　　——也就是說，您好的生活水平是因?yàn)槟氖杖朐谥沃?，您同意這種觀點(diǎn)嗎?

　　如果您同意，那咱們看第二張——

　　假如有一天，您收入的支柱突然被切斷

　　您會(huì)滑到哪個(gè)層面?

　　也就是說，假如有一天，您收入的支柱突然被切斷，這是完全有可能的——

　　因?yàn)樘煊胁粶y風(fēng)云，人有旦夕禍福。

　　那么您會(huì)滑到哪個(gè)層面?

　　再看第三張——

　　通常收入中斷，只能依靠三種經(jīng)濟(jì)來源

　　1、福利

　　2、親屬

　　3、朋友

　　(但是，撐得住嗎?)

　　這張圖片的意思是——通常人的收入中斷，只能依靠三個(gè)方面的經(jīng)濟(jì)來源：福利、親屬、朋友。

　　咱們先來說福利，現(xiàn)在無論是醫(yī)保還是社保，都是“廣覆蓋，低保障”，一個(gè)“低”字再形象不過了，杯水車薪根本就解決不了問題;再來看親戚和朋友，中國還一句老話，叫“窮在鬧市無人問，富在深山有遠(yuǎn)親”，我不是說世態(tài)炎涼，這是一個(gè)人之常情，因?yàn)樵俳挠H戚再好的朋友，時(shí)間一長，也是求急不救不了窮——

　　就像這根小樹一樣，只能是暫時(shí)幫你緩解一下，時(shí)間長了，它不得折斷、還得崩潰，您仍然會(huì)無可避免地滑下來。

　　這時(shí)——

　　此時(shí)，如果您有足夠的…

　　那該多好啊!

　　看完這張圖片您就明白了，如果您有足夠的保險(xiǎn)，就相當(dāng)于在這根收入的柱子旁邊，又加上了一根備用的。當(dāng)您收入的柱子被切斷時(shí)，這根備用的能夠及時(shí)頂上，使您不至于從原來的生活層面上滑下來。

　　——這就是保險(xiǎn)的作用。

　　那么有的朋友又說了，我們把錢存銀行，我們儲蓄，等有事時(shí)再取出來，不是一樣能起到這個(gè)作用嗎?實(shí)際上它們是不一樣的。

　　比如說現(xiàn)在的心臟搭橋手術(shù)，搭一根橋要5萬，兩根就是10萬，您如果把錢存銀行，每年存3000元，要存到10萬需要多長時(shí)間?

　　——30年。

　　如果這30年之中需要手術(shù)會(huì)出現(xiàn)什么情況?

　　錢不夠。手術(shù)做不了，后果不堪設(shè)想。

　　但是，如果存在保險(xiǎn)公司呢?您今天在我們這兒存3000塊錢，我們馬上給您準(zhǔn)備出10萬塊錢現(xiàn)金，一旦您出了問題，這10萬塊隨時(shí)都是您的。

　　而如果沒有有問題呢?到30年的時(shí)候，我們同樣給您10萬塊錢。

　　也就是說——

　　您往銀行每年存3000元，要存到10萬需要30年;您往保險(xiǎn)公司每年存3000元，要存到10萬馬上可以做到!

　　所以說，保險(xiǎn)是什么?

　　所謂保險(xiǎn)就是即刻創(chuàng)造大量現(xiàn)金，這也是保險(xiǎn)與儲蓄最根本的區(qū)別。

　　作如是觀，我就為它總結(jié)出一句話，叫做——

　　用100元賺1元叫儲蓄

　　用100元賺10元叫投資

　　用100元賺1萬元叫保險(xiǎn)

　　那么保險(xiǎn)不僅可以解決意外的問題，還可以解決疾病方面的問題，比如這是一個(gè)從衛(wèi)生局的年鑒上下載下來的數(shù)據(jù)：心腦血管疾病已經(jīng)占市民死亡總?cè)藬?shù)的26.32%。

　　為什么會(huì)這么高?

　　就是因?yàn)槲覀兒芏嗖涣嫉娘嬍沉?xí)慣造成的，比強(qiáng)我們很多人都有孩子，那么就給孩子玩命吃，孩子多吃一口，我們都覺得特別高興。而在國外，是不允許給小孩吃雞蛋黃的，因?yàn)槟莻€(gè)東西含有很高的膽固醇，容易造成血栓。

　　什么叫血栓?我打個(gè)形象的比方——

　　人的血管就像自來水管一樣，而我們吃進(jìn)去的脂肪會(huì)形成微小的脂肪顆粒附著在血管壁上。當(dāng)我們激烈運(yùn)動(dòng)或非常興奮哈哈大笑時(shí)，心臟會(huì)快速涉血，咚——咚——咚，血流速就會(huì)加快。而這些微小的脂肪顆粒就會(huì)隨闐血液一起加速往前運(yùn)動(dòng)。當(dāng)它們受到某種障礙，就會(huì)聚集在那個(gè)地方。

　　——聚集在心臟，就是心臟血栓;聚集在腦部，就是腦血栓。

　　腦血栓就是這么簡單，一點(diǎn)都不神秘。

　　所以我們很多的疾病都是因?yàn)樯铒嬍撤矫娴牟蛔⒁猓】捣矫娴牟蛔⒁庠斐傻?。比如說癌癥，以前我在醫(yī)院蹲點(diǎn)的時(shí)候，一個(gè)500人的單位來查體，要是一下查出兩個(gè)得癌癥的，那就覺得不得了，說得了癌癥如何如何，然后大家都去看他，而且醫(yī)院也對他進(jìn)行追蹤。

　　但是，前幾天我又給醫(yī)院打電話，他們告訴我，這回一個(gè)500人的單位再一查體，如果不出來十個(gè)八個(gè)得癌癥的，都覺得——“這次查得認(rèn)真嗎?”

　　就是說現(xiàn)在癌癥的發(fā)病率已經(jīng)相當(dāng)高了，據(jù)統(tǒng)計(jì)——

　　目前每4個(gè)中國人就有一個(gè)患癌癥

　　這里面，很多都是因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在的生活習(xí)慣造成的。

　　其實(shí)，一個(gè)得了癌癥還不是最可怕的，最可怕的是什么?

　　對，是沒錢治病。

　　大家可能都知道，世界上醫(yī)療體制最完善的國家是哪兒?是瑞士。

　　瑞士政府給人民提供的，是從搖籃到墳?zāi)沟谋Ｕ?。瑞士人不像我們，他們從來不存錢，瑞士人的工資分為四個(gè)部分——

　　第一筆錢：應(yīng)付日常開銷

　　第二筆錢：購買各種保險(xiǎn)

　　第三筆錢：以備不時(shí)之需，比如結(jié)婚隨禮

　　第四筆錢：剩下多少錢，全部去旅游度假

　　所以有時(shí)我就想，大家同樣生活在這個(gè)地球上，為什么我們活得就這么不瀟灑?就是因?yàn)槲覀冇刑嗟暮箢欀畱n，我們太缺乏保障了。

　　隨著中國體制改革的不斷深入，其實(shí)目前的中國人是最需要保障的，比如說企業(yè)不管了，醫(yī)院不管了，年紀(jì)大點(diǎn)的人還有子女管，像我們這些孩子還小或沒有孩子的，連子女都指望不上。如果我們自己再不照顧自己，還有誰來照顧我們?

　　所以說保險(xiǎn)解決的是什么問題呢?

　　其實(shí)就是解決這三方面的問題。

　　第一個(gè)問題——

　　活得太長怎么辦

　　美國兩大基因組織宣布，他們已經(jīng)破解了人類基因的密碼，據(jù)說到2025年，人活到120歲沒有問題。

　　但是隨即，我們也就面臨著另外一個(gè)問題——

　　從60歲退休，到120歲壽終正寢，我們拿什么來支持這60年的生活?

　　我可以告訴大家，目前社會(huì)給大家的一個(gè)保障，就是社會(huì)統(tǒng)籌養(yǎng)老保險(xiǎn)，它用6個(gè)字就可以概括“廣覆蓋，低保障”。

　　“低”到什么程度?就相當(dāng)于一個(gè)人穿著褲衩背心在大街上走——遮羞，但不能御寒。您要想御寒怎么辦?就需要一定的商業(yè)保險(xiǎn)來補(bǔ)充。

　　什么是商業(yè)保險(xiǎn)?就是使您在年老之后有筆能夠自己支配的錢，就相當(dāng)于在褲衩背心外面，又套上一層秋衣秋褲，對至于您上街的時(shí)候不僅可以遮羞，還可以保暖。

　　所以說當(dāng)我們的社會(huì)統(tǒng)籌不能支持我們再活60年的時(shí)候，我們就需要一定的保險(xiǎn)來做彌補(bǔ)。

　　保險(xiǎn)解決的第二個(gè)問題就是——

　　活得太短怎么辦?

　　我有一個(gè)文友，大家都管她叫劉姐，她當(dāng)時(shí)就是搞創(chuàng)作兩天一宿沒睡覺，看見我的第一句話就是：哎呀志紅，我怎么這么難受，說完就暈倒在地，然后是一口噴射狀的嘔吐，等送到環(huán)湖醫(yī)院，醫(yī)生只做了簡單檢查，立刻就開顱。

　　當(dāng)女同志們還在嘰嘰喳喳安排值班的時(shí)候，第二天早晨醫(yī)院通知，這個(gè)已經(jīng)過去了。

　　——腦溢血，一夜間就是陰陽兩界人。

　　這個(gè)劉姐的愛人就是“天拖保全”，一個(gè)月就領(lǐng)二百塊錢的待崗費(fèi)。她女兒那年剛好考初中，還說是要擇校。她家僅有的一處資產(chǎn)，就是一間11平米的小平房。

　　像這樣一個(gè)家庭我都很難想象，他們今后會(huì)怎樣生活下去。以前大家在一起的時(shí)候還經(jīng)常聊天，劉姐就說：“我一定要讓孩子上一所重點(diǎn)中學(xué)，小學(xué)時(shí)就沒有給她擇校，你看現(xiàn)在學(xué)習(xí)多費(fèi)勁。”

　　因?yàn)閷W(xué)習(xí)環(huán)境對于一個(gè)孩子的成長來說，實(shí)在是太重要了

　　可惜有很多人——我覺得這個(gè)劉姐，就是帶著遺憾走的。她孩子的學(xué)習(xí)問題，至今肯定不能解決，因?yàn)樗龥]有相應(yīng)的錢去讓孩子擇校。據(jù)我所知，劉姐一份保險(xiǎn)都沒有。

　　大家可能知道，我和希望工程搞了一個(gè)合作，就是我的客戶每買一份保險(xiǎn)，都由我來出資，以客戶的名義向希望工程捐贈(zèng)一筆錢。

　　那么在與希望工程的接觸中，我發(fā)現(xiàn)他們還搞了一些其它的活動(dòng)，比如有一個(gè)活動(dòng)叫“還世紀(jì)一個(gè)心愿”，就是市特困家庭的孩子，你把你的情況下寫下來，寄給希望工程，他們就會(huì)把它通過媒體發(fā)布出來，如果有好心見到后，就可能根據(jù)你的編號來給你捐款。

　　如果不看這些心愿您很難想信——在目前的大城市里，還有這樣的家庭生活在這樣一層面上

　　比如一個(gè)12歲的女孩說，我在新世紀(jì)最大希望就是擁有一只極細(xì)的純藍(lán)鋼筆;

　　有一個(gè)9歲的男孩，他家離學(xué)校比較遠(yuǎn)，他每天都要步行二十分鐘去上學(xué)，所他在新世紀(jì)的愿望是：真想新世紀(jì)的那一天，我能乘公共汽車去上學(xué)……

　　如果你看了這些特困家庭，您就會(huì)發(fā)現(xiàn)列夫•托爾斯泰有一句話是完完全全說反了。

　　托爾斯泰在《安娜•卡列尼娜》中說過這樣一句話：

　　幸福的家庭總是相似的，不幸的家庭卻各有各的不幸。

　　但是，如果您看到這些特困家庭您就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這句話其實(shí)應(yīng)該這么說：

　　不幸的家庭總是相似的，幸福的家庭卻各有各的幸福。

　　因?yàn)槟^察這些特困孩子的家庭，無外乎就這么幾類：

　　1、父母雙雙下崗，且一方有重病

　　2、父母有一方去世

　　3、父母雙亡

　　——就這么幾類，沒有別的。

　　所以有時(shí)，我們家長覺得，哎呀，孩子多可憐呀，上保險(xiǎn)一定要先給孩子上。

　　其實(shí)這是錯(cuò)的，保險(xiǎn)應(yīng)該先給大人上，特別是應(yīng)該先給家庭中的經(jīng)濟(jì)支柱上。

　　——因?yàn)槟狭吮ｋU(xiǎn)，等于給您的家人、您的孩子更多的保障。

　　您比如說我，我自己就為自己上了100萬的保險(xiǎn)，那么別就問我：尹志紅，就是把你按熊掌的價(jià)拍賣了，也不可能值100萬，你為什么要上那么多保險(xiǎn)?

　　——因?yàn)槲乙盐磥?0年的收入提前留給我的家人。

　　我請部大家一個(gè)問題——

　　一個(gè)有能力的人當(dāng)他離開人世的時(shí)候是不是什么也帶不走。

　　對，是不是?

　　我告訴您，不但錯(cuò)，而且大錯(cuò)特錯(cuò)!

　　因?yàn)樗麕ё吡?，而且?guī)ё吡怂顚氋F的東西——

　　他帶走了他賺錢的能力!

　　一個(gè)人最值得珍惜的，不在于他現(xiàn)在擁有什么，而在于他未來能夠創(chuàng)造價(jià)值的能力。

　　您一定要做到——

　　當(dāng)您不在的時(shí)候(比如身故、殘疾)，您的生產(chǎn)力還在。

　　而這一點(diǎn)只有保險(xiǎn)能夠做到。

　　比如說我，每天得在外面跑業(yè)務(wù)，如果哪天我回不來了，那么給我的家庭造成的損失，就不光是損失一個(gè)丈夫或者一個(gè)兒子，更多地是把未來10年的收入損失掉了。

　　在未來的10年，我至少會(huì)掙到100萬，所以我給自己人投了100萬的保險(xiǎn)。

　　其實(shí)我們每個(gè)人，在扮演家庭成員的同時(shí)，還在自覺或不自覺地扮演一部印鈔機(jī)的角色。

　　您每個(gè)月掙1000塊錢，您這臺機(jī)器每個(gè)月就為家里印出1000塊錢的鈔票，每月掙2000塊錢，就印出2000塊錢的鈔票。

　　中國造幣總公司從成立到現(xiàn)在，就是鐵打的機(jī)器已經(jīng)報(bào)廢十幾臺了，何況人呢?

　　其實(shí)，這100萬的保險(xiǎn)對我的家庭來說，一點(diǎn)都不多，為什么?

　　因?yàn)槭紫任覀冇?0萬塊的房屋貸款——我也是貸款買房。我不知道在座的各位有沒有貸款買房的?如果有，我想請教這些朋友一個(gè)問題：

　　您貸款買的房子，是您自己的嗎?

　　您有什么把握能在未來的十年二十年甚至三十年把貸款還上?

　　也許您覺得您有根，但您不要忘了——

　　人在任何時(shí)候都面臨生老病死

　　您為您的貸款做好準(zhǔn)備了嗎?

　　當(dāng)然，很多貸款的都是年輕人——我也是年輕人，但深深地知道：

　　三十年后，我不是一個(gè)老人，就是一個(gè)死人!

　　所以——我為我的貸款準(zhǔn)備了20萬的保險(xiǎn)

　　我不能說我走了，讓我太太一個(gè)的收入來還貸款。

　　100萬減20萬，還剩80萬。

　　《新報(bào)》上說一個(gè)孩子從小學(xué)到大學(xué)要花25萬，盡管我現(xiàn)在還沒有孩子，但早晚會(huì)有。

　　我要給我的孩子留30萬

　　我要讓他上最好的學(xué)校，因?yàn)槲也辉诹?，所以我要有更好的老師來照顧他未來的學(xué)業(yè)。

　　那么，80萬減30萬，還剩50萬。

　　其中30萬得留給我的父母

　　因?yàn)槲腋改付家呀?jīng)是70歲的人了，如果我有那么一天，可能我沒有辦法在床前床后伺候雙親，所以我一定要把30萬塊錢留給他們，讓他們雇得起人代替我為他們養(yǎng)老送終。

　　最后的20萬就留給我的太太

　　因?yàn)樽詮奈腋杀ｋU(xiǎn)，一直不能好好地照顧她，她跟我實(shí)在太委屈了——

　　假如我有那么一天，我希望她能用這20萬找一個(gè)更好的老公。

　　這就是我100萬保險(xiǎn)的作用，您說多嗎?

　　其實(shí)保險(xiǎn)不僅可以解決這些問題，它還可以解決另外一個(gè)問題，就是——

　　活得太慘怎么辦?

　　在1996年紀(jì)念唐山大地震20周年之際，有一個(gè)專題片叫《向世界介紹唐山》，說的是在短短的20年內(nèi)，中國人民就在一片廢墟上重建了一座新型的城市。

　　在專題片結(jié)尾的時(shí)候，唐山的科學(xué)家向廣大觀眾推薦了一種新型的智能化住宅。

　　在這種住宅里，一個(gè)高位截癱的病人，他能生活自理達(dá)到80%

　　因?yàn)樗芏喽际锹暱氐?、光控的?/p>

　　但是最后，科學(xué)家又不無遺憾會(huì)宣布，因?yàn)檫@種住房造價(jià)偏高，所以在目前的整個(gè)唐山市，只有7個(gè)人享受得起這種現(xiàn)代化的住宅。

　　——那它的造價(jià)到底有多高呢?其實(shí)也不過只有20萬。

　　如果我有那么一天，這樣的房子，我能買五座。

　　所以說保險(xiǎn)解決的是什么問題?

　　實(shí)際上是這三個(gè)問題：活得太長了怎么辦?活得太短了怎么辦?活得太慘怎么辦?

　　那么最后，我想再給大家做一個(gè)小示范：

　　這是一根繩子，我用它代表人的生命線，繩子的這端是我們出生的日子，另一端是我們將要走完的那個(gè)日子：

　　每個(gè)人都要經(jīng)歷這么一個(gè)從搖籃到墳?zāi)沟倪^程

　　——準(zhǔn)備好，現(xiàn)在我們出世了，童年很快過去了——6歲上學(xué)(繩子剪掉一截)

　　念小學(xué)要幾年?6年——12歲小學(xué)畢業(yè)了(又剪掉一截)

　　進(jìn)入中學(xué)，初中三年，18歲了(又剪掉一截)。

　　上大學(xué)。大學(xué)幾年?4年，22負(fù)，大學(xué)畢業(yè)了(又剪掉一截)。

　　您在上大學(xué)的時(shí)候認(rèn)識了Y小姐，然后你們戀愛，3年后戀愛成熟，結(jié)婚，25歲了(又剪掉一截)

　　結(jié)了婚就要有小孩呀，兩年后，小孩出世了，27歲了(又剪掉一截)。

　　然后是28歲(又剪掉一截)、29(又剪掉一截)、30(又剪掉一截)、31 (又剪掉一截)……

　　當(dāng)您32歲的時(shí)候，您出席了今天的理財(cái)說明會(huì)，我請問：

　　您的人生還剩下多少?

　　(展示手中剩下的繩子——已經(jīng)很短了)、

　　我們的每一天，都在一天天地在接近死亡(又剪掉一截)，生命在一天天地過去(又剪掉一截)，年輕的我正在逐漸走向年老的我(又剪掉一截)：

　　您還要等到什么時(shí)候?

　　今天我不買保險(xiǎn)，我只是提供您好一種思考——

　　在1985年8月18日，一個(gè)擁有這么多“8”的吉祥日子，卻發(fā)生了一件極其悲慘的事情，日本航空公司的一架波音747飛機(jī)從東京飛往大坂，機(jī)上載有524位乘客，以及他們家人的未來。

　　45分鐘之后，這架飛機(jī)在群馬縣的一處偏遠(yuǎn)山區(qū)墜毀，機(jī)上只有4人生還，其余520人全部長眠地下。

　　但是，這次空難有一個(gè)十分發(fā)人深省的地方，就是飛機(jī)先發(fā)生爆炸，然后在空中盤旋了整整5分鐘后，才落地墜毀。

　　在座的任何一個(gè)人都可以想像一下：

　　在生命的最后5分鐘里，飛機(jī)上這500多個(gè)活生生的人，他們在做些什么?

　　在空難現(xiàn)場，在一張血跡斑斑的紙條上，我們找到了答案——

　　這是一位丈夫?qū)懡o她妻子智子最后叮嚀：

　　智子，請照顧好我們的孩子，我不能盡力了…

　　看完這則消息，我感到深深的痛楚，同時(shí)也感慨人生的無常，還是那句話：今天我不賣保險(xiǎn)，我只是建議您思考一下：

　　為什么我們不能趁著自己還能盡力的時(shí)候，多盡一點(diǎn)力呢?

　　因?yàn)槲覀冎荒苤雷约撼錾娜掌冢肋h(yuǎn)也不可能知道自己將要走完的那個(gè)日子是哪一天。

　　假如有一天，假如就明天，比如說我——

　　假如明天我不能再站在講臺上分享，那我留給我家人的，將會(huì)是什么?

　　我想，如果是我的的話，我至少留下這三樣?xùn)|西——

　　第一樣?xùn)|西，是一份愛心。

　　第二樣?xùn)|西，是一份責(zé)任疏。

　　當(dāng)然：光有這兩樣?xùn)|西也不能過日子，所以——

　　最后還要有一樣?xùn)|西，就是一份人壽保險(xiǎn)。