學(xué)習(xí)——如何進(jìn)行人身保險產(chǎn)品的演講

　　有錢，是目前擁有財(cái)富，但是能否保證一直有錢呢?這些財(cái)富能保值增值嗎?財(cái)富能傳到下一代嗎?這些都是不可預(yù)測的。不可預(yù)測的經(jīng)濟(jì)變化和不可預(yù)測的人身風(fēng)險，都可能讓財(cái)富遭受損失。對富人來講，保險可能不能讓你更有錢，但當(dāng)你和你的財(cái)富面對不可預(yù)測的世界時，保險會讓你變得更加容易把握未知的未來。

　　如果一個人有一大筆流動資產(chǎn)，就要考慮到資產(chǎn)配置了。保險是面對未來的財(cái)富安排、現(xiàn)金流，或傳給下一代的問題。

　　我們經(jīng)常和很多富人講一個觀點(diǎn)，王永慶很有錢，李嘉誠很有錢，甚至于已經(jīng)富裕到自己都可以開保險公司了，但為什么他們都買了大量的人壽保險呢?他們不需要用保險來解決醫(yī)療、養(yǎng)老之類的事情，他們完全可以通過別的方式做出安排。

　　一方面，保險是資產(chǎn)保全的工具。保險是指定收益，很多時候，其他財(cái)產(chǎn)的安排會受到法律的限制，比如說夫妻的財(cái)產(chǎn)不能說想給誰就給誰，但保險指定誰是受益人就是誰，當(dāng)然目前只能是在直系親屬范圍內(nèi)。在海外，甚至可以把保險受益人指定為慈善機(jī)構(gòu)或者公益組織，所以買保險也可以成為一種行善的方式。

　　另外一個很重要的方面，保險幫助人們規(guī)避了未來的不可預(yù)測風(fēng)險。對此是這樣解釋的:“我會告訴那些存“私房錢”的女士，這些錢在法律上是不成立的，它是你和丈夫的共同財(cái)產(chǎn)。當(dāng)他一旦有債務(wù)而被追償?shù)臅r候，這些錢仍將被拿走，并不能起到為家庭保全財(cái)產(chǎn)的作用。而你用這些錢去買保險，只要指定了受益人，保險金就不能被用來嘗還債務(wù)，這是國家相關(guān)法律明確規(guī)定的。

　　很多時候，人們常常講起的理財(cái)其實(shí)是投資，而不是理財(cái)。真正的理財(cái)是如何安排賺到的錢，而投資則是解決如何賺錢，現(xiàn)在很多時候就混為一談了。賺更多錢，那是客戶自己的事情。如果當(dāng)作投資，我們不建議富人買保險的。白領(lǐng)階層買保險是為了把風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給保險公司，因?yàn)樗麄儾荒艹惺茱L(fēng)險帶來的財(cái)富損失;而富人雖然可以用自己的錢來承擔(dān)風(fēng)險帶來的損失，但保險的意義在于，把辛苦賺到的錢，打拼下的江山安全地保留下來。

　　富人買投資型保險意義不大，但養(yǎng)老險、定期壽險這類保障險種以及有利于財(cái)富安排的險種是必要的。保險本身不具備直接投資的功能，只是風(fēng)險管理和理財(cái)工具。對有錢人來說，保險更多的是面對財(cái)富風(fēng)險。

　　現(xiàn)在雖然很富有，但財(cái)富只是一時數(shù)字的積累，而保險卻能通過法律的形式把財(cái)富移植到將來。如果做一個10年期的保險計(jì)劃，到期就會有一筆很大的錢可以用。企業(yè)要考慮未來的資金周轉(zhuǎn)，人生也一樣。很多風(fēng)險帶來的最直接損失就是財(cái)富的損失，也只有這個風(fēng)險是可以被補(bǔ)償?shù)摹?/p>

　　保險，同時也是一種很好的資產(chǎn)保全工具。如果你不能理解什么叫資產(chǎn)保全工具，那可以舉例來說：黃金十年后能增值多少，誰也不敢說，但有黃金在手，心里就會比較踏實(shí)。再比如房地產(chǎn)，有房子也讓人心里踏實(shí)，盡管現(xiàn)在不是一筆錢，但那是一項(xiàng)資產(chǎn)。保險也一樣，是資產(chǎn)保全的工具。有了這些東西，面對未來的不可預(yù)測，就不會感到惶惑不安，心里就會踏實(shí)一些。

　　對于富有的家庭來說，祖孫三代是不能坐同一架飛機(jī)的。為什么呢?因?yàn)榇罅控?cái)產(chǎn)的所有人和受益人同在一架飛機(jī)上，這就是風(fēng)險管理的極大漏洞。與此相似的另一個例子是，在海外，有兩票投票權(quán)的董事不能在同一架飛機(jī)上，因?yàn)閮善睓?quán)失去就可能導(dǎo)致整個企業(yè)結(jié)構(gòu)的變化。這就是風(fēng)險管理的重要性。

　　對于不可預(yù)測的風(fēng)險，人們可能很難去逃避;但通過保險，可以讓大家更坦然地去面對未來。

　　萬一遭到人身風(fēng)險，就可以把保險當(dāng)成一個風(fēng)險投資工具了。在沒有遇到風(fēng)險時，做事業(yè)賺錢;一旦有風(fēng)險，風(fēng)險本身就可以帶來收益。比如有兩個客戶購買了3000萬元的人身保障，一旦他們出現(xiàn)了人身風(fēng)險，風(fēng)險將會變成收益。這是最實(shí)際的變被動為主動，化悲痛為力量。

　　“我考慮更多的不是資產(chǎn)保全，而正是風(fēng)險投資。一旦發(fā)生風(fēng)險，家人、事業(yè)怎么安排?還包括一些未了的事情，我必須有一大筆做安排。不出意外一定可以賺錢，這是一種自信;但是一旦出了人身風(fēng)險，必須把風(fēng)險變成收益。所以我實(shí)際上把買保險當(dāng)成一種被動的風(fēng)險投資，用風(fēng)險來賺錢。”

　　通常講的風(fēng)險投資是人們主動地去選擇的事業(yè)，生意總是有賠有賺的，為了賺，人們甘冒一些賠本的風(fēng)險。但對于保險而言，要對我們自己不愿意承擔(dān)的風(fēng)險去投資，當(dāng)這類風(fēng)險一旦來臨，首先，不能讓風(fēng)險對自己形成沉重的打擊，其次，不能讓財(cái)富損失，而最好還要能將風(fēng)險變成賺錢的事情。

　　一個人有智慧可以看到未來三五年，但未必能看到未來三五十年。所以保險是一種長遠(yuǎn)安排。買保險者應(yīng)該知道生命是無價的，財(cái)富的核心還是生命價值。

　　我們可以把把富?？蛻舻氖杖腩愋头殖蓛煞N：一種有固定投資收益，還有一種是項(xiàng)目性質(zhì)的。

　　如果收入屬于項(xiàng)目性質(zhì)的，可拿出利潤的5%買保險，這只占資產(chǎn)的很小一部分，但可以形成適當(dāng)?shù)谋Ｕ象w系。如果是經(jīng)常性收入的，建議用年收益10%左右的財(cái)產(chǎn)來投保。這種安排心理上可以接受，同時可以形成安全的風(fēng)險管理體系。如果希望資金產(chǎn)生更多的效益，就不能讓保險占用太多資金。

　　另外，富人購買保險時一個重要風(fēng)險是保費(fèi)中斷。因?yàn)橛绣X時往往傾向于多買，而一旦收入水平下降，很容易造成無力續(xù)繳高額保費(fèi)。而一旦保費(fèi)中斷，將會帶來比較大的損失，因?yàn)橥吮５某杀臼呛芨叩摹Ｋ哉f，在購買保險前一定要做通盤考慮，不但要根據(jù)自己現(xiàn)在的收入特點(diǎn)來設(shè)計(jì)保險計(jì)劃，還要根據(jù)對未來的預(yù)測來調(diào)整計(jì)劃。期繳要考慮到事業(yè)周期，一個人不可能事業(yè)一直都處于鼎盛。

　　那么在有錢時一次付清所有保費(fèi)是否可行呢?這種方式用來買壽險是可以的，但買醫(yī)療保險是不合適的。因?yàn)閷儆谝孕〔┐螅猛瑯拥谋ＹM(fèi)換取同樣的保額，這是沒有意義的。

　　另外買保險一定不能形成財(cái)富上或者心理上的壓力，如果買了保險反而心里不安的話，就失去了買保險的意義。