房產(chǎn)銷(xiāo)售人員的面試題及答案解析
銷(xiāo)售是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的過(guò)程。今天給大家?guī)?lái)的是房產(chǎn)銷(xiāo)售人員的面試題及答案解析，一起了解下吧。
房產(chǎn)銷(xiāo)售人員面試題
1、你對(duì)所在區(qū)域住宅市場(chǎng)的理解?
回答：第一：區(qū)域住宅市場(chǎng)其實(shí)就是一個(gè)吸收金融泡沫的存儲(chǔ)器。以房租為銀行利息，以房產(chǎn)增值收益為股票分紅的綜合金融產(chǎn)品。
第二：區(qū)域住宅市場(chǎng)其實(shí)就是一個(gè)承載人口紅利的諾亞方舟。經(jīng)歷必然的三個(gè)過(guò)程，人口紅利增長(zhǎng)期對(duì)應(yīng)房?jī)r(jià)泡沫膨脹期，人口紅利減少但人口凈增長(zhǎng)期對(duì)應(yīng)房?jī)r(jià)泡沫呆滯期，人口負(fù)增長(zhǎng)期對(duì)應(yīng)泡沫崩盤(pán)期。
第三：區(qū)域住宅市場(chǎng)其實(shí)就是一個(gè)區(qū)域經(jīng)濟(jì)，政治，地理，交通，人文，人口基數(shù)等眾多城市要素的集散地。未來(lái)區(qū)域住宅市場(chǎng)會(huì)越來(lái)越集中于區(qū)域經(jīng)濟(jì)，政治，地理，交通，人文，人口基數(shù)等占優(yōu)勢(shì)的城市。例如我所在的安徽將會(huì)分為三大塊區(qū)域，人口集中在這些區(qū)域的核心城市。皖北合肥政治中心綜合性特大城市。特點(diǎn)：人多，中位平均收入低，交通擁擠。未來(lái)5年即將成型。長(zhǎng)江中下游皖南蕪湖交通物流，工商業(yè)大城市。特點(diǎn)：人口適中，中位平均收入高于合肥，交通便利。但是最富裕階層明顯少于合肥。未來(lái)15年方可成型。皖西安慶反流型中型城市。特點(diǎn)：中產(chǎn)階層占主導(dǎo)地位，多為從大城市反流回故鄉(xiāng)的中產(chǎn)。需要30年。
第四：區(qū)域住宅市場(chǎng)就是一個(gè)以核心城市核心地段為支撐的積木架。核心城市的政治支持力度，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，交通地理，人文等決定該區(qū)域文化，居民認(rèn)同感，影響力，甚至區(qū)域存亡的關(guān)鍵。一榮俱榮，一損俱損。
第五：區(qū)域住宅市場(chǎng)其實(shí)就是一個(gè)集團(tuán)品牌。長(zhǎng)三角區(qū)域是一個(gè)集團(tuán)品牌。提到長(zhǎng)三角，人們第一映像就是曾經(jīng)的潛力股，現(xiàn)在的王者，未來(lái)的霸主。長(zhǎng)三角區(qū)域是一個(gè)整體的集團(tuán)品牌。是由該集團(tuán)中的若干子公司，像上海，蘇錫常，南京，杭州，昆山，甚至是未來(lái)的潛力股蘇北(徐州)，泛長(zhǎng)三角的蕪湖，合肥等眾多子品牌組成的綜合性集團(tuán)品牌。
第五：區(qū)域住宅市場(chǎng)其實(shí)就是一個(gè)分工不同，但互利互益的細(xì)胞群落。產(chǎn)業(yè)分配的合理性，人口結(jié)構(gòu)的活性，以及政治，地利，人文等一系列因素決定了該細(xì)胞群落是感冒還是充滿(mǎn)活力。
第六：區(qū)域住宅市場(chǎng)其實(shí)就是一個(gè)偉大民族的歷史縮影。會(huì)隨著日出日落而漸漸成為一本本珍藏于未來(lái)博物館里面的珍貴文物。給后人留下濃墨重彩，空前絕后的一筆世界史經(jīng)典之作!
2、你覺(jué)得銷(xiāo)售和策劃的區(qū)別在哪里?
回答：首先，營(yíng)銷(xiāo)與策劃是密不可分的，做任何事情之前都要有一個(gè)細(xì)致的規(guī)劃和打算，包括對(duì)于可能出現(xiàn)的各種情況該如何應(yīng)對(duì)等等，這就是一個(gè)簡(jiǎn)單的策劃，做營(yíng)銷(xiāo)亦是如此，做之前你要了解你的產(chǎn)品，了解你的客戶(hù)，了解你對(duì)手的產(chǎn)品，去分析你自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅，去制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，以突出優(yōu)勢(shì)，規(guī)避劣勢(shì)，迎合客戶(hù)需求，以求為客戶(hù)提供一個(gè)解決問(wèn)題的方案，這些都暫時(shí)只是停留在策劃的階段，想要做營(yíng)銷(xiāo)，就要在實(shí)際的市場(chǎng)中把你之前思考琢磨的東西去付諸實(shí)踐，檢驗(yàn)其是否存在問(wèn)題，實(shí)際與理論是否有出入，以及隨時(shí)準(zhǔn)備解決一些突發(fā)狀況等，即要包括對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)的重復(fù)了解又要包括一定的技巧比如說(shuō)銷(xiāo)售技巧、處理人際關(guān)系的技巧等，總之，營(yíng)銷(xiāo)更注重理論指導(dǎo)實(shí)踐而策劃更注重于從以往經(jīng)驗(yàn)以及實(shí)際調(diào)查中抽象出理論。
3、以往所操盤(pán)項(xiàng)目中的亮點(diǎn)?
回答：每一個(gè)樓盤(pán)項(xiàng)目都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，如果要在項(xiàng)目中找出它的亮點(diǎn)，我可以說(shuō)：我們?cè)阡N(xiāo)售的不是樓盤(pán)，而是百姓們幸福的家。
4、如果你的團(tuán)隊(duì)有3個(gè)人，你是如何分工的?
回答：一個(gè)孫悟空，開(kāi)拓市場(chǎng)打前鋒;一個(gè)豬八戒，性格和藹維系客戶(hù)關(guān)系;一個(gè)沙和尚，勤懇仔細(xì)做內(nèi)勤支撐;我是唐僧，協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)，物盡其用。
5、基于現(xiàn)行政策，你如何看待地產(chǎn)行業(yè)未來(lái)走勢(shì)?
回答：雖然國(guó)家現(xiàn)在對(duì)房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)行了不斷地宏觀調(diào)控，房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也受到了一些抑制。但就目前的情況而言，中國(guó)人口仍在大幅度的增長(zhǎng)，人口的增長(zhǎng)帶來(lái)的是房屋的需要會(huì)持續(xù)增加情形。特別是當(dāng)代越來(lái)越多的年輕人不愿與父母同住，在這種情況下，人們對(duì)房屋的需求會(huì)不斷增加。所以在未來(lái)，房地產(chǎn)業(yè)在中國(guó)發(fā)展前景仍會(huì)很好。
面試的應(yīng)對(duì)技巧
1、保持冷靜
這是最重要的。在達(dá)到面試地點(diǎn)時(shí)，千萬(wàn)不要表現(xiàn)地太緊張。你應(yīng)該先調(diào)整一下自己的情緒，然后用冷靜的語(yǔ)氣簡(jiǎn)單的回答他的提問(wèn)。特別是如果你的回答讓面試官無(wú)從刁難的話(huà)，他最終就不會(huì)再對(duì)你有敵意了?！?/p>
2、保持自信
自信應(yīng)該貫穿你面試的全場(chǎng)。因?yàn)楫?dāng)你越自信，面試官的敵意當(dāng)著空氣處理起來(lái)就越簡(jiǎn)單。這樣，你可以心平氣和的問(wèn)面試官是不是哪里出錯(cuò)了，還是現(xiàn)在面試的時(shí)機(jī)不恰當(dāng)。面試官的敵意經(jīng)?？赡苁且恍┡c面試完全無(wú)關(guān)的事情造成的：可能他心情很差，為什么事情而難受，或者工作交期催得很急等等。
3.、說(shuō)話(huà)謹(jǐn)慎
也許你的很多資料已經(jīng)寫(xiě)在簡(jiǎn)歷上了，但是面試官還是會(huì)問(wèn)你很多問(wèn)題。這個(gè)時(shí)候，你應(yīng)該分清楚，你面對(duì)的是面試官，而不是朋友。不管是說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣，還是禮貌用語(yǔ)，都應(yīng)該把握分寸。特別是說(shuō)話(huà)要經(jīng)過(guò)大腦思考一番。
4、解決爭(zhēng)端
可能會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題是，你很不幸的遇到了一個(gè)刁難你的面試官。當(dāng)你面對(duì)一位有敵意的面試官時(shí)，最好的方法就是停下來(lái)，問(wèn)問(wèn)他/她，是不是你在面試中說(shuō)了什么讓他生氣的話(huà)冒犯到他了?很多時(shí)候，人們并沒(méi)有認(rèn)識(shí)到自己正在說(shuō)的話(huà)(做的事情)會(huì)讓人不愉快。當(dāng)他們意識(shí)到以后，就會(huì)馬上不著痕跡的調(diào)整過(guò)來(lái)。
5、笑著接受它
如果面試官態(tài)度很惡劣，他可能已經(jīng)中意了其他好的候選人了。你此時(shí)的唯一目標(biāo)就是進(jìn)入下一個(gè)步驟。找出下一步需要做什么，并努力去達(dá)到這一目標(biāo)。
6、優(yōu)雅地離開(kāi)
不管結(jié)局如何，都請(qǐng)你優(yōu)雅禮貌地離開(kāi)。面試沒(méi)有成功的話(huà)，不代表你是失敗者，你還有更好的機(jī)會(huì)在等待著你。如果面試成功了，那么很好，你應(yīng)該向夢(mèng)想逼近了一步。禮貌優(yōu)雅地離開(kāi)，給人留下個(gè)好印象外，也是一種很高尚的人格魅力。
面試不緊張的技巧
一、緊張心理出現(xiàn)的原因及正確認(rèn)識(shí)
經(jīng)心理研究發(fā)現(xiàn)，緊張情緒出現(xiàn)的根源基于以下四點(diǎn)：
第一、 面試準(zhǔn)備不充分，底氣不足;
第二、 害怕面試失利，對(duì)結(jié)果過(guò)度關(guān)注;
第三、 有過(guò)面試失敗的經(jīng)歷，陰影揮之不去;
第四、 面對(duì)陌生環(huán)境或考官壓力大，不能調(diào)整情緒。
針對(duì)以上的情況，最重要的一點(diǎn)對(duì)面試要有正確的認(rèn)識(shí)，既要知己，也要知彼。知己，要了解導(dǎo)致自己過(guò)度緊張的原因是什么，找到克服緊張心理的方式、方法;知彼，樹(shù)立信心，不要把對(duì)手想得過(guò)于強(qiáng)大，無(wú)限放大自己的缺點(diǎn)或別人的優(yōu)點(diǎn)都會(huì)自己是不利的，要相信自己能擊敗對(duì)手，給自己增加必勝的信心。
二、常見(jiàn)的心理狀況及調(diào)節(jié)策略
1、說(shuō)話(huà)結(jié)巴
說(shuō)話(huà)結(jié)巴分先天與后天兩種。先天要靠練習(xí)去改變，后天要靠心理調(diào)節(jié)去實(shí)現(xiàn)。先天結(jié)巴要多練習(xí)朗讀、比如熟讀一些常用詞匯、十八大報(bào)告等;后天心理結(jié)巴，即說(shuō)話(huà)磕巴，這種情況主要是思維不流暢和語(yǔ)言匱乏的外在表現(xiàn)，結(jié)巴在面試考場(chǎng)上轉(zhuǎn)化為經(jīng)常停頓，大腦一片空白，包括導(dǎo)語(yǔ)空白、答題空白，全場(chǎng)好像夢(mèng)游一樣，這些都是緊張的副作用。針對(duì)說(shuō)話(huà)結(jié)巴，我們要充分發(fā)揮提綱的作用，列好要點(diǎn)，平時(shí)加以錄音練習(xí)，反復(fù)聽(tīng)，把話(huà)說(shuō)順。
2、口頭語(yǔ)嚴(yán)重
在面試的過(guò)程中，我們不必要糾結(jié)語(yǔ)言的精準(zhǔn)性，如果過(guò)分地要求用言簡(jiǎn)意賅的語(yǔ)言去表達(dá)，就須從大腦有限的詞匯量中去抽取要表達(dá)所用的詞匯，這時(shí)就會(huì)出現(xiàn)卡、頓的情況。其實(shí)在面試中適度口語(yǔ)化是不影響分?jǐn)?shù)的，表達(dá)是為了讓別人聽(tīng)懂，所以我們?cè)诿嬖嚂r(shí)用比平時(shí)交談稍嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼Z(yǔ)言即可。很多考生在語(yǔ)言表達(dá)過(guò)程中都會(huì)出現(xiàn)口頭語(yǔ)的問(wèn)題，經(jīng)常出現(xiàn)的有“啊”、“哦”、“嗯”、“這個(gè)”、“那個(gè)”等，這種情況，我們可以通過(guò)錄音來(lái)糾正，也可以通過(guò)吞咽口水的方法來(lái)緩解口頭語(yǔ)嚴(yán)重的問(wèn)題。
3、說(shuō)話(huà)嗦
簡(jiǎn)潔明了是面試答題的一個(gè)基本要求，現(xiàn)在越來(lái)越多的地方嚴(yán)格控制面試答題的時(shí)間，一方面是為了提高工作效率，另外一方面就是為了防止考生廢話(huà)過(guò)多。作為國(guó)家公職人員，不僅做事要有效率，講話(huà)也要有效率。很多考生追求完美主義，總怕答不全、遺漏要點(diǎn)，同一意思反復(fù)表達(dá)。針對(duì)這種情況，考生可以先寫(xiě)下答案，自己做縮句練習(xí)，逐漸用簡(jiǎn)練的語(yǔ)言表達(dá)想說(shuō)的話(huà)。
4、無(wú)法對(duì)視
很多考生在答題過(guò)程中缺少與考官的眼神交流，只顧低頭盯題本、看提綱，自顧自說(shuō)，這會(huì)給考官留下一種非常不自信的印象。考生進(jìn)入考場(chǎng)后，要主動(dòng)與考官進(jìn)行親切有神的目光交流，消除緊張情緒。如果心里害怕，出現(xiàn)被對(duì)方氣勢(shì)壓倒的感覺(jué)時(shí)，更要鼓起勇氣與考官進(jìn)行眼神交流，待緊張情緒消除后，再表述題目?？梢酝ㄟ^(guò)對(duì)著鏡子練習(xí)進(jìn)行練習(xí)的方法來(lái)糾正，也可以手里拿一支筆，面帶微笑加以練習(xí)。在模擬練習(xí)中，眼神要淡定，目光要緩慢移動(dòng)，更不能只盯著主考官看，也要兼顧其他考官，要做到自然、親切。
三、正確看待面試、相信自己
克服心里緊張可以從以下兩方面著手：
首先是正確看待結(jié)果，放下自我。對(duì)面試而言，其重要性不言而喻，當(dāng)然需要保持一定的緊張情緒。但是太看重結(jié)果就會(huì)加重個(gè)人的心理負(fù)擔(dān)，壓力激增，更會(huì)容易出錯(cuò)。如果坦然面對(duì)反而能夠保持平常心，發(fā)揮自己的水平。
其次要培養(yǎng)自信心，“自信是成功的第一要訣”。第一要克服自卑心理，自卑是自信的最大敵人，一個(gè)人的自卑一般來(lái)源于學(xué)歷、外貌、家庭情況、膚色等對(duì)比。請(qǐng)記住一點(diǎn)，在面試面前大家是平等的，沒(méi)有高低貴賤之別，完全憑的是個(gè)人能力。此外，我們必須還要進(jìn)行反復(fù)的、多次的全真模擬，認(rèn)真聽(tīng)取專(zhuān)業(yè)老師給的點(diǎn)評(píng)及改進(jìn)意見(jiàn)。常言說(shuō)“熟讀唐詩(shī)三百首，不會(huì)作詩(shī)也會(huì)吟”，可見(jiàn)熟悉能轉(zhuǎn)化為自然，也就不會(huì)緊張了。
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