一切從消費(fèi)者的利益出發(fā)，一切從消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需要出發(fā)，一切從消費(fèi)者的價(jià)值取向出發(fā)，這便是市場(chǎng)營(yíng)銷的宗旨所在。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家推薦的探討市場(chǎng)營(yíng)銷與消費(fèi)心理的關(guān)系論文，希望大家喜歡!

　　探討市場(chǎng)營(yíng)銷與消費(fèi)心理的關(guān)系論文篇一

　　《論消費(fèi)者心理與營(yíng)銷》

　　摘要：在現(xiàn)實(shí)生活中，每一位消費(fèi)者的購(gòu)買行為都存在著多多少少的不同。有的是按自己的個(gè)性去購(gòu)買自己所需的產(chǎn)品;有的則是自己的社會(huì)地位不同而購(gòu)買行為不同;有的則是因?yàn)橥饨绛h(huán)境的變化而購(gòu)買行為不同，等等。這些都需要我們采用不同的營(yíng)銷對(duì)策去了解和把握消費(fèi)者的心理。這樣才能達(dá)到急消費(fèi)者所急，想消費(fèi)者所想，一切為消費(fèi)者著想，才能使自己的產(chǎn)品立于不敗之地。?

　　關(guān)鍵詞：市場(chǎng)區(qū)隔;團(tuán)體動(dòng)力學(xué);參與管理

　　1消費(fèi)者自身對(duì)消費(fèi)的影響?

　　在商品交易中，為了使顧客接受你的產(chǎn)品或服務(wù)，就要讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品的性能，質(zhì)量等。更為重要的就是自己要從觀察中了解消費(fèi)者不同的消費(fèi)者心理，所以我們就要從認(rèn)識(shí)、記憶與購(gòu)買等基本特點(diǎn)上去了解消費(fèi)者的心理。消費(fèi)者在認(rèn)識(shí)事物或產(chǎn)品之前就會(huì)對(duì)事物形成一種觀念，再根據(jù)理性加以判斷，并加深其認(rèn)識(shí)和記憶，使自己能有一個(gè)初步的了解。?

　　產(chǎn)品名稱的好壞能直接影響消費(fèi)者的記憶程度，并會(huì)使消費(fèi)者做出不同的購(gòu)買決定。名稱的動(dòng)聽(tīng),第一步就能讓消費(fèi)者感到好奇或新奇,這樣就會(huì)促進(jìn)消費(fèi)者進(jìn)一步的了解商品的名稱。如:在現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)中的飲料廣告有許多種,有“脈動(dòng)”、“尖叫”、“第五季”等等。這些名稱都具有鮮明的個(gè)性所以這樣就給消費(fèi)者留下了深刻的印象和記憶。相反呢,不新奇的名稱就只能讓消費(fèi)者很快的遺忘,并不會(huì)做出任何的購(gòu)買行為了。?

　　產(chǎn)品的知名度要根據(jù)消費(fèi)者心理而定，如有的消費(fèi)者就是為了買一個(gè)品牌，或是希望產(chǎn)品能經(jīng)久耐用;而有的只是想買一個(gè)便宜的冒牌貨。這都是消費(fèi)心理決定購(gòu)買行為的表現(xiàn)。在現(xiàn)實(shí)生活中,有錢(qián)的人一般都是以名牌的產(chǎn)品作為選擇的目標(biāo),這樣不僅能體現(xiàn)自己的身份地位,也能表示自己是富人.而一般的市民有的是沒(méi)有足夠的錢(qián)去購(gòu)買名牌產(chǎn)品,就只能退而求其次,對(duì)結(jié)實(shí)和外觀漂亮的商品作為購(gòu)買的對(duì)象.更有的消費(fèi)者是為了顯示自己的身份而要買名牌,然而由于資金原因，就只有去購(gòu)買冒牌貨。這些都表明了不同的消費(fèi)者有不同的消費(fèi)心理?？梢哉f(shuō)不同消費(fèi)心理也決定了不同的購(gòu)買行為。

　　消費(fèi)心理在購(gòu)買過(guò)程中起到了非常關(guān)鍵的作用。所以為了讓消費(fèi)者接受你的產(chǎn)品或服務(wù)，企業(yè)就應(yīng)了解消費(fèi)者的心理，而消費(fèi)心理會(huì)受到消費(fèi)者自身不同因素的影響：(1)消費(fèi)者的人格;如果一旦使消費(fèi)者的人格受損，那么就會(huì)使顧客受到傷害，所以應(yīng)對(duì)顧客一視同仁，做到?jīng)]有等級(jí)的區(qū)別。即凡來(lái)消費(fèi)的都應(yīng)為“上帝”。(2)消費(fèi)者的個(gè)性;個(gè)性體現(xiàn)在購(gòu)買的選擇上，最為明顯的就是個(gè)性與商品的顏色，產(chǎn)品的包裝、廣告等廣泛的應(yīng)用，單從消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品如：家具、衣服、汽車等所選擇的顏色看似個(gè)人的愛(ài)好，但是在心理學(xué)家看來(lái)則可以由此說(shuō)明消費(fèi)者屬于何種類型，如心理學(xué)家歌德斯坦發(fā)現(xiàn)頭疼眼花的人穿紅色的衣服病情會(huì)更加的嚴(yán)重，而穿綠色或藍(lán)色的衣服就會(huì)轉(zhuǎn)好。這項(xiàng)發(fā)現(xiàn)用于商業(yè)上起到了很大的幫助，從而說(shuō)明顏色能辨別大致的個(gè)性。(3)消費(fèi)者的情緒;在現(xiàn)實(shí)生活中情緒的好壞也能影響到購(gòu)買行為。據(jù)社會(huì)調(diào)查有87%的男士在情緒低落時(shí)購(gòu)買行為會(huì)降低，在情緒好時(shí)購(gòu)買會(huì)很大方，闊氣數(shù)量也多于平時(shí);而在女性則恰恰相反，大約有45.7%的女士在情緒低落時(shí)會(huì)瘋狂購(gòu)買，并在受到打擊時(shí)更不會(huì)顧及便宜還是昂貴都要買，所以在企業(yè)營(yíng)銷時(shí)應(yīng)注意上述三點(diǎn)，合理的利用，并對(duì)不同的消費(fèi)心理進(jìn)行不同的營(yíng)銷方式。

　　2外界環(huán)境對(duì)消費(fèi)心理的影響?

　　消費(fèi)的購(gòu)買行為要受到自身心理因素的影響，同時(shí)還受到來(lái)自外部環(huán)境因素的作用，這些外部因素包括社會(huì)地位、家庭、文化等了解消費(fèi)心理對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為產(chǎn)生影響。

　　消費(fèi)者的地位不同則他們的購(gòu)買行為就不同，消費(fèi)心理的習(xí)慣也就不同。如富人即使一時(shí)沒(méi)有錢(qián)也要貸款去購(gòu)買豪華的住宅、高檔的商品，然而暴富的窮人不可能去購(gòu)買圖書(shū)，這就是由自身的社會(huì)地位不同而決定其購(gòu)買習(xí)慣;單身的家庭比三人家庭更愿意花錢(qián)旅游，這就是家庭的特點(diǎn)對(duì)購(gòu)買因素的影響，因此營(yíng)銷管理人員對(duì)社會(huì)階層的結(jié)構(gòu)與分配就構(gòu)成了整個(gè)消費(fèi)需求的中流砥柱，美國(guó)研究調(diào)查發(fā)現(xiàn)社會(huì)地位越高的婦女購(gòu)買物品就越迅速，而社會(huì)地位越低的婦女顧客大部分在不夠繁華的商業(yè)街，并且在收入分配，教育程度，休閑時(shí)間，郊區(qū)生活等等都較低或較少，這些都體現(xiàn)了社會(huì)地位的差別，由于社會(huì)階層的影響造成個(gè)人生活方式的不同。因此廠商在做市場(chǎng)區(qū)隔時(shí)應(yīng)及時(shí)采用不同的營(yíng)銷策略必須要顧及社會(huì)地位的影響，即作為消費(fèi)者的消費(fèi)行為往往會(huì)反映出個(gè)人的生活方式，符合個(gè)人的社會(huì)地位，所以廠家不能忽視社會(huì)地位的作用。?

　　家庭及家庭成員也能影響消費(fèi)者的心理，使其購(gòu)買行為發(fā)生改變?cè)谏鐣?huì)經(jīng)濟(jì)中。在家庭各個(gè)成員特定的角色在維持相互關(guān)系以及角色行為如何隨年齡的變化而變化，有的購(gòu)買中往往受丈夫或妻子做主的影響，這就可以感受到角色的相互作用，在大家庭的團(tuán)體中，妻子一般負(fù)有購(gòu)買食物和家庭日用品的責(zé)任，所以家庭中的決定作用，也習(xí)慣性的轉(zhuǎn)向妻子一方，而丈夫起到輔助了的作用。在家庭中角色一般可以分為5個(gè)：守門(mén)人——使用者——影響者——購(gòu)買者——決定者。在家庭中由于收入方發(fā)生變化，這種權(quán)利也會(huì)隨著而變化，所以在營(yíng)銷領(lǐng)域里也越來(lái)越被拓寬，市場(chǎng)人員不應(yīng)僅僅局限于一小部分消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣，日益變化市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)著應(yīng)該跟上時(shí)代的潮流掌握足夠的信息，隨機(jī)應(yīng)變。?

　　由于國(guó)家政策的改變，及從1982年來(lái)國(guó)家實(shí)行計(jì)劃生育一對(duì)夫婦只能生一個(gè)孩子，這樣孩子就成為家里人的掌上明珠，兒童雖然沒(méi)有收入，但“錢(qián)袋”很大，據(jù)2001年我國(guó)最新調(diào)查，北京，上海，廣州，成都，西安五大城市的0-12歲的兒童的消費(fèi)總額高達(dá)480萬(wàn)元?？梢?jiàn)如何給兒童提供喜愛(ài)的商品和售后的服務(wù)是很重要，現(xiàn)在已有許多的商家開(kāi)始關(guān)注這一點(diǎn)。所以在營(yíng)銷方面對(duì)兒童食品的包裝就很重要，如包裝的外觀應(yīng)該設(shè)計(jì)為適合兒童喜愛(ài)的樣式，并在包裝內(nèi)放入一種兒童感到新奇的附贈(zèng)品，而對(duì)家長(zhǎng)對(duì)兒童使用的關(guān)心和保持食品的新鮮來(lái)說(shuō)，那么就應(yīng)該設(shè)計(jì)為一種容易開(kāi)啟的，并采用衛(wèi)生的包裝，這樣讓家長(zhǎng)用起來(lái)更為放心，還有就是應(yīng)該設(shè)計(jì)便于儲(chǔ)藏未吃完的部分，最好用盒子，而不是紙包裝，飲料的容器也應(yīng)該設(shè)計(jì)為不太光滑的。為了滿足兒童的需求可以開(kāi)設(shè)一些專門(mén)為兒童設(shè)計(jì)的店鋪，可以讓兒童與父母一起去商店，也可以讓兒童個(gè)人獨(dú)立去商店，據(jù)調(diào)查像這樣的商店是兒童長(zhǎng)去的地方，還有就是與父母一起去時(shí)由兒童獨(dú)立購(gòu)買，這樣能體驗(yàn)兒童的自立，并且在大人的商店里還應(yīng)增加兒童喜愛(ài)的運(yùn)動(dòng)器材和免費(fèi)的玩具，這樣更能吸引家庭一起購(gòu)物。在促銷上可制作專為兒童的廣告，廣告人物的最好有兒童知曉的人物或卡通人物。

　　3培養(yǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)?

　　為了使消費(fèi)者做出實(shí)際的購(gòu)買行為，我們就要了解消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，消費(fèi)者在做重要的購(gòu)買動(dòng)機(jī)時(shí)會(huì)有相同的行為。例消費(fèi)者需要一部彩色的電視機(jī)，就要使消費(fèi)者建立起一種達(dá)成交易的愿望，他為了彩色電視機(jī)就要支付金額;而另一種就表現(xiàn)為不購(gòu)買。當(dāng)其越接近實(shí)際的購(gòu)買，并要做決定時(shí)，這實(shí)際已進(jìn)入一種緊張的狀態(tài)。要購(gòu)到彩色電視機(jī)后這種狀態(tài)才可以消除，所以消費(fèi)者在發(fā)生不同的心理沖突時(shí)選擇一種可以接受的方式使之能改變。消費(fèi)者還可以在比較的心理下做出相應(yīng)的購(gòu)買，所以在針對(duì)不同的消費(fèi)動(dòng)機(jī)，我們可以采用消費(fèi)的理性想法去促進(jìn)購(gòu)買行為。?

　　以前消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)是主動(dòng)的購(gòu)買,是他們有所需求就要做出購(gòu)買行為,而現(xiàn)在要加大消費(fèi)者的購(gòu)買數(shù)量就要培養(yǎng)消費(fèi)者的購(gòu)買意識(shí)，對(duì)這方面我們應(yīng)該從廣告,服務(wù),包裝上吸引消費(fèi)者。?

　　首先就是要把自己產(chǎn)品的名稱在廣告上以新奇的形式表達(dá)出來(lái)。并且還要在產(chǎn)品的功能上說(shuō)明清楚，讓消費(fèi)者了解本產(chǎn)品，會(huì)使用本產(chǎn)品。在做廣告時(shí)應(yīng)該讓消費(fèi)者記住產(chǎn)品的名稱。對(duì)于廣告來(lái)說(shuō)要做就要做好，要么就要做的最差，這樣才能引起消費(fèi)者的注意，如：在電視廣告中常見(jiàn)到的腦白金。它就是典型的一個(gè)例證，都知道“腦白金”的廣告是很爛的，但是它讓消費(fèi)者深深的記在心里，這樣的廣告不足之處是會(huì)造成產(chǎn)品形象的破壞。如果是好的廣告就不一樣了。如：“勁霸”服飾的廣告就做的很好，這不僅提高了產(chǎn)品的層次，給人有一種文化內(nèi)涵的感覺(jué)，這樣產(chǎn)品的形象也就提高了。?

　　其次包裝是產(chǎn)品的外衣，刺激并打動(dòng)消費(fèi)者的心理。從消費(fèi)者心理的角度來(lái)看，色彩，形狀等是人在心里產(chǎn)生的第一觸角。拿我國(guó)新上市的“壯壯瓜子”來(lái)說(shuō)：其條形的紙包裝以及天藍(lán)色的外包裝色彩，就恰好的形象表達(dá)了“壯壯瓜子，干凈的瓜子”這一理念，所以一上市就受到消費(fèi)者的青睞。?

　　最后從產(chǎn)品的服務(wù)方面來(lái)看，我們首先要從產(chǎn)品的售前、售中、售后服務(wù)著手，不僅要盡量滿足消費(fèi)者的需求，而且要突破原來(lái)的服務(wù)模式，發(fā)展新的適合現(xiàn)代需求的模式。曾有一位成功的企業(yè)家寫(xiě)過(guò)這樣一個(gè)頗具哲理的等式：100-1=0，其寓意是：職員一次劣質(zhì)服務(wù)帶來(lái)的壞影響可以抵消100次優(yōu)質(zhì)服務(wù)產(chǎn)生的好影響，類似這樣的例子不勝枚舉。就中國(guó)而言，在傳統(tǒng)的賣方市場(chǎng)條件下，平庸的服務(wù)司空見(jiàn)慣，久而久之，交易雙方對(duì)此習(xí)以為常。然而，正在邁向21世紀(jì)的服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)，企業(yè)也逐步置身于服務(wù)浪潮之中，消費(fèi)者變得挑剔、精明，其消費(fèi)行為也日趨成熟，平庸的服務(wù)再也不能贏得消費(fèi)者手中的貨幣選票，優(yōu)質(zhì)服務(wù)正成為企業(yè)走向成功的一把金鑰匙。海爾集團(tuán)總裁張瑞敏在推行服務(wù)工程后深有感觸地認(rèn)為：“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不僅要依靠名牌產(chǎn)品，還要依靠名牌服務(wù)。”因此，以提高服務(wù)質(zhì)量為基礎(chǔ)的服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性日益突出。可以說(shuō)，21世紀(jì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，服務(wù)營(yíng)銷必將創(chuàng)造21世紀(jì)中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的新格局。?

　　在營(yíng)銷中了解消費(fèi)者心理并合理采用好一定的方案便能起到事半功倍的效果，在社會(huì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，品牌，質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)在慢慢的讓消費(fèi)者深知以后便也習(xí)以為常了，而對(duì)品牌的好壞已不再重視，而新興的品牌在顧客心理的知曉程度將成為新的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。因此掌握好消費(fèi)者的心理與營(yíng)銷對(duì)策的關(guān)系將會(huì)使企業(yè)處于優(yōu)勢(shì)地位。?

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