消費(fèi)行為就是消費(fèi)者尋找、購買、使用和評價(jià)用以滿足需求的商品和勞務(wù)所表現(xiàn)出的一切腦體活動(dòng)。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家推薦的有關(guān)消費(fèi)行為的心理學(xué)論文，希望大家喜歡!

　　有關(guān)消費(fèi)行為的心理學(xué)論文篇一

　　《消費(fèi)心理學(xué)在廣告中的應(yīng)用》

　　摘要：消費(fèi)心理學(xué)是研究廣告活動(dòng)與消費(fèi)者相互作用過程中產(chǎn)生的心理現(xiàn)象及其存在的心理規(guī)律，從業(yè)者參考消費(fèi)者的心理觸動(dòng)關(guān)系，才能與消費(fèi)者心理產(chǎn)生共鳴，進(jìn)而引起的廣告效應(yīng)、促進(jìn)物資消費(fèi)活躍起來。

　　關(guān)鍵詞：消費(fèi)心理學(xué)廣告廣告心理學(xué)

　　心理學(xué)是一門基礎(chǔ)理論學(xué)科，它研究的是人們在社會(huì)活動(dòng)中心理現(xiàn)象的發(fā)生、發(fā)展的規(guī)律。列寧認(rèn)為心理現(xiàn)象是物質(zhì)世界的“復(fù)寫、攝影、摹寫、鏡像”。簡單來說，也就是消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)所產(chǎn)生的想法。研究消費(fèi)心理，對于消費(fèi)者可提高消費(fèi)效益;對于經(jīng)營者可提高經(jīng)營效益。任何一種消費(fèi)活動(dòng)，都是既包含消費(fèi)者的心理活動(dòng)又包含消費(fèi)者的消費(fèi)行為。

　　一、廣告與消費(fèi)者心理的關(guān)系

　　廣告是人類社會(huì)生活和商品生產(chǎn)、商品交換的產(chǎn)物，也是人類信息交流的必然產(chǎn)物，它是有效維持與促進(jìn)現(xiàn)代社會(huì)身存和發(fā)展的一種大眾資訊工具和手段[1]。由于廣告的接受者是人，必須以人的心理為基礎(chǔ)，因此研究消費(fèi)者心理、消費(fèi)者行為與廣告的聯(lián)系顯得尤為重要。因此要抓住消費(fèi)者的心理需求結(jié)合廣告信息中貫穿并施加影響消費(fèi)者在消費(fèi)過程中的心理活動(dòng)，可以從以下三個(gè)階段理解廣告與消費(fèi)心理的關(guān)系。

　　1.導(dǎo)入期廣告與消費(fèi)心理的特點(diǎn)。

　　這一階段的產(chǎn)品款式新穎，功能性強(qiáng)。新產(chǎn)品的首要特點(diǎn)就是“新”上。這一特點(diǎn)正是新產(chǎn)品未來旺盛生命力的源泉所在。該時(shí)期是產(chǎn)品生命周期開始的廣告階段。消費(fèi)者對此類產(chǎn)品毫無所知或知之甚少，沒有多大的購買欲。根據(jù)大眾基本消費(fèi)群的這一消費(fèi)心理特征，廣告應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對新產(chǎn)品的性能與特點(diǎn)的宣傳，因此需要打開消費(fèi)者需求的大門。不僅要告知新產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，而且要激發(fā)消費(fèi)者的購買欲，起到導(dǎo)入期該有的廣告作用。

　　2.成長、成熟期廣告與消費(fèi)心理的特點(diǎn)。

　　產(chǎn)品的銷售量較之前一階段逐漸增加，在經(jīng)過導(dǎo)入期的努力下充分吸收了消費(fèi)者的意見，使產(chǎn)品不斷完善，新產(chǎn)品基本定型。該階段是商品生命周期的競爭階段，由于導(dǎo)入期對商品的大量宣傳，消費(fèi)者不斷增加，新的競爭廠商也開始加入市場，這一時(shí)期的不同公司的同類產(chǎn)品展開了全面競爭。這個(gè)時(shí)期的廣告要竭盡全力發(fā)掘出與消費(fèi)心理密切相連的訴求點(diǎn)。雖然已經(jīng)有了導(dǎo)入期的“帶頭”消費(fèi)作用，但已進(jìn)入成長期，對眾多消費(fèi)來說，它的使用如果與消費(fèi)者原有的消費(fèi)方式、消費(fèi)習(xí)慣和價(jià)值觀念一致，就不容易滿足消費(fèi)者保持原有的消費(fèi)心理，因此，處在成長期的廣告，應(yīng)大力宣傳本產(chǎn)品的優(yōu)勢，爭奪銷售市場，確保商品在市場中的占有率。

　　3.衰退期廣告與消費(fèi)心理的特點(diǎn)。

　　該階段產(chǎn)品經(jīng)過前期的大力宣傳及促銷手法的配合，讓消費(fèi)者所熟知。然而產(chǎn)品更新?lián)Q代過快，市場上出現(xiàn)了比它功能更先進(jìn)更好的產(chǎn)品，它便開始顯得陳舊，隨之一部分消費(fèi)者就對這一過時(shí)的產(chǎn)品不感興趣了。這種產(chǎn)品除了一部分消費(fèi)者由于一些特定心理仍會(huì)購買外，大部分消費(fèi)者已不愿購買它。這時(shí)期廣告的關(guān)鍵就是重新發(fā)起攻勢，已達(dá)到保持原有的市場占有率。針對現(xiàn)有顧客的提醒式消費(fèi)和新顧客的告知式消費(fèi)會(huì)使他們繼續(xù)購買該產(chǎn)品，與顧客保持緊密聯(lián)系，可使之成為長期穩(wěn)定的客源。

　　二、廣告與消費(fèi)者心理分析

　　消費(fèi)需要一般是由簡單向復(fù)雜發(fā)展，由低檔向高檔發(fā)展，由數(shù)量上的滿足向質(zhì)量上的滿足發(fā)展[2]。隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，現(xiàn)代的消費(fèi)市場不斷細(xì)分。我們根據(jù)不同的市場需求，對消費(fèi)者分類別的方式分析如下。

　　1.兒童消費(fèi)者。

　　(1)當(dāng)我們提到孩子時(shí)往往會(huì)以為他們只有單純的想法，我們保護(hù)他們，指導(dǎo)他們，希望他們成為有夢想有信念的人，借用馬克・吐溫的一句話：“我們給了他們根，給了他們翅膀，年輕時(shí)的豐富經(jīng)歷給予他們創(chuàng)造未來的智慧和勇氣。”然而為什么孩子對如今成人社會(huì)有如此大的影響呢?其中最主要的原因就是我們忽略了孩子，即意味著商機(jī)。據(jù)調(diào)查，某電視臺(tái)曾經(jīng)播放兒童電視連續(xù)劇《喜洋洋與灰太狼》，在兒童中收視率頗高，一些兒童用品生產(chǎn)商便以喜洋洋或灰太狼的圖形作為商品包裝，有文化用具、食品和服裝等，孩子們見到這類圖案的兒童用品就爭相選購。一般來說，兒童對社會(huì)的認(rèn)識(shí)不夠全面，缺乏邏輯思維，主要是受商品外包裝影響，他們最容易被結(jié)構(gòu)簡單、色彩分明、有聲音、能活動(dòng)的玩具吸引，這就使得兒童過分崇拜兒童劇里的英雄、偶像，再加上宣傳、朋友的帶動(dòng)，從眾心理使得兒童消費(fèi)日益增高。

　　(2)就中國社會(huì)而言，“421”式家庭越來越多?，F(xiàn)代城市中獨(dú)生子女家庭比例非常高，許多家庭結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)出“倒金字塔”結(jié)構(gòu)。兒童成了家庭的“小皇帝”，出現(xiàn)了全家圍著小孩兒轉(zhuǎn)的現(xiàn)象，他們成為了家庭消費(fèi)的“參與者”與“發(fā)起者”。所以，在制定有關(guān)兒童消費(fèi)品的廣告策略中，不僅要考慮父母的看法，還要充分顧及兒童的愿望和心理特點(diǎn)。

　　2.男性消費(fèi)者。

　　(1)男性消費(fèi)俗稱理性消費(fèi)，因?yàn)閺纳眢w結(jié)構(gòu)及心理活動(dòng)層面上來說男性都是趨向于理性化。他們的消費(fèi)主要是必要型消費(fèi)，但我們也不能忽略男性消費(fèi)市場，盡管男士在網(wǎng)上瀏覽服飾商品的平均時(shí)間低于女性，但總體消費(fèi)能力呈上升趨勢。曾經(jīng)被忽視的男性消費(fèi)市場正逐漸受到關(guān)注。影響其消費(fèi)上升的因素有很多，主要是購買者的年齡、性別、經(jīng)濟(jì)收入和教育程度等。例如：美國北卡羅來納州開發(fā)的新項(xiàng)目明確表示面向單身男士。這些連排別墅的廚房和餐廳都很大，內(nèi)置深色木質(zhì)櫥柜和不銹鋼廚房用具，廚房臺(tái)面為黑色花崗巖;主臥墻壁為灰色，衛(wèi)生間淋浴室比普通標(biāo)準(zhǔn)寬一倍，沒有浴缸，盥洗臺(tái)也高于一般水平――這些都是專門為單身男子設(shè)計(jì)的。

　　(2)通過對男性消費(fèi)心理的觀察，廣告人應(yīng)當(dāng)充分了解男性，關(guān)愛男性，從市場營銷的角度解析男性消費(fèi)者生活方式的特點(diǎn)。研究男性消費(fèi)者對產(chǎn)品及其品牌的態(tài)度，才能制訂最符合企業(yè)要求的廣告方案，從而在這個(gè)極具發(fā)展?jié)摿Φ氖袌鲋腥佟?/p>

　　3.女性消費(fèi)者。

　　隨著女性社會(huì)地位及受教育程度的不斷提高，女人的收入節(jié)節(jié)高升，流連商場時(shí)的心情也越來越舒暢。中國社會(huì)絕大多數(shù)家庭的財(cái)政大權(quán)在女人手中，百分之九十的活動(dòng)與女性有關(guān)。因此最擅長經(jīng)營之道的猶太人曾說：“想賺錢，一定要從女人與孩子身上打主意。”其中女性是消費(fèi)活動(dòng)中最活躍的因素，所以我們一定要了解女性的消費(fèi)心理。

　　如何打動(dòng)女性消費(fèi)者已成為許多企業(yè)關(guān)注的問題。用什么方法和策略能讓女性成為品牌的忠實(shí)消費(fèi)者呢?因此我們對女性的消費(fèi)心理進(jìn)行分析。

　　(1)俗話說女人是天生的購物者。女性在購物的過程中，往往會(huì)被折扣、限量和櫥窗展示吸引，這時(shí)頭腦最易發(fā)熱產(chǎn)生沖動(dòng)消費(fèi)。女性常常會(huì)遇到這樣的情況：買完一件商品還沒走回家門口就后悔了，因?yàn)槟悴虐l(fā)現(xiàn)你根本就不需要它。你接下來要么不穿，要么就是第二天為了搭配它，去買更多的東西回來。因此很多聰明的商家在做廣告的時(shí)候抓住女性沖動(dòng)消費(fèi)這一點(diǎn)，進(jìn)行大幅度降價(jià)，但前提是搭配購買，形成整體的購買行為，這樣比單純的促銷打折更有針對性。

　　(2)愛美是女人的天性，不論老少，對美的追求都是相同的。而追求美當(dāng)然就是要花錢的，在這一點(diǎn)上女人毫不吝嗇。有些女性一方面會(huì)花上幾百元買一套流行時(shí)裝，另一方面在菜場上買菜討價(jià)還價(jià)、斤斤計(jì)較。所以說，在世上，最會(huì)花錢的是女人，最會(huì)省錢的也是女人。

　　由于女性消費(fèi)者在消費(fèi)者群體占有極其重要的比重，企業(yè)在制定廣告策略時(shí)，應(yīng)特別注意女性消費(fèi)者心理需求，尊重女性消費(fèi)者的自尊心，贊美女性消費(fèi)者的選擇，只要能密切注意女性世界，隨時(shí)把握住女性消費(fèi)市場的新機(jī)會(huì)乃至整個(gè)消費(fèi)市場的變化及發(fā)展趨勢，加上有力的廣告訴求點(diǎn)，將潛在消費(fèi)者轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際消費(fèi)者，市場前景就一定是廣闊的。

　　三、結(jié)語

　　就廣告從業(yè)者角度來講，研究消費(fèi)心理學(xué)，把握顧客的消費(fèi)心理與消費(fèi)理念，認(rèn)真揣摩消費(fèi)者的真正購買動(dòng)機(jī)，才能因勢利導(dǎo)，使廣告收到比較理想的效果。我們在引導(dǎo)和指導(dǎo)消費(fèi)時(shí)，針對各類消費(fèi)者的多種需要、愛好和性格研究其不同的心理和特點(diǎn)，才能有的放矢地、靈活地、高效地引導(dǎo)消費(fèi)。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]陳培愛.廣告學(xué)原理[M].上海：復(fù)旦大學(xué)出版社，1987：17.

　　[2]陳企華.怎樣看透顧客的心[M].北京：中國紡織出版社，2003：8.

　　有關(guān)消費(fèi)行為的心理學(xué)論文篇二

　　《消費(fèi)心理學(xué)在服裝營銷中的應(yīng)用》

　　摘要：消費(fèi)心理學(xué)是研究銷售者與消費(fèi)者在消費(fèi)過程中的心理特點(diǎn)和心理狀態(tài)的學(xué)科。其對服裝的營銷活動(dòng)具有重要的指導(dǎo)意義。營銷人員將消費(fèi)心理學(xué)應(yīng)用到實(shí)際的銷售活動(dòng)中可以拓展服裝銷售渠道、提高客戶的忠誠度和增強(qiáng)營銷人員對營銷活動(dòng)的認(rèn)識(shí)。消費(fèi)心理學(xué)的應(yīng)用在服裝銷售中具體表現(xiàn)為營造良好的服裝銷售環(huán)境、致力于顧客忠誠度的提高、創(chuàng)立和發(fā)展自身的品牌和重視廣告在服裝銷售中的作用。

　　關(guān)鍵詞：消費(fèi)心理學(xué)服裝銷售

　　1.研究背景

　　消費(fèi)心理學(xué)是心理學(xué)同營銷學(xué)相互結(jié)合的產(chǎn)物，是一門交叉學(xué)科。它是一門研究銷售者與消費(fèi)者在消費(fèi)過程中的心理特點(diǎn)和心理狀態(tài)的學(xué)科。近年來，一些學(xué)者開始認(rèn)識(shí)到它的意義，并對其進(jìn)行了一定的研究，使其顧客忠誠度、消費(fèi)閾限、顧客注意等理論得到了一定的發(fā)展。[1]另外，一些一線營銷人員也開始將其應(yīng)用到實(shí)際工作之中，并獲得一定的收獲。當(dāng)前，消費(fèi)心理學(xué)已經(jīng)成為營銷人員提高銷售效率，提高產(chǎn)品競爭力的一個(gè)有效途徑。它能夠幫助營銷人員更好地了解消費(fèi)者在購物過程中的心理特點(diǎn)，并依據(jù)這些特點(diǎn)有針對性地對產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、品牌的創(chuàng)造以及廣告的應(yīng)用進(jìn)行完善，從而有力拓寬自身的營銷渠道和提升企業(yè)的利潤水平。本研究將探究消費(fèi)心理學(xué)在服裝銷售中的意義，以增強(qiáng)人們對其重要性的認(rèn)識(shí)。在此情況下，本研究還將細(xì)致分析具體的應(yīng)用措施，豐富相關(guān)的理論研究，并為一線的營銷人員提供理論借鑒。

　　2.消費(fèi)心理學(xué)在服裝銷售中意義

　　2.1消費(fèi)心理學(xué)有助于拓展服裝銷售渠道

　　消費(fèi)心理學(xué)對服裝營銷的重要意義表現(xiàn)為其提高營銷成功率，增強(qiáng)服裝企業(yè)的盈利能力。[2]消費(fèi)心理主張營銷人員要關(guān)注消費(fèi)者的心理年齡特征，根據(jù)其特征來開展?fàn)I銷活動(dòng)。例如，一些銷售人員意識(shí)到老年人對健康、保健有一定的心理需求。于是，他們便根據(jù)老年人的這種心理特點(diǎn)，在介紹衣服的時(shí)候有意識(shí)地強(qiáng)調(diào)它在保健方面的作用，激發(fā)老年人的購買欲望，提高了消費(fèi)的成功率。另外，消費(fèi)心理學(xué)還強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者要關(guān)注消費(fèi)者在購買過程中的心理體驗(yàn)，使他們具有愉悅的心情。一個(gè)人的消費(fèi)不可避免要受到其心情的影響。良好的心情往往能夠促使消費(fèi)者完成消費(fèi)行為。營銷人員通過消費(fèi)心理學(xué)能夠把握消費(fèi)者的心理特點(diǎn)，并為其良好心情的形成采取積極的措施，使消費(fèi)者具有比較好的心理狀態(tài)。這在很大程度上提高了營銷的成功率。

　　2.2消費(fèi)心理學(xué)可以提高客戶的忠誠度

　　顧客忠誠度是消費(fèi)心理學(xué)研究的一個(gè)重點(diǎn)課題。顧客一旦對某個(gè)服裝品牌或者商店具有高的忠誠度，其能夠?qū)⒏嘞M(fèi)行為指向這一品牌或者商店。有時(shí)候，他們甚至可以對品牌進(jìn)行維護(hù)和推廣。[3]例如，勁霸男裝通過廣告宣傳、品牌打造和產(chǎn)品設(shè)計(jì)，提高了顧客的忠誠度。顧客忠誠度的提高促使以往的消費(fèi)者的購買行為具有一定的穩(wěn)定性，而且還帶動(dòng)更多的顧客去購買這一品牌的服裝產(chǎn)品。營銷人員通過消費(fèi)心理學(xué)能夠認(rèn)識(shí)到顧客忠誠度的概念以及它的重要性。這可以促使他們對顧客忠誠度的關(guān)注。對顧客忠誠度的了解更重要的意義還在于營銷人員可以獲得提高顧客忠誠度的具體措施。他們能夠利用這些措施，提升產(chǎn)品在顧客中的形象，保證他們消費(fèi)行為對象的穩(wěn)定性。這對于提高企業(yè)營銷效率，提高其盈利能力具有重要的促進(jìn)作用。

　　2.3消費(fèi)心理學(xué)能夠增強(qiáng)服裝營銷人員對銷售的認(rèn)識(shí)

　　成功的服裝營銷人員不僅要對產(chǎn)品有充分的認(rèn)識(shí)，而且也應(yīng)該對行銷行為具有正確的意識(shí)。正確認(rèn)識(shí)營銷活動(dòng)可以幫助營銷人員更為全面系統(tǒng)把握服裝營銷行為，從而使自身的服裝營銷技巧能力有一個(gè)顯著的提高。消費(fèi)心理學(xué)則為服裝營銷人員這種能力的提高提供了機(jī)會(huì)。通過了解和學(xué)習(xí)消費(fèi)心理學(xué)，服裝營銷人員可以認(rèn)識(shí)到銷售的過程不僅僅只是一個(gè)推銷衣服的過程，更是一個(gè)推銷服務(wù)的經(jīng)過。[4]這可以促使服裝營銷人員在營銷過程中注意自己的服務(wù)質(zhì)量和對待客戶的態(tài)度。除此之外，消費(fèi)心理學(xué)還促使服裝營銷人員開始關(guān)注消費(fèi)者的心理狀態(tài)。大部分服裝營銷人員在銷售過程中只關(guān)注消費(fèi)者的行為，關(guān)注他們是否關(guān)注產(chǎn)品。但是，卻很少關(guān)注他們在消費(fèi)過程中的心理機(jī)制。比方說，一些營銷人員比較少關(guān)注消費(fèi)者購買衣服的真實(shí)心理動(dòng)機(jī)。這導(dǎo)致他們在推銷產(chǎn)品過程中的具有一定的盲目性，降低了營銷的效率。相反，營銷人員可以以消費(fèi)心理學(xué)為指導(dǎo)，關(guān)注消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)、產(chǎn)品注意、消費(fèi)情緒等心理內(nèi)容，可以進(jìn)一步提高自己營銷行為的針對性性，使自身的營銷行為效率有一個(gè)比較大的提升。

　　3.消費(fèi)心理學(xué)在服裝銷售中應(yīng)用措施

　　3.1營造良好的服裝銷售環(huán)境

　　消費(fèi)心理學(xué)認(rèn)為良好的銷售環(huán)境可以使消費(fèi)者保持比較愉悅的心理狀態(tài)，增強(qiáng)他們的購買動(dòng)機(jī)。[5]依據(jù)這一理論，服裝營銷人員在銷售衣服過程中要注意營造良好的服裝銷售環(huán)境，從店面設(shè)計(jì)和服務(wù)態(tài)度兩個(gè)方面提升消費(fèi)者的購買興趣。在店面設(shè)計(jì)方面，營銷人員應(yīng)該根據(jù)銷售服裝針對的具體群體，來進(jìn)行服裝店面的設(shè)計(jì)。這種設(shè)計(jì)應(yīng)該能夠吸引消費(fèi)者的注意以便招攬更多的顧客。例如，一些營銷人員便會(huì)根據(jù)兒童好奇心強(qiáng)和好玩的心理特點(diǎn)，在店面的設(shè)計(jì)上設(shè)當(dāng)加入趣味性的圖案，來提高兒童消費(fèi)者的注意。比方說，一些營銷人員在店面上畫上喜羊羊、灰太狼等兒童喜歡的卡通人物，提高兒童到商店的興趣。這便有效拓展了服裝的營銷渠道。又如，一些銷售人員在銷售青年人衣服的時(shí)候，便可以根據(jù)他們喜歡流行、追求時(shí)髦的心理特點(diǎn)對店面進(jìn)行設(shè)計(jì)。他們可以在店面的裝飾以及布置上加入更多的韓日元素，吸引更多青年人到該店從事消費(fèi)活動(dòng)。除了店面設(shè)計(jì)外，營銷人員也要關(guān)注自己的服務(wù)態(tài)度。良好的服務(wù)態(tài)度有助于客戶形成良好的心境，提高銷售行為的成功率。例如，營銷人員在介紹衣服的時(shí)候需要面對微笑，表示對客戶的尊敬和歡迎。又如，營銷人員在銷售服裝的過程中還需要關(guān)注消費(fèi)者的非語言行為。很多時(shí)候，非言語行為比言語行為更能放映一個(gè)人的心理狀態(tài)。當(dāng)營銷人員在介紹衣服過程中發(fā)現(xiàn)客戶出現(xiàn)不愉快的非言語行為的時(shí)候，其要改變營銷的策略和方式，以保證營銷的方式能夠與客戶相互契合。

　　3.2致力于顧客忠誠度的提高

　　提高顧客的忠誠度能夠保證營銷渠道的穩(wěn)定和拓展，促進(jìn)營銷活動(dòng)的開展。顧客忠誠度的提高需要服裝營銷人員在銷售過程中持有真誠的態(tài)度。在介紹衣服的過程中，營銷人員難免有一點(diǎn)夸大之詞。這對于營銷營銷的提高具有一定的積極意義。[6]但是，服裝營銷人員要把握尺度，避免過分夸大產(chǎn)品而出現(xiàn)欺詐消費(fèi)者的行為。欺詐消費(fèi)者在短時(shí)間來看雖然能夠取得一定的營銷效果，但是卻無助于顧客忠誠度的提高。其最終的效果是影響產(chǎn)品的聲譽(yù)，導(dǎo)致銷售產(chǎn)量的降低。提高顧客的忠誠度還需要保證服裝產(chǎn)品質(zhì)量。良好的服裝質(zhì)量方能提高顧客的忠誠度，提高企業(yè)的聲譽(yù)。因此，對于產(chǎn)銷一體的服裝企業(yè)，銷售人員要加強(qiáng)同生產(chǎn)部門員工的聯(lián)系，對其生產(chǎn)的服裝產(chǎn)品進(jìn)行監(jiān)督，保證銷售的產(chǎn)品的質(zhì)量能夠得到保證。而對于沒有具有自身生產(chǎn)部門的銷售人員來說，其在選擇衣服供應(yīng)商的時(shí)候要注意他們的聲譽(yù)，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，避免買到質(zhì)量低下的衣服。銷售通過優(yōu)質(zhì)的衣服，本著誠實(shí)的營銷原則，可以提高顧客的忠誠度，保證產(chǎn)品具有比較好的銷路。

　　3.3創(chuàng)立和發(fā)展自身的品牌

　　消費(fèi)心理學(xué)認(rèn)為品牌產(chǎn)品相比于普通的產(chǎn)品能容易引起消費(fèi)者的注意，從而導(dǎo)致銷售行為的發(fā)生。根據(jù)一個(gè)理論，營銷人員應(yīng)該打造屬于自己的品牌，致力于自身品牌的形成和發(fā)展。首先，營銷者要重視衣服的特色。衣服具有運(yùn)動(dòng)裝、西裝、夾克等多種類型。這就決定了衣服企業(yè)在打造自身品牌的過程中要專注于某個(gè)領(lǐng)域，而不能選擇“全面出擊”。否則企業(yè)將會(huì)因精力和財(cái)力過分分散而降低自己的市場競爭力。因此，服裝企業(yè)在制定營銷策略打造自身品牌的時(shí)候，要關(guān)注某個(gè)領(lǐng)域。例如，李寧公司便將大部分精力花在運(yùn)動(dòng)服裝上。一方面，它可以有效借用李寧在運(yùn)動(dòng)界的巨大聲譽(yù)，為品牌的形成創(chuàng)造一個(gè)有利的環(huán)境。另一方面，運(yùn)動(dòng)服裝營銷在建立在完整的運(yùn)動(dòng)用品的營銷體系之上，能夠借用其他運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品來提高自身的聲譽(yù)。這也使李寧公司的運(yùn)動(dòng)服裝具有比較大的市場優(yōu)勢。除了專注于某個(gè)領(lǐng)域之外，服裝企業(yè)在形成和發(fā)展自身品牌的時(shí)候還需要重視服裝的設(shè)計(jì)創(chuàng)新。服裝的設(shè)計(jì)應(yīng)該重視創(chuàng)新，保證其能夠不斷滿足人們的需要。這樣的服裝設(shè)計(jì)能夠?yàn)槭袌鰻I銷活動(dòng)提供巨大的優(yōu)勢。服裝營銷人員可以借用設(shè)計(jì)上的優(yōu)勢，提高本企業(yè)服裝的名聲，形成巨大的品牌效應(yīng)。因此，營銷人員在創(chuàng)造品牌過程中要注意與設(shè)計(jì)人員的聯(lián)系，及時(shí)反饋市場的信息，保證服裝設(shè)計(jì)人員能夠根據(jù)具體的信息開展設(shè)計(jì)工作。最后，品牌的形成還需要營銷人員能夠提供良好的服務(wù)。衣服營銷在一定意義來說是在買服務(wù)而不是買衣服。因?yàn)楫?dāng)時(shí)市場競爭異常激烈，衣服產(chǎn)品在設(shè)計(jì)和質(zhì)量上差異性不大。在這種情況下，營銷人員的服務(wù)質(zhì)量便成為一個(gè)服裝品牌評判的重要依據(jù)。營銷人員可以在消費(fèi)心理學(xué)的指導(dǎo)下，具體了解不同年齡階段的消費(fèi)群體的心理特點(diǎn)以及需求，便能夠以此為基礎(chǔ)采取針對性的服務(wù)措施，來提升顧客的購買興趣。這促使顧客在購買衣服的同時(shí)，也能夠獲得良好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。這無疑對衣服品牌的形成與發(fā)展具有積極的促進(jìn)意義。

　　3.4重視廣告在服裝銷售中的作用

　　消費(fèi)心理學(xué)認(rèn)為產(chǎn)品的廣告可以吸引顧客的注意，擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力從而提高營銷的效率。將這一原理應(yīng)用到服裝銷售中，服裝營銷人員要發(fā)揮廣告服裝銷售中的作用，提升服裝產(chǎn)品的影響力。例如，勁霸男裝在廣告方面投入了大量的資金。它利用中央電視臺(tái)這種影響力巨大的品牌，對自己的夾克產(chǎn)品進(jìn)行了宣傳，提高企業(yè)服裝產(chǎn)品在公眾心中的地位。又如，皮爾卡丹為了打入中國的市場，在1979年舉辦了服裝展示會(huì)。皮爾卡丹通過這種獨(dú)特的廣告形式，吸引了當(dāng)時(shí)的中國大眾，給人們留給深刻的影響。這為皮爾卡丹以后的營銷活動(dòng)創(chuàng)造了有利環(huán)境。

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　　[3]張建平.世界不同國家消費(fèi)模式比較[J].中國黨政干部論壇,2009(2)

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　　[5]張海波,張艾莉,郭平建.淺析我國服裝電子商務(wù)應(yīng)用的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢[J].商場現(xiàn)代化,2009(30)

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