商業(yè)心理學(xué)研究商業(yè)活動(dòng)中組織與人的心理活動(dòng)及其規(guī)律，包括企業(yè)組織、經(jīng)營(yíng)者以及消費(fèi)者購(gòu)買、使用商品和服務(wù)的商業(yè)規(guī)律和行為規(guī)律的應(yīng)用心理學(xué)。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于商業(yè)心理學(xué)的論文，希望大家喜歡!

　　關(guān)于商業(yè)心理學(xué)的論文篇一

　　《大學(xué)生網(wǎng)購(gòu)行為研究》

　　“網(wǎng)購(gòu)”這個(gè)詞早已經(jīng)風(fēng)靡大學(xué)校園，淘寶網(wǎng)、京東商城更是家喻戶曉的知名網(wǎng)站。人們對(duì)于網(wǎng)購(gòu)這種購(gòu)物形式議論紛紛，在我身邊的大多數(shù)人都覺得網(wǎng)購(gòu)實(shí)際上存在很大的風(fēng)險(xiǎn)，但仍然有很多同學(xué)每天樂此不疲地將大量時(shí)間消耗在網(wǎng)上購(gòu)物中。就像我一直都對(duì)網(wǎng)購(gòu)很感興趣，早在高中時(shí)，看見好友總是收到快遞就感到很好奇，在她口中和網(wǎng)上學(xué)到相關(guān)知識(shí)后，我開通了網(wǎng)銀，并開始了我的“網(wǎng)購(gòu)生涯”。之后才知道網(wǎng)購(gòu)在短短幾年時(shí)間里被網(wǎng)民普遍關(guān)注、漸漸接受并產(chǎn)生興趣和需要。而大學(xué)生群體消費(fèi)在很大程度上影響著經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，所以大學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)正受到很多企業(yè)的關(guān)注。大學(xué)生都是新新人類所以消費(fèi)心理充滿個(gè)性，且易受從眾心理的影響，對(duì)新鮮事物的接受能力也比較強(qiáng)。于是我在校內(nèi)針對(duì)這堆新新人類進(jìn)行了一項(xiàng)小調(diào)查。

　　以下是我校對(duì)網(wǎng)購(gòu)這一行為進(jìn)行的觀察調(diào)查結(jié)果：

　　1.學(xué)生在校網(wǎng)購(gòu)比率，網(wǎng)購(gòu)原因以及購(gòu)物類別

　　a) 大一的樣本中有9人進(jìn)行網(wǎng)購(gòu)，在一層樓中的比例為56.25%;

　　b) 大二的有15人，占該層的68.18% ;

　　c) 大三的有11人，占該層的50% 。

　　2.對(duì)網(wǎng)購(gòu)的信賴程度

　　在沒有在網(wǎng)上購(gòu)物的同學(xué)中，有近50%的同學(xué)認(rèn)為網(wǎng)購(gòu)不安全，而在有過(guò)網(wǎng)購(gòu)行為的同學(xué)中有97%的同學(xué)覺得網(wǎng)購(gòu)值得信任。另外，在前者中有92%的人會(huì)嘗試網(wǎng)上購(gòu)物。 在網(wǎng)購(gòu)人群中，因?yàn)楣?jié)約費(fèi)用而選擇網(wǎng)購(gòu)的占網(wǎng)購(gòu)人數(shù)的62%，還有一部分同學(xué)是出于好奇和尋找新奇商品而選擇網(wǎng)購(gòu)。有48.57%的網(wǎng)購(gòu)者會(huì)把網(wǎng)站商品是否齊全作為他們選擇購(gòu)物網(wǎng)站的主要標(biāo)準(zhǔn)。其中，淘寶網(wǎng)名列前茅，有87.3%的同學(xué)選擇在淘寶購(gòu)物。

　　3.網(wǎng)購(gòu)原因以及購(gòu)物類別

　　經(jīng)觀察，數(shù)碼產(chǎn)品位居榜首，占到總消費(fèi)的37.7%，其次是服裝27.87%，在網(wǎng)上買書也是個(gè)不錯(cuò)的選擇，占到總數(shù)的19.67%。相比之下，因?yàn)槭称返奶厥庑?保鮮等問(wèn)題)，幾乎無(wú)人在網(wǎng)上購(gòu)買食品

　　根據(jù)這個(gè)調(diào)查結(jié)果和網(wǎng)上的相關(guān)數(shù)據(jù)分析我有對(duì)消費(fèi)者(主要是大學(xué)生)網(wǎng)購(gòu)過(guò)程中存在的一些心理現(xiàn)象及心里決策進(jìn)行了探討和分析。

　　一、大學(xué)生的網(wǎng)購(gòu)動(dòng)機(jī)

　　購(gòu)買行為的發(fā)生主要是由需求所引起的，消費(fèi)需求是消費(fèi)者參與購(gòu)買的前提和主要影響因素。大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是指在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買活動(dòng)中，能使大學(xué)生產(chǎn)生購(gòu)買行為的內(nèi)在作用力。大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物是為了滿足由需求而引起的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

　　a) 好奇需求動(dòng)機(jī)，大學(xué)生基本初次接觸網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物大多是對(duì)新鮮事物的好奇。面對(duì) 一種新型的購(gòu)物方式，很多大學(xué)生都懷著一種好奇的心理去嘗試，這也是大學(xué)生對(duì)新鮮食物比較敏感的一種表現(xiàn)。

　　b) 參與需求動(dòng)機(jī)，很大一部分大學(xué)生網(wǎng)購(gòu)時(shí)喜歡組團(tuán)，這并不是因?yàn)楹芏嗳擞邢?同的需求，而是從眾心理致使，這樣在很大程度上造成了金錢的浪費(fèi)。團(tuán)購(gòu)的低廉價(jià)格也是促使組團(tuán)消費(fèi)的一個(gè)重要因素。

　　c) 溝通需求動(dòng)機(jī)，很多大學(xué)生在完成一次滿意消費(fèi)之后，會(huì)自然地把同樣的商品 或店家推薦給自己的同學(xué)。推薦對(duì)象并不局限于身邊朋友，大部分大學(xué)生會(huì)通過(guò)QQ、微博、人人等交流軟件推薦給異地的朋友。并且，他們會(huì)進(jìn)行信息交換，得到更多自己需要的信息。

　　二、大學(xué)生網(wǎng)購(gòu)的決策及影響因素

　　人們網(wǎng)購(gòu)基本分為理智型購(gòu)買和沖動(dòng)型購(gòu)買。理智型購(gòu)買一般是覺得需要這個(gè)東西才去買的，而沖動(dòng)型購(gòu)買則是一時(shí)沖動(dòng)才買的，對(duì)買的物品并沒有很大的需求。沖動(dòng)型購(gòu)買的商品往往會(huì)成為閑置品，對(duì)購(gòu)買資源造成浪費(fèi)。大學(xué)生是一個(gè)資金有限，但是花費(fèi)相對(duì)較大的消費(fèi)群體，特別是對(duì)商品的購(gòu)買。因此，我認(rèn)為大學(xué)生們理智地消費(fèi)是很有必要的。

　　對(duì)購(gòu)買商品的不同，其對(duì)購(gòu)買決策的影響因素也大不相同。日常生活用品和一些簡(jiǎn)單的商品購(gòu)買，消費(fèi)者一般是自己做出購(gòu)買決定，很少受到外界因素的影響。但是對(duì)于一些高端產(chǎn)品，比如手機(jī)、電腦等電子產(chǎn)品，消費(fèi)者都會(huì)對(duì)其做深入了解，這樣就會(huì)受到很多因素的影響。主要是對(duì)親朋、廣告和價(jià)格等幾方面的影響。

　　三、大學(xué)生網(wǎng)購(gòu)的習(xí)慣

　　(一)購(gòu)買行為的習(xí)慣

　　很多大學(xué)生參見網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的頻率并不是固定的，兩極化嚴(yán)重，但是， 過(guò)多的網(wǎng)上購(gòu)物行為則是不理智的消費(fèi)行為。

　　(二)網(wǎng)購(gòu)的主要商品

　　大學(xué)生網(wǎng)上購(gòu)買的商品主要是書籍、服飾、化妝品、文體用品、數(shù)碼產(chǎn)品 等，這些商品的購(gòu)買數(shù)量體現(xiàn)了大學(xué)生生活、學(xué)習(xí)和文化娛樂消遣等的需求特點(diǎn)。

　　(三)網(wǎng)購(gòu)時(shí)店家選擇的影響因素

　　大學(xué)生選擇網(wǎng)店考慮的因素基本包括是否包郵，折扣大小，信譽(yù)等級(jí)等方 面。有調(diào)查顯示，大部分大學(xué)生在選擇網(wǎng)店時(shí)優(yōu)先考慮的是信譽(yù)的等級(jí)(是否為鉆石賣家)，然后是折扣，然后是否包郵。不難看出，大學(xué)生網(wǎng)購(gòu)時(shí)優(yōu)先考慮的是安全問(wèn)題，然后才是價(jià)格。這就要求店家要注意自身的信譽(yù)度，這對(duì)大學(xué)生是否會(huì)選擇該網(wǎng)店的決定性因素。其他因素還有支付寶、月銷量、快遞方式等，但這些影響程度都相對(duì)較低。

　　四、針對(duì)大學(xué)生網(wǎng)購(gòu)提出的建議

　　1.大學(xué)生應(yīng)樹立正確的網(wǎng)購(gòu)動(dòng)機(jī)。

　　2.大學(xué)生應(yīng)避免從眾的網(wǎng)購(gòu)心理。

　　總之，網(wǎng)購(gòu)離不開學(xué)校、家庭以及身邊朋友的影響，尤其是自我意識(shí)的控制。同時(shí)，我認(rèn)為政府也應(yīng)加強(qiáng)網(wǎng)購(gòu)保障機(jī)制的完善，讓大學(xué)生及其他網(wǎng)民有一個(gè)安全、放心的網(wǎng)購(gòu)環(huán)境。網(wǎng)購(gòu)是一把雙刃劍，適當(dāng)?shù)南M(fèi)能夠促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，但是過(guò)度的消費(fèi)會(huì)給消費(fèi)者，尤其是大學(xué)生消費(fèi)群體帶來(lái)經(jīng)濟(jì)上的壓力。應(yīng)確保大學(xué)生們擁有正確的消費(fèi)觀，樹立正確的消費(fèi)意識(shí)，這樣才能更好地發(fā)展網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)市場(chǎng)。

　　參考文獻(xiàn)

　　[1]張志衡•淺析我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的發(fā)展 [J] 綏化學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 2011

　　[2]消費(fèi)者行為學(xué)[M] 成都： 西南財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 2010

　　[3]張學(xué)波、劉兢，林秀瑜•傳播學(xué)研究方法與實(shí)踐[M] 北京：北京大學(xué)出版社 2009

　　[4]希夫曼，卡紐克.消費(fèi)者行為學(xué)[M].俞文釗，譯.7 版.上海：華東師范大學(xué)出版社，2002

　　[5]崔敏、張冠文•大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物行為研究[G] 山東大學(xué) 2012

　　關(guān)于商業(yè)心理學(xué)的論文篇二

　　《對(duì)消費(fèi)者行為理論的評(píng)析》

　　摘要：隨著社會(huì)的發(fā)展，現(xiàn)階段我國(guó)居民的收入水平有了大幅度的提高，消費(fèi)者需求趨多樣化、社會(huì)化和個(gè)性化以及復(fù)雜化。通過(guò)分析消費(fèi)者的購(gòu)買心理，有效地抓住和激發(fā)顧客的購(gòu)買心理，成功的將顧客變?yōu)榭蛻?把產(chǎn)品推銷給消費(fèi)者，以促進(jìn)消費(fèi)。并且通過(guò)闡述企業(yè)和銷售員通過(guò)什么樣的策略來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的推銷，以達(dá)到產(chǎn)品的最大消費(fèi)化，實(shí)現(xiàn)顧客的最大消費(fèi)。消費(fèi)學(xué)科的誕生是心理學(xué)、消費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)及其他學(xué)科共同作用的產(chǎn)物。

　　關(guān)鍵詞：消費(fèi)者 心理 促進(jìn) 策略

　　正文：

　　消費(fèi)者的行為目標(biāo)是在有限的預(yù)算條件下，追求效用最大化。效用是消費(fèi)者從商品消費(fèi)中得到的滿足程度。效用產(chǎn)生于人的欲望，完全是一種主觀心理感受。滿足程度越大，效用大;滿足程度低，效用小。而效應(yīng)因人因地因時(shí)而異。

　　國(guó)外市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)把消費(fèi)者行為定義為：“感知，認(rèn)知，行為以及環(huán)境因素的動(dòng)態(tài)作用過(guò)程，是人類履行生活中交易只能的行為基礎(chǔ)。”而國(guó)內(nèi)把消費(fèi)者行為的定義為：“消費(fèi)者行為是指消費(fèi)者在購(gòu)買商品過(guò)程中的一種思維活動(dòng)。消費(fèi)者行為是復(fù)雜多變的，從消費(fèi)者的購(gòu)買到消費(fèi)，消費(fèi)者的心理變化一般分為六個(gè)階段，即認(rèn)識(shí)階段，知識(shí)階段，評(píng)定階段，信任階段，行動(dòng)階段，體驗(yàn)階段。

　　一、消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的行為過(guò)程要經(jīng)歷以下三個(gè)階段

　　(1) 對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)過(guò)程。即消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品信息的接受、分析和理解的過(guò)程。從心理學(xué)的 角度看，這個(gè)過(guò)程包括消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的感覺、知覺、記憶、注意、想象、思維等心理過(guò)程。

　　(2) 對(duì)產(chǎn)品的情緒過(guò)程。在實(shí)際生活中，消費(fèi)者的購(gòu)買行為并不都是理智的。要受到生 理需要和社會(huì)需要的支配，從而形成對(duì)產(chǎn)品的情緒色彩。這種對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)是否符合自己需要而產(chǎn)生的態(tài)度體驗(yàn)，就是消費(fèi)者購(gòu)買心理的情緒過(guò)程。

　　(3) 對(duì)產(chǎn)品的意志過(guò)程。即消費(fèi)者在購(gòu)買活動(dòng)中表現(xiàn)出來(lái)的有目的的、自覺的支配和調(diào) 節(jié)自己的行為，努力排除內(nèi)在和外在的各種因素的影響，從而實(shí)現(xiàn)既定購(gòu)買目的的心理活動(dòng)。

　　這三個(gè)過(guò)程相互依賴和促進(jìn)，能夠激起人們進(jìn)行一定的消費(fèi)活動(dòng)。但是，在消費(fèi)動(dòng)機(jī)、興趣、情緒和意志等方面，更多地包含著消費(fèi)者本身需求的成分。

　　二、消費(fèi)者行為的特點(diǎn)強(qiáng)調(diào)三層重要的含義

　　(1) 消費(fèi)者行為是動(dòng)態(tài)的，即個(gè)體消費(fèi)者、消費(fèi)者群體和整個(gè)社會(huì)環(huán)境隨著時(shí)間的推移在 不斷的變化。消費(fèi)者行為會(huì)受到特定時(shí)期、特定產(chǎn)品以及特點(diǎn)環(huán)境的影響。

　　(2) 消費(fèi)者行為包含了感知、認(rèn)知、行為以及環(huán)境因素的互動(dòng)作用。研究消費(fèi)者行為必須 了解消費(fèi)者的感知、認(rèn)知、行為以及與感知、認(rèn)知、行為相互影響的事件和環(huán)境因素，把這些因素孤立起來(lái)研究是片面的。想要更好的理解消費(fèi)者行為，必須全面研究這些因素。

　　(3) 消費(fèi)者行為包含了人類之間的交易。消費(fèi)者行為是交易職能的行為基礎(chǔ)，這使消費(fèi)者 行為的定義和市場(chǎng)營(yíng)銷的定義保持了一致性。

　　三、消費(fèi)心理也是消費(fèi)者行為的重要影響因素之一

　　1、求美心理

　　消費(fèi)者在選購(gòu)商品時(shí)不以使用價(jià)值為宗旨，而是注意商品的品格和個(gè)性，強(qiáng)調(diào)商品的藝術(shù)美。起動(dòng)機(jī)的核心是講究“裝飾”和“漂亮”。不僅僅關(guān)注商品的價(jià)格、性能、質(zhì)量、服務(wù)等價(jià)值，而且也關(guān)注商品的包裝、款式、顏色、造型等形體價(jià)值。

　　主要消費(fèi)對(duì)象：城市年輕女性。

　　2、求名心理

　　消費(fèi)者在選購(gòu)商品時(shí)，特別重視商品的威望和象征意義。商品要名貴，牌子要響亮，以此來(lái)顯示自己地位和特殊，或炫耀自己的能力非凡，其動(dòng)機(jī)的核心是“顯名”和“炫耀”的同時(shí)對(duì)名牌有一種安全感和信賴感，覺得質(zhì)量信得過(guò)。精明的商人，總是善于運(yùn)用消費(fèi)者的崇名心理做生意。一是努力使自己的產(chǎn)品成為品牌。二是利用各類名人推銷自己的產(chǎn)品。

　　主要消費(fèi)對(duì)象：城市青年男女。

　　3、求實(shí)心理

　　消費(fèi)者在選購(gòu)商品時(shí)不過(guò)分強(qiáng)調(diào)商品的美觀悅目，而以樸實(shí)耐用為主，特別計(jì)較商品的價(jià)格，喜歡物美價(jià)廉或削價(jià)處理的商品。其動(dòng)機(jī)的核心是“實(shí)用”和“實(shí)惠”。

　　主要消費(fèi)對(duì)象：家庭主婦和低收入者。

　　4、求新心理

　　消費(fèi)者在選購(gòu)商品時(shí)尤其重視商品的款式和眼下的流行樣式，追逐新潮。對(duì)于商品是否經(jīng)久耐用，價(jià)格是否合理，不大考慮。這種動(dòng)機(jī)的核心是“時(shí)髦”和“奇特”。

　　主要消費(fèi)對(duì)象：青少年和兒童。

　　5、獵奇心理

　　消費(fèi)者對(duì)新奇事物和現(xiàn)象產(chǎn)生注意和愛好的心理傾向，或稱之為好奇心。古今中外的消費(fèi)者，在獵奇心理的驅(qū)使下，大多喜歡新的消費(fèi)品，尋求商品新的質(zhì)量，新的功能、新的花樣、新的款式，追求新的享受，新的樂趣和新的刺激。

　　主要消費(fèi)對(duì)象：青少年和兒童。

　　6、從眾心理

　　女性在購(gòu)買時(shí)容易受別人的影響。如許多人正在搶購(gòu)某種商品，他們極可能加入搶購(gòu)者的行列。平?？偸橇粜挠^察周圍人的穿著打扮。喜歡打聽別人所購(gòu)物品的信息，而產(chǎn)生模仿心理與暗示心理。女性容易接受別人的勸說(shuō)，別人說(shuō)好的。她很可能就下定決心購(gòu)買，別人說(shuō)不好，她很可能就放棄掉。

　　主要消費(fèi)對(duì)象：女性。

　　7、追求精神上的滿足心理

　　現(xiàn)代社會(huì)人們并不是光想著追求物質(zhì)上的享受，很多人呢對(duì)于精神上的“滿足感”也是相當(dāng)重視的。

　　參考文獻(xiàn)

　　[1]蘇秦;李釗;崔艷武;陳婷;;網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者行為影響因素分析及實(shí)證研究[J];系統(tǒng)工程;2007年02期

　　[2]李寶玲;李琪;;網(wǎng)上消費(fèi)者的感知風(fēng)險(xiǎn)及其來(lái)源分析[J];經(jīng)濟(jì)管理;2007年02期

　　[3]孔寅平;陳毅文;;消費(fèi)者特征對(duì)其網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物態(tài)度和行為意向的影響[A];第十二屆全國(guó)心理學(xué)學(xué)術(shù)大會(huì)論文摘要集[C];2009年

　　[4]龔一清;基于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物情境的中國(guó)消費(fèi)者決策風(fēng)格研究[D];廈門大學(xué);2009年

　　[5]孟凡新;雷靂;;網(wǎng)民購(gòu)物導(dǎo)向,特殊互聯(lián)網(wǎng)自我效能感與網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的關(guān)系[A];第十二屆全國(guó)心理學(xué)學(xué)術(shù)大會(huì)論文摘要集[C];2009年