有關(guān)女性消費(fèi)心理學(xué)論文
有關(guān)女性消費(fèi)心理學(xué)論文
由于現(xiàn)代女性大多擁有自己的事業(yè),能保持經(jīng)濟(jì)上的獨(dú)立,在家庭中的決策權(quán)逐漸增加,她們逐漸成為消費(fèi)的主體,這使得許多行業(yè)不得不開(kāi)始關(guān)注女性的需求。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的有關(guān)女性消費(fèi)心理學(xué)論文，供大家參考。
有關(guān)女性消費(fèi)心理學(xué)論文范文一：淺析酒店女性消費(fèi)者消費(fèi)心理
[摘 要] 由于酒店消費(fèi)不同于其他日常消費(fèi)，在大多數(shù)人的概念中尚屬“奢侈品”，因此，女性消費(fèi)者在此方面的消費(fèi)心理及行為特征也略有特殊性，她們更注重酒店產(chǎn)品的安全性、便捷性、美觀性、象征性和品牌輿論。本文通過(guò)分析女性消費(fèi)者的心理特征，為酒店管理者提供經(jīng)驗(yàn)和借鑒。
[關(guān)鍵詞] 酒店;女性消費(fèi)者;心理特征
doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2014 . 23. 050
[中圖分類(lèi)號(hào)] F713.55 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1673 - 0194(2014)23- 0069- 03
1 研究背景
隨著社會(huì)文化的變遷，男、女性別的角色在不斷發(fā)生變化。過(guò)去，“男主外，女主內(nèi)”是沒(méi)有爭(zhēng)議的性別角色界定，男性在社會(huì)活動(dòng)中占據(jù)著絕對(duì)地位，因此，大多酒店產(chǎn)品的設(shè)計(jì)也是以男性的需求為基礎(chǔ)。而現(xiàn)今，女性商務(wù)旅行者群體的崛起來(lái)勢(shì)洶洶，這一消費(fèi)群體正迅速成為經(jīng)濟(jì)中的新“亮點(diǎn)”，也催生了酒店“女性專(zhuān)屬”產(chǎn)品。酒店若想抓住女性顧客的“芳心”，研究和探討這一特定市場(chǎng)的消費(fèi)特征是其邁出的第一步。
本項(xiàng)研究以此為契機(jī)，希望通過(guò)調(diào)研結(jié)果分析女性消費(fèi)者的心理及消費(fèi)行為特征，為日后從女性視角設(shè)計(jì)酒店產(chǎn)品中提供理論支持，幫助酒店挖掘女性消費(fèi)市場(chǎng)的巨大商機(jī)。
本研究主要采用了問(wèn)卷調(diào)查法，共發(fā)放250份調(diào)查問(wèn)卷，回收205份，回收率82.0%，其中有效問(wèn)卷205份，有效率100%。
2 酒店女性消費(fèi)者心理特征分析
從調(diào)查問(wèn)卷相關(guān)題設(shè)的數(shù)據(jù)量表分析，不難看出女性消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)酒店產(chǎn)品時(shí)較突出的心理特征表現(xiàn)為：安全心理、求便心理、求美心理、情感心理、自尊心理、求廉心理。
2.1 安全心理
女性更追求“安全至上”。 心理學(xué)指出，男女在生命的最初世界對(duì)安全感的需求和表述都是一致的，在慢慢地成長(zhǎng)與社會(huì)化的過(guò)程中，由于社會(huì)對(duì)性別角色期待不同，男性開(kāi)始學(xué)會(huì)不說(shuō)害怕，女性開(kāi)始學(xué)會(huì)說(shuō)害怕。對(duì)安全的敏感似乎是女性在與男性的生存競(jìng)爭(zhēng)中獲得的，利于自我保護(hù)的一種人格技術(shù)，來(lái)對(duì)抗社會(huì)的不平等和逃避男性世界的意外攻擊。雖然現(xiàn)代社會(huì)強(qiáng)調(diào)男女平等，但毋庸置疑的是與男性相比，女性仍然處于劣勢(shì)，因此，她們更關(guān)注如何保護(hù)自己的安全。
女性在入住(尤其是單獨(dú)入住)酒店期間，會(huì)有較為顯著的安全需求。在我們的調(diào)查中這一比例高達(dá)74.13%。她們希望酒店的地理位置不要偏僻，酒店的安保措施較為完善，入住期間的個(gè)人隱私得以保護(hù)，酒店內(nèi)有單獨(dú)的女性活動(dòng)區(qū)域，客房的隔音效果較好。此外，對(duì)于衛(wèi)生的需求也應(yīng)隸屬于“安全需求”之類(lèi)，這是女性消費(fèi)者對(duì)于健康安全的需求，與女性的生理結(jié)構(gòu)是密不可分的。
2.2 求便心理
求便心理指的是女性消費(fèi)者在消費(fèi)酒店產(chǎn)品時(shí)追求方便、簡(jiǎn)單、快捷體驗(yàn)的需求。雖然男性消費(fèi)者也對(duì)酒店所處地理區(qū)位、配套設(shè)施等有便利性的要求，而酒店女性消費(fèi)者對(duì)酒店設(shè)施操作使用的方便程度有較高需求，和男性對(duì)設(shè)施設(shè)備較為精通相比，女性在這些方面往往就顯得遜色得多。特別當(dāng)操作困難時(shí)，她們往往無(wú)所適從。因此，女性消費(fèi)者更希望酒店中的設(shè)施設(shè)備操作起來(lái)簡(jiǎn)單、方便。
2.3 求美心理
女性愛(ài)美是天性，不管環(huán)境、經(jīng)濟(jì)、地位等狀況如何，女人依然最大限度地執(zhí)著于對(duì)美的追求。
接近51%的受訪者在選擇酒店時(shí)非常重視“美”的因素。酒店女性消費(fèi)者“求美心理”主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一方面，對(duì)于酒店產(chǎn)品設(shè)計(jì)審美的追求，對(duì)于酒店產(chǎn)品滿足自己“扮美”的功能的追求。前者體現(xiàn)為女性消費(fèi)者希望酒店客房色調(diào)以暖色調(diào)為主(不限于粉色、紅色系)，室內(nèi)裝飾物流線設(shè)計(jì)，有漂亮鮮艷的花藝等;另一方面，是女性對(duì)于自身美的追求，在入住酒店期間，她們希望酒店的產(chǎn)品設(shè)施能夠幫助自己“更美”。例如，她們需要房間有寬大的穿衣鏡，衛(wèi)生間有化妝鏡，衛(wèi)生間的鏡子是防霧的，客房配有護(hù)膚品，向女性房客提供美容、美發(fā)、美甲等信息。
2.4 情感心理
大部分女性顧客是以感性思維為主，對(duì)生活充滿想象，她們注重內(nèi)心情感的體驗(yàn)。女性心思細(xì)膩，對(duì)生活品質(zhì)要求較高，因此，客房?jī)?nèi)的各項(xiàng)硬件設(shè)施必須貼心化、細(xì)致化，有充分的情感含義，讓女性真正感受到內(nèi)心的關(guān)愛(ài)。如空調(diào)房里配加濕器增加空氣濕度，衣架材質(zhì)的分類(lèi)(掛禮服和掛普通衣服的衣架)，女性衛(wèi)生用品的配備，小號(hào)的拖鞋，棉質(zhì)睡衣，員工貼心的話語(yǔ)等。
2.5 自尊心理
喜歡炫耀，自尊心強(qiáng)。對(duì)于許多女性消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，之所以購(gòu)買(mǎi)商品，除了滿足基本需要之外，還有可能是為了顯示自己的社會(huì)地位，向別人炫耀自己的與眾不同。因此，女性消費(fèi)者希望酒店產(chǎn)品具有私人定制之感，以充分體現(xiàn)酒店對(duì)于自己的尊重。此外，她們不愿意別人說(shuō)自己不了解產(chǎn)品、不會(huì)挑選，因此，常常表現(xiàn)出“力求完美”的特點(diǎn)，在消費(fèi)過(guò)程中，服務(wù)人員的表情、語(yǔ)言、評(píng)論都會(huì)影響到女性消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)，需要服務(wù)人員表現(xiàn)出更多的耐心。
2.6 求廉心理
求廉動(dòng)機(jī)可簡(jiǎn)單地分為兩類(lèi)：購(gòu)買(mǎi)高級(jí)或高檔商品時(shí)求廉，常常是在確定購(gòu)買(mǎi)品種、款式之后，希望花費(fèi)能低一些;購(gòu)買(mǎi)低級(jí)或低檔商品時(shí)求廉，即對(duì)商品質(zhì)地、款式要求不高，只要商品價(jià)格低廉、實(shí)用就會(huì)購(gòu)買(mǎi)，特別喜歡購(gòu)買(mǎi)處理、降價(jià)、折價(jià)商品。目前，酒店產(chǎn)品仍然屬于高級(jí)商品，因此，女性消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)商品時(shí)的求廉心理是在綜合考慮產(chǎn)品的各項(xiàng)性能后產(chǎn)生的。
3 酒店女性消費(fèi)者行為表現(xiàn)特征分析
3.1 輿論引導(dǎo)型消費(fèi)
在205名調(diào)查對(duì)象中，68.1%的酒店女性消費(fèi)者認(rèn)為酒店的口碑對(duì)她們是否選擇入住該酒店的影響非常大，可見(jiàn)酒店女性消費(fèi)者的消費(fèi)決策容易受到輿論影響。具體表現(xiàn)為，酒店女性消費(fèi)者對(duì)酒店產(chǎn)品的消費(fèi)決策直接受關(guān)于該酒店及其產(chǎn)品的公眾點(diǎn)評(píng)而形成的輿論影響。 3.2 習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)
69.83%的受訪女性習(xí)慣購(gòu)買(mǎi)已經(jīng)被自己認(rèn)可的產(chǎn)品，表現(xiàn)出偏好性消費(fèi)。具體表現(xiàn)為，酒店女性消費(fèi)者更傾向于選擇自己曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)并且認(rèn)可的酒店產(chǎn)品，從而產(chǎn)生重復(fù)性消費(fèi)。
3.3 象征性消費(fèi)
51.72%的女性希望通過(guò)消費(fèi)體現(xiàn)社會(huì)地位， 10.34%的女性甚至認(rèn)為酒店星級(jí)檔次對(duì)其消費(fèi)決策影響極大，表現(xiàn)出象征性消費(fèi)。具體表現(xiàn)在，受現(xiàn)代消費(fèi)觀的影響，女性在酒店消費(fèi)行為中迫切希望實(shí)現(xiàn)自我，追求新穎時(shí)尚、追求個(gè)性化，從而期望通過(guò)所選擇的商品來(lái)證明個(gè)人成就及品位，獲得社會(huì)認(rèn)可與尊重，以此獲得社會(huì)地位，這種消費(fèi)行為體現(xiàn)了女性消費(fèi)者對(duì)于自尊的需求。
3.4 多角色消費(fèi)
女性消費(fèi)者，尤其是已婚女性既是消費(fèi)行為的決策者、執(zhí)行者、影響者，又是使用者。她們?cè)谫?gòu)買(mǎi)中扮演的角色，比男性所扮演的角色要多。這是因?yàn)樵诂F(xiàn)今社會(huì)，女性不僅僅承擔(dān)著重要的家庭角色還兼任著各種職業(yè)角色，“出得廳堂，入得廚房”便是這種現(xiàn)實(shí)的最好寫(xiě)照。女性的社會(huì)角色受到生物特征、個(gè)性心理和社會(huì)文化等多種因素的影響。現(xiàn)代女性一般會(huì)在家庭、職業(yè)、審美、愛(ài)情和精神等領(lǐng)域占據(jù)一定的地位，并借助于一系列的消費(fèi)活動(dòng)扮演相應(yīng)的社會(huì)角色。
4 結(jié) 語(yǔ)
隨著社會(huì)的發(fā)展，女性情感化需求也在不斷增長(zhǎng)，她們?cè)谙M(fèi)決策中更傾向于選擇能夠自身心理認(rèn)同，體現(xiàn)自己身份的商品，對(duì)于價(jià)格的考慮并不具有主導(dǎo)地位。她們?cè)诰频戤a(chǎn)品的消費(fèi)過(guò)程中扮演了多種角色，只有認(rèn)識(shí)到女性消費(fèi)者以上的消費(fèi)特征，酒店才能準(zhǔn)確進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)定位，采取有效的針對(duì)措施，提供符合女性消費(fèi)者需求的產(chǎn)品和服務(wù)。
主要參考文獻(xiàn)
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有關(guān)女性消費(fèi)心理學(xué)論文范文二：女性消費(fèi)心理與營(yíng)銷(xiāo)策略
[摘要]女性的消費(fèi)心理，是基于其內(nèi)在需要所產(chǎn)生。在當(dāng)今社會(huì)，女性消費(fèi)者已成為消費(fèi)市場(chǎng)的主力軍。研究和分析女性心理，并據(jù)此制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)于企業(yè)占有更多的市場(chǎng)份額具有重大的意義。
[關(guān)鍵詞] 女性 消費(fèi)心理營(yíng)銷(xiāo)策略
一、問(wèn)題提出
1、現(xiàn)代女性是消費(fèi)的主力軍
女性消費(fèi)者是市場(chǎng)的主力軍，有很大的市場(chǎng)潛力。根據(jù)1999年《中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒》的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，截止1998年底，我國(guó)女性人口為6.1億，占總?cè)丝诘?9.02%，其中在消費(fèi)活動(dòng)中具有較大影響力的是中青年，即15-55歲年齡段的女性，約占人口總數(shù)的22%以上。消費(fèi)組織的一項(xiàng)調(diào)查也顯示，女性是半數(shù)消費(fèi)品、商品的購(gòu)買(mǎi)者，女性控制著國(guó)內(nèi)消費(fèi)額的60%，決定著77.5%的家庭購(gòu)買(mǎi)力[1]，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)男性和兒童類(lèi)別。女性消費(fèi)者不但數(shù)量大，隨著女性就業(yè)人數(shù)的增加和在社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的地位的逐步提高，她們?cè)谙M(fèi)中所起的作用也日漸突出。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)家庭中，妻子掌握財(cái)權(quán)的占40%以上，而丈夫理財(cái)?shù)闹挥?0%。在時(shí)間方面，她們將一部分時(shí)間放在工作上，另一部分時(shí)間分配在文化活動(dòng)休閑娛樂(lè)上，街頭的人頭攢動(dòng)、商店的購(gòu)買(mǎi)熱潮，80%以上是女性。伴隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展、社會(huì)文明進(jìn)步，女性的地位、消費(fèi)品味也將隨著受教育程度的提高而提高，從某種意義上看,女性消費(fèi)將主導(dǎo)社會(huì)消費(fèi)潮流，。
2、針對(duì)女性消費(fèi)制定營(yíng)銷(xiāo)策略的意義
當(dāng)今社會(huì)，女性消費(fèi)者已成為消費(fèi)的主力軍，主導(dǎo)著消費(fèi)的潮流?？梢哉f(shuō)，誰(shuí)占有女性消費(fèi)市場(chǎng)份額越大、誰(shuí)越能吸引女性消費(fèi)者，誰(shuí)將成為消費(fèi)市場(chǎng)的贏家。因此，女性消費(fèi)者已成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要目標(biāo)和額客群，對(duì)女性消費(fèi)心理和消費(fèi)行為進(jìn)行研究，有助于企業(yè)確定自己的市場(chǎng)定位，以進(jìn)行有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策。抓住女性的消費(fèi)心理，提供適宜的產(chǎn)品和服務(wù)，將會(huì)使企業(yè)更具有生機(jī)和活力。
二、女性消費(fèi)心理及分析
心理學(xué)理論認(rèn)為，人的行為都是源于自身的某種需要。美國(guó)心理學(xué)家馬斯洛把人的需要分為若干個(gè)層次(如下圖)[2]：
其中，生理需要是維持人類(lèi)自身生存的基本需要，是人類(lèi)最原始、最基本的需要。如衣、食、住、行、性的需要。在生理需要得到滿足之后，人就會(huì)產(chǎn)生安全需要，如避免食物和日用消費(fèi)品對(duì)健康和生命的影響、某些社會(huì)保障的需要等。再上一層需要，是歸屬和愛(ài)的需要，如滿足歸屬感，在關(guān)愛(ài)他人和得到他人關(guān)愛(ài)中得到好的體驗(yàn)等。尊重需要可分為內(nèi)部尊重及外部尊重。前者指希望自己有實(shí)力、被認(rèn)可、被贊美等，后者指對(duì)地位、威望的需求;認(rèn)知需要是人的探究客觀事物規(guī)律的需要;審美需要是人對(duì)追求美好事物的心理情感需要;自我實(shí)現(xiàn)的需要是個(gè)人的最高需要，要求實(shí)現(xiàn)個(gè)人抱負(fù)，施展才能。馬斯洛認(rèn)為，上述需要是按次序逐級(jí)上升的。當(dāng)下一級(jí)需要獲得滿足之后，追求上一級(jí)的需要就成為行動(dòng)的動(dòng)力了。
消費(fèi)者的需要包含在人類(lèi)一般需要之中，它反映了消費(fèi)者某種生理或心理體驗(yàn)的缺乏狀態(tài)，并直接表現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)以商品或勞務(wù)形式存在的消費(fèi)對(duì)象的要求和欲望[3]。
女性消費(fèi)者雖然因經(jīng)濟(jì)收入、職業(yè)、文化、教育水平和年齡性格的不同，在消費(fèi)上表現(xiàn)出各自不同的行為特征，但總的來(lái)說(shuō)，女性消費(fèi)的一般心理特點(diǎn)還是十分鮮明的，大部分是基于人的內(nèi)在需要所產(chǎn)生的。
1、基于安全需要所產(chǎn)生的女性消費(fèi)心理：主要體現(xiàn)在女性消費(fèi)時(shí)所表現(xiàn)出來(lái)的健康、安全心理和從眾心理。社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平不斷提高，對(duì)生活質(zhì)量的認(rèn)識(shí)發(fā)生了深刻的變化，基于對(duì)生命健康維護(hù)的觀念也越來(lái)越強(qiáng)，因而女性的消費(fèi)需求也發(fā)生了很大的變化。女性不僅維護(hù)自身的健康，同時(shí)更注重維護(hù)家庭特別是孩子的健康，因此，消費(fèi)都是以不損害身體健康為原則，表現(xiàn)出來(lái)的是購(gòu)買(mǎi)保健品、綠色食品的愿望比較強(qiáng)烈，比較能夠接受專(zhuān)家的健康宣傳。在購(gòu)買(mǎi)家用電器時(shí)，更多的考慮產(chǎn)品的安全性能。同時(shí)，在消費(fèi)時(shí)，比較喜歡從眾，因?yàn)?，女性們認(rèn)為，大多數(shù)人都會(huì)購(gòu)買(mǎi)的物品應(yīng)該是安全的。
2、基于歸屬和愛(ài)需要所產(chǎn)生的女性消費(fèi)心理：女性的性別特征中，最顯著的莫過(guò)于富有愛(ài)心和情感豐富，在消費(fèi)上所表現(xiàn)出來(lái)的就是愛(ài)子心理、愛(ài)夫心理以及消費(fèi)的情感心理。美國(guó)廣告學(xué)家施塔奇關(guān)于動(dòng)機(jī)強(qiáng)度的調(diào)查研究表明，“對(duì)子女的愛(ài)”這一動(dòng)機(jī)是各種各樣動(dòng)機(jī)中最強(qiáng)的一種，它僅次于“食欲”動(dòng)機(jī)，處于第二位。母親對(duì)子女的愛(ài)更多體現(xiàn)在關(guān)心小孩的衣食、營(yíng)養(yǎng)和健康環(huán)境等有形的方面。也就是說(shuō)，女性對(duì)子女的愛(ài)更多地與兒童用品的消費(fèi)結(jié)合起來(lái)。丈夫也是女性關(guān)心的重點(diǎn)之一，丈夫的衣食起居，女性往往也會(huì)有比較周密的安排，而且，中國(guó)傳統(tǒng)的女性，總是將家庭的重點(diǎn)放在丈夫身上，存在著男人一定要更體面的心理，所以，在給丈夫購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)品時(shí)，女性往往會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)高檔和貴重的。
3、基于社會(huì)交往和自尊需要所產(chǎn)生的女性消費(fèi)心理。作為職業(yè)女性，他們?cè)谏鐣?huì)交往中，希望獲得他人的尊重和重視，因而十分注重自己的儀表，希望自己顯得青春有活力而又不失莊重。因此，這部分女性在消費(fèi)時(shí)，比較注重產(chǎn)品質(zhì)地、品味、整體的和諧，同時(shí)也比較注重時(shí)尚。另外，有一部分女性出于非常強(qiáng)烈的自尊需要，在消費(fèi)時(shí)還會(huì)產(chǎn)生攀比和炫耀心理。攀比和炫耀心理是一種向別人看齊并勝過(guò)別人為主要目的的消費(fèi)心理，其核心是“勝過(guò)他人”。這種女性在購(gòu)買(mǎi)某種商品時(shí)，考慮的不是商品的實(shí)際價(jià)值和迫切需要，而是為了超過(guò)別人。有的女性為了炫耀自己的高貴、富有，以滿足虛榮，專(zhuān)門(mén)選購(gòu)一些自認(rèn)為別人買(mǎi)不起的金銀珠寶來(lái)裝扮自己，借以抬高自己的身份。
4、基于審美需要所產(chǎn)生的女性消費(fèi)心理：愛(ài)美是女性的天性，她們?cè)谔暨x商品時(shí)，注重外觀包裝，對(duì)于相同用途、相同質(zhì)量、相同價(jià)格的商品，更樂(lè)于選擇外觀包裝較漂亮的。女性對(duì)色彩特別敏感，對(duì)商品注重顏色的搭配，顏色搭配協(xié)調(diào)的商品更受女性的青睞。女性愛(ài)美還表現(xiàn)在女性對(duì)化妝品的癡迷上，女性希望自己的容顏青春永駐，不惜重金投在化妝品上。女性由于天性情感豐富，比較喜歡追求意境美，表現(xiàn)在消費(fèi)上就是喜歡追逐“時(shí)髦”和“品味”的心理，這種心理，不是追求商品的使用價(jià)值，而是關(guān)心商品所包含的“象征”意義，所以，那些表達(dá)愛(ài)情、尊嚴(yán)，喚起自己的情感、回憶、意韻深厚的物品更易受到現(xiàn)代女性的青睞。
5、女性基于自我實(shí)現(xiàn)需要所產(chǎn)生的消費(fèi)心理。自我實(shí)現(xiàn)需要的滿足，不僅僅是那些遠(yuǎn)大的理想和抱負(fù)的實(shí)現(xiàn)，有時(shí)一些小小的成功，也能讓人體會(huì)自我實(shí)現(xiàn)的喜悅。女性的性別特征就是很容易為小成就而感到愉悅。在消費(fèi)時(shí)表現(xiàn)出來(lái)的就是“少花錢(qián)，多辦事”“好而不貴，真的實(shí)惠”的消費(fèi)心理。這種消費(fèi)心理多半表現(xiàn)在家庭主婦身上。在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，如自己所購(gòu)物品比他人更價(jià)廉物美時(shí)，女性們往往就會(huì)有一定的成就感，就會(huì)為自己所體現(xiàn)出來(lái)的理財(cái)能力而感到欣喜。因此，女性消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，往往會(huì)不厭其煩的挑選，全面衡量其利弊得失。
三、面向女性消費(fèi)心理的營(yíng)銷(xiāo)策略
1、制定“女性為本”市場(chǎng)定位
企業(yè)要占領(lǐng)較多女性消費(fèi)市場(chǎng)份額，就必須改變傳統(tǒng)的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略，要有“女性為本”的理念，即以女性的各種需求為本，根據(jù)女性消費(fèi)者的職業(yè)、年齡、收入情況，確定目標(biāo)顧客群，進(jìn)行準(zhǔn)確市場(chǎng)定位。對(duì)不同女性消費(fèi)群體的需求特征進(jìn)行分析，尋找尚未滿足的需求，從而為自己的產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，去迎合現(xiàn)代女性的消費(fèi)心理和需求。
2、不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段。首先，巧妙利用傳播渠道，迎合女性“情緒化”心理，開(kāi)展多種形式的促銷(xiāo)活動(dòng)，例如打折、贈(zèng)送禮品，以及在“婦女節(jié)”、“母親節(jié)”等節(jié)假日，推出一系列以關(guān)愛(ài)女性為主題的節(jié)日促銷(xiāo)，賦予產(chǎn)品以感情，贏得女性信賴。其次，利用女性消費(fèi)者的心理特點(diǎn)，靈活運(yùn)用價(jià)格心理策略，比如，對(duì)一般日常生活用品采取低價(jià)策略，即在廣泛市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品價(jià)格取市場(chǎng)最低價(jià)，這樣才能保證女性消費(fèi)者在貨比三家時(shí)，選中本企業(yè)的產(chǎn)品。而對(duì)新產(chǎn)品、兒童消費(fèi)品、化妝品、女性品牌服裝、保健品、金銀珠寶首飾等采用高價(jià)策略，利用“一分錢(qián)一分貨”、“好貨不便宜”的價(jià)格心理準(zhǔn)則，使其感到所購(gòu)產(chǎn)品物有所值。
3、體貼入微的情感導(dǎo)入。情感引入可以使消費(fèi)者產(chǎn)生正面的感情，以激勵(lì)購(gòu)買(mǎi)行為[4]。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，消費(fèi)者需求呈現(xiàn)多元化的趨勢(shì)。特別是女性消費(fèi)者，并不為單純的廣告所動(dòng)，而是需要一種被關(guān)心、被理解、被誘導(dǎo)、被個(gè)性化服務(wù)的體驗(yàn)。商品競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵更多的在于其所蘊(yùn)含的氣氛、情感、趣味和理解。因此，商家要在經(jīng)營(yíng)中引入情感方式，商品的設(shè)計(jì)、包裝要訴諸情感誘導(dǎo)，利用明亮的色彩、精美的包裝、流暢的造型、巧妙的構(gòu)思，以迎合廣大女性消費(fèi)者的心理，激發(fā)女性的好感，使她們產(chǎn)生美的聯(lián)想。
4、溫馨和諧的服務(wù)與環(huán)境。營(yíng)銷(xiāo)人員在為女性消費(fèi)者服務(wù)的過(guò)程中，要注重經(jīng)營(yíng)方式和服務(wù)藝術(shù)。營(yíng)銷(xiāo)人員要注意語(yǔ)言的規(guī)范化，要有禮貌，講究語(yǔ)言表達(dá)的藝術(shù)性。尊重女性消費(fèi)者的自尊心，贊美女性消費(fèi)者的選擇，博得消費(fèi)者的心理滿足感。商品的銷(xiāo)售環(huán)境要符合女性消費(fèi)者心理，要?jiǎng)?chuàng)造條件，營(yíng)造一個(gè)相對(duì)安靜、舒適的購(gòu)物場(chǎng)所。明朗與強(qiáng)烈櫥窗陳列、食品的誘人氣味、化妝品的芬芳香味、陶瓷品的清脆聲響，以及優(yōu)美的音樂(lè)、明亮的燈光、整潔高雅的環(huán)境，這些都能成為一種吸引力，使女性消費(fèi)者產(chǎn)生先入為主的好感，誘發(fā)其積極情感，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，直至發(fā)展為購(gòu)買(mǎi)行為。
作者單位：井岡山學(xué)院
(編輯 雨露)
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