農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)渠道發(fā)展問(wèn)題及對(duì)策探討論文
農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)渠道發(fā)展問(wèn)題及對(duì)策探討論文
農(nóng)業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ) ,提高我國(guó)農(nóng)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)我國(guó)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展是息息相關(guān)的。農(nóng)產(chǎn)品期貨市場(chǎng)通過(guò)期貨市場(chǎng)特有的價(jià)格發(fā)現(xiàn)和回避風(fēng)險(xiǎn)功能,使農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移,從而起到緩解農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)、穩(wěn)定農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和流通的作用。然而,農(nóng)產(chǎn)品期貨市場(chǎng)在發(fā)展中存在著不少問(wèn)題，以下是學(xué)習(xí)啦小編今天為大家精心準(zhǔn)備的：農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)渠道發(fā)展問(wèn)題及對(duì)策探討相關(guān)論文。內(nèi)容僅供參考，歡迎閱讀!
農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)渠道發(fā)展問(wèn)題及對(duì)策探討全文如下：
【摘要】近年來(lái)，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)水平穩(wěn)定快速增長(zhǎng)，國(guó)民購(gòu)買(mǎi)力和消費(fèi)水平也越來(lái)越高，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的需求也越來(lái)越大，越來(lái)越多樣化，作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，農(nóng)業(yè)是社會(huì)經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)，推動(dòng)著經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)健運(yùn)行。文章從農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的角度發(fā)現(xiàn)、分析市場(chǎng)渠道發(fā)展中存在的問(wèn)題，并就此提出可行的渠道發(fā)展策略和建議。
【關(guān)鍵詞】農(nóng)產(chǎn)品 市場(chǎng)渠道 問(wèn)題 對(duì)策
【中圖分類號(hào)】F304.3 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A
近年來(lái)，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)水平穩(wěn)定快速增長(zhǎng)，國(guó)民購(gòu)買(mǎi)力和消費(fèi)水平也越來(lái)越高，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的需求也越來(lái)越大，越來(lái)越多樣化，另一方面，我國(guó)因地域廣闊，農(nóng)產(chǎn)品品種豐富，產(chǎn)量大，并且多年一直保持平穩(wěn)的增幅，我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)也因此得到了迅速發(fā)展。但這其中也暴露出很多問(wèn)題。例如，渠道建設(shè)成本和終端維護(hù)成本居高不下，在消費(fèi)者承受高物價(jià)的同時(shí)，生產(chǎn)者的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)卻很低。
農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)分析
農(nóng)產(chǎn)品的特點(diǎn)。作為營(yíng)銷的對(duì)象，農(nóng)產(chǎn)品本身與其他商品有著一些不同點(diǎn)。這些特點(diǎn)往往對(duì)本行業(yè)的發(fā)展起著重要作用。①
第一，農(nóng)產(chǎn)品具有季節(jié)性，即農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)與采收需要一定時(shí)間。一年中只在有限時(shí)間內(nèi)才能有大批量供應(yīng)，且在每一年都會(huì)重復(fù)進(jìn)行。這意味著農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)貨的供應(yīng)呈現(xiàn)出短期爆炸式增長(zhǎng)，這要求生產(chǎn)主體在特定時(shí)間內(nèi)完成采收工作并貯藏供應(yīng)市場(chǎng)。
第二，農(nóng)產(chǎn)品具有易腐性，即農(nóng)產(chǎn)品因其生物性質(zhì)，存在腐敗變質(zhì)的現(xiàn)象，但不同產(chǎn)品有不同的最長(zhǎng)保存時(shí)間。另外，如果部分農(nóng)產(chǎn)品變質(zhì)，不僅會(huì)導(dǎo)致其自身受損，還會(huì)導(dǎo)致其他部分加速變質(zhì)。腐敗變質(zhì)現(xiàn)象不僅是由存放時(shí)間過(guò)長(zhǎng)導(dǎo)致，還可能由在采收、貯藏、運(yùn)輸、銷售過(guò)程中因震動(dòng)、摩擦、沖擊、溫度及濕度不合適等各種意外狀況導(dǎo)致。
第三，農(nóng)產(chǎn)品具有規(guī)模性，即農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)菢O具規(guī)模效應(yīng)和集聚效應(yīng)的，因此，當(dāng)其規(guī)模增加或本產(chǎn)業(yè)和其他產(chǎn)業(yè)相聯(lián)系時(shí)，將大大降低市場(chǎng)交易成本，保證所提供產(chǎn)品的品質(zhì)，降低市場(chǎng)銷售過(guò)程的不確定性和收益的不確定性。即，其種植或飼養(yǎng)規(guī)模變化的二階導(dǎo)數(shù)低于其成本變化的二階導(dǎo)數(shù)。另外，當(dāng)數(shù)個(gè)相關(guān)聯(lián)企業(yè)的距離較近時(shí)，其交易成本將呈現(xiàn)下降趨勢(shì)。例如：當(dāng)水果產(chǎn)業(yè)與果汁行業(yè)、罐頭行業(yè)相結(jié)合時(shí)，又可發(fā)揮集聚效應(yīng)。第四，農(nóng)產(chǎn)品具有地域性，即不同的農(nóng)產(chǎn)品有不同的成熟期，有不同的地域生長(zhǎng)條件，則在特定的地域中不同農(nóng)產(chǎn)品的成本是不同的，因此需要發(fā)揮每個(gè)地區(qū)的比較優(yōu)勢(shì)，提高其產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。而我國(guó)幅員遼闊，生態(tài)環(huán)境，人文背景具有很大的差異，則發(fā)揮其比較優(yōu)勢(shì)時(shí)，其交易成本、技術(shù)投入、運(yùn)輸成本是不同的。②
農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的構(gòu)成。市場(chǎng)主要包括三個(gè)部分，即市場(chǎng)結(jié)構(gòu)應(yīng)由生產(chǎn)主體、市場(chǎng)渠道、消費(fèi)主體構(gòu)成。生產(chǎn)主體包括零散個(gè)體戶(出售比例較小，且僅在在產(chǎn)出過(guò)多超出家庭需求時(shí)才會(huì)出售部分產(chǎn)品)、專業(yè)個(gè)體戶(以出售為主，專業(yè)性較強(qiáng)，且多以規(guī)?；瘷C(jī)械化種植為主)、農(nóng)業(yè)合作社(有固定的合作機(jī)制，對(duì)外以一個(gè)獨(dú)立的組織機(jī)構(gòu)呈現(xiàn))和農(nóng)產(chǎn)品公司(有完善的組織架構(gòu)，可進(jìn)行大規(guī)模的生產(chǎn)加工及銷售，甚至進(jìn)行深加工)。市場(chǎng)渠道分為零售市場(chǎng)(如零售攤點(diǎn)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、便利店、超市等)、批發(fā)市場(chǎng)、大型交易市場(chǎng)和期貨市場(chǎng)四個(gè)方面。消費(fèi)主體則分為食品加工企業(yè)、餐飲企業(yè)、機(jī)構(gòu)消費(fèi)和個(gè)體消費(fèi)者。
農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的運(yùn)行。目前，使用的最多也是最成熟的市場(chǎng)渠道是零售市場(chǎng)和批發(fā)市場(chǎng)，這主要是由于我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品的交易機(jī)制不完善，市場(chǎng)化程度低。③大型批發(fā)市場(chǎng)和期貨市場(chǎng)更適用于標(biāo)準(zhǔn)化程度高、交易數(shù)量大的農(nóng)產(chǎn)品，包括水稻、玉米等。農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)作為一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈，由眾多部分組成，包括生產(chǎn)、物流配送、渠道拓展、終端銷售、原材料供應(yīng)等。首先，生產(chǎn)方面，家庭和個(gè)體戶依然是最主要的主體，且經(jīng)營(yíng)規(guī)模普遍較小。其次，渠道方面，農(nóng)業(yè)合作社、中介公司所起到的作用比較小。批發(fā)市場(chǎng)和銷售點(diǎn)眾多，但規(guī)模小，實(shí)力弱，依然沒(méi)有擺脫舊有模式效率低、功能少、機(jī)制不完善的缺點(diǎn)。再次，在終端銷售方面，現(xiàn)代營(yíng)銷理念和方法開(kāi)始深入人心，但缺乏有效的措施，和傳統(tǒng)的銷售模式?jīng)]有實(shí)質(zhì)性區(qū)別。
相對(duì)于我國(guó)現(xiàn)有農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)方式，發(fā)達(dá)國(guó)家在很多方面存在差異。例如：日本作為亞洲發(fā)達(dá)國(guó)家，國(guó)土面積小，本國(guó)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)出只能在糧食作物方面勉強(qiáng)滿足需求，其他農(nóng)產(chǎn)品則主要依靠進(jìn)口。而其他農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道包括了場(chǎng)內(nèi)流通和場(chǎng)外流通組成。其中，前者主要通過(guò)眾多不同規(guī)模的批發(fā)市場(chǎng)來(lái)進(jìn)行。而后者則更傾向于采用面對(duì)面的銷售方式，將流通環(huán)節(jié)降到最低，從而保證交易效率。④這兩種流通方式共同承擔(dān)著日本鮮活農(nóng)產(chǎn)品流通。此外，法國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道傾向于通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)?；瘉?lái)降低運(yùn)營(yíng)成本，并且積極發(fā)展現(xiàn)代大型批發(fā)市場(chǎng)和農(nóng)村合作組織以提高周轉(zhuǎn)效率、降低途中損耗、擴(kuò)大行業(yè)影響力。
農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)渠道發(fā)展中存在的問(wèn)題
第一，生產(chǎn)形式單一。我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品的主要生產(chǎn)者一直以家庭或個(gè)人為主，在改革開(kāi)放之后盡管有所改善，但依然是主流形式。在這種主流形式外，由公司規(guī)?；a(chǎn)，供產(chǎn)銷一體化，合作社生產(chǎn)等形式也存在發(fā)展不成熟、數(shù)量過(guò)少等缺陷。⑤而可供選擇農(nóng)產(chǎn)品渠道往往只有幾種，依據(jù)買(mǎi)賣(mài)雙方性質(zhì)可簡(jiǎn)單分為單個(gè)生產(chǎn)者到單個(gè)消費(fèi)者(C2C)、組織到單個(gè)消費(fèi)者(O2C)、組織到組織(O2O)、單個(gè)生產(chǎn)者到組織(C2O)。其中前兩種是最常見(jiàn)的形式。因此，可選擇的渠道方式較少。又因?yàn)樵诂F(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)中農(nóng)產(chǎn)品的銷售往往要經(jīng)過(guò)多種渠道，不僅效率欠佳，且成本高昂。
另外，在流通過(guò)程中，物流成本和其中的損耗也是非常驚人的，這在導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格虛高的同時(shí)，也約束了營(yíng)銷渠道的擴(kuò)張和集群效應(yīng)的產(chǎn)生。⑥另外，專業(yè)個(gè)體戶生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品較為單一，因此往往通過(guò)農(nóng)業(yè)合作社或者直接與大型企業(yè)簽訂交易協(xié)議，以降低周期性風(fēng)險(xiǎn)。近年來(lái)，這一類型的市場(chǎng)主體增長(zhǎng)較為顯著，主要得益于土地流通政策的改變、國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變。
第二，渠道環(huán)節(jié)眾多，通暢性差。某一農(nóng)產(chǎn)品要從土地轉(zhuǎn)移到終端消費(fèi)主體手中，往往要涉及多個(gè)相關(guān)利益群體。而這些利益相關(guān)者因缺乏有效的監(jiān)督機(jī)制和管理制度而導(dǎo)致在每個(gè)環(huán)節(jié)花費(fèi)過(guò)多時(shí)間。另外，由于我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)主體以個(gè)體種植戶為主，缺乏完善高效的銷售渠道。加之在物流、稅費(fèi)等方面的不合理設(shè)置，在一定程度上加劇了渠道的通暢性。對(duì)比國(guó)外，美國(guó)農(nóng)產(chǎn)品78.5%從產(chǎn)地通過(guò)配送中心，直接到零售商，相對(duì)而言其流通環(huán)節(jié)較少。此外由于美國(guó)公路、鐵路發(fā)達(dá)，交通便捷，因此農(nóng)產(chǎn)品能在最短時(shí)間內(nèi)被運(yùn)往批發(fā)市場(chǎng)，在提高流通效率的同時(shí)，也降低了破損率。⑦
第三，缺乏健全專業(yè)的營(yíng)銷組織。在農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中，個(gè)體種植戶是主體，且大多直接與批發(fā)商或消費(fèi)者交易。然而農(nóng)戶分散經(jīng)營(yíng)，信息不對(duì)稱現(xiàn)象嚴(yán)重，產(chǎn)品定價(jià)權(quán)無(wú)法把握，只能服從市場(chǎng)安排。這種現(xiàn)象在導(dǎo)致最終利潤(rùn)分配不合理的同時(shí)，也導(dǎo)致我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)提高運(yùn)營(yíng)效率而進(jìn)行的原始資本積累不斷延遲，并形成了惡性循環(huán)。而在日本和美國(guó)絕大多數(shù)農(nóng)民都加入了合作社，既有銷售合作社和生產(chǎn)資料供應(yīng)合作社，又有農(nóng)業(yè)勞動(dòng)合作社，即為農(nóng)民提供相應(yīng)的設(shè)備和技術(shù)支持，并為其在種植或養(yǎng)殖的各個(gè)階段提供完善的咨詢服務(wù)。從而提高其生產(chǎn)終端的應(yīng)變能力和競(jìng)爭(zhēng)力，并降低下游渠道商的風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備成本。
第四，運(yùn)營(yíng)效率低。就農(nóng)產(chǎn)品自身而言，當(dāng)其規(guī)模越大，結(jié)構(gòu)越多樣，其成本越低，產(chǎn)出效益越高，產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)就越小。斯特恩(LouisaW.Stem)、安塞利(AdellEI.Ansary)和安妮・珂蘭(Coughlan)從管理和社會(huì)角度研究該問(wèn)題，即前者基于利潤(rùn)來(lái)評(píng)估渠道和市場(chǎng)需求的匹配程度，后者則評(píng)估各渠道商的財(cái)務(wù)質(zhì)量、對(duì)總體渠道的貢獻(xiàn)和自身渠道質(zhì)量等內(nèi)容。但是我國(guó)目前存在資金積累不足、規(guī)模效應(yīng)低、從業(yè)人員素質(zhì)低等問(wèn)題，嚴(yán)重阻礙了農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展和產(chǎn)業(yè)鏈的進(jìn)一步深化。在銷售時(shí)間上的安排仍缺乏科學(xué)性。而中間環(huán)節(jié)過(guò)長(zhǎng)，環(huán)節(jié)多則是主要的原因。盡管減少中間商是一個(gè)解決方法，但中間商對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品的渠道建設(shè)依然有著不可替代的作用。T.D.H.weld認(rèn)為在討論如何提高農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道效率等問(wèn)題的同時(shí)，也不能保證適度的中間環(huán)節(jié)，中間商有利于產(chǎn)業(yè)鏈的上下游分工，提高渠道運(yùn)作水平。最后，在結(jié)構(gòu)方面，農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)商的銷售對(duì)象上，電子商務(wù)、專業(yè)供應(yīng)商等新興購(gòu)買(mǎi)者已經(jīng)出現(xiàn)，并逐年上升。但是，超市、部分零售店等零售終端依舊是從批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu)。⑧
農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)渠道發(fā)展策略
建立農(nóng)業(yè)合作組織。地域性的中小型種植戶應(yīng)建立專業(yè)的農(nóng)業(yè)合作社，用于聯(lián)系供求雙方，組織銷售，實(shí)現(xiàn)渠道共享、信息流通、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，從而增強(qiáng)個(gè)體種植戶的競(jìng)爭(zhēng)力和凝聚力。盡管我國(guó)也有很多類組織，起到了降低渠道成本、有效降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、提高信息透明度的作用，但合作社存在內(nèi)部管理和執(zhí)行力方面缺乏有效監(jiān)督，不能有效履行其職責(zé)等方面的問(wèn)題需要解決。另外，缺乏良好的后期投入和利益分配的不完善也是其值得進(jìn)一步改善的地方。
因此，農(nóng)業(yè)合作社還應(yīng)在制度規(guī)范化、流程標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)化等方面做出探索，提高農(nóng)產(chǎn)品交易效率。而農(nóng)業(yè)合作社作為產(chǎn)銷紐帶，其結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和管理制度是關(guān)鍵，直接影響和決定運(yùn)行效率和市場(chǎng)拓展能力。就國(guó)外的管理經(jīng)驗(yàn)而言，我國(guó)農(nóng)業(yè)合作社、農(nóng)業(yè)協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)還有很大的發(fā)展空間。以加拿大為例，其農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷協(xié)會(huì)主要有以下特點(diǎn)：首先，是作為一個(gè)消費(fèi)者、市場(chǎng)、政府和農(nóng)戶之間的紐帶出現(xiàn)，可以作為代表和其他相關(guān)主體進(jìn)行協(xié)商，并組織農(nóng)產(chǎn)品的流通和銷售等環(huán)節(jié);目的在于提高會(huì)員收益，即營(yíng)銷協(xié)會(huì)是以保護(hù)會(huì)員利益為核心，為會(huì)員提供多樣的全面的渠道咨詢;因此他們?yōu)闀?huì)員將搜集很多市場(chǎng)信息，并對(duì)其會(huì)員進(jìn)行信息共享和作業(yè)指導(dǎo);有完善的監(jiān)督機(jī)制，即為了保護(hù)會(huì)員利益，協(xié)會(huì)有自己的章程和運(yùn)營(yíng)機(jī)制，并有完善的監(jiān)督機(jī)制;另外，協(xié)會(huì)屬于非營(yíng)利性組織，其運(yùn)營(yíng)經(jīng)費(fèi)是從會(huì)員的產(chǎn)品銷售收入抽出的。
與下游終端對(duì)接。專業(yè)銷售機(jī)構(gòu)可以與超市、便利店、批發(fā)市場(chǎng)合作。首先，根據(jù)實(shí)際情況，設(shè)立一個(gè)可行目標(biāo)，并以此設(shè)計(jì)方案，從而為實(shí)現(xiàn)多方合作模式打下良好的契約基礎(chǔ)。其次，政府應(yīng)發(fā)揮引導(dǎo)作用，通過(guò)一系列優(yōu)惠政策鼓勵(lì)多方合作模式的建立。另外，各方應(yīng)以降低整體交易成本為目的，對(duì)進(jìn)入銷售終端的農(nóng)產(chǎn)品制定相應(yīng)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的進(jìn)入過(guò)程建立標(biāo)準(zhǔn)化操作流程。在實(shí)際運(yùn)行中，建立完善的問(wèn)題處理機(jī)制，定期更新農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入過(guò)程的標(biāo)準(zhǔn)流程，必要時(shí)可向?qū)I(yè)的咨詢機(jī)構(gòu)咨詢，對(duì)其運(yùn)營(yíng)模式不斷優(yōu)化。只有在這種多方合作模式的基礎(chǔ)上，才能有效降低各主體間的道德風(fēng)險(xiǎn)。該模式與其他模式的不同在于農(nóng)戶與下游產(chǎn)業(yè)公司不再直接合作，而是通過(guò)中介統(tǒng)一對(duì)外建立合作關(guān)系，而這個(gè)中介就是農(nóng)戶自發(fā)形成的合作社。最后，不應(yīng)忽視政府在農(nóng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到最終消費(fèi)者手中這一過(guò)程中所發(fā)揮的重要作用。政府根據(jù)本地區(qū)的實(shí)際情況建立相應(yīng)的監(jiān)督制度和規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，并為采購(gòu)、配送、營(yíng)銷、價(jià)格等環(huán)節(jié)的穩(wěn)定運(yùn)行保駕護(hù)航。此外，建立規(guī)范的行業(yè)協(xié)會(huì)，用于生產(chǎn)主體間的交流，規(guī)范行業(yè)行為。
對(duì)原有渠道優(yōu)化。針對(duì)原有市場(chǎng)，可以優(yōu)化資源配置，對(duì)原有機(jī)制進(jìn)行改造升級(jí)，提高市場(chǎng)效率，降低交易成本和渠道成本。若本地適合建立交易市場(chǎng)但還沒(méi)有，可以通過(guò)多種途徑建立。新的交易市場(chǎng)建立有效運(yùn)作規(guī)范，互相監(jiān)督，保障市場(chǎng)有效性。及時(shí)更新交易平臺(tái)，保障渠道的暢通性。但也應(yīng)遵守職業(yè)道德，規(guī)范自身營(yíng)銷行為，在行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)出臺(tái)相應(yīng)的規(guī)章制度，約束企業(yè)行為，提高行業(yè)信譽(yù)。
針對(duì)食品加工企業(yè)、餐飲企業(yè)等大型消費(fèi)者，可以通過(guò)農(nóng)業(yè)合作社建立起關(guān)系型渠道。雙方進(jìn)行信息共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、加強(qiáng)企業(yè)合作等方式鎖定目標(biāo)市場(chǎng)，降低渠道風(fēng)險(xiǎn)，從而提高行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于一些大型連鎖企業(yè)而言，其原料采購(gòu)一般都是集中統(tǒng)一進(jìn)行的，因此針對(duì)這類企業(yè)應(yīng)該由專門(mén)的客戶小組負(fù)責(zé)，為其提供專業(yè)完善的解決方案，并建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。另外，當(dāng)需要穩(wěn)定收益，降低不確定性時(shí)，盡量與加工型企業(yè)直接簽訂交易合同，此類交易多成交數(shù)額大，交易次數(shù)少，交易時(shí)間長(zhǎng)，價(jià)格比較穩(wěn)定。
建立新渠道。除了優(yōu)化原有渠道外，針對(duì)部分農(nóng)產(chǎn)品，還可以借助網(wǎng)絡(luò)途徑進(jìn)行銷售。這類商品應(yīng)該存在以下特點(diǎn)：首先，單位價(jià)值高(重量或者體積)，其次，保質(zhì)期長(zhǎng)，不易變質(zhì)，耐存儲(chǔ)，例如：部分干海鮮，干果等。這里的網(wǎng)絡(luò)渠道不僅僅是在某一平臺(tái)上開(kāi)設(shè)網(wǎng)店，還應(yīng)該通過(guò)多種網(wǎng)絡(luò)途徑進(jìn)行宣傳、促銷，以提高知名度，包括微博、微信、e-mail等。并在此基礎(chǔ)上，建立網(wǎng)絡(luò)化渠道。這里的網(wǎng)絡(luò)化是指通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)及虛擬信息平臺(tái)對(duì)流通渠道內(nèi)各主體的信息進(jìn)行同步和共享，提高農(nóng)產(chǎn)品流通速度。包括通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行數(shù)據(jù)交換、建立網(wǎng)店等。還應(yīng)高度重視期貨市場(chǎng)和拍賣(mài)市場(chǎng)的建立，這兩種市場(chǎng)能夠在最大程度上降低收益不確定性和充分排除信息壁壘。
與政府配合，發(fā)揮市場(chǎng)有效性。首先，與政府積極配合的目的之一在于引導(dǎo)市場(chǎng)良性循環(huán)，提高市場(chǎng)有效性。因此，應(yīng)積極鼓勵(lì)企業(yè)進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品的深加工，提高農(nóng)產(chǎn)品附加值，從而提高產(chǎn)品多樣性，擴(kuò)大市場(chǎng)容量，并且鼓勵(lì)社會(huì)資金、大型企業(yè)和優(yōu)秀人才進(jìn)入農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的建設(shè)中去。為實(shí)現(xiàn)這些目的，政府應(yīng)在土地、稅收、運(yùn)輸流通和行政審批等方面給與積極扶持。還應(yīng)加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管，規(guī)范企業(yè)的交易行為，建立科學(xué)系統(tǒng)的市場(chǎng)評(píng)價(jià)體系和針對(duì)突發(fā)狀況的應(yīng)急方案。另外，還應(yīng)為渠道人才的培養(yǎng)提供必要的幫助，從而在根本上為擴(kuò)大市場(chǎng)需求，增強(qiáng)市場(chǎng)活力不斷提供人才輸出，例如，可委托相關(guān)科研院校和專業(yè)機(jī)構(gòu)為其提供定期的講座和培訓(xùn)學(xué)習(xí)。其次，應(yīng)控制農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)的復(fù)雜性和不確定性導(dǎo)致的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)弱勢(shì)，政府應(yīng)該在其進(jìn)行自由競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)上進(jìn)行重點(diǎn)扶持，合并小型市場(chǎng)，提高市場(chǎng)效率。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國(guó)5000多家農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)中，有20%以上在建成以后未能開(kāi)業(yè)，其農(nóng)產(chǎn)品交易量也未能實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。因此，各地區(qū)政府應(yīng)相互配合建立統(tǒng)一的管理監(jiān)督機(jī)制，提高大型交易市場(chǎng)的活力，從而促進(jìn)當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的高效有序運(yùn)行。
(作者單位：宿遷學(xué)院商學(xué)院)
【注釋】
?、俸A平：《農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道演變與發(fā)展研究》，華中農(nóng)業(yè)大學(xué)博士學(xué)位論文，2011年。
②柳思維，黃毅，張國(guó)政：“農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷力影響因素模型與實(shí)證研究”，《商業(yè)研究》，2010年第2期，第134～137頁(yè)。
③孟志興，王廣斌：“我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品物流渠道分析及對(duì)策建議”，《中國(guó)流通經(jīng)濟(jì)》，2012年第4期，第30～33頁(yè)。
④何望：“我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀與優(yōu)化策略”，《經(jīng)濟(jì)研究參考》，2012年第23期，第41～42頁(yè)。
⑤徐國(guó)強(qiáng)：“農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷體系的構(gòu)建分析”，《現(xiàn)代營(yíng)銷》(學(xué)苑版)，2014年第10期，第62～63頁(yè)。
?、迯垏?guó)斌，肖玉秀：“中小農(nóng)戶農(nóng)產(chǎn)品微營(yíng)銷策略探討”，《現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技》，2014年第24期，第342～343頁(yè)。
?、邚埨颍?ldquo;安徽省農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷模式分析與研究”，《湖北科技學(xué)院學(xué)報(bào)》，2014年第12期，第8～9頁(yè)。
?、嘟笛┹x：“阿里巴巴視域下河南農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新模式研究”，《物流技術(shù)》，2015年第34期，第108～111頁(yè)。
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