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　　奧鵬學(xué)生畢業(yè)論文范文篇一

　　商務(wù)英語特點(diǎn)淺析

　　[摘 要]商務(wù)英語是外貿(mào)人員同世界各地開展進(jìn)出口貿(mào)易時用于洽談交易、聯(lián)系業(yè)務(wù)的一種應(yīng)用語言。由于英漢兩種截然不同語言的差異及其特定的社會功能和題材內(nèi)容決定了商務(wù)英語自身與眾不同的寫作特點(diǎn)。本文擬從跨文化交際學(xué)的角度對商務(wù)英語的特點(diǎn)作一番探析，從而事倍功半地達(dá)到成功交際的目的。

　　[關(guān)鍵詞]商務(wù)英語 跨文化交際 合作原則 禮貌原則 關(guān)聯(lián)原則

　　商務(wù)英語是英語語言體系中的一個分支，是為國際商務(wù)活動這一特定的專業(yè)學(xué)科服務(wù)的專門用途英語。它基于英語的基本語法、句法結(jié)構(gòu)和詞匯，但又具有其獨(dú)特的語言現(xiàn)象和表現(xiàn)內(nèi)容。它既有英語語言的共同特征，又有其個性特征。在國際貿(mào)易競爭日益激烈的今天，商務(wù)英語的運(yùn)用越來越廣泛。商務(wù)英語不以語言的藝術(shù)美為其追求的目標(biāo)，而是講求邏輯上的清晰和條理性、思維上的準(zhǔn)確嚴(yán)密以及結(jié)構(gòu)上的嚴(yán)謹(jǐn)性。本文擬從跨文化交際學(xué)的角度出發(fā)，試用跨文化交際學(xué)的三大原則――合作原則、禮貌原則以及關(guān)聯(lián)原則來討論商務(wù)英語的特點(diǎn)。

　　一、 跨文化交際學(xué)

　　美國語言學(xué)家格賴斯(H.P.GRICE)1967指出：人們的文交際總是合作的，談話雙方都懷著一個共同的愿望“雙方話語都能互相理解互相配合”，因此人們在言語交際中都遵守著某些合作的原則，以求實現(xiàn)這個愿望。格賴斯的合作原則(COOPERATIVE PRINCIPLE)包括以下四個范疇：

　　量的準(zhǔn)則(QUANTITYMAXIM)，即所提供的住處滿足并且不應(yīng)超出所需要的信息;質(zhì)的準(zhǔn)則(QUALITYMAXIM)，即努力使你說的是真實的，不要說自知是虛假的話，不要說缺乏足夠證據(jù)的話;關(guān)系準(zhǔn)則(REVELANTMAXIM)，即所說的話要有關(guān)聯(lián);方式準(zhǔn)則(MANNER MAXIM)，即表達(dá)要簡潔，有條性，清楚明白，避免晦澀，避免歧義。

　　然而在實際言語交際中，人們不一定都遵守合作原則，甚至可能故意違反合作原則的表達(dá)特殊含義，對此，一些學(xué)者提出了“禮貌原則(POLITENESS PRINCIPLE)”對“合作原則”進(jìn)行完善，以幫助“會話含意”學(xué)說解答這些問題，英國學(xué)者利奇(GEOFFEY LEECH)(1983)認(rèn)為，格賴斯的會話合作原則雖可解釋與言外之義之間的聯(lián)系，但不能充分解釋為什么人們即要遵守又要違背合作原則的語言現(xiàn)象。合作原則只是沿襲了邏輯學(xué)家對真值和命題意義的關(guān)注傳統(tǒng)，所以利奇從社會心理學(xué)角度提出了他的會話交際禮貌原則，以彌補(bǔ)合作原則之不足。禮貌原則包括六類次則。此原則與次則可解釋言內(nèi)意義與言外之義的關(guān)系，可補(bǔ)充和拯救格賴斯的合作原則。

　　得體準(zhǔn)則(TACT MAXIM)：減少表達(dá)有損他人的觀點(diǎn);盡量少讓別人吃虧，盡量多使別人得益;慷慨準(zhǔn)則(GENEROSITY MAXIM);盡量少使自己得益;盡量多讓自己吃虧;贊譽(yù)準(zhǔn)則：(Approbation Maxim)： 盡量少貶低別人;盡量多贊譽(yù)別人;謙遜準(zhǔn)則：(Modesty Maxim)：盡量少贊譽(yù)自己，盡量多貶低自己;一致準(zhǔn)則：(Agreement Maxim)：盡量減少雙方的分歧;盡量增加雙方的一致;

　　同情準(zhǔn)則：(Sympathy Maxim)：盡量減少雙方的反感;盡量增加雙方的同情。

　　二、 合作原則與商務(wù)英語交際

　　以商務(wù)信函為例，本文闡述商務(wù)英語交際應(yīng)遵循格賴斯所提的合作原則。一封好的書信應(yīng)遵循合作原則的四個方面。

　　生意往來，時間就是效率，效率就是金錢，所以信函應(yīng)把握一個度，所傳達(dá)的信息必須滿足人家所需要的信息，卻又不能超出人家所需要的信息內(nèi)容，也就是必須遵循量的準(zhǔn)則，也就是必須做到完整，清楚和具體，又要簡潔。

　　信函的內(nèi)容要求準(zhǔn)確，信函中所說的話必須是真實的，有分寸的;不要說虛假，夸張，缺乏證據(jù)的話，即商務(wù)信函必須遵循交際中質(zhì)的準(zhǔn)則。

　　關(guān)系準(zhǔn)則的實質(zhì)就是以有限的投入獲得最有效的產(chǎn)出。眾所周知，商務(wù)活動的根本宗旨就是追求最大經(jīng)濟(jì)效益――以最少的投入換取最大的產(chǎn)出。為了突現(xiàn)這一目標(biāo)，商界人士便想了沒法建立良好的社會關(guān)系和提高辦事效率，因此，關(guān)聯(lián)準(zhǔn)則應(yīng)成為他們?nèi)粘Ｑ哉Z交際中自覺選擇的語用準(zhǔn)則。

　　自然，為了達(dá)到最佳交際效果，交際用語應(yīng)避免晦澀難懂，易產(chǎn)生歧義之話語，而要表達(dá)有條理、清楚明白，即應(yīng)遵循格賴斯的方式準(zhǔn)則。

　　三、 禮貌原則與商務(wù)英語交際

　　接下來本文將從幾個方面來討論語用禮貌原則如何運(yùn)用于商務(wù)英語中。

　　1.得體準(zhǔn)則：在跨國商務(wù)中，如何把握好得體準(zhǔn)則是十分重要的。得體地使用語言必須考慮到社會因素。

　　2.慷慨、贊譽(yù)和謙遜準(zhǔn)則：這些準(zhǔn)則體現(xiàn)在商務(wù)英語中就是要多采用“對方態(tài)度(other attitude)”，少采用“自我態(tài)度(self attitude)”，在商務(wù)函電往來中尤其如此。商務(wù)英語信函，尤其是傳遞喜訊(good―news message)及推銷函電(sales letters)中常持“對方態(tài)度”，英語中又常稱之為“you―attitude”就是將自己置于對方的立場上，從對方利益出發(fā)，尊重、體諒、贊譽(yù)對方，盡量使對方受益，從而充分體現(xiàn)禮貌原則。不少西方人非常看重寫信的態(tài)度問題，因此在寫信時要“目中有人”，要把收信人放在心上，考慮他的愿望、困難、背景、感情和對此信可能做出的反應(yīng)等等，然而從對方的立場出發(fā)來處理事情，盡量擴(kuò)大對方的受益。

　　3.一致、同情準(zhǔn)則：在商務(wù)活動交際中，向他人提出要求前應(yīng)有必要先陳述與此相關(guān)的理

　　由。盡量減少他人與自己感情上的對立，盡量增加對說話者的同情;盡量減少消極悲觀的一面，盡量擴(kuò)大樂觀積極的一面。

　　四、 關(guān)聯(lián)原則與商務(wù)交際

　　關(guān)聯(lián)理論是一種有關(guān)人類交際與理解的認(rèn)知理論。關(guān)聯(lián)理論認(rèn)為，任何示意交際行為都顯示出該行為自身具有最佳關(guān)聯(lián)性。最佳關(guān)聯(lián)是指受體在理解話語時付出有效的努力之后獲得的語境效果。這就是關(guān)聯(lián)原則(Relevant Principle)。

　　從交際者的角度來說，交際是一種示意行為;從受話者的角度來說，交際則是一種推理過程。示意與推理是整個交際過程的兩個方面。因此，交際是“示意―推理交際”(ostensive―inferential communication)。“交際是一個認(rèn)知過程，交際雙方之所以能配合默契，主要由于有一個最佳的認(rèn)知模式――關(guān)聯(lián)性”。關(guān)聯(lián)性始終是制約人類交際的基本因素。話語的關(guān)聯(lián)性越大，要求作的推理越少，交際的效率便越高;反之，關(guān)聯(lián)性越小，要求作的推理越多，交際的效率也就越低(Sperber & Wilson)。

　　商務(wù)活動的根本目的在于最大程度地盈利。因此，幾乎所有的商務(wù)交際活動的開展都是為了實現(xiàn)這一目的。“在商業(yè)活動中，時間就是金錢，效率就是生命”。為了實現(xiàn)其工作的高效，商務(wù)人員必須選擇關(guān)聯(lián)原則作為其語用原則，即作為交際者，為爭做到明示交際意圖;作為交際對象，迅速建立合理的認(rèn)知環(huán)境，推理交際者的語用涵義。商務(wù)語境下，交際雙方為取得最佳關(guān)聯(lián)效果，應(yīng)密切配合，各司其責(zé)，以確保交際意圖的順利實現(xiàn)和工作的及時高效。

　　一個從事跨國商務(wù)活動的人員，在進(jìn)行商務(wù)交際時，不管是商務(wù)談判，還是函電往來，除了熟知跨國商務(wù)知識和國際商法以外，如能掌握和運(yùn)用一些語用策略，把合作原則、禮貌原則和關(guān)聯(lián)原則運(yùn)用于商務(wù)活動交際中，就能使商務(wù)交際得以更加順利地進(jìn)行，并達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]何自然.語用學(xué)概論[M].長沙：湖南教育出版社，1988.

　　[2]王得杏.英語話語分析與跨文化交際[M].北京：北京語言文化大學(xué)出版社，1998.

　　[3]林大津.跨文化交際研究[M].福州：福建人民出版社，1996.

　　奧鵬學(xué)生畢業(yè)論文范文篇二

　　英語商務(wù)談判技巧

　　[摘要] 隨著 經(jīng)濟(jì) 全球化的 發(fā)展 。 中國 的國際貿(mào)易也越來越發(fā)達(dá)。要想和外國人做好每一筆生意，你必須了解世界各國的 文化。國際貿(mào)易中跨國的商務(wù)談判在所難免，所以你也必須懂得把全界各國商人的談判風(fēng)格 研究 從文化的角度來探討國際商務(wù)談判， 分析 國際商務(wù)談判過程、世界各國商人的談判風(fēng)格，增強(qiáng)中國商人在國際貿(mào)易中的競爭力。

　　[關(guān)鍵詞] 語言技巧談判風(fēng)格談判技巧

　　一、前言

　　一個涉外商務(wù)談判人員不僅要熟識談判原則、相關(guān) 法律 和商務(wù)業(yè)務(wù)，而且要掌握一些談判技巧，熟練地運(yùn)用一些語用策略，即靈活運(yùn)用語言的表達(dá)、手段、技巧等以實現(xiàn)預(yù)期的談判日標(biāo)。商務(wù)談判是一項解決 問題 、達(dá)成協(xié)議的復(fù)雜過程。這項交互性任務(wù)涉及交際的各方面:交際人物、 工作 內(nèi)容 、交際形式、交際 方法 、交際內(nèi)容、交際場景、個人能力等。談判人員的言語表達(dá)要根據(jù)情況而變化，針對不同的談判對象而運(yùn)用語言策略。在商務(wù)談判過程中，成功的語用策略無疑起著積極的作用。本文探討商務(wù) 英語 談判中語用策略的運(yùn)用。

　　二、英語談判技巧

　　1.商務(wù)談判前的準(zhǔn)備

　　商務(wù)談判前的準(zhǔn)備也是商務(wù)談判技巧的一部分，她往往會起到令人意想不到的效果)談判前，要對對方的情況作充分的調(diào)查了解，分析他們的強(qiáng)弱項，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的;還要分析對于對方來說，什么問題是重要的，以及這筆生意對對方重要到什么程度等等。同時也要分析我們的情況。假設(shè)我們將與一位大公司的采購經(jīng)理談判，首先我們就應(yīng)自問以下問題:

　　一要談的主要問題是什么?

　　一有哪些敏感的問題不要去碰?

　　一應(yīng)該先談什么?

　　一我們了解對方哪些問題?

　　一自從最后一筆生意，對方又發(fā)生了哪些變化?

　　一如果談的是續(xù)訂單，以前與對方做生意有哪些 經(jīng)驗教訓(xùn)要記住?

　　一與我們競爭這份訂單的 企業(yè) 有哪些強(qiáng)項?

　　一我們能否改進(jìn)我們的工作?一對方可能會反對哪些問題，

　　一在哪些方面我們可讓步?我們希望對方作哪些工作?

　　一對方會有哪些需求?他們的談判戰(zhàn)略會是怎樣的?

　　回答這些問題后，我們應(yīng)該列出一份問題單，要問的問題都要事先想好，否則談判的效果就會大打折扣。

　　2.提問技巧

　　提問技巧非常重要，通過提問我們不僅能獲得平時無法獲得的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商 應(yīng)用 開放式的問題(即答復(fù)不是“是”或“不是”，而是需要特別解釋的問題)來了解進(jìn)口商的需求，因為這類問題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。例如:“Can you tell me more about your company?”“What do you think of our proposal.?”對外商的回答，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問題記下來以備后用。

　　發(fā)盤后，進(jìn)口商常常會問:“Cannot you do better than that?”對此發(fā)問，我們不要讓步，而應(yīng)反問:“What is meant by better?”或“Better than what'?”這些問題可使進(jìn)口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進(jìn)口商會說:“Your competitor is offering better terms.”這時，我們可繼續(xù)發(fā)問，直到完全了解競爭對手的發(fā)盤。然后，我們可以向?qū)Ψ秸f明我們的發(fā)盤不同的，實際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求給予個模糊的回答，如:“No problem”，我們不要接受，而應(yīng)請他作具體回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應(yīng)征求對方同意，這樣做有兩個好處:一是若對方同意我方提問，就會在回答問題時更加合作;二是若對方的回答是“Yes”，這個肯定的答復(fù)會給談判制造積極的氣氛并帶來一個良好的開端。

　　3.暗含與委婉

　　商務(wù)談判有些話語雖然正確，但卻令對方難以接受，話語不能取得較好的效果。暗含委婉的語用策略強(qiáng)調(diào)“言有盡而意無窮，余意盡在不言中”，讓人領(lǐng)會弦外之意。例如:1 agree with most of what you said.言外之意是 The re are something in what you said that I can not agree with.這是一種委婉否定的策略。再如，Youshouldhave put forward this move much earlier.其暗含的意思是一種批評:You should not change the program so late.在商務(wù)談判中的許多 環(huán)境下可運(yùn)用此策略。如遇到有機(jī)密或隱性的不宜直言，遇到某些別有用心的不友好言行或活動場合等不宜直陳時，我們可以采用暗含委婉的策略間接地表達(dá)。這可以保留雙方面子，避免正面沖突，制造友好氣氛。

　　4.模糊語用策略

　　模糊語用策略在商務(wù)談判中的運(yùn)用使語言具有很大的靈活性，把輸出的信息模糊化。避免過于確定。讓談判者進(jìn)退自如。避免談判陷入僵局，留下必要的回旋余地:T am afraid that the proposal you put forward just now isn' t up too much. Your presentation makes me feel a little too—you know what T mean.上述中的isn' t up too much,you know what I mean都是模糊性語言、涵義很廣,沒有明確的界限.讓人靈活地去理解。

　　模糊性的語用策略還能用較少的代價傳遞足夠的信息,并對復(fù)雜的事物做出高效率的判斷和處理。例如:Our business policy is very clear, and our enterprise credit is also known to all.談判者在當(dāng)時情況下對問題不做正面回答。避免出現(xiàn)不利的形勢，擺脫在此問題上與對方糾纏。另外模糊語用策略還能起到渲染的作用.從 心理上戰(zhàn)勝對方:T' m sure you will find our price most favorable.Elsewhere prices for hardware have gone up tremendously in recent years. Our prices haven' t changed much.

　　同時，模糊語言可以通過if- clause常用的積極策略，試探對方的意圖，例如:To be frank with you, if itweren’tforourgoodrelations,we wouldn’t considering making you affirm offer at this price.在商務(wù)談判中我們可以選擇的模糊詞有許多:if ,perhaps ,probably ,maybe ,seem ,as if ,as far as T can tell ,I'm afraid ,It is said that ,sort of ,to some extent等。這些模糊限制語在上述的環(huán)境下可以幫助談判人員應(yīng)付談判窘境，使談判順利進(jìn)行。如說話人遵守禮貌原則，使用模糊限制語的語用功能，既可清楚地表達(dá)“會話含義” 又可盡量避免專斷;有時還可以表達(dá)“拒絕”的會話含義，又不至于使拒絕過分傷害對方的感情，最終達(dá)到間接表達(dá)自己的意圖，使話語表達(dá)顯得更得體、更合適。

　　5.幽默的語用策略

　　在商務(wù)談判的語用行為中，詼諧幽默的 語言能使嚴(yán)肅緊張的氣氛變得容易讓人接受。使談判氣氛頓時活躍起來。即使在唇槍舌劍的論辯和激烈競爭的討價還價中.幽默的言語也能極為有利地批駁謬誤.明辨是非、說服對方?？梢哉f幽默的語用功能在于創(chuàng)造良好的談判氣氛，傳遞感情，使談判人員在 心理上得到了享受，提高談判的效率.使錯綜復(fù)雜的談判活動在愉快的氣氛中順利進(jìn)行。例如:I' m of the opinion that our meeting is fruitful. But there is only one point that I feel disappointed(pause).What I feel disappointed is that there is no single issue at all that needs debating between us.其實，在商務(wù)談判中，幽默的語用策略體現(xiàn)談判者的高雅，具有較高 文化修養(yǎng)和較強(qiáng)的駕馭語言的能力。

　　6.沖破談判僵局

　　人們在國際商務(wù)談判中經(jīng)常會遇到僵局如果談判人員不善于探究僵局產(chǎn)生的原因，不積極主動地尋找解決方案，就會嚴(yán)重 影響 談判的進(jìn)程，甚至有時能導(dǎo)致談判的破裂。然而，僵局井非死局，不一定會導(dǎo)致談判的破裂。

　　(1)超越爭執(zhí)。許多商務(wù)談判中，雙方在主要方面有著共同的利益，但在具體的 問題 上存在著某些分歧而又不肯讓步時，如果談判的一方能提出一個超越當(dāng)事人爭執(zhí)點(diǎn)的客觀原則，它就有可能被認(rèn)為是公正的、現(xiàn)實的，易于被大家所接受，然而這一原則不一定是最合適的，但由于沒有更好的取代方案因而就有可能會被采用這一策略就有可能有效地突破僵局并不失時機(jī)地維護(hù)雙方的利益。

　　(2)坦誠相待。當(dāng)今的國際商務(wù)往來越來越多地建立在人際關(guān)系的基礎(chǔ)上人們總是愿意和他所熟識的和信任的人做生意，而獲得信任的最主要途徑就是誠懇待人在談判出現(xiàn)僵局時，如果談判者能從對方的角度著眼考慮問題，對談判對手坦誠相待，彼此就會有更多的理解，這對于消除誤解和分歧，找到更多的共同點(diǎn)，構(gòu)筑雙方都能接受的方案，會有積極的推動作用只要雙方能設(shè)身處地站在對方的立場上去思考問題、 分析 問題，就一定能得到更多的突破僵局的思路。這樣只要有可能，對方也必然會做出相應(yīng)的讓步，僵局也就會隨之消失。

　　(3)借題發(fā)揮。借題發(fā)揮是個貶義詞然而對于某個人或某幾個人的不合作態(tài)度或恃強(qiáng)凌弱的做法，不借題發(fā)揮是很難讓他們有所收斂。事實上，在某些形勢下，抓住對方的漏洞而小題大做或借題發(fā)揮，會給對方一個措手不及，這對于談判僵局的突破往往會起到意想不到的效果。

　　(4)釜底抽薪。這是一種有風(fēng)險的策略，是指在談判陷入僵局時有意將合作條件絕對化，并明確表示自己已無退路，希望對方能夠讓步，否則寧愿接受談判破裂的結(jié)局。采用這種策略的前提是對利益要求的差距不超過合理的限度，對方可能委曲求全，忍痛割舍部分的期望的利益。因此，這一策略不是輕易可以采用的然而當(dāng)談判陷入僵局而又實在無計可施時，這往往是最后一個可供選擇的策略。

　　商務(wù)談判的 內(nèi)容 涉及到談判雙方的利益，談判的結(jié)果對雙方或各方的業(yè)務(wù) 發(fā)展 可能產(chǎn)生較大的影響，為此，在談判中應(yīng)盡可能把握好起積極作用的語用策略，以順利達(dá)到談判的目的。