市場營銷制勝方略論文
市場營銷制勝方略論文
市場營銷管理是企業(yè)管理的重要內(nèi)容,也是企業(yè)有效實施營銷策略的重要基礎(chǔ),但目前我國中小企業(yè)在市場營銷管理方面還存在諸多不足之處,需要引起高度重視,并采取切實有效措施,認真加以解決。以下是學習啦小編今天為大家精心準備的：市場營銷制勝方略相關(guān)論文。內(nèi)容僅供參考，歡迎閱讀!
市場營銷制勝方略全文如下：
[摘 要] 市場營銷是企業(yè)經(jīng)營的靈魂。滿足客戶、創(chuàng)造需求是企業(yè)家的使命。我們從企業(yè)的成功經(jīng)驗和自身的實踐中,可以悟出經(jīng)營之道。
[關(guān)鍵詞] 市場營銷;營銷網(wǎng)絡;制勝方略
市場營銷是企業(yè)家突出的特有職能,也是最基本的職能,它包括兩個方面的內(nèi)容：一是銷售企業(yè)的產(chǎn)品與服務;二是以市場為導向,生產(chǎn)出市場需要的東西,以不斷滿足顧客的需求,令顧客滿意。我們把銷售人員稱為“現(xiàn)場經(jīng)理”、“市場專家”、“銷售工程師”。我們公司是生產(chǎn)、供應、銷售民爆產(chǎn)品的專業(yè)企業(yè)。2011年,公司完成銷售收入9.60億元,同比增長31.88%,實現(xiàn)利稅總額1.99億元,同比增長15.27%。在2011年全國民爆生產(chǎn)企業(yè)運行績效試評價中排名第三。企業(yè)是如何應用營銷法則,實現(xiàn)特種專業(yè)市場的拓展,在商戰(zhàn)中出奇制勝的呢?
1 建立健全營銷網(wǎng)絡
營銷網(wǎng)絡猶如人體血管遍布全身體,它包括銷售渠道、渠道暢通、貨物暢通。我們凱龍化工銷售網(wǎng)絡健全,覆蓋全國30多個省(市、自治區(qū)),并延伸至國外,產(chǎn)品遠銷蘇丹、尼日利亞、東南亞等國,與國內(nèi)外客戶建立了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。我們從實踐中體會到,建立健全營銷網(wǎng)絡對于企業(yè)來說至關(guān)重要。
事實上,營銷網(wǎng)絡就是銷售貨物的通道、獲取信息的通道,服務顧客、聯(lián)系顧客的通道。它一頭連著企業(yè),一頭連著廣大消費者,中間是市場營銷組織、銷售機構(gòu)、銷售隊伍、銷售網(wǎng)點、服務機構(gòu),還有批發(fā)商、經(jīng)銷商和代理商,以及宣傳廣告與產(chǎn)品運輸?shù)冉M織人員。其中,市場營銷組織起著主導作用,企業(yè)奉行市場導向原則,就要把消費者利益放在第一位,在管理的最高層面上設(shè)置營銷組織,營銷經(jīng)理的任務是抓住市場機會,加強營銷網(wǎng)絡建設(shè),建立完整詳細的檔案。
首創(chuàng)郵購銷售方式的伊夫?洛列,是法國一家制造美容品和護膚品的公司,該公司通過電腦建立了1000萬名女顧客的檔案,每逢顧客生日或重要節(jié)日時,都能獲得公司寄贈的新產(chǎn)品和花色名片,公司每年寄的郵包多達900萬件。1985年,公司的客戶增長了30%,營業(yè)額超過了25億,國外的銷售額超過了法國境內(nèi)的銷售額。之后,洛列公司擁有了400余種美容系列產(chǎn)品和800萬名忠實的女顧客。日本明治保險公司的推銷員按照客戶成交的可能性大小,從A到F分級歸類,建立詳細的客戶卡。泰國的東方飯店歷史悠久,是公認的世界一流度假飯店?？腿艘遣惶崆耙粋€月預訂是很難有入住機會的。
東方飯店之所以有這樣優(yōu)秀的業(yè)績,靠的就是對客戶的熟識度。凡入住過東方飯店的客人,其詳細資料,包括客人的姓名、身份、入住日期、用餐位置、菜單等都在電腦上有記錄。飯店規(guī)定服務生要背熟所有客人的姓名。當客人第二次入住時,服務人員就會詢問客人用餐是否需要老位置、老菜單。一下子就贏得了客人的好感。當客人久不入住時,飯店就會在客人生日期間發(fā)出信件問候。東方飯店這種建立完善的客戶管理體系,和無微不至的人性化服務,培養(yǎng)了大批忠實客戶,使世界各國的20多萬人曾經(jīng)入住那里,這就是他們成功的秘訣。對于企業(yè)來說,客戶資料檔案就是最寶貴的資產(chǎn)。
營銷網(wǎng)絡是由人組成的,交易活動是由人來完成的,人是網(wǎng)絡重要組成部分,只有提高人的素質(zhì),網(wǎng)絡才會更健全,更具效率,更具競爭優(yōu)勢。對營銷人員的培訓顯得尤為重要。被稱為“推銷之神”的美國人喬?吉拉德,就是卡耐基口才演講班培訓出來的。重視營銷人才的培養(yǎng),是企業(yè)領(lǐng)導人具有遠見卓識的具體體現(xiàn),又是時代進步、企業(yè)發(fā)達的客觀要求。要通過多種培訓活動,使營銷人員增強自信心、事業(yè)心和責任感,增進團隊之間的交流與協(xié)作精神,學會基本的營銷方法和策略,提高整體營銷企劃與市場推廣技巧,提高銷售管理技巧,提高表達能力和與客戶的溝通能力,提高國際貿(mào)易談判技巧與達成協(xié)議的能力,提高搜索處理和運用市場信息的能力,提高市場應變能力,提高合作精神,提高服務素質(zhì)等。
營銷網(wǎng)絡建設(shè)應隨著時代的發(fā)展而發(fā)展,隨著企業(yè)的發(fā)展變化而不斷充實、健全。互聯(lián)網(wǎng)和多媒體技術(shù)以及現(xiàn)代通信技術(shù)的出現(xiàn),催生了電子商務、網(wǎng)絡營銷。這是營銷領(lǐng)域的一場革命,它給世界商業(yè)及貿(mào)易帶來極大變化。目前,世界上幾乎所有公司都在互聯(lián)網(wǎng)上建立了自己的商業(yè)服務系統(tǒng),并且把公司一些管理系統(tǒng)與之相聯(lián),通過互聯(lián)網(wǎng),可非常方便地與其他企業(yè)、消費者直接聯(lián)系,洽談生意。隨著網(wǎng)上交易的迅猛發(fā)展,網(wǎng)絡已經(jīng)成為一個前景廣闊、開放的全球性市場,任何一家上網(wǎng)企業(yè)都可毫無阻礙地進入這一全球市場。電子貿(mào)易對中小企業(yè)更有特殊的價值,網(wǎng)絡使規(guī)模不等的企業(yè)在世界各地有了平等的推銷員,很快就能發(fā)現(xiàn)潛在的用戶。電子商務的真正意義還在于降低成本,改善核心的營業(yè)項目,提升企業(yè)的競爭力。
2 建立良好政商關(guān)系
建立并保持良好的政商關(guān)系,能使企業(yè)插上騰飛的翅膀,能幫助企業(yè)實現(xiàn)財富的增值與飛躍。
素有“點石成金的萬能商人”之稱的美國億萬富翁哈默,新事業(yè)起點竟與他和列寧的關(guān)系緊密聯(lián)系在一起。在美國乃至于整個西方資本主義世界的商人中,哈默是到蘇維埃紅色政權(quán)土地上成功發(fā)展商貿(mào)和進行投資的第一人。1921年6月,哈默到蘇聯(lián)訪問,尋找商機,并送給蘇聯(lián)一套野戰(zhàn)醫(yī)院的醫(yī)療設(shè)備,一輛嶄新的救護車和一些藥品,受到了蘇聯(lián)政府的歡迎,并派官員陪同他考察烏拉爾地區(qū)?？疾焱局?他發(fā)現(xiàn)遍地饑荒,便發(fā)電報,讓美國家人收購100萬美元的小麥運到彼得格勒換取蘇聯(lián)的皮毛、寶石。列寧在辦公室及時召見哈默,對他的行動倍加贊賞,并大力支持他與蘇聯(lián)做生意,鼓勵他來蘇聯(lián)投資,請他出任蘇聯(lián)對美貿(mào)易代理商。
哈默充分利用這一關(guān)系。“汽車大王”福特有拖拉機,這正是蘇聯(lián)發(fā)展農(nóng)業(yè)所急需的,哈默找到福特,福特當即決定讓哈默當福特公司在蘇聯(lián)市場的獨家經(jīng)銷代理商。由于有了福特的“代理”作名號,哈默走到哪里,哪里的汽車公司都愿意讓他當它們在蘇聯(lián)的獨家經(jīng)銷代理商。最后,請求哈默當獨家經(jīng)銷代理商的美國企業(yè)就有30多家。福特拖拉機一批又一批地銷往蘇聯(lián),非常搶手。與此同時,哈默在蘇聯(lián)設(shè)立的皮毛、寶石收購站,顧客潮涌而至。幾十年之后,哈默又同蘇聯(lián)簽訂了一筆近200億美元的合同,這又得益于他與勃列日涅夫結(jié)成好朋友的關(guān)系。
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