市場(chǎng)營(yíng)銷制勝方略論文
市場(chǎng)營(yíng)銷制勝方略論文
市場(chǎng)營(yíng)銷管理是企業(yè)管理的重要內(nèi)容,也是企業(yè)有效實(shí)施營(yíng)銷策略的重要基礎(chǔ),但目前我國(guó)中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷管理方面還存在諸多不足之處,需要引起高度重視,并采取切實(shí)有效措施,認(rèn)真加以解決。以下是學(xué)習(xí)啦小編今天為大家精心準(zhǔn)備的：市場(chǎng)營(yíng)銷制勝方略相關(guān)論文。內(nèi)容僅供參考，歡迎閱讀!
市場(chǎng)營(yíng)銷制勝方略全文如下：
[摘 要] 市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的靈魂。滿足客戶、創(chuàng)造需求是企業(yè)家的使命。我們從企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)和自身的實(shí)踐中,可以悟出經(jīng)營(yíng)之道。
[關(guān)鍵詞] 市場(chǎng)營(yíng)銷;營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò);制勝方略
市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)家突出的特有職能,也是最基本的職能,它包括兩個(gè)方面的內(nèi)容：一是銷售企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù);二是以市場(chǎng)為導(dǎo)向,生產(chǎn)出市場(chǎng)需要的東西,以不斷滿足顧客的需求,令顧客滿意。我們把銷售人員稱為“現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理”、“市場(chǎng)專家”、“銷售工程師”。我們公司是生產(chǎn)、供應(yīng)、銷售民爆產(chǎn)品的專業(yè)企業(yè)。2011年,公司完成銷售收入9.60億元,同比增長(zhǎng)31.88%,實(shí)現(xiàn)利稅總額1.99億元,同比增長(zhǎng)15.27%。在2011年全國(guó)民爆生產(chǎn)企業(yè)運(yùn)行績(jī)效試評(píng)價(jià)中排名第三。企業(yè)是如何應(yīng)用營(yíng)銷法則,實(shí)現(xiàn)特種專業(yè)市場(chǎng)的拓展,在商戰(zhàn)中出奇制勝的呢?
1 建立健全營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)
營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)猶如人體血管遍布全身體,它包括銷售渠道、渠道暢通、貨物暢通。我們凱龍化工銷售網(wǎng)絡(luò)健全,覆蓋全國(guó)30多個(gè)省(市、自治區(qū)),并延伸至國(guó)外,產(chǎn)品遠(yuǎn)銷蘇丹、尼日利亞、東南亞等國(guó),與國(guó)內(nèi)外客戶建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。我們從實(shí)踐中體會(huì)到,建立健全營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。
事實(shí)上,營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)就是銷售貨物的通道、獲取信息的通道,服務(wù)顧客、聯(lián)系顧客的通道。它一頭連著企業(yè),一頭連著廣大消費(fèi)者,中間是市場(chǎng)營(yíng)銷組織、銷售機(jī)構(gòu)、銷售隊(duì)伍、銷售網(wǎng)點(diǎn)、服務(wù)機(jī)構(gòu),還有批發(fā)商、經(jīng)銷商和代理商,以及宣傳廣告與產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)冉M織人員。其中,市場(chǎng)營(yíng)銷組織起著主導(dǎo)作用,企業(yè)奉行市場(chǎng)導(dǎo)向原則,就要把消費(fèi)者利益放在第一位,在管理的最高層面上設(shè)置營(yíng)銷組織,營(yíng)銷經(jīng)理的任務(wù)是抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì),加強(qiáng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè),建立完整詳細(xì)的檔案。
首創(chuàng)郵購(gòu)銷售方式的伊夫?洛列,是法國(guó)一家制造美容品和護(hù)膚品的公司,該公司通過(guò)電腦建立了1000萬(wàn)名女顧客的檔案,每逢顧客生日或重要節(jié)日時(shí),都能獲得公司寄贈(zèng)的新產(chǎn)品和花色名片,公司每年寄的郵包多達(dá)900萬(wàn)件。1985年,公司的客戶增長(zhǎng)了30%,營(yíng)業(yè)額超過(guò)了25億,國(guó)外的銷售額超過(guò)了法國(guó)境內(nèi)的銷售額。之后,洛列公司擁有了400余種美容系列產(chǎn)品和800萬(wàn)名忠實(shí)的女顧客。日本明治保險(xiǎn)公司的推銷員按照客戶成交的可能性大小,從A到F分級(jí)歸類,建立詳細(xì)的客戶卡。泰國(guó)的東方飯店歷史悠久,是公認(rèn)的世界一流度假飯店?？腿艘遣惶崆耙粋€(gè)月預(yù)訂是很難有入住機(jī)會(huì)的。
東方飯店之所以有這樣優(yōu)秀的業(yè)績(jī),靠的就是對(duì)客戶的熟識(shí)度。凡入住過(guò)東方飯店的客人,其詳細(xì)資料,包括客人的姓名、身份、入住日期、用餐位置、菜單等都在電腦上有記錄。飯店規(guī)定服務(wù)生要背熟所有客人的姓名。當(dāng)客人第二次入住時(shí),服務(wù)人員就會(huì)詢問(wèn)客人用餐是否需要老位置、老菜單。一下子就贏得了客人的好感。當(dāng)客人久不入住時(shí),飯店就會(huì)在客人生日期間發(fā)出信件問(wèn)候。東方飯店這種建立完善的客戶管理體系,和無(wú)微不至的人性化服務(wù),培養(yǎng)了大批忠實(shí)客戶,使世界各國(guó)的20多萬(wàn)人曾經(jīng)入住那里,這就是他們成功的秘訣。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),客戶資料檔案就是最寶貴的資產(chǎn)。
營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是由人組成的,交易活動(dòng)是由人來(lái)完成的,人是網(wǎng)絡(luò)重要組成部分,只有提高人的素質(zhì),網(wǎng)絡(luò)才會(huì)更健全,更具效率,更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)顯得尤為重要。被稱為“推銷之神”的美國(guó)人喬?吉拉德,就是卡耐基口才演講班培訓(xùn)出來(lái)的。重視營(yíng)銷人才的培養(yǎng),是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人具有遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)的具體體現(xiàn),又是時(shí)代進(jìn)步、企業(yè)發(fā)達(dá)的客觀要求。要通過(guò)多種培訓(xùn)活動(dòng),使?fàn)I銷人員增強(qiáng)自信心、事業(yè)心和責(zé)任感,增進(jìn)團(tuán)隊(duì)之間的交流與協(xié)作精神,學(xué)會(huì)基本的營(yíng)銷方法和策略,提高整體營(yíng)銷企劃與市場(chǎng)推廣技巧,提高銷售管理技巧,提高表達(dá)能力和與客戶的溝通能力,提高國(guó)際貿(mào)易談判技巧與達(dá)成協(xié)議的能力,提高搜索處理和運(yùn)用市場(chǎng)信息的能力,提高市場(chǎng)應(yīng)變能力,提高合作精神,提高服務(wù)素質(zhì)等。
營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)應(yīng)隨著時(shí)代的發(fā)展而發(fā)展,隨著企業(yè)的發(fā)展變化而不斷充實(shí)、健全?；ヂ?lián)網(wǎng)和多媒體技術(shù)以及現(xiàn)代通信技術(shù)的出現(xiàn),催生了電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。這是營(yíng)銷領(lǐng)域的一場(chǎng)革命,它給世界商業(yè)及貿(mào)易帶來(lái)極大變化。目前,世界上幾乎所有公司都在互聯(lián)網(wǎng)上建立了自己的商業(yè)服務(wù)系統(tǒng),并且把公司一些管理系統(tǒng)與之相聯(lián),通過(guò)互聯(lián)網(wǎng),可非常方便地與其他企業(yè)、消費(fèi)者直接聯(lián)系,洽談生意。隨著網(wǎng)上交易的迅猛發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為一個(gè)前景廣闊、開(kāi)放的全球性市場(chǎng),任何一家上網(wǎng)企業(yè)都可毫無(wú)阻礙地進(jìn)入這一全球市場(chǎng)。電子貿(mào)易對(duì)中小企業(yè)更有特殊的價(jià)值,網(wǎng)絡(luò)使規(guī)模不等的企業(yè)在世界各地有了平等的推銷員,很快就能發(fā)現(xiàn)潛在的用戶。電子商務(wù)的真正意義還在于降低成本,改善核心的營(yíng)業(yè)項(xiàng)目,提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
2 建立良好政商關(guān)系
建立并保持良好的政商關(guān)系,能使企業(yè)插上騰飛的翅膀,能幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)財(cái)富的增值與飛躍。
素有“點(diǎn)石成金的萬(wàn)能商人”之稱的美國(guó)億萬(wàn)富翁哈默,新事業(yè)起點(diǎn)竟與他和列寧的關(guān)系緊密聯(lián)系在一起。在美國(guó)乃至于整個(gè)西方資本主義世界的商人中,哈默是到蘇維埃紅色政權(quán)土地上成功發(fā)展商貿(mào)和進(jìn)行投資的第一人。1921年6月,哈默到蘇聯(lián)訪問(wèn),尋找商機(jī),并送給蘇聯(lián)一套野戰(zhàn)醫(yī)院的醫(yī)療設(shè)備,一輛嶄新的救護(hù)車和一些藥品,受到了蘇聯(lián)政府的歡迎,并派官員陪同他考察烏拉爾地區(qū)。考察途中,他發(fā)現(xiàn)遍地饑荒,便發(fā)電報(bào),讓美國(guó)家人收購(gòu)100萬(wàn)美元的小麥運(yùn)到彼得格勒換取蘇聯(lián)的皮毛、寶石。列寧在辦公室及時(shí)召見(jiàn)哈默,對(duì)他的行動(dòng)倍加贊賞,并大力支持他與蘇聯(lián)做生意,鼓勵(lì)他來(lái)蘇聯(lián)投資,請(qǐng)他出任蘇聯(lián)對(duì)美貿(mào)易代理商。
哈默充分利用這一關(guān)系。“汽車大王”福特有拖拉機(jī),這正是蘇聯(lián)發(fā)展農(nóng)業(yè)所急需的,哈默找到福特,福特當(dāng)即決定讓哈默當(dāng)福特公司在蘇聯(lián)市場(chǎng)的獨(dú)家經(jīng)銷代理商。由于有了福特的“代理”作名號(hào),哈默走到哪里,哪里的汽車公司都愿意讓他當(dāng)它們?cè)谔K聯(lián)的獨(dú)家經(jīng)銷代理商。最后,請(qǐng)求哈默當(dāng)獨(dú)家經(jīng)銷代理商的美國(guó)企業(yè)就有30多家。福特拖拉機(jī)一批又一批地銷往蘇聯(lián),非常搶手。與此同時(shí),哈默在蘇聯(lián)設(shè)立的皮毛、寶石收購(gòu)站,顧客潮涌而至。幾十年之后,哈默又同蘇聯(lián)簽訂了一筆近200億美元的合同,這又得益于他與勃列日涅夫結(jié)成好朋友的關(guān)系。
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