淺議便利店市場營銷策略研究論文
淺議便利店市場營銷策略研究論文
便利店是一種非常有競爭力的零售業(yè)態(tài)，市場營銷策略是便利店企業(yè)特別重要的一種營銷方式。下面是學習啦小編帶來的關于便利店市場營銷策略論文的內容，歡迎閱讀參考!
便利店市場營銷策略論文篇1：《淺談便利店市場營銷策略》
摘要:便利店是一種非常有競爭力的零售業(yè)態(tài),在我國市場有很大的利潤空間,為我國中小零售商的發(fā)展提供了一種新思路。筆者認為,要經營好便利店,市場營銷策略非常關鍵,必須針對便利店的特點及目標顧客群制定適當的產品策略、分銷渠道策略、價格策略。
關鍵詞:便利店營銷策略
便利店通常指營業(yè)面積在50～150平方米左右,經營品種在2000種左右,靠近居民區(qū),營業(yè)時間為15個小時以上甚至24小時的經營模式。便利店一般全年不休息,并且開店地點靈活,主要填補消費空隙,銷售的商品主要以顧客日常的必需品為主。
便利店能夠越來越被消費者所接受的原因是:隨著文化水平的提高和收入水平的增長,生活節(jié)奏逐漸加快,日常消費品已集中在食品和部分非食品項目;由于門店的面積小、品種少、商品陳列有序、位置明顯,顧客的購物時間及交易過程迅速,能解決生活急需;由于門店位置便利,顧客購物方便。
要經營好便利店,市場營銷策略非常關鍵,必須針對便利店的特點及目標顧客群,制定適當的產品策略、分銷渠道策略、價格策略。
便利店的產品策略
商品的選擇和陳列是一門學問,如果做得好會給消費者帶來便利,并有極佳的促銷作用。在產品策略方面,便利店的經營者應注意以下問題:
提高門店的商品陳列利用率
目前,有些便利店門店商品數量和陳列空間的利用率存在嚴重不足現象,對其產品銷售產生了非常大的負面影響。便利店一般是在城市的繁華地段,面積也通常在100平米以內,所以不能浪費門店的陳列空間。在商品的陳列方面,有些便利店存在某些商品的陳列面積過大的現象,有不少商品在3個排面以上,這樣的陳列為門店的商品品種單調創(chuàng)造了借口,從而致使原本應當有1200種商品左右的門店,可能只有500多種的商品上架,其結果顯然是不足以滿足顧客的基本需求。
正確進行商品類型的選擇
便利店的主打商品應在速凍食品、飲料及日常用品上,這些商品不求多、全,而應求精,即選擇暢銷的、質量高的、價格又適中的產品上架。在便利店中應避免出現整扎銷售或者大包裝的產品,既然便利店的定位是為應急的需求,量販包裝的商品是不屬于便利店的銷售范圍,便利店銷售商品的選擇不是“韓信點兵,多多益善”。因為銷售大包裝商品,便利店的價格必然要高于大型綜合性超市的價格,這種“雞蛋碰石頭,揚短避長”的行為將會導致顧客對便利店產生價格高、購物上當的心理。量販商品陳列在便利店的貨架上不僅不能獲得良好的銷售,還會浪費門店的有效陳列面,進而影響到門店的正常經營業(yè)績及形象。所以,便利店所選擇的商品類型應為品牌質量有保證、暢銷的大眾化商品。
避免貨架存在大面積空位
貨架大面積空位是門店的暫時性缺貨或者其他問題,但是這種現象反映出的結果無非是:配送中心配送貨物不及時,采購部商品采購的品種不足,理貨人員補貨不及時。這三種問題造成的這一后果必然影響門店銷售和形象。一個貨架空空的門店對于顧客的影響是什么?不僅僅是顧客此次購物無功而返,還可能使企業(yè)損失一批固定客戶。
便利店的分銷渠道策略
一間普通的連鎖店一般只有100-200平方米大小,卻要提供2000-3000種食品,不同的食品有可能來自不同的供應商,運送渠道和保存方式的要求也各有不同。每一種食品又不能短缺或過剩,而且還要根據顧客的不同需要隨時調整貨物品種,顧客的種種要求給連鎖店的物流配送提出了很高的要求。便利店的成功,很大程度上取決于配送系統(tǒng)的成功。
一家成功的便利店背后一定有一個高效的物流配送系統(tǒng),世界著名的便利店“7-11”配送系統(tǒng),采用的就是在特定區(qū)域高密度集中開店的策略,在物流管理上也多采用集中的物流配送方案,這一方案每年大概能為“7-11”節(jié)約相當于商品原價10%的費用。
吸取“7-11”的經驗,再根據我國便利店的實際情況,在渠道方面應進行改革的營銷策略是:
建立網絡配送系統(tǒng),統(tǒng)一配送
鑒于目前國內便利店多數已有配送中心這一事實,現在重要的問題就是怎樣提高配送中心的工作效率,盡量采取在特定區(qū)域高密度集中開店的策略。要充分發(fā)揮自設配送中心的優(yōu)勢,建立電腦網絡配送系統(tǒng),統(tǒng)一集貨、統(tǒng)一配送,特別要發(fā)揮配送中心分別與供應商及各家店鋪相連的電腦網絡作用。為了保證不斷貨,配送中心一般應根據以往的經驗保留3天左右的庫存。同時,中心的電腦系統(tǒng)每天都會定期收到各個店鋪發(fā)來的庫存報告和要貨報告,配送中心把這些報告集中分析,最后形成一張張向不同供應商發(fā)出的定單,由電腦網絡傳給供應商,而供應商則會在預定時間之內向中心派送貨物。配送中心在收到所有貨物后,對各個店鋪所需要的貨物分別打包,等待發(fā)送。
提高商品周轉率,減少庫存
由于門店面積小,又因地理位置多處于繁華地段,高額的房租不允許門店有大量的庫存。貨架商品的庫存量應嚴格控制在最大庫存量以內,這就要求配送中心將配送商品配準、配全,從而保證便利店的商品常進、常新,以減少庫存,提高商品的周轉率。為了完成門店商品的快速周轉,對于配送商品的時效,包裝應當仔細檢查,以減少不必要的庫存。通常將商品的庫存定為3天左右,而對于像冰激凌、速凍食品類商品,供應商一天分早中晚3次直接送貨到各個門店。
便利店的價格策略
便利店24小時全天候營業(yè),作為都市人生活中一種難得的購物場所,不僅稀缺,而且還要負擔24小時不間斷的人力費用、營業(yè)費用以至于照明費、空調費等。如果要求企業(yè)提供的商品對消費者來說既便利,價格又便宜,對商家來說顯然是不公平的,企業(yè)的利潤也就無從談起。因此,便利店要生存發(fā)展,就必須實現“否定低價、便利制勝”。
便利店在制定價格策略時,一方面,要盡量降低成本,以適合消費群體急需的品種大量采購,爭取較低價格銷售;另一方面,便利店的定價不能盲目追求低價,更不可與大型超市競價,便利店的商品價格比大型超市高一些是正常現象,因為其吸引顧客的不是價格而是可以應急的服務。
除此之外,國內便利店營銷方面的一個薄弱環(huán)節(jié)就是促銷。與其他大型超市鋪天蓋地的宣傳攻勢相比,很少見到便利店的促銷活動。促銷是市場營銷組合的一個重要因素,其實質是賣方與買方之間的信息溝通。在現代市場經濟條件下,企業(yè)促銷有著極其豐富的內容和極為重要的作用,促銷方式和手段主要包括人員推銷、廣告、營業(yè)推廣和公共關系四個方面,作為零售業(yè)態(tài)比較適合的就是后三種。本文建議便利店在確立自己的市場定位后,在平時將商品信息通過各種媒體多與消費者溝通,利用促銷的手段樹立自己的形象。
目前,我國擁有100萬以上人口的城市約200余座,按平均每3000人開一家便利店計算,每100萬人口城市開設便利店至少300家,而200余座城市容納便利店的數量可達6萬余家,這一數額相當龐大。因此,只要掌握便利店的營銷策略,其發(fā)展空間才會巨大。
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便利店市場營銷策略論文篇2：《平安銀行東逸社區(qū)金融便利店營銷策劃》
從商業(yè)銀行的角度看，社區(qū)金融是指依托于銀行有形或無形網點，從客戶需求角度出發(fā)，通過各種資源整合，向社區(qū)提供有針對性的金融產品和服務的綜合性金融活動，具有多元化、層次化的特點。隨著居民與所住社區(qū)的關系日益密切，社區(qū)金融將成為未來金融服務的主要方式。而社區(qū)金融是商業(yè)銀行個人金融業(yè)務的新制高點，將會成為商業(yè)銀行一個新的利潤增長點。
一、研究意義
經濟意義：有利于將平安銀行的品牌植入到業(yè)主心中，對平安銀行及其綜合金融有所了解，并留下良好印象;成為一個新的利潤增長點;吸收優(yōu)質存款、提高利潤的新發(fā)展極。社會意義：有利于銀行自身利潤的增長和發(fā)展，還貼近了社區(qū)，密切了客戶關系，給社區(qū)居民帶來了方便，提升客戶的品牌忠誠度。
二、國內外文獻簡述
美國的金融營銷模式強調滿足整個市場的需要，金融機構采取混業(yè)經營、提供全面金融服務的服務方式，將金融產品和金融服務根據顧客需求進行多樣化、全面地配套;我國的社區(qū)金融是個人金融業(yè)務的新發(fā)展方向，隨著社區(qū)經濟的發(fā)展繁榮，它將成為金融服務的重要方式。依托社區(qū)，深入居民發(fā)展金融服務。
三、策劃項目簡介
平安銀行股份有限公司，以下簡稱平安銀行，是一家由中國平安保險(集團)股份有限公司控股的中國大陸全國性股份制商業(yè)銀行。2012年1月，正式合并深圳發(fā)展銀行，組建新的平安銀行。
平安銀行社區(qū)金融便利店，是綜合金融和科技智能元素的，為社區(qū)居民提供綜合金融產品和非金融服務的社區(qū)金融服務站。金融便利店同時提供金融與非金融服務，透過衣食住行的便利，拉動人流及入店率。綜合金融有保險銷售、住房網、二手車網業(yè)務和提供“速遞易“服務引入快遞智能收發(fā)柜，結合我行借記卡，將小區(qū)網購及快遞包括取件服務與社區(qū)金融便利店捆綁、提供奢侈品代購等第三方服務。
四、市場機會分析
(一)宏觀環(huán)境分析
1.人口環(huán)境
(1)廣州常住人口：廣州人口環(huán)境特殊，人口增長超過65%是外來務工人員遷入。目前廣州常住人口1059萬，其中戶籍人口798.6萬，登記的流動人口636.8萬，實際人口超過1400萬.
(2)家庭戶人口：全市常住人口中共有家庭戶4368.43萬戶，平均每個家庭戶的人口為2.73人。
(3)性別構成：全市常住人口中，總人口性別比(以女性為100，男性對女性的比例)為109.51。
(4)人口區(qū)域分布：全市常住人口中，中心城區(qū)為772.72萬人，占60.85%，新城區(qū)為334.35萬人，占26.34%，縣級市為163.01萬人，占12.81%。
2.經濟環(huán)境
(1)經濟發(fā)展狀況：一是經濟運行穩(wěn)中有進，轉型提質成效明顯 。受國內外經濟環(huán)境變化的影響，2013年廣州市經濟增長面臨較大下行壓力，全市地區(qū)生產總值(GDP)15420.14億元，比上年增長11.6%，增速較上年提高1.1個百分點。社會消費品零售總額增速保持在15%以上的較高水平，主要經濟指標增勢穩(wěn)定，奠定了總體經濟平穩(wěn)增長的基礎。
(2)經濟運行的主要特點：第三產業(yè)保持較快增長，構建多點支撐格局。2013年，我市第三產業(yè)增加值增速比GDP快1.7個百分點，服務業(yè)對經濟增長的貢獻率為70.6%。其中金融、交通運輸、旅游保持較快增長。民間金融街進駐機構102家，國際金融城啟動建設，金融業(yè)發(fā)展成效明顯。
(二)微觀環(huán)境分析
1.競爭者分析
零售業(yè)務這一塊做得比較好的兩家股份制銀行，招商銀行的“私人銀行”業(yè)務在業(yè)內名列前茅，曾被歐洲貨幣評為中國區(qū)最佳私人銀行，理財、信用卡等方面也做得不錯。而光大銀行則是理財業(yè)務位居同業(yè)前列，在理財領域創(chuàng)下了多個第一，但與大多數股份制商業(yè)銀行一樣，招商銀行和光大銀行也存在網點少、品牌知名度和信譽度不及五大國有銀行高等劣勢。
2.消費者分析
據問卷調查分析，參與問卷調查的居民中，持有五大國有銀行的賬戶最多，其次是招商銀行和光大銀行、中信銀行。而對于各銀行開展的一系列客戶回饋活動，最多人選擇油米食品，其次是購物禮券，第三是旅游禮券和洗車卡;對于若銀行組織活動，最多人選擇參加親子活動，其次是短途旅游，第三是中醫(yī)養(yǎng)生和投資分析。
3.SWOT分析
平安銀行社區(qū)金融便利店的優(yōu)勢：(1)平安銀行有平安集團的保險、銀行、投資的綜合金融平臺優(yōu)勢，可專門為居民定制幾套投資、養(yǎng)老的高收益、全面的綜合金融方案，特別是高檔小區(qū)一般是四到五人的三代家庭，三大金融系統(tǒng)可以更吸引老人及家庭。(2)平安銀行可利用平安集團保險客戶廣的優(yōu)勢，透過保險品牌效應吸引客戶，并通過社區(qū)銀行進行保險服務，增強客戶滿意度。
便利店市場營銷策略論文篇3：《淺談便利店營銷策略》
一、保定杰出便利店概況
保定杰出便利店主要的競爭對手是來自于社區(qū)內的夫妻店，這種夫妻店的模式與便利店相似，俗稱雜貨鋪。這些店鋪基本上與杰出便利店都是毗鄰而設，并且他們經營的商品幾乎沒有太大的差距，對于社區(qū)的消費者，他有一部分固定的人群，因為消費者的消費習慣，對于一些同質性的商品他們都喜歡選擇固定的地點去購買，對于杰出存在很大的競爭威脅。
二、保定杰出便利店營銷策略分析
(一)產品策略。首先是商品的選擇上，杰出注重了顧客的臨時性消費，采用全面多元化的策略，在產品的種類上涵蓋了所有社區(qū)消費中可能購買的產品。杰出便利店產品的優(yōu)勢在于商品的種類越多，越能滿足消費者更多的需求。較之社區(qū)中的夫妻店增加了許多便民服務，這不僅贏得了消費者的青睞，而且獲得了消費者對杰出便利店的好評;其不足在于，商品的種類過于繁多，所以對于理貨方面要有專門的人員進行，這就增加了人員的配置。門店的面積比較小，商品越多，所需的空間越大，所以造成空間的擁擠。
(二)價格策略。在定價方面，由于面向的主要是社區(qū)的消費者，他們對于日常消費品的價格都比較熟悉，所以對于價格上下波動的幅度比較敏感。店內的日常消費品，流動速度較快的商品一般與市價持平，而一些周期性消費品比如糧油、調料等，都會比市價高出一到兩元。因為對于這些商品而言，在社區(qū)生活中難免會出現家中來客人或者臨時缺少的急需商品，他們不會選擇到較遠的超市去購買，對于商品的需求程度使得他們能夠接受高價商品。在便利店自制的商品方面，在遵循市價的基礎上都會適當的加價在幾毛錢，這是對于人員使用方面的一種分攤。由于杰出便利店在2012年后增加了24小時服務，所以在人員的投入上增加了許多，為了達到盈利的目的，所以在商品的價格上有所提高。但在價格方面，杰出也有自己的定價原則，區(qū)別于其他地區(qū)知名的或者本土的便利店，價格高出的部分特別小，基本貼近市價。
(三)渠道策略。杰出便利店的經營模式為加盟連鎖，由保定新杰出集團統(tǒng)一選址設立門店，并且統(tǒng)一進行人員的配備，在商品的供應和配送方面主要是兩種渠道，大多數的商品是由集團統(tǒng)一配送，集團有一個統(tǒng)一的配送中心和商品的倉庫，每個門店的店長定期向集團匯報貨品的供應情況，列出所需商品的明細上報集團，集團會有專門的人員進行商品的供給;同時，也有一些是廠家直接配送的商品，廠家會對店內的情況進行實時的監(jiān)控，當商品短缺時會及時供貨。在提供的其他便民服務上，主要是通過與其他的商家進行合作，成為其代理，比如水電費的繳納，與聯通集團的合作使其成為一個繳費的代理點，與青旅的合作中共同推出天津歡樂谷一日游等等一系列的服務。
(四)促銷策略。一般的促銷活動都是根據廠家的促銷活動開展的，供貨商的廠家有什么樣的活動，店內就會有什么樣的活動。一般廠家都會在節(jié)假日推出促銷活動，大多數的活動商品以奶類商品居多，活動的方式一般為商品的降價，還有捆綁銷售等。杰出并沒有自己的促銷活動。所以，杰出便利店的促銷活動方式是比較單一的，促銷的產品類型也比較少。也沒有自己的商品進行促銷，這樣在節(jié)假日時與超市的大型促銷相比就顯得有些無力，這樣就會損失掉一部分消費者。
(五)選址策略。保定杰出便利店采用的經營模式為加盟連鎖，所以在選址上是杰出集團統(tǒng)一進行地址的選取，針對于保定經濟現狀的分析，地址的選取基本上是在社區(qū)的大門入口處建立，而不是建立在社區(qū)里，這樣既能夠滿足社區(qū)居民的便利需求，又能夠建立自己的品牌意識，讓更多的大眾認識，同時也為街道上臨時需要的顧客提供服務。在選址上，杰出遵循了保定經濟的發(fā)展狀況，這樣的選址策略也是比較好的。搶占了先機，對于日后其他便利店的進駐也設置了壁壘。
三、保定杰出便利店營銷策略建議
(一)優(yōu)化產品組合。杰出便利店的面積一般都不到200平方米，在空間有限的情況下要慎重選擇店內銷售的商品。企業(yè)是以盈利為目的的，所以銷售的商品也要為盈利的目的服務。像煙酒茶糖、糧油蛋奶、零食、餐點都是社區(qū)生活中消費頻率較大的，這些商品的供應也是必需的，但諸如拖鞋、掃把等這些商品的流動性是比較小的，消費者的第一選擇也不會是在便利店中消費，這種商品一般都會在大型超市中購買，可選性比較大。所以，對于這一類商品我們就可以不供應，這樣不僅能夠減少店內的空間，還能多增加幾個品牌，讓消費者有更大的可選空間，滿足消費者個性消費的需求。
(二)調整店內陳列。本土的便利店不僅要凸顯本地的特色，對于店內的設計也要凸顯杰出自己的品位，要著力打造屬于杰出便利店獨特的風格，這樣才能被更多的消費者記住并且認可，對于店內的商品陳列，不僅是一種門面，而且也是營造消費環(huán)境的一種手段，商品的陳列對于銷售商品來說也是一種很好的輔助。所以，店內的陳列要打破對超市的效仿，要以一種簡潔明了的方式呈現在消費者的面前。收銀臺旁邊可以擺放一些口香糖等臨時消費品。社區(qū)居民一般對便利店比較熟悉，所以糧油蛋奶等商品要擺放在最里面，過道一定要清理障礙，不能有任何商品的存放。針對于杰出便利店由于門店空間的限制，可以將四周貨架的高度加高，將一些流動性較低的產品擺放在高處。
(三)增加便民服務，拓寬合作渠道。目前，保定杰出便利店的便民服務項目不夠多樣化，要增加一些服務社區(qū)的便民服務，比如復印傳真、收發(fā)郵件、火車票機票的待售等。在居民的社區(qū)生活中，對于瓜果蔬菜的需求量也是很大的，一些上班族可能沒有足夠的時間到較遠的超市或者菜市場購買，可以再適量的增加水果蔬菜的供應(前提是要保證這些水果和蔬菜是當下應季的且銷量穩(wěn)定的)。這些便民服務不需要每個社區(qū)的門店均有設立，在便民服務開始之前可以在社區(qū)中進行調研，針對性地對于社區(qū)居民的需求設立相應的服務項目。
(四)多種促銷手段。接觸便利店的促銷手段比較單一，要提高銷售額就必須采用多種促銷手段。店外LED屏的廣告要及時更新并且使促銷活動比較醒目，人員的促銷也是必要的，定期在門店門口開展促銷活動，招募臨時促銷員在店外以叫賣的方式吸引顧客，不僅是對于當下商品的促銷，對于本店來說也是一種宣傳的手段。為了爭取顧客每天都能夠到店內消費，可以推出每天的特價商品，比如特價的食品和特價的牛奶等。會員制也是對于消費者的一種吸引，可以將店內的商品設置會員價，這樣不僅能夠使社區(qū)的居民享受優(yōu)惠，而且能夠對店內的顧客培養(yǎng)一種忠誠度。
四、結論
便利店的發(fā)展呈現的是一個上升趨勢，在保定市場上便利店的發(fā)展還不是很成熟，要在這個市場上使便利店的發(fā)展成為一種主流的零售業(yè)態(tài)，還需要進一步的完善和發(fā)展，在營銷策略上引進吸收再創(chuàng)新。目前，杰出便利店在經營模式、管理方式、物流配送各方面都需進一步改進，在產品、價格、渠道、促銷等方面要增加自己的特色，保定是一個文化底蘊濃厚的城市，對于本土的產品也存在著一種依附性，所以主打保定特色可以增加他的競爭力?；诒就帘憷甑臓I銷策略，最主要的就是發(fā)展自己的特色，因地制宜的發(fā)展，在發(fā)展的初期階段，要對自己有一個明確的定位。本土便利店的發(fā)展前景是比較可觀的，不能追求一下子就能有所超越，首先要在自己的領域上扎扎實實地走好每一步，找到適合自己的管理方式和發(fā)展方案，這樣才能在日后與成熟的便利店的知名品牌競爭，在市場上占有一席之地。
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