鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷渠道探討論文
鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷渠道探討論文
目前,我國(guó)的鋼鐵企業(yè)使用的營(yíng)銷渠道主要有直供、分銷、零售和分支機(jī)構(gòu)銷售等四種。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,企業(yè)應(yīng)通過(guò)創(chuàng)新營(yíng)銷的方式與手段來(lái)建立起適合企業(yè)自身的營(yíng)銷渠道。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家推薦的鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷渠道探討論文,希望大家喜歡!
鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷渠道探討論文篇一
《我國(guó)鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷渠道發(fā)展策略探討》
[摘 要]審時(shí)度勢(shì)是一個(gè)企業(yè)做好產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵點(diǎn),企業(yè)應(yīng)以把握現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展節(jié)奏為前提,通過(guò)創(chuàng)新營(yíng)銷的方式與手段來(lái)建立起適合企業(yè)自身的營(yíng)銷渠道。目前,我國(guó)的鋼鐵企業(yè)使用的營(yíng)銷渠道主要有直供、分銷、零售和分支機(jī)構(gòu)銷售等四種。本文對(duì)這些銷售渠道進(jìn)行了分析,并針對(duì)相關(guān)問題展開探討。
[關(guān)鍵詞]鋼鐵企業(yè);營(yíng)銷渠道;戰(zhàn)略聯(lián)盟
在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中,我國(guó)鋼鐵企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售由計(jì)劃向市場(chǎng)轉(zhuǎn)變的過(guò)程中逐漸有了一條屬于自己的營(yíng)銷渠道。營(yíng)銷渠道的建立為產(chǎn)品的運(yùn)輸與存儲(chǔ)提供了便利,幫助企業(yè)進(jìn)行規(guī)范化管理,及時(shí)給企業(yè)反饋市場(chǎng)信息,同時(shí)也為制造商和購(gòu)買者搭建了一座橋梁,便于二者的溝通。
1 我國(guó)鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷渠道的類型
我國(guó)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型過(guò)程中,鋼鐵企業(yè)基本都已經(jīng)有了一條自己的營(yíng)銷渠道,企業(yè)與企業(yè)之間的營(yíng)銷渠道各不相同,但大概可以分為以下三種:一是由鋼材廠家自營(yíng)的渠道;二是借助中間商的經(jīng)營(yíng)渠道;三是直供用戶。在這三種營(yíng)銷渠道中,最受廠家喜愛的是第三種營(yíng)銷渠道――直供用戶。各企業(yè)為了提高直供用戶的比例想盡各種辦法,例如:不斷改進(jìn)自身的服務(wù)模式來(lái)招攬直供用戶,有的鋼鐵企業(yè)甚至讓重要直供用戶成為參股股東。鋼材廠家自營(yíng)的渠道需要極度熟悉市場(chǎng),對(duì)自身能力的要求頗高。對(duì)于很多鋼鐵企業(yè)而言,中間商渠道是其選擇最多的營(yíng)銷渠道。但隨著信息技術(shù)的發(fā)展,電子商務(wù)也走進(jìn)了鋼鐵企業(yè),鋼鐵直銷的比例也在慢慢加大。
2 我國(guó)鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷渠道的改進(jìn)方法
在不久的將來(lái),宏觀經(jīng)濟(jì)政策對(duì)鋼鐵行業(yè)的刺激作用必定降低,這對(duì)鋼鐵企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn),需要鋼鐵企業(yè)調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)模式和發(fā)展方向,進(jìn)行一系列的轉(zhuǎn)型。加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷渠道成員的管理,調(diào)整營(yíng)銷渠道并開發(fā)新渠道都能幫助企業(yè)轉(zhuǎn)型。
2.1 加強(qiáng)各成員間的組織管理
鋼鐵企業(yè)要加大對(duì)營(yíng)銷渠道的投入,與各渠道的成員建立一個(gè)良好的合作關(guān)系,視他們?yōu)閼?zhàn)略合作伙伴。在銷售上,企業(yè)可以通過(guò)幫助渠道成員提高技術(shù)能力、掌握營(yíng)銷技巧使渠道成員參與促銷行動(dòng),提高他們?cè)诳蛻糁械拿雷u(yù)度,幫助其進(jìn)一步開拓市場(chǎng)。由于鋼材的體積大、購(gòu)買量大、批次多、價(jià)格高,因此,鋼材采購(gòu)是一個(gè)相對(duì)復(fù)雜的采購(gòu)工作,對(duì)采購(gòu)人員的專業(yè)素質(zhì)要求也較高。鋼鐵企業(yè)對(duì)此就應(yīng)培養(yǎng)出一批精通鋼材采購(gòu)的渠道成員,他們必須對(duì)將要采購(gòu)的新產(chǎn)品有充分全面地了解,擁有豐富的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)。此外,擁有一套完善的制度也能讓鋼鐵企業(yè)與經(jīng)銷商之間的合作日益密切。根據(jù)渠道經(jīng)銷商的營(yíng)銷能力、規(guī)模大小和主要銷售對(duì)象的不同,企業(yè)可以有針對(duì)性地提供服務(wù),讓他們更加了解營(yíng)銷渠道的運(yùn)作,從而達(dá)到盈利的目的。
2.2 各渠道間組建一個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟
營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟是一個(gè)縱橫交錯(cuò)的表現(xiàn)形式,戰(zhàn)略聯(lián)盟是指渠道內(nèi)的各成員為了發(fā)展,謀求更多的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)而進(jìn)行戰(zhàn)略上的合作??v向聯(lián)合指的是處在一條營(yíng)銷供應(yīng)鏈上不同的企業(yè)與廠家進(jìn)行合作,比如:供應(yīng)商與經(jīng)銷商;而橫向聯(lián)合則是指處在同一條線上沒有上下級(jí)關(guān)系的個(gè)體相互進(jìn)行合作,比如:供應(yīng)商與供應(yīng)商,經(jīng)銷商與經(jīng)銷商。而交錯(cuò)聯(lián)合是指在這個(gè)合作中,既有供應(yīng)商與經(jīng)銷商,又有供應(yīng)商與供應(yīng)商,他們之間互相合作。交錯(cuò)聯(lián)合合作方式的好處是企業(yè)可以將自己不擅長(zhǎng)處理的事物交由其他擅長(zhǎng)這方面的成員來(lái)完成,節(jié)約時(shí)間與成本專心去完成自己擅長(zhǎng)的項(xiàng)目,以達(dá)到盈利最大化的目的。制造商在營(yíng)銷策略實(shí)施上應(yīng)努力爭(zhēng)取得到渠道成員的支持,這樣不僅便于采集市場(chǎng)信息,還方便渠道工作的分工安排,降低交易成本。
2.3 順應(yīng)潮流同時(shí)發(fā)展電子商務(wù)
電子商務(wù)作為一個(gè)新興的營(yíng)銷渠道,具有相當(dāng)多的優(yōu)勢(shì)。企業(yè)可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)的實(shí)時(shí)性、資源共享性,把原先傳統(tǒng)的、單方向的網(wǎng)上營(yíng)銷渠道轉(zhuǎn)換成可直接進(jìn)行溝通的雙向型營(yíng)銷模式。這可以增強(qiáng)供應(yīng)商與客戶之間的溝通聯(lián)系,減少了一些不必要的矛盾,使二者關(guān)系保持和諧。供應(yīng)商利用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)完成對(duì)客戶需求的調(diào)查,在充分了解客戶的需求后再給客戶介紹一些適合他們的產(chǎn)品,在了解市場(chǎng)需求的同時(shí)提高客戶對(duì)企業(yè)的滿意度。在完成這些調(diào)查期間,企業(yè)還可以發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng),作出快速反應(yīng),馬上制定出符合客戶需求的產(chǎn)成品,使“一對(duì)一”營(yíng)銷成為可能。鋼鐵企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)可以為客戶提供更加便捷的相關(guān)服務(wù)。同時(shí),進(jìn)行網(wǎng)上營(yíng)銷可以極大地降低傳統(tǒng)營(yíng)銷中各個(gè)環(huán)節(jié)的流通成本,還可以快速、及時(shí)反映客戶的需求。客戶下了訂單企業(yè)再進(jìn)行生產(chǎn),可以降低倉(cāng)儲(chǔ)的風(fēng)險(xiǎn),減少庫(kù)存,降低倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用。發(fā)展電子商務(wù),進(jìn)行網(wǎng)上營(yíng)銷還可以降低傳統(tǒng)的上門推銷的銷售人員的數(shù)量,降低推銷成本,從而最大限度控制營(yíng)銷成本。通過(guò)與其他網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的聯(lián)系溝通,可以使各生產(chǎn)企業(yè)之間建立一個(gè)密切的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系,快速傳達(dá)各自所擁有的資源信息,控制庫(kù)存,使物流高速運(yùn)轉(zhuǎn),降低物流運(yùn)輸?shù)某杀?。電子商?wù)的發(fā)展與滲透將極大改變傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu),也將成為鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì),在未來(lái),電子商務(wù)勢(shì)必將得到快速發(fā)展。
3 結(jié) 語(yǔ)
鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷渠道的建設(shè)并不是一項(xiàng)簡(jiǎn)單的任務(wù),它需要各渠道成員之間長(zhǎng)期的合作,需要各渠道成員相互的理解和支持。它的每一個(gè)方案的實(shí)施與改進(jìn)都需要征詢各成員之間的意見,不能專斷獨(dú)行,要相互合作、共同前進(jìn)。目前,鋼鐵行業(yè)的情形不容樂觀,利潤(rùn)極低,這就更加需要盡快改革營(yíng)銷渠道,借此來(lái)解決目前鋼鐵行業(yè)遇到的問題,讓更多的企業(yè)能適應(yīng)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境,從而健康地發(fā)展下去。
主要參考文獻(xiàn)
[1]康大偉,王冠智.對(duì)現(xiàn)階段中國(guó)鋼鐵企業(yè)銷售渠道的探討[J].中國(guó)鋼鐵業(yè),2007(6).
[2]李擁軍.關(guān)于中國(guó)鋼材流通路徑的弊端及沖突分析[J].冶金管理,2010(5).
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