市場營銷渠道管理論文參考(2)
市場營銷渠道管理論文參考
市場營銷渠道管理論文參考篇二
《淺談企業(yè)管理中的市場營銷管理》
摘 要：隨著社會經濟發(fā)展的變化和行業(yè)激烈競爭的多樣性，眾多公司在產品運行過程中不斷調整營銷戰(zhàn)略，以達到企業(yè)利潤倍增的業(yè)績成果。然而營銷戰(zhàn)略的過程和發(fā)展不僅需要周密的計劃和實施方案，更需要其能夠有條不紊的運行，才能為行業(yè)打下了堅實可靠的基礎。
關鍵詞：企業(yè)管理;營銷戰(zhàn)略
一、尋找客戶需求，制定最佳方案
1.市場細分。
(1)市場是特定需求的集合體，需求細分亦市場細分，而非產品細分，市場細分的結果才是產品細分。由于市場的細分總歸還是由消費的需求來決定的，因此，市場細分的表現(xiàn)形式最終也是消費者的細分。因此，可以說客戶的尋找必須要走的第一步就是對市場的細分。
(2)消費者市場的細分主要是以人文地理和心理行為等為主要依據(jù)的細分，而產業(yè)市場的細分主要是以用戶的行為規(guī)模和地理位置因素等為主要依據(jù)的細分。如果一個企業(yè)要想充分了解認識整個市場，并可以利用它分析出整個市場的最佳機會和客戶需求，很大程度上是與市場細分不可相離的，因而進行目標市場選擇、經營方向的確定，并結合企業(yè)現(xiàn)在和產品情況等市場因素的選擇來針對市場營銷活動的確定以定位市場。
(3)市場細分是一個比較、分類、選擇的過程，其程序如：市場范圍的正確選擇，企業(yè)經營條件和能力的確定和服務;列出所有市場范圍內的潛在客戶群體，分析不同群體的不同的需求情況，來初步判斷并劃分出市場的差異性;研究并篩選出有潛在價值的不同需求市場，以其特點來命名;確定市場的目標定位要與企業(yè)自身優(yōu)勢和發(fā)展方向相結合。
(4)眾所周知，生產成本和推銷費用的增長會直接導致其產品的差異化增長的原因，因此企業(yè)必須在市場細分中所得的收益與分贈成本之間做出一個科學合理的權衡。通過上述分析不難得出市場細分可以為以下幾個有效特征：a.各個細分市場的購買力和規(guī)模的可衡量;b.企業(yè)可以直接獲利與細分市場的容量;c.細分市場之間的差異性，適合市場營銷方案;d.細分市場的穩(wěn)定性，細分市場后其在一段時間內的可否保持穩(wěn)定性是企業(yè)在生產營銷中的穩(wěn)定與否有著直接關系。
2.提高核心競爭力。核心競爭力是營銷一個企業(yè)發(fā)展好壞的重要因素，具有客戶價值、模仿難、競爭性和可持續(xù)性等特點。運用適當?shù)姆椒梢允蛊髽I(yè)在技術領先和企業(yè)文化及人才和品牌上可以具有一種或多種競爭力，并能獲取客戶價值和良好的資本運營能力。從公司業(yè)務層面來講，提高競爭的優(yōu)勢也可以把成本領先或者差異化來作為依靠。當然，偷工減料可不是成本領先的先決條件，應在質量得到保證的前提下，通過其他方式來降低成本，如引進先進的設備，管理規(guī)范化，作業(yè)標準規(guī)范化，提高成產銷量，降低人工成本等等都可實現(xiàn)成本的降低;
3.產品、定價、渠道和促銷。
(1)產品可以提供給市場以滿足市場需求，已被人們所消費使用，其中包括有形的物品和無形的服務等組合，亦可以分為核心和形式產品或者延伸產品等。根據(jù)客戶需求對產品線進行分析和決策，開發(fā)新產品。產品線是密切相關的一組產品，同樣的方式給相同客戶群出售或者以銷售網點出售，售價會隨著其上下浮動而變化。因此，對于在產品的分析和決策上應該根據(jù)外部環(huán)境綜合顧客、賣方及競爭對手的情況來分析。每個產品不一定都可以賺錢，但是每個產品都應該在其利潤、銷量、品牌和競爭等方面上體現(xiàn)出其對公司的價值。對于新產品的開發(fā)，其過程應以機會識別、設計、引入市場、生命周期管理等方面，隨時準備對產品進行重新定位，重復開發(fā)過程。
(2)一般企業(yè)的定價程序是在確定企業(yè)定價目標、測定市場需求、估算商品成本、分析競爭狀況、選擇定價方法都最終以確定最后價格的。產品定價的方法有成本導向定價法、需求導向定價法和競爭導向定價法，合理的價格制定體系，一方面要從公司自身的對外出貨價格上考慮，另一方面還要從各個環(huán)節(jié)的銷售渠道和最終顧客來考慮的價格。給經銷商的產品應分為樹立品牌形象，賺錢，銷量大等三大類去定價。制定定價目標，無論是追求盈利最大化還是提高市場占有率等，都需要考慮企業(yè)行業(yè)和自身的因素以及認知價值和市場需求，競爭因素和產品定位因素等，掌握定價技巧進行適當?shù)拇黉N活動，根據(jù)產品生命周期和外界因素調整產品價格。
二、企業(yè)市場營銷管理中的綠色營銷
綠色產品帶來可觀的經濟效益。綠色產品的生產過程實質上是對傳統(tǒng)生產模式的否定，其關鍵是在減少環(huán)境惡化的同時增加價值，取得利潤。如利用企業(yè)生產的副產品和廢棄物進行生產，企業(yè)的生產成本將大大下降，效益得到了顯著提高。從另外一個角度講，隨著人們對健康和安全的日益重視，綠色產品的銷售情況非常樂觀，定價相對其他產品要高10%-30%，利潤可觀。
三、綠色營銷的實施在公司管理中的應用
1.現(xiàn)代公司管理中的綠色營銷意識。企業(yè)生產過程是主要污染環(huán)境的因素，因此，必須加強生態(tài)環(huán)境保護的意識，以減少對環(huán)境的破壞，這是一個企業(yè)所必須做到的責任和義務。企業(yè)應通過使用高新科技的綠色技術，發(fā)展綠色環(huán)保產品為主要的生產和歡樂活動，以減少污染源的排放，切實增強環(huán)保理念。首先，從產品的生產工藝、設計、原材料、生產計劃等等各方面制定一個帶有環(huán)保理念的規(guī)劃設計。一個企業(yè)如果應用綠色營銷的手段對產品進行生產銷售，那么他不僅可以得到消費者的喜愛，同時還可以得到國家及政府部門的支持等，從而使得企業(yè)可以在自身的形象上取得更加獨特的優(yōu)勢。
2.綠色營銷可構建綠色形象，贏得獨特的競爭優(yōu)勢。當前，中小型企業(yè)立足于社會的基本要求就是綠色營銷，這也是中小企業(yè)構建自身企業(yè)形象的必然選擇。企業(yè)通過在樹立綠色營銷概念、確定綠色企業(yè)文化的同時，開發(fā)綠色產品和價格及制定合理的綠色營銷方案等等措施，以塑造一個全新的綠色企業(yè)形象。這不僅能關系到客戶的自身根本利益，還可以通過開發(fā)更多的綠色系列產品和服務，以達到長期吸引客戶的目的。綠色營銷策略，可以對企業(yè)在政府和消費者以及社會民主等之間的利益建立起良好的社會關系，并能提高其產品的知名度，增加社會資源以促進產品的銷售，這是當今商業(yè)企業(yè)贏得市場核心競爭力最基礎的工作。
總之，在企業(yè)的日常管理活動中，不斷增強企業(yè)核心競爭力，制定組織使命和目標，積極尋找顧客需求，為客戶制定最佳解決方案，就能在競爭激烈的市場環(huán)境下得到更好的發(fā)展，從而提升企業(yè)自身價值。
參考文獻：
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