醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)淺論論文

　　隨著新醫(yī)改的進(jìn)行，醫(yī)藥銷(xiāo)售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，要想在競(jìng)爭(zhēng)中獲取優(yōu)勢(shì)，有必要對(duì)傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行變革。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家推薦的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)淺論論文，希望大家喜歡!

　　醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)淺論論文篇一

　　《淺談?wù)剬W(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)在醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用》

　　論文關(guān)鍵詞：學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo);醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo);醫(yī)藥;企業(yè)

　　論文摘要：隨著新醫(yī)改的進(jìn)行，醫(yī)藥銷(xiāo)售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，要想在競(jìng)爭(zhēng)中獲取優(yōu)勢(shì)，有必要對(duì)傳統(tǒng)的醫(yī)藥銷(xiāo)售模式進(jìn)行變革，本文在分析學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)的作用的基礎(chǔ)上，對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)中推行學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)的方法進(jìn)行了分析和闡述。

　　當(dāng)前，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，發(fā)展迅速，前景廣闊。加入WTO后，跨國(guó)醫(yī)藥公司進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)，我國(guó)本土醫(yī)藥企業(yè)面臨著嚴(yán)重的挑戰(zhàn)。與國(guó)際大型的醫(yī)藥企業(yè)相比，我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)面臨的問(wèn)題不僅僅在于研發(fā)水平落后，還在于缺乏有效的營(yíng)銷(xiāo)手段和營(yíng)銷(xiāo)策略，這使得我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)的重圍中，難以做大做強(qiáng)。我國(guó)現(xiàn)有的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)方法、營(yíng)銷(xiāo)策略還存在著許多的問(wèn)題，很多醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品不了解，在產(chǎn)品推廣過(guò)程中還延續(xù)著原來(lái)的那一套，即和客服拉關(guān)系、套近乎、給回扣的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，醫(yī)生用藥的多少和用不用的關(guān)鍵在于給予酬勞的多少和與醫(yī)藥代表的關(guān)系如何，而不是根據(jù)藥物的療效、質(zhì)量等，對(duì)于學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)的概念和具體的施行方法以及實(shí)施學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)給企業(yè)帶來(lái)的利益還不清楚，特別是國(guó)家的反商業(yè)賄賂政策直指藥品“帶金”銷(xiāo)售后，這將是醫(yī)藥企業(yè)所面臨的一個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題。醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該立刻認(rèn)清所面臨的嚴(yán)峻形式，即以前的那一套營(yíng)銷(xiāo)策略已經(jīng)不是效果好不好的問(wèn)題，而是在于在國(guó)家的政策前提下還能不能進(jìn)行的問(wèn)題。所以筆者認(rèn)為醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該在堅(jiān)持正當(dāng)?shù)暮戏ǖ年P(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略的同時(shí)，努力的像國(guó)外醫(yī)藥企業(yè)看齊，學(xué)習(xí)學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)、發(fā)展學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)，兩者相結(jié)合，在藥品質(zhì)量過(guò)硬的前提下，迅速提升自己企業(yè)的品牌形象、品牌競(jìng)爭(zhēng)力，努力推動(dòng)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的向前發(fā)展。

　　一、學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)的作用

　　總結(jié)國(guó)內(nèi)和國(guó)外的醫(yī)藥銷(xiāo)售市場(chǎng)，學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)的模式給醫(yī)藥企業(yè)帶來(lái)的長(zhǎng)久利益是比較明顯和巨大的，這些利益主要集中體現(xiàn)在藥品品牌的影響力和銷(xiāo)售額等方面，這就加強(qiáng)了醫(yī)藥企業(yè)在同行業(yè)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力并且為醫(yī)藥企業(yè)的健康可持續(xù)性發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　1.學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)有利于創(chuàng)造良好的醫(yī)藥企業(yè)的品牌形象、增強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)的品牌影響力

　　在當(dāng)今的醫(yī)藥市場(chǎng)上，品牌作為企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)在目前經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中顯現(xiàn)出日益重要的作用，品牌在產(chǎn)品銷(xiāo)售中的營(yíng)銷(xiāo)力不可低估。那些具有良好品牌形象的公司，其產(chǎn)品在市場(chǎng)上的號(hào)召力非常強(qiáng)，自然銷(xiāo)售情況也非常的理想，所以說(shuō)良好的品牌形象是企業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)、贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的法寶。醫(yī)藥公司利用學(xué)術(shù)會(huì)議和社會(huì)公益活動(dòng)的形式強(qiáng)化自身的品牌形象。

　　2.學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)能夠提升醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售額，奠定其在醫(yī)藥市場(chǎng)的穩(wěn)固地位

　　當(dāng)前在全球范圍內(nèi)單品種銷(xiāo)售領(lǐng)先的處方藥，如Lipitor(立普妥，輝瑞公司)、Zoeor(斯伐他汀，默沙東公司)和Losee(洛賽克，阿斯利康公司)等都無(wú)一不是通過(guò)學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)推廣企業(yè)產(chǎn)品的。這些公司憑借嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)論證進(jìn)行學(xué)術(shù)宣傳、開(kāi)展學(xué)術(shù)活動(dòng)、贊助學(xué)術(shù)會(huì)議。歷經(jīng)幾年的努力造就了一批重磅炸彈級(jí)別的藥物。在國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)中，再比如葛蘭素史克公司的產(chǎn)品賀普丁同樣是憑借學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)建立其在肝病治療用藥領(lǐng)域穩(wěn)固的領(lǐng)導(dǎo)者地位。

　　3.學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)可以保障醫(yī)藥公司經(jīng)營(yíng)的可持續(xù)發(fā)展

　　筆者認(rèn)為，藥品的學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)對(duì)醫(yī)生強(qiáng)化產(chǎn)品的功能性質(zhì)傳遞產(chǎn)品的核心價(jià)值觀等特征來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的宣傳，銷(xiāo)量的實(shí)現(xiàn)是依靠公司產(chǎn)品品牌的影響力而不是依靠某個(gè)業(yè)務(wù)人員的感情維系。這樣，醫(yī)藥企業(yè)就不用擔(dān)心那一天某部分市場(chǎng)的某個(gè)醫(yī)藥代表離職帶走原來(lái)的客戶(hù)或者客戶(hù)不再使用公司產(chǎn)品而導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)量的萎縮或中斷，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的連續(xù)性。同樣公司也可以選拔具有專(zhuān)業(yè)知識(shí)的工作人員或者培訓(xùn)出對(duì)公司產(chǎn)品知識(shí)熟悉掌握的員工，迅速把市場(chǎng)交接給這些員工，讓他們?nèi)ダ^續(xù)維持公司的學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，以保證公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的持續(xù)性。當(dāng)然，醫(yī)藥企業(yè)以學(xué)術(shù)推廣的方式進(jìn)行處方藥營(yíng)銷(xiāo)也不可避免存在局限性，例如銷(xiāo)售額增長(zhǎng)見(jiàn)效慢等，但從長(zhǎng)期來(lái)看，這種營(yíng)銷(xiāo)方式所形成的銷(xiāo)售基礎(chǔ)是穩(wěn)固的，足可以彌補(bǔ)短期見(jiàn)效慢的缺陷。

　　二、實(shí)施學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)的方法

　　醫(yī)藥企業(yè)實(shí)施學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)的目的主要是要樹(shù)立自己的品牌形象，宣傳自己的醫(yī)藥產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)，可以通過(guò)多種方法去有效實(shí)現(xiàn)。

　　1.采用多種營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣

　　醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)結(jié)合產(chǎn)品的實(shí)際情況，采用與之相符的活動(dòng)方式。首先，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該邀請(qǐng)相關(guān)領(lǐng)域的專(zhuān)家作為產(chǎn)品的代言人，針對(duì)不同層次的醫(yī)生展開(kāi)學(xué)術(shù)教育;其次，醫(yī)藥企業(yè)可以贊助醫(yī)療機(jī)構(gòu)的相關(guān)學(xué)術(shù)會(huì)議，通過(guò)主題發(fā)言和視覺(jué)形象來(lái)傳播產(chǎn)品信息;再次，醫(yī)藥企業(yè)還可以結(jié)合產(chǎn)品上市后的Ⅳ期臨床進(jìn)行充分宣傳，挑選有代表性的醫(yī)院，通過(guò)公司與醫(yī)生的互動(dòng)式溝通來(lái)強(qiáng)化產(chǎn)品的特性。

　　2.利用各種媒體進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣

　　首先，醫(yī)藥企業(yè)要組織專(zhuān)門(mén)的工作人員創(chuàng)建公司內(nèi)部刊物，以介紹公司對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)最新的研究成果，組織員工定期的進(jìn)行學(xué)習(xí)，以便于公司的醫(yī)藥代表通過(guò)本刊物能及時(shí)的了解自己的產(chǎn)品，要想對(duì)外宣傳，應(yīng)該從對(duì)員工的宣傳做起，在公司內(nèi)部首先營(yíng)造一種良好的學(xué)術(shù)氛圍，只有這樣醫(yī)藥代表在給客戶(hù)講解公司產(chǎn)品的時(shí)候才能對(duì)答如流，胸有成竹。其次，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該利用雜志、網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)刊、資料、戶(hù)外及其他平面媒體對(duì)自己公司的產(chǎn)品進(jìn)行學(xué)術(shù)宣傳。因?yàn)閷?zhuān)業(yè)媒體能在廣度上為藥企學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)做好輿論鋪墊。傳播內(nèi)容上，應(yīng)以產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)為主，同時(shí)可配合產(chǎn)品硬廣告軟硬兼施。

　　3.利用各種學(xué)術(shù)會(huì)議推廣公司產(chǎn)品

　　醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該設(shè)立專(zhuān)門(mén)的學(xué)術(shù)會(huì)議召開(kāi)申請(qǐng)機(jī)制，為醫(yī)藥代表組織召開(kāi)的學(xué)術(shù)會(huì)議給予資金、學(xué)術(shù)資料、會(huì)議設(shè)備等全面的支持。醫(yī)藥代表要選擇合適的時(shí)機(jī)在醫(yī)院對(duì)口科室召開(kāi)科室會(huì)、院內(nèi)會(huì)等積極宣傳公司的產(chǎn)品。同時(shí)積極參加省級(jí)會(huì)議、全國(guó)性學(xué)術(shù)會(huì)議或者產(chǎn)品推薦會(huì)，醫(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)、衛(wèi)生系統(tǒng)的各科年會(huì)，抓住一切機(jī)會(huì)搞好對(duì)公司產(chǎn)品的推薦工作。如一些醫(yī)藥公司對(duì)于醫(yī)藥代表申請(qǐng)?jiān)卺t(yī)院召開(kāi)科室會(huì)議、院內(nèi)會(huì)議就有一系列標(biāo)準(zhǔn)化的申請(qǐng)機(jī)制，只要醫(yī)藥代表提出的申請(qǐng)，公司一旦批準(zhǔn)就會(huì)馬上給予資金和其他相關(guān)支持，對(duì)于醫(yī)藥代表組織客戶(hù)參加相關(guān)的各種學(xué)術(shù)年會(huì)，只要提出申請(qǐng)并且得到批準(zhǔn)，在會(huì)議結(jié)束以后，公司都會(huì)對(duì)于醫(yī)藥代表參加會(huì)議的花費(fèi)給予核實(shí)報(bào)銷(xiāo)。各種學(xué)術(shù)會(huì)議中特別是醫(yī)院對(duì)口科室的科室會(huì)議，人數(shù)少，學(xué)術(shù)環(huán)境好，企業(yè)應(yīng)該經(jīng)常利用這個(gè)機(jī)會(huì)安排專(zhuān)門(mén)的學(xué)術(shù)代表在科室會(huì)上做產(chǎn)品知識(shí)的講授并且做好與會(huì)的醫(yī)生展開(kāi)對(duì)于公司產(chǎn)品的積極討論，有利于受眾對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的全面接受。

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