與商業(yè)銀行市場(chǎng)營銷有關(guān)的論文3000字
我國商業(yè)銀行市場(chǎng)營銷發(fā)展起步較慢,開始于上世紀(jì)80年代,但是我國積極借鑒國外銀行發(fā)展模式,吸取國外商業(yè)銀行經(jīng)驗(yàn),在綜合分析和發(fā)展當(dāng)中尋找出一條符合我國基本國情的市場(chǎng)營銷之路。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家推薦的與商業(yè)銀行市場(chǎng)營銷有關(guān)的論文3000字,希望大家喜歡!
與商業(yè)銀行市場(chǎng)營銷有關(guān)的論文3000字篇一
《我國商業(yè)銀行的市場(chǎng)營銷策略探析》
摘要:隨著市場(chǎng)營銷理論應(yīng)用于實(shí)踐的程度不斷加深,以及銀行業(yè)“以客戶為中心,以市場(chǎng)為導(dǎo)向”這一戰(zhàn)略的形成,市場(chǎng)營銷在商業(yè)銀行的應(yīng)用日益廣泛。本文首先闡述了我國商業(yè)銀行實(shí)行市場(chǎng)營銷策略的重要性,論述了我國商業(yè)銀行在市場(chǎng)營銷方面所存在的問題,并從以客戶為中心,以滿足客戶需求為目標(biāo);明確職能,完善營銷組織;實(shí)行客戶經(jīng)理制,實(shí)現(xiàn)個(gè)性化服務(wù)等三個(gè)方面論述了我國商業(yè)銀行市場(chǎng)營銷所采取的策略。
關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行 市場(chǎng)營銷策略 組織體系
隨著我國社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,銀行間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,誰能夠提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),誰就能在競(jìng)爭(zhēng)中獲得更多的市場(chǎng)份額。和西方發(fā)達(dá)國家相比,我國商業(yè)銀行的市場(chǎng)營銷策略還不夠成熟,所從事的市場(chǎng)營銷活動(dòng)也處于初級(jí)階段,在金融產(chǎn)品創(chuàng)新方面更新的速度較慢,同時(shí)也缺乏技術(shù)主創(chuàng)產(chǎn)品,從促銷方式上來就基本上還以廣告轟炸和提升服務(wù)質(zhì)量為主,分銷渠道發(fā)展很快,但效益不是很高。怎樣才能提高我國商業(yè)銀行的市場(chǎng)營銷策略呢?筆者將以下幾個(gè)方面進(jìn)行論述。
一、我國商業(yè)銀行實(shí)行市場(chǎng)營銷策略的重要性
1.實(shí)施市場(chǎng)營銷策略是我國商業(yè)銀行面對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境所做出的必然選擇,有利于準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)遇,提高我國商業(yè)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力。自從我國加入WTO組織以后,外資銀行開始登陸我國的金融市場(chǎng),在相似的業(yè)務(wù)領(lǐng)域中的競(jìng)爭(zhēng),已經(jīng)進(jìn)入了白熱化的狀態(tài)。面對(duì)這樣一個(gè)環(huán)境,我國商業(yè)銀行要根據(jù)市場(chǎng)的變化而及時(shí)的調(diào)整營銷策略,做市場(chǎng)的快速反應(yīng)者,要通過市場(chǎng)定位與市場(chǎng)分析,準(zhǔn)確的把握住每一個(gè)機(jī)會(huì)。目前,市場(chǎng)營銷已經(jīng)成為商業(yè)謀求生存發(fā)展,創(chuàng)造輝煌業(yè)績(jī)的重要手段。
2.實(shí)施市場(chǎng)營銷策略可以提高我國商業(yè)銀行的服務(wù)質(zhì)量,塑造良好的形象,使綜合實(shí)力提高。我國的銀行業(yè)從最初的貨幣兌換行業(yè)發(fā)展成為現(xiàn)階段的多元化的金融機(jī)構(gòu),它的管理理念、組織機(jī)構(gòu)、產(chǎn)品服務(wù)都在發(fā)生著根本性的變化。面對(duì)目前這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)環(huán)境,我國的商業(yè)銀行有必要實(shí)行科學(xué)化、系統(tǒng)化的市場(chǎng)營銷策略,以加快內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)、產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)等方面的創(chuàng)新,整合所有的積極因素,提升我國商業(yè)銀行的良好形象,提高綜合實(shí)力,這樣才能夠經(jīng)得起相對(duì)比較成熟的國外銀行的沖擊。由于我國經(jīng)濟(jì)體制的因素,在相當(dāng)長的一段時(shí)間內(nèi)我國銀行的地位很高,習(xí)慣了客戶自己找上門來,慢慢滋生了官僚主義、辦公效率也極低。隨著改革開放以來,經(jīng)濟(jì)體制發(fā)生了巨大的變化,市場(chǎng)也由賣方轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方,商業(yè)銀行也必然轉(zhuǎn)變舊有的觀念,通過各種營銷策略,比如優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、品牌宣傳、促銷活動(dòng)來贏得公眾的好感,進(jìn)而贏得信任感。信任感是客戶選擇銀行的第一反應(yīng),從某種角度來說,贏得了信任感就贏得了客戶。
3.實(shí)施市場(chǎng)營銷策略能夠有效滿足客戶的需求,客戶的滿意程度,是銀行贏利的重要保證。滿足客戶的需求,讓客戶滿意,是商業(yè)銀行得以生存的根本條件。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和全球化趨勢(shì)的加強(qiáng),客戶的需求也越來越多樣化。因?yàn)槊考毅y行所提供產(chǎn)品和服務(wù)大同小異,客戶對(duì)銀行選擇的自由度很高,這就要求商業(yè)銀行的營銷工作一定要高度重視客戶滿意程度的調(diào)查,對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行明確定位,在原有客戶的基礎(chǔ)上,不斷豐富新的客戶群體。通過業(yè)務(wù)的創(chuàng)新,產(chǎn)品的創(chuàng)新,滿足客戶的多元化需求,提高商業(yè)銀行的經(jīng)濟(jì)效益。
二、我國商業(yè)銀行在市場(chǎng)營銷方面所存在的問題
1.市場(chǎng)營銷觀念落后
我國商業(yè)銀行之間的競(jìng)爭(zhēng),從某個(gè)角度來說并不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng),而是營銷觀念之間的競(jìng)爭(zhēng)。營銷觀念由始至終都貫穿于銀行業(yè)的管理活動(dòng)之中,它必須堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以經(jīng)濟(jì)效益為目標(biāo)、以客戶需求為中心的理念,要把這一理念落到實(shí)處,而不只是說說而已。當(dāng)前我國的商業(yè)銀行在從事營銷活動(dòng)的過程中還存在著一些比較陳舊的觀念,比如將營銷和推銷相等同,不去尋找客戶,而是等著客戶找自己,或者是誤解了營銷理念,認(rèn)為營銷就是打廣告,就是請(qǐng)客吃飯拉關(guān)系。舊的營銷理念,以生產(chǎn)、推銷為中心,而不是以客戶的需求為中心,不善于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng),不善于激發(fā)客戶的需求,也不能加強(qiáng)銀行與客戶之間的關(guān)聯(lián)度。
2. 商業(yè)銀行內(nèi)部營銷組織體系不夠完善
組織機(jī)構(gòu)作為銀行市場(chǎng)營銷活動(dòng)一個(gè)重要載體,是企業(yè)市場(chǎng)營銷策略得以有效發(fā)揮的重要前提條件。外國相對(duì)比較成熟的銀行大都會(huì)按照不同的顧客群體設(shè)置相關(guān)的部門, 來負(fù)責(zé)銀行的營銷。在銀行產(chǎn)品開發(fā)環(huán)節(jié)上, 同樣是根據(jù)市場(chǎng)需求和客戶信息來設(shè)計(jì)產(chǎn)品, 通過成本預(yù)期提供報(bào)價(jià)方案并通過客戶經(jīng)理推銷給客戶??蛻艚?jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理的職能相互依存、相互制約, 構(gòu)成了市場(chǎng)營銷組織的兩條主線。而我國商業(yè)銀行還停留在縱向直線管理的方式, 管理和監(jiān)督講求上下對(duì)口,在對(duì)外提供服務(wù)時(shí), 多個(gè)部門對(duì)外, 缺乏系統(tǒng)一致的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn), 服務(wù)效率低, 服務(wù)能力不能滿足客戶的需求, 制約了市場(chǎng)營銷作用的發(fā)揮。除此之外, 在分銷渠道方面, 現(xiàn)階段我國商業(yè)銀行還是依靠著網(wǎng)點(diǎn)來提供柜面服務(wù), 但由于受到環(huán)境較差、功能不完善、宣傳推廣不到位等因素的限制, 其實(shí)際應(yīng)用效果并不好。
3.市場(chǎng)調(diào)研不夠深入,市場(chǎng)細(xì)分不夠細(xì)化,對(duì)客戶的真實(shí)需求不夠了解
我國的商業(yè)銀行通常把市場(chǎng)當(dāng)作一個(gè)整體進(jìn)行研究,采用的是無差異營銷策略,如果將所有市場(chǎng)都看作目標(biāo)市場(chǎng)的話,是達(dá)不到最好的營銷效果的。商業(yè)銀行在制定營銷策略時(shí),首先要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研,要按照地域特色、人口狀況、顧客的心理和行為等方面的差異,然后將市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,分成不同的消費(fèi)群體,最后選擇一個(gè)適合自己的群體作為目標(biāo)市場(chǎng),如果銀行的市場(chǎng)調(diào)研不夠充分,那對(duì)群體的需求信息就掌握的不明確;如果沒有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,銀行的市場(chǎng)定位就非常模糊,銀行很容易迷失方向,產(chǎn)品不能很好的打入市場(chǎng)。銀行必須要從客戶的角度出發(fā),為客戶“量身制定”符合他們需求的產(chǎn)品。
三、我國商業(yè)銀行市場(chǎng)營銷所采取的策略
1.以客戶為中心,以滿足客戶需求為目標(biāo)
受我國經(jīng)濟(jì)體制的影響,我國的商業(yè)銀行多數(shù)是由國有專業(yè)銀行過渡而來的,原有的經(jīng)營理念不容易被消除。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,舊有的經(jīng)營理念嚴(yán)重影響了我國商業(yè)銀行的發(fā)展,必須進(jìn)行轉(zhuǎn)變,要樹立“以客戶為中心,以市場(chǎng)為導(dǎo)向”的市場(chǎng)營銷意識(shí)。商業(yè)銀行所提供的產(chǎn)品與服務(wù)必須要符合客戶的實(shí)際需求,以滿足客戶的個(gè)性化需要。比如通過市場(chǎng)細(xì)分,銀行對(duì)普通客戶提供大眾化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí),也要為重點(diǎn)、高端的客戶提供個(gè)性化的金融產(chǎn)品。所以說銀行市場(chǎng)營銷所提供的產(chǎn)品與服務(wù)一定要以客戶的實(shí)際需求為依據(jù),將注意力轉(zhuǎn)移到市場(chǎng)與客戶上去,研究、探索、分析客戶的實(shí)際需要,挖掘出顧客的潛在需要,開發(fā)出能夠滿足客戶需求的產(chǎn)品。
2.明確職能,完善營銷組織
我國的商業(yè)銀行,要依據(jù)自身的特點(diǎn),要以顧客為中心,進(jìn)行組織機(jī)構(gòu)和運(yùn)作模式的調(diào)整,按細(xì)分市場(chǎng)設(shè)置相關(guān)的部門,要加強(qiáng)客戶需求方面的分析,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展?fàn)顩r的分析,以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在產(chǎn)品研發(fā)和營銷管理方式的優(yōu)勢(shì),并且積極借鑒矩陣式的組織模式,當(dāng)對(duì)一個(gè)具體項(xiàng)目進(jìn)行營銷策劃時(shí),組成項(xiàng)目小組,負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的開發(fā)和市場(chǎng)推廣,明確責(zé)任,提高效率。在這一方面,我國的國有商業(yè)銀行于小型股份制的商業(yè)銀行相比,可借鑒的方面很多,改革投入也比較大。
3.全面推行客戶經(jīng)理制,實(shí)現(xiàn)個(gè)性化服務(wù)
客戶經(jīng)理制是指經(jīng)過銀行的內(nèi)部培訓(xùn),培養(yǎng)出一批具有專業(yè)素質(zhì)的營銷人員,負(fù)責(zé)全面推廣金融產(chǎn)品和服務(wù),從而在銀行和客戶間架起一座橋梁。這種體制能夠讓商業(yè)銀行的體制更適合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求,現(xiàn)階段已進(jìn)一步發(fā)展為以客戶為中心,以市場(chǎng)為導(dǎo)向,對(duì)內(nèi)以客戶經(jīng)理為服務(wù)中心和客戶前臺(tái), 建立以“一線為客戶服務(wù),二線為一線服務(wù)”的、全行聯(lián)動(dòng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)制。
客戶經(jīng)理制是個(gè)性化服務(wù)的典型模式,也是現(xiàn)代商業(yè)銀行通常采取的一種營銷方式。通過這種“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”式的服務(wù),來提高服務(wù)效果,建立穩(wěn)固的市場(chǎng)關(guān)系,最大限度的挖掘客戶的市場(chǎng)潛力,真正實(shí)現(xiàn)以顧客為中心的市場(chǎng)營銷模式。
4、創(chuàng)新客戶經(jīng)理考核機(jī)制
商業(yè)銀行實(shí)行客戶經(jīng)理制以后,要制定符合營銷人員特點(diǎn)的管理和激勵(lì)考核體系,以鼓勵(lì)客戶經(jīng)理去開拓市場(chǎng)??己思?lì)機(jī)制是客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)拓展的風(fēng)向標(biāo)。在傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展過程中,客戶經(jīng)理是“坐商”,而且在傳統(tǒng)以“規(guī)??己?rdquo;為主的考核激勵(lì)機(jī)制下,客戶經(jīng)理肯定是要用相同的時(shí)間追逐大企業(yè),而不重視細(xì)分的中小和小微市場(chǎng)。而現(xiàn)在要客戶經(jīng)理樂于做“行商”,就必須配備有效的考核辦法進(jìn)行激勵(lì)。因此,商業(yè)銀行可逐漸將對(duì)客戶經(jīng)理的考核由“以規(guī)模考核為中心”向“以創(chuàng)利考核為中心”轉(zhuǎn)變,注重資本約束條件下的經(jīng)濟(jì)資本優(yōu)化,提高資產(chǎn)收益率水平。創(chuàng)利考核的精髓可用以下公式簡(jiǎn)單表示:每一筆銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)利=業(yè)務(wù)規(guī)模*(單筆利率-基準(zhǔn)利率)*轉(zhuǎn)移定價(jià)-風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)耗用;客戶經(jīng)理的收入=創(chuàng)利*X%-五險(xiǎn)一金-個(gè)稅。推行切實(shí)可行的多勞多得且防范風(fēng)險(xiǎn)的考核激勵(lì)政策,激發(fā)客戶經(jīng)理營銷激情
總結(jié)
綜上所述,我國商業(yè)銀行的市場(chǎng)營銷策略,正在隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而發(fā)展,它是與時(shí)俱進(jìn)的。我國商業(yè)銀行如果想要在當(dāng)前如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境之中立于不敗之地,必須把握住市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)與金融產(chǎn)業(yè)的行業(yè)本質(zhì),持續(xù)改進(jìn),發(fā)揮出市場(chǎng)營銷的重要作用。
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(作者單位:中國民生銀行股份有限公司杭州分行)
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