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市場營銷渠道管理策略論文

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  市場營銷渠道如何才能實現(xiàn)科學有效管理,事關(guān)企業(yè)能否實現(xiàn)營銷目的和增加企業(yè)經(jīng)濟利潤。然而我們該如何寫有關(guān)市場營銷渠道管理策略的論文呢?下面是學習啦小編給大家推薦的市場營銷渠道管理策略論文,希望大家喜歡!

  市場營銷渠道管理策略論文篇一

  《試論企業(yè)市場營銷渠道的管理策略研究》

  摘要:我國經(jīng)濟社會隨著加入世貿(mào)組織后帶來的機遇和挑戰(zhàn),08年金融風暴復蘇產(chǎn)生的連鎖反應(yīng),愈加融入世界和經(jīng)濟全球化,我國企業(yè)面對市場競爭也越來越激烈,如果想獲取勝利取得先機,那么提高自己的市場營銷渠道建設(shè),通過渠道的有效管理,提高企業(yè)的競爭力,不失為一種有效途徑。

  關(guān)鍵詞:市場營銷渠道管理策略

  伴隨經(jīng)濟全球化網(wǎng)絡(luò)化的逐步形成,大眾的購買行為和消費越加個性化,面臨這種嚴峻形勢,對于企業(yè)來說,如果要適應(yīng)生產(chǎn),確保發(fā)展,那么就必須適應(yīng)發(fā)展變化的新形勢,完善和創(chuàng)新營銷渠道管理,有利于提高企業(yè)利潤,實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展和壯大。市場營銷渠道管理指的是企業(yè)為了渠道成員和公司、渠道成員之間實現(xiàn)協(xié)調(diào)密切合作,促使公司分銷目標的順利完成,對已有渠道進行合理優(yōu)化管理。市場營銷渠道如何才能實現(xiàn)科學有效管理,事關(guān)企業(yè)能否實現(xiàn)營銷目的和增加企業(yè)經(jīng)濟利潤。當同一品牌的分銷商的價格出現(xiàn)差異,作為企業(yè)來講,更應(yīng)該有效加強市場營銷渠道的優(yōu)化管理,科學分析這種沖突出現(xiàn)的根源,研究可能出現(xiàn)的問題,努力解決渠道沖突問題,進一步提高企業(yè)的凝聚力和競爭力。

  一、企業(yè)市場營銷渠道管理的意義

  1、有效保障企業(yè)的再生產(chǎn)順利完成。作為生產(chǎn)和經(jīng)營商品的基本單位,企業(yè)要確保產(chǎn)品符合社會的發(fā)展需求,只有切實管理營銷渠道,才能實現(xiàn)現(xiàn)出企業(yè)產(chǎn)品的使用價值,提高企業(yè)的利潤目標,實施企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃。企業(yè)產(chǎn)品能否及時銷售出去,這就與銷售渠道密切相關(guān)了。銷售渠道的暢通,就能讓企業(yè)提高產(chǎn)品價值,提升企業(yè)再生產(chǎn)能力。

  2、營銷渠道影響產(chǎn)品決策,和產(chǎn)品決策密不可分。營銷渠道的有效管理能夠滿足時間、空間、質(zhì)量和數(shù)量等的市場需要,和企業(yè)產(chǎn)品策略能否成功實現(xiàn)密切相關(guān)。借助營銷渠道建設(shè),實現(xiàn)產(chǎn)品的促銷和定位,提高企業(yè)的市場競爭力。

  3、能夠加快企業(yè)產(chǎn)品的流通運轉(zhuǎn)速度。借助科學合理的營銷渠道管理,能夠有效保障企業(yè)生產(chǎn)的順利進行,企業(yè)的經(jīng)濟效益也會隨之提高。企業(yè)產(chǎn)品的銷售狀況和企業(yè)營銷渠道狀況和數(shù)量的多少密切相關(guān)。所以,科學管理營銷渠道,能夠促進企業(yè)各項管理職能的順利完成,對新渠道的開拓和產(chǎn)品的流通有很好的促進作用。良好的市場營銷渠道能夠提高企業(yè)資金的運作效率,確保降低企業(yè)的生產(chǎn)成本,提高企業(yè)的經(jīng)濟效益和社會效益。

  二、企業(yè)市場營銷渠道管理存在的問題

  企業(yè)市場營銷渠道管理過程中仍然存在著這樣那樣的問題,制約著企業(yè)市場的開拓和長遠發(fā)展,制約著企業(yè)市場空間的擴大和利潤的增加。這些問題中,首先表現(xiàn)在市場營銷渠道的不統(tǒng)一上面。目前企業(yè)市場營銷的渠道模式日趨復雜,對渠道模式的選擇性,生產(chǎn)商的需求越來越大。企業(yè)之間應(yīng)該主動解決因為市場狹小造成的企業(yè)和運營商之間的各種管理和利益沖突,通過建立統(tǒng)一的企業(yè)渠道計劃,確保各種服務(wù)標準規(guī)范化,為企業(yè)發(fā)展提供更好的外部環(huán)境。因為有些企業(yè)妄圖迅速占領(lǐng)市場份額,所以在產(chǎn)品營銷初期,往往選擇兩家以上的總代理。兩家總代理之間很容易產(chǎn)生惡性的價格競爭。這樣雖然有利于品牌知名度的提高,但是對于市場拓展卻沒什么好處。市場營銷渠道如果出現(xiàn)覆蓋范圍過廣過大和冗長的問題,對于企業(yè)來說,需要投入更多的財力、人力和物力,也就會增加企業(yè)的生產(chǎn)成本,一定程度上影響了企業(yè)的市場利潤提升空間,同時會增加企業(yè)管理市場營銷渠道的難度,不利于企業(yè)市場營銷渠道的管理效率提升。

  三、企業(yè)市場營銷渠道的管理策略

  1、努力拓寬企業(yè)的市場營銷通路,提高營銷水平。伴隨信息技術(shù)的飛速進步,環(huán)境的不確定性特點更加突出。而互聯(lián)網(wǎng)等媒體的應(yīng)用也是層出不窮,打破了市場上的空間界限。所以,技術(shù)改革的加速和信息爆炸的到來,必然帶來環(huán)境要素聯(lián)系更加復雜和多變。這樣一來,就加大了拓寬銷售通路的難度。如何開發(fā)營銷渠道,是企業(yè)市場開發(fā)的一大問題。通過拓寬營銷渠道,加大力度修正和創(chuàng)新原有市場營銷的問題和不足。充分調(diào)研市場實際需求情況,促進營銷渠道的開發(fā)和優(yōu)化。事實上,拓寬通路已經(jīng)是大勢所趨,作為一個能夠不斷創(chuàng)造財富的方法,將會成為未來企業(yè)發(fā)展中必不可少的一部分。

  2、加快成立分銷聯(lián)盟。分析傳統(tǒng)的市場營銷渠道,主要是以生產(chǎn)商家為起點,然后確定一級分銷商,繼而逐級確定次級分銷商,最終實現(xiàn)產(chǎn)品流到終端零售商的手里。通過這種層層下放的營銷模式中間,企業(yè)僅僅選擇了一級經(jīng)銷商,但是對于后續(xù)的營銷渠道的開發(fā)缺乏足夠的控制權(quán)。為了適應(yīng)不斷變化的市場經(jīng)濟大環(huán)境,企業(yè)必須根據(jù)產(chǎn)品的特性和消費者的消費需求制定零售終端計劃,綜合評估各方利益分配。根據(jù)中間商的實力、信譽和中間商與零售終端的利益關(guān)系,繼而決定中間商,企業(yè)直接參與與企業(yè)聯(lián)系的一級經(jīng)銷商,逐步把整條渠道納入企業(yè)的營銷體系中,最終建立統(tǒng)一的分銷戰(zhàn)略聯(lián)盟。如果這種合作關(guān)系最終建成,將會消除廠家和商家之間的各種利益沖突,形成利益共同體,實現(xiàn)營銷手段的穩(wěn)定發(fā)展。

  3、建立統(tǒng)一穩(wěn)定的企業(yè)營銷渠道政策,確保服務(wù)質(zhì)量。作為企業(yè)經(jīng)營管理的重要組成部分,市場營銷渠道的管理已經(jīng)變得越來越重要,企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品要借助營銷渠道最終到達廣大消費者手中,才能實現(xiàn)企業(yè)的生產(chǎn)目的,獲取利潤。企業(yè)市場營銷是一個非常復雜的過程,因此對于企業(yè)市場營銷管理者而言必須制定正確的運作政策,確保企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)品所有權(quán)的順利轉(zhuǎn)接,實現(xiàn)產(chǎn)品運轉(zhuǎn)過程的順利完成,最終獲取一定的市場份額,實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟效益。所以,企業(yè)需要統(tǒng)一培訓銷售商,確立有效的獎懲手段,努力避免企業(yè)和中間商以及經(jīng)銷商之間的利益沖突和矛盾,協(xié)調(diào)好不同廠商的利益關(guān)系,確保企業(yè)渠道管理的制度化和人性化,實現(xiàn)共贏。

  參考文獻:

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  [4]宋蕾.淺談市場營銷渠道管理[J].現(xiàn)代營銷(學苑版). 2011(05)

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