試談市場營銷作用的論文(2)
試談市場營銷作用的論文篇二
《市場營銷在酒店經營中的作用》
摘要：酒店業(yè)是我國最早對外開放的行業(yè)之一，隨著旅游業(yè)的蓬勃發(fā)展，我國酒店業(yè)將得到更大的發(fā)展機會。酒店的酒店營銷是為了滿足客戶的合理要求，為使酒店盈利而進行的一系列經營、銷售活動，營銷的核心是滿足客人的合理要求，最終的目的是為酒店盈利，尤其是經濟型酒店。本文通過對我國經濟型酒店的現狀及問題進行分析，并進一步提出相應的對策，希望能對同行管理者以及其他酒店的市場營銷有一定參考和借鑒作用。
關鍵詞：經濟型酒店;市場營銷;問題;對策
前言
市場營銷是酒店的一種市場經營活動，即酒店從滿足消費者需求出發(fā)，綜合運用各種科學的市場經營手段，把商品和服務整體地銷售給消費者。對于酒店尤其是經濟型酒店而言，市場營銷是經營活動的重要組成部分，它通過研究賓客的需要來促進酒店客源的增長，開發(fā)潛在的市場，進而增進酒店的收益。
本文將以經濟型酒店為例，來探討市場營銷在我國酒店業(yè)中所起的作用，并分析其現狀和問題，提出相應的對策。
一、我國經濟型酒店的特點分析
(一)管理結構：精簡高效。
經濟型酒店奉行以人為本的管理理念，強調“一專多能，一人多崗”，對人員進行優(yōu)化配置，如四星級、五星級酒店設有副職，管理階層有6個，而經濟型酒店則為1:0.4，這樣，既簡化了組織結構又降低了人力資源成本。這也是經濟型酒店在人事管理方面的一個創(chuàng)新：即在這個勞動力資源密集型的產業(yè)通過縮減人力進行機構精簡，同時根據市場需求靈活來進行人才招聘。
(二)經營模式：成本節(jié)約，性價比高，適用連鎖經營。
所謂高質量低成本指：在酒店業(yè)發(fā)展成熟的國家，經濟型酒店只是投資標準和設施配套少而已，在必備項目和基本服務上，它與高檔酒店的水平應是一致的，其基本的管理服務質量不能下降。經濟型酒店房價不高，但干凈、舒適、安全、實惠，以優(yōu)惠的房價和優(yōu)質的服務為最大賣點。一般采取連鎖經營、特許加盟等形式實現品牌延伸，各連鎖店之間統(tǒng)一品牌形象、統(tǒng)一服務標準、統(tǒng)一物資配送、統(tǒng)一市場推廣。
二、我國經濟型酒店在營銷中所存在的問題分析
(一)市場細分不完全。
由于起步晚，很多酒店對目標市場的劃分不夠細，導致了市場重疊。根據國外的發(fā)展經驗，經濟型酒店有三類檔次：有限服務酒店、經濟酒店和廉價酒店。有限服務酒店屬于高檔次，經濟酒店屬中檔，廉價酒店則屬于最低檔次。這三種層次的酒店價格相差很大，硬件設施的差距也很大，有限服務酒店的客房硬件設施不亞于四五星級賓館，而一些廉價酒店的客房設施比較簡陋。但是在目前中國市場上還沒有出現非常清晰的產品層次的劃分。
(二)缺乏專業(yè)的營銷人才。
經驗證明，經濟型酒店比較適合連鎖經營。但是，國內酒店學校的培養(yǎng)體系幾乎都是圍繞單體酒店的運營和管理來展開的，因此，具有連鎖酒店管理知識與技能的人才極為缺乏。國有酒店經營者的選拔機制不完善使經濟型酒店職業(yè)經理人缺乏產生的土壤，很少有既精通連鎖經營又掌握酒店管理的人才，此外，中國以往的酒店人才是按照高星級酒店的服務規(guī)范和特性培養(yǎng)出來的，無法適應經濟型酒店一人多崗，一職全能的技能要求。
(三)市場營銷手段缺乏，銷售預定網絡不全。
與國外品牌相比，國內的經濟型酒店品牌缺乏市場營銷的意識和手段。很多經濟型酒店知名度低，品牌形象構建不成功。由于資金、經營者素質等多方面條件的限制，更多的酒店處在自我摸索階段。大多數酒店仍沒有重視市場區(qū)分和特色產品的開發(fā)，依舊用大眾化的產品面對廣大市場。另外，除了錦江之星、毛家快捷等少數幾家酒店連鎖建設了獨立銷售預定網絡和電話中心，其他很多酒店都主要依靠專業(yè)的訂房中心和旅行社來銷售客房。即使有預定網絡，其技術和效率也不高。
三、我國經濟型酒店的市場營銷策略分析
(一)轉變營銷觀念，創(chuàng)新營銷模式。
1.內部營銷，全員參與。
酒店內部營銷就是飯店內部全員促銷，這是酒店營銷的繼續(xù)和延伸，是節(jié)約營銷成本的最好形式。一方面內部促銷是面向已經入住的客人或老顧客進行的促銷，穩(wěn)住已有的顧客就是穩(wěn)住已有的市場份額。另一方面內部促銷不需要專職人員，與外部促銷活動相比既容易又方便。從總經理到服務員，從前臺到后臺，人人都可參與，酒店全員都是義務推銷員。只要把全體員工的積極性、主動性調動起來，再適當地掌握一些方法和技巧，酒店就會形成強大的內部推銷力量。
2.關系營銷，感動顧客。
酒店關系營銷的目的在于提高?？偷闹艺\度、鞏固市場份額。酒店關系營銷中常用的手段有：?？蛢?yōu)惠、以快速辦理登記和結帳、記錄?？鸵酝畔⑻峁﹤€性化的住店服務。一次個性化服務的經歷會給客人留下深刻的印象。酒店定期與選定顧客接觸，了解他們對服務工作的意見和建議，這樣會使他們認為酒店是自己關系網中的一員，有親近感，在他們需要到酒店消費時會下意識地首選該酒店。
(二) 進行合理的酒店營銷策略組合。
美國市場營銷學家麥卡錫教授把市場營銷要素歸納為四大類：一是產品(product)，二是價格(price )，三是分銷(place )，四是促銷((promotion )，主要研究如何擴大市場。因為這四個要素英文字第一字母都是P，故簡稱為4P。
1.產品策略。
經濟型酒店在中國快速擴張，同質化競爭非常嚴重，市場細分是必然趨勢。以產品差異化為動力的經濟型酒店的專營化發(fā)展可以避免同質化帶來的惡性價格競爭，并且將不同消費者的潛在需求轉化為現實需求，從而形成細化的專業(yè)市場，使得經濟型酒店產品形態(tài)更加豐富，市場競爭規(guī)范有序。雖然經濟型酒店提供的是有限服務，但這并不意味其產品是簡單或簡陋的，經濟型酒店需要對目標市場再進行細化，確定自己酒店的目標顧客是商務客還是旅游觀光客等，針對自己的主要目標顧客群，分析其心理，認真研究其消費需求，為其提供最適合的產品與服務。
2.定價策略。
經濟型酒店既不能單純強調創(chuàng)利而忽視市場和競爭形勢，又不能為追求市場份額而陷入價格戰(zhàn)。價格策略是經濟型酒店重要的營銷策略之一，酒店需要以成本為基礎，按照季節(jié)為各個細分市場制定靈活的、層次不同的價格，以最終達到營銷目標。
3.營銷渠道策略。
網絡是一個很好的信息平臺，它加快了人與人之間的溝通與交流，酒店通過互聯(lián)網宣傳企業(yè)形象，更快捷、清晰、全面、互動，使酒店服務變得有形化。利用多媒體技術可以把酒店設施設備、內部的環(huán)境裝修，還有各種特色服務，都在互聯(lián)網上非常動態(tài)的表現出來?？腿丝梢愿斓牧私饩频辏悴怀鰬艟涂梢栽诩依锏玫揭曈X上、形象化的服務。
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