淺析現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷管理的論文(2)
淺析現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷管理的論文篇二
《關(guān)于現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的問(wèn)題研究》
摘要：伴隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我國(guó)企業(yè)的發(fā)展環(huán)境發(fā)生了很大的變化。企業(yè)再也無(wú)法利用傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式進(jìn)行生產(chǎn)和發(fā)展，只有更好地學(xué)習(xí)和掌握現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷技能和方法，才能夠提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。本文首先闡釋了當(dāng)前現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理面臨的問(wèn)題，進(jìn)而針對(duì)問(wèn)題提出了相應(yīng)的解決對(duì)策，進(jìn)而為企業(yè)的健康快速發(fā)展奠定了重要的基礎(chǔ)。
關(guān)鍵詞：企業(yè)管理;市場(chǎng)營(yíng)銷;研究
一、當(dāng)前企業(yè)營(yíng)銷管理面臨的問(wèn)題
1.營(yíng)銷管理理念落后。
由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)根深蒂固響，一些企業(yè)面對(duì)買方市場(chǎng)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念，致使“生意難做”的問(wèn)題日愈突出;還有一些企業(yè)對(duì)買方市場(chǎng)束手無(wú)策，隨大流盲目地推銷產(chǎn)品，其結(jié)果要么是產(chǎn)品庫(kù)存大量積壓，要么是應(yīng)收賬款急劇增加，資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難，從而使大多數(shù)企業(yè)陷入停產(chǎn)或半停產(chǎn)的狀態(tài)。
2.高層營(yíng)銷管理缺位。
目前，絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營(yíng)銷工作，但是，這種“重視”具有明顯的局限性、不確定性和非過(guò)程性，不系統(tǒng)、不全面、不到位，從而造成高層管理缺位。高層管理缺位帶來(lái)了許多危害：首先，其他部門的營(yíng)銷職能體現(xiàn)不出來(lái)，造成營(yíng)銷部門孤軍奮戰(zhàn)，營(yíng)銷資源和營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)得不到全面利用。企業(yè)的每個(gè)部門、每個(gè)個(gè)體都具有自己的營(yíng)銷職能，但在高層管理缺位時(shí)，則只有營(yíng)銷部門發(fā)揮作用。
3.開發(fā)新市場(chǎng)的能力缺乏。
比如就農(nóng)村市場(chǎng)的開發(fā)來(lái)說(shuō)，企業(yè)是主角，其市場(chǎng)行為完全受市場(chǎng)機(jī)制的調(diào)節(jié)和引導(dǎo)，多數(shù)企業(yè)僅僅盯著農(nóng)村消費(fèi)需求，忽視了對(duì)農(nóng)村投資需求的開發(fā)。企業(yè)不僅要考慮去賺農(nóng)民的錢，而且要考慮怎樣帶動(dòng)農(nóng)民致富，使農(nóng)民在認(rèn)識(shí)到工業(yè)化好處的同時(shí)，也開發(fā)和培育出自己的市場(chǎng)，獲取自己的投資回報(bào)。
4.忽視了營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的功能。
一位營(yíng)銷專家曾說(shuō)過(guò)“，市場(chǎng)，說(shuō)到底就是‘網(wǎng)絡(luò)+品牌’——銷售網(wǎng)絡(luò)加上品牌的影響力”。網(wǎng)絡(luò)如同人體的血管，依靠有力的銷售完成資金的循環(huán)，滋養(yǎng)著企業(yè)的成長(zhǎng)。在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我國(guó)的多數(shù)企業(yè)并沒有在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)上下過(guò)功夫，它們只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，無(wú)計(jì)劃、無(wú)目標(biāo)地銷售產(chǎn)品，這樣，不僅浪費(fèi)營(yíng)銷資源，而且無(wú)法取得好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。
二、優(yōu)化現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的對(duì)策
1.建立科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷組織框架，確立整體營(yíng)銷觀念，使企所有部門和員工緊密地協(xié)作，共同實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。
現(xiàn)代營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的是整體攻防能力，當(dāng)前許多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員沒有被真正地組織起來(lái)，從而難以有效地進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)和管理。這就像兩軍對(duì)壘搶占地盤一樣，其中一方軍隊(duì)管理不善，組織不起來(lái)，沒有像樣的攻勢(shì)或者搶到了地盤卻沒有能力固守，這樣的軍隊(duì)必輸無(wú)疑?？梢?，高層的營(yíng)銷管理在市場(chǎng)營(yíng)銷中起到至關(guān)重要的作用。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)開發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場(chǎng)信息管理體系、目標(biāo)和計(jì)劃管理體系，通過(guò)完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程，將目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)目標(biāo)、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場(chǎng)信息以最佳方式組織起來(lái)，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領(lǐng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)最佳的營(yíng)銷目標(biāo)。
2.樹立辯證的買方市場(chǎng)觀。
買方市場(chǎng)在給企業(yè)帶來(lái)巨大的壓力、產(chǎn)生激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，也給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了良好的機(jī)遇。在生產(chǎn)資料和生產(chǎn)要素的購(gòu)進(jìn)方面，買方市場(chǎng)的壓力只是施加給商品的賣方，而生產(chǎn)企業(yè)作為買方不僅沒有壓力，反而是大好的機(jī)遇，因?yàn)橘I方市場(chǎng)的壓力，主要來(lái)自產(chǎn)品銷售。企業(yè)在采購(gòu)時(shí)，處于買方的地位，可以充分享受買方市場(chǎng)的偏愛和優(yōu)惠。在機(jī)電設(shè)備和原材料的采購(gòu)上，企業(yè)可以充分“貨比三家”地進(jìn)行挑選，不僅可以講質(zhì)量，而且可以壓價(jià)格。再者，買方市場(chǎng)帶來(lái)的市場(chǎng)空隙，給企業(yè)提供了破土而出的希望，利用優(yōu)質(zhì)低廉的材料、機(jī)器設(shè)備生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品，為企業(yè)進(jìn)入買方市場(chǎng)作好準(zhǔn)備。企業(yè)只有轉(zhuǎn)變觀念，逐漸地適應(yīng)買方市場(chǎng)，才能抓住買方市場(chǎng)帶來(lái)的機(jī)遇，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求生存、求發(fā)展。3.制定合理務(wù)實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理政策，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的促銷作用。
當(dāng)今的業(yè)務(wù)人員除銷售商品外，還應(yīng)了解和熟悉顧客的需求動(dòng)向，及時(shí)向顧客提供企業(yè)的產(chǎn)品介紹以及顧客所需的各類服務(wù)，另外，業(yè)務(wù)人員還可以利用直接接觸市場(chǎng)和消費(fèi)者的便利，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和情報(bào)工作，從而為高層管理人員進(jìn)行決策提供依據(jù)。可見，業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)營(yíng)銷中占有舉足輕重的地位。一位著名的營(yíng)銷大師曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，沒有推銷不出去的產(chǎn)品，只有推銷不出去產(chǎn)品的推銷員?？梢?，優(yōu)秀的推銷員可以推銷任何產(chǎn)品。合理務(wù)實(shí)的業(yè)務(wù)政策是激發(fā)業(yè)務(wù)員奮發(fā)工作的基本動(dòng)力。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)的許多企業(yè)力圖通過(guò)道德和思想教育達(dá)到發(fā)揮業(yè)務(wù)人員作用的目的，這種作法是無(wú)可厚非的，但企業(yè)必須明白，當(dāng)利益不成問(wèn)題時(shí)，業(yè)務(wù)員才不關(guān)心利益。
4.建立完善的市場(chǎng)營(yíng)銷管理系統(tǒng)。
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略的科學(xué)制定和成功地實(shí)施，在于完善的市場(chǎng)營(yíng)銷管理系統(tǒng)。完善的市場(chǎng)營(yíng)銷管理系統(tǒng)必須以營(yíng)銷機(jī)構(gòu)、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)為重點(diǎn)，以物流和信息流合理有序流動(dòng)為目標(biāo)。它必須是在充分分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和策略以及企業(yè)自身實(shí)力和發(fā)展目標(biāo)的基礎(chǔ)上建立的。為此，首先要能夠充分發(fā)揮其基本職能，及時(shí)地了解消費(fèi)者的需求及其變化，盡快地提供消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品和服務(wù)。其次它應(yīng)該是高效率的，物流和信息流的傳遞必須是快速而
5.建立科學(xué)、高效的營(yíng)銷管理網(wǎng)絡(luò)。
營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)可以促進(jìn)商品流通。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，企業(yè)營(yíng)銷意識(shí)的增強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)也被賦予了營(yíng)銷推廣的重要職能。企業(yè)應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)僅為銷售渠道的觀念，認(rèn)識(shí)到當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)的重要意義，創(chuàng)立自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。例如：TCL進(jìn)軍彩電市場(chǎng)時(shí)，根本沒有自己的彩電基地，他們倡導(dǎo)“有計(jì)劃的市場(chǎng)推廣”觀念，大力籌建自己在全國(guó)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，沒有工廠找人代加工，硬是靠著網(wǎng)絡(luò)，在各地進(jìn)行強(qiáng)有力的市場(chǎng)營(yíng)銷推廣，奇跡般地在五年內(nèi)躋身于中國(guó)彩電業(yè)三強(qiáng)之列，成為現(xiàn)代營(yíng)銷中“先有市場(chǎng)，再有工廠”的模式典范。
6.不斷提高營(yíng)銷管理人員的素質(zhì)。
營(yíng)銷管理人員是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略的制定和實(shí)施者，直接關(guān)系到企業(yè)營(yíng)銷的成敗，因此，要不斷地提高營(yíng)銷管理人員的素質(zhì)。為此，首先要提高營(yíng)銷管理人員的理論水平，不斷地用新的營(yíng)銷理論和方法去充實(shí)營(yíng)銷管理人員，使他們?nèi)跁?huì)貫通，應(yīng)用于實(shí)踐;其次，要不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸收教訓(xùn)，在營(yíng)銷的實(shí)踐中邊學(xué)習(xí)邊提高，使?fàn)I銷管理人員能夠勝任其職責(zé)。
總之，伴隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我國(guó)企業(yè)的發(fā)展環(huán)境發(fā)生了很大的變化。企業(yè)再也無(wú)法利用傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式進(jìn)行生產(chǎn)和發(fā)展，只有更好地學(xué)習(xí)和掌握現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷技能和方法，才能夠提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
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