在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制實(shí)行以后，鐵路貨運(yùn)危機(jī)意識(shí)的缺乏使它難以適應(yīng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家推薦的鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)的論文，希望大家喜歡!

　　鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)的論文篇一

　　《鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷策略研究》

　　[摘要]鐵路作為國(guó)家重要的基礎(chǔ)設(shè)施、國(guó)民經(jīng)濟(jì)的大動(dòng)脈和大眾化的交通工具，在現(xiàn)代運(yùn)輸體系中理應(yīng)發(fā)揮更為重要的作用。自新中國(guó)成立以來(lái)，鐵路運(yùn)輸一直是陸地貨物運(yùn)輸?shù)闹髁Α５L(zhǎng)期以來(lái)，由于國(guó)家對(duì)鐵路運(yùn)輸業(yè)實(shí)施嚴(yán)格的準(zhǔn)入和價(jià)格管制，且鐵路運(yùn)輸企業(yè)長(zhǎng)期處于壟斷的賣方市場(chǎng)，缺乏內(nèi)在變革的動(dòng)力，造成鐵路運(yùn)輸業(yè)體制僵化、產(chǎn)品單一、效益低下。如何提高鐵路貨運(yùn)的績(jī)效，本文就其貨運(yùn)營(yíng)銷方面談了幾點(diǎn)策略。

　　[關(guān)鍵詞]鐵路貨運(yùn);營(yíng)銷;策略

　　一、抓好運(yùn)輸安全，突出鐵路運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)

　　安全是鐵路運(yùn)輸生產(chǎn)的基本要求之一，也是鐵路與公路和民航相比的明顯優(yōu)勢(shì)所在，但是不安全的因素仍然在較大范圍內(nèi)存在，因此在貨物運(yùn)輸?shù)娜^(guò)程中，特別是對(duì)高附加值的貨物運(yùn)輸，要盡量防止可能產(chǎn)生的事故，防止貨損貨盜等。在確保列車和貨物安全方面，廣鐵集團(tuán)公司可采取以下對(duì)策：

　　1.加強(qiáng)線路保養(yǎng)，提高線路質(zhì)量

　　鐵路在運(yùn)行一定時(shí)間或完成一定的運(yùn)輸任務(wù)后，對(duì)鐵路線路及相關(guān)設(shè)備需進(jìn)行的全面維修、養(yǎng)護(hù)，稱為大修和中修，這是確保線路及相關(guān)設(shè)備質(zhì)量的有效措施。通過(guò)大修和中修，可以保證線路的水平、方向、高低符合規(guī)定要求，可以保證供電、信號(hào)等主要設(shè)備質(zhì)量良好，從而保證列車的運(yùn)行安全。

　　2.加強(qiáng)危險(xiǎn)品、爆炸品和劇毒品運(yùn)輸安全

　　危險(xiǎn)品、爆炸品和劇毒品(以下簡(jiǎn)稱“三品”)運(yùn)輸一直是鐵路運(yùn)輸?shù)陌踩[患，由于數(shù)量的關(guān)系，“三品”一般都不能整列運(yùn)輸，而只能和其他貨物編掛在一起運(yùn)輸。一旦“三品”發(fā)生火災(zāi)、爆炸，將嚴(yán)重影響到其他貨物的安全。而列車運(yùn)行過(guò)程中產(chǎn)生顛簸和撞擊，加上局部溫度變化，危險(xiǎn)品、爆炸品發(fā)生火災(zāi)、爆炸的可能性很大，在過(guò)去十幾年中，全路貨物列車發(fā)生火災(zāi)、爆炸事故多次，每次的損失都十分慘重。

　　二、發(fā)展電子商務(wù)，簡(jiǎn)化貨運(yùn)辦理手續(xù)

　　1.積極發(fā)展電子商務(wù)系統(tǒng)

　　盡快實(shí)現(xiàn)所有貨運(yùn)業(yè)務(wù)都可以網(wǎng)上受理、集中處理。即客戶可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)申請(qǐng)車皮計(jì)劃、查詢運(yùn)價(jià)、在網(wǎng)上填寫運(yùn)單辦理托運(yùn)手續(xù)、承運(yùn)后可以在網(wǎng)上通過(guò)銀行的電子支付手段辦理支付運(yùn)費(fèi)，裝車后客戶可查詢裝車信息。貨物到站后客戶可在網(wǎng)上查詢到貨信息，也可以向客戶的手機(jī)等通信設(shè)備發(fā)到貨信息。進(jìn)一步發(fā)展在在網(wǎng)上辦理支付手續(xù)，鐵路負(fù)責(zé)上門取貨、送貨上門。進(jìn)行物流倉(cāng)儲(chǔ)配送服務(wù)，客戶將貨物存放在鐵路倉(cāng)庫(kù)，鐵路按客戶需求進(jìn)行配送服務(wù)。

　　2.建立地區(qū)性貨運(yùn)服務(wù)中心

　　建立地區(qū)性貨運(yùn)服務(wù)中心，實(shí)行集中受理、分散裝車。其任務(wù)是在電子商務(wù)信息系統(tǒng)的操作平臺(tái)上，完成所有對(duì)貨主的外部服務(wù)，包括貨運(yùn)業(yè)務(wù)咨詢，受理貨主的運(yùn)貨預(yù)約，向收貨人發(fā)到貨信息等等;同時(shí)，根據(jù)貨主的服務(wù)要求，對(duì)內(nèi)負(fù)責(zé)與運(yùn)輸調(diào)度、車站、貨場(chǎng)間的協(xié)調(diào)，實(shí)現(xiàn)貨物的門到門運(yùn)輸。

　　三、優(yōu)化運(yùn)輸組織，提高貨物運(yùn)輸效率

　　1.改進(jìn)計(jì)劃編制原則

　　重點(diǎn)圍繞貨主的需求，改革現(xiàn)行的計(jì)劃編制原則、方式、方法。如運(yùn)輸計(jì)劃的改革，除了方便貨主、縮短提報(bào)周期，加強(qiáng)計(jì)劃的互相制約作用之外，還應(yīng)考慮在運(yùn)輸計(jì)劃增加一些內(nèi)容：供應(yīng)運(yùn)輸產(chǎn)品的周期及形式、對(duì)于短缺產(chǎn)品公平供應(yīng)的競(jìng)價(jià)方式等等。又如空車及運(yùn)用車不足是經(jīng)常導(dǎo)致鐵路失去貨主信任的一個(gè)重要原因，因此對(duì)于必須考慮縮短技術(shù)計(jì)劃編制周期，增加以裝車和重車工作為主的鐵路局的空車保有量及運(yùn)用車數(shù)，做到貨不等車。

　　2.改進(jìn)運(yùn)輸組織原則

　　鐵路運(yùn)輸大聯(lián)動(dòng)機(jī)的特性，決定了運(yùn)輸生產(chǎn)的集中統(tǒng)一指揮只能強(qiáng)化，不能削弱。但是運(yùn)輸指揮職能要有改變，對(duì)調(diào)度所來(lái)說(shuō)，應(yīng)該改變“我管你干，我調(diào)你動(dòng)”的傳統(tǒng)做法，做到運(yùn)輸跟著市場(chǎng)走、調(diào)度圍著車站轉(zhuǎn)。不僅要加大對(duì)日班計(jì)劃的考核，更應(yīng)該把經(jīng)營(yíng)意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)、效益意識(shí)和為貨主服務(wù)的意識(shí)貫穿于運(yùn)輸指揮和業(yè)務(wù)管理當(dāng)中去，實(shí)行單車效益核算，單列效益核算，為拓展市場(chǎng)、增加企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益打下基礎(chǔ)。

　　四、提高服務(wù)質(zhì)量，吸引回頭貨主

　　1.合理確定運(yùn)價(jià)，制止價(jià)外亂收費(fèi)

　　只有采取靈活的價(jià)格機(jī)制，才能實(shí)現(xiàn)鐵路貨物運(yùn)價(jià)與市場(chǎng)緊密接軌，有效參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，穩(wěn)固和開(kāi)拓市場(chǎng)份額。根據(jù)廣鐵集團(tuán)公司貨運(yùn)營(yíng)銷處對(duì)珠三角地區(qū)貨運(yùn)市場(chǎng)調(diào)查，當(dāng)前貨主對(duì)鐵路的意見(jiàn)第一集中在價(jià)格上，價(jià)格是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵因素，是貨主選擇市場(chǎng)運(yùn)輸方式時(shí)重點(diǎn)考慮內(nèi)容之一。鐵路基本運(yùn)價(jià)總體水平和公路、水路比較處于中等水平，介于公路和水路之間，但總體收費(fèi)偏高，原因是到發(fā)站兩頭價(jià)外收費(fèi)名目繁多，如裝卸費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、包裝費(fèi)、貨運(yùn)雜費(fèi)、建設(shè)基金、特殊運(yùn)價(jià)等。而且收費(fèi)隨意并具有不可預(yù)見(jiàn)性，貨主反映強(qiáng)烈。

　　鐵路貨運(yùn)單位應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)供求意見(jiàn)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格而調(diào)整自身的價(jià)格策略，按貨物、季節(jié)和地區(qū)在爭(zhēng)取集團(tuán)公司最大的權(quán)限內(nèi)，實(shí)現(xiàn)價(jià)格浮動(dòng)，靈活定價(jià)的運(yùn)行機(jī)制，追求在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中綜合經(jīng)濟(jì)效益的最大化。

　　2.提高服務(wù)質(zhì)量

　　我國(guó)經(jīng)濟(jì)及其產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)正處于調(diào)整和整合的歷史時(shí)期，大多數(shù)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)已進(jìn)入過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，市場(chǎng)供求關(guān)系已發(fā)生了根本性的變化，初步形成了供求平衡或供大于求的買方市場(chǎng)格局，靠生產(chǎn)成本和產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已沒(méi)有太大的利潤(rùn)空間。產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)逐漸轉(zhuǎn)向?qū)α魍ㄇ赖臓?zhēng)奪，轉(zhuǎn)向力求以更加個(gè)性化的服務(wù)最快地滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求。因此，我們要大力提倡“品質(zhì)文化”、“服務(wù)文化”，即強(qiáng)調(diào)服務(wù)質(zhì)量、勞務(wù)質(zhì)量，貫徹商業(yè)道德和倫理，遵循客戶愉悅原則，在提供商品和服務(wù)時(shí)及時(shí)捕捉客戶的反饋信息，真正做到提供給客戶品質(zhì)、價(jià)值、態(tài)度、安全和時(shí)間的“五滿意”。圍繞兩個(gè)“面向”，建立貨運(yùn)服務(wù)中心。

　　五、強(qiáng)化營(yíng)銷觀念，提高營(yíng)銷水平

　　面對(duì)貨運(yùn)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，營(yíng)銷理念也在發(fā)生著深刻變化。傳統(tǒng)的“4P”理論(即產(chǎn)品Production、價(jià)格Price、渠道Place、促銷Promotion)正轉(zhuǎn)變?yōu)樾屡d的“4C”理論(即顧客的需求和期望Customer、顧客的費(fèi)用Cost、顧客購(gòu)買的方便性Convenience,以及顧客與企業(yè)的溝通Communication)。“4P”理論以生產(chǎn)為中心，“4C”理論則是以顧客的需要為核心。

　　目前鐵路的各級(jí)都建立了市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，但是營(yíng)銷的方法，仍然停留在生產(chǎn)導(dǎo)向和推銷導(dǎo)向的低層次水平上。傳統(tǒng)的貨運(yùn)營(yíng)銷觀念基本上局限于以鐵路自身的運(yùn)輸能力、技術(shù)資源為出發(fā)點(diǎn)去攬貨源、找貨主，把貨主視做鐵路要攻堅(jiān)的堡壘，然后去設(shè)計(jì)銷售手段，組織營(yíng)銷。而新的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念應(yīng)把關(guān)注點(diǎn)放在貨主的需求上，選擇他們所需要的價(jià)值，并提供這些價(jià)值。因此，理念的轉(zhuǎn)變是營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施的關(guān)鍵，應(yīng)當(dāng)廣泛提高職工對(duì)營(yíng)銷工作的正確認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)職工主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)。這是一個(gè)根本的轉(zhuǎn)變。如果說(shuō)過(guò)去我們依據(jù)自身的運(yùn)輸規(guī)模、運(yùn)輸方式、運(yùn)輸能力來(lái)組織貨源，鐵路實(shí)行以運(yùn)定裝，企業(yè)實(shí)行以運(yùn)定產(chǎn)，適應(yīng)了大宗“原”字頭貨物計(jì)劃運(yùn)輸?shù)脑?，那么，現(xiàn)在應(yīng)當(dāng)根據(jù)貨主對(duì)運(yùn)輸?shù)男枨髞?lái)設(shè)計(jì)我們的運(yùn)輸方式。即由運(yùn)輸能力——市場(chǎng)營(yíng)銷，轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)需求——運(yùn)輸能力——運(yùn)輸產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)——提供市場(chǎng)價(jià)值。

　　1.構(gòu)建市場(chǎng)化的貨運(yùn)營(yíng)銷體制

　　鐵路貨運(yùn)單位應(yīng)抓緊建立并完善集團(tuán)公司、站段兩級(jí)專門營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，合理劃分各層次營(yíng)銷機(jī)構(gòu)職能，實(shí)行逐級(jí)負(fù)責(zé)和分工負(fù)責(zé)制。如集團(tuán)一級(jí)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)主要負(fù)責(zé)策劃全局營(yíng)銷方案、預(yù)測(cè)市場(chǎng)整體走勢(shì)、設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)貨運(yùn)新產(chǎn)品、培養(yǎng)和發(fā)展?fàn)I銷隊(duì)伍、負(fù)責(zé)地區(qū)吸引范圍內(nèi)的市場(chǎng)調(diào)查、分析，對(duì)較大宗貨源和大型廠礦企業(yè)直接進(jìn)行貨源組織和營(yíng)銷談判，對(duì)各貨場(chǎng)、無(wú)軌點(diǎn)和貨物集散站進(jìn)行監(jiān)督指導(dǎo)等方面的工作;基層站段則只負(fù)責(zé)落實(shí)營(yíng)銷策略，組織運(yùn)輸生產(chǎn)，其營(yíng)銷功能上移到集團(tuán)公司，以減少內(nèi)部無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，在組織上實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷工作的集中領(lǐng)導(dǎo)、統(tǒng)一指揮。

　　2.建立責(zé)權(quán)明確的貨運(yùn)營(yíng)銷機(jī)制

　　只有建立規(guī)范化、高效率的營(yíng)銷管理機(jī)制，貨運(yùn)營(yíng)銷才能真正取得突破。現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制應(yīng)該包括五個(gè)方面的內(nèi)容:一是對(duì)公司營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行情況的評(píng)估;二是對(duì)營(yíng)銷盈利情況的評(píng)估;三是對(duì)營(yíng)銷人員個(gè)人業(yè)績(jī)的評(píng)估;四是對(duì)營(yíng)銷成本與費(fèi)用的評(píng)估;五是對(duì)公司的道德及社會(huì)責(zé)任的評(píng)估，也即對(duì)企業(yè)宗旨落實(shí)情況的評(píng)估。所有這些評(píng)估的結(jié)果與營(yíng)銷機(jī)構(gòu)及個(gè)人的收入水平必須緊密掛鉤。概括而言,這個(gè)機(jī)制就是全面評(píng)價(jià)加嚴(yán)格考核。具體到我們企業(yè)，貨運(yùn)營(yíng)銷中心及其營(yíng)銷人員的收入，應(yīng)與貨運(yùn)進(jìn)款收入、裝車數(shù)、發(fā)送噸等指標(biāo)完成情況及服務(wù)質(zhì)量指標(biāo)全捆全掛，企業(yè)多收則個(gè)人多收，企業(yè)少收則個(gè)人少收。通過(guò)這一機(jī)制的運(yùn)用,使得所有營(yíng)銷人員都樹(shù)立起強(qiáng)烈的責(zé)任感、緊迫感和危機(jī)感,調(diào)動(dòng)他們的積極性和創(chuàng)造性。

　　3.綜合運(yùn)用各種營(yíng)銷促銷手段

　　(1)在廣播、電視、報(bào)紙等傳播媒介上大量做廣告。每日將貨車車皮剩余量信息公之于眾,引導(dǎo)貨主使用、購(gòu)買。另外,在優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)列車開(kāi)行前和提供新的服務(wù)項(xiàng)目前,要利用大量的廣告,進(jìn)行宣傳。

　　(2)各直屬站和車務(wù)段要成立專門的銷售隊(duì)伍,經(jīng)常深入到廠礦企業(yè)、農(nóng)村和商品集散地推銷貨運(yùn)產(chǎn)品。

　　(3)對(duì)運(yùn)輸大戶實(shí)行優(yōu)惠政策,包括優(yōu)先運(yùn)輸政策和給予適當(dāng)?shù)膬r(jià)格優(yōu)惠,以確保大宗貨源不流失。

　　(4)定期召開(kāi)貨主聯(lián)誼會(huì),傾聽(tīng)他們的意見(jiàn)和反映,并介紹鐵路運(yùn)輸?shù)那闆r,達(dá)到增進(jìn)了解、交流感情、互通有無(wú)的目的。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]楊金花李明博季令:客戶關(guān)系管理理論在鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷中的應(yīng)用[J].鐵道運(yùn)輸與經(jīng)濟(jì),2008,(02)

　　[2]倪洪強(qiáng):關(guān)于鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷工作若干問(wèn)題的探討[J].上海鐵道科技,2008,(01)

　　[3]董生臣左光濤張立春:建立鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷信息咨詢系統(tǒng)的探討[J].鐵道貨運(yùn),2008,(07)