中小企業(yè)市場(chǎng)營銷的相關(guān)參考論文

　　近年來，我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展取得了很大的成就，其中，作為國民經(jīng)濟(jì)增長的重要組成部分，中小企業(yè)貢獻(xiàn)很大。而在國際國內(nèi)市場(chǎng)不斷變化的情況下，如何正確的運(yùn)用市場(chǎng)營銷策略顯得尤為重要。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家推薦的中小企業(yè)市場(chǎng)營銷的相關(guān)參考論文，希望大家喜歡!

　　中小企業(yè)市場(chǎng)營銷的相關(guān)參考論文篇一

　　《買方市場(chǎng)條件下中小企業(yè)的營銷策略探討》

　　摘要：我國經(jīng)濟(jì)已經(jīng)發(fā)生了由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的歷史性轉(zhuǎn)變。中小企業(yè)作為賣方需要更好地把握市場(chǎng)和供求變化的態(tài)勢(shì)，解決生存和持續(xù)發(fā)展的實(shí)際問題。本文對(duì)供大于求的市場(chǎng)環(huán)境下中小企業(yè)的營銷策略存在的問題加以分析，并提出改進(jìn)的思考和建議。

　　關(guān)鍵詞：買方市場(chǎng);中小企業(yè);營銷策略

　　中小企業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，在促進(jìn)行業(yè)發(fā)展，創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值上發(fā)揮著不可替代的重要作用。有調(diào)查顯示我國中小企業(yè)的平均壽命不足五年，在買方市場(chǎng)條件下中小企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)更大，也暴露出其營銷策略的不足與問題，現(xiàn)有必要對(duì)這一問題加以分析與探討，以期找到應(yīng)對(duì)之策和持續(xù)的發(fā)展動(dòng)力。

　　1.買方市場(chǎng)條件下中小企業(yè)營銷策略存在的問題

　　1.1市場(chǎng)細(xì)分不當(dāng)，市場(chǎng)定位不夠明確

　　中小企業(yè)由于自身規(guī)模小、資源相對(duì)有限，無力經(jīng)營多種產(chǎn)品，產(chǎn)品種類往往比較單一，集中面向某地域范圍或所有人群進(jìn)行銷售，缺乏細(xì)分客戶的需求分析，從而在激烈的市場(chǎng)競爭中不能準(zhǔn)確抓住特定的目標(biāo)客戶，面臨較大的風(fēng)險(xiǎn)。此外，行業(yè)中存在大量的同質(zhì)化產(chǎn)品，有限的市場(chǎng)容量更加劇了企業(yè)間的競爭。企業(yè)一時(shí)難以發(fā)掘自身及產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，無法有效地與競爭對(duì)手加以區(qū)別，困入同質(zhì)化的怪圈。中小企業(yè)往往遇到發(fā)展的瓶頸，這可能與中小企業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分不當(dāng)，市場(chǎng)定位不夠明確有關(guān)。

　　1.2產(chǎn)品競爭力不足，依靠價(jià)格戰(zhàn)獲取市場(chǎng)

　　在買方市場(chǎng)條件下，產(chǎn)品的競爭是企業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)等的綜合競爭。有的中小企業(yè)產(chǎn)品往往缺乏技術(shù)含量，或者其技術(shù)或質(zhì)量所帶來的特征與優(yōu)勢(shì)相對(duì)短暫的，容易被競爭對(duì)手模仿。中小企業(yè)既不能形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)獲得成本優(yōu)勢(shì)，也缺乏獨(dú)特的魅力，比如被廣泛接受的品牌、完善的售后服務(wù)、突出的創(chuàng)新能力等，因而未能擁有較強(qiáng)的競爭力。為了贏得客戶，中小企業(yè)往往以降低產(chǎn)品價(jià)格來獲取銷售業(yè)績，而不是通過關(guān)注和培養(yǎng)價(jià)值鏈上的其他環(huán)節(jié)獲得核心競爭力。顯而易見的，這或許能短暫的吸引顧客，保有眼下的業(yè)務(wù)，但不能維持長期、穩(wěn)定的客戶關(guān)系。面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)格局和客戶需求，依靠價(jià)格戰(zhàn)來獲得市場(chǎng)將更加乏力。

　　1.3渠道管理薄弱，營銷人員素質(zhì)參差不齊

　　中小企業(yè)在渠道的構(gòu)建與管理上往往存在著很多問題。經(jīng)銷商在渠道的構(gòu)建過程中起著非常重要的作用。很多中小企業(yè)并不注重經(jīng)銷商的服務(wù)，不對(duì)經(jīng)銷商加以規(guī)范，只注重經(jīng)銷商的銷售業(yè)績。另外，很多中小企業(yè)的營銷人員缺乏系統(tǒng)且專業(yè)化的培訓(xùn)，在多變的買方市場(chǎng)環(huán)境中，很難適應(yīng)變化，做出及時(shí)正確的應(yīng)對(duì)。這給中小企業(yè)的發(fā)展與壯大造成了嚴(yán)重的阻礙。

　　1.4營銷手段不夠新穎

　　中小企業(yè)的營銷手段創(chuàng)新力不足，以人員推銷為主，常規(guī)采用投入大量資金做廣告、促銷、折扣等形式。但在這個(gè)創(chuàng)新改變一切的買方市場(chǎng)中，不僅要考慮增加的企業(yè)成本，顯得有些過時(shí)的營銷手段也難以“粘”住客戶的眼球，達(dá)不到預(yù)期的效果，阻礙了企業(yè)及產(chǎn)品影響力的擴(kuò)大。

　　1.5缺乏清晰有效的營銷戰(zhàn)略

　　戰(zhàn)略簡化來說就是企業(yè)要達(dá)到長期目標(biāo)所作出的規(guī)劃。營銷戰(zhàn)略的缺乏表現(xiàn)在中小企業(yè)往往只樹立短期的業(yè)績目標(biāo)，為了短期銷售業(yè)績的最大化而忽略企業(yè)的長期發(fā)展。同時(shí)也意味著企業(yè)在出現(xiàn)問題時(shí)，往往“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”，被動(dòng)的對(duì)抗問題，而沒有通盤考慮企業(yè)遠(yuǎn)期和近期的發(fā)展規(guī)劃。比如中小企業(yè)往往更加重視現(xiàn)有大客戶，未能及時(shí)建立起有效的客戶梯隊(duì)，也沒有豐富的產(chǎn)品線。一旦該客戶的預(yù)算突然縮減或降低對(duì)產(chǎn)品的需求，企業(yè)會(huì)立刻面臨銷售收入銳減，生存維艱的境地。吃透個(gè)別客戶或者“一招鮮”可能會(huì)給企業(yè)帶來一時(shí)的發(fā)展，但是如果沒有可持續(xù)發(fā)展的布局，企業(yè)抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力薄弱，不能積極開拓客戶和市場(chǎng)，必然損害企業(yè)的長期發(fā)展。

　　1.6營銷策略缺乏理論指導(dǎo)

　　很多中小企業(yè)雖然意識(shí)到營銷策略對(duì)于企業(yè)發(fā)展的重要性，但是由于缺乏理論的指導(dǎo)，營銷策略的制定只能依靠管理人員的經(jīng)驗(yàn)與直覺，這在一定程度上造成了經(jīng)營業(yè)績的不穩(wěn)定性，沒能形成科學(xué)有效的營銷策略。

　　2.中小企業(yè)營銷策略的建議

　　市場(chǎng)環(huán)境已由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，中小企業(yè)的營銷策略也應(yīng)該有所加強(qiáng)和轉(zhuǎn)變。中小企業(yè)的營銷策略選擇的建議主要圍繞解決以下幾種問題而提出：其一，中小企業(yè)要注重市場(chǎng)的調(diào)研，準(zhǔn)確抓住目標(biāo)顧客的需求，而非盲目的生產(chǎn)和銷售。其二，中小企業(yè)的銷售重視渠道分銷，同時(shí)可充分整合企業(yè)資源，大膽采用新的銷售模式，引進(jìn)新的活力。其三，中小企業(yè)應(yīng)該在能力范圍內(nèi)盡可能的做好產(chǎn)品的研發(fā)，在提高產(chǎn)品多樣性的同時(shí)，提高產(chǎn)品質(zhì)量、附加值以及售后服務(wù)質(zhì)量，提高產(chǎn)品的綜合競爭力，盡量避免價(jià)格戰(zhàn)而采取差異化營銷戰(zhàn)略。其四，中小企業(yè)的營銷手段往往缺乏創(chuàng)新性，應(yīng)改革中小企業(yè)的宣傳策略，以新取勝。具體的營銷策略建議如下。

　　2.1把握市場(chǎng)的供求關(guān)系，準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場(chǎng)

　　在買方市場(chǎng)環(huán)境下，供大于求，也就是說在一定程度上市場(chǎng)的需求決定了企業(yè)的生產(chǎn)。市場(chǎng)的需求受到多方面因素的影響，比如自然因素、人口因素、社會(huì)因素等。所以中小企業(yè)應(yīng)該在充分了解市場(chǎng)需求的情況下，確定目標(biāo)市場(chǎng)，然后根據(jù)具體的顧客要求，生產(chǎn)質(zhì)量合格的產(chǎn)品，繼而確定相應(yīng)的營銷策略，保障企業(yè)長期穩(wěn)定的發(fā)展。

　　2.2充分了解競爭對(duì)手，確定自身優(yōu)勢(shì)

　　在買方市場(chǎng)中，一個(gè)行業(yè)可能存在很多的競爭對(duì)手。對(duì)于中小企業(yè)來說，中小企業(yè)所在的行業(yè)往往進(jìn)入壁壘較低，行業(yè)競爭非常激烈，在行業(yè)中占據(jù)著競爭優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，其自身也有其他企業(yè)沒有的優(yōu)勢(shì)。所以對(duì)于中小企業(yè)來說，充分了解競爭對(duì)手，揚(yáng)長避短，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，在行業(yè)中主動(dòng)占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位對(duì)于企業(yè)的發(fā)展具有重要的作用。要充分了解競爭對(duì)手，就應(yīng)該對(duì)競爭對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)，市場(chǎng)占有率以及價(jià)格等方面加以了解，并跟自身的情況作對(duì)比，找出自身的優(yōu)勢(shì)。

　　2.3實(shí)施差異化戰(zhàn)略

　　價(jià)格戰(zhàn)往往會(huì)使競爭雙方兩敗俱傷，過度的價(jià)格競爭會(huì)讓中小企業(yè)忽視價(jià)值鏈的其他環(huán)節(jié)，只注重降低成本。為了達(dá)到降低成本的目標(biāo)，中小企業(yè)很可能會(huì)降低產(chǎn)品質(zhì)量，或者超出企業(yè)的可承受范圍。從長期來看，不僅會(huì)損害顧客的利益，更不利于企業(yè)的良性持續(xù)發(fā)展。這就要求中小企業(yè)盡量避免用價(jià)格戰(zhàn)的策略來吸引客戶，而是要發(fā)現(xiàn)客戶的特殊需求，開發(fā)新穎的產(chǎn)品或服務(wù)吸引客戶。這也就是采取差異化戰(zhàn)略，讓自身的產(chǎn)品或者服務(wù)區(qū)別于競爭對(duì)手，形成難以讓競爭對(duì)手模仿的核心競爭力。自身產(chǎn)品的差異化可以有效培養(yǎng)和維護(hù)顧客對(duì)于公司產(chǎn)品的忠誠度，對(duì)于企業(yè)的長期發(fā)展、戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)具有重大的意義和作用。

　　2.4品牌化營銷，樹立企業(yè)形象

　　為社會(huì)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)是企業(yè)樹立良好形象需要首先打造的“基本功”，此外還需要多方面的塑造和傳播;品牌的樹立更是一個(gè)長期積累的過程。很多中小企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到了企業(yè)形象和品牌對(duì)促進(jìn)銷售增長，提升企業(yè)影響力的重要意義。比如有的企業(yè)堅(jiān)持“不帶金”銷售，不觸碰不成文的“行業(yè)規(guī)則”，其營銷人員始終以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和專業(yè)的素質(zhì)來贏得口碑與訂單，在激烈的行業(yè)競爭環(huán)境中，始終立有不敗之地，并且成為業(yè)內(nèi)值得尊敬的標(biāo)桿。所以中小企業(yè)應(yīng)該注意正向的傳播，樹立健康的企業(yè)形象和品牌，使之成為企業(yè)發(fā)展的重要積極因子。

　　2.5適應(yīng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，注重網(wǎng)絡(luò)營銷

　　傳統(tǒng)的營銷模式注重分銷渠道的開發(fā)，但也出現(xiàn)一些局限性，如不能整合企業(yè)資源，不能很好地與企業(yè)其他的經(jīng)營活動(dòng)相關(guān)聯(lián)等。網(wǎng)絡(luò)營銷是通過交互式的網(wǎng)絡(luò)將顧客意見、產(chǎn)品信息以及售后服務(wù)等各方面的信息整合在一起，以最快的速度進(jìn)行信息的溝通的營銷手段。網(wǎng)絡(luò)營銷不受時(shí)間和地域的限制，可以在第一時(shí)間獲取顧客意見，企業(yè)有充足的時(shí)間整合企業(yè)資源去解決顧客的問題。網(wǎng)絡(luò)營銷可以以較低的成本解決產(chǎn)品推廣過程中存在的很多問題，以較低的成本去挖掘潛在的顧客，并能較好的維持顧客，培養(yǎng)顧客對(duì)于產(chǎn)品的忠誠度。

　　2.6廣告注重創(chuàng)新

　　目前中小企業(yè)的廣告形式較為單一，成本也相對(duì)較高，但取得的效果卻不是很理想。這就要求中小企業(yè)的廣告要注重創(chuàng)新。比如利用微信平臺(tái)進(jìn)行推廣，不僅效果好而且成本低廉，是一種比較好的廣告創(chuàng)新形式。

　　2.7樹立辯證的買方市場(chǎng)觀

　　目前的市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，這種狀況暫時(shí)不會(huì)改變，中小企業(yè)應(yīng)該適應(yīng)環(huán)境樹立辯證的買方市場(chǎng)觀。中小企業(yè)在市場(chǎng)環(huán)境中既扮演著賣方角色也扮演著買方角色，中小企業(yè)在購進(jìn)原材料時(shí)可以貨比三家，選擇質(zhì)量好，價(jià)格合適的原材料，制造成本相對(duì)較低的產(chǎn)品。所以中小企業(yè)不應(yīng)只關(guān)注自身賣方的角色，可以更多的利用買方角色來調(diào)節(jié)產(chǎn)品的成本，樹立辯證的買方市場(chǎng)觀。

　　結(jié)語

　　市場(chǎng)環(huán)境的轉(zhuǎn)變，也促使著中小企業(yè)營銷觀念的轉(zhuǎn)變，為了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的轉(zhuǎn)變，中小企業(yè)的營銷策略也應(yīng)該隨之調(diào)整，通過分析中小企業(yè)目前營銷策略存在的問題，有針對(duì)性地提出改進(jìn)的建議，能夠有效地梳理和改進(jìn)營銷策略，使之適應(yīng)買方市場(chǎng)環(huán)境，為中小企業(yè)的發(fā)展與壯大提供有力的支持。

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　　中小企業(yè)市場(chǎng)營銷的相關(guān)參考論文篇二

　　《中小企業(yè)市場(chǎng)營銷策略的探析》

　　【摘要】本文試圖從我國中小企業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)出發(fā)，根據(jù)自身的特點(diǎn)制定出適合自身長期發(fā)展的經(jīng)營戰(zhàn)略，根據(jù)不同的目標(biāo)幣場(chǎng)，運(yùn)用相應(yīng)正確的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略增強(qiáng)企業(yè)的競爭能力。

　　【關(guān)鍵詞】目標(biāo)市場(chǎng);產(chǎn)品策略;價(jià)格策略;促銷策略

　　1.中小企業(yè)存在的營銷問題

　　1.1對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的分析不透徹

　　中小企業(yè)的營銷活動(dòng)不能被動(dòng)地接受環(huán)境的影響，營銷活動(dòng)的決策層應(yīng)采取積極、主動(dòng)的態(tài)度能動(dòng)地去適應(yīng)營銷環(huán)境，這就要求決策層必須對(duì)市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行透徹的分析。然而，現(xiàn)在我國中小企業(yè)的營銷活動(dòng)的領(lǐng)導(dǎo)人經(jīng)常憑自己主觀的想法、看法來斷定現(xiàn)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境，更有甚者，對(duì)自己企業(yè)的基本環(huán)境、基本條件掌握不清，這樣就會(huì)對(duì)整個(gè)企業(yè)的營銷活動(dòng)，甚至將來的發(fā)展造成了極大的影響。

　　1.2對(duì)顧客的需求估計(jì)不足

　　有些中小企業(yè)的決策者沒有對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)者的消費(fèi)心理、消費(fèi)行為進(jìn)行系統(tǒng)的調(diào)查，從而使得本企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品或是供不應(yīng)求——造成企業(yè)不得不放棄熱銷期，放棄高利潤;或是供過于求——造成企業(yè)產(chǎn)品銷售不出去、存貨積壓嚴(yán)重，進(jìn)而造成損失。

　　1.3目標(biāo)市場(chǎng)不明確，也就是市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確

　　市場(chǎng)定位的不準(zhǔn)確，破壞了原有的固定消費(fèi)群體;不準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，直接影響了企業(yè)的未來發(fā)展。

　　1.4產(chǎn)品定價(jià)的不合理

　　有些中小企業(yè)只見眼前的高利潤，把自己產(chǎn)品的價(jià)格定得較高，雖然可以“狠賺一筆”，但會(huì)給消費(fèi)者“趁火打劫”的感覺，使消費(fèi)者對(duì)該企業(yè)印象下降，以至“冷落”該企業(yè)。不過，過低的定價(jià)會(huì)使消費(fèi)者(尤其是不理性的消費(fèi)者)的心理感到不平衡，會(huì)使他們認(rèn)為這種產(chǎn)品不高貴，不受歡迎，從而不進(jìn)行購買。

　　1.5經(jīng)銷商的選擇有誤

　　有些中小企業(yè)為了使自己的產(chǎn)品覆蓋較大的范圍，不經(jīng)過嚴(yán)密的調(diào)查、審核以及評(píng)估，就接受了中間商的代理申請(qǐng)。由于有些經(jīng)銷商的不合理定價(jià)以及不妥當(dāng)?shù)姆?wù)，使得消費(fèi)者對(duì)該企業(yè)的形象，對(duì)企業(yè)有厭倦感。

　　2.中小企業(yè)營銷能力的對(duì)策

　　2.1培養(yǎng)創(chuàng)新的營銷文化

　　培養(yǎng)創(chuàng)新的營銷文化，其關(guān)鍵是建立科學(xué)、合理、有效的企業(yè)價(jià)值觀。事實(shí)上，價(jià)值觀是企業(yè)員工精神的動(dòng)力源泉，它對(duì)企業(yè)的經(jīng)營行為起著重要的引導(dǎo)作用。通過創(chuàng)新的營銷文化建設(shè)，培養(yǎng)與中小企業(yè)生存與發(fā)展相適應(yīng)的價(jià)值觀，并使之得到全體員工的認(rèn)同，進(jìn)而形成一種向心力與凝聚力，這樣，員工們才能不斷感受到自己工作的意義，并與企業(yè)同呼吸、共命運(yùn)，自覺遵守企業(yè)的各項(xiàng)規(guī)章制度，開展創(chuàng)造性地工作?？傊?，通過建立科學(xué)、合理、有效的企業(yè)價(jià)值觀來培養(yǎng)創(chuàng)新的營銷文化，對(duì)于規(guī)范營銷人員的行為，提升中小企業(yè)的營銷能力等有著重要的意義。

　　2.2建立科學(xué)的營銷管理體系

　　建立科學(xué)的營銷管理體系，其重點(diǎn)是營銷人員的分配制度和營銷人員的日常管理制度。目前，許多中小企業(yè)對(duì)營銷人員采取的是典型的單一銷售額目標(biāo)考核體系。這種分配制度對(duì)于銷售人員的成長，尤其是新進(jìn)人員的培養(yǎng)是極為不利的。因此，改革中小企業(yè)營銷人員的分配體制成為提升其營銷能力的當(dāng)務(wù)之急。具體做法是：(1)變過去單一考核銷售額的目標(biāo)考核體系為多目標(biāo)考核體系，將考核的指標(biāo)由單一銷售額變?yōu)殇N售量、回款率、新客戶開發(fā)率、銷售增長率、客戶滿意度、市場(chǎng)占有率等多項(xiàng)指標(biāo)。(2)適當(dāng)提高基本工資，建立富有挑戰(zhàn)性的激勵(lì)制度，并幫助營銷人員做好職業(yè)生涯規(guī)劃，將營銷人員的個(gè)人發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展緊密結(jié)合起來。

　　對(duì)營銷人員的日常管理，則主要應(yīng)從以下幾個(gè)方面人手：

　　(1)通過行政管理制度的建立，規(guī)范營銷人員的行為;

　　(2)通過業(yè)務(wù)管理制度的建立，規(guī)范業(yè)務(wù)流現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息程和個(gè)人業(yè)務(wù)行為;

　　(3)通過行動(dòng)管理制度的建立，規(guī)范個(gè)人的市場(chǎng)行動(dòng)，以保證必要的工作時(shí)間。制度的具體執(zhí)行則可以依靠營銷例會(huì)制度。通過營銷例會(huì)的召開，做到上情下達(dá)、下情上報(bào)、共同探討市場(chǎng)問題，同時(shí)表揚(yáng)先進(jìn)、鞭策落后，培養(yǎng)營銷人員歸屬感、榮譽(yù)感。

　　2.3塑造優(yōu)秀的營銷組織團(tuán)隊(duì)

　　對(duì)于優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)來說，團(tuán)隊(duì)成員之間應(yīng)相互信任，共同分享市場(chǎng)利益和研究成果，準(zhǔn)確把握產(chǎn)品市場(chǎng)的變化和走向，建立共同的品牌網(wǎng)絡(luò)形象，制定和實(shí)施企業(yè)的營銷計(jì)劃。中小企業(yè)要打造這樣一支強(qiáng)有力的、專業(yè)化的營銷團(tuán)隊(duì)，首先是要轉(zhuǎn)變觀念，掙脫從內(nèi)部選擇人才的束縛，樹立“眼球向外”的人才招聘意識(shí)。其次是從相關(guān)的高等院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、咨詢公司或政府部門聘請(qǐng)高水平的營銷專業(yè)講師，對(duì)營銷人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)開發(fā)、客戶管理、通路管理、促銷與市場(chǎng)推廣、廣告、公關(guān)、談判等方面的知識(shí)與技能培訓(xùn)，以全面提高中小企業(yè)營銷人員的素質(zhì)和能力水平。

　　3.中小企業(yè)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略的選擇

　　3.1運(yùn)用正確的產(chǎn)品策略，增強(qiáng)企業(yè)的競爭能力

　　當(dāng)前競爭激烈的國際市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)為了生存必須滿足銷費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品或改良產(chǎn)品的源源不斷的需求。這就要求企業(yè)要不斷的開發(fā)新產(chǎn)品。而開發(fā)新產(chǎn)品需要有雄厚的資金和先進(jìn)的技術(shù)支持，中小企業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法與大企業(yè)抗衡。在這方面，中小企業(yè)可借鑒香港的企業(yè)的明智選擇。香港的企業(yè)，一般規(guī)模都不大，以中小企業(yè)居多，缺乏獨(dú)立研制產(chǎn)品的條件。他們的產(chǎn)品策略主要是緊跟國際市場(chǎng)潮流，充分利用國際上的最新技術(shù)，研制仿制產(chǎn)品。

　　3.2選擇正確的銷售渠道，增強(qiáng)企業(yè)的競爭能力

　　在目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境與制度下，絕大多數(shù)國際企業(yè)都未能將產(chǎn)品直接銷售給消費(fèi)者，在他們與消費(fèi)者之間存在著一些中間媒介，這些媒介各自起著不同的作用。有些中間媒介如批發(fā)商、零售商，在取得產(chǎn)品合法所有權(quán)之后，再轉(zhuǎn)售出去;另外如經(jīng)紀(jì)人，企業(yè)代表，銷售代理人，負(fù)責(zé)尋找顧客，代表企業(yè)與人洽商，但他們并沒有取得產(chǎn)品所有權(quán)。

　　3.3采取適當(dāng)?shù)膬r(jià)格策略，增強(qiáng)企業(yè)的競爭能力

　　國際企業(yè)常用的產(chǎn)品價(jià)格策略有：產(chǎn)品壽命周期各階段的產(chǎn)品價(jià)格策略、產(chǎn)品線定價(jià)策略、差別定價(jià)策略等。而對(duì)于中小企業(yè)一般采用低價(jià)法策略，滿足顧客追求物美價(jià)廉的的動(dòng)機(jī)，贏得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。香港的產(chǎn)品常以物美價(jià)廉的姿態(tài)出現(xiàn)在國際市場(chǎng)上，這歸功于香港的中小企業(yè)的價(jià)格策略，他們以微利低價(jià)全力推出新產(chǎn)品，爭取以最快的速度進(jìn)入市場(chǎng)，進(jìn)而占領(lǐng)市場(chǎng)。由此可見，成功的價(jià)格策略，是中小企業(yè)營銷成功的又一關(guān)鍵因素。

　　3.4選擇正確的促銷策略，增強(qiáng)企業(yè)的競爭能力

　　產(chǎn)品的促銷就是人們通過一些有意識(shí)的活動(dòng)手段和媒介等來宣傳、介紹產(chǎn)品，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，達(dá)到銷售的目的。促銷活動(dòng)主要有廣告、人員推銷、公共關(guān)系、營業(yè)推廣等方式。中小企業(yè)要通過一系列的宣傳促銷活動(dòng)，將其獲得的競爭優(yōu)勢(shì)準(zhǔn)確地傳播給消費(fèi)者，并得到目標(biāo)顧客的認(rèn)同理解。但中小企業(yè)由于受資金的限制，在促銷方式的選擇上，應(yīng)注重區(qū)域廣告和公共關(guān)系的方式，或直接讓利，把促銷交給有實(shí)力的經(jīng)銷商。

　　總之，在激烈的市場(chǎng)競爭環(huán)境中，中小企業(yè)實(shí)施市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略計(jì)劃時(shí)要充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長避短，善于找先機(jī)和制度創(chuàng)新，發(fā)揮先行優(yōu)勢(shì)，并揚(yáng)“船小好調(diào)頭”之長，打好主動(dòng)戰(zhàn)。

　　【參考文獻(xiàn)】

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　　[2]中小企業(yè)簡報(bào)，2008(11).(總第458期).